朝陽新天地銷售部-客戶問題回答參考

售部1-一、小區(qū)規(guī)模太小了?？蛻粜睦矸治觯合矚g住大社區(qū)，覺得大社區(qū)配套完善。2、覺得大社區(qū)更加氣派，能彰顯身份。3、擔(dān)心小社區(qū)將來物業(yè)管理跟不上，生活品質(zhì)降低。4、小社區(qū)對應(yīng)的應(yīng)該是低價位，高價位買小社區(qū)覺得不劃算。5、小社區(qū)缺少活動場所，綠化跟不上。個方面去應(yīng)對，這里基本上都具備份的象征是不錯，但是決定房子價值的除了小區(qū)規(guī)模之外，還有所在地段、小區(qū)建筑風(fēng)格、小區(qū)戶型設(shè)計、小區(qū)景觀設(shè)計、小區(qū)物業(yè)形態(tài)和小區(qū)物業(yè)管理。項目規(guī)模上不占優(yōu)勢，但是在其他幾個方面都具備自己的優(yōu)點和特色。對各個優(yōu)勢和特點進行深入的解說，以打消和改變客戶在這方面的疑慮和誤區(qū)。并不是大社區(qū)，小社區(qū)的物業(yè)管理會更加周到、安全。小社區(qū)居住人口少，占地小，使得物業(yè)管理能夠更好地為業(yè)主提供服務(wù)，而不至于像大社區(qū)里面，一般的物業(yè)管理很難實現(xiàn)較好的服務(wù)，而較好的物業(yè)管理對應(yīng)的就是較高的物業(yè)費。在小社區(qū)，不需要承擔(dān)過高的物業(yè)管理費便可以享受到比較周到的物業(yè)服務(wù)。樓盤價格高低的不是樓盤規(guī)模，而是樓盤的價值。社區(qū)的大小跟樓盤的價值多少沒有太多關(guān)系。地段價值、配套價值、景觀價值、戶型設(shè)計價值以及將來的物業(yè)管理價值綜合起來才能形成一個小區(qū)的價值。本小區(qū)在上述各個方面都具備自己的特色，在各個價值點上都高于同類樓盤的情況下，我們的價格仍然略低于市場最高價格。因此，本小區(qū)是汝州性價比最高的小區(qū)之一。因此，高價位買的并不是小社區(qū)，而是精品的生活。限制，無法提供大面積的運動場所，但是小區(qū)配備屋頂花園奏下，我們的運動實際上更多的是休閑小區(qū)居住人口不多，人均享受的綠地面積超過任何一個小區(qū)?？蛻粜睦恚喝绻毁I二三樓的話，用電梯有點浪費，還不如買普通的多層二三樓。2、電梯房物業(yè)管理費高于普通多層的物業(yè)管理費。4、電梯房的價格高，自己無法承擔(dān)。5、擔(dān)心電梯停電給自己生活帶來不便。針對以上心理，進行以下應(yīng)對：多層的二三樓售價也達到了這實際上，在購買過程中，扣除優(yōu)惠之后，電梯房的價格基本上持平于甚至2-二三樓價格。而二三樓的房源本身就很緊張。因此，如果購買電至七層，無論任何一個樓層都享受超過普通多層二三樓的便利和舒適。同樣的價格，買到了更多的價值，實則是劃算度增加了，而不是不劃算了。普通房源物業(yè)費用多出來的部分無非就是電梯的運營電費的公攤，這一部相對來說不是很多。比起所享受的方便、快捷以及身份的尊貴，這些錢了了可以忽略。的發(fā)展，隨著居民對居住條件的要求提高，汝州市未來新建的小區(qū)已經(jīng)逐步在過渡電梯房了，因此，未來的生活中，電梯房是大勢所趨、是主流，房的價格也會隨著市場的追捧而逐漸攀高，如果此刻購買電梯房，不僅僅是提前享受到了便利和尊貴，更是避免了將來二次換房時需要面對高房價的負擔(dān)。一點敘述類似，電梯房的價格高體現(xiàn)在所有樓層的價格都比較高這上面，但是電梯房因為有了電梯，所有沒有高樓層和低樓層之分，都比較方便了?；ǖ?700去買二三樓的價格就足以買到電梯房的大部分樓層。因此，實際上，目的電梯房價格是非常適中的，購買起來還是比較劃算的。