拜耳培訓課件

2024/4/17拜耳培訓

拜訪準備解說詢問傾聽簽約銷售技巧4/17/20242SalesTraining拜訪準備4/17/20243SalesTraining掌握情況公司狀況

4/17/20244SalesTraining掌握情況產(chǎn)品

4/17/20245SalesTraining基本功能或利益包裝商標特色品質款式售后服務保障安裝

運輸核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品整體產(chǎn)品內涵4/17/20246SalesTraining掌握情況－經(jīng)營政策 －競爭產(chǎn)品 －市場情報4/17/20247SalesTraining準備工作公文物品：產(chǎn)品說明書，技術資料，價目表，發(fā)票及收據(jù)，合同，樣品必備品:手機，手表，名片，計算器，筆記本，筆，錢包，眼鏡，鑰匙，身份證，小禮品，地圖4/17/20248SalesTraining個人服飾個人衛(wèi)生個人修養(yǎng)以及注重:4/17/20249SalesTraining電話預約4/17/202410SalesTraining張場長:1000頭母豬李場長:500頭母豬王場長:1500頭母豬例:4/17/202411SalesTraining電話預約－主動性原則－簡明扼要4/17/202412SalesTraining名片交換遞接4/17/202413SalesTraining介紹相互介紹－介紹要點例:4/17/202414SalesTraining解說4/17/202415SalesTraining

語言表達：

我沒有說甲拿了那塊表！

Salestraining4/17/202416SalesTraining1.計劃性4/17/202417SalesTrainingDo

WhatYou

SaySay

WhatYou

DoProve

WhatYou

Say4/17/202418SalesTraining2.有效性(AIDA)

Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動4/17/202419SalesTraining引起顧客興趣：

--增加利潤，效益...

--節(jié)省成本，時間...4/17/202420SalesTraining研究購物原因擊中

顧客要害：－賺更多的錢－省更多的錢－生意興?。?，大展鴻圖－愛戴，大受歡迎－增加知名度－生活更舒適－身心更健慷－解除煩惱－安全感－贊賞傾慕－更有面子，提高身價－美麗動人，儀表出眾－增加自信心－擴闊視野，增加新知識－感覺清新爽潔－省時間－開心歡笑－更多機會，享受空閑時間－提供更多利便4/17/202421SalesTraining介紹利益

--解說好處而非特點--從顧客需求出發(fā)4/17/202422SalesTraining特點：

制造者所賦予產(chǎn)品的利益：

顧客從產(chǎn)品上獲得的4/17/202423SalesTraining例：復印機

項目特點利益1.可有進行彩色復印?2.有自動測定系統(tǒng)?3.有自動送紙機，可使用4種正常規(guī)格的紙?4.有自動分頁機，可省手工分頁的大量時間?

5.不用時可自動切斷電源?

6.具有按鍵式使用量記錄功能?7.操作安靜無聲?8.使用簡便，免去復印人員?9.擁有專利，不夾紙的送紙裝置?10.使用插入式色合，可降低保養(yǎng)費用?4/17/202424SalesTraining句子敘述的是產(chǎn)品效益，當它...－能回答顧客的問題：

這對我有什麼意義？－提供解決顧客問題的方法4/17/202425SalesTraining購買決定：4/17/202426SalesTraining效率--Efficiency效果--Effectiveness有效地做正確的事4/17/202427SalesTraining句子表達:我...We---Attitude你...You--Attitude4/17/202428SalesTraining3.輔助性

－產(chǎn)品/仿制品－照片、插圖－說明書－技術資料－專家結論－Video投影儀4/17/202429SalesTraining傾聽4/17/202430SalesTraining傾聽目的：

－取得資料 －知道客戶的需要 －了解客戶的態(tài)度－作出應變4/17/202431SalesTraining傾聽反映：－輕輕點頭－目光正視－偶爾附和－重點重復－誠懇回答4/17/202432SalesTraining詢問-開放式-封閉式-選擇式4/17/202433SalesTraining詢問的優(yōu)勢－知道客戶的需求－使交談富有意義－影響交談進展－使你顯得善解人意－澄清事實4/17/202434SalesTraining開放式問題方式：

誰……什么……為什么……哪里……何時……怎樣……到什么程度目的：

1.獲取資料2.為討論而打開新的話題4/17/202435SalesTraining主動性原則帶回法：言歸正傳...還原法：至于剛才那件事...重復法：再討論一下那件事吧...

關聯(lián)法：我公司也...4/17/202436SalesTraining封閉式問題

方式：

會不會……是不是……能不能……有沒有...目的：

1.獲得承諾2.再控制局面4/17/202437SalesTraining五筆連線四筆連線4/17/202438SalesTraining4/17/202439SalesTraining不僅要深入進行研究問題,還要從不同角度觀察問題不僅要看到整體,還要看到各部分的有機聯(lián)系149164/17/202440SalesTraining解決問題的方法:公司業(yè)務員小劉接到一位老客戶的投訴,該客戶強烈抱怨公司幾年來銷售給他的價格高于另外的銷量比他小的客戶,因為他收到了公司給另外客戶的發(fā)票,上面的價格一目了然.例:4/17/202441SalesTraining發(fā)票開錯了現(xiàn)金進貨貨物為處理品效期短大客戶的服務多運費為客戶出的沒有返還為保住更多的客戶順帶做的業(yè)務專賣給他的該客戶其他產(chǎn)品銷量大開發(fā)期,很快會調回正常價與本公司有特殊關系他的宣傳品有償?shù)蛢r策略,為打掉競爭對手4/17/202442SalesTraining-告訴真相-實