【線上教育營(yíng)銷策略：以猿輔導(dǎo)公司為例13000字（論文）】

線上教育營(yíng)銷策略—以猿輔導(dǎo)公司為例摘要：近些年來，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信技術(shù)飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)教育就是信息時(shí)代下的產(chǎn)物，它不受限于固定的時(shí)間或是地點(diǎn)，讓教學(xué)變得更加快捷有效。很多企業(yè)家、投資巨頭都看中了網(wǎng)絡(luò)教育的未來發(fā)展前景，紛紛投入資本想來分一杯羹，我國(guó)在線教育在市場(chǎng)上的發(fā)展將會(huì)日益激勵(lì)。短短五年的時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)教育已經(jīng)從起步階段進(jìn)入到了整合期。由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的特殊屬性，以致于網(wǎng)絡(luò)教育充滿了復(fù)雜性與多樣性。企業(yè)要想在市場(chǎng)上占據(jù)一席之位，就需要依靠科學(xué)的方法制定合理的營(yíng)銷策略。本次論文根據(jù)相關(guān)的文獻(xiàn)資料進(jìn)行分析，以南昌猿輔導(dǎo)為主要研究對(duì)象，對(duì)該平臺(tái)目前階段中存在的問題進(jìn)行剖析，并給出合理建議，讓其可以在未來發(fā)展的更好。指導(dǎo)老師簽名：關(guān)鍵詞：在線教育南昌猿輔導(dǎo)營(yíng)銷策略目錄1緒論 11.1研究背景 11.2研究意義 11.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 11.4研究方法 32猿輔導(dǎo)營(yíng)銷環(huán)境分析 12.1猿輔導(dǎo)外部環(huán)境分析 12.2PEST分析 22.3南昌猿輔導(dǎo)內(nèi)部環(huán)境分析 23南昌猿輔導(dǎo)營(yíng)銷策略分析 53.1產(chǎn)品策略 53.2價(jià)格策略 63.3渠道策略 63.4促銷策略 74猿輔導(dǎo)營(yíng)銷存在的問題 74.1渠道管理有待完善 74.2定價(jià)模式過于單一 84.3線上產(chǎn)品組合有待完善 85猿輔導(dǎo)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)優(yōu)化策略 95.1提高自身教育資源能力 95.2完善客戶關(guān)系管理 95.3豐富定價(jià)模式 95.4優(yōu)化在線教育線上產(chǎn)品組合 105.5優(yōu)化營(yíng)銷模式 10結(jié)論 1參考文獻(xiàn) 11緒論1.1研究背景我國(guó)傳統(tǒng)教育模式主要以應(yīng)試為主，所有的家長(zhǎng)都想讓孩子在考試中得高分，為以后高考進(jìn)入好大學(xué)做準(zhǔn)備，得到最優(yōu)質(zhì)的的教育學(xué)習(xí)。由于我國(guó)人口眾多，每年參加考試的初高中學(xué)生數(shù)量極其龐大，但我國(guó)的教育資源卻比較匱乏，每一位家長(zhǎng)都擠破腦袋想讓孩子進(jìn)入重點(diǎn)初中，再進(jìn)入重點(diǎn)高中，享受到更優(yōu)質(zhì)的資源，以致于學(xué)生間的競(jìng)爭(zhēng)壓力也非常大。正因?yàn)槲覈?guó)當(dāng)前的教育現(xiàn)狀，促進(jìn)了課外輔導(dǎo)班的發(fā)展，各類培訓(xùn)科目應(yīng)有盡有，針對(duì)孩子薄弱的科目對(duì)癥下藥，著重提升孩子的應(yīng)試能力，讓他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)取得優(yōu)異成績(jī)，幫助他們考上目標(biāo)大學(xué)，同時(shí)也推動(dòng)了輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上的進(jìn)一步發(fā)展。當(dāng)前階段，我國(guó)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)數(shù)量雖然在日益增加，但是其培訓(xùn)的內(nèi)容在市場(chǎng)上并無明顯優(yōu)勢(shì)，課程體系大致上相差無幾，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)必須不斷的對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行改革創(chuàng)新，建立自身的品牌優(yōu)勢(shì)，給學(xué)員及家長(zhǎng)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利用獨(dú)特的教學(xué)方式來吸引學(xué)生，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。1.2研究意義由于我國(guó)傳統(tǒng)教育以應(yīng)試為主，學(xué)生及家長(zhǎng)都想取得優(yōu)異成績(jī)，從而打開了課外培訓(xùn)的發(fā)展市場(chǎng)。但教育行業(yè)營(yíng)銷策略大致方面基本相同，所以，本次論文就該領(lǐng)域進(jìn)行詳細(xì)研究，給其他相關(guān)學(xué)者提供對(duì)應(yīng)的理論知識(shí)。本次研究對(duì)象以猿輔導(dǎo)為主，了解猿輔導(dǎo)發(fā)展的歷史過程，根據(jù)其內(nèi)部的管理體系提供相關(guān)的建議和看法，可以提高猿輔導(dǎo)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加企業(yè)利潤(rùn)。同時(shí)，也讓其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)借鑒相關(guān)方法，推動(dòng)我國(guó)教育業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)外研究現(xiàn)狀因歐美國(guó)家的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)發(fā)展較早且非常成熟，其在線教育在理論與實(shí)踐上都在逐步完善，在國(guó)際上一直處于領(lǐng)先地位。其次此應(yīng)用使用的時(shí)間較久，已經(jīng)得到了社會(huì)大眾的高度認(rèn)可，隨著社會(huì)信息化水平不斷的增強(qiáng)，國(guó)外內(nèi)相關(guān)學(xué)者的分析與研究更加具備真實(shí)性的特點(diǎn)，其理論后續(xù)也被廣為應(yīng)用。對(duì)國(guó)外學(xué)者的教育模式進(jìn)行詳細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)，絕大部分都是從產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及影響力這個(gè)三個(gè)角度來分析的。Scancoughlan通過相關(guān)研究表明，在線教育在初期階段可以提供免費(fèi)試聽課來吸引家長(zhǎng)眼球，讓更多的學(xué)生通過該平臺(tái)進(jìn)行嘗試，這樣不僅可以提升該平臺(tái)的社會(huì)知名度，還能適當(dāng)減輕傳統(tǒng)大學(xué)的教學(xué)壓力，讓全國(guó)各地的人民都能了解熟知這種新型的教育模式，并為大眾所接受，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。MATT.E在研究過程中，將國(guó)外的三個(gè)教育平臺(tái)進(jìn)行了分析介紹，分別是Courser、Audacity、cdx；其中對(duì)Courser進(jìn)行了非常詳細(xì)的講解，提出對(duì)學(xué)生采取學(xué)分制度，若成績(jī)優(yōu)異頒布相應(yīng)的證書表示認(rèn)可，以此來提高教育利益。SaralbnelAhrache等相關(guān)學(xué)者對(duì)慕課進(jìn)行研究后表明，給學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)、更先進(jìn)的教育資源，以此來打開市場(chǎng)知名度。