淺談美特斯邦威ASELF森系的促銷策略

摘要美特斯邦威ASELF森系品牌的促銷策略存在促銷資金預(yù)算分配不合理、促銷策略實(shí)施人員營銷能力差、促銷活動(dòng)創(chuàng)新度不夠、缺乏合理的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等問題。主要構(gòu)成問題的原因在于：企業(yè)內(nèi)部管理層對(duì)于促銷策略的實(shí)施缺乏系統(tǒng)完善的執(zhí)行計(jì)劃、企業(yè)對(duì)于推銷人員的文化要求專業(yè)要求不高、企業(yè)缺乏對(duì)促銷活動(dòng)的創(chuàng)新與總結(jié)評(píng)估。本文提出要細(xì)致做好促銷策略實(shí)施資金的預(yù)算與分配、加強(qiáng)對(duì)推銷人員的專業(yè)培訓(xùn)、加強(qiáng)對(duì)促銷活動(dòng)的創(chuàng)新、注重收集效果評(píng)估依據(jù)設(shè)立合理的效果評(píng)估。關(guān)鍵詞：促銷策略促銷資金促銷活動(dòng)創(chuàng)新目錄TOC\o"1-2"\h\u30973一、引言 15497二、美特斯邦威服裝公司的簡介與發(fā)展 123466三、美特斯邦威ASELF森系的促銷策略 1（一）9946ASELF森系品牌 130951（二）廣告促銷策略 220682（三）人員推銷策略 221117（四）銷售促進(jìn)策略 231291（五）公共關(guān)系促銷策略 3（六）不同系列促銷策略間對(duì)比 325004四、美特斯邦威ASELF森系促銷策略存在的問題 38141（一）資金預(yù)算、使用不合理 45821（二）實(shí)施人員營銷能力差 425804（三）促銷方式創(chuàng)新力度不夠 529303（四）效果評(píng)估模糊 631709五、美特斯邦威ASELF森系促銷策略的解決對(duì)策與研究 65991（一）合理控制促銷資金、做好資金預(yù)算 628872（二）加強(qiáng)平臺(tái)及人員建設(shè) 710008（三）立足實(shí)情、加強(qiáng)促銷策略創(chuàng)新 810623（四）設(shè)立合理評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1011320六、結(jié)論 1122640參考文獻(xiàn) 1113致謝 13淺談美特斯邦威ASELF森系的促銷策略一、引言眾所周知，衣、食、住、行是人類生活的四大元素，人們把“衣”放在首位，可見服裝對(duì)于我們的重要性，現(xiàn)今服裝業(yè)高速發(fā)展，中國是世界上最大的服裝生產(chǎn)國、消費(fèi)國和出口國，但是近年來由于電商平臺(tái)的沖擊下人們的購物方式有了極大的改變，服裝類零售行業(yè)銷售額不斷下滑。在服裝業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭日漸加大的背景下，服裝企業(yè)要跟上時(shí)代發(fā)展已不能像過去一樣采用傳統(tǒng)的促銷策略與方式進(jìn)行提高銷售額，應(yīng)該要有所創(chuàng)新與發(fā)展。在各類服裝品牌中，快銷服裝品牌以其獨(dú)特的促銷模式出現(xiàn)在消費(fèi)者的視眼中，本文就以美特斯邦威服裝旗下ASELF森系品牌為例針對(duì)其的促銷策略進(jìn)行分析與研究。希望在本論文的分析下能發(fā)揮信息傳遞的作用，分享好的經(jīng)驗(yàn)，給企業(yè)帶來更好的業(yè)績。二、美特斯邦威服裝公司的簡介與發(fā)展美特斯邦威集團(tuán)公司始建于1995年，主要研發(fā)、生產(chǎn)、銷售品牌休閑系列服飾。目前擁有美特斯邦威上海、溫州、北京、杭州、重慶、成都、廣州、沈陽、西安、天津、濟(jì)南、昆明、福州、寧波、南昌等分公司。"美特斯·邦威"是集團(tuán)自主創(chuàng)立的本土休閑服品牌。1995年4月22日，公司開設(shè)第一家"美特斯·邦威"專賣店，到目前"美特斯·邦威"在全國設(shè)有專賣店1500多家。美特斯邦威公司于1998年開始逐步把經(jīng)營管理中心、研發(fā)中心移到上海。2005年12月10日，集團(tuán)上?？偛空絾⒂?，也是美特斯邦威成立十周年，標(biāo)志著集團(tuán)進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)階段，開始從業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向管理模式創(chuàng)新，利用信息化平臺(tái)整合社會(huì)資源，構(gòu)建服裝產(chǎn)業(yè)上下游生態(tài)鏈，全面提升管理。