【武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)售影響因素及發(fā)展對(duì)策16000字】

武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)售影響因素及發(fā)展對(duì)策摘要：房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)層面的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈，一個(gè)準(zhǔn)確的銷(xiāo)售目標(biāo)的確定能夠促進(jìn)武漢鏈家蓬勃向前發(fā)展，促使房地產(chǎn)企業(yè)迅速打開(kāi)新的局面。對(duì)武漢鏈家銷(xiāo)售目標(biāo)準(zhǔn)確性進(jìn)行研究，能夠保證武漢鏈家銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性，確定了銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，工作有序有質(zhì)的進(jìn)行，塑造企業(yè)在社會(huì)中的良好形象，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)同感。對(duì)武漢鏈家銷(xiāo)售目標(biāo)準(zhǔn)確性進(jìn)行研究能夠確定銷(xiāo)售目標(biāo)的合理性，促使武漢鏈家良性發(fā)展，讓經(jīng)紀(jì)人工作中有精神上的鞭策與鼓舞，讓武漢鏈家更加的強(qiáng)大，成為行業(yè)的標(biāo)桿。關(guān)鍵詞：武漢鏈家；房地產(chǎn)銷(xiāo)售；目標(biāo)預(yù)測(cè)；影響因素；準(zhǔn)確性目錄TOC\o"1-3"\h\u19147第1章緒論 1162221.1研究背景及意義 1163671.1.1研究背景 152601.1.2研究意義 1531.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2315971.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 279641.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀 217469第2章武漢房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀 3296332.1居民住房消費(fèi)現(xiàn)狀 3230822.2居民住房消費(fèi)需求特點(diǎn) 348622.3調(diào)查的結(jié)論 49042.3.1住房需求總量較大 48402.3.2投資投機(jī)性購(gòu)房需求占比較小 4267802.3.3居民和開(kāi)發(fā)商對(duì)武漢市房?jī)r(jià)水平判斷存在分歧 5165942.3.4多數(shù)居民家庭購(gòu)房計(jì)劃受調(diào)控政策影響不大 5158192.3.5多數(shù)居民仍要購(gòu)買(mǎi)較大面積住房 57042第3章武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量的影響因素分析 651653.1影響因素的選擇 614533.2模型工具概述 6112233.2.1單位根檢驗(yàn) 6250323.2.2協(xié)整檢驗(yàn) 6157063.2.3Granger因果檢驗(yàn) 736813.3各因素的影響作用分析 772383.4影響因素實(shí)證分析 9110383.4.1變量選擇 9252633.4.2實(shí)證方法 998883.5銷(xiāo)量預(yù)測(cè)實(shí)證分析 1356473.5.1TOPSIS原理 13257123.5.2銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)建模原理 13307073.5.3基于TOPSIS原理的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)組合權(quán)重確定方法 148683.5.4模型精度檢驗(yàn)方法 1523913.6結(jié)果分析 1520508第4章武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量存在的問(wèn)題 17157764.1人力資源管理模式存在問(wèn)題 1732134.1.1缺乏房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專(zhuān)業(yè)人員 176504.1.2公司直營(yíng)店的店長(zhǎng)或部門(mén)經(jīng)理的培養(yǎng)是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié) 18155374.2營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題 18114144.3服務(wù)過(guò)程問(wèn)題 18270844.3.1服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)，服務(wù)理念不夠新 1850354.3.2服務(wù)內(nèi)容較單一，缺乏連續(xù)性與全面性 196390第5章武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量的對(duì)策 19189595.1確立全面的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念 20222095.2提高服務(wù)人員素質(zhì)，加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 20266005.3優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 202351參考文獻(xiàn) 21第1章緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景宏觀(guān)方面，武漢市政府為了進(jìn)一步穩(wěn)定武漢市房產(chǎn)市場(chǎng)，控制經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，做出了限購(gòu)限貸的政策。首先，外地戶(hù)口在未連續(xù)繳納兩年以上社保或者未連續(xù)兩年納稅是沒(méi)有在武漢購(gòu)買(mǎi)住宅的資質(zhì)的；其次，就是本地人最多也就只能購(gòu)買(mǎi)兩套住宅，購(gòu)房想辦理銀行貸款者，第一套必須首付30%，第二套必須首付50%；再次，就是假如購(gòu)房者想辦理銀行貸款，但在銀行的信用額度不夠，是不允許到款的，等等一系列的政府相關(guān)政策來(lái)控制武漢市的房產(chǎn)市場(chǎng)。微觀(guān)方面：武漢鏈家進(jìn)駐武漢才一年半的時(shí)間，由當(dāng)初的幾百人幾個(gè)門(mén)店，迅速發(fā)展到五千人六十個(gè)門(mén)店，所以武漢鏈家目前主要任務(wù)不僅要尋找更多的樓盤(pán)合作，而且還要對(duì)鏈家職工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，更加的專(zhuān)業(yè)化，達(dá)到進(jìn)一步塑造公司品牌樹(shù)立公司形象，為公司的進(jìn)一步發(fā)展做好后盾。1.1.2研究意義現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)正在朝著理性化的方向發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線(xiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，所以對(duì)武漢鏈家銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)進(jìn)行準(zhǔn)確性的研究，能夠促進(jìn)武漢鏈家健康發(fā)展，讓他在武漢政府調(diào)控下的房地產(chǎn)市場(chǎng)占有一席之地，敢于迎接新時(shí)期對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)提出的挑戰(zhàn)，從而帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值（1）經(jīng)濟(jì)價(jià)值：房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)層面的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈，一個(gè)準(zhǔn)確的銷(xiāo)售目標(biāo)的確定能夠促進(jìn)武漢鏈家蓬勃向前發(fā)展，促使房地產(chǎn)企業(yè)迅速打開(kāi)新的局面。（2）社會(huì)價(jià)值：對(duì)武漢鏈家銷(xiāo)售目標(biāo)準(zhǔn)確性進(jìn)行研究，能夠保證武漢鏈家銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性，確定了銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，工作有序有質(zhì)的進(jìn)行，塑造企業(yè)在社會(huì)中的良好形象，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)同感?？傊?，對(duì)武漢鏈家銷(xiāo)售目標(biāo)準(zhǔn)確性進(jìn)行研究能夠確定銷(xiāo)售目標(biāo)的合理性，促使武漢鏈家良性發(fā)展，讓經(jīng)紀(jì)人工作中有精神上的鞭策與鼓舞，讓武漢鏈家更加的強(qiáng)大，成為行業(yè)的標(biāo)桿。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀在我國(guó)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展屬于剛剛起步過(guò)渡到開(kāi)始繁榮的階段，所以與很多發(fā)達(dá)國(guó)家不同，它依然屬于一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。