拼多多成功之路分析研究 工商管理專業(yè)

拼多多成功之路摘要：2015年9月，拼多多成立，很快就呈現出爆發(fā)式增長。拼多多一共獲得四輪融資，其中紅杉資本中國基金多輪領投。2016年9月，拼好貨和拼多多完成合并；2016年年底，紅杉中國領投拼多多C輪融資；2017年年底，騰訊和紅杉中國聯合領投拼多多D輪融資，融資金額超過10億美元。拼多多發(fā)展愈發(fā)迅猛，新電商“小巨頭”誕生。2018年7月26日晚九點，拼多多正式登陸納斯達克，開盤大漲40%，總市值約290億美元。后起的拼多多極致地挖掘了微信的社交功能，最初以微信公眾號為平臺，而后才進行APP的開發(fā)，微信平臺給拼多多零距離接觸消費者帶來機會，同時利用微信社交功能將消費者的傳播功能很好發(fā)揮出來。拼多多通過深度洞悉用戶的消費需求，把社交關系和產品的顆粒度打磨到極致，拼單模式讓商品通過社交的方式來獲取用戶，促成了高效的信息匹配，在滿足用戶實際且有效需求的同時，提升了供應鏈的效率和質量。本文從多個角度探究拼多多的成功原因。關鍵詞：拼多多；發(fā)展；成功

拼多多發(fā)展背景介紹眾所周知，一般來說電商行業(yè)有四大核心數據，也即：GMV、用戶數、主營收入、以及訂單量，這些指標大體對應著企業(yè)的體量、潛能、變現能力、以及用戶粘性。先說GMV。在這方面，拼多多2017年全年和2018年Q1的GMV分別是1412億元人民幣和662億元人民幣。拼多多2018年Q1的數字僅僅比蘇寧易購低了30億人民幣左右，但是拼多多的增速卻要比蘇寧易購高得多，因此今年第二季度拼多多在GMV方面，超越蘇寧易購，是板上釘釘的事情。而要是對比電商行業(yè)的另外一個明星網易嚴選的話，拼多多662億元人民幣的單季收入，就已經是2018年丁磊對網易嚴選200億GMV要求的三倍之多了。有一個對比可以看出拼多多的速度到底有多快：那就是同樣是達到千億GMV，京東用了10年，唯品會用了8年，淘寶用了5年，而新電商平臺拼多多僅僅用了3年不到的時間。一定程度上，在速度面前，體量都是等著被沖破的。拼多多截至2017年12月31日的12個月，年活躍用戶為2.45億，而截至2018年3月31日的12個月中的年活躍用戶達到2.95億，這意味著拼多多單季用戶增長5000萬。與此類似的維度，京東對應的兩個數字分別是2.93和3.02；而阿里對應的兩個數字分別是5.15和5.52。很顯然，在年活躍用戶數方面，拼多多此前已經接近京東的水平。即使是阿里，如果拼多多仍舊能保持如此快速的用戶增量，那么也將不斷縮小兩者之間的差距。接著說訂單量。2017年全年和2018年Q1，拼多多總訂單量分別為43億單和17億單。以同樣公布了訂單量的上市公司唯品會為例，其今年Q1的訂單量為9020萬單，拼多多的訂單量是唯品會的18.8倍之多。最后說說營業(yè)收入。在營收方面，和其它電商相類似，拼多多的營收主要來自在線廣告和交易傭金。截至2017年3月31日的3個月內，拼多多實現營收3700萬人民幣，而2018年同期則猛增至13.85億元人民幣，一年時間增長37倍。當然，現在拼多多的營收和京東同期的1001億元人民幣、以及阿里巴巴的619.3億元都沒法比，但是要知道拼多多此前的增速是37倍，即使體量大速度會降下來，但是這個量級的速度跑起來的話，營收還是會快速上升的。從上面的分析不難看出，在GMV、用戶數、主營收入、以及訂單量等四大核心數據方面，通過和電商行業(yè)的阿里、京東、蘇寧易購、唯品會、網易嚴選等各個維度、各個切面的對比，拼多多之所以讓整個電商行業(yè)都感到焦慮，既在于不斷累積擴大的基數，更在于并沒有見緩的超高發(fā)展速度。由追趕到反超，拼多多已不僅僅是中國電商行業(yè)的鯰魚了。拼多多運營模式分析（一）產品概括拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶分享實惠。從其名稱就不難看出，拼多多重在“拼”團以及實惠“多多”。拼多多首頁的功能中有限時秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領現金、砍價以及免費團等功能。而這些功能無不是讓用戶買到更加便宜的商品以及讓用戶聯合起來去“拼”低價。這一點和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯保、機打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質，而拼多多則是比較關注商品的價格。由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現之前，低價格、優(yōu)惠的購物平臺就是淘寶。而以正品以及質量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶群體。2.2用戶定位圖1拼多多用戶性別比例表1拼多多用戶年齡分布從中可以發(fā)現：拼多多的用戶以女性用戶為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶為主。投資調研發(fā)現，拼多多上有三類典型人群：從沒有過網購經驗的人群；知道淘寶也在淘寶消費過，但未形成購買習慣的人群；淘寶滿足不了的人群。不難想象這個年齡段的女性用戶對于低價格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時間去通過各種方式來獲取價格比較低的商品，時間對于她們的價值并不是很高，她們有條件也有精力來通過時間換取低價格；其實現在市場上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質的那批人，但從沒有人關注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了。2.3行業(yè)分析表22015-2019年網絡零售和移動購物市場交易額從中不難發(fā)現：網絡零售以及移動購物市場的規(guī)模正在逐年增加，且移動購物的比重是逐年增加的。