中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型之路辦公家具

關(guān)于中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型之路辦公家具面臨的問(wèn)題

帶著以下問(wèn)題去細(xì)看，將更有助于受到啟發(fā)。看大環(huán)境，把握趨勢(shì),如何找到自己的生存空間？在貌似競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競(jìng)爭(zhēng)力在與廠家通路的互動(dòng)過(guò)程中，自己能夠提供什么價(jià)值？銷(xiāo)售公司在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的鏈中的定位是什么？合作廠家的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是什么，通路策略又是什么,第2頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天看大環(huán)境，把握趨勢(shì),如何找到自己的生存空間？2008年由于受美國(guó)次貸危機(jī)的影響以及國(guó)家辦公家具市場(chǎng)環(huán)境的日益成熟,在這種新環(huán)境下,作為一個(gè)銷(xiāo)售公司，對(duì)于國(guó)家政策、GDP等，你說(shuō)重要不重要？說(shuō)重要當(dāng)然重要；說(shuō)不重要呢，其實(shí)關(guān)系不大。這時(shí)，關(guān)鍵是你得把握一個(gè)“勢(shì)”，從整體把握這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)辦公家具市場(chǎng)目前已經(jīng)呈現(xiàn)出市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì),這種細(xì)分的趨勢(shì)換句話說(shuō)就是你的市場(chǎng)份額可能要減少,你只能做你擅長(zhǎng)的市場(chǎng),你有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),什么都想做,最后只能做不成.這就要求一個(gè)銷(xiāo)售公司首先要找到自已的生存空間,也就是市場(chǎng)定位在哪里.家具行業(yè)以前絕大部分的廠家、商家是中轉(zhuǎn)型的合作模式，并不是真正意義上的戰(zhàn)略伙伴，家具行業(yè)的非正常的、浮躁的繁榮現(xiàn)象在金融危機(jī)到來(lái)之前尚能勉強(qiáng)維持，而今天我們已經(jīng)到了冬天的時(shí)候，是需要互相取暖的時(shí)刻，歐梵希望有識(shí)之士都要本著互惠共贏的原則從長(zhǎng)計(jì)議、相依相存。經(jīng)銷(xiāo)商要自救。最直接的辦法就是靠經(jīng)營(yíng)自救，要找準(zhǔn)定位，要細(xì)化管理，要加強(qiáng)培訓(xùn)，要提升速度，要提高效率開(kāi)源節(jié)流，去尋找自己的空間。

第3頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天在貌似競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)作為一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，每年有大批的新企業(yè)進(jìn)入，也有大量的企業(yè)倒閉關(guān)門(mén)，就連那些在市場(chǎng)上表現(xiàn)非常好的企業(yè)，也只能是各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年。XXX08年的巨大變化取決于我本人思維的改變和歐梵整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟知這一行業(yè)以及巨大的市場(chǎng)潛力和前景外，還有一個(gè)更重要的原因：我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。