因為香榭水郡二期中的小高層電梯房，預(yù)計銷售價格將不會低于1900元到2000元。也配備步梯。而且電梯房一般都會采用雙回路電流設(shè)計，一供電電源，停電很難直接影響到電梯使用。而實際上，即便是停電，也無非是一時半會的事情，我們有步梯，一樣可以解決上下樓問題。比價格高了客戶心理：八團的位置比你們小區(qū)好，但是價格不是很高。應(yīng)對分析：是交通是否方便、是否具備完善的生活配套以及是否具備升值潛力。本項目位居汝州市的重要的行政大道朝陽路的咽喉地帶、處于洗耳路、風(fēng)穴路、永安街、永樂街和朝陽路的交匯區(qū)，地理位置可謂黃金難比，鉑金不及。而本項目東邊，即是汝州市的新行政區(qū)，市重要行政單位先后搬遷至此。項目本身自帶生活超市，周邊老城購物廣場、步步高連鎖超市、水果批發(fā)市場、市二高、小學(xué)、人民醫(yī)院、郵政銀行、工商銀行、青少年活動中心、廣場、市政公園、沿河公園等，生活、休閑、教育、金融配套一應(yīng)俱全項目地處新老城區(qū)交接處，是未來汝州的城市中心，核心地段、地表建筑利性、前瞻性、核心性，是八團所不能比的，怎能說八團的位置比我們好？2、問題回到第一個問題上面。憑什么比八團高？價值決定價格，價值大的價格自然就雖然小區(qū)規(guī)模較大，但是本身處在老城區(qū)，發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)喪失，周邊配套，不具備成為新城市中心的實力和機會，也不是汝州未來發(fā)展的見證和代市場價值就小，因此那一塊地的土地價格就很低，因此土地成本要小。加戶型設(shè)計、樓間距存在缺陷，本身不具備高價樓盤的可能，略低于本區(qū)域樓盤銷售，是很正常的事情。，無法接受3-認為香榭水郡比我們小區(qū)好：理由無非以下幾種：2、小區(qū)樓間距的比較(香榭水郡售樓部有對于我們小區(qū)樓間距的攻擊)；3、所用建材的比較(香榭水郡對此也有攻擊)；綜上幾點，分析如下：回到第一個問題上，答案同理。2、告訴客戶我們樓間距的距離，消除客戶的疑慮。我們小區(qū)不同的地方表現(xiàn)在兩個地方：一是外墻面采用了外墻外保溫技術(shù)，二是樓梯踏步采用的是大理石的階面。我們小區(qū)的外墻面采用的是面磚但是加外墻外保溫對業(yè)主的實際生活影響并不是特別明顯，但是卻明顯增加了建筑成本，因此客戶購買的房價也隨著增加，這是對客戶不劃算的地方。4、香榭水郡一期在汝州市的影響力主要是因為其非常高的房價，并不是因為其品質(zhì)；因為其予以代理公司的代理費用較之其他樓盤高許多，因此每平米增加的費用也加在了房價里面；而其品質(zhì)相較之其他樓盤基本上差不多，因此購買香榭水郡的樓盤，未必是最劃算的；另外一個方面，論及項目的影響力，我們項目未經(jīng)太多推廣，日客戶來訪量都接近三十組，市場普遍看好本樓盤，期待的客戶群體非常的多，包含教訓(xùn)系統(tǒng)、行政行業(yè)、醫(yī)療系統(tǒng)多個行業(yè)人群，客戶群體文化素養(yǎng)、社會地位普遍較高，由此可見，本項目在社會上的認可度、關(guān)注度絕不亞于任何一個樓盤。景觀規(guī)劃設(shè)計由澳大利亞泰佳擔(dān)綱設(shè)計，梯階式的景觀變化，精致、格調(diào)樓盤的景觀設(shè)計可以媲美。而且本小區(qū)配備的免費地下果論及小區(qū)綜合配套，我們可以算是目前這幾個小區(qū)里面最完善、最精致的了。6、如上所述。無法接受客戶心理：不喜歡高樓層，不想上樓梯，嫌累。2、虛榮心理，覺得買高樓層圖便宜是丟面子的事情。3、擔(dān)心高樓層將來居住起來水壓不穩(wěn)定，生活不方便。