分銷商的核心競爭力周轉(zhuǎn)

分銷商的核心競爭力清華同方股份公司計算機系統(tǒng)本部（THTFPC）秦建斌2003.1.221精品PPT·值得借鑒第一頁，共二十七頁。提要理論篇實戰(zhàn)篇科技服務(wù)社會2精品PPT·值得借鑒第二頁，共二十七頁。分銷商的核心競爭力公司的價值：利潤=銷售收入-經(jīng)營成本公司的意義：利潤最大化經(jīng)營決策：利潤最大化的途徑和手段利潤 =銷售收入-可變成本-不變成本

=銷售均價*數(shù)量-平均可變成本*數(shù)量-相關(guān)成本-無關(guān)成本

=平均毛利*數(shù)量-相關(guān)成本-無關(guān)成本科技服務(wù)社會3精品PPT·值得借鑒第三頁，共二十七頁。分銷商的核心競爭力普遍感覺：掙錢難不能直接掙掙不掙？掙多少？在哪里？錢不夠？科技服務(wù)社會4精品PPT·值得借鑒第四頁，共二十七頁。分銷商的核心競爭力感覺誤區(qū)：上項目：不如想象掙錢砍項目：不如想象掙錢原因：財務(wù)的時間置后性+沒有預(yù)算科技服務(wù)社會5精品PPT·值得借鑒第五頁，共二十七頁。分銷商的核心競爭力科技服務(wù)社會6精品PPT·值得借鑒第六頁，共二十七頁。公司經(jīng)營三張表——損益表

收入（可變成本+費用）毛利1

（相關(guān)不變費用）毛利2

（有關(guān)不變費用）毛利3

（無關(guān)不變費用）利潤科技服務(wù)社會核心：是否掙錢？7精品PPT·值得借鑒第七頁，共二十七頁。公司經(jīng)營三張表——損益表科技服務(wù)社會橫向分析：趨勢縱向分析：結(jié)構(gòu)重點：分銷：規(guī)模（物流）代理：銷售（客戶關(guān)系）8精品PPT·值得借鑒第八頁，共二十七頁。公司經(jīng)營三張表——資產(chǎn)負債表流動資產(chǎn) 負債存款 短期負債存貨 長期負債固定資產(chǎn) 權(quán)益 股本 盈利總資產(chǎn) 總資產(chǎn)科技服務(wù)社會核心：錢在哪里？9精品PPT·值得借鑒第九頁，共二十七頁。公司經(jīng)營三張表——資產(chǎn)負債表科技服務(wù)社會橫向分析縱向分析重點：數(shù)量、金額、周轉(zhuǎn)、天數(shù)關(guān)系存貨周轉(zhuǎn)應(yīng)收周轉(zhuǎn)應(yīng)付周轉(zhuǎn)需要多少資金10精品PPT·值得借鑒第十頁，共二十七頁。公司經(jīng)營三張表——現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流入銷售回款其他融資

現(xiàn)金流出商品（材料）付款費用投資現(xiàn)金流科技服務(wù)社會核心：經(jīng)營過程11精品PPT·值得借鑒第十一頁，共二十七頁。公司經(jīng)營三張表——現(xiàn)金流量表科技服務(wù)社會核心：經(jīng)營過程企業(yè)倒閉、破產(chǎn)的關(guān)鍵：現(xiàn)金為王12精品PPT·值得借鑒第十二頁，共二十七頁。物流與資金流的關(guān)系科技服務(wù)社會物流是過程，資金流是結(jié)果。物流決定資金流，資金流是物流的反映。資金流是物流的保證13精品PPT·值得借鑒第十三頁，共二十七頁。物流與資金流的關(guān)系科技服務(wù)社會應(yīng)收周轉(zhuǎn)+存貨周轉(zhuǎn)=自有資金+應(yīng)付周轉(zhuǎn)廠商支持融資能力存貨管理應(yīng)收管理14精品PPT·值得借鑒第十四頁，共二十七頁。核心能力之一——應(yīng)收款管理科技服務(wù)社會應(yīng)收款的估算每月/周記錄銷售收入、應(yīng)收款總額應(yīng)收款月周轉(zhuǎn)：Ays=收入/應(yīng)收款應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)：Tys=30/Ays原則認識：放不放是信用問題，放多放少是能力問題寧可放量，不可延時15精品PPT·值得借鑒第十五頁，共二十七頁。核心能力之一——應(yīng)收款管理科技服務(wù)社會管理要點限時：到時必還，無論多少限量：首限時，次限量限時清：前款不清，后貨不發(fā)清帳：款到發(fā)貨、倍款發(fā)貨、還款計劃誠信重于金錢：提前打招呼，留文字16精品PPT·值得借鑒第十六頁，共二十七頁。核心能力之一——存貨管理科技服務(wù)社會存貨估算記錄每月(周)庫存量(金額)、當月銷量(金額)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)：Ach=當月銷量(金額)/當月庫存量（金額）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：Tch=30/Ach原則保證供貨的前提下，庫存最少以銷定貨：先時間，后數(shù)量關(guān)鍵：多長時間定一次、一次定多少17精品PPT·值得借鑒第十七頁，共二十七頁。核心能力之一——存貨管理科技服務(wù)社會特單管理：關(guān)鍵是時間管理。交貨時間、出貨時間、定貨時間、跟蹤主流機型：關(guān)鍵是備多少備什么：20/80原則備多少：小步快跑其他機型競爭的關(guān)鍵多長時間賣多少18精品PPT·值得借鑒第十八頁，共二十七頁。核心能力之一——融資能力科技服務(wù)社會銀行承兌：45天，0.5%/月貸款:5-6%/年信用金：0.7%/周轉(zhuǎn)借款:6-10%/年19精品PPT·值得借鑒第十九頁，共二十七頁。管理的價值科技服務(wù)社會庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的30天減少為17.5天，減少資金占用11000萬，保守估計降低財務(wù)費用550萬（年息5%計），樂觀估計可獲利990萬（資產(chǎn)回報率9%計）；

