營銷總監(jiān)年度營銷專項(xiàng)方案

營銷中心制訂方案是個開局之年，也是打下堅實(shí)基礎(chǔ)之年，全國青少年家俱總量大約在22億左右，將會整年全國需求量將會在25億左右，為了能愈加好搶占市場份額，除了要忠實(shí)推行本崗位職責(zé)，更要有清醒市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，率領(lǐng)意識，掌控、駕馭、分析和處理問題能力和強(qiáng)烈使命感。以下是青少年兒童家俱在市場需求量：企業(yè)品牌產(chǎn)地恒大美森我愛我家、東莞約3億福牌（七彩）七彩人生深圳約1.5億森堡松堡王國深圳約1億喜盈門喜夢寶廈門約9000萬酷漫居酷漫居廣州約1.5億僑利我E家佛山約1.5億金富雅愉快驛站佛山約2.5億金天拓純真歲月佛山約1.3億芙萊莎芙萊莎瑞典約9000萬一、工作職責(zé)關(guān)鍵表現(xiàn)在：營銷中心崗位架構(gòu)圖：營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)銷售一部銷售二部（網(wǎng)絡(luò)）一大區(qū)二大區(qū)三大區(qū)四大區(qū)電話營銷一電話營銷二運(yùn)行美工客服跟單建立完整營銷系統(tǒng)架構(gòu)。督促業(yè)務(wù)人員工作，制訂銷售計劃，銷售團(tuán)體管理。定時銷售總結(jié)，定時對業(yè)務(wù)人員績效考評評定。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)及上下級溝通。業(yè)務(wù)人員工作分配及市場信息分析和總結(jié)。生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品及市場產(chǎn)品定位。 職位負(fù)責(zé)區(qū)域主攻城市營銷總監(jiān)全國區(qū)域一大區(qū)黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、山東、河北、天津、北京遼寧、山東、河北二大區(qū)陜西、甘肅、山西、河南、寧夏、青海、新疆、西藏陜西、山西、河南三大區(qū)江蘇、浙江、上海、安徽、湖北、江西、福建湖北、江西、江蘇四大區(qū)海南、廣東、廣西、湖南、貴州、云南、四川、重慶、廣東、湖南、貴州跟單全國A類城市關(guān)鍵是直轄市、省會；B類城市關(guān)鍵是地級市；C類城市是縣級市及以下。一級市場關(guān)鍵是全國主流連鎖賣場如紅星、月星、歐亞達(dá)、竟然之家及地方關(guān)鍵賣場等；二級市場是區(qū)域性和當(dāng)?shù)剡B鎖賣場如鄭州歐凱龍、寧波華康、蘇州博覽中心、太原黎氏閣等；獨(dú)立店和地域有影響力建材賣場賣場暫定是三級市場；二、年度市場規(guī)范目標(biāo)：1、健全和規(guī)范營銷管理職能和架構(gòu)；2、建立網(wǎng)絡(luò)管理平臺；外對經(jīng)銷商，內(nèi)對營銷中心，實(shí)現(xiàn)渠道通暢。3、強(qiáng)化對單店店面建設(shè)和宣傳質(zhì)量監(jiān)督；4、建立代理店長導(dǎo)購培訓(xùn)機(jī)制；5、做好經(jīng)銷商招商和選址、店樣設(shè)計、活動開業(yè)。三、營銷方案及運(yùn)作模式A、產(chǎn)品開發(fā)運(yùn)作計劃1、產(chǎn)品類別開發(fā)：除現(xiàn)有產(chǎn)品體系，需增設(shè)置X個產(chǎn)品系列；關(guān)鍵搞好產(chǎn)品搭配、色系維持、成本控制。2、新品研發(fā)確定前由營銷中心參與決定，確保研發(fā)方向符合市場需求。3、系統(tǒng)開發(fā)以自主原創(chuàng)產(chǎn)品做利，市場暢銷仿產(chǎn)為量，快速形成產(chǎn)品特征，開拓市場，暢銷產(chǎn)品為先。B、市場包裝效果要求1、在賣場形象建設(shè)方面應(yīng)表現(xiàn)出和同類產(chǎn)品差異化；2、對全部產(chǎn)品系列和樣板店形象包裝，全方面評審并改善；3、建立終端店面形象監(jiān)督機(jī)制，并將實(shí)施效果和業(yè)務(wù)人員收益掛鉤；4、在每個系列包裝前應(yīng)提出明確包裝專題。