【宿遷市某房地產(chǎn)項(xiàng)目市場探析及營銷策略13000字（論文）】

宿遷市某房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析及營銷策略TOC\o"1-3"\h\u10428摘要 122344第1章緒論 3159271.1研究背景 3137921.2研究意義 331987第2章相關(guān)理論 517218房地產(chǎn)營銷的相關(guān)理論 527825第3章宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的環(huán)境分析 7200973.1國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 7217983.2宿遷市房地產(chǎn)市場環(huán)境分析 7106673.3宿遷市房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析 9278213.3.1宿遷市商品房供求狀況 9133553.3.2宿遷市商品房成交量走勢 10301013.4宿遷市房地產(chǎn)市場發(fā)展前景 1019800第4章宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場分析 1017884.1宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目概況 1062604.1.1開發(fā)商背景 10259364.1.2項(xiàng)目位置及周邊環(huán)境 1114444.1.3項(xiàng)目規(guī)劃 11122584.1.4項(xiàng)目所在區(qū)域的環(huán)境分析 11285854.2宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的競爭對手分析 1251854.2.1周邊競爭項(xiàng)目分析 12236514.2.2潛在競爭者 13320484.2.3替代品的威脅 1377784.2.4供應(yīng)商的競爭能力 1388124.2.5來自購買者的競爭 13184554.2.6結(jié)論 13183494.3宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的SWOT分析 1395624.3.1優(yōu)勢分析 14113824.3.2劣勢分析 14221194.3.3機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 14316744.3.4威脅點(diǎn)分析 14162544.3.5分析小結(jié) 1416740第5章宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略研究 15232445.1宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場細(xì)分 15238625.2宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)市場選擇 1597965.3宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位 16260225.3.1宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格策略 16300945.3.3宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的渠道策略 17170565.3.4宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的促銷策略 1728734第六章結(jié)論 2018260參考文獻(xiàn) 21第1章緒論1.1研究背景目前，房地行業(yè)的形勢已經(jīng)發(fā)生了變化，目前進(jìn)入了“買方市場”，行業(yè)內(nèi)的競爭也越來越激烈，越來越多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)便是房地產(chǎn)營銷，對提升房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的各方面效益發(fā)揮著不可忽視的作用，特別是2014年以后，房地產(chǎn)行業(yè)開始走下坡路，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)長期的調(diào)整期，房地產(chǎn)營銷策略也遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。行業(yè)內(nèi)的所有專業(yè)人員需要采用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，整合利用房地產(chǎn)項(xiàng)目的所有資源，利用市場運(yùn)作，對房地產(chǎn)的營銷和市場進(jìn)行科學(xué)的策劃。2014年下半年，房地產(chǎn)在一輪又一輪的松綁政策中不斷調(diào)整，在業(yè)界評(píng)論為2008年以來最無底線的救市政策出臺(tái)，房地產(chǎn)行業(yè)開始逐步回暖。而在2015年以后，堅(jiān)持穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財(cái)政政策逐步持續(xù)，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和政府各種政策的出臺(tái)和頒布，從供應(yīng)量上來看,市場受庫存壓力的影響，減少開工量去庫存化，必然會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)量有所下降。依照價(jià)格走勢來分析，金融政策的放寬不單單會(huì)降低購房貸款者門檻，市場投資客和改進(jìn)型需求人群的心理預(yù)期也會(huì)隨之提升，不過性價(jià)比合適的產(chǎn)品依然會(huì)受到更多的歡迎，房價(jià)的走勢略有下降。在此情況下下，更應(yīng)強(qiáng)化房地產(chǎn)市場營銷的貫徹，端正房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的市場和營銷思想，提升企業(yè)整體營銷能力，同時(shí)，以市場為導(dǎo)向，以客戶需求和利益為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)市場營銷理念，有利于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)更好地把握市場需求，更有利于對客戶需求的滿足。因?yàn)榉康禺a(chǎn)營銷可以很好的讓市場交易的雙方的溝通，所以它對強(qiáng)化房地產(chǎn)商品的市場流通，控制房地產(chǎn)的不完全競爭性以及信息非暢通性帶來的阻礙，對房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步完善重要重大。