MaxknessjJ.、Mak,S.等在進(jìn)行研究分析時(shí)，認(rèn)為博客與社交論壇等一系列通訊軟件將會(huì)度在線教育產(chǎn)生很大的影響，一般來說，博客該渠道的瀏覽訪量非常大，可以通過該渠道創(chuàng)造出一個(gè)特殊的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓更多的學(xué)生可以聚集與此共同討論進(jìn)步，推動(dòng)了新媒體的發(fā)展，同時(shí)也提高了在線學(xué)習(xí)的用戶數(shù)量。NadaDabbagh根據(jù)研究表明，想要提高在線課程的廣泛度，就需要不斷的積累客戶群眾，積極開展線上教育活動(dòng)等，通過網(wǎng)絡(luò)特征讓更多的人知曉在線教育。目前，網(wǎng)絡(luò)的使用已經(jīng)深入人心，這也給在線課程的推廣提供了寶貴機(jī)會(huì)。1.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀對(duì)于在線教育發(fā)展的研究，相較于西方國(guó)家，我國(guó)明顯落后很多，目前階段還在進(jìn)行初期摸索，研究成果不明顯，且范圍狹隘，主要典型的研究如下：梁建華以學(xué)而思作為主要研究對(duì)象進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，了解其情況后指出了目前階段存在的問題，并提供了一系列的建議策劃，推動(dòng)了該平臺(tái)營(yíng)銷方向的改進(jìn)與完善。劉敏對(duì)在線教育的發(fā)展歷史進(jìn)行了解后，詳細(xì)分析了其中的營(yíng)銷手段，分別指出了其中的優(yōu)缺點(diǎn)，給該平臺(tái)提供的意見是：注重品牌形象，不僅要發(fā)展新客戶，還要維護(hù)好老客戶，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)用戶源。許?，撛谖覈?guó)當(dāng)前教育市場(chǎng)的發(fā)展前景基礎(chǔ)上，對(duì)教育行業(yè)未來的擴(kuò)展進(jìn)行了研究分析，建議實(shí)行差異化策略，從而提高互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的營(yíng)銷力度與良好口碑；如此才能促進(jìn)相關(guān)企業(yè)不斷的進(jìn)步創(chuàng)新，加大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，防止內(nèi)容的差異逐漸拉大，以致于發(fā)生同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況；同時(shí)要保障產(chǎn)品的高質(zhì)量等。王曉娜在進(jìn)行了詳細(xì)的研究分析后表示，對(duì)教育市場(chǎng)采取細(xì)分的方式，將該公司內(nèi)部發(fā)展與外部因素進(jìn)行全面的探索，了解在未來應(yīng)該如何調(diào)整策略促進(jìn)其產(chǎn)品的發(fā)展，把具體的競(jìng)爭(zhēng)措施積極執(zhí)行。樊向陽(yáng)以新東方作為主要的研究對(duì)象，通過分析其名下的各類產(chǎn)品后表明，當(dāng)前階段，我國(guó)教育產(chǎn)品還是以傳統(tǒng)的應(yīng)試學(xué)習(xí)為主，最終目的就是提高學(xué)生的卷面分?jǐn)?shù)。其次還分析了新東方產(chǎn)品的推廣來源，指出其中存在的問題與具備的優(yōu)勢(shì)，并給出了具體的建議，讓新東方的在線教育在未來能夠持續(xù)發(fā)展，也給其他相關(guān)平臺(tái)提供了參考。賴珍珠則是通過網(wǎng)絡(luò)教育的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行了詳細(xì)分析，了解在線教育的盈利因素、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈、資金來源與利潤(rùn)收益等方面內(nèi)容，同時(shí)借鑒了西方國(guó)家的教育方法，對(duì)其盈利方式進(jìn)行研究。候長(zhǎng)海在進(jìn)行研究時(shí)表明，自2013年以來，網(wǎng)絡(luò)教育的增長(zhǎng)率持續(xù)上升，平均每年的增產(chǎn)率超過了20%，從2014年一直到2016年，教育的用戶數(shù)量與規(guī)模程度高達(dá)一億人，這就是表示我國(guó)傳統(tǒng)教育理念將會(huì)遭遇強(qiáng)大的挑戰(zhàn)，最為關(guān)鍵的是下一個(gè)階段的教育改革將會(huì)面臨什么樣的情況。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，可以推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)教育模式的進(jìn)一步發(fā)展，為其提供強(qiáng)有力的物質(zhì)支撐與資源力量，使得在線教育在日常生活中使用的更加廣泛，甚至學(xué)校以及一些官方機(jī)構(gòu)也通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，打破了傳統(tǒng)的理念模式，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)教育的進(jìn)步。董曉迪在進(jìn)行研究時(shí)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，掌握了在線教育融資成功后的產(chǎn)品內(nèi)容，表明在下一階段，我國(guó)教育行業(yè)將會(huì)進(jìn)行商業(yè)化轉(zhuǎn)型。將以上文獻(xiàn)資料進(jìn)行整理后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前階段，國(guó)外學(xué)者的研究重點(diǎn)主要在于課程的營(yíng)銷模式，對(duì)于產(chǎn)品類的相關(guān)研究報(bào)告非常少。只要提高用戶的滿意度以及加大宣傳力度，就能使教育產(chǎn)品為大眾所接受，所以，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段要與當(dāng)代教育產(chǎn)品類型相結(jié)合，再根據(jù)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的屬性，才能更加深入的對(duì)線上教育營(yíng)銷模式進(jìn)行詳細(xì)分析，同時(shí)還有提供具體的理論依據(jù)。1.4研究方法（1）實(shí)地調(diào)查法本次論文以猿輔導(dǎo)為研究對(duì)象進(jìn)行研究了解，剖析了猿輔導(dǎo)線上學(xué)習(xí)的營(yíng)銷手段，再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式與市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，明確其做法想要達(dá)到的目的與理想中的效果，對(duì)不合理的地方進(jìn)行改善，推動(dòng)該機(jī)構(gòu)在未來持續(xù)發(fā)展。（2）文獻(xiàn)研究法通過相關(guān)的文獻(xiàn)資料進(jìn)行研究，選擇適用于本次課題的資料信息，同時(shí)查閱相關(guān)資料為在線教育提供理論依據(jù)，健全猿輔導(dǎo)的營(yíng)銷策略方案，提高其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2猿輔導(dǎo)營(yíng)銷環(huán)境分析2.1猿輔導(dǎo)外部環(huán)境分析2.1.1我國(guó)培訓(xùn)消費(fèi)市場(chǎng)的總體規(guī)模迅速擴(kuò)大我國(guó)優(yōu)質(zhì)教育資源短缺以及接受教育人群數(shù)量龐大帶來了較強(qiáng)的市場(chǎng)需求?，F(xiàn)階段，我國(guó)共有25萬所中小學(xué)校，共1085萬專職教師、1.6億中小學(xué)生群體與3.2億學(xué)生家長(zhǎng)，教輔機(jī)構(gòu)的目標(biāo)受眾群體龐大。