第4頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天我們分析現(xiàn)有的行業(yè)格局和形勢(shì)后，我們發(fā)現(xiàn)了許多的問(wèn)題。歸納一下，主要有三點(diǎn)：1．整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競(jìng)爭(zhēng)。上游的生產(chǎn)商，已有各類(lèi)生產(chǎn)廠家7萬(wàn)家，產(chǎn)業(yè)工人突破700萬(wàn)，生產(chǎn)基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全沒(méi)有自己的特色和主打產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷；而下游的銷(xiāo)售商基本都是所謂多品牌的整合代理，這也導(dǎo)致很多生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到了下游，導(dǎo)致很多城市都有幾百家銷(xiāo)售公司，市場(chǎng)銷(xiāo)售一片紅海。2．產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)源于供應(yīng)鏈的綜合配套能力目前家具行業(yè)還是處在以生產(chǎn)主導(dǎo)銷(xiāo)售的形式,產(chǎn)品一般由工廠自行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，然后在全國(guó)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，或引進(jìn)加盟商銷(xiāo)售。這樣很難滿(mǎn)足客戶(hù)日益多樣化的需要,在06年歐梵自建五金廠,讓XXX的供應(yīng)鏈有了保障,同時(shí)建立供應(yīng)商評(píng)估機(jī)制,共同研發(fā)核心材料的顏色,這樣讓XXX的產(chǎn)品在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。3．大多數(shù)家具企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計(jì)，只是參照其他生產(chǎn)廠商和設(shè)計(jì)師，并沒(méi)有真正滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。XXX就非常重視對(duì)空間的系統(tǒng)研究,提出了讓辦公快樂(lè)起來(lái)的品牌口號(hào),我們會(huì)更加關(guān)注核心產(chǎn)品系列的系統(tǒng)化研發(fā),讓核心產(chǎn)品配件標(biāo)準(zhǔn)化\簡(jiǎn)單化.這樣就能形成XXX的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力.第5頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天在一片紅海之中創(chuàng)造一片屬于自己的藍(lán)海，避開(kāi)直面的血腥競(jìng)爭(zhēng).歐梵多年以來(lái)穩(wěn)步發(fā)展的原因就是因?yàn)閷?shí)行的紅海戰(zhàn)略,08年我們開(kāi)始由紅海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向藍(lán)海戰(zhàn)略.歐梵有自已獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈,有自已的核心產(chǎn)品,有自已獨(dú)特的配套銷(xiāo)售資源.這些都會(huì)確保歐梵09營(yíng)銷(xiāo)的藍(lán)海戰(zhàn)略的成功.做為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)所面領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)情況與歐梵也有共同之處,如何實(shí)現(xiàn)突圍,在貌似競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)第6頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競(jìng)爭(zhēng)力以前行業(yè)有一些想法，認(rèn)為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，大賣(mài)場(chǎng)的牌子也是別人的，只有自己的才是自己的。如果能夠把工廠跟制造商的品牌看成自己的牌子的話，那么，經(jīng)銷(xiāo)商不多一個(gè)牌子了嗎？經(jīng)銷(xiāo)商在賺錢(qián)的道路上要想長(zhǎng)足地發(fā)展，一定要踏上品牌發(fā)展之路，同時(shí)也要踏上品牌聯(lián)合發(fā)展之路。在品牌的聯(lián)合商和在品牌的對(duì)接上，對(duì)接要比對(duì)抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營(yíng)，或者是聯(lián)合做一個(gè)品牌都是今天市場(chǎng)所需要的第7頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天商業(yè)品牌需互補(bǔ)一個(gè)制造商和一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)他的品牌能不能再一個(gè)地區(qū)能夠得到快速的發(fā)展，我覺(jué)得跟當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)品牌的互補(bǔ)性也是很重要的，能不能互補(bǔ)這也是現(xiàn)在商業(yè)模式一個(gè)不可或缺的。品牌互補(bǔ)可以讓家具的競(jìng)爭(zhēng)力再提高一步企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，企業(yè)文化的根底厚，他們所注重的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)，只有注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的品牌才能使我們這些經(jīng)銷(xiāo)商做得大、做得強(qiáng)，也是我們的企業(yè)之本第8頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售公司也要有定位如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有自己產(chǎn)品的定位、沒(méi)有自己的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒(méi)有保證，市場(chǎng)信譽(yù)度也很不好，那不用說(shuō)遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)了，等市場(chǎng)一旦規(guī)范化，遇到市場(chǎng)洗牌的時(shí)候，那第一個(gè)被淘汰的肯定就是他了。古話說(shuō)的好：生于憂患，死于安樂(lè)。企業(yè)要想長(zhǎng)久發(fā)展下去，一定要練好內(nèi)功，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，在嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)關(guān)的同時(shí)，還要注重自有品牌的建設(shè)，如果這些您都做的很好的話，想在市場(chǎng)上不火都很難。第9頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售公司的類(lèi)型第一大類(lèi):直屬分公司第二大類(lèi):經(jīng)銷(xiāo)商第10頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型