4、覺得買房子是一輩子的事情，買個好樓層一步到位，擔(dān)心將來老了爬樓不方便。5、擔(dān)心頂層漏水和夏天燥熱。首先，我們要明白高樓層的幾個明顯的優(yōu)勢：通風(fēng)采光效果比低樓層更好。4-2、離地面越高，受到的噪音影響越少。3、高樓層視線更加開闊，居住更加舒適。層總價較低，可以將節(jié)省下來的房款用于精致的裝修。因為如果勉強買二三樓奏的加快，越來越多的人沒有時間鍛煉身體和放松身心，上下樓梯的輕微體力運動，剛好可以幫助人們調(diào)節(jié)身心，有益身體健康。然后我們針對客戶心理去尋解決之道：首先，在讓客戶明白上述高樓層優(yōu)勢的時候，我們還需要對特定的心理去做應(yīng)對：累是人的本能，這一點在任何地方都是一樣的。這一方面，我們保持理解與尊重。但是健康的生活應(yīng)該是安逸與運動共存的，如果長久的居住低樓層的住房，缺乏這種空間的錯開感，會使人生活變得單調(diào)。因此對于年輕人來說，不應(yīng)該在現(xiàn)在就過于追求二三樓這種低樓層。而最重要的一點，就是本小區(qū)的樓梯坡度明顯降低，而且增加了轉(zhuǎn)角平臺，這樣，在本小區(qū)，上五樓、六樓實際上和其他小區(qū)上四樓、五樓是差不多的感覺。榮——，縣城人的共性。一方面是虛榮心理，一方面是從眾心理。既然大家都認擇高樓層會不入流，會被親戚朋友看不起。但是我們買房子既是住條件，也是在量力而行。我們買房子之后是我們自己用來居住、劃算與否只有我們自己在乎。二三樓這種樓層并不是每個人都個樓梯臺階，其他的地方，都不能與高樓層比較。因此，在目前住房子，誰都會考慮這個問題。我們的回答只有三個字：沒問題。靠什么來讓客戶的水壓沒有問題？告訴客戶，我們在開工之前就慎重考慮過這個問題，因過程中，我們會在不同的用水階段進行不同樓層的水壓測試，如果自然水期無法滿足基本生活需要，我們會采用增壓供水的設(shè)備以保證小區(qū)的正常供水。擔(dān)心老了——的老了，這些問題，您的孩子會為您考慮得非常周到。您大可不必為自己將來的晚年上樓問題而提前焦心考慮太多的。但是如今，政府對在建工程的質(zhì)量檢測力度比前些年加，因此，每一個小區(qū)在竣工驗收的時候，都將經(jīng)過嚴格的檢驗方能交付使的問題在本小區(qū)絕對不會出現(xiàn)。至于夏天熱的問題，我們小區(qū)采用的是坡計，本身做有隔熱處理層，即便是到夏天的時候，也不會出現(xiàn)非常熱的情況。而且本身頂層的通風(fēng)效果就非常好，加上我們小區(qū)有地暖系統(tǒng)，夏天的時候，室內(nèi)溫度比沒有地暖的房間要低3到5度左右，您根本就不用擔(dān)心這個問題的。交錢排號5-客戶心理：擔(dān)心開發(fā)商捐款逃跑而上當(dāng)受騙。2、擔(dān)心遲遲不能交房，影響自己居住。發(fā)企業(yè)。這個項目作為本公司開發(fā)的第一個商品房項目，它是本公司走向市場的一個展示，本公司在海天淀粉廠原廠址擁有近四十畝的待開發(fā)土地，這個項目我們既要保證質(zhì)量、保證速度的交房，更要在綠化、配套和內(nèi)部交房標準上打造得更加精致，力求創(chuàng)造本公司在汝州市的良好口碑。因此，不必擔(dān)心這一個問題。如果有什么疑慮，可以在簽約前查看公司的相關(guān)證件和開發(fā)手續(xù)。2、本項目體量較小，工程管理相對系統(tǒng)，因此施工速度將有效保證。從開工之日起，實現(xiàn)完全交房。進入裝修時間大概在八到十個月左右。具體開工日期為農(nóng)歷二月底，目前正在爭取年前可以進入室內(nèi)裝修。原因分析：電梯房面積比較大。2、客戶擔(dān)心電梯房價格比較高。3、很多客戶還沒有選擇電梯房的習(xí)慣。