5、做好前期產(chǎn)品圖冊、宣傳折頁、招商折頁包裝。C、渠道建設(shè)預(yù)期思緒1、渠道建設(shè)計劃1）、發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢、立足廣東及長三角和渤海經(jīng)濟(jì)帶、以點(diǎn)帶面，做到一線市場做旗艦、二線市場做標(biāo)桿、三線及以下市場做產(chǎn)品；經(jīng)銷商、專賣為主，散貨生存，區(qū)域保護(hù)，提升品牌著名度，快速把店開起來；2）、加緊關(guān)鍵市場建設(shè)（沈陽、濟(jì)南、石家莊、西安、太原、鄭州、武漢、南昌、南京、長沙、貴陽等一級城市），加強(qiáng)標(biāo)板形象店建設(shè)質(zhì)量和速度，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面渠道發(fā)展思想。3）、二級市場、三級市場全國范圍內(nèi)發(fā)展散戶經(jīng)營，實(shí)施指導(dǎo)性培養(yǎng)，盡可能建立專賣實(shí)體店面。4）、穩(wěn)定已經(jīng)有市場，新用戶開發(fā)以品牌經(jīng)營用戶為主，以品牌為當(dāng)?shù)厥袌龈叨似放茷槟繕?biāo)。D、全部新店建設(shè)應(yīng)加強(qiáng)對賣場位置要求。標(biāo)準(zhǔn)：擇優(yōu)擇良發(fā)展新市場經(jīng)銷商。對A,B（特級市場、一級市場）類店面賣場要嚴(yán)格依據(jù)企業(yè)品牌建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)選擇，樹立企業(yè)品牌形象，對于C,D類（二級以下、三級以上）用戶可考慮賣場政策放寬，但銷量必需保障。針對E類（三級以下市場）用戶可不考慮其賣場位置，其目標(biāo)是占領(lǐng)市場同時檢驗(yàn)產(chǎn)品市場反饋信息，屬試銷類。米沃家居渠道建設(shè)實(shí)施要求：政策項(xiàng)目類別特級城市一級城市二級城市三級城市經(jīng)營面積最低要求180-200/平米150左右120左右100左右上樣品要求根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一方案飾品配飾要求根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一方案裝修支持280元/平250元/平180-210元/平100-150元/平裝修返點(diǎn)方法（貨抵）首返最高為50%，剩下50%，按每次提貨返5個點(diǎn)，返完為止。最高不超出40%，剩下和其它城市一樣開業(yè)策劃禮包（無償宣傳品）超級大禮包形象大禮包形象大禮包形象大禮包開業(yè)廣告活動支持負(fù)擔(dān)50%（最高為一萬元）特殊令申請負(fù)擔(dān)50%（最高為一萬元）特殊令申請負(fù)擔(dān)50%（最高為一萬元）特殊令申請負(fù)擔(dān)50%（最高為一萬元）特殊令申請開業(yè)廣告支持方法（貨抵）沖抵貨款沖抵貨款沖抵貨款沖抵貨款開業(yè)促銷款支持特價款支持特價款支持特價款支持特價款支持正常運(yùn)行廣告支持需申請需申請需申請需申請正常廣告支持方法（貨抵）沖抵貨款沖抵貨款沖抵貨款沖抵貨款年銷售返點(diǎn)對于銷售比很好經(jīng)銷商能夠返2%，需申請審核，年銷售返點(diǎn)方法沖抵貨款沖抵貨款沖抵貨款沖抵貨款E、渠道建設(shè)宣傳推廣1、招商計劃：①利用東莞、龍江展會招商②平時營銷人員在關(guān)鍵區(qū)域進(jìn)行拓展。③電話營銷、短信推廣、平時出差進(jìn)行招商。2、宣傳策略：①每個月和經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)赝斗糯黉N廣告，如學(xué)校周圍、小區(qū)周圍等。