此外，房地產(chǎn)營銷能夠很好的地配置和調(diào)節(jié)自然資源和社會(huì)資源，對于促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有至關(guān)重要的作用，可以促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。本文將以宿遷市JSJY項(xiàng)目為研究對象，通過對項(xiàng)目采取深入的市場細(xì)分，確定此項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，最終確定了本項(xiàng)目的市場定位。1.2研究意義我國的房地產(chǎn)市場競爭越來越激烈和行業(yè)越來越規(guī)范，對房地產(chǎn)營銷策劃的研究具有以下幾點(diǎn)意義：(1)提升開發(fā)企業(yè)決策的準(zhǔn)確度項(xiàng)目有精準(zhǔn)房地產(chǎn)營銷策劃來運(yùn)作，它是在對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行充分的市場調(diào)研后形成的，它是營銷策劃人根據(jù)基本理論為依據(jù)、以市場為導(dǎo)向，不斷總結(jié)出來的智慧結(jié)晶。所以，它可以作為房地產(chǎn)企業(yè)決策的參謀，使公司的前進(jìn)方向更為準(zhǔn)確，避免在項(xiàng)目運(yùn)作中出現(xiàn)太大的偏差，出現(xiàn)類似“爛尾”的項(xiàng)目。（2）房地產(chǎn)營銷策劃提升房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)增強(qiáng)自身競爭能力目前仍有一些地方性小的房地產(chǎn)開發(fā)商在房子建造后卻不符合客戶需求，造成地方資源的極大浪費(fèi)，在行業(yè)洗牌時(shí)代的到來，決策者面對這種情況大多束手無策。面對壓力出路在哪里？只有了解市場，對市場變化規(guī)律做出預(yù)測，精準(zhǔn)策劃，規(guī)范操作，以“精品”與人競爭，以“品牌”搶占市場，在這種情況下，房地產(chǎn)策劃就更要發(fā)揮它的作用，增強(qiáng)項(xiàng)目的競爭能力，贏得主動(dòng)地位。（3）有助于解決企業(yè)管理問題增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力，從管理上要提煉出創(chuàng)造力，房地產(chǎn)企業(yè)想要贏得市場，商品房可以銷售的出去，重點(diǎn)是管理創(chuàng)新，就是要遵循科學(xué)策劃程序，從尋找房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的問題入手，探索解決管理問題的很好的途徑，幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)增強(qiáng)創(chuàng)新能力。（4）房地產(chǎn)營銷策劃能很好的地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目所有資源，使之形成一種合力優(yōu)勢要成功營銷一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，需要調(diào)動(dòng)很多項(xiàng)目資源，使之有序、協(xié)調(diào)發(fā)展，如人力資源、物力資源、社會(huì)資源等，房地產(chǎn)策劃要參與到所有資源中去，理清它們的關(guān)系，分析它們的功能，使之團(tuán)結(jié)在一起，形成共同的奮斗目標(biāo)，最終使得房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功。1.3研究框架及內(nèi)容研究內(nèi)容：第一章“緒論”:本章主要闡述本文的研究背景、研究意義；同時(shí)闡述了文章的框架結(jié)構(gòu)和論文的內(nèi)容第二章“相關(guān)理論”:本章主要論述了房地產(chǎn)營銷的基本理論和相關(guān)理論，重點(diǎn)闡述了房地產(chǎn)的整合營銷理論、市場定位理論和4Ps營銷理論。第三章“宿遷JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的環(huán)境分析”本章著重對項(xiàng)目的外部營銷環(huán)境進(jìn)行了了全面的分析研究，通過對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的宿遷房地產(chǎn)市場環(huán)境和現(xiàn)狀分析，重點(diǎn)研究在2011-2014年頒布的宿遷房地產(chǎn)的各項(xiàng)政策，并對未來市場趨勢進(jìn)行分析研究。第四章“宿遷JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場分析”:本章是對項(xiàng)目自身特征和所在區(qū)域環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的分析，在這些全面詳細(xì)的分析資料基礎(chǔ)上，進(jìn)行了綜合研究，通過SWOT分析，提出了本項(xiàng)目發(fā)展的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢、劣勢，為制定營銷策略，墊定了基礎(chǔ)。第五章“宿遷JSJY項(xiàng)目營銷策略制定”:采用以上四章分析的結(jié)果選定本項(xiàng)目的目標(biāo)市場和項(xiàng)目的市場定位,最后采用4P理論對本項(xiàng)目的營銷策略進(jìn)行了分析研究。第六章“結(jié)論”:對文章的總結(jié)性結(jié)論表述。第2章相關(guān)理論房地產(chǎn)營銷的相關(guān)理論營銷策劃是一種采用整合效應(yīng)的行為過程，而所謂整合效用是指通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)市場進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值增值的全程營銷效果。企業(yè)營銷業(yè)績的大小，首先不能僅僅依賴于營銷部門的勤奮，而且還取決于企業(yè)所有職能部門的全力合作，其次，也不能認(rèn)為僅僅產(chǎn)品好就萬事大吉，還要有合適的定價(jià)、暢通的渠道、高明的推廣策略，并恰當(dāng)?shù)慕M合方可達(dá)到期望的目標(biāo)。所以企業(yè)只有利用整合營銷理論，才能達(dá)到理想目標(biāo)。首先，企業(yè)各部門需要和營銷部門完美配合，以達(dá)到爭取更多的顧客的目的。也就是說，公司所有部門，均應(yīng)認(rèn)清他們所利用的每個(gè)行動(dòng)，均與公司爭取及留住顧客的能力密切相關(guān)，而這不單單僅是營銷人員的工作。所以公司的各個(gè)部門都應(yīng)以顧客的滿意度為前提目標(biāo)。其次，對企業(yè)內(nèi)外部實(shí)行一體化的系統(tǒng)整合：實(shí)現(xiàn)一體化，整合企業(yè)的營銷管理、過程與方式，以及營銷行為，；整合企業(yè)的商流、物流與信息流，實(shí)現(xiàn)三流的一體化。