美國(guó)時(shí)代GF潤(rùn)滑油項(xiàng)目投資可行性報(bào)告

北京時(shí)代石油制品有限公司營(yíng)銷策劃書(shū)第一章潤(rùn)滑油行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀2007年，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷量超過(guò)800萬(wàn)輛，到2009年這個(gè)數(shù)字已突破1300多萬(wàn)輛,一躍成為世界第一大汽車市場(chǎng)。近幾年來(lái)，我國(guó)汽車的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%。在這幾個(gè)看似簡(jiǎn)單的數(shù)字背后，勾勒出高速增長(zhǎng)中的中國(guó)汽車市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)。其實(shí)，垂涎這個(gè)商機(jī)的，遠(yuǎn)不止通用、豐田、福特等國(guó)際汽車巨子，還有潤(rùn)滑油等汽車后養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品提供商。伴隨汽車年銷量的連年高速增長(zhǎng)，汽車后養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)也一派生機(jī)盎然。資料顯示，2007年，中國(guó)汽車保有量突破5000萬(wàn)輛，僅車用潤(rùn)滑油年需量就在200萬(wàn)300萬(wàn)噸。特別是近年來(lái)，我國(guó)政府不遺余力地推動(dòng)節(jié)能環(huán)保，在促進(jìn)汽車品質(zhì)升級(jí)的同時(shí)，拉動(dòng)了高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)的迅速興起。目前，高端市場(chǎng)已成為潤(rùn)滑油市場(chǎng)最具增長(zhǎng)潛力和技術(shù)附加值的細(xì)分市場(chǎng)，正迸發(fā)出勃勃生機(jī)。國(guó)際潤(rùn)滑油領(lǐng)域某大企業(yè)的中國(guó)區(qū)高官表示：“未來(lái)十年，中國(guó)將全面跨入汽車時(shí)代，誰(shuí)能贏得中國(guó)市場(chǎng)，誰(shuí)就將贏得全球潤(rùn)滑油市場(chǎng)的未來(lái)?！泵鎸?duì)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)所展現(xiàn)出的巨大商業(yè)機(jī)會(huì)，眾多潤(rùn)滑油企業(yè)都在思考如何將廣闊的市場(chǎng)前景，轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢允杖肽抑械纳虡I(yè)前景。第二章時(shí)代潤(rùn)滑油發(fā)展及趨勢(shì)2.1尖端技術(shù)鑄造時(shí)代潤(rùn)滑油美國(guó)LubricationEngineers,lnc.(LE)()潤(rùn)滑技術(shù)是當(dāng)今世界上最先進(jìn)的，是潤(rùn)滑行業(yè)的領(lǐng)袖，LE潤(rùn)滑產(chǎn)品是通過(guò)其專利核心技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，其不僅廣泛應(yīng)用于車輛設(shè)備，并且為美國(guó)宇航局指定用于每架航天飛機(jī)上。時(shí)代石油公司將這一尖端潤(rùn)滑技術(shù)引入中國(guó)，并針對(duì)中國(guó)車況、路況、及燃油狀況研究改進(jìn)推出適宜中國(guó)大陸的本土化產(chǎn)品時(shí)代潤(rùn)滑油，時(shí)代潤(rùn)滑油具有極強(qiáng)的承載能力，優(yōu)秀的低溫啟動(dòng)性能，最大限度減少摩擦，磨損，延長(zhǎng)換油周期，節(jié)油、節(jié)電、環(huán)保大大節(jié)省機(jī)車機(jī)具的保養(yǎng)費(fèi)用，將成為國(guó)內(nèi)名副其實(shí)的養(yǎng)護(hù)專家。2.2時(shí)代公司“五大功效”換代潤(rùn)滑油2.2.1傳統(tǒng)潤(rùn)滑油革命性突破，新一代發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)技術(shù)。即使磨光良好的發(fā)動(dòng)機(jī)缸壁的金屬表面也不是完全光滑的。在顯微鏡下觀察，其表面類似山脈，布滿成百上千的鋸齒狀刺尖。潤(rùn)滑油在發(fā)動(dòng)機(jī)中在摩擦表面部件減小磨損延長(zhǎng)使用壽命的功效。