公司多年躋身中國服裝行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)，被全國工商聯(lián)評(píng)為"上規(guī)模民營企業(yè)500強(qiáng)"。美特斯邦威ASELF森系的促銷策略ASELF森系品牌美特斯邦威服裝有限公司旗下四個(gè)品牌分別是ASELF森系品牌和AMPM、ME&CITY、ME&CITYKIS米喜迪。ASELF森系品牌的服裝設(shè)計(jì)比較簡約大方，崇尚自然，衣服的色調(diào)比較偏向淺綠色、淺黃色、淡藍(lán)色這類的清新顏色給人如沐春風(fēng)的感覺。ASELF森系品牌的理念是提倡不盲目跟隨潮流，不刻意復(fù)古或標(biāo)新立異，崇尚環(huán)保、自然、簡潔舒服，給客戶帶來返璞歸真的生活體驗(yàn)。而AMPM、ME&CITY這兩個(gè)品牌的服裝設(shè)計(jì)與品牌理念是比較偏向于都市、英倫、歐美的風(fēng)格。ME&CITYKIS米喜迪這個(gè)品牌主要的服裝系列是童裝倡導(dǎo)個(gè)性化、童真化的款式。（二）廣告促銷策略廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費(fèi)者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的一種廣告方法和手段。美特斯邦威ASELF森系品牌的廣告促銷策略首先是“讓形象代言人助飛企業(yè)夢(mèng)”近年來分別在聘請(qǐng)了具有“國民閨女”稱號(hào)的關(guān)曉彤和著名奶油小生宋威龍作為企業(yè)的代言人，關(guān)曉彤活潑動(dòng)人，自然親切的形象和宋威龍高大帥氣、時(shí)尚高端的形象與美特斯邦威ASELF森系品牌的主題是非常契合的，這可以借助代言人的特性讓消費(fèi)者更加了解品牌的理念與主題。其次是，贊助了國內(nèi)知名節(jié)目，在《奇葩說》這檔流量級(jí)節(jié)目中植入廣告，加深了消費(fèi)者對(duì)于品牌的印象，提醒顧客品牌的存在感。最后是投身于公益活動(dòng)曾贊助公益籃球賽鼓勵(lì)全民運(yùn)動(dòng)，以此來提高品牌的質(zhì)感和塑造高大的企業(yè)形象。（三）人員推銷策略人員推銷策略是指企業(yè)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以促進(jìn)和擴(kuò)大。美特斯邦威ASELF森系品牌的人員推銷策略，先是要對(duì)推銷人員培訓(xùn)與選拔，邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)宣講，邀請(qǐng)當(dāng)季銷售冠軍分享經(jīng)驗(yàn)等方式來進(jìn)一步通過提高推銷人員的專業(yè)性來提高品牌的專業(yè)性。再是為推銷人員制定銷售任務(wù)，美特斯邦威ASELF森系品牌會(huì)根據(jù)本品牌的推銷人員的自身情況與市場(chǎng)狀況作出適當(dāng)?shù)臉I(yè)績要求，以此來促進(jìn)企業(yè)的收益。最后對(duì)于ASELF森系品牌的推銷人員公司有比較系統(tǒng)完善的管理制度，最大程度維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益做到公平、公正。（四）銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略又稱營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。美特斯邦威ASELF森系品牌的銷售促進(jìn)策略，主要是制定銷售促進(jìn)方案，美特斯邦威ASELF森系品牌抓住節(jié)假日這個(gè)特殊的時(shí)間段開展吸引消費(fèi)者的“圣誕主題活動(dòng)”、“現(xiàn)金卷”“限時(shí)搶購”等活動(dòng)，來進(jìn)行短期內(nèi)的提高而有利于吸引競(jìng)爭對(duì)手的消費(fèi)者試用商品。（五）公共關(guān)系促銷策略公共關(guān)系促銷策略主要是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)可、理解、支持，達(dá)到促進(jìn)企業(yè)收益、樹立良好企業(yè)形象的目的。美特斯邦威ASELF森系品牌的公共促銷策略，主要是邀請(qǐng)了專業(yè)的銷售人員進(jìn)行商業(yè)演講與主動(dòng)參加社會(huì)公益活動(dòng)，例如開展了爨鄉(xiāng)星火志愿者聯(lián)盟聯(lián)合美特斯邦威開展“星火新衣傳真情”活動(dòng)，給山區(qū)人民帶來冬日溫暖，通過公益活動(dòng)可以傳達(dá)美特斯邦威企業(yè)的文化與理念。