服裝零售店經(jīng)營

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁服裝零售店經(jīng)營

專賣店經(jīng)營管理：如何經(jīng)營服裝專賣店

關(guān)于專賣店經(jīng)營管理的重要性信任各位創(chuàng)業(yè)者是深有體會(huì)的吧，創(chuàng)業(yè)者如何經(jīng)營服裝專賣店呢?雖說服裝行業(yè)是暴利行業(yè)，但是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營服裝專賣店的時(shí)候還是要緊抓服裝專賣店經(jīng)營管理問題，通過服裝品牌的市場定位找到適合自己店鋪的銷售、管理方法，最終我們就以實(shí)際例子來看看如何經(jīng)營服裝專賣店!

專賣店經(jīng)營管理：如何經(jīng)營服裝專賣店?開拓市場——他山之石，可以攻玉!

終端最主要的功能就是抓住顧客，將商品銷售給顧客，使他們滿足，并使其通過一次購買，建立起多次購買，并形成慣例化，也就是菲利普·科特勒所提到的“關(guān)系營銷(relationshipmarketing)”大觀念中的一部份。

X專賣店作為X品牌在本市的第一家店，而且是形象店，非常注意顧客管理。而如何與顧客建立起良好的客情關(guān)系呢?許很多多的品牌管理人員心理都知道自己品牌的目標(biāo)客層是什么，比如本品牌的目標(biāo)顧客是28—45歲左右的，緊隨時(shí)尚脈搏的白領(lǐng)一族們?？墒牵?dāng)這個(gè)目標(biāo)詳細(xì)到哪個(gè)地區(qū)的哪些詳細(xì)人群或者詳細(xì)到個(gè)人時(shí)，很多人都會(huì)茫然的!下面我們來看看X專賣店的店長TOM是如何運(yùn)作的?

X專賣店入駐的是一家十萬平左右的SHOPPINGMALL，在開店之初，X品牌大區(qū)經(jīng)理與該MALL老總有過良好的溝通，并通過一系列的努力，拿到了一個(gè)最珍貴的數(shù)據(jù)庫——該MALL會(huì)員中心消費(fèi)最高的前5000名會(huì)員的名單及具體聯(lián)系方式。作為該市檔次最高的MALL，其會(huì)員中心所供應(yīng)的這5000個(gè)名單，年消費(fèi)力量均在萬元以上，前百名年消費(fèi)力量均在十萬元以上，這與本店的目標(biāo)客群相穩(wěn)合。如何利用好這部份資源呢?

雖然是新開店，但公司只在廣告費(fèi)用和特價(jià)商品上賜予了肯定支持，一切工作還是壓在了TOM身上!對這份數(shù)據(jù)庫進(jìn)行了深刻的挖掘和利用：

1、在5000個(gè)名單中找到年齡比較適合目標(biāo)客層的人士，并給他們一一寄去了一份X品牌的時(shí)尚月刊。

2、通過移動(dòng)通信運(yùn)營商給這份名單中全部人的手機(jī)發(fā)了一條關(guān)于X品牌登陸該市的短信息

3、給這份名單中的前50名送去了一份開幕請柬。

之所以這樣做，主要是想充分利用有限的廣告費(fèi)用，直接將信息傳遞給目標(biāo)客群。當(dāng)然，前提是目標(biāo)客群已經(jīng)非常清楚明確。除此之外，總公司在該市媒體投放的開業(yè)前期廣告是必不行少的!

其實(shí)，TOM以上的操作并不是什么新奇的作法。他只不過是采納了個(gè)拿來主義的方法而已。對于一個(gè)進(jìn)入新地區(qū)的品牌來說，面對的是特別生疏的市場環(huán)境，雖然可以通過前期

市場調(diào)查來確定一部份目標(biāo)顧客，但是這個(gè)范圍是特別大的，就不能以有限的廣告投入起到最大的作用。那么，我們?yōu)槭裁床荒芟敕椒ㄅ揭环菖c自己目標(biāo)市場相全都的顧客名單呢?TOM就是這么操作的!并獲得了勝利!在現(xiàn)在的市場環(huán)境中，有不在少數(shù)的詢問公司出售“目標(biāo)顧客數(shù)據(jù)庫”，當(dāng)我們進(jìn)入新的市場環(huán)境時(shí)，完全可以進(jìn)行充分的利用!