即使是最優(yōu)秀的潤(rùn)滑油在高溫高壓的極端狀態(tài)下，由于邊界潤(rùn)滑油不好，而產(chǎn)生發(fā)動(dòng)機(jī)的過(guò)渡磨損是不可避免的，特別是現(xiàn)代先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的發(fā)展。2.2.2傳統(tǒng)潤(rùn)滑油通常解決發(fā)動(dòng)的四個(gè)問(wèn)題，即“四大功效”：一是潤(rùn)滑：潤(rùn)滑油摩擦副，減小磨損。二是冷卻：通過(guò)潤(rùn)滑油循環(huán)帶走發(fā)動(dòng)機(jī)燃燒的熱量，降低發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)度。三是清洗：通過(guò)潤(rùn)滑油循環(huán)清洗帶走磨損下來(lái)的金屬碎屑.四是密封：密封燃燒室，提示發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能?，F(xiàn)代汽車技術(shù)的發(fā)展主要在于發(fā)動(dòng)機(jī)性能的提高，隨著環(huán)保、節(jié)能燃料、動(dòng)力性能提升的要求發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)不斷發(fā)展，而對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)工作的苛刻程度一再提升，而傳統(tǒng)軟滑油愈來(lái)愈難滿足這一需求。時(shí)代公司“五大功效”換代潤(rùn)滑油，正是為滿足先進(jìn)的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)而研制產(chǎn)生的。這是傳統(tǒng)潤(rùn)滑油革命性突破，是新一代發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)技術(shù)。時(shí)代公司“五大功效”換代潤(rùn)滑油的獨(dú)有的TIME添加劑可以在摩擦表面形成單分子的化學(xué)保護(hù)膜，并牢牢地附著在金屬表面，并且不會(huì)因潤(rùn)滑油的流失而失去，抗高溫，高壓，抗磨損，提高承載負(fù)荷，節(jié)省燃料，減少發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲，抗腐蝕，較傳統(tǒng)潤(rùn)滑油進(jìn)一步提升，突顯了潤(rùn)滑油第五大功效“養(yǎng)護(hù)功效”。時(shí)代公司“五大功效”換代機(jī)油可以在傳統(tǒng)的添加劑和潤(rùn)滑油不能應(yīng)用的溫度、壓力、承載的惡劣工況下優(yōu)異地保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)在最佳工作狀況。第三章時(shí)代公司核心技術(shù)3.1破解百年疑案，解決汽車?yán)鋯?dòng)帶來(lái)的磨損。汽車只要停下來(lái)，再次啟動(dòng)，摩擦表面并沒(méi)有潤(rùn)滑油，這個(gè)時(shí)候的摩擦是干摩擦。雖然時(shí)間很短，但帶來(lái)的危害極大。據(jù)專家分析汽車報(bào)廢80%的磨損來(lái)源于冷啟動(dòng)。這一難題，一直困惑著汽車的制造者，業(yè)內(nèi)稱之百年疑案。由于時(shí)代公司“五大功效”換代潤(rùn)滑油中獨(dú)有的“TIME”添加劑油膜在金屬表面形成單分子，耐高溫、高壓、高承載力的保護(hù)膜，并牢牢的附著在金屬表面不會(huì)因潤(rùn)滑油的流失而失去，保證再次啟動(dòng)時(shí)，雖然沒(méi)有潤(rùn)滑油但由于這一獨(dú)有的化學(xué)保護(hù)膜從而避免了干摩擦，大大地降低了發(fā)動(dòng)機(jī)的磨損。3.2．最大限度保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)，節(jié)省燃料。因“TIME”這一獨(dú)有技術(shù)，可以提高抗磨性能及承載能力，PB值（無(wú)卡咬負(fù)荷）提高135%－167%，摩擦系數(shù)降低64.6%－80.8%節(jié)省燃料4%－8%。3.3愛(ài)護(hù)環(huán)境，降低排放“TIME”這一獨(dú)有技術(shù)不僅可以很好的保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)，同時(shí)還可以減少尾氣有害氣體排放，CO和HC含量分別下降11.1%和16.7%發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲降低30%。第四章時(shí)代公司的價(jià)值觀創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，提升企業(yè)價(jià)值是時(shí)代公司的核心理念，滿足消費(fèi)者潛在需求，以人為本，以科技為先導(dǎo)，安全、環(huán)保、和諧、發(fā)展，共同形成企業(yè)的核心價(jià)值觀。