不同系列促銷策略間的比對(duì)美特斯邦威服裝有限公司旗下不同系列的品牌所采用的促銷策略也不盡相同，針對(duì)差異內(nèi)容本文主要概括成兩大點(diǎn)，第一，ASELF森系品牌的促銷策略更新速度與內(nèi)容相對(duì)于其他品牌的促銷策略要慢，長期觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)其他系列的品牌已經(jīng)在更新自己的促銷模式了而ASELF森系品牌還保留著原來的樣子，這主要原因在于ASELF品牌的服裝款式是偏向舒適、中規(guī)中矩的，不會(huì)輕易被時(shí)代的潮流所淘汰所以ASELF森系品牌的衣服普遍不存在“過季”的現(xiàn)象以至對(duì)于品牌的促銷策略更新速度也不需要像其他品牌一樣及時(shí)創(chuàng)新吸引消費(fèi)者注意。第二點(diǎn)，ASELF森系品牌的促銷策略對(duì)于顧客的吸引度比其他品牌的促銷策略要大。在ASELF1SE森系品牌有促銷活動(dòng)的時(shí)候會(huì)激發(fā)到許多客戶的購買需求，主要原因是消費(fèi)者對(duì)于ASELF森系品牌市場(chǎng)定位的認(rèn)可同時(shí)也與ASELF森系品牌的服裝大多數(shù)屬于家居服風(fēng)格，人們的需求性大。四、美特斯邦威ASELF森系促銷策略存在的問題（一）資金預(yù)算、使用不合理1、資金預(yù)算設(shè)置方法單一經(jīng)查閱資料發(fā)現(xiàn)美特斯邦威ASELF森系品牌在采用促銷策略的時(shí)候是缺乏科學(xué)性的資金預(yù)算的。資金預(yù)算是進(jìn)行促銷策略過程中的關(guān)鍵因素，因?yàn)橹挥凶龅娇茖W(xué)、準(zhǔn)確的促銷資金預(yù)算企業(yè)才能進(jìn)一步的決定如何采用促銷策略。而美特斯ASELF森系品牌在進(jìn)行促銷策略資金預(yù)算時(shí)一般只會(huì)采用較為普遍的銷售額百分比法，資金預(yù)算的方法過于單一，缺乏靈活性，無法順應(yīng)現(xiàn)在競(jìng)爭壓力大、靈活多變的服裝大市場(chǎng)。同時(shí)美特斯邦威ASELF森系品牌對(duì)于資金預(yù)算中考慮的因素不夠全面，例如:在人員推銷策略中，品牌對(duì)于資金的預(yù)算主要考慮的因素是在聘用推銷人員的資金上而沒有細(xì)致到培訓(xùn)推銷人員的資金上。因此品牌在資金預(yù)算上會(huì)出現(xiàn)較大的偏差。2、促銷資金分配失衡美特斯邦威ASELF森系品牌在促銷資金使用分配上是存在不合理的，在《市場(chǎng)營銷學(xué)》中資金費(fèi)用最高的是廣告促銷策略其次是人員推銷策略再其次銷售促進(jìn)策略最后是公共關(guān)系促銷策略。而美特斯邦威ASELF森系品牌把大部分的資金都投入到了廣告促銷策略，品牌在發(fā)展的過程中不斷的更換自己的品牌代言人從知名歌手到知名演員。這大幅度上提高了品牌的促銷成本。如果說廣告促銷策略是吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店的一種方式，那么人員推銷策略與銷售促進(jìn)策略就是快速高效讓顧客消費(fèi)的手段，而人員推銷策略與銷售促進(jìn)策略因在促銷資金分配不多的情況下對(duì)于顧客缺乏吸引力，顧客不愿購買消費(fèi)，因此可能會(huì)存在流失客源風(fēng)險(xiǎn)。（二）實(shí)施人員營銷能力有限1、推銷人員專業(yè)素質(zhì)欠缺經(jīng)走訪調(diào)查美特斯邦威門店發(fā)現(xiàn)ASELF森系品牌的推銷人員文化水平程度不高，大多數(shù)是高中畢業(yè)或者中專畢業(yè)的學(xué)歷，而且在進(jìn)入門店工作前也沒有參加針對(duì)品牌的特別培訓(xùn)活動(dòng)，以至于會(huì)存在當(dāng)有客戶走進(jìn)門店時(shí)推銷人員只是很簡單的去和客戶介紹商品，并不會(huì)根據(jù)客戶的自身的體型、氣質(zhì)等推薦合適的商品，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，推銷人員對(duì)于商品信息并不能全面的掌握，比如當(dāng)有顧客詢問衣服是否能機(jī)洗或者關(guān)于衣服材質(zhì)的一些細(xì)節(jié)問題，大多數(shù)推銷人員并不能給予專業(yè)的答復(fù)，這樣就會(huì)很大程度的丟失客戶。