除此之外，我國(guó)優(yōu)質(zhì)教育資源較為稀缺，同時(shí)由于我國(guó)應(yīng)試教育制度的存在，導(dǎo)致僅有一小部分學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生才能獲得名校資源。根據(jù)教育部所公布的數(shù)據(jù)顯示，在2019年，我國(guó)高等教育入學(xué)率為37.5%。因此可以推測(cè)，當(dāng)前我國(guó)一流大學(xué)的招生率約為7%至8%。2.1.2我國(guó)接受培訓(xùn)的消費(fèi)者的主要?jiǎng)訖C(jī)呈現(xiàn)多元化我國(guó)雖然從多年前就開始鼓勵(lì)素質(zhì)化教育，但是我國(guó)長(zhǎng)期以來的應(yīng)試教育模式早就已經(jīng)深入人心。這樣的教育方式并不利于國(guó)家的良好發(fā)展，國(guó)家也在不斷地做出努力去改善當(dāng)前的局面，但是短期之內(nèi)很難見效，應(yīng)試教育依舊是我國(guó)的主要教育模式。大多數(shù)學(xué)校還是選擇采用升學(xué)率這樣的硬性指標(biāo)來考核教師的教育能力，但是這樣的形式太過于死板，沒有融入順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的創(chuàng)新思維，同時(shí)也無法適應(yīng)社會(huì)對(duì)綜合性人才的需求。雖說現(xiàn)在很多地區(qū)都取消了小升初考試制度，但是我國(guó)現(xiàn)存的中高等教育仍采用的是應(yīng)試教育模式。2.1.3疫情帶來機(jī)遇社會(huì)是在變化中發(fā)展的，所以在很多時(shí)候機(jī)會(huì)也就藏在變化之中，例如這次疫情就為線上教育帶來了新的歷史發(fā)展機(jī)遇。新冠疫情迫使許多大中小學(xué)暫停線下教學(xué)，那么學(xué)生就需要長(zhǎng)時(shí)間呆在家里，但是學(xué)習(xí)也不能落下，于是很多家長(zhǎng)就將視線轉(zhuǎn)移到線上教育產(chǎn)品中來，他們?yōu)榱私o自己的孩子找到最合適的線上教育產(chǎn)品不惜耗費(fèi)大量精力，這也為線上教育行業(yè)引入了巨大的流量。同時(shí)，在疫情無法完全結(jié)束的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，大多學(xué)生會(huì)漸漸適應(yīng)這樣的學(xué)習(xí)方式，這就為之后的課程續(xù)保創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，這也是猿輔導(dǎo)APP使用人數(shù)不斷增加的原因。2.1.4外部競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)而思于2003年成立，成立初期的主要業(yè)務(wù)是小學(xué)奧數(shù)。在2010年，學(xué)而思在美國(guó)紐交所掛牌上市，這也是我國(guó)第一家在美上市的中小學(xué)課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷推動(dòng)教育事業(yè)的進(jìn)步，其開展教學(xué)的形式多種多樣，不僅有線下小班教學(xué)、名師一對(duì)一還有線上網(wǎng)校等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。學(xué)而思在全國(guó)26個(gè)地區(qū)設(shè)有分校區(qū)，每年更是有超150萬學(xué)員在學(xué)而思進(jìn)行學(xué)習(xí)，每年通過學(xué)而思網(wǎng)校學(xué)習(xí)的學(xué)員人數(shù)超160萬。學(xué)大教育于2001年在北京成立，于2010年在美國(guó)掛牌上市。學(xué)大教育是我國(guó)最早開始中小學(xué)個(gè)性化教育的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)之一。學(xué)大教育在已在我國(guó)77個(gè)地區(qū)開設(shè)408所分校，同時(shí)也是個(gè)性化教育行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，這對(duì)學(xué)而思造成極大的威脅。針對(duì)其個(gè)性化輔導(dǎo)板塊，學(xué)大教育組成了一支由個(gè)性化教育專家、教育咨詢師、心理咨詢專家、專業(yè)學(xué)科教師、班主任、陪讀老師組成的專業(yè)隊(duì)伍，對(duì)學(xué)員進(jìn)行六對(duì)一輔導(dǎo)，這也與學(xué)而思的業(yè)務(wù)模式存在著共通之處，二者的目標(biāo)均為給學(xué)員提供全面的個(gè)性化教育服務(wù)。而對(duì)于線上教育，學(xué)大教育成立了名為“e學(xué)大”的個(gè)性化教輔平臺(tái)，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，已有超12萬學(xué)員在該平臺(tái)注冊(cè)學(xué)習(xí)。2.2PEST分析2.2.1政治環(huán)境習(xí)近平總書記曾在2015年指出，目前我國(guó)中小學(xué)教育取得了階段性的成就，中小學(xué)的教育也覆蓋了全國(guó)大多數(shù)家庭。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)接受中小學(xué)教育培訓(xùn)的人數(shù)穩(wěn)居世界第一。同時(shí)我國(guó)開始著手打造中小學(xué)教育培訓(xùn)的新布局，為實(shí)現(xiàn)強(qiáng)國(guó)計(jì)劃做出努力，同時(shí)這也標(biāo)志著我國(guó)中小學(xué)教培信息化發(fā)展進(jìn)入新的歷史階段。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國(guó)有關(guān)部門在關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況的統(tǒng)計(jì)報(bào)告中詳細(xì)指出，在2020年7月份之前，我國(guó)中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展教培工作的規(guī)模已達(dá)到7.5億，線上中小學(xué)教培規(guī)模達(dá)到7.2億，占整個(gè)教培行業(yè)的95%，這同去年的94%相比，提高近一個(gè)百分比。中小學(xué)教培的地區(qū)覆蓋率也達(dá)到了54.5%。同時(shí)，開展中小學(xué)教育培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)比例也從2019年的95.2%提高到如今的93%，并且仍然呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。在國(guó)家政策的支持下與中小學(xué)教培市場(chǎng)迅速發(fā)展的大環(huán)境下，我國(guó)中小學(xué)教培行業(yè)將保持高速發(fā)展趨勢(shì)，為推動(dòng)教育領(lǐng)域改革提供強(qiáng)勁動(dòng)力。2.2.3社會(huì)環(huán)境而從文化教育的角度來看，學(xué)習(xí)方式也由線上教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下相結(jié)合的教育培訓(xùn)模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取知識(shí)的途徑與方式更為多樣化，愿意花費(fèi)專門的時(shí)間參加線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面授課的人越來越少。根據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)代化的教育模式會(huì)使人們更加愿意購(gòu)買相關(guān)書籍與從網(wǎng)絡(luò)上下載教學(xué)視頻自學(xué)，在遇到不會(huì)的問題時(shí)，他們還可以向線上教育專家求助。