②利用家俱協(xié)會人脈關(guān)系宣傳③在家俱專業(yè)媒體如：亞太家俱報、華東家俱報、世界家俱報、動車或飛機(jī)刊物等投放廣告。④在搜房網(wǎng)、新浪家居、網(wǎng)易等網(wǎng)站公布廣告，做好企業(yè)電子商務(wù)。2、宣傳專題：①專題：“打造高級品牌家居，創(chuàng)綠色環(huán)境保護(hù)品牌”；3、品牌包裝計劃：①經(jīng)過裝修和配飾提升，樹立產(chǎn)品專題和差異化。②制作企業(yè)形象宣傳片，在終端店面播放（要求形象終端店自配42寸以上液晶電視機(jī)）或終端市場廣告投放。③經(jīng)過店面吊旗、POP等樹立品牌形象。④設(shè)計企業(yè)吉祥物，并制作氣模、玩具、小物品等用于終端店面氣氛營造和促銷活動。⑤對企業(yè)Logo增加一個應(yīng)用設(shè)計，突出中高標(biāo)識。4、促銷計劃：①促銷目標(biāo)：以特價為吸引，帶動正價產(chǎn)品銷售，特價產(chǎn)品組成中以特定形象床，臥房等。②促銷關(guān)鍵：對品牌宣傳和品牌形象樹立。③促銷活動投放計劃：整年4、6、8、9、11月投入幾次終端促銷；利用節(jié)假日和商場活動促銷帶動家俱銷售；④每個用戶應(yīng)盡可能確保在所在商場戶外醒目位置投放戶外廣告。F、網(wǎng)絡(luò)信息平臺建設(shè)計劃1、建立網(wǎng)絡(luò)短信平臺，立即傳輸企業(yè)即時信息。2、建立品牌形象網(wǎng)站，產(chǎn)品快遞，市場信息反饋，經(jīng)銷商論壇，經(jīng)銷商QQ、微信群。3、建立企業(yè)職員分享平臺，區(qū)域業(yè)務(wù)市場信息溝通平臺。四、營銷中心管理制度營銷中心人員出差：住宿費(fèi)，餐費(fèi)，市區(qū)交通費(fèi)實(shí)施包干補(bǔ)助，細(xì)則以下出差地點(diǎn)等級大區(qū)經(jīng)理營銷總監(jiān)備注一般類城市200元/天，包干240元/天，包干特級類城市230元/天，包干280元/天，包干北京、上海、天津、注：1：以下屬隨上級出差，住宿，交通隨上級?；锸辰蛸N各人分計。2：城市間交通費(fèi)據(jù)實(shí)報銷。以火車或動車.汽車為主，旅程遠(yuǎn).任務(wù)緊迫需向營銷總監(jiān)申請說明情況，經(jīng)總經(jīng)理審批后可乘飛機(jī)。3：若乘火車6小時以內(nèi)則硬座或動車，大于6小時則按火車硬臥或動車。A、市場工作管理制度:1、業(yè)務(wù)每個月24號向營銷總監(jiān)提交下月《月工作計劃表》，營銷總監(jiān)每個月26號向企業(yè)總經(jīng)理提交下月《月工作計劃表》。2、業(yè)務(wù)每個月2號早晨向營銷總監(jiān)提交上月《月工作總結(jié)表》，營銷總監(jiān)每個月3號下午向企業(yè)總經(jīng)理提交《月工作總結(jié)表》。3、業(yè)務(wù)出差到企業(yè)無當(dāng)?shù)厥袌鲑Y料城市時，必需填寫《潛在用戶造訪統(tǒng)計表》，如該市場已經(jīng)有完備市場資料，則填寫《用戶工作匯報》。當(dāng)月第一次出差到己建有用戶城市時，必需填寫《用戶造訪統(tǒng)計表》，當(dāng)月第二次去造訪用戶時填寫《用戶工作匯報》。4、各區(qū)域業(yè)務(wù)出差過程中，天天必需向營銷總監(jiān)短信匯報，匯報當(dāng)日造訪情況。5、業(yè)務(wù)報銷差旅費(fèi)用時，必需寫城市總結(jié)匯報，用戶造訪統(tǒng)計表，對于未寫和寫不認(rèn)真具體城市一律不給予報銷該城市相關(guān)費(fèi)用。6、車票地址不符企業(yè)有權(quán)不報銷當(dāng)日全部費(fèi)用。7、業(yè)務(wù)出差遵照以下程序進(jìn)行：估計、計劃→填寫《出差計劃書》→營銷總監(jiān)審核→出差訂票辦理→出差B、業(yè)務(wù)出差工作內(nèi)容管理關(guān)鍵完成以下工作：1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)情況、關(guān)鍵分布地帶；2、當(dāng)?shù)丶揖闵倘Ψ植?