受到同行尊重的經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)銷(xiāo)售公司品牌的家具經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合品牌與品牌聯(lián)合的家具經(jīng)銷(xiāo)商能能夠給我們提供策略性意見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作VS游離狀態(tài)的家具經(jīng)銷(xiāo)商事必躬親型VS市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商的家具經(jīng)銷(xiāo)商具有特殊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商跨行業(yè)、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商新生代經(jīng)銷(xiāo)商第11頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售公司的類(lèi)型第一種類(lèi)型：受到同行尊重的經(jīng)銷(xiāo)商

我們業(yè)務(wù)人員到市場(chǎng)上去打聽(tīng)打聽(tīng)，如果大家都交口稱(chēng)贊某經(jīng)銷(xiāo)商能力強(qiáng)、水平高、服務(wù)好、重信譽(yù)，我們不用再去做詳細(xì)調(diào)查了，就可以直截了當(dāng)直接去拜訪他，請(qǐng)他做我們的代理。這種經(jīng)銷(xiāo)商他們具有對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度高、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建完善、具有良好的完善的產(chǎn)品體系和價(jià)格體系。老板是一種輕松的狀態(tài)在經(jīng)營(yíng)其公司。歐林的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò).第12頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二種類(lèi)型創(chuàng)銷(xiāo)售公司品牌的家具經(jīng)銷(xiāo)商這些經(jīng)銷(xiāo)商有一定經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也很強(qiáng)，很刻意的在打造自已的銷(xiāo)售品牌.但近幾年來(lái)行業(yè)銷(xiāo)售環(huán)境的巨大變化,讓擁有這種想法的公司變成水中月,樓中花.國(guó)內(nèi)家具銷(xiāo)售公司目前資源匱乏，不懂銷(xiāo)售公司內(nèi)部資源整合；也無(wú)法與優(yōu)秀的公司進(jìn)行資源整合，現(xiàn)有的市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)走入規(guī)范化、政府招標(biāo)在市場(chǎng)遂步推廣，面對(duì)家具銷(xiāo)售公司將是如何生存的問(wèn)題？而家具銷(xiāo)售公司沒(méi)有充足的資源（例如：制作產(chǎn)品宣傳圖冊(cè)、不擁有強(qiáng)大的制造基地、貨期無(wú)保障、缺乏科學(xué)的價(jià)格體系等）。第13頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三種類(lèi)型聯(lián)合品牌與品牌聯(lián)合的家具經(jīng)銷(xiāo)商

以前行業(yè)有一些想法，認(rèn)為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，只有自己的才是自己的。如果能夠把工廠跟制造商的品牌看成自己的牌子的話，那么，經(jīng)銷(xiāo)商不多一個(gè)牌子了嗎？經(jīng)銷(xiāo)商在賺錢(qián)的道路上要想長(zhǎng)足地發(fā)展，一定要踏上品牌發(fā)展之路，同時(shí)也要踏上品牌聯(lián)合發(fā)展之路。在品牌的聯(lián)合和在品牌的對(duì)接上，對(duì)接要比對(duì)抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營(yíng)，或者是聯(lián)合做一個(gè)品牌都是今天市場(chǎng)所需要的.而且聯(lián)合一個(gè)綜合性有定位的品牌,合作順暢的話,銷(xiāo)售公司的發(fā)展是很快速的,銷(xiāo)售公司借助品牌的資源會(huì)做到事半功倍.第14頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四種類(lèi)型：能夠給我們提供策略性意見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商

這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是什么呢？這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是，他們具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，客戶(hù)的特點(diǎn)，渠道和競(jìng)品都很熟悉。對(duì)代理我們的產(chǎn)品能夠提出時(shí)效性很強(qiáng)的推廣方案。海爾公司的張瑞敏說(shuō)過(guò)一句話，思路決定出路。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是什么呢？他們就有思路，拿了你的產(chǎn)品之后馬上能夠找出你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？馬上能夠給你提出一套有效的市場(chǎng)推廣方案，這是這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最明顯的特點(diǎn)。

