尊重對方的需求

關(guān)于尊重對方的需求談判時(shí)要順從對方的需要作為一個(gè)談判者，在談判過程中站在對方的立場上，設(shè)身處地替對方著想，從而最終達(dá)到一致的協(xié)議，這種方法一般比較容易獲得談判的成功。例如勸解試圖自殺者，談判者只需從談判對方的生理與安全需要著想，對方只要意識到使自己能生存下去，必然會(huì)對談判欣然許諾。當(dāng)然，如果談判者為對方高層次的需求著想，那么一旦談判對方對高層次需求的迫切性小于對低層次生理需求的迫切性，談判成功的難度當(dāng)然也會(huì)加大。第2頁,共7頁，2024年2月25日，星期天談判者使對方服從他自身的需要談判者在談判過程中通過種種啟示，使對方最終明了他自身的特定需要而情愿達(dá)成談判協(xié)議，其結(jié)局通常是雙方都得到利益。例如商店中的營業(yè)員通過種種靈活的手法，啟示某商品能滿足顧客自身的某種需求，最終顧客領(lǐng)悟與認(rèn)同了這一點(diǎn)而掏錢買下這件商品等等。第3頁,共7頁，2024年2月25日，星期天談判者同時(shí)服從對方和自己的需要談判雙方從彼此間的共同利益要求出發(fā)，為滿足雙方每一方面的共同需要進(jìn)行談判協(xié)商，進(jìn)而采取符合雙方共同愿望的談判策略。例如曾患小兒麻痹癥的美國總統(tǒng)羅斯福就籌設(shè)小兒麻痹國家基金會(huì)事宜與國會(huì)之間的協(xié)商，或是各類談判中為求同存異，找出雙方共同點(diǎn)而使談判成功的做法，都是基于這種策略。相對于前兩種策略而言，這種策略難度稍大。因?yàn)檎勁械碾p方畢竟不是同一體，共同需要的認(rèn)可與服從是需要付出代價(jià)的。第4頁,共7頁，2024年2月25日，星期天談判者違背自己的需要這是談判者為了爭取長遠(yuǎn)利益的需要，拋棄某些眼前無關(guān)緊要的利益與需要而采取的一種談判策略。例如商家有意違背眼下增長自身收入的需要，以“打折甩賣”的手法來吸引顧客；家庭糾紛中以“絕食”或“自殺”相威脅，來達(dá)到某種目的手法等等，都是基于此種策略。談判者不顧對方的需要這是一種強(qiáng)硬策略，即談判者只顧自己的利益，完全忽視或不顧對方的需要而實(shí)施“魚死網(wǎng)破”的手法。采用這種策略的一方往往依仗于自身的強(qiáng)者地位，以強(qiáng)欺弱。這不僅容易導(dǎo)致激烈的你死我活的抗?fàn)?，使談判出現(xiàn)僵持或破裂，而且也違背了談判雙方對等與互惠互利的原則。第5頁,共7頁，2024年2月25日，星期天談判者不顧對方和自己的需要這是談判者為了達(dá)到某種特定的預(yù)期目的，完全不顧雙方的需要與利益，實(shí)施一種雙方“自殺”型的談判方法。例如在商品貿(mào)易洽談中，談判雙方展開價(jià)格戰(zhàn)，買賣雙方都甘冒虧本破產(chǎn)的危險(xiǎn)，競相壓低價(jià)格以擠垮競爭對手。這種同時(shí)損害對方和自己需要的手法極易造成對雙方影響都很惡劣的后果，談判態(tài)勢也容易形成對抗激化的局面，一般輕易不要使用。第6頁,共7頁，20