C139營銷模式課件

大項目銷售：如何測量控單力C139營銷模式PPT“你有多大的把握拿下這個單子？”“哪些項目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能，并且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個具體項目的控制力度——也就是項目的成功率。通過對能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項目的大量調(diào)研與分析，我們總結(jié)出了一個可以評測銷售項目進(jìn)度和預(yù)判項目成敗的定量模型——C139模型。序言C139營銷模式PPT提綱C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理C139營銷模式PPTC139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

什么是C139模型

9個必清事項

3個趨贏力標(biāo)桿

1個決定力指標(biāo)

C——來自教練的評分

C139評分C139營銷模式PPTC139模型詳解——

什么是C139模型隨著項目的開展，有三類指標(biāo)可以昭示項目的進(jìn)度和前途這三類指標(biāo)細(xì)化為13個要素，再加上1個指標(biāo)評測和校準(zhǔn)要素，共計14個要素，即可總結(jié)出一個可以評測銷售項目進(jìn)度和預(yù)判項目成敗的定量模型——C139模型一、銷售對于項目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競爭對手需求）二、客戶的決策層對該項目的評價和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度C139營銷模式PPTC139模型的14個要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程最高決策者及決策機構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價值匹配度最高決策機構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程決策機構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點客戶關(guān)于此項目的決策機構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項原因及決策機構(gòu)中每個人的決策點/關(guān)鍵決策點客戶付款信譽/付款習(xí)慣/項目資金來源及到位情況各參與者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況C139C139模型詳解——

什么是C139模型C139營銷模式PPT在557個贏單項目中，Clear值達(dá)到6C以上的項目有524個，占到的贏單項目總數(shù)的94%，可見，銷售人員對必清事項的把握程度與項目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動計劃。項目啟動后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為9個必清事項，簡稱9個Clear，銷售人員所掌握的必清事項數(shù)目為該項目的Clear值。9個必清事項可分為三類C139模型詳解——9個必清事項C139營銷模式PPT第一類是對于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點，既要參考同類項目，也要明確本項目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計劃，把握整個銷售項目的節(jié)奏。第二類是關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點，客戶對于該項目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個人的影響力、定位和傾向等，客戶對此項目立項的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點，最后還有客戶付款的信譽、付款習(xí)慣以及項目資金來源和到位情況。第三類是從競爭層面著眼，對項目競爭對手和競爭形勢的了解和把握。其中包括各參與者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動，他們的優(yōu)劣勢，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢；最后還有對該項目關(guān)鍵成功因素（KSF）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況。C139模型詳解——9個必清事項項目啟動后的初始8周是摸清9C的黃金8周C139營銷模式PPT銷售人員對這9個事項的了解把握構(gòu)成了銷售項目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)計項目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計圖：跟蹤9個Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項目的走向6C是預(yù)判銷售成敗的一個關(guān)鍵Clear值項目數(shù)量9Clear值C139模型詳解——9個必清事項C139營銷模式PPT得到對方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。具體來說，C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識和態(tài)度細(xì)化為三個指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡稱3個First，即3個領(lǐng)先：C139模型詳解——3個趨贏力標(biāo)桿一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價值匹配度最高，即客戶決策層均認(rèn)為我們的項目最為適合二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們C139營銷模式PPTC139模型統(tǒng)計不同項目的First值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計圖：F值對于項目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，2F是反映項目走向成功的一個重要門檻項目數(shù)量3First值C139模型詳解——3個趨贏力標(biāo)桿C139營銷模式PPT

客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對項目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個單獨的指標(biāo)——決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程。雖然1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來促成。當(dāng)2F或3F成立時，1W絕大多數(shù)時候也會成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1WC139模型詳解——1個決定力指標(biāo)C139營銷模式PPT1W輸贏單統(tǒng)計圖在1W成立的全部550個項目中，贏單與輸單的比例高達(dá)31：1最高決策者支持的項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單C139模型詳解——1個決定力指標(biāo)項目數(shù)量1Win值C139營銷模式PPT

有了對C值、F值和W值的把握，銷售人員對于大型項目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能嚴(yán)重失真。熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售校準(zhǔn)C139值。銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。C139模型詳解——C——來自教練的評分C139營銷模式PPT教練可分為三種客戶關(guān)系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項目關(guān)鍵人價值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運營教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練C139模型詳解——C——來自教練的評分C139營銷模式PPT“通過判斷C139每個要素的狀態(tài)，可以得出一個項目的C139值，這個C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定?！盋139模型詳解——C139評分C139營銷模式PPTC139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

