談判的藝術(shù)、目標(biāo)與技巧

談判的藝術(shù)1Documentnumber談判的藝術(shù)“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的”

—Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的”2Documentnumber談判動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開的判斷名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過程3Documentnumber談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議4Documentnumber談判的目標(biāo):買賣青豆罐頭（1/3）美國觀光客美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元墨西哥店主店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元—1.25元之間雙方對(duì)交易的滿意度什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？無論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意5Documentnumber談判的目標(biāo):買賣青豆罐頭（2/3）? 店主若聰明，可提議賣3罐2.25元? 店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元? 改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失? 美國佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元? 美國佬平均價(jià)降至0.55元? 店主仍然保持0.25元利潤? 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐? 店主利潤提升至0.4元? 美國佬成本降至平均每罐0.7元? 如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元? 店主賺0.65元? 美國佬平均價(jià)是0.63元? 任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益6Documentnumber談判的目標(biāo):買賣青豆罐頭（3/3）? 店主看到美國佬進(jìn)來時(shí)可能期望的是每罐1.5元? 美國佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的? 每一筆交易都是對(duì)滿意的期待? 人們只是對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值7Documentnumber期望與滿意買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法8Documentnumber期望與滿意任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)9Documentnumber有的談判，看來非常理想，卻永遠(yuǎn)談不成沙漠和大海的談判10Documentnumber有的談判，看來完全不切實(shí)際，但是永遠(yuǎn)沒有一定不可能成功的談判1982年美國財(cái)政部與墨西哥的談判11Documentnumber左右談判的潛在因素個(gè)人能力的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理因素期望的高低設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心12Documentnumber左右談判的潛在因素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問我對(duì)手的期限為何?我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？13Documentnumber談判的心理模式合作式的(雙贏)競爭式的(一方贏)14Documentnumber合作式的(雙贏)花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度15Documentnumber合作式的談判(雙贏)：省思為何通常我們找不到那么多雙贏策略？尋找雙贏有何危險(xiǎn)？其他競爭對(duì)手如何反應(yīng)？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則16Documentnumber合作式的談判(雙贏)：探索式遞進(jìn)談判分桔子的故事飲料公司擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)銷售的案例17Documentnumber談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途18Documentnumber談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章………….19Documentnumber談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！20Documentnumber價(jià)錢對(duì)了，為何還要談？“對(duì)”的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定“對(duì)”的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià)但對(duì)特定的買方、賣方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢不適用”找出差別，把“平均”變成“特定”永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格”21Documentnumber談判技巧－分割的開始開門見山：“我不愛談判，你的底限(或最高價(jià))是多少？”賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)22Documentnumber談判技巧－合法的權(quán)利“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測(cè)出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇23Documentnumber談判技巧－神秘的真實(shí)需求假需求：加上一堆你不真需要的條件其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限24Documentnumber談判技巧－威脅的作用和代價(jià)不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對(duì)方有可能得到深思熟慮的接受25Documentnumber談判技巧－恰當(dāng)?shù)目鋸埧浯蟮谋砬椤澳阍陂_玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果26Documentnumber談判技巧－想要的和需要的區(qū)分出想要的和需要的聽對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的27Documentnumber談判技巧－預(yù)算陷阱預(yù)算的陷井“給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算”利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密28Documentnumber談判技巧－子虛烏有的讓步先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的29Documentnumber談判技巧－我錯(cuò)了提升價(jià)格承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對(duì)方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應(yīng)改變需求或條件退席不談30Documentnumber談判技巧－中性的問題問“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢和成本的好方法可以有無限的機(jī)會(huì)31Documentnumber談判技巧－困難的抉擇不情愿的買主和賣主為了獲得二次報(bào)價(jià)探查對(duì)方底線為其他談判手段展開做鋪墊（“我需要和領(lǐng)導(dǎo)商量一下”）32Documentnumber談判技巧－黑白臉黑白臉好警察壞警察的例子降低房屋租金的例子33Documentnumber從個(gè)人共識(shí)重新開始引進(jìn)新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面暫停談判打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步34Documentnumber讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步35Documentnumber讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)36Documentnumber讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢37Documentnumber讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度38Documentnumber優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)39Documentnumber優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素40Documentnumber優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他41Documentnumber成功談判的守則寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定在說服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全閉嘴、專心聽、不評(píng)論不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆42Documentnumber成功談判的守則不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的擴(kuò)展談判層找出對(duì)方真正的決策者列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)幫助對(duì)手從他公司里得到“yes”答案43Documentnumber成功談判的守則記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、?duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情44Documentnumber成功談判的守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)(部份原因是連他自己也不知道)，堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付45Documentnumber成功談判的守則訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的