文化經(jīng)紀理論與實務(wù)（第三版）課件 第三章 文化經(jīng)紀活動

文化經(jīng)紀理論與實務(wù)（第三版）1第三章文化經(jīng)紀活動2導(dǎo)言文化經(jīng)紀活動，簡單理解，就是文化經(jīng)紀人所要開展的各項工作，對文化經(jīng)紀活動的研究就是文化經(jīng)紀人工作方式的理論升華，主要包括文化經(jīng)紀人的工作內(nèi)容、工作程序、策略及業(yè)務(wù)技巧，文化經(jīng)紀活動的特點及環(huán)節(jié)，對它們的研究對理性認識文化經(jīng)紀人的具體工作具有理論指導(dǎo)意義。3第一節(jié)文化經(jīng)紀活動的主要內(nèi)容及程序4一、文化經(jīng)紀人活動的主要內(nèi)容（一）傳遞文化市場信息（二）代表委托方進行談判（三）提供咨詢服務(wù)（四）草擬相關(guān)文件（五）為交易提供有效保證5二、文化經(jīng)紀人活動的程序（一）確定文化經(jīng)紀項目文化經(jīng)紀人所選擇的文化經(jīng)紀項目來源一般可分為自我開發(fā)、外部引進和政府委托三大類。1.收集篩選文化市場信息。2.確定文化經(jīng)紀對象或文化經(jīng)紀項目。文化經(jīng)紀對象與經(jīng)紀項目的確定是全部文化經(jīng)紀經(jīng)營業(yè)務(wù)的開端，經(jīng)紀對象、經(jīng)紀項目選擇正確與否，直接關(guān)系到整個文化經(jīng)紀經(jīng)營業(yè)務(wù)的成敗。二、文化經(jīng)紀人活動的程序（二）制訂文化經(jīng)紀項目實施計劃文化中介項目一旦確定下來，文化經(jīng)紀人必須擬訂一個詳盡的計劃，主要包括以下四個方面。1.選擇文化市場環(huán)境。2.對文化項目的風(fēng)險、收益進行評估。3.做好計劃的執(zhí)行與監(jiān)督工作。4.制訂詳細的文化市場推廣計劃。（三）籌集項目資金文化經(jīng)紀項目經(jīng)費主要來源于商業(yè)贊助費、廣告和項目商業(yè)收入。67二、文化經(jīng)紀人活動的程序（四）編制文化項目預(yù)算文化項目的直接費用或成本，是指在文化活動中發(fā)生的與具體文化產(chǎn)品相關(guān)的或可明確納入某個具體文化產(chǎn)品中的費用或成本，一般說來可歸為以下幾部分：①創(chuàng)作成本，是指文化團體為了確定文化項目、文化形式、文化產(chǎn)品、文化創(chuàng)作等而發(fā)生的費用，一般包括文化項目創(chuàng)作費用、策劃費用、籌建費用、論證費用、再創(chuàng)作費用等。②宣傳促銷與宣傳費用（含廣告費用）。③其他相關(guān)費用。如相關(guān)文化活動的行政和后勤支出等。（五）業(yè)務(wù)商談1.確定好談判時的報價。2.談判時要樹立良好的形象。8二、文化經(jīng)紀人活動的程序（六）簽訂合同（七）合同的執(zhí)行（八）代理權(quán)的終止代理權(quán)的終止，除了項目完成以外，還存在其他終止代理權(quán)的情況?！吨腥A人民共和國民法通則》第六十九條規(guī)定，有下列情形之一的，委托代理權(quán)自動終止：①代理期間屆滿或者代理事務(wù)完成；②被代理人取消委托或者代理人辭去委托；③代理人死亡；④代理人喪失民事行為能力；⑤作為被代理人或者代理人的法人終止。（九）取得傭金（十）總結(jié)和評估管理（十一）與客戶建立良好的發(fā)展關(guān)系9第二節(jié)文化經(jīng)紀活動的策略一、談判中的信息策略（一）充足的信息是贏得談判的基礎(chǔ)1.整理和準備好談判中要使用的資料。2.收集和整理對方信息，主要是了解對方的真實需求、談判的誠意、對方的基本情況以及對方的談判權(quán)限和底線等。3.收集對方談判人員的個人情況及相關(guān)信息。4.了解市場因素的變化。（二）要掌握獲得文化市場信息的技巧1.應(yīng)調(diào)查的文化市場信息。2.獲得文化市場信息的方法。（資料收集法、訪談法、觀察法）3.獲取文化市場信息的技巧。