夏糧收購工作總結(jié)

夏糧收購工作總結(jié)

夏糧收購工作總結(jié)1

根據(jù)茂名市糧食局《轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于開展夏糧收購專項(xiàng)檢查工作的通知》（茂糧監(jiān)[20__]13號(hào)）文件要求，我局高度重視，專門成立了夏糧收購檢查工作組，按照《糧食流通管理?xiàng)l例》和國家有關(guān)糧食收購政策規(guī)定，對(duì)茂南區(qū)范圍內(nèi)的收購活動(dòng)開展了專項(xiàng)檢查?，F(xiàn)就檢查工作情況總結(jié)如下：

一、基本情況

今年我區(qū)夏糧收購入市企業(yè)有2家，分別是茂南區(qū)糧食收儲(chǔ)公司、茂南區(qū)糧食購銷公司。從今年7月25日起至9月6日止，共收購稻谷13235噸，成本收購價(jià)平均每噸2660元。經(jīng)初步抽檢：水份在13.5%以下，雜質(zhì)1.0%以下，出糙率達(dá)75%以下，無農(nóng)藥殘留和金屬污柒，達(dá)到國家級(jí)三級(jí)以上標(biāo)準(zhǔn)。兩個(gè)糧食收購者都持有《糧食收購許可證》，沒有出現(xiàn)壓級(jí)壓價(jià)，抬級(jí)抬價(jià)、缺斤短兩等行為，糧食收購按時(shí)結(jié)算，沒有打白條或代扣款的現(xiàn)象。

二、檢查內(nèi)容

1、糧食收購主體資格檢查。從檢查情況看，我區(qū)糧食收購市場上，主要收購企業(yè)都具備從事糧食收購必備的資金、倉儲(chǔ)、質(zhì)檢和保管能力，并辦理了《糧食收購許可證》。檢查組按照《糧食流通管理?xiàng)l例》依法對(duì)其進(jìn)行宣傳，要求糧食經(jīng)營者依法依規(guī)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。

2、糧食收購政策執(zhí)行情況。收購期間，企業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行國家糧食收購政策，收購質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格公開。糧食管理部門通過建立有關(guān)制度，制定規(guī)范的行業(yè)公約，從而引導(dǎo)糧食經(jīng)紀(jì)人誠實(shí)守信的.經(jīng)營理念，注重職業(yè)道德，講究誠信，既不壓級(jí)壓價(jià)，也不抬級(jí)抬價(jià)，收購中堅(jiān)持做到檢斤準(zhǔn)確、計(jì)價(jià)合理、結(jié)算及時(shí)無誤、交易公平合理。不存在給農(nóng)民打白條、代扣各種收費(fèi)及其他款項(xiàng)等行為。

3、糧食質(zhì)量情況。在此次檢查中，糧食質(zhì)量被作為重點(diǎn)檢查內(nèi)容。各糧庫在收購中嚴(yán)格執(zhí)行國家糧食質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的糧食絕不入庫。在輪換過程中，加大力度對(duì)糧食入庫質(zhì)量檢查，杜絕“糧食不動(dòng)、憑證轉(zhuǎn)圈”的“轉(zhuǎn)圈糧”問題。

4、其他方面檢查。收儲(chǔ)企業(yè)能及時(shí)向區(qū)糧局、市農(nóng)發(fā)行上報(bào)收購新糧的數(shù)量和價(jià)格情況；另外，糧食管理部門特別加強(qiáng)對(duì)糧食市場的監(jiān)督管理，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，沒有出現(xiàn)過阻礙糧食正常流通的情況。

今年夏糧收購，我局組織周密，措施得力，售糧群眾和糧食經(jīng)營業(yè)戶反響良好，起到了宣傳糧食政策，維護(hù)糧食市場秩序，保障種糧農(nóng)民利益的目的。我局也借此鍛煉了糧食執(zhí)法檢查隊(duì)伍，及時(shí)了解掌握了今年夏糧收購的新特點(diǎn)、新趨勢(shì)，為充分履行糧食行政管理職能，保證國家糧食收購政策落實(shí)到位起到了積極作用。夏糧收購工作總結(jié)2