4.1以顧客滿意為企業(yè)追求目標(biāo)顧客是企業(yè)生存之根本，滿足顧客要求并不僅是滿足對(duì)于產(chǎn)品的使用價(jià)值要求，更重要的是滿足顧客的心理及感情需求。不僅需要優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量更需要無(wú)微不至的貼心服務(wù)。不僅滿足顧客顯在的要求，更重要的是挖掘并滿足顧客的潛在需求。時(shí)代公司將始終追求這一即定目標(biāo)。4.2以人為本，以科技為先導(dǎo)企業(yè)生存和發(fā)展依靠?jī)?yōu)秀的人才，最先進(jìn)的技術(shù)才能制造出高品質(zhì)的產(chǎn)品。最優(yōu)異的產(chǎn)品仍然是在為人服務(wù)。所以永遠(yuǎn)追求為優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最好的發(fā)展平臺(tái)，永遠(yuǎn)追求科技與進(jìn)步是時(shí)代公司企業(yè)文化之根本。4.3安全環(huán)保和諧發(fā)展時(shí)代公司的快速發(fā)展，是建立在安全、環(huán)保的基礎(chǔ)上，這是時(shí)代公司始終堅(jiān)持的人文理念和和諧發(fā)展理念，它是人類生存和永續(xù)發(fā)展的根本。時(shí)代公司的經(jīng)營(yíng)理念是，顧問(wèn)式營(yíng)銷和產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)專家定位。時(shí)代公司潤(rùn)滑油均采用最好的原料和特別精煉的100%石蠟基油和PAO（PoiyAlphaOlefin）合成油制造，具有良好的潤(rùn)滑性能，更強(qiáng)的抗氧化性能，更高的油膜強(qiáng)度與油管密封使其更加環(huán)保與實(shí)用。第五章時(shí)代公司品牌營(yíng)銷理念一個(gè)品牌產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的應(yīng)該是優(yōu)秀的品質(zhì)和產(chǎn)品的文化，時(shí)代公司潤(rùn)滑油由于其采用全球最優(yōu)質(zhì)的原料及先進(jìn)的工藝，尤其是其獨(dú)有的“Time”添加劑技術(shù)，使其產(chǎn)品更加優(yōu)異，突破傳統(tǒng)潤(rùn)滑油“四大功效”而成為領(lǐng)先的“五大功效”潤(rùn)滑油，從而確立了它在行業(yè)中的領(lǐng)袖地位。同時(shí)，時(shí)代公司產(chǎn)品更重要的是帶給消費(fèi)者全新的消費(fèi)觀念“養(yǎng)護(hù)”新概念。時(shí)代公司產(chǎn)品代表的不僅是優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，更重要的是“養(yǎng)護(hù)專家”的定位及全方位護(hù)理方案，追求滿足消費(fèi)者潛在需要將是時(shí)代公司永恒的目標(biāo)。時(shí)代公司產(chǎn)品在營(yíng)銷及渠道建設(shè)上并不僅限于產(chǎn)品的提供，更多的將是給予合作伙伴顧問(wèn)式營(yíng)銷指導(dǎo)，是一種盈利發(fā)展模式的培養(yǎng)。時(shí)代公司將美國(guó)行業(yè)中較為成熟的顧問(wèn)式營(yíng)銷引入中國(guó)，將使經(jīng)銷商擺脫現(xiàn)在的固有模式，從而進(jìn)入長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利及發(fā)展中。時(shí)代公司將根據(jù)經(jīng)銷商的發(fā)展不斷的給予規(guī)劃和引導(dǎo)。第六章時(shí)代公司市場(chǎng)開(kāi)拓方法與技巧6.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略改變一種消費(fèi)觀念，創(chuàng)造一種新的消費(fèi)形式，最重要的是給消費(fèi)者以專家級(jí)的服務(wù)，最大限度的滿足消費(fèi)者的潛在需求，將是潤(rùn)滑油行業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新。讓消費(fèi)者無(wú)憂是我們的永恒追求，也是贏取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不二法門。6.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況一是以品牌影響力主導(dǎo)的中高端消費(fèi)形態(tài)；二是以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的中低端消費(fèi)形態(tài)；三是以修理廠、修理工為主導(dǎo)的消費(fèi)形態(tài)。