文化經(jīng)紀(jì)理論與實(shí)務(wù)（第三版）課件 第三章 文化經(jīng)紀(jì)活動(dòng)

文化經(jīng)紀(jì)理論與實(shí)務(wù)（第三版）1第三章文化經(jīng)紀(jì)活動(dòng)2導(dǎo)言文化經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，簡(jiǎn)單理解，就是文化經(jīng)紀(jì)人所要開(kāi)展的各項(xiàng)工作，對(duì)文化經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的研究就是文化經(jīng)紀(jì)人工作方式的理論升華，主要包括文化經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容、工作程序、策略及業(yè)務(wù)技巧，文化經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)及環(huán)節(jié)，對(duì)它們的研究對(duì)理性認(rèn)識(shí)文化經(jīng)紀(jì)人的具體工作具有理論指導(dǎo)意義。3第一節(jié)文化經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容及程序4一、文化經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)的主要內(nèi)容（一）傳遞文化市場(chǎng)信息（二）代表委托方進(jìn)行談判（三）提供咨詢服務(wù)（四）草擬相關(guān)文件（五）為交易提供有效保證5二、文化經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)的程序（一）確定文化經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目文化經(jīng)紀(jì)人所選擇的文化經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目來(lái)源一般可分為自我開(kāi)發(fā)、外部引進(jìn)和政府委托三大類。1.收集篩選文化市場(chǎng)信息。2.確定文化經(jīng)紀(jì)對(duì)象或文化經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目。文化經(jīng)紀(jì)對(duì)象與經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目的確定是全部文化經(jīng)紀(jì)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)端，經(jīng)紀(jì)對(duì)象、經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目選擇正確與否，直接關(guān)系到整個(gè)文化經(jīng)紀(jì)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的成敗。二、文化經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)的程序（二）制訂文化經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃文化中介項(xiàng)目一旦確定下來(lái)，文化經(jīng)紀(jì)人必須擬訂一個(gè)詳盡的計(jì)劃，主要包括以下四個(gè)方面。1.選擇文化市場(chǎng)環(huán)境。2.對(duì)文化項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、收益進(jìn)行評(píng)估。3.做好計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)督工作。4.制訂詳細(xì)的文化市場(chǎng)推廣計(jì)劃。（三）籌集項(xiàng)目資金文化經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)主要來(lái)源于商業(yè)贊助費(fèi)、廣告和項(xiàng)目商業(yè)收入。67二、文化經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)的程序（四）編制文化項(xiàng)目預(yù)算文化項(xiàng)目的直接費(fèi)用或成本，是指在文化活動(dòng)中發(fā)生的與具體文化產(chǎn)品相關(guān)的或可明確納入某個(gè)具體文化產(chǎn)品中的費(fèi)用或成本，一般說(shuō)來(lái)可歸為以下幾部分：①創(chuàng)作成本，是指文化團(tuán)體為了確定文化項(xiàng)目、文化形式、文化產(chǎn)品、文化創(chuàng)作等而發(fā)生的費(fèi)用，一般包括文化項(xiàng)目創(chuàng)作費(fèi)用、策劃費(fèi)用、籌建費(fèi)用、論證費(fèi)用、再創(chuàng)作費(fèi)用等。②宣傳促銷與宣傳費(fèi)用（含廣告費(fèi)用）。③其他相關(guān)費(fèi)用。如相關(guān)文化活動(dòng)的行政和后勤支出等。（五）業(yè)務(wù)商談1.確定好談判時(shí)的報(bào)價(jià)。2.談判時(shí)要樹(shù)立良好的形象。8二、文化經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)的程序（六）簽訂合同（七）合同的執(zhí)行（八）代理權(quán)的終止代理權(quán)的終止，除了項(xiàng)目完成以外，還存在其他終止代理權(quán)的情況?！吨腥A人民共和國(guó)民法通則》第六十九條規(guī)定，有下列情形之一的，委托代理權(quán)自動(dòng)終止：①代理期間屆滿或者代理事務(wù)完成；②被代理人取消委托或者代理人辭去委托；③代理人死亡；④代理人喪失民事行為能力；⑤作為被代理人或者代理人的法人終止。（九）取得傭金（十）總結(jié)和評(píng)估管理（十一）與客戶建立良好的發(fā)展關(guān)系9第二節(jié)文化經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的策略一、談判中的信息策略（一）充足的信息是贏得談判的基礎(chǔ)1.整理和準(zhǔn)備好談判中要使用的資料。2.收集和整理對(duì)方信息，主要是了解對(duì)方的真實(shí)需求、談判的誠(chéng)意、對(duì)方的基本情況以及對(duì)方的談判權(quán)限和底線等。3.收集對(duì)方談判人員的個(gè)人情況及相關(guān)信息。