贏單區(qū)輸單區(qū)抖動區(qū)判斷項目走向C139營銷模式PPT用C139值判斷大項目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)贏單區(qū)特征1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點。C139值≥1W1F6C時，項目進(jìn)入贏單區(qū)。2、C139值≥1W1F6C的贏單項目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點。C139值≤0W2F6C時，項目進(jìn)入輸單區(qū)。2、C139值≤0W2F6C的贏單項目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項目贏單率，穩(wěn)定在26%以上，脫離了贏單率在26%之上抖動的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域為抖動區(qū)。2、項目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動區(qū)特征C139營銷模式PPT1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實際贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的項目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項目。用C139值判斷大項目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖

輸單

贏單C139營銷模式PPT用C139值判斷大項目控單力——

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)A公司項目走向C139C139營銷模式PPT“在項目推進(jìn)過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發(fā)展趨勢幫助預(yù)判項目成敗，及早采取改進(jìn)或補救措施?！庇肅139值判斷大項目控單力——

判斷項目走向1w2F9CC139營銷模式PPTC139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

全局戰(zhàn)果最大化爭取局部戰(zhàn)役的勝利

分析控單力地圖關(guān)注大額項目的決定力

攻堅逆轉(zhuǎn)C139營銷模式PPT用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化

“C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構(gòu)造一個銷售團(tuán)隊控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時隨地對所有正在進(jìn)行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩(wěn)操勝券，哪些項目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化?！盋139營銷模式PPT分析控單力地圖用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化評出每個項目的C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項目維持現(xiàn)有的C139值，然后再進(jìn)行提升。對于C139值趨勢處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點關(guān)注存在“遠(yuǎn)離”問題的項目。抖動區(qū)項目由于客戶中最高決策者與決策機構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風(fēng)險遠(yuǎn)高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項目。C139營銷模式PPT用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化A公司的項目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力C139營銷模式PPT

“銷售金額大的項目始終是公司的關(guān)注重點。而這些項目能不能拿下，關(guān)鍵要看1W是否能夠出現(xiàn)，因為1W是項目突破贏單點進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素?！痹诮痤~最大的50個項目中，只有13個項目達(dá)到1W，有37個項目的決定力為0W，這37個0W的項目可劃分為兩部分一是正在向A公司流動的項目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn)1次F值的項目。這些項目可依據(jù)簽單時間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項目。這些項目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運用更多的銷售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項目的決定力C139營銷模式PPT

“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補足自己的弱項，同時進(jìn)攻對手的薄弱環(huán)節(jié)。”用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭取局部戰(zhàn)役的勝利C139營銷模式PPT6C、2F和1W分別是項目銷售取得成功的三個關(guān)鍵點A公司在該項目上得到客戶項目總監(jiān)的主動支持和協(xié)助，C139值達(dá)到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對該項目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報考察成果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶決策層都認(rèn)為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，項目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個F，而是1W。A公司銷售團(tuán)隊拜訪了客戶CEO，當(dāng)面介紹A公司產(chǎn)品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并拍板A公司為供應(yīng)商，1W成功順利簽單用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅C139營銷模式PPT

在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發(fā)生變化。這可能是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無論哪種情況項目的Win值都可能相應(yīng)改變。在銷售人員久攻不下贏單點1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達(dá)成1W的人員進(jìn)入決策位，則贏單率會大幅度提升，實現(xiàn)項目逆轉(zhuǎn)。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人用C139值模型指導(dǎo)銷售行為——

爭取局部戰(zhàn)役的勝利逆轉(zhuǎn)C139營銷模式PPTC139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

代理商合作原則代理商項目支持標(biāo)準(zhǔn)代理商項目干預(yù)C139營銷模式PPT

代理商參與的項目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時間C139值增長的項目。如果代理商僅僅知道項目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏單拐點，C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項目不應(yīng)耗費A公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公司應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項目。

A公司與代理商項目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確項目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用C139值檢驗項目的贏單率及我們下一步所采取的策略。用C139值模型指導(dǎo)代理商管理——

代理商合作原則C139營銷模式PPT

銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139模型，了解代理商對項目跟蹤的程度,代理商對項目的C值、F值和W值究竟獲取到什么程度，贏單機率和項目發(fā)展趨勢如何。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。如果代理商對項目的掌握，達(dá)不到1W1F6C贏單拐點，處于抖動區(qū)，此時我們對代理商的支持有有兩種情況出現(xiàn)：對于連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn)1次F值的項目可依據(jù)簽單時間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否需要投入更多支持和精力對于C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，即停滯或遠(yuǎn)離項目，則需要與代理商進(jìn)行探討以促進(jìn)1W的達(dá)成，或引導(dǎo)代理商尋找最適合的突破角度和資源。如果我們認(rèn)為項目進(jìn)入贏單區(qū)需要耗費太大精力，則可以考慮適當(dāng)降低對代理商的支持，及時轉(zhuǎn)向新的項目用C13