2.2.4技術(shù)環(huán)節(jié)企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重培養(yǎng)各學(xué)科人才，這樣才能更好地滿足社會(huì)發(fā)展的多方面需求，這其中包括課程開發(fā)、項(xiàng)目拓展等千百個(gè)教培崗位。當(dāng)前猿輔導(dǎo)所設(shè)計(jì)的多數(shù)課程也是經(jīng)過其組織專家、調(diào)研機(jī)構(gòu)實(shí)施考察并進(jìn)行技術(shù)人才能力對(duì)比后所設(shè)計(jì)出的可以滿足市場(chǎng)需求的課程。2.3南昌猿輔導(dǎo)內(nèi)部環(huán)境分析2.3.1實(shí)施產(chǎn)品差異化實(shí)施產(chǎn)品差異化策略能為南昌猿輔導(dǎo)創(chuàng)造更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過創(chuàng)造差異的方式能讓企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)利益。南昌猿輔導(dǎo)的教學(xué)產(chǎn)品只有具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，才能同其他同行業(yè)品牌區(qū)分開來，在市場(chǎng)占有一席之地，實(shí)現(xiàn)更高的企業(yè)價(jià)值。南昌猿輔導(dǎo)在分析其多年的教育培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)以及研究行業(yè)現(xiàn)狀后發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)家長(zhǎng)更愿意選擇專業(yè)老師進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，這樣的課程教學(xué)效果相對(duì)來說更好，在教學(xué)過程中教師與學(xué)生的溝通效率更高，這種教學(xué)方式還能很好地解決多數(shù)學(xué)生上課走神分心的問題。同時(shí)在這種市場(chǎng)需求下，南昌猿輔導(dǎo)還需要進(jìn)一步開發(fā)不同等級(jí)與類型的一對(duì)一培訓(xùn)課程，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行差異化策略。機(jī)構(gòu)還可以對(duì)市場(chǎng)作進(jìn)一步劃分，按照所提供課程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的不同將客戶進(jìn)行分類，大致可以分為三檔次，分別是S＋、S與A。機(jī)構(gòu)要繼續(xù)利用其優(yōu)勢(shì)與特色，加強(qiáng)對(duì)新課程的研究，同時(shí)做好高端課程的設(shè)計(jì)與推廣工作，為不同等級(jí)的消費(fèi)者提供差異化服務(wù)與個(gè)性化輔導(dǎo)。對(duì)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，也可以依據(jù)消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以此來實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。例如，我們可以按照年齡段、生活地區(qū)、父母收入、學(xué)習(xí)興趣等方面進(jìn)行細(xì)分。針對(duì)猿輔導(dǎo)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可以將其客戶按照年齡段和學(xué)習(xí)目的進(jìn)行分類。（1）根據(jù)年齡細(xì)分通過對(duì)其學(xué)員進(jìn)行年齡統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)將學(xué)員分成4至6歲階段，7至9歲階段，10至12歲階段，13至15歲階段，15至18歲階段。如表：表2-1南昌猿輔導(dǎo)根據(jù)年齡細(xì)分（2）根據(jù)學(xué)習(xí)目的細(xì)分消費(fèi)者因?yàn)槠湫枨蟛煌M(jìn)而會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不同要求，而按照學(xué)習(xí)目的的不同可將課程分為如下幾種：幼兒?jiǎn)⒚尚汀和d趣培養(yǎng)型、英語(yǔ)能力拔高型、出國(guó)升學(xué)型以及沒有特殊目的。對(duì)于幼兒來說，其父母只是希望能培養(yǎng)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣。對(duì)于學(xué)齡兒童的父母來說，他們希望能進(jìn)一步提升孩子的聽說讀寫等各方面能力。對(duì)于需要參加升學(xué)考試的學(xué)生來說，他們的父母更加關(guān)注成績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)的提升效果。而針對(duì)無特殊目的的家長(zhǎng)而言，讓孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)主要是出于盲目從眾的心理。2.3.2人員流動(dòng)大南昌猿輔導(dǎo)最為重要的部門為教學(xué)組和輔導(dǎo)組。但是這兩個(gè)部門都面臨著很嚴(yán)重的人才流失問題。該機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)組老師一年內(nèi)的離職率高達(dá)45%，教學(xué)組離職率為23%。由于每個(gè)老師手上都掌握著一定的生源，因此老師的離職也會(huì)對(duì)這些學(xué)生造成很大的影響。而造成機(jī)構(gòu)人員流失最為重要的原因是機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)考核機(jī)制不夠完善，機(jī)構(gòu)的招生工作是由輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)完成的。由于公司存在工資保密機(jī)制，所以無法得知具體的薪資水平，但是在經(jīng)過具體了解后會(huì)發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)老師的平均薪資在整個(gè)行業(yè)內(nèi)并不突出，那么較大的人員流動(dòng)就不足為奇了。同時(shí)較大的人員流失會(huì)造成企業(yè)發(fā)展緩慢甚至停滯的現(xiàn)象。2.3.3連鎖擴(kuò)張緩慢南昌猿輔導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式是連鎖經(jīng)營(yíng)，其發(fā)展速度在行業(yè)內(nèi)處于一般水平。同其他主打一對(duì)一輔導(dǎo)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，其發(fā)展速度實(shí)際上十分緩慢。機(jī)構(gòu)的招生方式也主要是由輔導(dǎo)老師進(jìn)行電話咨詢以及廣告宣傳。在前期溝通時(shí)與家長(zhǎng)直接接觸的是輔導(dǎo)老師，而在進(jìn)入實(shí)際教學(xué)階段后卻變成了教學(xué)老師，這就會(huì)造成輔導(dǎo)老師無法完全了解孩子情況的情況，那么輔導(dǎo)老師在后期與家長(zhǎng)交流的過程中很可能會(huì)產(chǎn)生障礙。而家長(zhǎng)的各種需求也只是輔導(dǎo)老師知道，教學(xué)老師這邊會(huì)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱的存在，無法根據(jù)家長(zhǎng)的實(shí)際需求開展教學(xué)，最終導(dǎo)致家長(zhǎng)退單。出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)過于看重營(yíng)銷，但卻忽略了后續(xù)跟蹤服務(wù)的重要性。2.3.4內(nèi)部營(yíng)銷培訓(xùn)培訓(xùn)是猿輔導(dǎo)內(nèi)部管理的重要部分。