根據(jù)自治區(qū)糧食局《關(guān)于開展20__年夏糧收購專項(xiàng)檢查工作的通知》（寧糧檢[20__]78號(hào)）文件精神，我局結(jié)合實(shí)際，精心組織，周密部署，用一個(gè)月的時(shí)間，在__市轄內(nèi)開展了20__年夏糧收購專項(xiàng)檢查工作，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，組織得力

接到自治區(qū)局夏糧收購專項(xiàng)檢查工作的通知后，我局高度重視，立即召開局務(wù)會(huì)，專題研究安排落實(shí)夏糧收購專項(xiàng)檢查工作，在充分研究之后，結(jié)合我市實(shí)際情況，成立了由一把手為組長，主管副職為副組長，市縣兩級(jí)監(jiān)督檢查人員為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組。同時(shí)，制訂了__市糧食局《20__年夏糧收購專項(xiàng)檢查工作實(shí)施方案》，從組織機(jī)構(gòu)、檢查時(shí)間、檢查方式、工作措施上予以保障，力促市縣聯(lián)動(dòng)，形成工作合力。

二、監(jiān)督檢查情況

我市夏糧收購專項(xiàng)檢查在主管局長的帶領(lǐng)下，扎實(shí)開展，采取每到一處，宣傳糧食收購政策一處，并深入每一個(gè)糧食經(jīng)營大戶的倉房、經(jīng)營場所，對(duì)糧食經(jīng)營者的收購資格、收購價(jià)格公示、是否給農(nóng)民打白條、收購糧食質(zhì)量和衛(wèi)生、糧食流通統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬記錄、糧食流通統(tǒng)計(jì)報(bào)表報(bào)送以及糧食經(jīng)營者的倉儲(chǔ)設(shè)施等情況進(jìn)行檢查的措施逐戶檢查。同時(shí)，結(jié)合“轉(zhuǎn)圈糧”專項(xiàng)檢查工作，對(duì)國有糧食儲(chǔ)備企業(yè)有關(guān)情況進(jìn)行了調(diào)查。從7月中旬至8月中旬，我局共出動(dòng)55人次，檢查三區(qū)、兩縣一市從事收購活動(dòng)的各類重點(diǎn)經(jīng)營者21家。其中：__三區(qū)11家、賀蘭縣3家、永寧縣4家、靈武市2家。從夏糧收購市場專項(xiàng)檢查情況來看，我市夏糧收購市場總體比較正常。一是各糧食收購經(jīng)營企業(yè)都具有糧食收購資格，沒有發(fā)現(xiàn)無證收購企業(yè)；二是糧食經(jīng)營者能夠執(zhí)行糧食質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；三是糧食經(jīng)營者均能公示收購價(jià)格，及時(shí)向售糧者支付售糧款，沒有發(fā)現(xiàn)打白條現(xiàn)象；四是糧食經(jīng)營者能夠執(zhí)行糧食統(tǒng)計(jì)制度，建立健全統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬；五是沒有發(fā)現(xiàn)人為設(shè)置障礙和地區(qū)封鎖、阻礙糧食流通等情況。今年夏糧收購開秤以來，因__市本地小麥產(chǎn)量有限，小麥有很強(qiáng)的看漲預(yù)期，央企、地方企業(yè)、加工企業(yè)、糧食經(jīng)紀(jì)人等各類糧食收購主體入市積極，收購市場主體明顯增多，市場比較活躍，收購價(jià)格維持高位運(yùn)行。小麥?zhǔn)召弮r(jià)格普遍高于去年同期。各企業(yè)收購的小麥多來自陜西、河南兩省，到庫均價(jià)達(dá)到1.33元∕斤。本地小麥價(jià)格高于外地小麥，收購價(jià)達(dá)到1.46元∕斤，比周邊省區(qū)高出0.13元/斤。從收購小麥質(zhì)量看，我市今年小麥總體質(zhì)量好于去年，永寧縣、靈武市的小麥質(zhì)量好于其他縣，平吉堡農(nóng)場的好于其他農(nóng)牧場。

