揭秘阿里銷(xiāo)售鐵軍

揭秘阿里銷(xiāo)售鐵軍滴滴出行創(chuàng)始人程維、同程旅游CEO吳志祥、原美團(tuán)COO干嘉偉、原大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝、原趕集網(wǎng)COO陳國(guó)環(huán)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)不清的CEO和高管都出自阿里中供鐵軍。馬云曾公開(kāi)評(píng)價(jià)：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬！”到現(xiàn)在為止，阿里的整套銷(xiāo)售管理體系已被眾多互聯(lián)網(wǎng)公司模仿。阿里巴巴對(duì)銷(xiāo)售人員有一個(gè)硬性規(guī)定：每位銷(xiāo)售人員每天必須要完成八個(gè)拜訪。像北京這種交通嚴(yán)重?fù)矶碌拇蠖际?，很多人認(rèn)為這不可能！但阿里人就憑著這股韌勁和執(zhí)行力，迅速搶占用戶市場(chǎng)，創(chuàng)造了一系列奇跡：兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創(chuàng)造了上千個(gè)千萬(wàn)富翁……2008阿里鐵軍年會(huì)珍貴視頻獻(xiàn)給全體戰(zhàn)友，落淚感動(dòng)萬(wàn)人《燃情歲月》阿里鐵軍：每天拜訪8個(gè)客戶，工作12小時(shí)例如北京：早晨八點(diǎn)時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)時(shí)趕到公司。首要任務(wù)是熟悉當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)，和把客戶資料打出來(lái)，安排好今天的路線。：在九點(diǎn)時(shí)，當(dāng)別人剛剛到公司上班，阿里的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)出發(fā)了，滿懷激情的奔赴到北京的各個(gè)角落。阿里對(duì)拜訪也有很高的要求：8個(gè)拜訪中，至少有2-3個(gè)有效拜訪，即銷(xiāo)售人員必須見(jiàn)到老板或者高層，能夠順利推進(jìn)。除此之外，還要嘗試掘潛在客戶，獲取相關(guān)信息，這就是銷(xiāo)售體系中的“陌拜”和“掃樓”。但除了在北京，還有偏遠(yuǎn)地區(qū)，有很多工廠企業(yè)，就在田間。所以每個(gè)人包里就背著礦泉水，帶著面包，防止這個(gè)地方?jīng)]有吃飯的地方。環(huán)境非常惡劣?！?002年，中供鐵軍在出租屋內(nèi)討論業(yè)務(wù)：到晚上六點(diǎn)，回到公司，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一小時(shí)的分享成果，交流學(xué)習(xí)。白天遇到什么類型的客戶？客戶有怎樣的反饋意見(jiàn)？怎么樣處理比較好？等等到晚上八點(diǎn)，然后一起團(tuán)建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去寫(xiě)日?qǐng)?bào)，錄到CRM系統(tǒng)里面。如何保證錄入客戶信息的真實(shí)性？阿里有專門(mén)的品控團(tuán)隊(duì)去抽查，阿里的紅線是誠(chéng)信，如果發(fā)現(xiàn)某位員工造假，會(huì)立即開(kāi)除。之后再收集第二天要用的客戶資料，直到晚上十點(diǎn)結(jié)束。十點(diǎn)結(jié)束后，很多員工帶著電腦回家，回家洗完澡后，躺在床上，電腦又打開(kāi)了，在收集點(diǎn)資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個(gè)一天。阿里內(nèi)部有個(gè)不成文的規(guī)定：所有的銷(xiāo)售人員都住在公司附近，以便可以高效利用時(shí)間。由于工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，絕大數(shù)銷(xiāo)售都是單身漢。相信很多人聽(tīng)完這一天都崩潰了，但阿里的銷(xiāo)售就是年復(fù)一年、日復(fù)一日就在做這樣的事情。在高壓之下，阿里的銷(xiāo)售工資并不高，2008年底薪約1500元，且公司不報(bào)銷(xiāo)任何交通和通訊費(fèi)……然而阿里的“高提成”和獨(dú)特的公司價(jià)值觀導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)離職并不高。2005年2月，中供鐵軍KICKOFF活動(dòng)▲2005年2月，中供鐵軍KICKOFF活動(dòng)阿里鐵軍：敢定目標(biāo)，責(zé)任明確到個(gè)人每個(gè)月在月底的時(shí)候，各部門(mén)會(huì)把下月的目標(biāo)寫(xiě)出來(lái)，進(jìn)行細(xì)化。細(xì)化到每個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人，層層綁定，目標(biāo)不僅是一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，而是所有人的責(zé)任。一旦目標(biāo)確定下來(lái)，從每月的1號(hào)開(kāi)始，這個(gè)目標(biāo)就會(huì)時(shí)刻在身邊。辦公室里會(huì)有專門(mén)的黑板，上面會(huì)記錄目標(biāo)是什么，每天進(jìn)度多少，還剩多少。：每天早上會(huì)有啟動(dòng)會(huì)，今天的目標(biāo)有幾個(gè)，還差幾個(gè)，你還要做出多少努力。：晚上回到公司后，還會(huì)開(kāi)會(huì)討論目標(biāo)是否有可能實(shí)現(xiàn)，切入點(diǎn)在哪里，所以，目標(biāo)是時(shí)刻印在腦子里的。