專賣店經(jīng)營管理：如何經(jīng)營服裝專賣店?穩(wěn)固市場——建立自己的顧客數(shù)據(jù)庫!

數(shù)據(jù)庫營銷的充分利用，使TOM明白了顧客數(shù)據(jù)的重要!開業(yè)之初，TOM就著手建立本專賣店的顧客數(shù)據(jù)庫。他要求每個(gè)營業(yè)員都要盡可能的留下顧客的具體檔案數(shù)據(jù)及購買偏好，并且設(shè)計(jì)了EXCEL表格，從而實(shí)現(xiàn)了簡潔的電腦數(shù)據(jù)庫：顧客檔案表姓名性別手機(jī)電話生日通信地址購買日期及款式二次購買日期及款式月度購買頻次建檔人

其實(shí)這是一個(gè)特別簡潔的表格，假如營業(yè)員可以說服顧客留下前五項(xiàng)信息的話，那么這個(gè)人的完全檔案就會(huì)呈現(xiàn)在我們面前。有些顧客不情愿留下自己過多的資料，TOM的營業(yè)員就會(huì)說服他留下姓名和手機(jī)號(hào)碼，告知他專賣店會(huì)定期給老顧客回訪;假如留下通信地址，可以不定期的收到X品牌的時(shí)尚月刊;留下生日日期的話，可以在生日時(shí)得到一份意想不到的生日禮品;假如將全部信息留下的話，還可以參與X品牌年度幸運(yùn)顧客大抽獎(jiǎng)呢!當(dāng)然，顧客只能夠看到表格中的前五項(xiàng)，后面的幾項(xiàng)是由營業(yè)員在電腦里直接操作的。

這里最重要的信息就是顧客姓名和手機(jī)號(hào)碼，手機(jī)作為一種最為普及的通信工具，城市居民的手機(jī)普及率超過了80%，而且X品牌的目標(biāo)顧客消費(fèi)力量較高，手機(jī)是他們最重要的通信工具之一!可以通過手機(jī)短信給他們發(fā)送最新促銷信息，可以進(jìn)行一對一營銷，可以在節(jié)日期間發(fā)送賀詞短信，以增進(jìn)感情!

相對于MALL供應(yīng)的那份數(shù)據(jù)庫，這個(gè)自己建立的數(shù)據(jù)庫更為有用，TOM覺得假如顧客實(shí)現(xiàn)了首次購買，那么就可以實(shí)現(xiàn)多次購買和重復(fù)購買。經(jīng)過半年的運(yùn)行，數(shù)據(jù)庫已經(jīng)記錄了上千個(gè)顧客信息，TOM會(huì)依據(jù)顧客購買頻次和偏好進(jìn)行分析，然后用自己的手機(jī)給不同的顧客發(fā)出不同的短信息，已期望他們連續(xù)來店購買，而且在每個(gè)服裝換季的時(shí)候，TOM都會(huì)通過自己在網(wǎng)上注冊的手機(jī)短信服務(wù)給每位老顧客發(fā)短信告知，利用這種點(diǎn)對點(diǎn)的即時(shí)溝通，費(fèi)用非常低廉。他會(huì)給購買頻次較高的顧客寄送X品牌時(shí)尚月刊，在春節(jié)、圣誕節(jié)等一些節(jié)日還會(huì)寄賀卡給他們。通過一系列的努力，TOM牢牢抓住了一批忠誠的顧客。專賣店經(jīng)營管理：如何經(jīng)營服裝專賣店?服務(wù)致勝——特別顧客的特別服務(wù)!

每個(gè)品牌在服務(wù)方面都要求一線銷售人員以顧客為中心，都強(qiáng)調(diào)顧客第一的原則!X品牌也不例外!但不同的是，TOM店長更強(qiáng)調(diào)特別服務(wù)!