三、存在問題

今年夏糧收購呈現(xiàn)的.特點(diǎn)與往年不同，本地小麥產(chǎn)量少、收購時(shí)間短，入庫速度快，收購價(jià)格高。出現(xiàn)的問題有：一是夏糧種植收益減少，農(nóng)民種植夏糧積極性不高，本地小麥種植面積減少，總產(chǎn)量減少；二是出現(xiàn)本地農(nóng)戶待價(jià)惜售現(xiàn)象，客觀上助推了市場價(jià)格上揚(yáng)。為此，在今后的糧食收購工作中需要準(zhǔn)確研究市場，把握市場，在原有的收購策略上進(jìn)一步完善，根據(jù)不同的年份、不同的糧食質(zhì)量、不同的市場行情因地制宜適時(shí)調(diào)整收購策略，準(zhǔn)確把握市場行情，確保糧食流通市場穩(wěn)定和農(nóng)民增收。夏糧收購工作總結(jié)3

20__年本庫夏糧收購，在?？偧肮酒渌I(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在丁賢玉副總和胡方強(qiáng)經(jīng)理的直接帶領(lǐng)下，本庫收購組圍繞夏糧收購的質(zhì)和量，一方面嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)確保入庫小麥品質(zhì)，另一方面，通過拜訪了解客戶需求、加強(qiáng)宣傳擴(kuò)大公司影響范圍、增強(qiáng)政策靈活性引領(lǐng)市場等途徑，千方百計(jì)保證收購數(shù)量。截止到8月19日，本庫共入庫43539、622噸，較20__年有了大幅增長。這一點(diǎn)，在全國小麥普遍減產(chǎn)、品質(zhì)劣于往年的大背景下來說，是難能可貴的。影響收購數(shù)量的因素有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等多重因素，但誠如古語“天時(shí)不如地利，地利不如人和”所言，這些因素中，送糧客戶的作用是不言而喻的，客戶行為特征和習(xí)慣、心理需求的認(rèn)知對(duì)于整個(gè)夏糧收購工作來說是起到了牽一發(fā)而動(dòng)全身的關(guān)鍵性作用。

一、20__年夏糧收購情況分析

1、大車供貨量及區(qū)域分布

以15噸/車（包含15噸）為線將送糧車輛分為大車和小車。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，20__年夏糧收購中，大車供貨量是小車的約2.5倍，占收購總量的近71%，這些大車主要分布如下：

注：

①衛(wèi)輝太滑指衛(wèi)輝、輝縣、太康、滑縣。

②其它是指未能進(jìn)行區(qū)域定位的客戶，主要指供貨量≤15噸的客戶。

從柱狀圖中可以看出，客戶以新鄉(xiāng)地區(qū)大糧販為主，主要分布在獲嘉、新鄉(xiāng)縣和原陽、延津和封丘。這些區(qū)域中呈現(xiàn)的普遍現(xiàn)象是：供貨量與路程成反比關(guān)系，即路程越短，供貨量越大。但這個(gè)現(xiàn)象在輝縣與衛(wèi)輝兩個(gè)區(qū)域表現(xiàn)得并不明顯。輝縣與獲嘉、衛(wèi)輝與新鄉(xiāng)縣到公司的距離相近，但輝縣、衛(wèi)輝較獲嘉與新鄉(xiāng)縣的總供貨量卻差了近15000噸。而且，客戶中還有太康和滑縣的，這進(jìn)一步說明了除路程外，影響收購量的還有價(jià)格因素。