盡管如此，我國(guó)的很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家近年來(lái)已經(jīng)在房地產(chǎn)行業(yè)如何影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)這個(gè)問(wèn)題的分析研究上投入了大量的心血，也收獲了一定的成果。徐鵬濤說(shuō)：只有對(duì)商品房的銷(xiāo)售量進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，才能為調(diào)控房地產(chǎn)的發(fā)展速度、改善市場(chǎng)供應(yīng)的結(jié)構(gòu)、建立起合理的經(jīng)濟(jì)體系提供科學(xué)的依據(jù)；李德云說(shuō)：如今的房地產(chǎn)企業(yè)，面對(duì)著實(shí)力不強(qiáng)的同行不斷倒下的局面，讓營(yíng)銷(xiāo)改變變得越來(lái)越重要，需要抓住機(jī)會(huì)，利用有利條件，快速的改變房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式；鄧聰說(shuō)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售狀況一直是倍受關(guān)注的話(huà)題，而銷(xiāo)售人員對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的推動(dòng)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。他們從客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售中心，就要負(fù)責(zé)接待、咨詢(xún)工作，了解客戶(hù)需求，推薦合適房源，陪同客戶(hù)看房，促成租賃、買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的成交，合同的簽訂以及后續(xù)貸款的辦理。銷(xiāo)售人員的言行舉止對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)具有直接影響；金亮徐輝說(shuō)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售傳統(tǒng)預(yù)測(cè)方法的不足，為了改進(jìn)原有的預(yù)測(cè)方法，結(jié)合影響單個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售量各項(xiàng)因素的特殊性和模糊性，運(yùn)用模糊數(shù)學(xué)理論，建立了關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一種改進(jìn)模型并將其成功地運(yùn)用于實(shí)踐，取得了較1.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，越來(lái)越多的研宄表明，政府的貨幣政策和稅收政策也對(duì)區(qū)域的商業(yè)地產(chǎn)的投資產(chǎn)生重大的影響。除此之外，一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和城市化水平在很大程度上也決定了當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)地產(chǎn)發(fā)展水平。商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展越好，一般當(dāng)?shù)氐某鞘谢皆礁撸鄬?duì)應(yīng)的，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值也越大。這種發(fā)展趨勢(shì)告訴我們，一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展程度，很好的顯現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐某鞘谢胶腿司鶉?guó)內(nèi)生產(chǎn)總值，更是當(dāng)?shù)厝嗣竦纳钏降膫?cè)面反映，這種關(guān)系是符合西方房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)律的。菲利普科勒特曾提出在房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)中品牌領(lǐng)先原則很重要，并且要繼續(xù)朝著這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展；國(guó)際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)穆迪曾說(shuō)：中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)展望依然穩(wěn)定，房地產(chǎn)銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)10%。所以，在快速發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中，企業(yè)要不斷發(fā)展，追求更高利潤(rùn)，并在競(jìng)爭(zhēng)中不斷取勝，必須要有一套行之有效的企業(yè)管理系統(tǒng)，確定出準(zhǔn)確的銷(xiāo)售目標(biāo)，維護(hù)好企業(yè)健康發(fā)展，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，打有準(zhǔn)備的仗，才能打勝仗。第2章武漢房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀2.1居民住房消費(fèi)現(xiàn)狀近年來(lái)，隨著武漢市住房制度改革不斷深化，城市住宅建設(shè)持續(xù)快速發(fā)展，城市居民住房條件總體上有了較大改善。2010年末，武漢市居民人均住房建筑面積已達(dá)27平方米，13%的家庭擁有第二套住房，但是居民住房仍舊以中小套的房改房為主，房齡較長(zhǎng)。調(diào)查顯示：1、房改房在居民現(xiàn)住房中仍占主要地位。在調(diào)查樣本中，有62.5%的現(xiàn)住房是房改房，房改房仍然是武漢市居民家庭目前最普遍的住房。2、商品房在居民現(xiàn)住房中比例已達(dá)32.5%。在調(diào)查樣本中，有32.5%的居民家庭現(xiàn)住房是商品房，商品房所占比例呈逐年提高趨勢(shì)。3、住房以中小套為主。在調(diào)查樣本中，每戶(hù)建筑面積在70平方米以下的占55%，70—90平方米占27%，90平方米以上的占18%。4、多數(shù)房屋房齡在十年以上。在調(diào)查樣本中，65%的居民家庭住房房齡在十年以上，其中房齡在二十年以上的占到28%。5、13%的居民家庭擁有第二套住房。在調(diào)查樣本中，有13%的居民家庭擁有第二套住房，出現(xiàn)了一戶(hù)擁有兩套以上住房的情況。2.2居民住房消費(fèi)需求特點(diǎn)調(diào)查顯示，有21.6%的居民家庭有購(gòu)房愿望和需求，其中15.7%的居民家庭打算在五年內(nèi)購(gòu)房。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)在不考慮購(gòu)房的原因中，因?yàn)榉績(jī)r(jià)太高、無(wú)力購(gòu)買(mǎi)的比例占到40.8%。1、住房太小是居民對(duì)現(xiàn)有住房不滿(mǎn)意的主要原因。調(diào)查顯示，有33.3%的居民家庭表示對(duì)現(xiàn)有住房不滿(mǎn)意。不滿(mǎn)意的原因中排名第一的是住房太小，占30.1%。其他主要原因有戶(hù)型結(jié)構(gòu)不理想、周邊環(huán)境不理想、物業(yè)管理不好、住房太舊，分別占18.7%、13.8%、13%和12.2%。2、剛性需求仍是居民購(gòu)房的主要因素。調(diào)查顯示，有15.7%的居民家庭表示近期有購(gòu)房意向。購(gòu)房原因仍以剛性需求為主，占比重最大的是改善住房條件，占57.6%。結(jié)婚用房、滿(mǎn)足居住要求、拆遷用房分別占18.2%、9.1%和3%。而投資增值或保值只占3%，另有9.1%的居民家庭選擇其他。3、住房面積需求以90-120平米為主。調(diào)查顯示，在有購(gòu)房需求的居民家庭中，66.7%的居民家庭準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)90—120平方米的住房；其次是60—90平方米的住房，占21.2%；選擇120平方米以上的占12.1%。4、能承受的房?jī)r(jià)每平方米在5000元以?xún)?nèi)。在有購(gòu)房需求的居民家庭中，90.9%的居民家庭能承受的房?jī)r(jià)每平方米在5000元以?xún)?nèi)。其中，39.4%的居民家庭表示能承受的房?jī)r(jià)每平方米在4000—5000元之間，能承受的房?jī)r(jià)每平方米在3000—4000元之間的占36.4%，能承受的房?jī)r(jià)每平方米在3000元以下的占15.1%。能承受的房?jī)r(jià)每平方米在5000—6000元之間的占9.1%。81.8%的居民家庭能承受的房屋總價(jià)在60萬(wàn)以下。其中，45.5%的居民家庭表示能承受的房屋總價(jià)在40—60萬(wàn)之間，能承受的房屋總價(jià)在20—40萬(wàn)之間的占33.3%，能承受的房屋總價(jià)在20萬(wàn)以下的占3%。能承受的房屋總價(jià)在60—80萬(wàn)之間的占18.2%。房屋售價(jià)每平方米6000元、總價(jià)80萬(wàn)是被調(diào)查戶(hù)能承受的極限。5、絕大多數(shù)居民能支付的購(gòu)房首付款在10—20萬(wàn)元之間。在有購(gòu)房需求的居民家庭中，55.6%的居民家庭表示能夠承受的購(gòu)房首付款在10—20萬(wàn)元之間，10萬(wàn)元以下的占37%，20萬(wàn)元以上的占7.4%。59.3%的居民家庭表示能夠承受的月還款額在1000—2000元之間，1000元以下和2000—3000元的均占18.5%，3000元以上的占3.7%。2.3調(diào)查的結(jié)論2.3.1住房需求總量較大雖然近幾年武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，居民商品房占有率明顯提高，但是隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，城市化進(jìn)程的不斷加快，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求仍然十分旺盛。