正如上述分析一樣。4、銷售過程中，銷售員有效引導(dǎo)不夠，或者很多時候銷售員都沒有進行有效的引導(dǎo)。一方面，分析電梯房的優(yōu)勢：電梯房的戶型設(shè)計非常優(yōu)秀。2、電梯房不用擔(dān)心上下樓累的問題。3、電梯房的價格跟買普通多層的二三樓差不多。4、電梯房配備的是可視對講門鈴系統(tǒng)。5、住電梯房不僅是方便，更是身份的象征。能夠有效滿足某些客戶的虛榮心。我們必須非常清楚電梯房的優(yōu)點。：部分行政單位領(lǐng)導(dǎo)、收入較高的私營業(yè)主、總價承受能力較強的有老人些人群，基本上有幾個特性：愛面子、有一定的經(jīng)濟實力、有特殊的需求(比如老人)。應(yīng)該確立你覺得適合電梯房的客戶，電梯房對于他的合適度，然后將電梯薦，并極力認為其他普通多層不能滿足他的身份要求等等，確立4、對電梯房的推薦要看人而定；不是所有的客戶都適合電梯房。是普通多層二三樓的價格，因此，在推薦房源的時候，應(yīng)該選普通多層二三樓的客戶將電梯房考慮在內(nèi)，因6-為極有可能，選房時他選不到自己看重的房源。6、對電梯房的客戶應(yīng)該專門列表跟蹤。7、多了解客戶的具體情況，因地制宜的采取宣傳策略。-7-客戶心理，客戶認可一個項目的幾個基本方面：。一部分的心理認可度。從上述八個方面解讀本小區(qū)對于客戶來說的認可價值：解本區(qū)域的發(fā)展方向和規(guī)劃方向。本區(qū)域的價值在多次培訓(xùn)和培訓(xùn)資料中已經(jīng)講得非常徹底。本區(qū)域的價值歸納起來就幾點：第一，未來城市的發(fā)展方向；第二，行政中心的地位；第三，居住中心的現(xiàn)狀；第四，核心要道朝陽路的未來地位和價值點：第一，處在城市最具發(fā)展規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域；第二，臨本城市最重要的一條行政大道、財富大道的核心地段；第三，處在新規(guī)劃中的三條重要道路的交匯區(qū)(朝陽路、風(fēng)穴路、洗耳路)，同時處在五路交匯處(永安街、永樂街)，是未來城市中心的標桿。快捷。這一點，經(jīng)過簡單解說，客戶邊能明白，并認同。其他任何項目都沒有如此便利的交通條件。，新興的連鎖超市——步步高生活超市，汝州市最大的水果集散地——汝州市水果批發(fā)市場，全國連鎖的生鮮肉供應(yīng)基地——冷鮮肉連鎖店；再看本小區(qū)的生活配套——下本項目周邊的市政和金融配套：中國移動通信總部及辦公大廳、中國工商銀行、中國郵政銀行、市政公園、青少年活動中心、活動中心運動娛樂廣場等。生活便利性可以充分得到說明。歡小社區(qū)，對于喜歡小社區(qū)的人來說，你盡可能的讓他覺得本項目的“小”正符合他歡大社區(qū)的人來說，我們又回到第一個問題的探討上去了?？傊?，大有大的道理，小有小的妙處。不攻擊大是不好的，我們只說小是最好的。去看他擁有多少的物業(yè)管理人員、擁有多少先進的配套物業(yè)管理人員是否提供了高標準的服務(wù)、配套設(shè)施是否8-都能夠完整兌現(xiàn)并且讓業(yè)主有條件去享用。本小區(qū)的物業(yè)管理將采用中檔的物業(yè)管理，提供跟業(yè)主生活最相關(guān)的保安、水電、園林、保潔等服務(wù)，而小區(qū)的配套標準也相對來說處在汝州市較高的位置。(關(guān)鍵知道有什么配套：超市、自行車棚、車庫、廣場、花園、對講門鈴和可視對講門鈴、雙氣、中空玻璃、全方位紅外線監(jiān)控系統(tǒng)等等。)