據(jù)了解，衛(wèi)輝和輝縣均設(shè)有面粉廠，收購價(jià)格較高，這兩個(gè)區(qū)域的小麥被就地消化。但是，相對(duì)于輝縣和衛(wèi)輝粉廠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，公司有當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)算、卸車快速等特點(diǎn)，這正是“虎口拔牙”，從這兩個(gè)區(qū)域吸引部分客戶的原因所在。之所以未形成規(guī)模，原因很復(fù)雜，主要有兩個(gè)：第一，公司影響力亟需進(jìn)一步擴(kuò)大。自20__年轉(zhuǎn)運(yùn)營以來，今年是第2年收糧，相對(duì)于當(dāng)?shù)乩吓剖召徠髽I(yè)而言，客戶對(duì)公司的認(rèn)知還不夠，有的甚至不知道有這么一個(gè)公司的存在。第二，經(jīng)驗(yàn)不足?！八头鹑菀渍?qǐng)佛難”這一怪現(xiàn)象的根本原因在于小麥的供需不平衡。按照公司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，需要對(duì)客戶進(jìn)行扣價(jià)、量、拒收時(shí)，是嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)還是在堅(jiān)持原則的前提下軟處理，如何在公司和客戶的利益之間，在糧食的質(zhì)和量間找到一個(gè)雙贏的平衡點(diǎn)，是個(gè)值得公司繼續(xù)考慮的問題。

2、重點(diǎn)客戶區(qū)域分布情況

根據(jù)客戶供貨數(shù)量，將供貨500噸及以上的客戶劃分為重點(diǎn)客戶。從上圖可看出，除原陽和新鄉(xiāng)市外，重點(diǎn)客戶數(shù)量的排名和大車集中分布的區(qū)域基本一致。相比新鄉(xiāng)市區(qū)的3家重點(diǎn)客戶，原陽只有2家，但后者供貨量卻超出前者近1000噸。這種現(xiàn)狀說明還須加強(qiáng)與新鄉(xiāng)市重點(diǎn)客戶的溝通與交流，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，針對(duì)該區(qū)域重點(diǎn)客戶量身打造一套收購策略，以達(dá)到將公司做成其首選合作伙伴的目標(biāo)。

另一方面，相對(duì)于獲嘉、新鄉(xiāng)縣來說，其他區(qū)域的重點(diǎn)客戶數(shù)量太少，從確保夏糧收購的量和質(zhì)的角度來看，下一步還要在這些區(qū)域深挖客戶信息，多培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，建立客戶管理體系上下功夫。

3、收購價(jià)格分布區(qū)間

從表中可看出，價(jià)格變化與收購量的關(guān)系基本成正比，但也并非絕對(duì)，原因在于價(jià)格的`不穩(wěn)定導(dǎo)致市場的惜售和囤積待漲。但從長遠(yuǎn)看，在價(jià)格上漲至足夠高的市場預(yù)期后，收購量與價(jià)格成絕對(duì)正比。這一點(diǎn)對(duì)于公司在小麥價(jià)位偏低階段，通過提高收購價(jià)格引領(lǐng)市場，大量拿貨，最終實(shí)現(xiàn)降低收購成本，利潤最大化的目標(biāo)有一定參考意義。

二、客戶特征分析

1、客戶需求

“天下熙攘，皆為利來，皆為利往”，糧食行業(yè)也不例外。通俗地說，客戶最根本的需求就是賺錢。要抓住客戶，就要最大限度地滿足他們的需求?？蛻粜枰摹板X”的含義比較寬泛，包含有利潤、銀行利息、時(shí)間和精力，以及對(duì)客戶的尊重。

維護(hù)客戶的錢袋子，需要做到以下幾點(diǎn)：

第一，卸車要便捷，為客戶節(jié)省時(shí)間和精力；

第二，回款要迅速，方便客戶資金周轉(zhuǎn)；

第三，服務(wù)設(shè)施、態(tài)度要好，提升客戶送糧幸福感。

第四，政策靈活，確保公司客戶雙贏。對(duì)這個(gè)問題，丁總多次強(qiáng)調(diào)，公司要提高收購價(jià)格，降低收購成本。作為貿(mào)易型公司，決定了公司不可能像面粉廠一樣打持久戰(zhàn)。要實(shí)現(xiàn)利潤最大化，就要在糧食價(jià)格最低的時(shí)候，最大量的買進(jìn)，提高收購價(jià)格（最好采用暗補(bǔ)的方式，以防止抬升周邊收購價(jià)格）是有效的方式之一。對(duì)待客戶決不能有“把干毛巾擠出水來”的想法，要學(xué)會(huì)整合客戶資源，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2、客戶行為習(xí)慣分析