根據(jù)本次調(diào)查結(jié)果分析，武漢市潛在的住宅市場(chǎng)需求仍然很大。調(diào)查結(jié)果顯示，未來(lái)五年內(nèi)有住房需求的家庭占15.7%，以此推算，全市20萬(wàn)戶(hù)城市居民中，有購(gòu)房需求的家庭戶(hù)數(shù)3.1萬(wàn)戶(hù)，以套均面積90平方米計(jì)算，需要約280萬(wàn)平方米住房面積。全市有18.3%的無(wú)力購(gòu)買(mǎi)商品房的家庭，這部分家庭的住房需求需要依靠經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房等保障性住房來(lái)解決。據(jù)推算，全市這部分家庭約有3.7萬(wàn)戶(hù)，以套均面積60平方米計(jì)算，需要約222萬(wàn)平方米保障性住房面積。如果包括17.6%的需求不確定家庭、以及隨著武漢市城市發(fā)展戰(zhàn)略和皖江城市帶規(guī)劃實(shí)施帶來(lái)的城市人口的快速增加，預(yù)計(jì)未來(lái)五年內(nèi)武漢市住房需求量將超過(guò)600萬(wàn)平方米，由此可見(jiàn)，武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)需求仍有較大空間。2.3.2投資投機(jī)性購(gòu)房需求占比較小武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)以自住性需求為主，投資性需求比重較小，基本沒(méi)有投機(jī)資金的進(jìn)入。調(diào)查顯示，居民家庭以投資增值為目的的購(gòu)房需求僅占3%。這種結(jié)構(gòu)比例也使得在有購(gòu)房需求的居民家庭中有54.6%購(gòu)房計(jì)劃不受調(diào)控政策影響，44.5%的開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售情況不受影響，甚至11.1%的開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售量還有所上升。2.3.3居民和開(kāi)發(fā)商對(duì)武漢市房?jī)r(jià)水平判斷存在分歧本次調(diào)查顯示，有90.9%的居民家庭認(rèn)為武漢市目前房?jī)r(jià)較高，而60%的開(kāi)發(fā)商則認(rèn)為目前房?jī)r(jià)符合實(shí)際，雙方對(duì)武漢市房?jī)r(jià)水平判斷存在分歧。我們認(rèn)為，這主要是由于雙方看待這個(gè)問(wèn)題角度不同所致。從開(kāi)發(fā)商角度來(lái)看，武漢市的經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高，人均可支配收入穩(wěn)居全省首位，房?jī)r(jià)和周邊二、三線(xiàn)城市比較還是處于一個(gè)比較合理的水平的。從居民家庭的角度來(lái)看，一方面消費(fèi)者永遠(yuǎn)是希望房?jī)r(jià)越低越好。另一方面，雖然2010年武漢市居民人均可支配收入超過(guò)2萬(wàn)元，但是仍有六成以上的居民收入低于這個(gè)水平，而10%的低收入家庭人均可支配收入僅為8千余元。這使得雖然有33.3%的居民家庭不滿(mǎn)意目前的住房，但只有15.7%的居民家庭考慮在5年內(nèi)購(gòu)房，不考慮購(gòu)房的居民家庭中有23.3%表示無(wú)力購(gòu)買(mǎi)。2.3.4多數(shù)居民家庭購(gòu)房計(jì)劃受調(diào)控政策影響不大調(diào)查顯示，雖然國(guó)家連續(xù)出臺(tái)調(diào)控房?jī)r(jià)政策，但是在有購(gòu)房需求的居民家庭中54.6%的家庭表示購(gòu)房計(jì)劃不受影響。我們認(rèn)為這主要由兩方面因素造成。一方面，剛性需求是武漢市居民購(gòu)房主要原因。在有購(gòu)房需求的居民家庭中，改善住房條件、結(jié)婚用房、滿(mǎn)足居住要求、拆遷用房等剛性需求占購(gòu)房目的的87.9%，而投資增值或保值只占3%。比較迫切的剛性需求使得居民家庭急于置業(yè)。另一方面，普遍存在房?jī)r(jià)上漲預(yù)期。雖然國(guó)家調(diào)控政策連續(xù)出臺(tái)，但66.7%的居民家庭和90%的開(kāi)發(fā)商均認(rèn)為1-3年內(nèi)武漢市房?jī)r(jià)仍會(huì)繼續(xù)上漲。在這種上漲預(yù)期的驅(qū)使下，居民家庭更傾向于加快置業(yè)步伐。2.3.5多數(shù)居民仍要購(gòu)買(mǎi)較大面積住房盡管90.9%的居民家庭認(rèn)為房?jī)r(jià)較高，但是66.7%居民家庭仍要購(gòu)買(mǎi)面積為90-120平米房屋，而市場(chǎng)上這類(lèi)住宅總價(jià)均在50萬(wàn)以上，遠(yuǎn)高于居民家庭年收入。僅有21.2%的居民家庭選擇購(gòu)買(mǎi)60-90平米的小戶(hù)型房屋。我們認(rèn)為這主要由兩方面原因造成。一方面，中國(guó)人傳統(tǒng)上來(lái)說(shuō)對(duì)家庭非常重視，而是否擁有舒適的住房直接關(guān)系到家庭生活幸福度。因此，在認(rèn)為市場(chǎng)價(jià)位偏高的情況下，一些收入相對(duì)比較低的家庭仍然非常渴望擁有一個(gè)舒適和寬敞的家。另一方面，現(xiàn)在的購(gòu)房者背后常常有幾個(gè)家庭幾代人在支撐，這也使得收入相對(duì)比較低的家庭購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)上升。第3章武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量的影響因素分析3.1影響因素的選擇Mckinsey公司基于Bain(1956)，Scherer(1980)以及Shephel(1972)IO動(dòng)態(tài)理論框架提出了S-C-P分析框架，對(duì)每個(gè)模塊下屬的各個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，如圖1所示。本文運(yùn)用S-C-P分析框架和方法，結(jié)合環(huán)境分析理論和方法，對(duì)影響武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量的因素進(jìn)行了研究分析，最終得出以下影響因素：宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策等房地產(chǎn)相關(guān)政策、固定資產(chǎn)投資規(guī)模(固定資產(chǎn)投資規(guī)模是宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要指標(biāo)，但其對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)量具有極其重要的影響，因此，把它單列出來(lái)作為一個(gè)獨(dú)立的影響因素)、房地產(chǎn)技術(shù)、房地產(chǎn)價(jià)格、收入、房地產(chǎn)稅費(fèi)、公車(chē)消費(fèi)、房地產(chǎn)信貸、公路交通、石油、環(huán)境污染。3.2模型工具概述3.2.1單位根檢驗(yàn)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行協(xié)整檢驗(yàn)的前提，是時(shí)間序列的數(shù)據(jù)必須是平穩(wěn)的，也就是說(shuō)，只有滿(mǎn)足同階單整的兩列時(shí)間序列數(shù)據(jù)才能進(jìn)行協(xié)整檢驗(yàn)，否則檢驗(yàn)數(shù)據(jù)將產(chǎn)生謬誤。為此，我們要進(jìn)行單位根檢驗(yàn)，本文采取的是ADF檢驗(yàn)法。ADF檢驗(yàn)即增項(xiàng)DF檢驗(yàn)，它一般是三個(gè)基準(zhǔn)模型：a：AR(1)，b:AR(1)再加截距，c：b的基礎(chǔ)上再加趨勢(shì)。一般先從c開(kāi)始單位根檢驗(yàn)，當(dāng)確定不含有趨勢(shì)后，繼續(xù)用b檢驗(yàn)，若存在單位根，繼續(xù)用a檢驗(yàn)。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)不存在單位根，則檢驗(yàn)結(jié)束。如果檢驗(yàn)的c模型仍然不能拒絕存在單位根，則進(jìn)行一階差分后再檢驗(yàn)，如果仍然存在單位根，再差分……直到拒絕單位根為止。根據(jù)模型的選定，分別查ADF分布表，對(duì)應(yīng)臨界值判斷是否存在單位根。在A(yíng)DF檢驗(yàn)中，由于做了差分，通常的原假設(shè)是系數(shù)=0，因此t統(tǒng)計(jì)量服從t分布，可以通過(guò)回歸的t值來(lái)和ADF分布進(jìn)行對(duì)比。3.2.2協(xié)整檢驗(yàn)在研究?jī)蓚€(gè)非平穩(wěn)時(shí)間序列是否具有長(zhǎng)期的數(shù)量關(guān)系時(shí)，協(xié)整檢驗(yàn)法已成為最主要的手段之一。通過(guò)協(xié)整檢驗(yàn)，我們可以得知，兩個(gè)變量是否存在穩(wěn)定的長(zhǎng)期均衡。本文所應(yīng)用的是Engle-Granger檢驗(yàn)方法(E-G兩步法)。該方法的主要步驟是：一、用普通最小二乘法OLS估計(jì)LNYt=C+aXt十Ut，得到估計(jì)方程和誤差項(xiàng)U^；二、對(duì)誤差項(xiàng)進(jìn)行ADF檢驗(yàn)，如果誤差項(xiàng)是平穩(wěn)的，則原來(lái)的兩個(gè)時(shí)間序列是協(xié)整的，反之，則說(shuō)明誤差項(xiàng)不平穩(wěn)，可能存在偽回歸現(xiàn)象，原序列并不存在長(zhǎng)期均衡。3.2.3Granger因果檢驗(yàn)Granger因果檢驗(yàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的實(shí)證研究中越來(lái)越受到重視。從已有的經(jīng)濟(jì)變量與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的實(shí)證研究中可以看到，Granger因果關(guān)系檢驗(yàn)是分析經(jīng)濟(jì)變量關(guān)系的有力工具，有助于我們客觀(guān)認(rèn)識(shí)變量之間的內(nèi)在規(guī)律。