2.2.2市場定位理論（一）STP戰(zhàn)略二十世紀(jì)90年代營銷大師菲利浦·科特勒在《營銷管理》一書中系統(tǒng)地提出了S、T、P營銷戰(zhàn)略，S表示市場細(xì)分，T表示目標(biāo)市場選擇，P表示產(chǎn)品定位。STP戰(zhàn)略是房地產(chǎn)營銷的核心，它以購房客戶表象需求和潛在需求作為導(dǎo)向，同時(shí)通過深入細(xì)致的市場調(diào)研分析和市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位等策略的具體實(shí)施，為房地產(chǎn)營銷組合的順利執(zhí)行指明方向。（二）市場定位概念定位是在房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域較多提到的一個(gè)概念，它是指對公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能夠在目標(biāo)客戶心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)?？铺乩斩x的市場定位是：公司設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。在上述定義中的“與眾不同”體現(xiàn)的是與競爭產(chǎn)品的差異性，包含產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性，而“有價(jià)值”更多的是這種與眾不同的價(jià)值性與目標(biāo)市場的顧客的需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合帶來的有效性。這兩者只有互相統(tǒng)一，才能發(fā)揮作用。（三）市場定位的三個(gè)層次現(xiàn)代市場營銷學(xué)中的定位是一個(gè)多維的過程,包括產(chǎn)品定位、品牌定位、公司定位三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的層次，它們之間相互影響、相互制約、相互促進(jìn)。（1）產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位是企業(yè)選擇生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，并以怎樣的產(chǎn)品特征和產(chǎn)品組合來滿足目標(biāo)市場客戶需求的決策。產(chǎn)品定位是對市場定位的具體體現(xiàn)和落實(shí)，比市場定位更深入和細(xì)致。（2）品牌定位品牌定位就是從品牌的內(nèi)容和形式層面出發(fā)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中進(jìn)行全面定位，把品牌內(nèi)涵轉(zhuǎn)化成定位主要目標(biāo)顧客的受益和價(jià)值。品牌定位是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策。（3）公司定位公司定位就是指企業(yè)的組織形象的整體或具有代表性的局部在人們心目中的形象定位，它的重點(diǎn)不是具體的產(chǎn)品或品牌，而是企業(yè)形象整體或局部性的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。2.2.34Ps營銷理論市場營銷組合（marketingmix）是現(xiàn)代市場營銷理論的一個(gè)重要概念，是由美國哈福大學(xué)教授鮑勃于20世紀(jì)50年代首先提出來的。美國學(xué)者尤金.麥卡錫在其1960年出版的《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些可控因素概括為四個(gè)基本因素：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）和促銷（promotion），簡稱4P。1967年，科特勒在其《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》一書中進(jìn)一步確認(rèn)了以4P為核心的營銷組合理論。因此，市場營銷組合也就是對產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷四大因素的綜合運(yùn)用。其理論基礎(chǔ)是：如果企業(yè)按正確的價(jià)格，以適宜的促銷方式在正確的地點(diǎn)銷售正確的產(chǎn)品，那么市場營銷計(jì)劃將是有效和成功的。隨著市場競爭的加劇，4P理論已經(jīng)不能完全反映企業(yè)的營銷實(shí)踐，1990年美國北卡羅來大學(xué)勞特伯恩（RobertF.Lauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷理論4P相對應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需求與欲望，消費(fèi)者愿意付出上升的成本，來購買商品的便利，溝通。消費(fèi)者的需求是有層次的，需求是逐層上升的，只有在較低層次的需求得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生較高層次的需求。正確的產(chǎn)品定位方法，應(yīng)該是看消費(fèi)者為滿足自身的需要所愿意支付成本。這是個(gè)綜合概念，首先作為企業(yè)必須根據(jù)用戶的需求提供產(chǎn)品和勞務(wù)，而顧客所愿意支付的成本，不僅包括貨幣支出，也包括為此耗費(fèi)的時(shí)間、體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險(xiǎn)，而這一切都對應(yīng)著企業(yè)的合理定價(jià)。而在這過程中，營銷策劃應(yīng)尋找有效的途徑，使目標(biāo)客戶及時(shí)了解其產(chǎn)品，考慮顧客的方便。最后企業(yè)要同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。根據(jù)以上的分析，我們可以知道，4P理論是以企業(yè)為中心的，適合供不應(yīng)求或競爭不激烈的市場環(huán)境。而4Ｃ理論的思想基礎(chǔ)是以消費(fèi)者為中心，是市場競爭空前激烈，信息過度膨脹的必然產(chǎn)物。而隨著房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈和房地產(chǎn)行業(yè)的理性發(fā)展，房地產(chǎn)市場營銷應(yīng)該從過去的4P模式向4C模式轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)市場的需要。第3章宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的環(huán)境分析房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展與整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是息息相關(guān)的，據(jù)有關(guān)權(quán)威部門研究顯示，57個(gè)行業(yè)的發(fā)展是與房地產(chǎn)行業(yè)是緊密聯(lián)系的。