一個理想，這個理想是個100克的大金果，但是實際上，在我們的一生中，我們得到的金果可能從0克到99克不等，不一定都能得到100克的；所以，我們想要的是我們最想要的，但是我們選擇的，有時候未必就是我們最想要的那個，因為100克的金果不是永遠存在，而且也未必就被我們看到。因此，買房子也是這樣，很多客戶心里都有一個標準，每個人看房子都是按照這個標準內(nèi)去選擇的。但是實際上，他們買的房子，可能高于這個標準，也可能低于這個標準。因為他認為的那個標準未必最適合他，他會遇到真正適合他的東西，他當(dāng)然會放棄原來的那立一個標準的。比如120㎡，是大多數(shù)購房者的第一選擇，但是們?nèi)ブ鲃右龑?dǎo)客戶來重新接納這個面積和戶型，并同時建立新的標準。這個過程中，也是銷售的最重要的過程。必須讓客戶建立對某個產(chǎn)品的興趣并認可它，認定他能滿足自己的需要他才會買這個東西。沒有認定產(chǎn)品，多少的價錢客戶都不會選擇購買；而一旦認定了產(chǎn)品，價格只要能夠承受，甚至緊 用專業(yè)屬于解釋就是“客戶讓渡價值”的大與小。我們知道，客戶在購買一個產(chǎn)品的過程，需要付出的東西有以下幾個方面：金錢、時間、精力和體力付出；而客戶所獲得的東西有一下幾個方面：產(chǎn)品、服務(wù)、附加價值(比如身份象征、生活舒適度等等)。而客戶來言，關(guān)心的核心問題就是金錢與產(chǎn)品。所以，作為銷售該學(xué)會讓客戶去全面衡量一次買賣的劃算與否，如何去衡量等等。一定要讓客戶改變用價格衡量買賣是否劃算的標準，讓客戶用產(chǎn)品來衡量買賣是否劃算，降低和消除客戶對價格的抗性。客戶一旦認可了產(chǎn)品，同時消除了價格抗性，客戶的購買基本上就成了定局。購買是否劃算？對于客戶而言，很簡單的比較就是比稍微理性一點的客戶會再比較地段；但是真正理性的客戶會自己計算性價是性價比，說白了就是客戶讓渡價值。高價位對應(yīng)好產(chǎn)品，是劃算；低產(chǎn)價位，也是劃算；那到底這兩個東西到底哪個更加劃算呢？很顯然，是前的等客戶初步確定對一個小區(qū)的認可或者選擇的時候，他會主動的確定幾個方面的事情：項目的開工和竣工時間。2、對所推薦的戶型和樓層表示高度的認可。9-3、多次確定房源的位置和面積。4、非常關(guān)心何時認籌和何時開盤。5、詢問同一個房源或者樓層其他客戶的選擇率。6、進行了較為細致的總價計算和其他費用的預(yù)算。7、主動留下聯(lián)系方式并要求攜帶相關(guān)資料。8、兩次以上來訪，而且第二次或者第三次帶著家人或朋友前來看房。高。因此，想法設(shè)法讓客戶參加認籌是一個優(yōu)秀銷售人員的重要的甚至是核心的工作目標。姓名、聯(lián)系方式、家庭人口數(shù)、居住地、目前居住狀況、購房用途和動機等。2、為客戶推薦合適的房源——戶型、面積、樓層和樓棟。3、詳細介紹認籌的相關(guān)流程和認籌的優(yōu)惠措施。幫主客戶計算參加認籌所帶來的總的優(yōu)惠幅度——優(yōu)先選房權(quán)、優(yōu)惠款、優(yōu)惠折扣。5、消除客戶對認籌的疑慮——全額退款承諾。6、了解客戶對其他小區(qū)的評價和認可度。為客戶提供有效的、專業(yè)的置業(yè)建議。—進一步了解客戶、關(guān)注客戶的看房進程、了解客戶對本項目的態(tài)度。訪客戶的幌子是什么——信息、詢問客戶看房過程中是否需要幫助、解答客戶之前詢問過的但是沒有確切答案的問題。3、回訪客戶應(yīng)注意哪些問題：回訪不能是唐突的冒昧打擾。回訪不能是直接的推銷?；卦L必須選擇合適的時間，盡量不影響客戶的正常工作和日常生活?；卦L必須能帶給客戶有價值的信息。有目的的回訪，不如不回訪；達不到目的的回訪，反而是失敗的。一次或者上次來訪時的情形，制定回訪的步驟和策略方能進行回訪，匆忙和盲目的回訪