再經(jīng)瀏覽相關(guān)美特斯班威百度貼吧的信息得知，美特斯邦威ASELF森系品牌的推銷員工流失大，有很多的員工留職時(shí)間短以至于無法充分掌握品牌的產(chǎn)品信息，推銷人員的專業(yè)性弱這會(huì)很大程度的影響到促銷策略實(shí)施的效果，造成品牌收益損失。2、企業(yè)缺乏培訓(xùn)經(jīng)瀏覽相關(guān)美特斯邦威ASELF森系品牌的貼吧論壇發(fā)現(xiàn)，美特斯邦威ASELF森系品牌的推銷人員曾與客戶鬧過矛盾也存在被客戶投訴的現(xiàn)象，當(dāng)你進(jìn)入美特斯邦威門店的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，推銷員工一般是不會(huì)主動(dòng)和你問好的，而且部分員工存在懶懶散散，完全沒有全身心投入工作的狀態(tài)，從而因推銷員工的客服原因使美特斯邦威ASELF森系品牌在第一印象上不夠親民，同時(shí)，品牌的售后服務(wù)也不是很到位，經(jīng)走訪調(diào)查知道，美特斯邦威ASELF森系品牌的客服效率低，在旗艦店上購買了商品發(fā)現(xiàn)尺碼不合適想尋求售后，客服不能馬上妥善的處理并給客戶滿意的答案。推銷人員的客服素質(zhì)低，這樣會(huì)影響客戶對(duì)品牌的忠誠度，使品牌的回購率降低。也會(huì)影響顧客的購買心情，即使品牌的促銷對(duì)于客戶來說有吸引力，可是顧客也有可能因?yàn)閭€(gè)人體驗(yàn)不佳的原因選擇不購買商品。（三）促銷方式創(chuàng)新力度不夠1、促銷活動(dòng)一成不變經(jīng)瀏覽相關(guān)美特斯邦威ASELF森系品牌的網(wǎng)頁發(fā)現(xiàn)，品牌的促銷活動(dòng)形式過于單一，美特斯班威門店關(guān)于ASELF森系品牌的促銷活動(dòng)大多數(shù)都是“打折促銷”、“現(xiàn)金卷”、等傳統(tǒng)老舊的促銷方式。其次在促銷活動(dòng)的主題上也是缺乏新穎，采用最多的主題內(nèi)容是“周年慶”、“節(jié)假日活動(dòng)”這兩種方式。最后門店在促銷活動(dòng)期間，也沒有就是布置好場(chǎng)地，沒有給消費(fèi)者營造一種特價(jià)、限時(shí)搶購的氛圍，本質(zhì)上沒有把顧客帶領(lǐng)到活動(dòng)中使顧客成為活動(dòng)的參與者。品牌在促銷活動(dòng)的形式或者主題上以及促銷場(chǎng)地上都無法給消費(fèi)者帶來耳目一新的感覺不能給客戶視覺與心靈上帶來沖擊。因此這就很難達(dá)到促銷策略的最終目的，提高企業(yè)的銷售量。2、沒有選擇符合目標(biāo)定位的宣傳媒介細(xì)心觀察美特斯邦威ASELF森系品牌的促銷活動(dòng)傳播媒介你會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌對(duì)于活動(dòng)的傳播途徑一般使用海報(bào)廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)綜藝來進(jìn)行活動(dòng)傳播，傳播媒介種類不多方式也不夠新穎，這也就意味著促銷活動(dòng)的受眾面積不夠廣，知道品牌活動(dòng)的人較少，這會(huì)使促銷活動(dòng)的效果大幅度降低。（四）效果評(píng)估模糊1、效果評(píng)估缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)活動(dòng)結(jié)束后，前期設(shè)定的各項(xiàng)目標(biāo)是否已達(dá)成?促銷期間的銷售額、毛利率、客單價(jià)、物單價(jià)等比平時(shí)提升或是降低了多少?活動(dòng)執(zhí)行效果好不好?好在哪里、不好又在哪里?哪些地方做得還不夠到位?所有這些都需要在一個(gè)完整的總結(jié)報(bào)告中體現(xiàn)出來。在寫總結(jié)報(bào)告前我們要有一個(gè)比較全面的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來做比較，同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)美特斯邦威ASELF森系品牌在促銷策略實(shí)施后是沒有一個(gè)比較統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的，原有的標(biāo)準(zhǔn)也是比較大范圍的一個(gè)大概的數(shù)值這就意味著不能很細(xì)致的找出促銷策略在實(shí)施過程中存在的問題根源。這不利于品牌后期制定促銷方案和采用促銷策略。