同時(shí)，也由房地產(chǎn)的位置固定性這一根本屬性決定了房地產(chǎn)受國家宏觀政策以及當(dāng)?shù)卣叩挠绊懛浅４蟆Ｒ虼?，本章重點(diǎn)闡述房地產(chǎn)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和JSJY項(xiàng)目所在宿遷市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的狀況。3.1國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2014年全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)仍然較弱，中國經(jīng)濟(jì)面臨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的壓力，不僅受外圍經(jīng)濟(jì)疲軟、國外貿(mào)易保護(hù)和人民幣持續(xù)升值等不利影響，而且還繼續(xù)保持較快速度的增長，GDP、工業(yè)增加值、社會(huì)人均消費(fèi)水平等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持良好的增長速度，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)繼續(xù)調(diào)整，新一批的綠色產(chǎn)業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)不斷開發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)。3.2宿遷市房地產(chǎn)市場環(huán)境分析3.2.1宿遷市城市發(fā)展規(guī)劃宿遷市整體城市建設(shè)定位為”以老城區(qū)為軸心，宿豫、宿城兩翼齊飛”。宿遷市區(qū)，為被兩條河流分隔成為三個(gè)區(qū)域，從東到西依次是宿豫區(qū)、主城區(qū)和宿城新區(qū)。主城區(qū)，作為宿遷市傳統(tǒng)意義上的市中心區(qū)域，城市建設(shè)定位成為宿遷未來的商業(yè)中心。宿城區(qū)，是宿遷市政府和各職能部門所在地，也將是宿遷未來發(fā)展新區(qū)。宿豫區(qū)，曾經(jīng)是宿遷的一個(gè)縣，2014年行政區(qū)域調(diào)整成為宿豫區(qū)，整個(gè)區(qū)域的建設(shè)正處于起步階段。該區(qū)域建設(shè)定位為具有獨(dú)立城市功能的都市生活區(qū)。3.2.2宿遷市宏觀經(jīng)濟(jì)概況2014年宿遷市經(jīng)濟(jì)社會(huì)保持良好發(fā)展態(tài)勢，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)取得了良好的成績：全市生產(chǎn)總值增長10.8%，總量達(dá)1930.68億元，人均生產(chǎn)總值達(dá)到4萬元；全市財(cái)政收入平穩(wěn)增長，達(dá)到438.5億元，增長14.8%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成1559.22億元，增長20.8%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額497.96億元，增長12.6%；外貿(mào)進(jìn)出口總額33.76億美元，增長10.4%；城市居民人均可支配收入20396元，增長10.4%，農(nóng)村居民人均可支配收入為11677元，增長12.1%，連續(xù)十一年保持兩位數(shù)增長。3.2.3宿遷市房地產(chǎn)市場政策環(huán)境2015年還將繼續(xù)降息以及降準(zhǔn)，整體貨幣環(huán)境趨松，流動(dòng)性改善，無風(fēng)險(xiǎn)利率趨于下滑，從而為房地產(chǎn)信貸與融資，提供了較為寬松的外部環(huán)境。央行和銀監(jiān)會(huì)或?qū)⒗^續(xù)支持首套房貸、普通住房貸款、二套改善需求等合理的自住需求，預(yù)計(jì)商業(yè)銀行落實(shí)力度將有所加大，首套房貸利率折扣有所加大，9折左右將成為主流。開發(fā)商融資環(huán)境難有明顯改善，開發(fā)貸款不會(huì)明顯放松，而且由于股市走強(qiáng)，吸引了部分社會(huì)資金，使房地產(chǎn)信托、私募融資能力減弱，但國家對于開發(fā)企業(yè)的融資管制將進(jìn)一步松綁，股市、債市、票據(jù)等融資會(huì)有所增長。部分地方政府的公積金政策還會(huì)繼續(xù)放松。3.3宿遷市房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析宿遷市房地產(chǎn)開發(fā)投資保持持續(xù)高速增長，增速維持在20-30%之間，開發(fā)投資相對平穩(wěn)。3.3.1宿遷市商品房供求狀況宿遷商品房施工面積增速，受市場環(huán)境的影響會(huì)有小幅波動(dòng)，但整體保持10%-20%之間，市場相對穩(wěn)定。從住宅施工所占商品房比例可以看出：從07年的頂峰81%開始逐年小幅下降，連續(xù)兩年穩(wěn)定在75%，說明宿遷房地產(chǎn)市場的開發(fā)結(jié)構(gòu)相對合理，商業(yè)開發(fā)開始進(jìn)入市場。從商品房施工面積來看：宿遷商品房施工面積增速，受市場環(huán)境的影響會(huì)有小幅波動(dòng)，但整體保持10%-20%之間，市場相對穩(wěn)定。2014年施工面積超過2000萬㎡。每年施工住宅量是銷售量的2-4倍，市場存量存量大，市場競爭壓力大，價(jià)格增長緩慢。3.3.2宿遷市商品房成交量走勢宿遷商品房銷售面積受政策波動(dòng)較大，是市場最好的2010年銷售面積達(dá)到590萬㎡，但在市場回落的2014年，商品房銷售面積僅有449.22萬㎡，比2010年下滑了26%。3.4宿遷市房地產(chǎn)市場發(fā)展前景截至2013年末，我國城鎮(zhèn)化水平達(dá)到了53.73%，到2015年將會(huì)超過55%。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院根據(jù)房地產(chǎn)市場供需雙方的力量比較，預(yù)測2014年我國房地產(chǎn)仍將維持上漲趨勢。然而作為房地產(chǎn)市場的需求者，面臨著以高的價(jià)格或者更高的價(jià)格入手的選擇。第4章宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場分析4.1宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目概況4.1.1開發(fā)商背景江蘇景宏新材料科技有限公司2001年8月成立，占地20萬平方米，廠房9萬平方米，法定代表人：吳培龍，注冊資本4000萬元；年產(chǎn)PETG顆粒5000噸、PETG單/雙向收縮膜5000噸、APET吸塑片4000噸、動(dòng)力鋰離子電池隔膜3000萬平方米、PVC/PET熱收縮電池標(biāo)簽150億只的省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，主營：吹拉收縮膜用PETG顆粒、PETG縱向收縮膜、PETG橫向收縮膜、PETG雙向收縮膜。