而想到移動就不能不提到微信，作為手機必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過微信進行分享，無疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢。表32017-2018中國移動電商用戶偏好促銷/優(yōu)惠方式可以發(fā)現：現在的移動電商用戶對于促銷的不同方式有不同的看法，用戶最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領現金和限時搶購這三者。原因很簡單，因為這三者幾乎是沒有任何門檻的，用戶可以在不付出任何代價的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿減需要購買一定的數額才能夠享受，好友幫忙砍價則是需要用戶花費比較大的精力才能夠實現。至于會員，則需要用戶在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢，自然最不受用戶的歡迎。2.4市場數據表42018年我國電商平臺月活人數與環(huán)比增速從中可以發(fā)現拼多多的月活躍人數，已經和京東比較接近，并超越了唯品會以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達13.85%，遠遠高于其它的電商類產品。不難想象：拼多多現在已經是一個難以被忽略的電商產品了，且如果能夠以這個勢頭發(fā)展下去很快便會追平京東。2.5功能分析拼多多的主要功能區(qū)分為五個區(qū)域，首頁、搜索、新品、聊天、個人中心這五個區(qū)。以上各種功能按照分類，可以分為以下幾種模式：直接打折型：這種模式有限時秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣。以上幾種方式的特點就是用戶無需付出其它代價就可以享受折扣；助打折型：這種模式有砍價免費拿、助力享免費、幫幫免費團。以上幾種方式的特點是雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶必須邀請其他的用戶來一起完成，自己獨立不能夠完成任務，現金領取型：這種模式有天天領現金，現金簽到以及轉盤領現金。以上幾種方式的特點是現金領取和購物是分開的，用戶可以通過這種方式領取現金而不一定要同時進行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領取獎勵，領取到賬戶內的現金滿10元可兌換成等額無門檻券，兌換后賬戶內的現金清零，需重新簽到領取。抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運氣，有一定的彩票性質。從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價格的電商軟件確實有足夠的實惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶優(yōu)惠的同時也讓用戶將新的用戶帶入拼多多，是一種利人利己的做法。而領紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷量，用戶領到金額不多，因此很多用戶愿意進行嘗試，雖然每個人的金額很小，但是當用戶數量很多的時候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒有明確購買目的的用戶進行嘗試。拼多多發(fā)展特性當前是一個消費升級的時代，實際上是新生活、新消費和新商業(yè)三件事情循環(huán)滾動，在底下不停地迭代。在這樣的循環(huán)里，所有的東西都值得重做一遍。首先是人口升級，接著就是微信的社交場景，以及移動支付、物流的快速發(fā)展。這個其實是整個社會的升級。接著是信息升級，曾經很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了將近十億用戶時，幾乎所有人的信息已經沒有障礙了。但同時，新商業(yè)又會構筑新生活，接著又會產生原來沒有過的場景和消費能力，再次產生新消費。所以實際上我們今天所在的這個世界就是在不停地循環(huán)，不停地重構，不停地迭代。所以其實也沒有必要說為我自己曾經的世界，捍衛(wèi)你曾經的世界觀，因為畢竟我們的世界在不停地被重構，不停地在拓展。拼多多之所以飛速發(fā)展，主要依托淘寶商家外流、聚劃算劃歸天貓、3-6線人群上網、微信社交流量等四大紅利。首先，原先的淘寶商家大批量的流失到拼多多，或者是擴展拼多多業(yè)務。其次，拼單、團購逐步普及，以至于拼多多出現的時候大家都不意外。在PC時代，2009、2010、2011年曾經有千團大戰(zhàn)，但最后千團大戰(zhàn)的碩果實際上只有三家公司，一家是美團，但其實現在是以外賣為主要業(yè)務，第二個是聚劃算，窩窩團曾經上市，現在又退市了，這就是千團大戰(zhàn)的結果。曾經團購的模式被驗證了，但是突然之間整個場子里沒有人再做這個生意，只剩拼多多在做。第三是新用戶的出現，由紅米所代表的低價的智能手機快速讓三到六線用戶上了網，農村互聯網的滲透率提升。第四是微信流量的帶動。微信在2017年12月的時候達到了十億用戶，意味著所有人基本上都是網民。并且微信支付開通了，所有人不再會有支付的問題，物流節(jié)點做到鎮(zhèn)的單位幾乎已經可以滿足所有村的購買需求。總結拼多多的成功之路2013年，黃崢結合此前的電商和游戲項目創(chuàng)業(yè)經歷，做了大量思考。黃崢認為，將游戲和電商結合，將是一個巨大的機會，拼多多在此背景下誕生。拼多多2017打假年報顯示，拼多多2017年主動攔截4000萬條侵權鏈接，主動刪除商品量是權利人投訴的125倍。在難以解釋的灰色地帶，拼多多的行為也遭到了商家的圍堵。總的來看，拼多多抓住機遇飛速成長，在競爭激烈的電商領域站穩(wěn)了腳跟，甚至成為后來者模仿、追隨的目標。但是，與此同時，監(jiān)管不到位、商品質量偏低、負面新聞較多等問題也應當引起重視。拼多多已經取得初步的成功，但是快速發(fā)展的同時也帶來諸多隱患，逐步走向規(guī)范化才是重中之重。參考文獻：周司群.基于體驗消費的