2、效果評(píng)估缺乏憑證依據(jù)制定一套效果評(píng)估的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)也就意味著我們需要大量的憑證依據(jù)，數(shù)據(jù)依據(jù)是最合理最科學(xué)的一項(xiàng)憑證，我們可以發(fā)現(xiàn)很多終端管理者在執(zhí)行促銷時(shí)或促銷結(jié)束后沒有做任何的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，認(rèn)為活動(dòng)結(jié)束后大概的效果心里也有數(shù)了，數(shù)據(jù)這些就沒什么意義了;還有人認(rèn)為搜集數(shù)據(jù)就是為了上報(bào)給公司，所以就簡單了事。這都是忽略了實(shí)施促銷策略后數(shù)據(jù)重要性的體現(xiàn)。要重視過程后的數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)是品牌在制定下一期促銷活動(dòng)目標(biāo)的依據(jù)，是評(píng)估這次促銷活動(dòng)實(shí)際效益的依據(jù)，是了解與規(guī)避促銷問題的依據(jù)。五、美特斯邦威ASELF森系促銷策略的解決對(duì)策與研究（一）合理控制促銷資金、做好資金預(yù)算1、實(shí)施前制定資金預(yù)算在美特斯邦威ASELF森系品牌開展過的促銷活動(dòng)來看，許多的促銷活動(dòng)都需要花費(fèi)大量的資金，所以做好資金預(yù)算是最第一步，首先品牌要有明確的目標(biāo)客戶群體，根據(jù)目標(biāo)客戶群里的年齡、收入、生活品味來制定合適的促銷策略，因?yàn)锳SELF森系品牌的主要風(fēng)格是偏自然、舒適的，大概試用的是20-40這個(gè)年齡的消費(fèi)者所以在采用廣告促銷策略的時(shí)候可以對(duì)電視廣告、網(wǎng)絡(luò)綜藝進(jìn)行資金投入。其次品牌要確定此次進(jìn)行促銷活動(dòng)的主題與內(nèi)容，做好場(chǎng)地布置、產(chǎn)品折扣的資金預(yù)算，對(duì)于企業(yè)而言，就要盡可能花費(fèi)較少或者一定數(shù)量費(fèi)用而獲得最大的促銷效果。最后在制定促銷資金預(yù)算上要注意細(xì)節(jié)問題，因?yàn)橐粋€(gè)小小的問題很有可能會(huì)牽連到大問題出現(xiàn)，就例如品牌在人員推銷策略的資金預(yù)算的投入計(jì)劃里沒有注意到推銷人員的培訓(xùn)資金預(yù)算，這就會(huì)影響到推銷人員的業(yè)務(wù)能力，進(jìn)而影響企業(yè)促銷活動(dòng)的收益。2、實(shí)施時(shí)合理分配使用資金如果說做好資金預(yù)算是促銷活動(dòng)與促銷策略實(shí)施的第一步，那么合理分配使用資金就是促銷策略實(shí)施過程中的關(guān)鍵。本文對(duì)于如何使用分配資金提出了三大建議。第一，品牌對(duì)于不同的促銷策略的資金投入要合理分配，因?yàn)樵诖黉N組合中，廣告促銷策略、銷售促進(jìn)策略、人員推銷策略、公共關(guān)系策略都貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)缺一不，企業(yè)促銷策略的運(yùn)用不是孤立的，而是將各種促銷方法綜合起來運(yùn)用，只是不同企業(yè)或同一企業(yè)不同時(shí)期，其促銷策略的重點(diǎn)不同，所以在資金分配上要合理、科學(xué)。第二，品牌既然做好了資金分配的規(guī)劃就要嚴(yán)格執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建規(guī)范、完善的資金分配管理制度，而且還要將管理制度徹底實(shí)施下去，把理論立足于實(shí)踐生活中。第三，品牌在促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)要計(jì)算促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的效益，要綜合計(jì)算促銷活動(dòng)得失；從而防止盲目投資，設(shè)法控制促銷的成本。（二）加強(qiáng)平臺(tái)及人員建設(shè)1、提高平臺(tái)中的客服素質(zhì)在提高平臺(tái)中的客服素質(zhì)上，本文主要從三個(gè)方面來論述，其一是樹立全員的服務(wù)意識(shí)，就服飾行業(yè)來說，想提高客服質(zhì)量首先的是樹立服務(wù)意識(shí)，也就是說，先要認(rèn)識(shí)到，才能付出實(shí)踐；先有意識(shí)，才有行動(dòng)。