但無(wú)論哪種消費(fèi)，大多數(shù)消費(fèi)者都沒(méi)有能力選擇最適合自己車輛的保養(yǎng)方式，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化，及產(chǎn)品良莠不一、假冒偽劣產(chǎn)品泛濫、服務(wù)方式單一，加上消費(fèi)者對(duì)車輛保養(yǎng)知識(shí)、潤(rùn)滑油產(chǎn)品知識(shí)不甚了解，所以消費(fèi)則花錢不少但得不到貨真價(jià)實(shí)且切實(shí)需要的服務(wù)及產(chǎn)品。車況的好壞，首先是發(fā)動(dòng)機(jī)狀態(tài)的好壞。汽車的保養(yǎng)最關(guān)鍵的也就是發(fā)動(dòng)機(jī)的保養(yǎng)，發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車的心臟，像人的心臟一樣，也有動(dòng)脈和靜脈之分。發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油系統(tǒng)好比人的動(dòng)脈，而發(fā)動(dòng)機(jī)的滑潤(rùn)系統(tǒng)就像是人的靜脈。通常人們對(duì)汽車的保養(yǎng)主要是對(duì)滑潤(rùn)系統(tǒng)的保養(yǎng)，即便是換機(jī)油；而燃油系統(tǒng)通常是在其出現(xiàn)問(wèn)題后才知識(shí)要清洗維護(hù)，但此時(shí)已釀成嚴(yán)重的積碳和磨損，一旦清洗和維護(hù)，費(fèi)用定然不菲。時(shí)代公司產(chǎn)品既是應(yīng)對(duì)這樣的消費(fèi)現(xiàn)狀，提出“換時(shí)代機(jī)油，免費(fèi)清洗發(fā)動(dòng)機(jī)”，是一次換機(jī)油免費(fèi)清洗發(fā)動(dòng)機(jī)，以后每次換機(jī)油免費(fèi)做保洗。“雙向護(hù)理，全面保護(hù)”為消費(fèi)者提供專家級(jí)的服務(wù)，確保您愛(ài)車的發(fā)動(dòng)機(jī)永遠(yuǎn)如新。隨著消費(fèi)者嘗試并認(rèn)可這種服務(wù)模式，發(fā)動(dòng)機(jī)將受到全方位的養(yǎng)護(hù)，既節(jié)省大量的維護(hù)費(fèi)用，同時(shí)也為我們的經(jīng)銷商鎖定客戶群體，將是時(shí)代經(jīng)銷商鞏固終端長(zhǎng)期發(fā)展的途徑。6.3終端客戶開(kāi)發(fā)方案時(shí)代公司針對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)不健全，我們給大家推薦一個(gè)市場(chǎng)操作方案。6.3.1首先我們要做的是產(chǎn)品的品牌定位、價(jià)格定位及促銷計(jì)劃。如：時(shí)代公司的品牌，我們的品牌定位是市場(chǎng)中高端產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)品牌是進(jìn)口國(guó)際知名品牌，以CF-4/18L裝為例，市場(chǎng)零售價(jià)為320-350元/桶與相關(guān)知名品牌同價(jià)；零售價(jià)的定位我們建議不要走低，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品的檔次首先在價(jià)格上就是一個(gè)很好的體現(xiàn)，買好油的消費(fèi)者無(wú)意要節(jié)省這幾十塊錢，如果定低了，那就錯(cuò)位了；其次是批發(fā)價(jià)定位，批發(fā)價(jià)定位與相關(guān)知名品牌保持一致就可以了；另外我們要設(shè)計(jì)好促銷與返利，促銷方面在入市期半年或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都應(yīng)保持高促銷，如CF-4/18L每桶油隨贈(zèng)價(jià)值20元左右的大禮包（如剃須刀、高檔水杯等……）一同隨貨走，并且確保輸送到終端；而在返利方面，如果我們直接做終端，那么可以設(shè)計(jì)兩個(gè)層次的返利，一是現(xiàn)場(chǎng)返利，如果批次訂貨達(dá)20桶及以上，我們現(xiàn)場(chǎng)返利5%-10%，二是年終返利，如果年度進(jìn)貨累計(jì)達(dá)2萬(wàn)至50萬(wàn)，那么可以返利5%-8%，其中返利均以送油的形式，而不是降價(jià)，這對(duì)于保持價(jià)格體系的穩(wěn)定很有幫助，同時(shí)也是經(jīng)銷商長(zhǎng)期盈利能力的保證。上述方案具體實(shí)施時(shí)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)銷商情況進(jìn)行詳細(xì)的策劃和落實(shí)。