讓每個(gè)營業(yè)員都是顧客的管理者，讓每個(gè)營業(yè)員都能夠管理好自己的顧客，都要與顧客成為伴侶!依據(jù)80/20原則，TOM通過數(shù)據(jù)庫中的購買頻次的多少將顧客分類，作為制造80%銷售額的那20%顧客進(jìn)行一對一管理!比如：A顧客是購買頻次較多的顧客，每次來購物時(shí)，

TOM都會(huì)要求B營業(yè)員進(jìn)行服務(wù)，這樣，通過一次次的接觸，A與B之間就會(huì)漸漸熟實(shí)起來。B對A的了解不會(huì)簡潔地停留在顧客數(shù)據(jù)庫那些基本信息上，TOM會(huì)關(guān)心B如何建立與A的伴侶關(guān)系：生日時(shí)，TOM會(huì)讓B以私人的名義給A送去一份小禮品，當(dāng)然，TOM也會(huì)以專賣店和店長的身份再送一份小禮品給A;B會(huì)留意與A的每一次接觸，將他(她)的個(gè)人愛好等私人信息記住，并且在出其不意的地方使其驚喜，從而加深關(guān)系，促進(jìn)購買頻次!在A每次光顧時(shí)，B都會(huì)為他(她)先倒杯飲料(假如她喜愛喝水就倒杯水)，然后B會(huì)依據(jù)A以往的購買，推舉她比較喜愛的新款式!購買完成后，B會(huì)為她包裝好，并且送她一份最新的X品牌海報(bào)或時(shí)尚月刊!

其實(shí)，這些都是細(xì)節(jié)!但只有你關(guān)注了細(xì)節(jié)，才會(huì)作到無微不至，才會(huì)讓顧客感到你真正重視他!但店長們請留意，并不是把全部的顧客管理都下放給營業(yè)員，那樣的話，營業(yè)員的離職就會(huì)造成顧客的流失!TOM的作法是：自己與全部的顧客都建立起關(guān)系，讓全部的顧客在接受禮品時(shí)，都知道這是X品牌的禮品，并不是單純的私人贈(zèng)予，TOM會(huì)以店長的身份不定期的進(jìn)行一對一回訪，加深關(guān)系!當(dāng)然，增進(jìn)專賣店的分散力，盡量削減員工的離職才是最有效的方法!

專賣店經(jīng)營管理：如何經(jīng)營服裝專賣店?新老交替——增加新顧客!

無論我們在顧客管理方面作的多么到位，都不行避開忠誠顧客的流失。但是，我們肯定要弄清晰顧客為什么會(huì)流失?是因?yàn)槲覀兊姆?wù)不好?是因?yàn)槲覀兎b款式不好?是顧客轉(zhuǎn)變了審美傾向?還是我們有作的不到位的地方?弄清晰了這些，才能夠避開忠誠顧客的進(jìn)一步流失!才能保證顧客對品牌的忠誠度!

那么，如何使新顧客變成老顧客呢?TOM是這樣做的：充分利用一切可以利用的廣告資源，提升品牌在本地的知名度;奇妙利用所在MALL的硬性廣告，為自己聚集客源!當(dāng)新顧客光臨本店時(shí)：營業(yè)員會(huì)對新顧客進(jìn)行禮節(jié)性的問候，并且進(jìn)行相關(guān)的前期導(dǎo)購，了解他們的購買傾向，之后向他們推舉本店最適合他們的款式，但肯定不是最貴的!TOM要求營業(yè)員練就一雙火眼金睛，通過觀看，來了解新顧客的購買力有多強(qiáng)，了解他們的購買傾向!假如他是一位穿西裝打領(lǐng)帶年輕的辦公室上班族，那么他的購買力會(huì)偏向中檔!假如是一位穿著非常隨變的中年女士，或許她只會(huì)購買休閑類的偏低檔服裝!當(dāng)然不能一概而論!

對新顧客的銷售技巧是，假如是前面提到的那位穿西裝打領(lǐng)帶的年輕辦公室上班族的話，請給他同時(shí)介紹兩套款式相近，但價(jià)格一個(gè)較貴，一個(gè)中檔，并且將高檔的好處逐一介紹，最終進(jìn)行對比推舉：“中檔的價(jià)錢較適中，而且款式也不錯(cuò)，做工精良;高檔的面料雖好，但價(jià)格昂貴;假如自己上班穿，您還是選中檔的比較劃算!”很簡潔的道理