這一點(diǎn)說起來很簡單，但要每一位客服人員都能做到，也是很不容易的。對(duì)內(nèi)，品牌要做到上級(jí)服務(wù)下級(jí)，上級(jí)及時(shí)為下級(jí)傳達(dá)總部公司的信息與通知，平級(jí)間也相輔相成。對(duì)外，要不斷強(qiáng)化客服人員的服務(wù)意識(shí)形成“顧客就是上帝”的理念，盡可能的從客戶的角度出發(fā)，為客戶著想。其二是有意識(shí)就要有行動(dòng)，上級(jí)在客服素質(zhì)管理上要人性化管理，顧客的滿意度是評(píng)判每一個(gè)員工客服素質(zhì)高低的關(guān)鍵，管理層可以給品牌中的每一個(gè)員工進(jìn)行序號(hào)標(biāo)記，在員工服務(wù)客戶后再通過郵件、電話、信息反饋等方式來對(duì)客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查最后對(duì)員工的客服素質(zhì)進(jìn)行評(píng)定打分。最后，有意識(shí)有行動(dòng)也要有經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是至關(guān)重要的一步能為企業(yè)后期快速提高員工的客服素質(zhì)提供依據(jù)。工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)不是簡單的陳述過程也不是就事論事只著眼于眼前的小問題，而是能夠找出客戶服務(wù)存在問題的根本原因并針對(duì)原因進(jìn)行改進(jìn)。管理層在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)要做到系統(tǒng)地記錄、分析各種服務(wù)問題存在的原因，以便后期改進(jìn)服務(wù)質(zhì)檢工作。2、加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)怎么樣加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)培訓(xùn)，本文認(rèn)為首先美特斯邦威ASELF森系品牌要明確自己的培訓(xùn)目的，任何實(shí)踐活動(dòng)開展的第一步就是要確定好自身的目的，目的是引導(dǎo)發(fā)展的方向，有很多企業(yè)在開展各種各樣的實(shí)踐活動(dòng)后都沒有取得理想的效果，那是因?yàn)樾睦锩鏇]有目標(biāo)和明確的方向，本文認(rèn)為開展員工培訓(xùn)的主要目的是提高推銷員工的專業(yè)性進(jìn)而提高品牌銷量增加企業(yè)收益。其次本文認(rèn)為品牌要培養(yǎng)自己的內(nèi)部講師，講師是最重要的培訓(xùn)資源。企業(yè)的文化思想、銷售技巧要想順利沉淀，培訓(xùn)講師是一個(gè)關(guān)鍵因素，所以品牌要學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的內(nèi)部講師，講師要熟悉企業(yè)，可以撰寫培訓(xùn)資料，將其轉(zhuǎn)化為在線課件。所以，設(shè)立內(nèi)部講師成長體制，構(gòu)建內(nèi)部講師成長平臺(tái)，也是企業(yè)培訓(xùn)可重視的資源。而且，自己培訓(xùn)講師，也不需要另外聘請(qǐng)，減少培訓(xùn)的成本。再者本文認(rèn)為建立低成本高效率的培訓(xùn)方式，借用現(xiàn)代化的在線培訓(xùn)系統(tǒng)平臺(tái)。借用一個(gè)現(xiàn)成的在線培訓(xùn)系統(tǒng)，是十分明智的選擇，這可以有效的減少企業(yè)的培訓(xùn)成本，簡化培訓(xùn)的流程，還可以達(dá)到培訓(xùn)資源共享的狀態(tài)。（三）立足實(shí)情、加強(qiáng)促銷策略創(chuàng)新1、多種營銷方式相結(jié)合在服裝市場(chǎng)面臨高度競(jìng)爭壓力的背景下，美特斯邦威ASELF森系品牌只靠單一的傳統(tǒng)的營銷方式不能在競(jìng)爭市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)，本文認(rèn)為其關(guān)鍵在于多種營銷方式相結(jié)合進(jìn)一步創(chuàng)新。針對(duì)美特斯邦威ASELF森系品牌傳統(tǒng)網(wǎng)店的促銷方式，其在很大程度上已經(jīng)跟不上美特斯邦威企業(yè)發(fā)展的腳步了，所以面對(duì)新媒體的興起，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，更多的與新媒體企業(yè)進(jìn)行合作，有效的開展各類營銷活動(dòng)。