Granger因果關(guān)系檢驗(yàn)法的基本思想是：如果X的變化引起Y的變化，則X應(yīng)該有助于預(yù)測(cè)Y，即在Y關(guān)于Y過(guò)去值的回歸中，增加X(jué)的過(guò)去值作為獨(dú)立變量應(yīng)當(dāng)顯著地增加回歸的解釋能力。檢驗(yàn)X是否為引起Y變化的原因基本過(guò)程如下:(1)作為原假設(shè)“X不是引起Y變化的原因”；(2)把Y對(duì)Y的滯后值及X的滯后值進(jìn)行回歸，建立無(wú)限制條件的回歸模型：y(3)把Y只對(duì)Y的滯后值進(jìn)行回歸，建立有限制條件的回歸模型：y(4)用回歸模型的殘差平方和計(jì)算F統(tǒng)計(jì)值，檢驗(yàn)回歸系數(shù)b1，b2，……3.3各因素的影響作用分析1、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響回顧武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量歷程就會(huì)發(fā)現(xiàn)武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)幾乎一直處于波動(dòng)中的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，而且，這種波動(dòng)和宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)相對(duì)應(yīng)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就會(huì)急遴擴(kuò)張;當(dāng)經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就會(huì)逐步收縮;當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就會(huì)迅速萎縮;當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就會(huì)慢慢好轉(zhuǎn)。2、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策及房地產(chǎn)相關(guān)政策的影響武漢鏈家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，政府占主導(dǎo)地位，由政府制定的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策及房地產(chǎn)相關(guān)政策必然會(huì)對(duì)武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量產(chǎn)生重大影響。3、固定資產(chǎn)投資的影響當(dāng)固定資產(chǎn)投資規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，生產(chǎn)性需求就會(huì)膨脹，房地產(chǎn)需求也會(huì)變得旺盛起來(lái)，從而推動(dòng)著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，反之亦然。4、房地產(chǎn)技術(shù)的影響落后的房地產(chǎn)技術(shù)水平影響武漢鏈家房地產(chǎn)自主品牌建設(shè)，影響武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力，不利于武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。5、房地產(chǎn)價(jià)格的影響根據(jù)需求價(jià)格彈性理論和供給價(jià)格彈性理論，價(jià)格影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量，也會(huì)刺激房地產(chǎn)廠(chǎng)商的供給和市場(chǎng)新的進(jìn)入者。6、收入的影響根據(jù)需求收入彈性理論，收入是影響房地產(chǎn)需求的一個(gè)非常重要的因素。我們不僅僅要考慮收入的數(shù)量，還要考慮收入的結(jié)構(gòu)。7、房地產(chǎn)稅費(fèi)的影響購(gòu)買(mǎi)、保有、使用房地產(chǎn)過(guò)程中的稅費(fèi)成為影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與否的一個(gè)重要因素;當(dāng)房地產(chǎn)稅費(fèi)有較大差異時(shí)，用戶(hù)就會(huì)在滿(mǎn)足需求的前提下選擇稅費(fèi)較低的房地產(chǎn)。8、公車(chē)消費(fèi)的影響在武漢鏈家，由于歷史和體制的原因，公車(chē)消費(fèi)一直占有十分重要的地位，武漢鏈家有相當(dāng)一部分享受公車(chē)消費(fèi)的人已具備了購(gòu)車(chē)的能力，但由于享受公車(chē)消費(fèi)，所以沒(méi)有購(gòu)車(chē)的需求，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了一定負(fù)面作用。9、房地產(chǎn)信貸的影響如果房地產(chǎn)信貸能夠很好地滿(mǎn)足造車(chē)、賣(mài)車(chē)、買(mǎi)車(chē)的資金需求，就能夠很好地促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。貸款利率的提高會(huì)增加房地產(chǎn)制造商和銷(xiāo)售商的成本，從而使得供給減少，價(jià)格上升，需求下降。10、公路交通的影響公路里程的延伸和質(zhì)量的提升有利于增加房地產(chǎn)使用的效用，從而促進(jìn)房地產(chǎn)需求，促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。11、石油的影響石油價(jià)格急劇上揚(yáng)，使得房地產(chǎn)的使用成本急劇增加，從而降低房地產(chǎn)需求;國(guó)家和企業(yè)大力提高房地產(chǎn)燃油經(jīng)濟(jì)性，鼓勵(lì)發(fā)展低油耗房地產(chǎn)，大力發(fā)展替代燃料房地產(chǎn)和新能源房地產(chǎn)，從而對(duì)武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重要影響。12、環(huán)境污染的影響對(duì)環(huán)境的破壞是一種外部不經(jīng)濟(jì)行為，環(huán)境成本外部化問(wèn)題遲早會(huì)轉(zhuǎn)為內(nèi)部化，到時(shí)，高額的環(huán)境成本將會(huì)對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)量產(chǎn)生重大影響。就目前而言，武漢鏈家已逐步嚴(yán)格機(jī)動(dòng)車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)，而企業(yè)為了達(dá)標(biāo)，必須加大投入，在增加企業(yè)成本的同時(shí)，促進(jìn)了房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勝劣汰。3.4影響因素實(shí)證分析3.4.1變量選擇本文選擇房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值為實(shí)證研究的因變量，原因有二：一是該指標(biāo)能夠比較全面綜合地反映武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；二是該指標(biāo)概括反映了生產(chǎn)率、技術(shù)、質(zhì)量、聲譽(yù)等方面的情況。從前面的研究分析可以看出，影響房地產(chǎn)銷(xiāo)量的因素有很多，但只有宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)價(jià)格、收入等因素可以直接或間接地得到符合本文實(shí)證要求的數(shù)據(jù)，本文將把這些因素作為自變量，就其影響作用進(jìn)行實(shí)證分析。由于武漢鏈家目前還沒(méi)有房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)之類(lèi)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，于是用武漢鏈家房地產(chǎn)整車(chē)總產(chǎn)值除以房地產(chǎn)總產(chǎn)量代表房地產(chǎn)平均價(jià)格。由于沒(méi)找到系統(tǒng)的人均收入數(shù)據(jù)，故采用下式間接獲得：人均收入=城市居民家庭人均可支配收入×城市人口所占比重+農(nóng)村居民家庭人均純收入×農(nóng)村人口所占比重為了能夠更加真實(shí)地反映這些影響因素和武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量狀況之間的關(guān)系，本文用商品零售價(jià)格指數(shù)修正通貨膨脹的影響。3.4.2實(shí)證方法兩個(gè)經(jīng)濟(jì)變量，雖然具有各自的長(zhǎng)期波動(dòng)規(guī)律，但如果其是協(xié)整的，則它們之間存在一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系。本文采用基于回歸殘差的EG(Engle和Grangex1987)兩步法協(xié)整檢驗(yàn)對(duì)變量之間協(xié)整關(guān)系進(jìn)行檢驗(yàn)。檢驗(yàn)的步驟為，首先對(duì)所考察的具有相同單整階數(shù)的序列變量，利用最小二乘法做變量間的回歸，即協(xié)整回歸；然后通過(guò)檢驗(yàn)協(xié)整回歸的殘差序列是否存在單位根來(lái)判斷兩者的協(xié)整關(guān)系。由EG兩步法協(xié)整檢驗(yàn)的步驟可知，協(xié)整檢驗(yàn)之前首先要判斷協(xié)整檢驗(yàn)的序列變量是否具有相同的單整階數(shù)，如為否，則可以直接判斷它們之間無(wú)協(xié)整關(guān)系，這需要通過(guò)單位根檢驗(yàn)進(jìn)行判斷。單位根檢驗(yàn)為DF檢驗(yàn)、ADF檢驗(yàn)和PP檢驗(yàn)。本文旨在研究宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量的影響，所以有必要先考察它們之間的相互關(guān)系，見(jiàn)表2。