我公司的PET雙層電池標(biāo)簽、鋰離子電池隔膜材料已達(dá)到國際水平，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國三十多個(gè)省市，并出口美國、德國、比利時(shí)、日本等國家。目前配套供應(yīng)的企業(yè)：南孚電池有限公司、四川長虹電池有限公司、金霸王（東莞）電池有限公司、科博集團(tuán)等國際一流公司。員工350名，其中大專學(xué)歷以上100余人，研發(fā)人員50余人，已通過ISO9001、ISO14001認(rèn)證，資信等級(jí)AAA級(jí)、A級(jí)納稅信用單位和重合同守信用單位。擁有省級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)品5個(gè)。2009年與南京大學(xué)聯(lián)合成立“南京大學(xué)宿遷先進(jìn)材料聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”，“江蘇省聚合物基納米復(fù)合材料工程技術(shù)中心”，對新產(chǎn)品后續(xù)研發(fā)提供了技術(shù)支持和保障。公司在發(fā)展過程中十分注重技術(shù)開發(fā)，不斷否定自已，加快自主創(chuàng)新的步伐，始終保持技術(shù)上、質(zhì)量上的發(fā)展創(chuàng)新，確保了市場上的技術(shù)領(lǐng)先地位。4.1.2項(xiàng)目位置及周邊環(huán)境本文所研究的項(xiàng)目位于宿遷市宿豫區(qū)珠江路與廬山路交匯吃，占據(jù)宿豫區(qū)河?xùn)|城市中心地段?？傉嫉孛娣e4.7萬㎡，地塊方正平整，北鄰廬山路，東至珠江路。項(xiàng)目緊鄰宿豫商貿(mào)城，周邊生活配套齊全，4.1.3項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目總占地面積4.7萬㎡，地塊方整，總建筑面積達(dá)10萬，規(guī)劃有住宅、商鋪，其中住宅面積10萬㎡，公共建筑面積達(dá)萬㎡項(xiàng)目具體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：用地面積：4.74萬㎡總建筑面積：10萬㎡容積率：1.9綠地面積：35%居住戶數(shù)：712戶居住總?cè)丝冢?600人住宅面積：6萬㎡公建面積：4萬㎡4.1.4項(xiàng)目所在區(qū)域的環(huán)境分析（一）宿豫區(qū)簡介宿豫區(qū)行政劃分包括順河鎮(zhèn)、仰化鎮(zhèn)、來龍鎮(zhèn)、新莊鎮(zhèn)、侍嶺鎮(zhèn)、陸集鎮(zhèn)、曹集鎮(zhèn)、丁嘴鎮(zhèn)、關(guān)廟鎮(zhèn)，共13個(gè)鎮(zhèn)，曹集鄉(xiāng)、保安鄉(xiāng)3個(gè)鄉(xiāng)，行政轄區(qū)面積為686平方公里，宿豫區(qū)2014年全區(qū)常駐人口為63萬人，戶籍人口46萬人（二）宿豫區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概述4.2宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的競爭對手分析五力模型理論五力模型是由邁克爾·波特(MichaelPorter)提出，它是用來分析企業(yè)所在行業(yè)競爭特征的一種有效的工具。在該模型中涉及的五種力量包括：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量的不同組合變化，最終影響行業(yè)利潤潛力變化?！霸谝粋€(gè)產(chǎn)業(yè)中存在有五種基本的競爭力量即進(jìn)入威脅、替代威脅、買方討價(jià)還價(jià)能力、供方討價(jià)還價(jià)能力和現(xiàn)有競爭對手的競爭，這五種力量的合力決定了該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢和潛在的長期利潤水平”。根據(jù)這種“合力”觀點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭既可以發(fā)生在供應(yīng)方、消費(fèi)者和替代方以及同行業(yè)之間，甚至潛在進(jìn)入者都可以成為廣泛的競爭對手。4.2.1周邊競爭項(xiàng)目分析按照本案競品存在區(qū)域，可將周邊競爭板塊分為：一級(jí)競爭項(xiàng)目：帝景豪苑、印象99花園、翰林華府二級(jí)競爭項(xiàng)目：金色威尼斯、名河雅居、新新家園、恒峰?御江山根據(jù)以上分析，我們可以知道，以上這些樓盤對本項(xiàng)目所構(gòu)成的競爭威肋主要體現(xiàn)在區(qū)域板塊，目標(biāo)客戶群體，戶型面積及整體分格方面，但是我們要具體根據(jù)以上這些樓盤的體量和開盤節(jié)奏而定，因?yàn)橛械臉潜P體量規(guī)模較小，有的推盤節(jié)奏較長，在本項(xiàng)目開盤時(shí)，競爭個(gè)案已進(jìn)入尾盤，根本就構(gòu)不成競爭威脅，所以我們要揚(yáng)長避短，重點(diǎn)宣傳本樓盤的最大優(yōu)勢和賣點(diǎn)，通過品質(zhì)、品牌和服務(wù)來打動(dòng)客戶有，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售。4.2.2潛在競爭者近幾年來隨著宿遷房地產(chǎn)市場的進(jìn)入調(diào)整期，房屋庫存壓力較大，許多規(guī)模較大的項(xiàng)目均放慢的開發(fā)速度，銷售周期延長，市場上存在大量現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房，房地產(chǎn)市場的競爭日益激烈，潛在競爭對手日益增多。4.2.3替代品的威脅商品房的替代品主要是福利房、經(jīng)濟(jì)適用房、二手房、租賃房等非商品房，由于國家政策調(diào)整，進(jìn)行福利分房的單位大量減少，它的替代作用正在降低，經(jīng)濟(jì)適用房由于其本身供應(yīng)量有限，并且需要對消費(fèi)者的購房資格進(jìn)行審查，由于這些條件的限制，其對商品房的替代作用也有限。宿豫區(qū)本身是個(gè)規(guī)劃較晚的城區(qū)，因?yàn)槠浔镜氐亩址繑?shù)量有限和房齡老化，所以二手房對本項(xiàng)目的威脅也很小，而同時(shí)這些二手房的住戶他們本身就是該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。所以本項(xiàng)目的產(chǎn)品與替代品之間的競爭占有比較大的優(yōu)勢。4.2.4供應(yīng)商的競爭能力房地產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)商既包括政府（土地的供應(yīng)商），又包括建筑商、施工商、設(shè)計(jì)公司、銀行等房地產(chǎn)參與者。