對(duì)其員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，可以提升其基本職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)技能，并且能幫助員工理解企業(yè)服務(wù)目標(biāo)以及自身職責(zé)，同時(shí)為其樹立起以客戶為中心的服務(wù)理念。培訓(xùn)的目標(biāo)主要包括三方面內(nèi)容：首先，要讓員工對(duì)學(xué)員的服務(wù)策略以及自己在這個(gè)過程中所扮演的角色有深入的了解；其次是增強(qiáng)員工的服務(wù)自覺性；再次是想要進(jìn)一步提升員工的溝通技巧、培養(yǎng)其服務(wù)技能。綜上，在制定具體培訓(xùn)方案時(shí)，需要將專業(yè)知識(shí)和服務(wù)理念緊密結(jié)合，形成二者相互促進(jìn)、相互發(fā)展的局面。2.3.5內(nèi)部營(yíng)銷結(jié)構(gòu)圖圖2-2內(nèi)部營(yíng)銷結(jié)構(gòu)圖南昌猿輔導(dǎo)借鑒了傳統(tǒng)學(xué)校經(jīng)營(yíng)模式，設(shè)置校長(zhǎng)一職務(wù)，校長(zhǎng)為決策者；設(shè)置了管理教務(wù)處，負(fù)責(zé)課程設(shè)計(jì)與編排；設(shè)置了教研部門，主要對(duì)流行的學(xué)習(xí)課程進(jìn)行開發(fā)，并做出課程安排。猿輔導(dǎo)教學(xué)是指職業(yè)教師開展各種外部教育培訓(xùn)活動(dòng)。在人事管理方面，猿輔導(dǎo)堅(jiān)持按照標(biāo)準(zhǔn)的名師課程表進(jìn)行管理，并設(shè)置了招聘部門。猿輔導(dǎo)還制定了教師管理規(guī)定準(zhǔn)則，由專職部門統(tǒng)籌管理各崗位職工、分配教學(xué)資源。3南昌猿輔導(dǎo)營(yíng)銷方案解析3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略在人們的傳統(tǒng)觀念中，產(chǎn)品是指一種實(shí)體物質(zhì)，可按照用途進(jìn)行分類，但很多情況下，消費(fèi)者并非對(duì)某種形態(tài)或用途的產(chǎn)品有迫切需求，他們大都是為了在消費(fèi)過程中獲得樂趣、利益等，因此人們需從多個(gè)角度去分析和定義產(chǎn)品。教育培訓(xùn)企業(yè)推出的產(chǎn)品是無形，屬于服務(wù)產(chǎn)品的一種，此類產(chǎn)品的服務(wù)特征明顯，但無法用肉眼觀察，消費(fèi)者在接受服務(wù)過程中，可評(píng)估該產(chǎn)品是否能滿足自身帶利益或情感需求。南昌猿輔導(dǎo)采取一對(duì)一的教育輔導(dǎo)模式，也可根據(jù)班級(jí)進(jìn)行輔導(dǎo)教學(xué)。這種個(gè)性化輔導(dǎo)教學(xué)是其核心服務(wù)產(chǎn)品，與其它教育產(chǎn)品不同，它具有組合與發(fā)散的特征。課程設(shè)計(jì)方式為：（1）一對(duì)一模式以學(xué)生需求為根本，由專業(yè)咨詢師對(duì)其學(xué)習(xí)狀況進(jìn)行綜合分析，各學(xué)科輔導(dǎo)老師根據(jù)分析結(jié)果針對(duì)性的制定長(zhǎng)期有效的輔導(dǎo)方案，并采取一對(duì)一教學(xué)模式輔導(dǎo)學(xué)生，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，在輔導(dǎo)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，可提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，使其保持良好的學(xué)習(xí)態(tài)度和習(xí)慣。（2）系統(tǒng)班南昌猿輔導(dǎo)開設(shè)特殊系統(tǒng)班，引用了小班教學(xué)體系，班內(nèi)學(xué)生人數(shù)低于30,可最大程度的改善學(xué)生學(xué)習(xí)效果，端正其態(tài)度、完善其人格、健全其心智、開發(fā)其思維。3.2價(jià)格戰(zhàn)略產(chǎn)品定價(jià)類似于一種系統(tǒng)性問題，服務(wù)產(chǎn)品的供需關(guān)系決定了系統(tǒng)的運(yùn)作效果。對(duì)服務(wù)型產(chǎn)品而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀認(rèn)識(shí)決定了企業(yè)的定價(jià)方向。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀可從利益和價(jià)格兩方面進(jìn)行衡量，即消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值是指獲得的利益與產(chǎn)品價(jià)格之差。因此，為激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，南昌猿輔導(dǎo)可從提高消費(fèi)者利益體驗(yàn)感或降低產(chǎn)品價(jià)格兩方面制定營(yíng)銷計(jì)劃。表3-2南昌猿輔導(dǎo)教育企業(yè)推出的課程及定價(jià)服務(wù)對(duì)象學(xué)期與時(shí)間旺季銷售負(fù)責(zé)人定價(jià)小學(xué)生1/半年5月-9月課程營(yíng)銷員8002/半年開學(xué)90天后班級(jí)主任16002/半年開學(xué)90天后班級(jí)主任2600中學(xué)生1/半年5月-9月課程營(yíng)銷員8002/半年S1開學(xué)后班級(jí)主任16002個(gè)月S2開學(xué)后班級(jí)主任2600南昌猿輔導(dǎo)根據(jù)旺季時(shí)間設(shè)計(jì)產(chǎn)品定價(jià)營(yíng)銷方案，價(jià)格與輔導(dǎo)學(xué)科的關(guān)系不大，暑假班或寒假班的價(jià)格最低，每星期安排七天課程，價(jià)格為800元。從價(jià)格層面分析，其定價(jià)偏高，不適用于二線以下城市，若家長(zhǎng)報(bào)的還有其它輔導(dǎo)課，則一個(gè)暑假班需支付上千元學(xué)費(fèi)，對(duì)于二線以下城市的家庭而言，家庭負(fù)擔(dān)明顯增加。另外，市場(chǎng)上的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)較多，一些小型機(jī)構(gòu)推出的產(chǎn)品價(jià)格較低、服務(wù)質(zhì)量較高，這在一定程度上影響著猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品定價(jià)。因此猿輔導(dǎo)要想保持健康發(fā)展趨勢(shì)，必須制定合理的定價(jià)策略。3.3渠道戰(zhàn)略很多企業(yè)通過連鎖經(jīng)營(yíng)方式來獲取更多資源或渠道，該經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的核心部分，可減少企業(yè)成本支出，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，要根據(jù)渠道獲取方式來制定營(yíng)銷策略。斯特恩基于渠道發(fā)表看法，它是指服務(wù)產(chǎn)品的供給與消費(fèi)存在依賴關(guān)系的一類組織。南昌猿輔導(dǎo)主要通過制作宣傳廣告和電話推銷的方式招生。通過電話渠道戰(zhàn)略的實(shí)施，越來越多的學(xué)生關(guān)注并報(bào)名。企業(yè)對(duì)輔導(dǎo)教師的管理較為嚴(yán)格，制定了輔導(dǎo)教師外呼量指標(biāo)和其它績(jī)效考核指標(biāo)。電話營(yíng)銷方式適用于不同學(xué)期的某個(gè)招生時(shí)間段，可對(duì)某一學(xué)科進(jìn)行研究，將考核作為衡量手段，開展專題講座或開設(shè)特色課程。如根據(jù)年級(jí)與學(xué)期不同劃分時(shí)間區(qū)域，把某學(xué)期細(xì)分成：入學(xué)摸底考試、月考、期中考試、期末考試、寒假前摸底考試與寒假后摸底考試。每個(gè)階段的考試包括考試前和考試后兩部分，因此，不同時(shí)間區(qū)間均有對(duì)應(yīng)的適應(yīng)的節(jié)點(diǎn)。