表2AGP和其它變量的相關(guān)性項(xiàng)目AGP(調(diào)整過(guò)的房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值)GDP(調(diào)整后的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值)0.9676FAI(調(diào)整后的全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額)0.9814AP(調(diào)整后的房地產(chǎn)平均價(jià)格)0.7168RGINI(農(nóng)村基尼系數(shù))0.7725UGINI(城市基尼系數(shù))0.9082AI(調(diào)整后的人均收入)0.9647UIAI(城市居民家庭人均可支配收入)0.9765RL(公路里程)0.9683從表2可以看出，AGP與GDP，F(xiàn)AI、AP、RGINI、UGNI、AI、UAI、RL都具有較強(qiáng)的相關(guān)性，其中，與FAI的相關(guān)性最強(qiáng)，與AP，RGNI的相關(guān)性相對(duì)較弱。表3給出了二階差分序列的ADF、PP檢驗(yàn)結(jié)果，從中可以看出，AGP、GDP、FAI、AI、UAI的二階差分序列是平穩(wěn)序列；RL的二階差分序列雖然通過(guò)了PP檢驗(yàn)，但未通過(guò)ADF檢驗(yàn)，因此，被判定為非平穩(wěn)序列。由此可見(jiàn)，只有GDP、FAI、AIUAI可能和AGP具有協(xié)整關(guān)系。表3二階差分序列的ADF、PP檢驗(yàn)結(jié)果變量ADF檢驗(yàn)值是否有單元根顯著水平(%)PP檢驗(yàn)值是否有單元根顯著水平(%)AGP-2.8450否1-2.7744否1GDP-2.9504否1-4.0506否1FAI-2.9562否1-4.2256否1AI-3.2016否1-6.2301否1UAI-2.2152否5-4.2103否1RL0.0914是--9.2270否1用變量AGP分別對(duì)GDP、FAI、AI、UAI進(jìn)行普通最小二乘回歸，得到模型估計(jì)殘差序列，再對(duì)此序列進(jìn)行ADF檢驗(yàn)，結(jié)果如表3所示。表4模型估計(jì)殘籌序列的ADF檢驗(yàn)結(jié)果變量ADF檢驗(yàn)值是否有單元根顯著水平(%)RGDP-2.8170否1RFAI-2.8180否1RAI-2.9020否1RUAI-2.9698否1由表4可知模型估計(jì)殘差序列都為平穩(wěn)序列，表明序列AGP和GDP、FAI、AI、UAI都具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系。（1）關(guān)于宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)由前面的實(shí)證檢驗(yàn)可知，AGP與GDP之間存在協(xié)整關(guān)系，即，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值之間具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系，方程為：AGP=-186.9170+0.052029×GDP(-411)(17.55)F=308021因此，在制定房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策時(shí)一定要預(yù)先考慮到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響;企業(yè)在預(yù)測(cè)需求、制定產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)不能忽略經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的影響，否則就有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求或供過(guò)于求的情況。（2）關(guān)于固定資產(chǎn)投資規(guī)模由前面的實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額之間具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系，方程為：AGP=-56.68685+0.124833×FAI(-1.92)(23.46)F=550.151因?yàn)樵诤荛L(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，武漢鏈家房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的，乘用車(chē)所占比重比較小，這就使得固定資產(chǎn)投資規(guī)模大小對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著更為重要的影響。其實(shí)，固定資產(chǎn)投資對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的影響主要在商用車(chē)這一塊，因此，商用車(chē)企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注固定資產(chǎn)投資規(guī)模的變化。（3）關(guān)于房地產(chǎn)平均價(jià)格由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和房地產(chǎn)平均價(jià)格之間不具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系。這在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較成熟的國(guó)家是不可想象的，因?yàn)閷?duì)于房地產(chǎn)這種商品，價(jià)格是影響需求的一個(gè)非常重要的因素。但在武漢鏈家，卻能夠得到一個(gè)合理的解釋。因?yàn)槲錆h鏈家一開(kāi)始實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，后來(lái)，雖然逐漸向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方向轉(zhuǎn)變，但這是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，這就導(dǎo)致價(jià)格機(jī)制是逐漸發(fā)揮作用的。另外一個(gè)原因就是在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，武漢鏈家房地產(chǎn)消費(fèi)主體不是個(gè)人，而是政府、事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)和集體企業(yè)，而他們對(duì)于價(jià)格是不敏感的。但也應(yīng)該看到，武漢鏈家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，市場(chǎng)成熟度不斷提高，價(jià)格機(jī)制的作用將越來(lái)越強(qiáng)。同時(shí)，隨著人們收入水平的提高，私車(chē)所占份額將越來(lái)越高，價(jià)格的影響作用也將越來(lái)越顯著。在房地產(chǎn)同質(zhì)化越來(lái)越明顯的今天，武漢鏈家的房地產(chǎn)廠(chǎng)商應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)做好成本、效率工作，這將成為他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的一個(gè)強(qiáng)有力的法寶。（4）關(guān)于收入由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和人均收入之間具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系，方程為：AGP=-303.6745+1.365032×AI(-5.66)(16.78)F=281.585隨著房地產(chǎn)不斷走進(jìn)家庭，私車(chē)比例不斷提高，按照需求收入彈性理論和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)理論，收入的影響作用將不斷加強(qiáng)，收入的提高將在更大程度上促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和城市居民家庭人均可支配收入之間具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系，方程為：AGP=-311.9402+0.808029×UAI(-7.11)(20.76)F=430.803城市對(duì)于武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量的影響作用比農(nóng)村更為顯著。主要是因?yàn)槌鞘邪l(fā)展水平比農(nóng)村高，房地產(chǎn)需求的數(shù)量和種類(lèi)也比農(nóng)村多，因此，房地產(chǎn)廠(chǎng)商一定要加強(qiáng)對(duì)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，同時(shí)，還要注意到城市和農(nóng)村市場(chǎng)在需求結(jié)構(gòu)上的差異。(2)收入結(jié)構(gòu)由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和收入結(jié)構(gòu)之間不具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系。但不能因此忽略收入結(jié)構(gòu)的影響作用，尤其對(duì)于企業(yè)而言，因?yàn)槭杖虢Y(jié)構(gòu)的變化會(huì)影響到房地產(chǎn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)。5、關(guān)于公路里程由實(shí)證檢驗(yàn)可知，房地產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值和公路里程之間不具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的比例關(guān)系。因此，公路交通事業(yè)的發(fā)展雖然會(huì)為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的條件，能夠促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但這種作用關(guān)系不能長(zhǎng)期穩(wěn)定存在。