因開發(fā)商是屬于第一次開發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)，和本行業(yè)的企業(yè)圈幾乎無交集狀態(tài)，且本案規(guī)模較小，所以在選擇設(shè)計(jì)、承包和廣告等，均無優(yōu)勢可言，所以在議價(jià)能力和成本控制方面無優(yōu)勢。4.2.5來自購買者的競爭雖然目前的房地產(chǎn)市場現(xiàn)在儼然是買方市場，但開發(fā)公司從項(xiàng)目拿地初始，沒有作前期市場調(diào)研工作圍繞者，對目標(biāo)客戶的把握度不夠，且因?qū)儆诔菂^(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的剛需客戶，所以客戶對于房價(jià)的抗性較高。通過競爭分析，開發(fā)公司認(rèn)為在這五種競爭力中，最主要的還是來自于賣方的競爭，而與其他四種競爭力量進(jìn)行競爭時(shí)，同樣不占據(jù)優(yōu)勢和主動(dòng)權(quán)，所以開發(fā)公司一方面穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，另一方面也積極關(guān)注目標(biāo)客戶群的情況，及時(shí)采取有效策略打動(dòng)目標(biāo)客群的購買意向。4.2.6結(jié)論4.3宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的SWOT分析SWOT分析即強(qiáng)弱危機(jī)綜合分析法，是企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的一種分析工具，是市場營銷的基礎(chǔ)分析方法之一。它是通過把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)(Opportunities)、威脅(Threats)、競爭優(yōu)勢(Strengths)、競爭劣勢(Weaknesses)等四個(gè)方面的情況進(jìn)行綜合分析，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。模型能清楚的反映公司資源的優(yōu)勢和缺陷，面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，以期制訂出適合實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法。4.3.1優(yōu)勢分析區(qū)位條件：項(xiàng)目位于宿豫區(qū)傳統(tǒng)商貿(mào)之地-商貿(mào)城商圈，屬于客戶較為認(rèn)同的城市中心范圍內(nèi)。交通優(yōu)勢：毗鄰主干道江山大道，且離宿豫中心五岔路口僅有五百米的距離，公共交通運(yùn)輸方便。項(xiàng)目規(guī)劃：小區(qū)容積率僅為1.9，居住舒適，且本案樓間距最小達(dá)70米，最大達(dá)78米，整體采光通風(fēng)效果上佳。周邊配套：五百米生活圈范圍內(nèi)，各類超市、菜市和小吃街等生活配套成熟。4.3.2劣勢分析項(xiàng)目規(guī)模：項(xiàng)目整體開發(fā)體量僅為十萬方，在宿豫市場屬于規(guī)模極小的樓盤，在整體規(guī)劃設(shè)計(jì)和營銷運(yùn)作上都有一定的局限性。內(nèi)部配套：內(nèi)部沒有生活配套，項(xiàng)目僅有8900㎡的商業(yè)配套。形象影響：項(xiàng)目東邊的金盾車輛檢測中心影響樓盤東邊的生活居住。4.3.3機(jī)會(huì)點(diǎn)分析政策放松：4.3.4威脅點(diǎn)分析4.3.5分析小結(jié)優(yōu)勢、劣勢與機(jī)會(huì)、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT戰(zhàn)略。內(nèi)部分析策略分析外部分析內(nèi)部分析策略分析外部分析內(nèi)部弱勢分析SW外部環(huán)境分析OT第5章宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略研究5.1宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場細(xì)分所謂市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個(gè)具有某種相似特征的顧客群,以便選擇確定自己的目標(biāo)市場。這是建立在市場調(diào)查和分析研究的基礎(chǔ)上。以地理位置、項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境等作為變量對市場進(jìn)行細(xì)分，由于項(xiàng)目的地理位置和政府開發(fā)地塊的技術(shù)要求都已明確的基礎(chǔ)上，以消費(fèi)者的收入水平和年齡作為主要細(xì)分變量來進(jìn)行市場細(xì)分。（一）客戶分布區(qū)域重點(diǎn)市場-宿豫城區(qū)及項(xiàng)目周邊內(nèi)地緣型客戶。次級(jí)市場-宿豫東南方向三個(gè)主要鎮(zhèn)次地緣型客戶。輔助市場-主城區(qū)和宿豫東北方向的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域。（二）客戶群體構(gòu)成客戶群體構(gòu)成主要包括東面宿豫區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶買給小孩子的上學(xué)用，以及不和孩子住，需要換房的老人。（三）客戶購買動(dòng)機(jī)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶買給小孩子的上學(xué)用，以及不和孩子住，需要換房的老人。他們購買動(dòng)機(jī)是為了求方便購買動(dòng)機(jī)方便、快捷、省時(shí)。具有這類購買動(dòng)機(jī)的顧客時(shí)間、效率觀念很強(qiáng)，希望盡可能簡單、迅速地完成交易過程，不能容忍煩瑣的手續(xù)和長時(shí)間的等候，但對商品本身卻不太挑剔。5.2宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢，從細(xì)分市場中選擇一個(gè)或若干個(gè)子市場作為自己的目標(biāo)市場，并針對目標(biāo)市場的特點(diǎn)展開營銷活動(dòng)，以期在滿足顧客需求的同事，獲取更大的利潤。目標(biāo)市場是企業(yè)對市場經(jīng)過細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的細(xì)分的領(lǐng)。目標(biāo)客戶特征：5.3宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位所謂市場定位，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，根據(jù)自身的優(yōu)劣勢和競爭對手的情況，為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)位置，樹立一個(gè)鮮明的形象，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的營銷目標(biāo)。