陜西萬(wàn)進(jìn)對(duì)于中國(guó)銀行項(xiàng)目的推廣拓展就是最明顯的實(shí)例

有家企業(yè)的銷(xiāo)售老總告誡他公司的業(yè)務(wù)員，如果你找到的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力，但是沒(méi)有思路，我們就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣(mài)好。這位銷(xiāo)售老總講的可以說(shuō)是入木三分第15頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第五種類(lèi)型緊密合作VS游離狀態(tài)的家具經(jīng)銷(xiāo)商

現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)按合作的緊密程度上分為緊密與游離兩種經(jīng)銷(xiāo)商,這種緊密的經(jīng)銷(xiāo)商由于他借助工廠的營(yíng)銷(xiāo)定位,很容易找到市場(chǎng)上的目標(biāo)客戶(hù)群體,同時(shí)代助工廠建立自已的產(chǎn)品體系和價(jià)格體系,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建也比較容易,而且在市場(chǎng)上還能夠形成一不定的戰(zhàn)斗力.游離狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品定位模糊不清，無(wú)法形成完善的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，也無(wú)法形成支援銷(xiāo)售的培訓(xùn)體系，導(dǎo)致銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中困難重重，在熟悉業(yè)務(wù)時(shí)緩慢，嚴(yán)重影響公司的正常運(yùn)作；而對(duì)失單等銷(xiāo)售挫折又無(wú)法形成平衡心態(tài)，員工流失自然就是正常的.第16頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第六種類(lèi)型：市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商

這些經(jīng)銷(xiāo)商最典型的一個(gè)特點(diǎn)是什么呢？就是這些經(jīng)銷(xiāo)商手下有一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。拿了你的產(chǎn)品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場(chǎng)給開(kāi)發(fā)出來(lái)，馬上讓我們的市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國(guó)家還有一批經(jīng)銷(xiāo)商是坐商，他們是丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開(kāi)門(mén)是店，關(guān)門(mén)是家這樣一種營(yíng)銷(xiāo)模式，靠這樣一批經(jīng)銷(xiāo)商靠坐店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，是很難把我們的產(chǎn)品鋪到零售終端，很難給下游客戶(hù)提供良好服務(wù)，很難給我們搜集到最有用的市場(chǎng)信息，很難把我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣(mài)好

第17頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七種類(lèi)型：大公司銷(xiāo)售人員出身的事必躬親型經(jīng)銷(xiāo)商

我給大家推薦的第八種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，是大公司銷(xiāo)售人員出身的經(jīng)銷(xiāo)商。這幾年，我們國(guó)家擁有這樣一批經(jīng)銷(xiāo)商。這些經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去在一些大公司、大品牌做過(guò)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，甚至更高層的人物，做了幾年之后，他們不愿意一輩子給別人打工，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，他們想創(chuàng)造自己的事業(yè)，下海做了經(jīng)銷(xiāo)商。那么這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們來(lái)講，是非常好的經(jīng)銷(xiāo)商。為什么呢？主要有兩大原因，第一個(gè)原因，這些大公司業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)诖蠊纠锩婀ぷ鬟^(guò)，知道大企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的思路，市場(chǎng)運(yùn)作的手段，市場(chǎng)運(yùn)作的方法，他們?cè)诖蠊窘邮苓^(guò)全方位的培訓(xùn)，他們的整體市場(chǎng)運(yùn)作能力比較強(qiáng)，這是他們的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)。他們的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是，他們是從廠家出身，因此他們知道廠家需要什么，廠家希望得到什么，廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商做什么，于是這些，廠家銷(xiāo)售人員出身的經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)谂c廠家的配合方面做得非常到位。同時(shí)他們也有弱點(diǎn),他們由于過(guò)往的職場(chǎng)經(jīng)歷導(dǎo)致他們是一個(gè)老板能力強(qiáng),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)弱,在初期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候公司發(fā)展還可以,到了繼續(xù)往上發(fā)展就會(huì)遇到巨大的問(wèn)題.第18頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第八種類(lèi)型：具有特殊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商