、?guī)模、定位、關(guān)鍵經(jīng)營品牌；3、第一次走訪陌生城市，務(wù)必調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌鲇杏绊懥揖闵虉黾敖?jīng)銷商，而且想措施洽談，了解當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況及市場發(fā)展趨勢；4、當(dāng)?shù)厥袌鲇欣谄放菩麄鞣椒?、價格、實(shí)施方法；C、維護(hù)工作：業(yè)務(wù)抵達(dá)專賣店關(guān)鍵完成以下多個常規(guī)工作：1、檢驗(yàn)品牌專賣店產(chǎn)品樣板完整性；2、依據(jù)本區(qū)域銷售排名榜調(diào)整現(xiàn)場出樣合理性；3、查品牌專賣店產(chǎn)品價格合理情況；4、調(diào)查市場競爭對手市場動向及市場策略，并做出對應(yīng)反應(yīng)；5、和導(dǎo)購了解市場近期銷售情況，培訓(xùn)導(dǎo)購人員、安裝工；6、處理近期品牌專賣店存在問題（如：質(zhì)量、售后服務(wù)、投訴…）；7、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和廠家之間關(guān)系，使相互之間關(guān)系能達(dá)成融洽，激勵經(jīng)銷商經(jīng)營信心；8、跟經(jīng)銷商協(xié)調(diào)下一步市場操作方法，激勵經(jīng)銷商主動參與本企業(yè)活動。9、出差前準(zhǔn)備資料：圖冊、價格表、宣傳折頁、等相關(guān)資料。D、營銷中心各部門費(fèi)用報銷管理制度:1、企業(yè)各費(fèi)用支出須經(jīng)總經(jīng)理最終簽字，方可報銷。2、業(yè)務(wù)出差借差旅費(fèi)，須填寫借款單。3、業(yè)務(wù)出差由營銷總監(jiān)簽字同意，后經(jīng)由總經(jīng)理簽字，財務(wù)簽字方可借款。E、銷售人員出差費(fèi)用報銷及標(biāo)準(zhǔn):1、憑“原始憑證”→營銷總監(jiān)核實(shí)→財務(wù)審核→出納報銷入賬2、差旅費(fèi)：含城市之間汽車交通費(fèi)火車票（軟臥除外）、機(jī)票（頭等艙，公務(wù)艙除外）、機(jī)場至市區(qū)大巴費(fèi)用等，憑票報銷。通常報銷機(jī)票，如遇特殊情況須由總經(jīng)理同意后方可有效）。五、專賣店建設(shè)步驟管理制度：1、專賣店建設(shè)步驟示意圖及說明：協(xié)議書簽署→收取訂金→原始平面圖確定→建店申請審核→設(shè)計排單→擺場出圖→擺場圖確實(shí)定→出施工圖→施工圖確實(shí)定→裝修→裝修跟進(jìn)→配貨、配飾品及形象用具制造→貨款到位→出貨→擺場→培訓(xùn)→試營業(yè)→開業(yè)2、加盟協(xié)議書簽署：新用戶合作簽署協(xié)議書，并依據(jù)要求交納意向確保金。3、原始平面圖確定：業(yè)務(wù)要求用戶將兩圖（商場平面圖、專賣店平面圖）傳真到企業(yè)，業(yè)務(wù)收到圖紙后認(rèn)真審核圖紙，不明之處立即和用戶取得聯(lián)絡(luò)；4、建店申請審核：申請審核前業(yè)務(wù)或跟單需準(zhǔn)備好用戶確定清楚原始圖紙、經(jīng)填寫規(guī)范建店申請表，需安排設(shè)計專賣店全部需經(jīng)過營銷總監(jiān)審批后方可安排設(shè)計，需設(shè)計師親臨現(xiàn)場設(shè)計另寫申請，但需符合以下條件：a、專賣店所屬地是特級、一級城市；b、專賣店經(jīng)營面積達(dá)180-200平方米；c、特殊情況需特殊申請（如為當(dāng)?shù)赜杏绊懥τ脩簦?、申請設(shè)計師現(xiàn)場設(shè)計程序：業(yè)務(wù)填寫申請→營銷總監(jiān)審核確定方可。6、設(shè)計排單：建店申請經(jīng)審批后交由設(shè)計師安排排單設(shè)計，業(yè)務(wù)和設(shè)計師協(xié)調(diào)好出圖時間；7、擺場出圖：專賣店出擺場圖后業(yè)務(wù)審核，后交營銷總監(jiān)審核。