比如開展“以舊換新”主題的營銷活動(dòng)，通過這個(gè)活動(dòng)進(jìn)一步回饋老客戶，加強(qiáng)品牌的客戶忠誠度。也開展“積分商城”活動(dòng)，特別設(shè)計(jì)一些只有品牌積分才可以兌換的特色衣物來吸引消費(fèi)者加入會(huì)員。開展“微商城”雖然一些連鎖店在各地都有分店，擁有強(qiáng)大資源儲(chǔ)備。但因?yàn)榈赜蛳拗疲袝r(shí)存在調(diào)換貨不及時(shí)的情況。微商城解決了這一問題，無論哪家店的商品只要在會(huì)員微信營銷系中選擇上架，都可以在手機(jī)端顯示、銷售。這樣就將各個(gè)分店的資源整合到一起，會(huì)員的選擇面更廣，各店配合調(diào)度也能更靈活。再者對(duì)于美特斯邦威ASELF森系品牌的線下營銷要多種營銷方式相結(jié)合，第一，進(jìn)行新穎搞怪宣傳，客戶再營業(yè)點(diǎn)購買一定數(shù)量的衣物，給可以設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)一無二的個(gè)人LOGO并加印在衣物上。第二，進(jìn)行戶外宣傳，在公交廣告、媒體廣告、樓宇廣告上投放資金來加強(qiáng)品牌的知名度。第三，進(jìn)行與高校合作的營銷方式，在大學(xué)開學(xué)在即，可以用扶貧的方式來贊助貧困學(xué)生，重在打造品牌。第四，可以與其他零售商家進(jìn)行聯(lián)合促銷，彼此之間的顧客群體、媒體及吸引力等資源相結(jié)合運(yùn)用，以發(fā)揮相鋪相成的作用。比如企業(yè)與餐飲品牌進(jìn)行營銷活動(dòng)合作，當(dāng)顧客消費(fèi)金額達(dá)到參與活動(dòng)的條件就可以贈(zèng)送顧客品牌的優(yōu)惠卷，這樣就多渠道的吸引到消費(fèi)者，增加企業(yè)的收益。2、把握市場(chǎng)周期情況，制定創(chuàng)新型促銷策略當(dāng)美特斯邦威ASELF品牌的新款剛剛進(jìn)入服裝市場(chǎng)時(shí)，要先找準(zhǔn)新品的服飾定位與適銷對(duì)路的目標(biāo)客戶群體。在這個(gè)新品需要快速融入市場(chǎng)的期間我們主要采取的促銷策略是：投入廣告宣傳、附送贈(zèng)品等活動(dòng)。其次，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入到成長期，品牌應(yīng)該為產(chǎn)品添加個(gè)性化價(jià)值以建立美譽(yù)度與知名度為主要的銷售目標(biāo)。此時(shí)企業(yè)的促銷策略應(yīng)該是加強(qiáng)產(chǎn)品的公共關(guān)系促銷資金的投入或者與其他商家聯(lián)合促銷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售群體。再者，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，品牌應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注如何使產(chǎn)品的生命周期加強(qiáng)，此時(shí)企業(yè)的促銷策略主要是銷售促進(jìn)與人員推銷策略，企業(yè)可以進(jìn)行“積分兌換”、“限時(shí)折扣”、“優(yōu)惠卷”等活動(dòng)。最后，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額不斷的在減少，企業(yè)在這階段的重點(diǎn)是綜合分析產(chǎn)品是否還具有市場(chǎng)生存空間，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還有利潤，就對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值延伸，尋找新的產(chǎn)品需求賜予產(chǎn)品新的力量。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品已經(jīng)面臨淘汰的情況，就逐步把產(chǎn)品淘汰出市場(chǎng)，在淘汰的過程中盡可能的減少企業(yè)的損失。3、挖掘客戶潛在需求做服裝業(yè)，賣服飾不是目的，服飾只是工具，通過服飾作為媒介，來滿足客戶的需求，獲得預(yù)期回報(bào)，這才是我們的最終目的。那要怎么做才可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求并挖掘到客戶的潛在需求呢？