市場定位也就是是企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象。5.3.1宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格策略定價(jià)方法房地產(chǎn)價(jià)格策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格及靈活始地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。房地產(chǎn)定價(jià)方法主要有成本加成定價(jià)法、競爭價(jià)格定價(jià)法、顧客感受定價(jià)法和加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法。對于該項(xiàng)目在定價(jià)之前，我們還得研究市場情況：從2014年下半年開始，市場進(jìn)入了調(diào)整期，從40多個(gè)城市松綁限購到全面松綁限貸，從降準(zhǔn)到降低公積金首付比例等政策，逐步刺激市場需求，但我們?nèi)匀话词袌龅兔哉{(diào)整期來預(yù)估我們的價(jià)格。同時(shí)，宿豫區(qū)項(xiàng)目競爭較為激烈，且大部分為剛需大盤，我們根據(jù)市場反應(yīng)、客戶感受適當(dāng)降低價(jià)格，且宿豫區(qū)普通類住宅項(xiàng)目的均價(jià)較低（4600元/㎡），如果用競爭價(jià)格定價(jià)法，我們難以修正出平衡我們成本的價(jià)格，因此成本加成法和競爭價(jià)格定制法成為我們先期定價(jià)的依據(jù)。而實(shí)際的制定價(jià)格過程中，我們會(huì)組合使用以上的四種定價(jià)方法，以獲取最大的競爭優(yōu)勢。項(xiàng)目開盤定價(jià)策略在房地產(chǎn)營銷中，價(jià)格是與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要以階段性營銷目標(biāo)的不同加以調(diào)整。在樓盤定價(jià)中，開盤定價(jià)是最為關(guān)鍵一步。對于一個(gè)樓盤來說，是采用低開高走，低價(jià)開盤、還是采用高價(jià)開盤，是需要根據(jù)樓盤自身的品質(zhì)、市場需求、目標(biāo)客戶的反饋以及開發(fā)商的經(jīng)營情況而定，不能一概而論。低價(jià)策略高價(jià)策略概念是指項(xiàng)目在第一次公開發(fā)售時(shí)，以低于市場行情的價(jià)格公開銷售。以高于市場行情的價(jià)格公開銷售。適用產(chǎn)品性能不強(qiáng)，沒重點(diǎn)特色的賣點(diǎn)；開發(fā)體量大，保證正常的消化周期；市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化。項(xiàng)目具有特殊賣點(diǎn)；產(chǎn)品的綜合性能上佳；整體體量適中，市場需求旺盛；公司資金充足，對后續(xù)資金回籠沒有要求。優(yōu)點(diǎn)能快速吸引顧客，聚集人氣；能夠迅速成交，促進(jìn)項(xiàng)目良性發(fā)展；使項(xiàng)目日后有價(jià)值升值的空間；能快速回籠資金，方便企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；在前期客戶中形成良好口碑，產(chǎn)生滾動(dòng)效應(yīng)。能保證利潤最大化；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)。缺點(diǎn)首期利潤不高；樓盤形象難以提升很快。對于將來的價(jià)格調(diào)控余地小。5.3.3宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的渠道策略所謂營銷渠道是指將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一系列途徑，是將產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程中，擁有產(chǎn)品的所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。傳統(tǒng)渠道策略房地產(chǎn)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn),決定了房地產(chǎn)的營銷渠道是以開發(fā)商—代理商—消費(fèi)者的代理銷售模式和開發(fā)商—消費(fèi)者的房地產(chǎn)直銷模式兩種為主。本案所用委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式。最主要原因如下：由于開發(fā)商屬于跨界第一次從事房地產(chǎn)開發(fā)，對于房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作不了解，所以需要有一支專業(yè)素質(zhì)、全心全意服務(wù)的房地產(chǎn)代理商為之服務(wù)，而代理商的銷售渠道也是細(xì)分市場、社會(huì)分工下的產(chǎn)物，對于專注于房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)來說也是必須的。但是對于挑選一支符合本案要求的代理商，要有如下要求：實(shí)力素質(zhì)雄厚；管理素質(zhì)高；信譽(yù)素質(zhì)；經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)豐富。所以在此原則下，挑選了一家在深圳具有多年操作經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)營銷顧問團(tuán)隊(duì)為我公司這個(gè)樓盤服務(wù)。營銷策略活動(dòng)營銷模式：主要營銷活動(dòng)形式有大型業(yè)主活動(dòng)、開盤活動(dòng)、促銷活動(dòng)、客戶答謝活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)和房展會(huì)以及TOP高端樓盤活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷模式：通過互聯(lián)網(wǎng)使得項(xiàng)目信息和顧客的對接更為直接，省去中間環(huán)節(jié)，可以節(jié)約人力、物力，同時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，可以使得項(xiàng)目的傳播更為迅速、范圍更廣，特別是在項(xiàng)目剛進(jìn)入市場時(shí)候，如果能結(jié)合傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)行立體宣傳，效果會(huì)更加明顯。5.3.4宿遷市JSJY房地產(chǎn)項(xiàng)目的促銷策略促銷目的及工具房地產(chǎn)促銷概念是指房地產(chǎn)企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客做出購買行為而進(jìn)行的一系列說服性的溝通活動(dòng)。