這些經(jīng)銷(xiāo)商在某一個(gè)我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊的優(yōu)勢(shì)。我們準(zhǔn)備進(jìn)入的某個(gè)渠道上擁有特殊的優(yōu)勢(shì)，這些經(jīng)銷(xiāo)商不一定有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也不一定很強(qiáng)，但是他在我們準(zhǔn)備進(jìn)入的這個(gè)渠道，他有特別的優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)我們剛才講的中國(guó)移動(dòng)個(gè)性化家具，我們要找那些在移動(dòng)項(xiàng)目上人際關(guān)系比較廣泛的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)了一大批移動(dòng)公司老總，認(rèn)識(shí)了一大批移動(dòng)公司的市場(chǎng)經(jīng)理，好了，靠這種人際關(guān)系可以使我們的產(chǎn)品切入這個(gè)渠道，從而幫助我們啟動(dòng)市場(chǎng)。這幾年來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深化我們?cè)S多經(jīng)銷(xiāo)商也在分化，有許多經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注某一個(gè)渠道的運(yùn)作。比如說(shuō)我認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他專(zhuān)注于學(xué)校這個(gè)渠道的運(yùn)作，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的中學(xué)、小學(xué)、大學(xué)，對(duì)這個(gè)渠道他的網(wǎng)絡(luò)比較健全，你想進(jìn)入學(xué)校這個(gè)渠道，你就去找他。

目前我們有許多企業(yè)常犯的錯(cuò)誤是什么呢？我們常犯的錯(cuò)誤是我們找到的經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏企業(yè)想進(jìn)入的目標(biāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，牛頭不對(duì)馬嘴。我們找了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力很雄厚，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣，但是推廣我們的產(chǎn)品，沒(méi)賣(mài)好。為什么呢？做一個(gè)調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在終端運(yùn)作方面不行，我們的產(chǎn)品要做終端，他沒(méi)有這種渠道優(yōu)勢(shì)。這就是今天我們?cè)S多企業(yè)典型的一個(gè)錯(cuò)誤。讓擅長(zhǎng)運(yùn)在某一領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商做終端。

第19頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第九種類(lèi)型：新生代經(jīng)銷(xiāo)商

新生代經(jīng)銷(xiāo)商，也就是三十歲左右的這些年輕經(jīng)銷(xiāo)商。這些經(jīng)銷(xiāo)商有很重要的特點(diǎn)，就是他們思想先進(jìn)、闖勁十足、爭(zhēng)勝好強(qiáng)、善于學(xué)習(xí)。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們企業(yè)來(lái)講，是非常好的經(jīng)銷(xiāo)商。

最近幾年，在我們國(guó)家辦公家具行業(yè)，崛起的后起之秀，一匹匹黑馬，為什么呢？這些企業(yè)的年輕老板就解釋道，五六十歲、六七十歲這些老經(jīng)銷(xiāo)商們，第一，思想保守、觀念保守、守成經(jīng)驗(yàn)、不愛(ài)學(xué)習(xí)。并且這些經(jīng)銷(xiāo)商做生意一二十年了，家里面已經(jīng)有了幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)家產(chǎn)了，他們對(duì)金錢(qián)的欲望不再那么強(qiáng)烈了，對(duì)金錢(qián)的追求不再那么沖動(dòng)，因此他們是小富即安，闖勁沒(méi)了，找這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，他就很難讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上賣(mài)得非常好。反過(guò)來(lái)，去找那些年輕的經(jīng)銷(xiāo)商，他們本人就闖勁十足，善于去學(xué)習(xí)，思想比較解放。另外，這些三十歲左右的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的實(shí)力還不是很雄厚，他們還想發(fā)財(cái)，還想多賺錢(qián)，這種發(fā)財(cái)和賺錢(qián)的欲望就驅(qū)使他們每天辛辛苦苦、兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地去推廣我們的產(chǎn)品。第20頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天第十種類(lèi)型：跨行業(yè)、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商