以時(shí)間節(jié)點(diǎn)為基礎(chǔ)可設(shè)計(jì)四類綜合型招生營(yíng)銷方案:1.學(xué)生能力測(cè)試。2.知識(shí)體系建立。3.分析學(xué)生試卷。4.制定學(xué)科輔導(dǎo)計(jì)劃。即根據(jù)學(xué)科類型和年級(jí)學(xué)生知識(shí)掌握程度制定輔導(dǎo)計(jì)劃?；趯W(xué)生無法掌握的、難度較大的學(xué)科制定的招生模式為：1.學(xué)科學(xué)習(xí)難度較大的原因及考試重要程度分析；2.對(duì)比法分析學(xué)生學(xué)習(xí)難易程度；3.學(xué)生學(xué)科能力檢測(cè)；4.綜合評(píng)價(jià)模塊能力。3.4促銷方案促銷是指營(yíng)銷企業(yè)將自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)展示給消費(fèi)者，激發(fā)其購(gòu)買欲望，最終完成銷售目標(biāo)的一種營(yíng)銷模式。從客觀角度分析，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息獲取途徑是不可逆的，因此企業(yè)需采取合適的推廣措施，可通過廣播、墻體廣告、宣傳單等方式將產(chǎn)品詳細(xì)信息展示給消費(fèi)者。猿輔導(dǎo)在設(shè)計(jì)促銷方案前要考慮目標(biāo)市場(chǎng)特征、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、自身經(jīng)濟(jì)水平等因素，以確保所設(shè)計(jì)的促銷方案切實(shí)可行。其促銷手段主要包括：（1）無償測(cè)試學(xué)生首次到輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)時(shí)，咨詢服務(wù)專家會(huì)請(qǐng)學(xué)生完成一份問卷或請(qǐng)學(xué)科教師分析其近期的考試試卷，從中找出學(xué)生的知識(shí)缺陷，再通過咨詢專家將信息傳遞給學(xué)生的家長(zhǎng)。這樣有利于提高輔導(dǎo)教師在家長(zhǎng)心中的威信和地位，同時(shí)可使家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)狀況有準(zhǔn)確的了解。在無償測(cè)試基過程中，咨詢專家可為學(xué)生家長(zhǎng)提供專業(yè)性信息服務(wù)，使家長(zhǎng)跟容易接受，因此該方式的促銷效果極好。（2）為特訓(xùn)班提供低價(jià)教學(xué)課程猿輔導(dǎo)在學(xué)生開學(xué)前的一段時(shí)間會(huì)為不同年級(jí)和學(xué)科的學(xué)生推出一份試聽服務(wù)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品價(jià)格較低，通常不超過30元，以短期課程為主，進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)教學(xué)，并匯總學(xué)科重點(diǎn)知識(shí)。另外猿輔導(dǎo)會(huì)開始家長(zhǎng)課堂和其它建設(shè)性、趣味性活動(dòng)。通過廣告渠道激發(fā)家長(zhǎng)的報(bào)名動(dòng)機(jī)，由于該課程的內(nèi)容豐富、定價(jià)合理，因此大多數(shù)家長(zhǎng)均能接受，一些有課程需求的家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)參與和體驗(yàn)。4猿輔導(dǎo)營(yíng)銷的不足4.1渠道管理方式單一營(yíng)銷渠道內(nèi)的不同組織是互依互存的關(guān)系，它可為消費(fèi)者的產(chǎn)品信息獲取、消費(fèi)行為和接受服務(wù)提供保障。猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)可理解為服務(wù)型企業(yè)，其推出的服務(wù)產(chǎn)品和營(yíng)銷渠道比價(jià)單一，而對(duì)教育機(jī)構(gòu)而言，招生渠道是最重要的。因此渠道管理模式和實(shí)施計(jì)劃是影響企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)重要指標(biāo)。猿輔導(dǎo)將低價(jià)試聽作為招生的重要渠道，班主任通過電話方式聯(lián)系學(xué)生家長(zhǎng)并推銷產(chǎn)品，這樣可在短時(shí)間內(nèi)找到目標(biāo)客戶，但電話營(yíng)銷方式一般不被家長(zhǎng)接受。另外，猿輔導(dǎo)未能開發(fā)和利用網(wǎng)絡(luò)渠道，缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新觀念。21世紀(jì)后，互聯(lián)網(wǎng)得到普及，大多數(shù)家長(zhǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取信息，相比傳統(tǒng)的廣告渠道，前者更有說服力。近幾年，微信、微博等社交平臺(tái)興起，其宣傳效果出乎意料，因此猿輔導(dǎo)需在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面下功夫。雖然通過教學(xué)口碑和學(xué)生學(xué)習(xí)效果可獲取部分忠實(shí)客戶，但對(duì)整個(gè)教育市場(chǎng)而言，教育機(jī)構(gòu)前期缺少競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有率無法保證。因此必須構(gòu)建一種科學(xué)的渠道管理體系。4.2定價(jià)模式守舊不同于實(shí)體產(chǎn)品，良好的無形服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)策略可提升企業(yè)的影響力，提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者確立價(jià)值增長(zhǎng)的目地。大部分消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格決定了產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格存在差異，則其產(chǎn)品質(zhì)量也一定存在差異，因此4.3線上產(chǎn)品組合有待完善產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶的消費(fèi)行為有很大影響。表4-1價(jià)格表時(shí)間學(xué)習(xí)模式年級(jí)定價(jià)暑假班課時(shí)1~12800學(xué)期班課時(shí)1~121600競(jìng)賽班課時(shí)1~122200猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)根據(jù)學(xué)期時(shí)間選擇定價(jià)方式，學(xué)科類型對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響不大，家長(zhǎng)報(bào)了多種學(xué)科輔導(dǎo)課程時(shí)，無法享受優(yōu)惠政策。其繳費(fèi)方式是固定的，學(xué)生報(bào)名后需全額交付該學(xué)期的所有課程費(fèi)用，不可分期繳納。盡管猿輔導(dǎo)是一類連鎖教育機(jī)構(gòu)，各地的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的，而不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)能力是有差異的，因此各地的家長(zhǎng)對(duì)收費(fèi)價(jià)格有不同的意見。這種統(tǒng)一定價(jià)方式使得不同地區(qū)的教育機(jī)構(gòu)發(fā)展不平衡，很多二線城市的猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展受限。南昌猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)面向?qū)W生推出的線上產(chǎn)品以直播或錄播教學(xué)為主。