3.5銷(xiāo)量預(yù)測(cè)實(shí)證分析3.5.1TOPSIS原理理想解方法[4]（TOPSIS）的原理是通過(guò)建立某種測(cè)量工具來(lái)度量比較數(shù)列靠近最理想數(shù)列與遠(yuǎn)離最差數(shù)列的程度，主要原理如下：設(shè)有比較數(shù)列，，選擇比較數(shù)列的理想數(shù)列（也稱(chēng)正理想數(shù)列）和最差數(shù)列（也稱(chēng)負(fù)理想數(shù)列），設(shè)正理想數(shù)列為，負(fù)理想數(shù)列為，則比較數(shù)列與正理想數(shù)列的距離為：而比較數(shù)列與負(fù)理想數(shù)列的距離為則比較數(shù)列到理想數(shù)列的相對(duì)貼近度為一般貼近度越大，則該比較數(shù)列越優(yōu)。3.5.2銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)建模原理組合預(yù)測(cè)表示在對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行預(yù)測(cè)的過(guò)程中，先采用幾種單一預(yù)測(cè)模型進(jìn)行建模，最后對(duì)單一預(yù)測(cè)模型的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行加權(quán)組合即可得到銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的組合預(yù)測(cè)結(jié)果。下面給出銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)模型。針對(duì)某武漢鏈家經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)過(guò)程中的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，采集武漢鏈家前個(gè)月的銷(xiāo)量利用歷史數(shù)據(jù)，設(shè)為，對(duì)該歷史數(shù)據(jù)采用種單一的預(yù)測(cè)模型進(jìn)行建模，并運(yùn)用所建立的模型對(duì)其前個(gè)月的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)值模擬，設(shè)這種單一的預(yù)測(cè)模型對(duì)前個(gè)月的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)的模擬數(shù)值為，()，設(shè)第i種單一預(yù)測(cè)模型的權(quán)重為()，則第（）個(gè)月的銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)模擬數(shù)值為通過(guò)該模型可以看出，在利用種單一的預(yù)測(cè)模型進(jìn)行加權(quán)組合后得到的模型即為銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的最終預(yù)測(cè)模型，稱(chēng)之為銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)模型。在利用該模型進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的過(guò)程中，首先是要選擇適合的單一預(yù)測(cè)模型，現(xiàn)階段關(guān)于預(yù)測(cè)的模型根據(jù)其不同的使用方面，大概有一百多種方法，在銷(xiāo)量預(yù)測(cè)過(guò)程中，應(yīng)該選擇適合銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的模型來(lái)對(duì)銷(xiāo)量歷史數(shù)據(jù)建立模型。其次是在銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)模型中，關(guān)于各單一預(yù)測(cè)模型的權(quán)重的確定，一般組合權(quán)重的確定是盡可能的提高組合預(yù)測(cè)模擬值與原始?xì)v史數(shù)據(jù)之間的預(yù)測(cè)精度。3.5.3基于TOPSIS原理的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)組合權(quán)重確定方法在確定銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)權(quán)重的過(guò)程中，一般暗含的原理是盡可能的使得單一預(yù)測(cè)模型的模擬值與實(shí)際歷史數(shù)據(jù)之間的距離盡可能的小，它們之間的距離越小，則說(shuō)明該預(yù)測(cè)模型的精度也就越高，相應(yīng)的在組合預(yù)測(cè)模型中，則應(yīng)該賦予更大的權(quán)重，基于這樣的原理，下面給出基于TOPSIS原理的銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)的組合權(quán)重確定方法。根據(jù)組合權(quán)重確定原理，設(shè)原始銷(xiāo)量歷史數(shù)據(jù)序列即為T(mén)OPSIS原理中的正理想序列，而負(fù)理想序列則不考慮，將各種單一預(yù)測(cè)模型的銷(xiāo)量模擬序列記為T(mén)OPSIS原理中的比較序列，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該是要求各單一預(yù)測(cè)模型模擬的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)盡可能的靠近原始銷(xiāo)量歷史數(shù)據(jù)的距離相近，所以利用TOPSIS的比較數(shù)列與正理想數(shù)列的距離為()一般來(lái)說(shuō)距離越小，則表示該單一預(yù)測(cè)方法的重要性越大，所以在計(jì)算出該距離之后，以該距離的倒數(shù)作為權(quán)重的衡量標(biāo)準(zhǔn)，即()對(duì)該值進(jìn)行歸一化，從而可以得到銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)的組合權(quán)重向量，其中()運(yùn)用該方法確定的銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)權(quán)重不僅計(jì)算簡(jiǎn)便，而且能刻畫(huà)各單一預(yù)測(cè)模型模擬數(shù)據(jù)序列與原銷(xiāo)量歷史數(shù)據(jù)的距離和趨勢(shì)變化相似度，所以該方法是可行的。3.5.4模型精度檢驗(yàn)方法建立銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)模型的最終目標(biāo)是為了能準(zhǔn)確的對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行預(yù)測(cè)，要提高銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，最主要的是要檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷念A(yù)測(cè)結(jié)果，一般預(yù)測(cè)模型的精度越高，則銷(xiāo)量預(yù)測(cè)值就越可信，而且對(duì)于模型的選擇，并不是任何一個(gè)預(yù)測(cè)模型都能進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的，只有滿(mǎn)足預(yù)測(cè)精度的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模型才能用于武漢鏈家的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，一般平均相對(duì)誤差是最長(zhǎng)用于檢驗(yàn)預(yù)測(cè)模型精度的標(biāo)準(zhǔn)，平均相對(duì)誤差計(jì)算公式為：當(dāng)（一般a取1%~5%之間）時(shí)，則可以認(rèn)為所建立的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模型為合格模型。3.6結(jié)果分析隨著武漢鏈家的發(fā)展，現(xiàn)階段需要了解本武漢鏈家的銷(xiāo)量變化趨勢(shì)，武漢鏈家采集到前七個(gè)月的武漢鏈家生產(chǎn)銷(xiāo)量歷史數(shù)據(jù)為（單位：萬(wàn)元）現(xiàn)在對(duì)武漢鏈家的生產(chǎn)銷(xiāo)量歷史數(shù)據(jù)建立預(yù)測(cè)模型，首先選擇回歸預(yù)測(cè)，考慮到歷史數(shù)據(jù)的走勢(shì)如圖：通過(guò)該圖可以看出，武漢鏈家生產(chǎn)銷(xiāo)量的變化趨勢(shì)呈直線(xiàn)性，所以選擇一元線(xiàn)性回歸得到回歸預(yù)測(cè)模型為：利用該線(xiàn)性回歸模型對(duì)武漢鏈家九個(gè)月的銷(xiāo)量數(shù)值進(jìn)行模擬得到模擬序列為：采集模擬數(shù)值的前七個(gè)數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)計(jì)算其平均相對(duì)誤差為同樣的原理，利用灰色預(yù)測(cè)模型來(lái)對(duì)該銷(xiāo)量歷史數(shù)據(jù)建模，得到灰色預(yù)測(cè)的響應(yīng)式為利用該響應(yīng)式進(jìn)行預(yù)測(cè)武漢鏈家九個(gè)月的銷(xiāo)量，并對(duì)其進(jìn)行一次累減得到利用GM（1，1）模型得到的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模擬序列為：采集模擬數(shù)值的前七個(gè)數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)計(jì)算其平均相對(duì)誤差為采用指數(shù)平滑預(yù)測(cè)模型(其中平滑參數(shù))同樣可以計(jì)算出武漢鏈家的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模擬序列:采集模擬數(shù)值的前七個(gè)數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)計(jì)算其平均相對(duì)誤差為通過(guò)對(duì)三種單一預(yù)測(cè)模型的精度檢驗(yàn)可以看出，的數(shù)值均小于，可見(jiàn)三種單一預(yù)測(cè)模型的精度達(dá)到了要求，下面給出基于TOPSIS的組合權(quán)重確定方法，分別計(jì)算從而由公式計(jì)算得到則有權(quán)重計(jì)算公式得到三種單一預(yù)測(cè)方法的權(quán)重為：對(duì)三種單一預(yù)測(cè)模型進(jìn)行加權(quán)計(jì)算得到組合預(yù)測(cè)模擬序列為：采集模擬數(shù)值的前七個(gè)數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)計(jì)算其平均相對(duì)誤差為通過(guò)比較銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)的平均相對(duì)誤差比單一預(yù)測(cè)模型的平均相對(duì)誤差都小，所以本文所建立的銷(xiāo)量組合預(yù)測(cè)模型能有效提高銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的精度，而且是可行的，所以武漢鏈家未來(lái)一年的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)值為108.1811萬(wàn)元，而第九個(gè)月的銷(xiāo)量大概為116.1802萬(wàn)元。