最后一種經(jīng)銷(xiāo)商我給大家推薦的，跨行業(yè)、有實(shí)力的人。就是我們?cè)谶x擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，不要為行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所局限。我在一些企業(yè)看到，業(yè)務(wù)員在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候常常希望他有我們這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。比如說(shuō)你是個(gè)生產(chǎn)辦公家具的企業(yè)，你希望經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去做過(guò)辦公家具銷(xiāo)售，在辦公家具的運(yùn)作方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在我們?cè)S多企業(yè)反其道而行之，專(zhuān)門(mén)跨行業(yè)去找一些沒(méi)有這個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售的人，去賣(mài)我們的產(chǎn)品，結(jié)果這些人照樣賣(mài)得很好、很成功。陜西科維家具公司第21頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天咨詢(xún)篇 中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商群體不會(huì)消失，但轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。 如何轉(zhuǎn)型的難處是選擇，成敗的關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)提升。第22頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型一轉(zhuǎn)型一：重新定位，從經(jīng)銷(xiāo)商到品牌代理商

a)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源將不再是產(chǎn)品本身，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)及附加值,經(jīng)銷(xiāo)商也要在紅海中找到藍(lán)海戰(zhàn)略。

b)經(jīng)銷(xiāo)商將以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售及物流配送、品牌推廣兩者混合的營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)的形式存在。第23頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型二轉(zhuǎn)型二：確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，建立為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的推廣渠道

第24頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型三轉(zhuǎn)型三：重組、聯(lián)合與擴(kuò)張

a)家具業(yè)出現(xiàn)大型化、規(guī)?；内呄颍恍┙?jīng)銷(xiāo)商走上了聯(lián)合的道路,資源共享,而工廠就是搭建共享的平臺(tái).b)一些大經(jīng)銷(xiāo)商利用自身信譽(yù)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通過(guò)加工定貨、定牌監(jiān)制等形式，取得某些優(yōu)質(zhì)商品的貨源和壟斷經(jīng)營(yíng)地位c)通過(guò)參股、控股等形式，與信譽(yù)高、產(chǎn)品好、有前途的制造商實(shí)行聯(lián)合

第25頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型四轉(zhuǎn)型四：專(zhuān)業(yè)化生存

a)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論選擇何種轉(zhuǎn)型，走向成功的“瓶頸”是專(zhuān)業(yè)提升，如迅速的學(xué)會(huì)推廣渠道；客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理方法；采購(gòu)招標(biāo)；供應(yīng)鏈物流管理等。第26頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路方向之一：聚焦，做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)點(diǎn)是：１、避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比２、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng)選擇此戰(zhàn)略的條件：經(jīng)銷(xiāo)商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場(chǎng)或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。第27頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路方向之二：加盟，背靠大樹(shù)好乘涼方向之三：代理，在巨人的肩膀上成長(zhǎng)找到一家知名品牌做代理，是經(jīng)銷(xiāo)商健康成長(zhǎng)的好路子。優(yōu)點(diǎn)如下：１、代理知名品牌，獲取穩(wěn)定收益。２、通過(guò)向知名品牌學(xué)習(xí)，全面提升自身規(guī)模、實(shí)力。代理一線知名品牌要求如下：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力要求較高，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、管理水平、商業(yè)信譽(yù)。

第28頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路方向之四：聯(lián)盟，與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)對(duì)一些知名度不高的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進(jìn)行深度合作，是不錯(cuò)的。原因是：１、非知名廠家產(chǎn)品一般具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力２、提前介入新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，會(huì)產(chǎn)生豐厚的回報(bào)第29頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天通路創(chuàng)新的途徑和方法

認(rèn)識(shí)和把握未來(lái)的通路結(jié)構(gòu)無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商或者廠家都十分重要，因?yàn)檫@是廠家制定通路戰(zhàn)略和策略、經(jīng)銷(xiāo)商完善和變革的基礎(chǔ)。第30頁(yè),共37頁(yè)，2024年2月25日，星期天未來(lái)XXX營(yíng)銷(xiāo)通路