所錄播的課程時(shí)間為45min，和學(xué)校一節(jié)課的時(shí)間相同。而IPAD、手機(jī)等服務(wù)終端產(chǎn)品的出現(xiàn)為學(xué)生的線上學(xué)習(xí)提供了便利，但學(xué)生通常在放假期間才會(huì)使用終端工具進(jìn)行學(xué)習(xí)，日常學(xué)習(xí)會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生疲憊，若放假再讓學(xué)生補(bǔ)習(xí)，其會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，且他們認(rèn)為一節(jié)課45分鐘太長(zhǎng)，所以猿輔導(dǎo)要將時(shí)間碎片化，并選擇合適的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)教學(xué)。而大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)對(duì)基于互聯(lián)網(wǎng)的碎片化時(shí)間教學(xué)模式的認(rèn)知不足，缺乏開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，因此學(xué)生大都認(rèn)為課程時(shí)間較長(zhǎng)，表現(xiàn)出抵觸心理，導(dǎo)致招生渠道無法發(fā)揮應(yīng)有的作用。南昌猿輔導(dǎo)線上教育機(jī)構(gòu)未根據(jù)學(xué)生的個(gè)性需求和班級(jí)特征設(shè)計(jì)輔導(dǎo)課程，而是根據(jù)年級(jí)學(xué)科類型設(shè)計(jì)課程，缺乏教學(xué)產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)和開發(fā)手段，未制定差異化產(chǎn)品開發(fā)策略，導(dǎo)致很多學(xué)生的學(xué)習(xí)效果不佳，學(xué)習(xí)積極性降低，進(jìn)而對(duì)猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)失去信心。5.2完善客戶關(guān)系管理企業(yè)的發(fā)展離不開客戶的支持，所以客戶在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中起到?jīng)Q定性的作用。而教育機(jī)構(gòu)的客戶只有家長(zhǎng)和學(xué)生兩種。教育機(jī)構(gòu)對(duì)待學(xué)生，必須秉承教育的核心理念，為學(xué)生提供更好的教學(xué)方法，提升學(xué)生的知識(shí)水平，嚴(yán)格、平等對(duì)待所有學(xué)生。教育機(jī)構(gòu)對(duì)待家長(zhǎng)時(shí)，也要將他們視為自己最重要的客戶，雖然沒有與家長(zhǎng)進(jìn)行直面的交流，但合作的達(dá)到是由家長(zhǎng)做最終的決定。所以當(dāng)學(xué)生在教育機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)時(shí)，老師不但要對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)的知識(shí)教學(xué)，還要時(shí)刻與家長(zhǎng)保持良好的溝通，同時(shí)將學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及時(shí)向家長(zhǎng)反饋，要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。5.3豐富定價(jià)模式教育機(jī)構(gòu)在定價(jià)時(shí)，可以對(duì)校區(qū)的租金、老師的教學(xué)水平、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、學(xué)生家庭的經(jīng)濟(jì)能力以及其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定價(jià)等方面進(jìn)行綜合考量，制定多種等級(jí)的收費(fèi)價(jià)目表。尤其是針對(duì)一些多種學(xué)科同時(shí)報(bào)名的情況，可以推出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)，從而吸引家長(zhǎng)參與多種學(xué)科的組合報(bào)名方式。譬如：?jiǎn)慰七B續(xù)報(bào)兩年，或者一學(xué)期報(bào)兩門或兩門以上的學(xué)科等情況，都可以制定相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)，學(xué)習(xí)科目越多優(yōu)惠自然越大。同時(shí)教育機(jī)構(gòu)還可以結(jié)合同行業(yè)其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的同類學(xué)科定價(jià)，來制定自己的培訓(xùn)價(jià)格，在當(dāng)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下該定價(jià)方法運(yùn)用也較為廣泛。譬如：可以參考學(xué)而思培訓(xùn)機(jī)構(gòu)每門學(xué)科1400元的定價(jià)方式，進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)用來吸引廣大家長(zhǎng)和學(xué)生。還可以針對(duì)一些受到經(jīng)濟(jì)問題等原因限制，而又有強(qiáng)烈報(bào)名意愿的家長(zhǎng)制定短期培訓(xùn)課程，或者是采取分階段付費(fèi)的方法，這樣可以避免客戶的流失。采用靈活的收費(fèi)方式，針對(duì)不同的客戶可以制定不同的課程，從而提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。5.4優(yōu)化在線教育線上產(chǎn)品組合同時(shí)猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)還應(yīng)該根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的不同，對(duì)學(xué)生進(jìn)行分類，從而根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況制定出個(gè)性化的學(xué)習(xí)教程。也可以在報(bào)名之初詳細(xì)了解每位學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，根據(jù)他們的需求來強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)可以按照以下四種方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行分類：（1）在對(duì)學(xué)生分類之前，猿輔導(dǎo)的老師應(yīng)該制定專項(xiàng)的評(píng)估系統(tǒng)，學(xué)生可以在該系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行測(cè)評(píng)從而得出測(cè)評(píng)結(jié)果。待測(cè)評(píng)結(jié)果出來后，老師可以采取私下聯(lián)絡(luò)學(xué)生家長(zhǎng)的方式，與家長(zhǎng)進(jìn)行有效的溝通，與家長(zhǎng)協(xié)商對(duì)孩子實(shí)施哪類教育模式，或者向家長(zhǎng)推薦學(xué)生目前的學(xué)習(xí)狀況應(yīng)該適合哪類班級(jí)等，在這個(gè)過程中要始終以家長(zhǎng)的訴求為核心，尊重家長(zhǎng)的意愿。（2）猿輔導(dǎo)在線教育機(jī)構(gòu)還可以針對(duì)畢業(yè)班，開展名師講堂，針對(duì)一些即將畢業(yè)的學(xué)生制定專項(xiàng)的疑難解答。由于畢業(yè)班的學(xué)生家長(zhǎng)比較重視教師資歷，所以可以邀請(qǐng)名師進(jìn)行教學(xué)，同時(shí)名牌教師也可以給猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)增加知名度，可以借此進(jìn)行大力宣傳。