應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的24天減少為16.5天，減少資金占用6500萬，保守估計降低財務(wù)費用320萬（年息5%計），樂觀估計可獲利580萬（資產(chǎn)回報率9%計）；運作周轉(zhuǎn)合計為公司減少資金占用17500萬，減少財務(wù)費用約900萬。

20精品PPT·值得借鑒第二十頁，共二十七頁。清華同方的信用政策科技服務(wù)社會信用政策的原則健康發(fā)展共同發(fā)展扶優(yōu)獎勤信用政策的重點出貨方式專項信用金臨時信用金21精品PPT·值得借鑒第二十一頁，共二十七頁。PPT內(nèi)容概述分銷商的核心競爭力。精品PPT·值得借鑒。科技服務(wù)社會。利潤 =銷售收入-可變成本-不變成本。=銷售均價*數(shù)量-平均可變成本*數(shù)量-相關(guān)成本-無關(guān)成本。=平均毛利*數(shù)量-相關(guān)成本-無關(guān)成本。掙不掙。公司經(jīng)營三張表——損益表。收入。毛利2。毛利3。利潤。公司經(jīng)營三張表——資產(chǎn)負債表。存款 短期負債。存貨 長期負債?？傎Y產(chǎn) 總資產(chǎn)。公司經(jīng)營三張表——現(xiàn)金流量表。物流是過程，資金流是結(jié)果。物流決定資金流，資金流是物流的反映。核心能力之一——應(yīng)收款管理。應(yīng)收款月周轉(zhuǎn)：Ays=收入/應(yīng)收款。認識：放不放是信用問題，放多放少是能力問題。核心能力之一——存貨管理。記錄每月(周)庫存量(金額)、當月銷量(金額)。存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)：Ach=當月銷量(金額)/當月庫存量（金額）。特單管理：關(guān)鍵是時間管理第二十二頁，共二十七頁。清華同方的信用政策科技服務(wù)社會信用政策的基礎(chǔ)——信任溝通、理解、信任、支持信任源于日積月累的點點滴滴的承諾兌現(xiàn)正確理解信用政策——利益之外還有什么全方位能力的提高23精品PPT·值得借鑒第二十三頁，共二十七頁。共同發(fā)展科技服務(wù)社會代理伙伴的發(fā)展眼光與決策管理與能力未來競爭日趨激烈、環(huán)境日新月異；企業(yè)不再靠資源的擁有而生存發(fā)展，而是靠資源的共享而生存發(fā)展。因此基于共同發(fā)展的目的以合作為手段的競爭方式成為必然。而這些全基于信任24精品PPT·值得借鑒第二十四頁，共二十七頁。共同發(fā)展科技服務(wù)社會共生關(guān)系：供應(yīng)商、清華同方、分銷商、代理商共同形成一個價值鏈價值鏈的物流效率（速度、質(zhì)量）、資金效率是生存發(fā)展的關(guān)鍵之一未來競爭已不僅僅是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是鏈條與鏈條的競爭。清華同方不僅要求自己優(yōu)秀，而且也要求并且也愿意協(xié)助我們的所有合作伙伴更加優(yōu)秀。25精品PPT·值得借鑒第二十五頁，共二十七頁。共同發(fā)展科技服