短信和郵件也會(huì)進(jìn)行跟蹤“戰(zhàn)報(bào)”，在外奔波的銷(xiāo)售，每天要收到爆炸般的短信，有危機(jī)感，也會(huì)有些鼓勵(lì)。2001年馬云給第一屆百大培訓(xùn)▲2001年馬云給第一屆百大培訓(xùn)“百年大計(jì)”（簡(jiǎn)稱百大），建立于2001年，是為培養(yǎng)中供銷(xiāo)售人員專門(mén)開(kāi)設(shè)的培訓(xùn)班。彼時(shí)阿里巴巴瀕臨倒閉，但馬云還是從賬上拿出100萬(wàn)投入到百大系列培訓(xùn)的開(kāi)發(fā)，由馬云親自為第一期學(xué)員授課。馬云與第三屆百大學(xué)員合影除了鐵一樣的目標(biāo)，在阿里還有鐵軍九條信念。1：今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求2：定目標(biāo)追過(guò)程拿結(jié)果3：沒(méi)過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)結(jié)果的過(guò)程是放屁4：愿賭服輸5：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做6：對(duì)得起好的人，對(duì)不起不好的人7：正確地做事，做正確的事8：又猛又持久，很傻很天真9：一幫兄弟，一段故事，一個(gè)傳奇，一生回憶創(chuàng)業(yè)公司從阿里鐵軍中能學(xué)的什么？阿里鐵軍中有三點(diǎn)，是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司幫助很大的，一是超強(qiáng)的執(zhí)行力，二是高壓線制度，三是情義歸屬感。超強(qiáng)執(zhí)行力：“阿里鐵軍”P(pán)K熱度最高的時(shí)候，很多人完成了一個(gè)目標(biāo)后，立即又訂了下了更高的奮斗目標(biāo)，而且居然都完成了。聽(tīng)起來(lái)很像“大躍進(jìn)”，訂很高目標(biāo)的人，最終不一定都能完成，但是在這個(gè)過(guò)程中，所有人都全力投入了，個(gè)人的能力，團(tuán)隊(duì)的能力都得到很大的提高。高壓線制度：“超強(qiáng)的執(zhí)行力”是必須的，但是還需要很多制約和引導(dǎo)。阿里的高壓線制度起到了很好的作用。馬云曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)故事，在創(chuàng)業(yè)初期，曾經(jīng)因?yàn)橛袃蓚€(gè)員工給回扣，盡管他們的業(yè)績(jī)占到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的50%，馬云自己下手，“咔咔把兩個(gè)人裁掉”了。類似的故事，在“中供”數(shù)不勝數(shù)。有已經(jīng)做到區(qū)域經(jīng)理的，和上司個(gè)人交情很好，管理業(yè)績(jī)非常出色，就因?yàn)橐粋€(gè)內(nèi)部考試作弊，直接走人了。類似事情在外人看來(lái)，一定是小題大做。如果在中國(guó)，任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司能做到這樣“冷酷”，對(duì)它的客戶來(lái)說(shuō)，是可敬的伙伴，對(duì)它的對(duì)手來(lái)說(shuō)，是可怕的對(duì)手。情義歸屬感：前面有很多“高壓線”的政策，很多成員不一定能完全接受，這種情義的歸屬感，安全感，信任感，是很需要的，如果沒(méi)有很多“情義”上的維持，很難在團(tuán)隊(duì)上形成諒解，凝聚團(tuán)隊(duì)?！?016年，阿里巴巴中供鐵軍15周年盛典阿里鐵軍模式已成為互聯(lián)網(wǎng)界標(biāo)桿中供鐵軍的驍勇善戰(zhàn)，讓原阿里系高管將中供鐵軍模式帶入了滴滴出行、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、趕集、去哪兒網(wǎng)等國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)……程維，滴滴出行創(chuàng)始人兼CEO2005年進(jìn)入阿里巴巴旗下B2B公司從事銷(xiāo)售工作，后因業(yè)績(jī)出色晉升，成為當(dāng)時(shí)阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。后擔(dān)任支付寶B2C事業(yè)部副總經(jīng)理。2012年從支付寶離職，創(chuàng)立了小桔科技(滴滴打車(chē))。干嘉偉，原美團(tuán)網(wǎng)COO2000年2月，干嘉偉加入了阿里，是阿里第67號(hào)員工，在阿里干了12年，從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、副總裁等。在王興6次拜訪后，干嘉偉最終于2011年11月16日加入美團(tuán)。呂廣渝，原大眾點(diǎn)評(píng)COO2004加入阿里巴巴，參與阿里B2B的開(kāi)疆拓土，歷任阿里巴巴大區(qū)總經(jīng)理、集團(tuán)副總裁，負(fù)責(zé)B2B海內(nèi)外業(yè)務(wù)及運(yùn)營(yíng)工作，不僅參與與推動(dòng)了阿里一線銷(xiāo)售工作，還主導(dǎo)了阿里從直營(yíng)到代理的整個(gè)戰(zhàn)略。2015年加入大眾點(diǎn)評(píng)擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官（COO）。陳國(guó)環(huán)，原趕集網(wǎng)COO前阿里巴巴B2B事業(yè)群渠道部總經(jīng)理，在阿里工作12年,從一線員工做到手下管著1萬(wàn)多人,是阿里巴巴地推團(tuán)隊(duì)“核心中的核心,元老中的元老”。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、銷(xiāo)售