8、擺場圖確實(shí)定：審核合格后擺場圖紙傳真給用戶確定，經(jīng)用戶簽字確定后出施工圖；9、出施工圖：施工圖出來后有業(yè)務(wù)人員做好統(tǒng)計，直接寄出去給用戶；10、施工圖寄出去后，業(yè)務(wù)人員要立即跟進(jìn)用戶收到情況，第一時間跟進(jìn)裝修，裝修境況，開業(yè)時間把握好進(jìn)度。11、配貨、配飾品及形象用具制造：接跟單在裝修期間依據(jù)進(jìn)度配置產(chǎn)品、飾品（交飾品人員配置）、形象用具，等候用戶確定；12、貨款到位：將配貨清單、飾品清單傳真給用戶，催促貨款到位（切記先發(fā)飾品清單，后發(fā)貨款清單）；13、出貨：確保提前備貨，新店開業(yè)全部用具齊全，并跟進(jìn)收貨情況，服務(wù)到位；14、策劃、申請開業(yè)活動：依據(jù)實(shí)際情況和經(jīng)銷商協(xié)商策劃開業(yè)活動，并向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)申請開業(yè)支持；15、擺場：業(yè)務(wù)在現(xiàn)場依據(jù)平面圖和效果圖結(jié)合實(shí)際進(jìn)行合理調(diào)場；16、培訓(xùn)：業(yè)務(wù)對導(dǎo)購員、安裝工進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)；17、試營業(yè)、開業(yè)（開業(yè)活動）18、專賣店建設(shè)步驟中注意問題來圖標(biāo)準(zhǔn)：即用戶原始圖紙必需標(biāo)注清楚以下事宜，要求書寫條理清楚。業(yè)務(wù)在向用戶取回圖紙時應(yīng)向用戶說明以下問題（傳真建店意向書并需用戶確定）A、圖紙上多種線形明確尺寸、層高；B、標(biāo)清墻體、柱子、玻璃、防火門或消防栓、消防噴淋、煙霧探測器、空調(diào)位等特殊物體位置；C、標(biāo)明主入口及尺寸，關(guān)鍵展示櫥窗、對產(chǎn)品擺放數(shù)量及配套要求等；D、附注周圍展位商業(yè)環(huán)境，最好有樓面整體圖紙；E、用戶特殊要求和提議（在圖紙上注明或?qū)懺凇皩Ｙu店提議申請單”備注欄內(nèi)）；F、對于來圖中要求設(shè)計保留原地板、天花板或不可隔斷等注明原始樣貌，方便確定是否符合延用標(biāo)準(zhǔn)。19、建店申請審核A、業(yè)務(wù)人員審核：是否符合建店標(biāo)準(zhǔn)、是否簽署了設(shè)計意向書、設(shè)計確保金是否已收取、原始圖紙是否標(biāo)注清楚、出圖時間要求是否合理等；B、銷售部經(jīng)理審閱。營銷總監(jiān)審批后，業(yè)務(wù)人員需依據(jù)申請表中要求時間安排設(shè)計人員和出圖時間，在3—5個工作日內(nèi)完成，并將每日完成圖紙清單張貼于“營銷中心內(nèi)部交流白板”上，各業(yè)務(wù)可隨時查閱，或匯報給營銷總監(jiān)。C、專賣店平面圖設(shè)計：關(guān)鍵由設(shè)計師完成，注意以下多個問題：1、設(shè)計師接到圖紙后仔細(xì)看圖，不明確地方先向大區(qū)經(jīng)理核實(shí)，還有不清地方列好清單后逐一電話向用戶了解，避免反復(fù)問詢，注意電話技巧；2、詳盡閱讀消化和品牌設(shè)計統(tǒng)一規(guī)范，按標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，完成設(shè)計圖紙上需標(biāo)注周圍尺寸及總面積；3、熟悉產(chǎn)品及適銷性，努力爭取產(chǎn)品平面部署正確性；4、擺場圖設(shè)計上依據(jù)實(shí)際擺場需要標(biāo)明：專賣證書懸掛處、需刷色墻體顏色、吊燈位置等，盡可能表現(xiàn)更全方面，使審圖確定工作更明朗；5、按時間完成設(shè)計任務(wù)，如時間變更立即打招呼協(xié)調(diào)更改，圖紙設(shè)計完成后立即上交。6、平面擺場圖修正確定：關(guān)鍵由大區(qū)經(jīng)理、用戶和設(shè)計師溝通完成，注意以下多