第4章武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量存在的問(wèn)題4.1人力資源管理模式存在問(wèn)題鏈家公司在人力資源管理上尚未擺脫原有的管理模式，缺乏有效的激勵(lì)約束機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性難以辦法提高。很多問(wèn)題未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理，在利益分配上，缺乏合理的分配機(jī)制，銷(xiāo)售人員的積極性得不到發(fā)揮。4.1.1缺乏房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專(zhuān)業(yè)人員專(zhuān)業(yè)人員局部短缺的問(wèn)題不解決，不僅公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)問(wèn)題得不到有效解決，同時(shí)將無(wú)法適應(yīng)公司高速發(fā)展的要求，因此招聘一批大專(zhuān)及以上學(xué)歷的人員是鏈家公司的現(xiàn)實(shí)需要，同時(shí)公司建立員工的培訓(xùn)機(jī)制，培訓(xùn)現(xiàn)有人員，提高員工的經(jīng)紀(jì)服務(wù)水平已成為一項(xiàng)迫切的戰(zhàn)略任務(wù)。4.1.2公司直營(yíng)店的店長(zhǎng)或部門(mén)經(jīng)理的培養(yǎng)是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)在武漢屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的龍頭企業(yè)，具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。在武漢700多家門(mén)店及外埠1400多家直營(yíng)連鎖門(mén)店，隨著業(yè)務(wù)的不斷向外擴(kuò)張，鏈家公司對(duì)中高級(jí)管理人才的需求越來(lái)越大，抓緊后備儲(chǔ)備管理人才的培養(yǎng)是公司發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，培養(yǎng)具有相當(dāng)素質(zhì)中高層管理人員，提拔內(nèi)部?jī)?yōu)秀人才做公司管理層，提高公司管理基礎(chǔ)水平，提高公司適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，滿(mǎn)足鏈家公司不斷擴(kuò)張的發(fā)展需要。4.2營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下一群專(zhuān)門(mén)性的組織，包括代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，他們存在的意義就是將產(chǎn)品或服務(wù)成功地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，鏈家公司在營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和建立過(guò)程中存在以下問(wèn)題。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)屬于中間機(jī)構(gòu)，其服務(wù)和銷(xiāo)售有自身的特點(diǎn)，主要采取的營(yíng)銷(xiāo)渠道具有面對(duì)面的特點(diǎn)。鏈家公司采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要為連鎖店經(jīng)營(yíng)渠道，在北京設(shè)立總公司，總公司下設(shè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)重點(diǎn)省市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，公司在武漢設(shè)有700多個(gè)門(mén)店，并在天津、大連、青島、南京、上海、杭州、成都等城市開(kāi)設(shè)1400多家直營(yíng)門(mén)店，在武漢地區(qū)其覆蓋區(qū)域廣泛，分布密度大，連鎖店?duì)I銷(xiāo)渠道較為完善。但是面對(duì)發(fā)展日以迅猛的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，僅僅采用單一的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，在處理營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)就會(huì)顯得力不從心，隨著賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道將會(huì)很快被市場(chǎng)淘汰，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的問(wèn)題時(shí)就會(huì)顯得無(wú)從著手，到時(shí)將會(huì)引發(fā)信息傳遞、客戶(hù)溝通、傳播通道以及廣告宣傳等諸多方面的問(wèn)題，很難取得預(yù)期效果。4.3服務(wù)過(guò)程問(wèn)題4.3.1服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)，服務(wù)理念不夠新但在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的滿(mǎn)意度并不是很高，說(shuō)明消費(fèi)者并不滿(mǎn)意房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，由于信息不對(duì)稱(chēng)性，客戶(hù)獲取信息的途徑有限，同時(shí)受到專(zhuān)業(yè)的限制，必須向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)求助咨詢(xún)。但是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)信息發(fā)布情況不及時(shí)，提供的信息傳遞渠道不能為顧客提供便利的咨詢(xún)服務(wù)。這是整個(gè)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，作為鏈家公司也不例外，鏈家公司的服務(wù)觀(guān)念為客戶(hù)至上。作為供不應(yīng)求的二手房市場(chǎng)，賣(mài)方市場(chǎng)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，特別是“國(guó)五條”的頒布，讓二手房市場(chǎng)面臨了前有未有的發(fā)展機(jī)遇，導(dǎo)致供需嚴(yán)重失衡，在這種情況下，客戶(hù)因?yàn)樽陨淼钠渌枨蠛雎苑?wù)存在的問(wèn)題，但這不是意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以重宣傳、輕服務(wù)。鏈家公司以業(yè)績(jī)作為最終考核標(biāo)準(zhǔn)，以營(yíng)銷(xiāo)為主要目的，不管顧客的需求與偏好，就會(huì)脫離了服務(wù)的本質(zhì)。消費(fèi)者價(jià)值需求和偏好得不到滿(mǎn)足，客戶(hù)忠誠(chéng)得不到有效維護(hù)，客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的滿(mǎn)意度下降，這種追求短期利益的結(jié)果導(dǎo)致客戶(hù)轉(zhuǎn)而選擇服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量相對(duì)較好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，不利于鏈家公司長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的發(fā)展。4.3.2服務(wù)內(nèi)容較單一，缺乏連續(xù)性與全面性對(duì)于服務(wù)行業(yè)，提供的服務(wù)需要有一定的連續(xù)性，服務(wù)過(guò)程包含在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的始終，具體到售前、售中、售后服務(wù)，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，其產(chǎn)品就是所提供的服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)成功就代表房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)員工順利賣(mài)出服務(wù)產(chǎn)品。