是房地產(chǎn)市場營銷管理中最復(fù)雜、最富有技巧、最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。而促銷目地最主要有以下四點(diǎn)：傳遞信息，溝通情報(bào)；刺激需求，擴(kuò)大需求；開拓市場，擴(kuò)大市場份額；引導(dǎo)產(chǎn)品市場的消費(fèi)，樹立企業(yè)形象。房地產(chǎn)促銷工具是指為了實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的促銷目地，可以使用不同的促銷工具。常用的促銷方式有廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。而促銷組合實(shí)際上就是房地產(chǎn)開發(fā)商通過運(yùn)用以上四種促銷工具面對消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，并最終促使消費(fèi)者達(dá)成購買意愿的過程。宿遷項(xiàng)目采取立體整合促銷策略，綜合運(yùn)用四種促銷方式，以廣告宣傳為重點(diǎn)，再配以適當(dāng)?shù)娜藛T推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系策略以及其他新穎策略方式，使促銷手段更靈活，促銷內(nèi)容更豐富，下面將分別予以介紹。廣告策略房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)企業(yè)按照一定的營銷費(fèi)用預(yù)算，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體將房地產(chǎn)商品的信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種溝通方式，是目前房地產(chǎn)企業(yè)最常用、最有效的廣告手段。表各種廣告種類的優(yōu)、缺點(diǎn)種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)刊廣告迅速及時(shí)，成本較低，靈活度高，傳播面較廣。表現(xiàn)能力單一，時(shí)效性差，不容易保存雜志廣告針對性強(qiáng)，便于保存查閱，比報(bào)紙表現(xiàn)力強(qiáng)。成本較高，靈活性差，時(shí)效性一般，傳播范圍有限。廣播廣告由于廣播廣告?zhèn)鞑ズ徒邮胀剑牨娙菀资章牭阶羁熳钚碌纳唐沸畔?，而且它每天重播頻率高，收播對象層次廣泛，速度快，空間大，廣告制作費(fèi)也比電視廣告低。局限性是只有信息的聽覺刺激，而沒有視覺刺激，而據(jù)估計(jì)，人的信息來源60%以上來自于眼睛視覺，而且廣播廣告的頻段頻道相對不太固定，需要經(jīng)常調(diào)尋，也妨礙了商品信息的傳播。電視廣告直觀，有聽覺、視覺的綜合效果，具有強(qiáng)烈的刺激作用，傳播廣泛。成本高，需要有針對性的選擇客戶群體關(guān)注頻道網(wǎng)絡(luò)媒體成本低廉、范圍廣泛、有良好互動(dòng)性。使用者集中在年輕群體，瀏覽自主性很強(qiáng)；信息停留時(shí)間不長。戶外廣告畫面大，宣傳時(shí)間長。影響范圍只限于經(jīng)過的路人，能送達(dá)的對象相對要少。而售點(diǎn)廣告（POP）是購物場所內(nèi)外所做一切廣告的總稱,它可以是繼報(bào)紙、雜志、廣播、電視之后的“第五大媒體”，而對房地產(chǎn)來說,售點(diǎn)廣告則是指售樓處或接待中心的廣告。售樓處宜選在人流量多、行車路線方便的臨街商鋪或項(xiàng)目現(xiàn)場，室外醒目耀眼，室內(nèi)則遵循實(shí)用和個(gè)性；燈箱室外燈箱大而耀眼，室內(nèi)燈箱則要突出項(xiàng)目價(jià)值的主訴求點(diǎn)；工地圍墻和看板拓展售樓處的廣告張力，釋放項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)模型作為直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)客戶的購買行為，所以要求真實(shí)細(xì)膩、具有一定震撼力，同時(shí)要切合樓盤的賣點(diǎn)；效果圖需要生動(dòng)活潑，可適當(dāng)進(jìn)行烘托和渲染，以增加客戶對美好未來生活的憧憬；樣板房選擇適當(dāng)房型，遵循真實(shí)性、細(xì)膩性和溫馨感、藝術(shù)感的充分結(jié)合。售點(diǎn)廣告作為房地產(chǎn)整體廣告的一部分，其本身也自成系統(tǒng)。售點(diǎn)廣告的室內(nèi)和室外部分構(gòu)成了這個(gè)較小的售點(diǎn)廣告系統(tǒng)，但無論是室內(nèi)還是室外部分的廣告，各自又是個(gè)系統(tǒng)，而組成這個(gè)較小系統(tǒng)的各個(gè)部分，其本身也是個(gè)更小的系統(tǒng)。所以售點(diǎn)廣告的設(shè)計(jì)，除了突出個(gè)性特征外，還要保持完整，保持和諧與平衡人員推銷策略房地產(chǎn)人員推銷就是通過推銷人員與消費(fèi)者的直接接觸，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行介紹和推廣，鼓勵(lì)和說服顧客購買的活動(dòng)。人員促銷的特點(diǎn)是直接信息溝通、針對性強(qiáng)、靈活多變、成交率高、反饋信息直接等；而缺點(diǎn)是占用人員多、費(fèi)用高、接觸面窄等。人員推銷策略的作用：可以把服務(wù)宗旨貫穿于房地產(chǎn)人員推銷全過程，并把各種有效信息傳遞給客戶；尋找目標(biāo)消費(fèi)者；可以進(jìn)行市場調(diào)研；及時(shí)反饋信息；與客戶建立長期關(guān)系。銷售促進(jìn)策略房地產(chǎn)銷售促進(jìn)，也叫房地產(chǎn)營業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)企業(yè)通過各種方式來刺激消費(fèi)者購買房地產(chǎn)的活動(dòng)，即除了以上三種方式以外的，能迅速刺激需求、鼓勵(lì)購買的各種促銷方式。宿遷項(xiàng)目根據(jù)銷售周期不同，將采取以下幾種方式：項(xiàng)目開盤推出優(yōu)惠活動(dòng)—送契稅；組織會(huì)員形式—“景尚薈”；冠名“JEEP越野車活動(dòng)”等。公共關(guān)系策略房地產(chǎn)公共關(guān)系策略是指通過有計(jì)劃而長久的工作，使之協(xié)調(diào)和改善企業(yè)內(nèi)外關(guān)系，使企業(yè)的各種活動(dòng)符合公眾的要求，并使之大眾對房地產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品和政策產(chǎn)生好感的一種銷售促進(jìn)工具，是一種以長期目標(biāo)為主的間接促銷手段，具有高度可信和影響面廣的特點(diǎn)。對于本項(xiàng)目，其主要營銷策略有廣告媒體的選擇、業(yè)主聯(lián)誼、房地產(chǎn)展銷會(huì)、公益活動(dòng)、