銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)理論篇

銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)

（理論篇）

經(jīng)營部鄧濤2005年8月專注專心專業(yè)1培訓(xùn)綱要一、寫在前面的話二、自我認識和職業(yè)思考三、銷售代表的基本素質(zhì)要求四、銷售代表的銷售技能訓(xùn)練五、解讀銷售代表專注專心專業(yè)2一、寫在前面的話培訓(xùn)目的：業(yè)務(wù)交流理論探討經(jīng)驗分享成人學(xué)習(xí)的障礙：滿杯理論固有思維功利心缺乏注意力習(xí)慣性行為建議：克服障礙，碰撞出思想的火花……了解一件事物是沒有任何風(fēng)險的。事業(yè)成功的關(guān)鍵，自己要有一流的頭腦，還要有幾個頭腦一流并常在一起交流的朋友。專注專心專業(yè)3二、自我認識與職業(yè)思考1、自我認識2、了解“職業(yè)化”3、職業(yè)塑造的六個建議4、職業(yè)態(tài)度5、我們?yōu)槭裁醋鲣N售？專注專心專業(yè)41、自我認識

了解能力、特長、興趣、專業(yè)、價值觀、行為習(xí)慣等訂立事業(yè)和人生目標(biāo)檢視自己的履歷對所在企業(yè)的評價分析把握目前的工作機會認識到自己是可以積極改變的專注專心專業(yè)52、了解“職業(yè)化”最小的成本獲得最大的利益細微之處做得專業(yè)盡量用理性態(tài)度對待工作別人不能輕易替代以此為生，精于此道專注專心專業(yè)63、職業(yè)塑造的建議以專業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)技能以價值為導(dǎo)向的職業(yè)觀念以結(jié)果為導(dǎo)向的職業(yè)思維以敬業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)態(tài)度以生存為導(dǎo)向的職業(yè)心理以實用為導(dǎo)向的職業(yè)知識專注專心專業(yè)74、職業(yè)態(tài)度職業(yè)態(tài)度：尊重與自信，創(chuàng)造性，責(zé)任心，適應(yīng)性，原則與靈活，團隊合作等職業(yè)人應(yīng)有的態(tài)度：自我反省，終身學(xué)習(xí)，善用時間，保持健康，掌握信息高效職業(yè)人應(yīng)有的習(xí)慣：主動積極，知己知彼，不斷更新，綜合績效，雙贏思維，要事第一，以終為始專注專心專業(yè)85、我們?yōu)槭裁醋鲣N售？我們?yōu)槭裁催x擇做銷售代表？寫下你內(nèi)心深處總結(jié)出的原因……我們具備哪些做銷售代表的條件？寫下你總結(jié)出的原因……8分鐘實用測試5分鐘準備，3分鐘內(nèi)向指定學(xué)員推銷產(chǎn)品，其他學(xué)員給他的表現(xiàn)做考評（具體考評資料另附）專注專心專業(yè)9三、銷售代表的基本素質(zhì)要求1、品性作基礎(chǔ)（誠實正直，雄心壯志，滿懷信心）2、精神為依附（持之以恒，積極進取）3、能力靠實踐（影響他人，敏銳機智，有效管理，數(shù)理能力，正確思考）專注專心專業(yè)101、品性作基礎(chǔ)誠實正直樹立誠實正直的個人形象“銷售技巧”≠“歪曲事實”說出簡單的事實（注意方式方法）專注專心專業(yè)11雄心壯志設(shè)立目標(biāo)（總目標(biāo)、階段目標(biāo)、年/月/周/日目標(biāo)），修訂目標(biāo)目標(biāo)與現(xiàn)狀之間是什么？——行動！專注專心專業(yè)12滿懷信心告訴自己——“我做得到！”不斷更新你的自我形象專注專心專業(yè)132、精神為依附持之以恒培養(yǎng)恒心和毅力——目標(biāo)明確，動機強烈，自強自立，訂立可操作計劃，正確的知識和經(jīng)驗，與他人合作，養(yǎng)成良好的習(xí)慣專注專心專業(yè)14積極進取故事“蛤蟆登塔”的啟示培養(yǎng)積極的心態(tài)（七要素：渴望、信心、愛、性、熱情、浪漫情懷、希望）培養(yǎng)學(xué)習(xí)的能力，在認識自我基礎(chǔ)上有意識地改善自我專注專心專業(yè)153、能力靠實踐（1）影響他人影響力——與他人交往中影響和改變他人心理和行為的能力。語言表現(xiàn)能力清晰簡潔——用簡單樸實的話準確適度地表現(xiàn)你的思想說服力——抓住客戶的切身利益展開說服工作，站到同一立場上語言感染力——適度運用你的感情，先打動自己，再打動客戶得體的身體語言——目光、表情、手勢、姿態(tài)等（模仿、照鏡子）有效的方式——少用專業(yè)術(shù)語；舉例和圖解有助于生動化；產(chǎn)品技術(shù)性描述少些，產(chǎn)品的功能和帶來的利益更多些。專注專心專業(yè)16善于理解他人理解客戶的10個關(guān)鍵要素：仔細聆聽客戶的話回憶客戶過去說過的內(nèi)容假定客戶都是為了自我利益而活動表現(xiàn)出言行一致通過熱忱與激情表現(xiàn)出你的信念喜歡你的客戶開放而坦率不要批評和評論尊重隱私平和自然的信息交流影響他人的四種武器：表里一致的可信度打動人心的說服力雙贏的談判技巧情非得已時，果敢的做出決定專注專心專業(yè)17