鏈家公司服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量具有較高的滿(mǎn)意度水平，獲得廣泛的肯定，但是在專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面滿(mǎn)意度較低，在專(zhuān)業(yè)技能方面存在一定的欠缺，服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)技能的缺乏會(huì)令顧客感到自己的需要沒(méi)有被滿(mǎn)足，沒(méi)有安全感，進(jìn)而認(rèn)為企業(yè)提供的服務(wù)不全面，很多信息仍然需要消費(fèi)者通過(guò)別的渠道去做深入了解，缺乏服務(wù)的全面性。全面服務(wù)的概念是貫穿在服務(wù)整個(gè)過(guò)程中的，目前消費(fèi)者對(duì)鏈家公司的后續(xù)服務(wù)滿(mǎn)意程度普遍較低，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)作為中介，促進(jìn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、房屋提供者及顧客之間的交易后，后續(xù)的服務(wù)咨詢(xún)也需要跟上，較低滿(mǎn)意度側(cè)面顯示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)缺乏連續(xù)性和全面性，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)了消費(fèi)需求層次呈現(xiàn)多元化發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也呈現(xiàn)一定的差異性，對(duì)同一住宅小區(qū)的消費(fèi)者提供同質(zhì)的服務(wù)證明滿(mǎn)足消費(fèi)者多變的消費(fèi)需求，調(diào)查顯示消費(fèi)者需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)，提供的服務(wù)不能只顧眼前利益，需要服務(wù)提供者具有一定的全局意識(shí)，只有全面服務(wù)過(guò)程的連續(xù)才能給消費(fèi)者帶來(lái)整體滿(mǎn)意，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利及戰(zhàn)略目標(biāo)。第5章武漢鏈家房地產(chǎn)銷(xiāo)量的對(duì)策5.1確立全面的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念如何做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，是鏈家公司廣大員工面臨的一個(gè)新課題。一般認(rèn)為，做好本職工作就是做好服務(wù)工作。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)本身沒(méi)有問(wèn)題，但是在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)提出了新的內(nèi)容和更高的要求，需要鏈家公司全員參與、全方位地為客戶(hù)服務(wù)。這就要求鏈家公司廣大員工轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀(guān)念，各人自?huà)唛T(mén)前雪的時(shí)代早已過(guò)去。鏈家公司員工需要提高服務(wù)的自覺(jué)性、全員性。做到全員性，就要求鏈家公司全體員工都要參與到為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中來(lái)，不再看和計(jì)較這一部分服務(wù)是屬于哪一部分人，哪一個(gè)部門(mén)的事情，做到真正意義上的全員參與。服務(wù)全程理念是從全生命歷程觀(guān)點(diǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展來(lái)的。以人的全面發(fā)展為中心，意味著無(wú)論什么樣的公共服務(wù)體系都需要朝終生服務(wù)、接力服務(wù)、跟蹤服務(wù)的方向去努力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)全過(guò)程性是強(qiáng)調(diào)從客戶(hù)進(jìn)行投資機(jī)會(huì)選擇開(kāi)始，到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、交付使用以及售后保障提供的咨詢(xún)及促進(jìn)交易的服務(wù)，貫穿客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、使用整個(gè)過(guò)程的始終，收集客戶(hù)反饋的有效信息，以追求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)綜合效益。5.2提高服務(wù)人員素質(zhì)，加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)員工是公司的核心資本，員工的素質(zhì)代表的是公司的形象和品牌，作為經(jīng)紀(jì)類(lèi)公司，必須有強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)能力作為支撐，良好的服務(wù)素質(zhì)為保障。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要充分認(rèn)識(shí)到自己的服務(wù)工作性質(zhì)，對(duì)待客戶(hù)需要充滿(mǎn)熱情與耐心，并要有較強(qiáng)的抗壓能力，目標(biāo)明確和較強(qiáng)的執(zhí)行力，熱愛(ài)這份職業(yè)，具有服務(wù)意識(shí)，努力付出，才能獲得較好的回報(bào)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不能將生活中的煩惱、不良情緒帶到工作中來(lái)，必須時(shí)刻保持良好的工作狀態(tài)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人員素質(zhì)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是從營(yíng)銷(xiāo)角度進(jìn)行人力資源管理的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念轉(zhuǎn)移到企業(yè)內(nèi)部，通過(guò)滿(mǎn)足企業(yè)內(nèi)部員工的需求，形成以?xún)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的管理機(jī)制。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的理念是從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展而來(lái)，作為服務(wù)性質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)企業(yè)實(shí)時(shí)引入內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)內(nèi)部員工的人文關(guān)懷，使員工的心理訴求得到有效的解決，有利于刺激員工的工作激情，保留工作能力強(qiáng)的員工。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)主要包括對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)、后勤部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)。5.3優(yōu)化業(yè)務(wù)流程服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化就是對(duì)服務(wù)工作過(guò)程及結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)化管理，制定各項(xiàng)行之有效的管理制度和方法，制定規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于每一個(gè)工作過(guò)程的管理目標(biāo)、每一個(gè)服務(wù)人員的工作細(xì)節(jié)、每一項(xiàng)服務(wù)資源的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格的定義，使一切服務(wù)活動(dòng)都有章可依，在服務(wù)流程和具體服務(wù)方面進(jìn)行多方面多角度的細(xì)化。建立有序的服務(wù)步驟和服務(wù)流程，并對(duì)服務(wù)過(guò)程中服務(wù)人員所展現(xiàn)出來(lái)的儀表、儀態(tài)、語(yǔ)言、行為等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范化要求。服務(wù)程序化是減少漏洞、規(guī)范化管理的要求，是服務(wù)質(zhì)量管理的有效手段。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理的相關(guān)法制法規(guī)的出臺(tái)，將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的主體、運(yùn)作、各方的權(quán)利和義務(wù)納入了規(guī)范，《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》、《上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》、《武漢市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》、《廣州市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理暫行規(guī)定》、《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例》等一系列規(guī)章制度為“程序化服務(wù)”奠定了基礎(chǔ)。所謂服務(wù)過(guò)程程序化，就是將服務(wù)工作過(guò)程細(xì)化為具體的執(zhí)行動(dòng)作，統(tǒng)籌安排，合理布局，形成