（1）重口碑

“多米諾骨牌效應(yīng)”說的是在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)。具體到糧食行業(yè)中，維護(hù)好一個(gè)客戶，一定意義上相當(dāng)于挖掘出了至少3—5家潛在客戶，反之亦然。今年夏糧能夠上量，原因之一就源于客戶的口口相傳：

作為現(xiàn)代化物流公司，中糧（新鄉(xiāng)）小麥有限公司的卸車便捷、回款迅速、服務(wù)好，是其他收購企業(yè)望其項(xiàng)背的。另外，在價(jià)格政策上也是充分照顧客戶利益的。

（2）價(jià)格試探

在選擇合作伙伴前，除了口碑外，客戶往往會(huì)進(jìn)行試價(jià)，即向兩個(gè)以上的意向伙伴同時(shí)發(fā)車，扣除顯性和隱性成本后核算凈利潤，然后結(jié)合卸車速度和回款等其他因素做出是否合作的決定。

針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，在今年夏糧收購中，依托于公司自身固有優(yōu)勢(shì)，本庫收購組摸索出了一套“下單采購、鎖定價(jià)格”的采購模式，即以固定數(shù)量的小麥為一單，參照當(dāng)?shù)鼐哂写硇允召徠髽I(yè)的實(shí)際價(jià)格，針對(duì)試價(jià)客戶，合理調(diào)整本庫收購價(jià)格，無論市場價(jià)格回落或上漲，雙方均須按照此固定價(jià)格完成約定供貨數(shù)量。這一采購模式吸引了很多客戶，且后來全部成為重點(diǎn)客戶，為今年夏糧收購上量打下了基礎(chǔ)。

（3）心理惰性

除口碑和價(jià)格外，客戶的另一個(gè)特點(diǎn)是：經(jīng)過長期供貨合作，在市場價(jià)格保持基本穩(wěn)定的前提下，客戶對(duì)長期合作伙伴具有穩(wěn)定性供貨偏好的心理表現(xiàn)。

但這一點(diǎn)易受兩個(gè)因素影響：第一，客戶自尊心未得到滿足。在供貨實(shí)踐中，客戶會(huì)提出各種意見，如未能對(duì)這些意見進(jìn)行適當(dāng)性處理，可能會(huì)傷到其自尊心，導(dǎo)致客戶動(dòng)搖繼續(xù)合作想法，甚至?xí)獬献麝P(guān)系；第二，市場價(jià)格波動(dòng)較大。

上述兩個(gè)因素中，第一種因素可控性較第二個(gè)因素較強(qiáng)，要避免第一個(gè)因素的不利影響，需要專人對(duì)接客戶，以便及時(shí)上報(bào)處理客戶意見，并迅速反饋；出現(xiàn)第二個(gè)因素時(shí)，要求公司要及時(shí)了解市場信息，跟進(jìn)市場變化，做出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格決策，否則連老客戶也可能流失。

（4）客戶忠誠度與收購價(jià)格

客戶忠誠度與收購價(jià)格確實(shí)成正比關(guān)系，但收購價(jià)格的高低并不是客戶保持忠誠度的充分條件。要維系客戶的忠誠度，除了市場價(jià)格外，靈活的價(jià)格政策、卸車回款服務(wù)等都是重要因素。五得利老客戶蛻變?yōu)楣局攸c(diǎn)客戶就說明了這一點(diǎn)，對(duì)于此，就要求公司耳鼻手腳聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮自身各種優(yōu)勢(shì)，打一套漂亮的組合拳，這才是脫穎而出的唯一途徑。

三、夏糧收購工作心得

1、收購布置是方向

面對(duì)今年復(fù)雜嚴(yán)峻的市場形勢(shì)，?？値ьI(lǐng)公司全體員工認(rèn)真貫徹落實(shí)小麥部總部對(duì)于夏糧收購工作的指示精神，牢牢把握“管理提升、加快發(fā)展”的工作指導(dǎo)思想，通過市場調(diào)研、多次召開夏糧收購全體和高層會(huì)議，深入剖析市場發(fā)展走勢(shì)、結(jié)合公司實(shí)際研究收購預(yù)案、進(jìn)行戰(zhàn)前人員精心部署和鼓氣動(dòng)員，為切實(shí)做好20__年夏糧收購工作奠定了基礎(chǔ)、指明了方向。