（2）敏銳機智敏銳的洞察力捕捉和詮釋信息透過表象看本質(zhì)應(yīng)變能力發(fā)散和逆向思維（面對客戶異議，多方面思考對策）自信的心態(tài)有準備的頭腦（銷售前盡可能預(yù)測各種可能的情況，并想好應(yīng)對措施；不斷總結(jié)以前銷售過程中各種變化及所采取的應(yīng)對措施）專注專心專業(yè)18

（3）有效管理分出工作的優(yōu)先順序月/周/日工作重點列出你最近要處理的事件確定每天最重要的重點經(jīng)常檢查，跟進落實時間管理技能銷售55%（30%+20%），18%旅行和等待，15%行政事務(wù)，12%服務(wù)性訪問時間矩陣圖20%的客戶帶來80%的利潤重點跟進20%的客戶，同時保持與80%客戶的正常溝通（電話、走訪）專注專心專業(yè)19（4）數(shù)理能力單位貢獻毛利=銷售價格–變動成本總貢獻毛利=單位貢獻毛利*銷量成本變動成本：勞動、原料、包裝、銷售人員傭金等固定成本：除傭金外的所有營銷成本盈虧平衡點數(shù)量表示：=總固定成本/單位貢獻毛利金額表示：=總固定成本/[1--（單位變動成本/單價）]利潤目標(biāo)=單位貢獻毛利*銷量市場占有率=公司銷售水平/總的市場銷售量資本支出（固定資產(chǎn)折舊）專注專心專業(yè)20（5）正確思考歸納與演繹推理能力歸納：以對未知事實的假設(shè)或假說為基礎(chǔ)的歸納推理演繹：以已知事實或公認事實為基礎(chǔ)的演繹推理重要步驟：把事實和感覺、假設(shè)、未證實的假說、謠言分開把事實分為兩個范疇：重要的，不重要的防止兩種錯誤：輕信

不夠自信，未經(jīng)仔細思考推理就相信不相信自己不了解的事物

經(jīng)過自己深入思考判斷，依靠經(jīng)驗判斷專注專心專業(yè)21四、銷售代表的銷售技能訓(xùn)練1、目標(biāo)管理與銷售進程管理2、溝通技能（書面、口頭）3、電話銷售技巧4、客戶滲透技能5、時間管理技巧6、影響公司內(nèi)部人員7、影響客戶管理人員8、銷售推進與跟蹤9、客戶資源管理10、基本談判技能此部分內(nèi)容詳見——技能篇，將作為系列培訓(xùn)內(nèi)容專注專心專業(yè)22五、解讀銷售代表1、什么是銷售代表？2、銷售代表的條件和素質(zhì)3、銷售代表的職責(zé)和義務(wù)4、銷售代表的工作內(nèi)容5、做專業(yè)化的銷售代表！專注專心專業(yè)231、什么是銷售代表？公司與客戶間重要的聯(lián)系——有一群特定的客戶有一個特定的區(qū)域或渠道與我們的客戶打交道擔(dān)負以下職責(zé)的重要人物——在其被指定的區(qū)域/渠道內(nèi)拓展公司的業(yè)務(wù)為公司建立良好的商業(yè)信譽專注專心專業(yè)242、銷售代表的條件和素質(zhì)必備條件：參見第三部分“銷售代表的10項基本素質(zhì)要求”愿意從事銷售工作，愿意在銷售領(lǐng)域發(fā)展和提高意愿受過良好的基礎(chǔ)教育文化開朗的個性性格較強的溝通能力溝通高度責(zé)任感和紀律性自律樂于接受挑戰(zhàn)，好勝心強挑戰(zhàn)身體健康，心理健康健康只有具備以上素質(zhì)，才能通過培訓(xùn)和實際經(jīng)驗繼續(xù)提高。專注專心專業(yè)25銷售代表的素質(zhì)：熱心誠懇時間觀念好的品格適應(yīng)力智慧毅力進取心處事機智靈活忠誠

