XX醫(yī)院銷售操作管理管控手冊

成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，(三)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法3.通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等),5.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)8.通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),9.以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用11.試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和(四)影響醫(yī)院進藥的不利因素醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長(對應科室)時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備可證、產(chǎn)品榮譽證書等),另為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品),門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員合適的內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護士(護士長)、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡，便(二)對藥房工作人員這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體(三)對病人由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病(二)間接收款(三)公關收款這種方式是指醫(yī)院財務部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段(二)準備推銷工具1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(三)巧用樣品使用材料時注意：(1)藥品銷售人員使用時，應一直拿分給醫(yī)生看，同時敘述。(2)把無關的地方折起；(3)材以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提(2)藥品銷售人員的著裝要求(3)名片——自身形象的延伸大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人(包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等),他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢?(2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家(3)讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力