6.3.2終端行銷：在前面工作基本完成后，我們時(shí)代公司品牌的市場(chǎng)零售價(jià)定位、批發(fā)價(jià)定位及入市期的促銷定位就很清晰了，這時(shí)就要培訓(xùn)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員熟知和掌握上述政策，并達(dá)到能夠準(zhǔn)確無(wú)誤表述出來(lái)的程度。終端行銷進(jìn)行前，我們應(yīng)先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，如：我們是先啟動(dòng)地級(jí)市市場(chǎng)還是縣級(jí)市場(chǎng)，如果第一步是先做地級(jí)市市場(chǎng)，那么我們就要先把地級(jí)市所屬市場(chǎng)進(jìn)行分析，如對(duì)主要的汽修、汽配、換油中心等進(jìn)行梳理，規(guī)劃出一條、二條甚至三條的線路，推廣線路依次進(jìn)行：1、人員準(zhǔn)備：如果我們的專職業(yè)務(wù)人員不夠，那么我們可以利用周末、節(jié)假日等休息日到附近大中專院校招收學(xué)生（以女生為主），每天付給一定的勞務(wù)費(fèi)，工作時(shí)間一至兩天，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)即可，但我們的人員如業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、司機(jī)等必須配齊。2、道具配齊：最好有輛車，面包車、貨車均可，并全副武裝，掛旗、招貼、隨手貼、所有工作人員一律著GF工裝、產(chǎn)品說(shuō)明、價(jià)格促銷等……3、活動(dòng)方式：全體人員依定制的線路第一次行動(dòng)，挨門挨戶進(jìn)行地毯式宣傳：“時(shí)代公司潤(rùn)滑油進(jìn)入我市”，請(qǐng)來(lái)的大學(xué)生主要去貼招貼、發(fā)傳單；而我們的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理主要向客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、公司實(shí)力繼而刺探客戶的合作意向，經(jīng)過(guò)談判，結(jié)果往往是：一無(wú)意向、二有意向但不確定、三有意向并合作，馬上送貨；依次走完上述線路后，第二天，原班人馬依原線路進(jìn)行第二次活動(dòng)，活動(dòng)道具傳單：時(shí)代公司“五大功效”潤(rùn)滑油登陸我市，憑此傳單換油有大禮，各個(gè)修理廠均可換油，如果有修理廠沒(méi)有進(jìn)貨，請(qǐng)立即打代理電話*******，我們馬上送到。本次活動(dòng)是在原線路，但活動(dòng)區(qū)域應(yīng)選擇在停車場(chǎng)、街道邊、出租車行人聚集地等，大量散發(fā)傳單，五千份、一萬(wàn)份……。業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)經(jīng)理處理隨時(shí)來(lái)電及送貨事宜，如果傳單發(fā)的到位，如果促銷有一定力度，那么上述談判的三個(gè)如果就會(huì)發(fā)生變化，一是已進(jìn)貨的馬上就能產(chǎn)生銷售，客戶經(jīng)銷熱情大增；二是有意向但不確定的很可能就能合作了；三是即使原先沒(méi)有意向的，也會(huì)開(kāi)始關(guān)注我們的產(chǎn)品。結(jié)論：這個(gè)活動(dòng)費(fèi)用很低，但是如果認(rèn)真地做下來(lái)就能馬上有效果，我們的經(jīng)銷商不論是網(wǎng)絡(luò)多少均可推行這種活動(dòng)，這對(duì)我們啟動(dòng)終端、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)是很有幫助的，而且如果網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高，可以二個(gè)月做一次，一年多做幾次，這樣這個(gè)地區(qū)就可以完全啟動(dòng)了。目錄TOC\o"1-2"\h\z\u前言 11總則 31.1編制目的 31.2編制原則 31.3編制依據(jù) 41.4目標(biāo) 51.5服務(wù)年限 71.6主要計(jì)量單位 72項(xiàng)目概況 82.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介 82.2項(xiàng)目所在地區(qū)自然環(huán)境與社會(huì)經(jīng)濟(jì)概況 92.3項(xiàng)目區(qū)內(nèi)土地利用現(xiàn)狀 162.4項(xiàng)目生產(chǎn)工藝流程 173土地復(fù)墾可行性分析 233.1破壞土地復(fù)墾必要性分析 233.2擬破壞土地預(yù)測(cè) 303.3生態(tài)環(huán)境影響分析 333.4土地復(fù)墾可行性評(píng)價(jià) 353.5復(fù)墾標(biāo)準(zhǔn) 474預(yù)防控制與復(fù)墾措施 494.1預(yù)防控制措施 494.2工