每個人都是做銷售的！因為我們每個人都是不斷地向他人或組織推銷自己的品德、形象、意見、思想……所以，我們需要具備一些基本的素質(zhì)，以增強我們的影響力。專注專心專業(yè)263、銷售代表的職責(zé)和義務(wù)（1）銷售代表的主要任務(wù)：銷售目標(biāo)的達成市場價格體系維護執(zhí)行公司的促銷活動擴大銷售網(wǎng)絡(luò)收集市場信息建立良好客情關(guān)系客戶投訴處理專注專心專業(yè)27銷售目標(biāo)的達成視銷售額為己任達成認同的每個產(chǎn)品的銷售額（天/周/月）確保貨款及時回收維護市場價格體系，避免亂價串貨執(zhí)行公司促銷活動，確?；顒佑行?，準確迅速反饋信息開發(fā)新渠道和新的終端用戶，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)專注專心專業(yè)28加強市場信息收集，提高銷售預(yù)測的準確性和銷售策略的科學(xué)性，加快反應(yīng)速度，確保競爭有優(yōu)勢在低成本、高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關(guān)系，通過客戶服務(wù)使產(chǎn)品增值100%處理客戶投訴，并挖掘客戶抱怨背后的機會專注專心專業(yè)29（2）銷售代表的義務(wù)：樹立并維護公司的形象保持并提高公司產(chǎn)品及品牌形象主動與其他部門溝通并積極合作在日常工作中體現(xiàn)低成本、高效益遵守公司紀律，服從公司管理承擔(dān)起營銷團隊建設(shè)的重任不斷學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)技能，創(chuàng)造更大價值專注專心專業(yè)304、銷售代表的工作內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)換介紹示范了解市場客戶服務(wù)行政事務(wù)專注專心專業(yè)31銷售：盡量擴大我們產(chǎn)品的分銷確保各渠道終端用戶都使用我們的產(chǎn)品貨款回收發(fā)展和幫助經(jīng)銷商、批發(fā)商轉(zhuǎn)換：了解終端用戶現(xiàn)狀（觀察與溝通/若需要，作出競品的比較/強調(diào)相關(guān)的利益而不是特性）介紹：了解終端用戶的需求，找到銷售機會介紹產(chǎn)品及對于客戶的利益，包括產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等專注專心專業(yè)32示范作樣品測試、產(chǎn)品演示并說服終端客戶使用我們的產(chǎn)品了解市場及時提供有關(guān)競爭對手活動的報告，包括定價、新品、促銷等客戶服務(wù)及時處理所有行業(yè)內(nèi)和客戶的投訴，并跟進投訴處理情況行政事務(wù)按時遞交報告和文件；銷售費用的報銷；文檔撰寫、流轉(zhuǎn)和歸檔管理專注專心專業(yè)335、做專業(yè)化的銷售代表形象保持個人高標(biāo)準的衣著整潔形象不要刻意貶低競爭對手及品牌胸懷坦蕩，眼神堅定，談吐切忌粗俗具有專業(yè)水準要了解你的工作，不僅是產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，還要了解怎么才能賣得更多了解更多的行業(yè)領(lǐng)域（尤其是糧油相關(guān)領(lǐng)域），打開視野，拓展思維，對理論和經(jīng)驗要學(xué)會借鑒和運用專注專心專業(yè)34以服務(wù)為導(dǎo)向客戶永遠優(yōu)先，良好的關(guān)系是你達到目的的關(guān)鍵所在服務(wù)作為一種理念和行動，一樣需要堅持原則內(nèi)部相互服務(wù)，形成合力，更好的為外部客戶服務(wù)永遠遵守承諾信守承諾是銷售工作的關(guān)鍵所在永遠不要承諾那些你不能做到的面對客戶的更多要求，我們確實不能讓步，可以……

闡述我們的立場（注意表達技巧），作出合理的解釋，請求客戶給予理解，表達我們的