2、人員準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

為保質(zhì)保量完成收購任務(wù)，丁賢玉副總厲兵秣馬，四次主持召開本庫夏糧收購準(zhǔn)備會(huì)議。會(huì)議上細(xì)致分析了涉及收購的節(jié)點(diǎn)和環(huán)節(jié)，并結(jié)合各崗位的工作職責(zé)和工作難度對(duì)崗位人員進(jìn)行了安排，針對(duì)收購工作中可能存在的問題，提出了相應(yīng)的解決辦法，為夏糧收購工作做好了最基本的準(zhǔn)備。崗位及人員安排具體如下：

崗位

責(zé)任人

職責(zé)

備注

安保

韓__、周_

趙__、孫__

1、車輛信息登記；

2、庫區(qū)、結(jié)算大廳人員車輛疏導(dǎo)。

2班倒。

取樣

檢驗(yàn)

趙__、張_

馮__、張__

蔡__、于__等實(shí)習(xí)生3人。

1、來糧取樣及檢化驗(yàn)。

2名研發(fā)中心員工帶2名借調(diào)人員，3名實(shí)習(xí)生。

商扣

信息

胡經(jīng)理

趙__

1、聯(lián)系客戶，協(xié)商價(jià)格、扣量；

2、對(duì)外發(fā)布本庫收購信息；

3、搜集匯報(bào)市場信息，提出策略調(diào)整建議。

磅房

梁_、趙_

高_(dá)、趙__

宋__（磅房外）

1、車輛稱重、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；

2、指揮車輛，維持磅房秩序。

1、3人同時(shí)在崗，過磅、監(jiān)磅、維持秩序；

2、高_(dá)、趙__兼職。

卸糧坑

葉__、趙__

孫__

1、來糧2次檢驗(yàn)；

2、安排車輛正確卸車；

3、管理及使用移動(dòng)設(shè)備。

中控室

高亢冷江

1、啟停車間設(shè)備；

2、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及信息傳遞。

保障運(yùn)行

馮__張__喬__張吳_王__

1、車間設(shè)備巡檢、維修、保養(yǎng)；

2、維護(hù)通訊網(wǎng)絡(luò)及ERP系統(tǒng)。

結(jié)算

葛_王__

1、負(fù)責(zé)對(duì)外結(jié)算。

帶銀行工作人員2名

統(tǒng)籌負(fù)責(zé)

胡經(jīng)理

崔__

1、協(xié)助丁總做好庫內(nèi)收購工作；

2、日?qǐng)?bào)表及相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及報(bào)送。

3、市場調(diào)研是關(guān)鍵

“知己知彼百戰(zhàn)百勝”。20__年夏糧收購“收購未始，調(diào)研先行”。為確保收購戰(zhàn)略的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，從5月底開始，收購小組在丁賢玉副總和胡方強(qiáng)經(jīng)理的帶領(lǐng)下，通過現(xiàn)場踩點(diǎn)、電話聯(lián)系等多種方式對(duì)公司周邊收購企業(yè)和糧點(diǎn)等競爭對(duì)手收購價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了摸底。另外，通過走村竄戶，詢問農(nóng)戶，收購組對(duì)今年小麥產(chǎn)量和品質(zhì)有了準(zhǔn)確把握。在充分掌握市場信息的基礎(chǔ)上，經(jīng)過討論，收購小組確定了依靠價(jià)格和服務(wù)引領(lǐng)市場、短期快速低成本完成收購任務(wù)的戰(zhàn)略方案。這個(gè)方案結(jié)合實(shí)際，立足于小麥減產(chǎn)、企業(yè)搶收的現(xiàn)狀，敏銳地嗅到了小麥走勢(shì)看漲的預(yù)期，為夏糧的溢價(jià)銷售和公司外租庫收購的決策提供了正確的理論依據(jù)和導(dǎo)向。