畢業(yè)班家長(zhǎng)最關(guān)心的問題就是升學(xué)率，轅輔導(dǎo)應(yīng)該加強(qiáng)在這方面的投入，只有極高的升學(xué)率才能在培訓(xùn)市場(chǎng)占有絕對(duì)性的優(yōu)勢(shì)。（3）普通學(xué)生家長(zhǎng)的訴求通常是以對(duì)學(xué)生的查漏補(bǔ)缺為主，針對(duì)這些學(xué)生輔導(dǎo)老師只需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行正確的引導(dǎo)，在課堂中調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)生能夠更加主動(dòng)的參與到學(xué)習(xí)中。普通年級(jí)的學(xué)生沒有太大的升學(xué)壓力，所以老師們應(yīng)該在課堂上增加一些趣味性的教學(xué)方式，這樣即可以緩解學(xué)生的疲勞，同時(shí)可以激發(fā)學(xué)生的潛能，讓他們對(duì)學(xué)習(xí)更有興趣，從而更加投入到學(xué)習(xí)中，這樣學(xué)習(xí)會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。（4）猿輔導(dǎo)在線教育機(jī)構(gòu)可以將老師進(jìn)行分類，譬如可以分成疑難解答專項(xiàng)教師，線上教學(xué)的教師，畢業(yè)班名師講堂等，這樣既可以減輕教師們的工作量，同時(shí)還可以根據(jù)教師的專長(zhǎng)為他們選擇適合他們的課程，使老師們?cè)诠ぷ髦锌梢园l(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，為學(xué)生帶來先進(jìn)的教學(xué)方法。在進(jìn)行線上教學(xué)時(shí)，因?yàn)榫€上教學(xué)的特殊性無法與學(xué)生進(jìn)行面對(duì)面的溝通，從而給教師增加了難度，這時(shí)教師切忌不可采用傳統(tǒng)生硬、呆板的教學(xué)方法，要充分調(diào)動(dòng)課堂氛圍，同時(shí)在課堂上多與學(xué)生進(jìn)行交流和鼓勵(lì)，增加師生感情，這樣有助于今后的長(zhǎng)期教學(xué)目標(biāo)。5.5優(yōu)化營(yíng)銷模式針對(duì)南昌的線上培訓(xùn)市場(chǎng)，如何擁有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在培訓(xùn)市場(chǎng)中占有一定的市場(chǎng)份額，單純依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)是不可行的，可以制定相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)：首先在制定線上培訓(xùn)優(yōu)惠活動(dòng)前，必須針對(duì)當(dāng)前培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，比如了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)科價(jià)目表，同時(shí)了解其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的教學(xué)方法，可以制定詳細(xì)的調(diào)查表，對(duì)其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，這樣有利于猿輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)而制定相關(guān)的培訓(xùn)課程。而且只有詳細(xì)的調(diào)查才能在與家長(zhǎng)的溝通中更有說服力，占有主動(dòng)權(quán)。還可以調(diào)查消費(fèi)者的心理需求，以及單門學(xué)科的預(yù)期價(jià)格等。（2）猿輔導(dǎo)線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以對(duì)家長(zhǎng)們灌輸先進(jìn)的教育方法和教育理念，這樣可以引起家長(zhǎng)們更多的關(guān)注，讓他們對(duì)猿輔導(dǎo)線上教育品牌有良好的印象，為今后的課程購(gòu)買做鋪墊。（3）猿輔導(dǎo)線上教育機(jī)構(gòu)要多向其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，借鑒他們先進(jìn)的教學(xué)模式、宣傳模式等，譬如學(xué)而思培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就與滴滴打車進(jìn)行了合作，且該合作是行業(yè)內(nèi)成功典范。學(xué)而思培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為滴滴平臺(tái)的司機(jī)免費(fèi)提供了助學(xué)計(jì)劃，這樣一方面可以獲得良好的品牌形象，獲得大眾的認(rèn)可，打響品牌的知名度；同時(shí)也使滴滴司機(jī)在工作中幫助學(xué)而思進(jìn)行廣告宣傳，主動(dòng)向客戶推薦該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從而擴(kuò)大了學(xué)而思的培訓(xùn)市場(chǎng)。猿輔導(dǎo)線上教育機(jī)構(gòu)可以借鑒學(xué)而思培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)，在該宣傳模式上進(jìn)行改進(jìn)，也可以拓展新的合作渠道，比如：城市公交平臺(tái)、出租車公司、快滴等一些公共平臺(tái)進(jìn)行合作。也可以在公交車、出租車等交通工具上貼上廣告海報(bào)，或者在公交站臺(tái)等公共平臺(tái)印發(fā)企業(yè)二維碼等方式，進(jìn)行廣告宣傳，加強(qiáng)企業(yè)的知名度和曝光率，乘客在等車途中可以通過掃取二維碼了解培訓(xùn)內(nèi)容，或者免費(fèi)領(lǐng)取試聽課程，為今后的課程購(gòu)買做好鋪墊。猿輔導(dǎo)線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以與南昌各大高校進(jìn)行合作，進(jìn)行資源整合，比如可以邀請(qǐng)教育專業(yè)前來公司進(jìn)行線上教學(xué)，也可以針對(duì)一此考研學(xué)生制定專業(yè)課程等。結(jié)論本文以南昌的猿輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)為研究對(duì)象，同時(shí)展開對(duì)當(dāng)前的線上培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，了解了現(xiàn)階段線上教育的運(yùn)營(yíng)狀況，針對(duì)猿輔導(dǎo)制定了詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)策略。同時(shí)對(duì)猿輔導(dǎo)在目前經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題提出了優(yōu)化建議，并得出以下三方面的結(jié)論：第一，猿輔導(dǎo)線上教育機(jī)構(gòu)必須發(fā)揮自身的連鎖優(yōu)勢(shì)，同時(shí)加大廣告宣傳力度，這樣才能在不斷變化的培訓(xùn)市場(chǎng)中占有一定的份額。第二，任何行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不例外，所以線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)自身的教學(xué)水平，同時(shí)采用先進(jìn)的教學(xué)理念和教學(xué)方法，這樣才能擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，針對(duì)不同情況的客戶制定不同組合的價(jià)目表，在面對(duì)客戶需求時(shí)，要采取靈活應(yīng)變的方式，以滿足