4.了解市場(chǎng)因素的變化。（二）要掌握獲得文化市場(chǎng)信息的技巧1.應(yīng)調(diào)查的文化市場(chǎng)信息。2.獲得文化市場(chǎng)信息的方法。（資料收集法、訪談法、觀察法）3.獲取文化市場(chǎng)信息的技巧。10二、維護(hù)自身利益的策略（一）了解當(dāng)事人品質(zhì)（二）合作過(guò)程中，多對(duì)事少對(duì)人（三）盡可能在合作中掌握主動(dòng)權(quán)文化經(jīng)紀(jì)人在合作中要積極主動(dòng)地為合作方提供服務(wù)，為雙方提供有用的信息，促進(jìn)與客戶的合作。一般不安排雙方當(dāng)事人直接見(jiàn)面，更多的時(shí)候需要三方一起參與談判，這樣，經(jīng)紀(jì)人才能在合作中掌握主動(dòng)權(quán)。11三、贏得談判的技巧（一）對(duì)談判成功充滿信心（二）對(duì)談判中的困難有充分的認(rèn)識(shí)（三）排除心理因素的干擾（四）對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)（五）有效掌握談判的進(jìn)度（六）控制好談判高潮（七）促成談判成功的關(guān)鍵策略（八）談判中的心理誤區(qū)12四、處理危機(jī)的策略1.調(diào)查雙方的信譽(yù)度。2.收取押金。在交易雙方達(dá)成初步交易意向的情況下，為獲得一定的經(jīng)濟(jì)保證，文化經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)交易金額的大小，事先向雙方收取一定數(shù)額的押金。一般來(lái)說(shuō)押金占文化經(jīng)紀(jì)人傭金的1/3。3.爭(zhēng)取主動(dòng)。4.及時(shí)采取補(bǔ)救措施。如果文化經(jīng)紀(jì)人被委托方拋棄，就要考慮采取補(bǔ)救措施。一般情況下，可以采取以下的方法：①求助社會(huì)輿論監(jiān)督；②尋求法律援助。1314第三節(jié)文化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)技巧15一、社會(huì)交往的技巧（一）相互介紹的技巧（二）握手的技巧（三）使用名片的技巧（四）打電話的技巧（五）網(wǎng)絡(luò)社交的技巧1.少說(shuō)多聽(tīng)，信任第一。2.先給予，后索取。多了解對(duì)方，信任對(duì)方，然后盡己所能幫助對(duì)方，這是我們建立和培養(yǎng)牢固的人際關(guān)系的前提，也是成功網(wǎng)絡(luò)社交的關(guān)鍵。16二、贈(zèng)送禮品及禮儀卡的技巧（一）贈(zèng)送禮品的技巧1.贈(zèng)送禮品前的注意事項(xiàng)。2.贈(zèng)送禮品時(shí)應(yīng)考慮的事項(xiàng)。（二）贈(zèng)送禮儀卡的技巧禮儀卡可以很好地表達(dá)謝意，是人們長(zhǎng)期保持聯(lián)絡(luò)和表達(dá)思念之情的最佳方式。幾乎在任何情況下，即使在不方便送禮的情況下，都可以送禮儀卡，甚至有時(shí)送禮儀卡比送禮品更明智。禮儀卡的贈(zèng)送應(yīng)注意以下三點(diǎn)。1.禮儀卡的贈(zèng)送應(yīng)及時(shí)，否則就失去了意義。2.受卡人的姓名、稱呼要正確。3.禮儀卡上的附言要由送卡人親自書寫并簽名。17三、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)技巧（一）發(fā)掘和尋找客戶的技巧（二）報(bào)價(jià)技巧1.爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。2.報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)果斷，不要猶豫、遲疑。3.牢記讓步是絕對(duì)的，不讓步是相對(duì)的。4.不輕易表露希望成交的強(qiáng)烈愿望。5.按質(zhì)論價(jià)，對(duì)供需雙方負(fù)責(zé)。（三）拒絕的技巧（四）履行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的技巧18四、自我保護(hù)的技巧1.學(xué)習(xí)法律，利用法律作為自己正當(dāng)利益的保護(hù)傘。2.從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，必須持有合法有效的證件或授權(quán)委托書等證明，以及符合現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度要求的收費(fèi)手續(xù)。3.盡可能了解供需雙方的信譽(yù)、信用等背景。4.訂立一個(gè)明確完善的經(jīng)紀(jì)合同，在合同中要對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)等有關(guān)事項(xiàng)做出明確詳細(xì)的規(guī)定。5.簽訂專有經(jīng)紀(jì)權(quán)合同或獨(dú)家經(jīng)紀(jì)合同，明確規(guī)定經(jīng)紀(jì)人享有對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)獨(dú)占或排他的經(jīng)紀(jì)權(quán)利。6.可以在訂立經(jīng)紀(jì)合同后，從委托方先行取得部分或全部傭金，以降低被棄的風(fēng)險(xiǎn)。7.公證處代管傭金是一種行之有效的方法。8.牢牢記住不該做的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一定不要去做。19五、文化經(jīng)紀(jì)包裝策略1.視覺(jué)沖擊包裝。2.親和力包裝。3.群體包裝。優(yōu)點(diǎn)是可以突出實(shí)力。缺點(diǎn)是個(gè)人不突出，不適宜推出新的文化產(chǎn)品或文化服務(wù)。4.輪番轟炸包裝。5.系列包裝。按計(jì)劃有步驟地進(jìn)行包裝宣傳，逐步深入，使品牌或經(jīng)紀(jì)對(duì)象深入人心。6.偶像包裝。常用粉絲見(jiàn)面會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、寫真集簽售活動(dòng)、宣傳海報(bào)和媒體報(bào)道等方式進(jìn)行包裝。7.特殊包裝。突出個(gè)性和另類，進(jìn)行組合宣傳包裝，有時(shí)也會(huì)收到良好的效果。20本章重點(diǎn)及復(fù)習(xí)1.文化經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)的內(nèi)容