4、政策調(diào)整是推力

靈活的收購政策是確保本庫短期快速完成收購任務(wù)的催化劑。市場瞬息萬變，為適應(yīng)市場變化，收購組通過設(shè)置客戶信息崗（胡經(jīng)理負(fù)責(zé)，成員趙世強(qiáng)），負(fù)責(zé)對(duì)接客戶，一方面通過客戶了解并及時(shí)匯報(bào)其他企業(yè)收購信息；另一方面，在對(duì)市場信息有清晰認(rèn)知的基礎(chǔ)上，針對(duì)客戶提出的減扣、增價(jià)意見，結(jié)合其送糧綜合指標(biāo)和送貨量、信譽(yù)度，提出是否采納或折中采納的建議并上報(bào)收購小組，及時(shí)安撫客戶，對(duì)客戶訴求做出迅速反應(yīng)。除此外，今年夏糧收購中，針對(duì)多變的市場行情，丁總還提出，單一價(jià)格手段可能會(huì)過快抬高周邊收購價(jià)格并最終導(dǎo)致收購成本的增加，因此應(yīng)該運(yùn)用多種手段吸引客戶的指導(dǎo)意見。圍繞這條線，收購組展開頭腦風(fēng)暴，想辦法找對(duì)策，通過召開多次討論會(huì)，針對(duì)政策的可操作性和在確保公司利益的前提下，提出并成功運(yùn)用了返利、訂單采購、重點(diǎn)客戶區(qū)別對(duì)待、階段性價(jià)格策略等收購策略。

以客戶為本的、更加靈活的多樣性收購策略，在助力客戶和公司雙贏的同時(shí)，也標(biāo)志著公司轉(zhuǎn)運(yùn)營的成功，這著實(shí)是本庫夏糧收購中濃墨重彩的一筆，對(duì)以后的收購具有很好的示范意義。

5、四大法寶保賺錢

第一，主動(dòng)出擊。

客戶是上帝。正如前述，夏糧收購中“送佛容易請(qǐng)佛難”，的怪現(xiàn)象，要求公司不能守株待兔，要“廣撒網(wǎng)多捕魚”。

具體到收購中，今年收購組撒下了很多網(wǎng)，大到丁總、胡經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)熱線、信息化的收購信息發(fā)布平臺(tái)、深入“敵后”的信息刺探、收糧一線面對(duì)面的信息交流，小到對(duì)接客戶的員工手機(jī)、名片和凝聚中糧情感的水杯、免費(fèi)綠豆水等等。這些雖是無影網(wǎng)，如今已是碩果累累、只待豐收。

第二，價(jià)格戰(zhàn)略。

誠如丁總所言，公司要“提高收購價(jià)格，降低收購成本”，要“引領(lǐng)市場，而不是迎合市場”。圍繞夏糧收購戰(zhàn)略，夏糧收購組運(yùn)用返利、訂單采購多種價(jià)格手段，始終保持收購中的主動(dòng)性，保證本庫以最低成本拿下盡可能多的小麥。這里有一個(gè)生動(dòng)的例子：市糧食局強(qiáng)勢(shì)干預(yù)小麥?zhǔn)召徥袌鰞r(jià)格，在丁總的指揮下，收購組周末兩天隨行就市收購了近5000噸?；仡^來看，這確實(shí)是一場非常漂亮的收購戰(zhàn)。

第三，區(qū)別對(duì)待。

大車和重點(diǎn)客戶是唯一值得公司信賴和依靠的基礎(chǔ)，因此，將其與糧食經(jīng)紀(jì)人區(qū)分開來是很有必要的。今年的夏糧收購中這一點(diǎn)得到了很好的體現(xiàn)：

首先，價(jià)格差。大車和小車一般差價(jià)在10元/噸；

其次，優(yōu)惠政策。重點(diǎn)客戶可享受返利、訂單采購、重點(diǎn)客戶價(jià)格，這一點(diǎn)在培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，建立穩(wěn)定的客戶體系及協(xié)助公司發(fā)展區(qū)域潛在客戶方面發(fā)揮了重要作用。

再次，服務(wù)不同。收購組今年在檢驗(yàn)、卸車、結(jié)算等環(huán)節(jié)均為重