有的人就會(huì)發(fā)表說買衣服不就是為了保暖和好看嗎？實(shí)際上如果真是這樣的話，那么應(yīng)該生產(chǎn)出一大批服飾，然后讓顧客知道有這塊服飾即可大賣了，這和地?cái)偵系那鍌}大甩賣沒有任何差別，大甩賣這種形式也許在短期內(nèi)可以增加商家的收益，可是不是長久之計(jì)。很大一部分原因就是商家根本不清楚，自己的顧客到底是要什么。客戶買的永遠(yuǎn)是自己的利益，而不是為了購買產(chǎn)品，要想把產(chǎn)品賣給顧客，那么我們就必須要站在顧客的角度去思考，顧客到底想要什么。比如：有客人到達(dá)店鋪，員工要會(huì)去根據(jù)客人的行為來判斷客人到底喜歡什么類型的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人主要挑選的是比較厚的棉服就應(yīng)該推測(cè)出客人的潛在需求是保暖，那么在推銷棉服的同時(shí)還可以給客人搭配好圍巾、帽子等配飾衣物。但當(dāng)客人喜歡的是比較時(shí)尚的新款式時(shí)，店員就要推測(cè)出顧客的潛在需求是追求個(gè)性化，那么在推銷新款的時(shí)候也可以為客人搭配比較新穎的手鏈和包包等配飾。（四）設(shè)立合理評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、收集促銷評(píng)估依據(jù)促銷評(píng)估依據(jù)主要有，業(yè)績數(shù)據(jù)評(píng)估、客戶反映評(píng)估、門店整體運(yùn)營評(píng)估。只有客觀科學(xué)的對(duì)促銷的效果做出評(píng)價(jià)與總結(jié)，才可以有效的找出促銷策略的問題進(jìn)而達(dá)到實(shí)施促銷策略的最終目的。本文認(rèn)為在合理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)需要依仗促銷評(píng)估的依據(jù)。美特斯邦威ASELF森系品牌在設(shè)立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)時(shí)要注重對(duì)于每一次促銷活動(dòng)后的業(yè)績數(shù)據(jù)收集，品牌要規(guī)定每一家門店的管理者要上報(bào)業(yè)績數(shù)據(jù)，對(duì)于客戶反映評(píng)估，美特斯邦威ASELF森系品牌可以在促銷策略實(shí)施后做市場(chǎng)調(diào)查工作，制定客戶反饋表下發(fā)到每個(gè)門店并要求門店內(nèi)的店員參與到市調(diào)工作中。最后是對(duì)門店的整體運(yùn)營評(píng)估依據(jù)，美特斯邦威ASELF森系品牌可以在門店內(nèi)安裝電子攝像來觀察門店的運(yùn)營情況，也可以成立檢監(jiān)管小組進(jìn)行門店運(yùn)營情況調(diào)查。2、促銷效果評(píng)估方法在設(shè)立合理、科學(xué)的促銷效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候也要注意促銷效果的評(píng)估方法，傳統(tǒng)的促銷效果評(píng)估方法有前后比較法、觀察法、消費(fèi)者考察法。美特斯邦威ASELF森系品牌在前后比較法上可以根據(jù)促銷活動(dòng)的開展進(jìn)度進(jìn)行觀察，觀察促銷活動(dòng)在不同的階段的銷售量變化。如果觀察到銷售量在開展活動(dòng)后不斷增加則表示促銷活動(dòng)是相對(duì)有效的，可是如果觀察到促銷量一直一層不變則表示促銷活動(dòng)的效果不佳。在消費(fèi)者考察法上可以組織有關(guān)人員抽取適當(dāng)?shù)南M(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查，向其了解促銷活動(dòng)的效果，例如，考察有多少消費(fèi)者記得品牌的促銷活動(dòng)，他們對(duì)該活動(dòng)有何評(píng)價(jià)，是否從中得到了利益，為他們帶來了便利，從而評(píng)估美特斯邦威ASELF品牌促銷活動(dòng)的成果。在觀察法上，主要是觀察消費(fèi)者對(duì)美特斯邦威ASELF森系品牌促銷活動(dòng)的反映，這個(gè)可以采用門店的攝像錄影來進(jìn)行查看，或者組織人員在門店開展促銷活動(dòng)時(shí)進(jìn)行店面觀察。觀察法主要是想要了解消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的參與度。六、結(jié)論本文主要對(duì)美特斯邦威ASELF森系品牌的促銷策略進(jìn)行分析，經(jīng)瀏覽品