組織開展有效的促銷活動

促銷活動指南衛(wèi)生用品推廣部03年5月28日1可編輯版前言：科技的進行造成產(chǎn)品差異性縮小、競爭激烈、產(chǎn)品生命周期縮短，面臨業(yè)績的種種壓力等原因，使得開展各種有效的促銷活動更形重要。2可編輯版組織開展有效的促銷活動第一部分：促銷活動的目的第二部分：促銷形式分類第三部分：促銷活動執(zhí)行程序第四部分：各類促銷活動的工作要求3可編輯版第一部分：促銷活動的目的提升品牌知名度和美譽度吸引人潮集中增加銷售量誘使競爭對手的客戶，轉(zhuǎn)向購我品牌商品強化、鞏固老客戶吸引客戶試用確保產(chǎn)品鋪貨成功4可編輯版第二部分：促銷形式分類一、常規(guī)促銷活動二、政策性促銷活動三、戶外促銷活動四、新品上市活動五、具公關(guān)意義的促銷活動5可編輯版一、常規(guī)促銷活動日常的買贈活動，是促銷活動中最普通和簡單的促銷形式；優(yōu)點：能較好控制費用；活動形式簡單；周期性長；缺點：活動形式單一，缺乏對抗性；銷售增長較小；6可編輯版二、政策性促銷活動利用優(yōu)惠的政策，例如：特價、產(chǎn)品加量不加價等形式進行的促銷活動；優(yōu)點：適合各方面渠道操作；缺點：不好預估活動效果；風險較大；利潤較低；對消費者的吸引周期短；7可編輯版三、戶外促銷活動通過戶外的大中型抽獎、文娛等促銷買贈形式，吸引消費者的注意力，促進消費者進行購買；優(yōu)點：短期性促銷；宣傳力度較大；銷售增長明顯；缺點：費用較大；容易受氣候和地理環(huán)境的限制；8可編輯版四、新品上市活動通過新品上市，充分體現(xiàn)新品的特點、功能進行的上市促銷活動；優(yōu)點：提升品牌的知名度；增長品牌銷售份額；搶占市場份額；缺點：費用投入較大；9可編輯版五、公關(guān)活動為了提升品牌的知名度和美譽度，利用各種廣告媒體的宣傳造勢來開展的品牌推廣及促銷活動；優(yōu)點：宣傳力度大；能較快的提升品牌形象；缺點：費用大；不能馬上看到銷售增長；對活動預期效果不好評估；10可編輯版第三部分：促銷活動的執(zhí)行程序一、活動方案的制定二、物資的配給三、促銷活動的執(zhí)行四、促銷活動銷售跟蹤五、總結(jié)促銷效果11可編輯版一、活動方案的制定根據(jù)事業(yè)部下發(fā)階段性促銷活動方案后，應由各地區(qū)上報活動細劃案；活動細劃案內(nèi)容為：1、活動開展時間；2、活動開展地點或區(qū)域；3、活動物資計劃（贈品、宣傳品）4、配合媒體計劃及終端宣傳計劃；5、人員部署及分工要求；6、活動預期銷售計劃和費用計劃。12可編輯版二、活動物資的配備根據(jù)事業(yè)部的統(tǒng)一活動方案，結(jié)合地方實際制定出活動實施計劃，合理提出物資配給的意見，由事業(yè)部審核批準后執(zhí)行；活動實施計劃將作為工作檢查的依據(jù)；由地方根據(jù)活動安排，自行外購活動物資，由事業(yè)申根據(jù)地方的明細活動計劃進行審核批準后執(zhí)行。地方的明細活動計劃將作為工作檢查的依據(jù)；13可編輯版三、促銷活動的執(zhí)行各項活動物資到位后，各地區(qū)促銷活動的開展根據(jù)當?shù)刂贫ǖ幕顒佑媱澱J真落實，及時對活動開展后的市場動態(tài)進行信息反饋。14可編輯版四、促銷活動銷售跟蹤活動執(zhí)行過程中應將活動前的銷售與開展活動后的銷售進行分析；活動開展中應對競品的銷售進行列表比對分析；15可編輯版五、活動結(jié)束后的效果反饋對銷售數(shù)據(jù)的反饋對品牌銷售持續(xù)性的情況反饋對活動實際費用的反饋對競品的影響及動態(tài)的反饋對活動方案的優(yōu)缺點進行總結(jié)16可編輯版第四部分：各類促銷活動的工作要求一、品牌基礎(chǔ)工作必須到位二、活動前準備工作必須充分三、活動前對費用的預算四、對活動銷售進行跟蹤五、活動后必須進行總結(jié)17可編輯版一、品牌基礎(chǔ)工作必須到位品牌的終端陳列位置、陳列面積必須達到目標要求；針對不同的活動要求必須將特殊陳列達到目標要求；活動開展必須營造現(xiàn)場活動氛圍，要求必須將促銷活動相關(guān)的POP、活動立牌、宣傳眉貼；DIY卡；相關(guān)贈品出樣以及產(chǎn)品出樣手冊進行合理布置；18可編輯版二、活動前準備工作必須充分活動物資配備充分活動前人員培訓、安排活動前動員會活動場地的落實和布置活動前的宣傳造勢新品上市活動前市場調(diào)查和派發(fā)準備活動前DM彩頁及賣場特殊陳列的準備19可編輯版三、活動前對費用的預算宣傳品、贈品的數(shù)量及金額的預算人員費用預算活動場地等各項硬件配備的費用預算其它（DM、堆碼端頭）的費用預算20可編輯版四、對活動銷售進行跟蹤分析制定活動分析報表將活動的開展分活動前、活動中、活動后等不同階段的銷售數(shù)據(jù)來進行分析；對競品在活動執(zhí)行期間的銷售數(shù)據(jù)進行分析排名，了解活動對競品的影響；21可編輯版五、活動后的效果分析總結(jié)一次促銷活動結(jié)束后，一定要務實地對此次活動進行分析和總結(jié)，針對活動的操