華為的內(nèi)部分析：超級(jí)女聲和電信業(yè)務(wù)營銷

和電信業(yè)務(wù)營銷芙蓉姐姐，不清楚超女的事情:-)。呵呵，我猜到您一定在嘲笑我，不過在您嘲笑我幼稚或者弱智之前，我先請(qǐng)您看一段中國最具戰(zhàn)略思維的房地產(chǎn)領(lǐng)軍人物-----萬科董事長王石對(duì)超級(jí)女聲的評(píng)述：超級(jí)女聲在創(chuàng)造超人氣收視率(超過央視新聞聯(lián)播)、巨額廣告收入的最后一場(chǎng)，三位選手(李宇春、周筆暢、張靚穎)共獲得超過800這些學(xué)生買送話費(fèi)的小靈通手機(jī)是一打一打地買(每個(gè)手機(jī)用戶只能發(fā)送15條短消息)；更有甚者，成都的某位男士為了支持偶像，一預(yù)付費(fèi)卡單筆消費(fèi)的記錄。但是今天，我們不想具體探討超級(jí)女聲在激活電信業(yè)務(wù)消費(fèi)的成就，而是從戰(zhàn)略(Strategy)和市場(chǎng)營銷(Marketing)的角度來分析，超級(jí)女聲為何成功，對(duì)于我們開展電信業(yè)務(wù)營銷有什么啟迪。細(xì)分市場(chǎng)“永遠(yuǎn)不要抱怨沒有市場(chǎng)，那是因?yàn)槟銢]有發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的細(xì)分市權(quán)，論的一個(gè)最好實(shí)踐者。是激發(fā)客戶深層次需求的細(xì)分市場(chǎng)，是高度創(chuàng)造性的活動(dòng)。時(shí)，也為華為打入中國市話市場(chǎng)起到關(guān)鍵的作用。戰(zhàn)略與細(xì)分市場(chǎng)是高度相關(guān)的。超級(jí)女聲活動(dòng)的戰(zhàn)略是非常清晰的，民造星”運(yùn)動(dòng)。在這個(gè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，超級(jí)女聲具有很多非常鮮明的特點(diǎn)，門檻低(唯一的要求是參與者必須是女性)、互動(dòng)性強(qiáng)、強(qiáng)調(diào)評(píng)委、PK、待定等很多獨(dú)特的決賽規(guī)則。它不是歌唱技巧比賽，不是選美比賽，它就是超級(jí)女聲，它的規(guī)則自己定。價(jià)公司，我是定價(jià)非常昂貴的公司，只不是我是空中巴士(AirBus)所以不會(huì)提供定座服務(wù)(就是和Bus一樣隨到隨坐)，不會(huì)提供免費(fèi)等等。因?yàn)榈统杀?，所以有利潤。一切。?fù)購買重復(fù)購買。超級(jí)女聲歷時(shí)5個(gè)月，從四大片區(qū)的海選、片區(qū)50進(jìn)S眾重復(fù)購買(也就是收看和短消息互動(dòng))，導(dǎo)致收視率不斷躍升，廣告費(fèi)飛漲，短消息數(shù)量飛漲，獲得了超額的收益。么度過。這真是重復(fù)購買的典范。做的怎么樣，所以這樣的財(cái)務(wù)分析并沒有什么意義。根據(jù)本人對(duì)中國移動(dòng)2004年運(yùn)營情況的估算，其中總體上客戶流失這是更為恐怖的APRU下滑。商，客戶的初次購買難以抵消吸引客戶的投資(如送話費(fèi)、送手機(jī))，長期消費(fèi)、長期在網(wǎng)才能帶來真正的收益。因此，不論電信設(shè)備業(yè)，密的聯(lián)系，讓客戶形成反復(fù)購買。一個(gè)使用本行業(yè)新業(yè)務(wù)的人。這條規(guī)則后面同時(shí)跟著另外一條規(guī)則，接受數(shù)碼相機(jī)的人群。者。眾才會(huì)出錢購買，專家只會(huì)批判來顯示自己的身份。e再最后推廣到全球。不會(huì)用2.5G的彩信，開發(fā)即時(shí)通信(IM)的不會(huì)用QQ和MSN，開危險(xiǎn)的。業(yè)模式運(yùn)作的核心。就是唱片公司的商業(yè)模式。電影業(yè)也是如此。票房收入固然是重要的收入來源，片內(nèi)廣告(如視版權(quán)、其他衍生產(chǎn)品(典型是米老鼠、唐老鴨授權(quán)的各類產(chǎn)品)同利。對(duì)各種收入的預(yù)期直接決定了電影的投入。超級(jí)女生的商業(yè)模式是非常清晰的。通過海選建立了廣泛的客戶群，建立了三大主贏利點(diǎn)和延伸贏利點(diǎn)。三大贏利點(diǎn)是：電視廣告收入。