寶潔系列培訓(xùn)資料1-王家榮

電話銷售培訓(xùn)電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

目錄

一小店概述

1.1小店定義

1.2小店特點(diǎn)

1.3小店重要性

二小店銷售目標(biāo)及策略

三小店管理動作系統(tǒng)

3.1片區(qū)設(shè)置

3.2覆蓋方式

3.3貿(mào)易政策

3.4人員管理

3.4.1目標(biāo)

3.4.2配置

3.4.3招聘

3.4.4培訓(xùn)

3.4.5激勵

3.4.6工作制度

3.5后勤支持系統(tǒng)

3.5.1倉庫管理

3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

3.5.3財務(wù)安全系統(tǒng)

3.6分銷管理

3.6.1小店基本動作程序

3.6.2檢查制度

3.6.3銷售介紹

3.6.4促銷管理

3.6.5店內(nèi)形象管理

3.6.6覆蓋拓展

四小結(jié)

一小店概述

1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)

1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買

2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。

3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。

4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店的重要性

1對消費(fèi)者而言：

-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。

-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

2對P&G客戶而言：

-穩(wěn)定的銷量來源

日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。

-穩(wěn)定的利潤來源

雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。

-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。

3對P&G而言：

-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。

-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。

作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

二小店銷售目標(biāo)及策略

-P&G深度分銷目標(biāo)

通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：

1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。

2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。

-P&G的小店策略

1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。

2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

三小店管理工作系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。

3.1片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。

2每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。

3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。

4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。

5當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。

3.2覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：

-拜訪頻率：

合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。

-每日拜訪店數(shù)

對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。

-成功率

在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。級別評定辦法

級別升降條件

工資形成辦法

工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）

工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎）

3.5后勤支持系統(tǒng)

俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。好多倉庫管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。

3.5.1倉庫管理

小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。

-設(shè)立小店獨(dú)立倉庫

-專人管理，責(zé)權(quán)分明

-分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；

售貨與贈品分類

-逐日管理，定期核對

3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

1單人送貨并銷售

優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理

缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。

適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費(fèi)。

2小組形式送貨并銷售

常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。

優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。

缺點(diǎn)：費(fèi)用高。

適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。

由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。

3對DSR的再補(bǔ)貨

-DSR直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。

常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。

-DSR由分銷商的二級倉補(bǔ)貨。

常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。

-DSR由流動貨車補(bǔ)貨。

這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?/p>

3.5.3財務(wù)安全系統(tǒng)

每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策。

1人員流動因素

由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：

-招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。

-強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。

-合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。

2政策性因素

-為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500-800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置1500-1800元的信用額。

-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。

-慎用保證金制度：《勞動法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。

3.6.分銷管理

小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。

3.6.1小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。

1基本銷售工具

小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。

2明確的訪問計劃

依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。

3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行

依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。

4報表填寫及信息反饋

通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，P&G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。

3.6.2檢查制度

檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會。

1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。

2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計劃。

作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。

3靈活的檢查方式

抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。事實(shí)證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。

4公正評定，及時反饋

檢查人員應(yīng)及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。

5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。

3.6.3銷售介紹

在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進(jìn)行討論。

一不愿進(jìn)齊全分銷

1KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？

DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著P&G強(qiáng)大廣告的助銷支持。

2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。

DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費(fèi)者一個機(jī)會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。

3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。

DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進(jìn)XX包。

4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。

DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。

5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。

DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。

2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。

6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。

DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。

7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。

DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進(jìn)這一箱。

8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。

DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠谀母偁帉κ侄皇悄纳痰昀锇l(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。

9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。

DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？

二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格

1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。

DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。

2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行-那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。

2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn)。

DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機(jī)會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。請您用心回顧一下，P&G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。

2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。您購進(jìn)這種新的品牌，將會使消費(fèi)者加深這種印象。所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。

3老板，您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。

3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。

DSR：1老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。

2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。

4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！

DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個貨架位置。讓我們研究一下吧。

5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？

DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個機(jī)會。

（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理

KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？

第一類回答（被動解釋）

1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。

2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。

第二類回答（主動陳述）

4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。

5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。

6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。

7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。

8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只ꐀ震쐇䅀䘘\瓀杇ӿؠ೎Ђ馳艄崴ā揪骫禱쓯膰즲�쓯馰ී쀲ņޠвꇱ�봒緒풎禬⋪锫ဌ�ꔱ밎�橊䑬냱�뻌ꂒᜦ鏏䁪ņڠؠ씉䆐䄑ဌ⤱是‰뀒좎룊蘪䀊팉祋⧲垬潪娬怪읋䑬ꃱن⇎࢐捪닮퐍�蜪լ쫬狊‰뀒ﵱ뀬솎ᜌ橪䑬꧱쥩䆪輫쾮쒮웩很多生意機(jī)會。

11我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。

12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。

3.6.4促銷管理

為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。

1促銷計劃的制定

對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。

對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。

2促銷辦法的設(shè)計

促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊(duì)伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎勵1元）

針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有：

-套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買六送一活動）

特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。

適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。

-目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。）

特點(diǎn)：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。

適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。

針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。

3促銷培訓(xùn)

在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對小店店