10二、維護自身利益的策略（一）了解當事人品質(zhì)（二）合作過程中，多對事少對人（三）盡可能在合作中掌握主動權(quán)文化經(jīng)紀人在合作中要積極主動地為合作方提供服務(wù)，為雙方提供有用的信息，促進與客戶的合作。一般不安排雙方當事人直接見面，更多的時候需要三方一起參與談判，這樣，經(jīng)紀人才能在合作中掌握主動權(quán)。11三、贏得談判的技巧（一）對談判成功充滿信心（二）對談判中的困難有充分的認識（三）排除心理因素的干擾（四）對談判過程進行有效的調(diào)節(jié)（五）有效掌握談判的進度（六）控制好談判高潮（七）促成談判成功的關(guān)鍵策略（八）談判中的心理誤區(qū)12四、處理危機的策略1.調(diào)查雙方的信譽度。2.收取押金。在交易雙方達成初步交易意向的情況下，為獲得一定的經(jīng)濟保證，文化經(jīng)紀人可以根據(jù)交易金額的大小，事先向雙方收取一定數(shù)額的押金。一般來說押金占文化經(jīng)紀人傭金的1/3。3.爭取主動。4.及時采取補救措施。如果文化經(jīng)紀人被委托方拋棄，就要考慮采取補救措施。一般情況下，可以采取以下的方法：①求助社會輿論監(jiān)督；②尋求法律援助。1314第三節(jié)文化經(jīng)紀業(yè)務(wù)技巧15一、社會交往的技巧（一）相互介紹的技巧（二）握手的技巧（三）使用名片的技巧（四）打電話的技巧（五）網(wǎng)絡(luò)社交的技巧1.少說多聽，信任第一。2.先給予，后索取。多了解對方，信任對方，然后盡己所能幫助對方，這是我們建立和培養(yǎng)牢固的人際關(guān)系的前提，也是成功網(wǎng)絡(luò)社交的關(guān)鍵。16二、贈送禮品及禮儀卡的技巧（一）贈送禮品的技巧1.贈送禮品前的注意事項。2.贈送禮品時應(yīng)考慮的事項。（二）贈送禮儀卡的技巧禮儀卡可以很好地表達謝意，是人們長期保持聯(lián)絡(luò)和表達思念之情的最佳方式。幾乎在任何情況下，即使在不方便送禮的情況下，都可以送禮儀卡，甚至有時送禮儀卡比送禮品更明智。禮儀卡的贈送應(yīng)注意以下三點。1.禮儀卡的贈送應(yīng)及時，否則就失去了意義。2.受卡人的姓名、稱呼要正確。3.禮儀卡上的附言要由送卡人親自書寫并簽名。17三、經(jīng)紀業(yè)務(wù)技巧（一）發(fā)掘和尋找客戶的技巧（二）報價技巧1.爭取先報價。2.報價時應(yīng)果斷，不要猶豫、遲疑。3.牢記讓步是絕對的，不讓步是相對的。4.不輕易表露希望成交的強烈愿望。5.按質(zhì)論價，對供需雙方負責(zé)。（三）拒絕的技巧（四）履行經(jīng)紀業(yè)務(wù)的技巧18四、自我保護的技巧1.學(xué)習(xí)法律，利用法律作為自己正當利益的保護傘。2.從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)時，必須持有合法有效的證件或授權(quán)委托書等證明，以及符合現(xiàn)行財務(wù)制度要求的收費手續(xù)。3.盡可能了解供需雙方的信譽、信用等背景。4.訂立一個明確完善的經(jīng)紀合同，在合同中要對雙方的權(quán)利和義務(wù)等有關(guān)事項做出明確詳細的規(guī)定。5.簽訂專有經(jīng)紀權(quán)合同或獨家經(jīng)紀合同，明確規(guī)定經(jīng)紀人享有對某項業(yè)務(wù)獨占或排他的經(jīng)紀權(quán)利。6.可以在訂立經(jīng)紀合同后，從委托方先行取得部分或全部傭金，以降低被棄的風(fēng)險。7.公證處代管傭金是一種行之有效的方法。8.牢牢記住不該做的經(jīng)紀業(yè)務(wù)一定不要去做。19五、文化經(jīng)紀包裝策略1.視覺沖擊包裝。2.親和力包裝。3.群體包裝。優(yōu)點是可以突出實力。缺點是個人不突出，不適宜推出新的文化產(chǎn)品或文化服務(wù)。4.輪番轟炸包裝。5.系列包裝。按計劃有步驟地進行包裝宣傳，逐步深入，使品牌或經(jīng)紀對象深入人心。6.偶像包裝。常用粉絲見面會、聯(lián)誼會、寫真集簽售活動、宣傳海報和媒體報道等方式進行包裝。7.特殊包裝。突出個性和另類，進行組合宣傳包裝，有時也會收到良好的效果。20本章重點及復(fù)習(xí)1.文化經(jīng)紀人活動的內(nèi)容