節(jié)目中插播的電視廣告，其單價(jià)是建立在節(jié)目的超級(jí)女生通過節(jié)目的策劃，使每場(chǎng)比賽普遍在三個(gè)半小時(shí)以上，這樣有效地提升了廣告總量。到總決賽時(shí)，超級(jí)女生的廣告單價(jià)已經(jīng)超過CCTV的新聞聯(lián)播，成為中國最昂貴的電視廣告時(shí)段。短消息收入。短消息的多少是和客戶喜好關(guān)聯(lián)的，超級(jí)女聲節(jié)目通過客戶反復(fù)觀看(購買)建立了客戶對(duì)超女的喜好，節(jié)目的機(jī)制也建立了短消息投票具有決定超女是否留在舞臺(tái)上的規(guī)則(喜歡她就投她15票)，而且每周都重新清零，從而有效地激活了聲”在短信方面的保底費(fèi)已經(jīng)漲至5000萬元。冠名贊助。節(jié)目還沒有開播，就獲得的巨額收入，今年大約1400上。延伸贏利點(diǎn)包括唱片、巡回演出、安排電視劇、花絮、彩鈴音樂版權(quán)等。的電視綜藝類節(jié)目來看，總收入中約有40%來自于廣告收入，剩下超級(jí)印鈔機(jī)。到1％的維護(hù)費(fèi)用，按照業(yè)界慣例是5%~15%，每年至少也有50億的維護(hù)收入。競爭的關(guān)鍵。態(tài)環(huán)境現(xiàn)出價(jià)值鏈的競爭。價(jià)值鏈的一個(gè)分析。?鱻非常出色的。在這個(gè)生態(tài)環(huán)境中：超級(jí)女聲節(jié)目和湖南衛(wèi)視處于核心的核心，其節(jié)目價(jià)值是生態(tài)圈的核心價(jià)值；在核心生態(tài)圈內(nèi)，廣告收入、短信收入、冠名收入是核心的三個(gè)支撐，分別代表了三個(gè)廠商的核心利益，廣告(湖南衛(wèi)視和天娛公司，天娛是湖南衛(wèi)視的下屬單位)、短信(靈通短信業(yè)務(wù)承包方)、冠名(蒙牛)，這就構(gòu)成了核心商業(yè)模式；在次核心圈中，中國移動(dòng)、中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通是短信的承載方和受益方；天娛擁有超女的簽約權(quán)，出唱片、巡回演出、拍廣告、拍電視和其他授權(quán)產(chǎn)品是其進(jìn)一步的收益來源；新湖南衛(wèi)視也能通過節(jié)目花絮等，進(jìn)一步挖掘其剩余價(jià)值；超級(jí)女聲的彩鈴、圖鈴業(yè)務(wù)收入也是可見的延伸收益；在更外圍的生態(tài)圈中，許多報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等都自覺或不自覺參與超級(jí)女聲的生態(tài)環(huán)境建設(shè)。一些報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)一開始對(duì)超級(jí)女聲的批評(píng)聲音很多，但到后面基本上都是正面以報(bào)紙為例，報(bào)紙要是罵超級(jí)女聲，就沒有人買，沒有人買其廣告就受影響，也就意味著報(bào)紙的核心價(jià)值受到影響。OEMAlcaltelMicrosoftIPTV的戰(zhàn)略維，而不是BusinessLeader的思維方式。讓全場(chǎng)淚水和歡笑灑滿整個(gè)舞臺(tái)。超級(jí)女聲創(chuàng)造了很多規(guī)則，如海選、PK、待定、分區(qū)賽、總決選、荔枝、筆迷等(這些分別是對(duì)超級(jí)女聲選手歌迷的稱謂)；超級(jí)女聲等；超級(jí)女聲在節(jié)目安排方面同樣非常具有創(chuàng)意，串燒唱、幫幫唱、合聲集體演唱、拉票唱、PK選手告別演唱、大眾評(píng)委為PK選手離歌唱比賽完全不同，非常有親和力。下，讓觀眾非常有感覺。我在觀看超級(jí)女聲的時(shí)候，時(shí)常發(fā)出感嘆，銷策劃，如Workshop，或東方快車，能夠達(dá)到超對(duì)客戶象填鴨一樣地硬塞我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，往往客戶聽的苦不堪言，道我們不需要反思一下嗎？能不能更活潑一些，能不能更簡潔一些，細(xì)節(jié)是表現(xiàn)營銷人員真正的用心程度。首先感謝您看完了這篇文章，然后希望您不會(huì)再嘲笑我。Marketing，但我感覺，營銷的概念并沒有真正深入人心，即使是Marketing部門的人員。