酒店營銷與數(shù)字化實務完整全套教學課件

酒店營銷與數(shù)字化實務全套PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件模塊一 認識營銷走進市場煉項目一市場營銷認知煉項目二酒店營銷部認知煉項目三酒店營銷控制酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件2項目一市場營銷認知▇知識目標掌握市場、市場營銷的概念明白營銷與銷售的區(qū)別理解酒店產(chǎn)品特征了解酒店營銷核心策略▇技能目標能夠區(qū)別需要、欲望和需求▇思政目標樹立正確的市場營銷道德觀酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件3任務一

認識市場和市場營銷本課件是可編輯的正常PPT課件一、市場市場是商品交換的場所市場是某種產(chǎn)品現(xiàn)實和潛在消費者的總和市場是商品供求雙方的力量相互作用的總和酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件5

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店市場營銷的“市場”煉指在一定時期內(nèi),某一地區(qū)中存在的對飯店產(chǎn)品具有支付能力的現(xiàn)實和潛在消費者?！接兄Ц赌芰Α接匈徺I興趣酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件6

本課件是可編輯的正常PPT課件市場規(guī)模：煉市場=人口×購買力×購買者的購買欲望酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件7

本課件是可編輯的正常PPT課件購買者的購買欲望購買者的購買力人口規(guī)模市場潛力練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件8

最終決定市場規(guī)模大小的因素是(

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)。二、市場營銷（一）定義煉市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換有價值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會活動和管理過程?！评铡铺乩諢捲谶m當?shù)臅r機和地點，利用正確的溝通方式與促銷方法，使適當?shù)纳唐芳皠趧眨瑵M足現(xiàn)在和未來顧客的需求。——史坦頓煉既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞價值給客戶，并進行客戶關(guān)系管理的一系列過程。——百度百科煉在以顧客需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件9

（二）市場營銷的核心概念1．需要、欲望和需求煉需要，指人沒有得到某些基本滿足時的—種感受狀態(tài)。煉欲望，是指人們對人的基本需要對應物的愿望，是個人受不同社會生活環(huán)境及文化影響所表現(xiàn)出來的對基本需要的特定追求。煉需求，是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望。市場營銷者并不能創(chuàng)造需要，但能影響消費者的欲望，并試圖向消費者指出何種特定的產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進而通過使產(chǎn)品富有吸引力、適應消費者的支付能力且使之容易被消費者得到，以此來影響需求。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件10

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件11

需要的有限性和欲望無限性

清人胡澹庵編輯的《解人頤》一書中收錄了一首《不知足》詩：

終日奔波只為饑，方才一飽便思衣。

衣食兩般皆具足，又想嬌容美貌妻。

娶得美妻生下子，恨無田地少根基。

買得田園多廣闊，出入無船少馬騎。

槽頭拴了騾和馬，嘆無官職被人欺。

縣丞主薄還嫌小，又要朝中掛紫衣。

若要世人心里足，除是南柯一夢西。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件12

本課件是可編輯的正常PPT課件下列哪種說法是正確的？（）市場營銷者可以創(chuàng)造需求消費者需要就是對某種產(chǎn)品的需求市場營銷者可以通過營銷活動影響人們的欲望和需求有了欲望，消費者需求自然產(chǎn)生練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件13

C2．產(chǎn)品市場營銷中所講的產(chǎn)品，一般是指廣義的產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品是指能夠滿足人們的某種需要和欲望的任何東西。除了商品和服務外，還包括人員、地點、活動、組織和觀念等。3．價值和滿足價值是消費者通過對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評估來計算的。以價值和滿足為核心概念的消費者行為研究也顯得非常重要。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件14

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8小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件15

本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)一：營銷是一個經(jīng)常被視為本質(zhì)上不道德的領域，但事實上它和其他領域一樣受到法律和行為準則的規(guī)范。根據(jù)對營銷的理解，你認為企業(yè)和營銷人員在實施營銷過程中要遵守哪些法律法規(guī)和行為規(guī)范？結(jié)合社會和生活實際，你遇到過哪些低俗或不道德的營銷？圖片、小視頻、PPT均可酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件16

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（三）營銷與銷售的區(qū)別．營銷和銷售在對待組織、顧客和社會三者利益沖突時表現(xiàn)出不同觀念．營銷在銷售之前開始．營銷在銷售之后仍然繼續(xù)．銷售是營銷的一個重要環(huán)節(jié)煉推銷不是市場營銷的最重要部分，而只是“市場營銷冰山的尖端”。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件18

任務二 了解酒店市場營銷本課件是可編輯的正常PPT課件一、酒店產(chǎn)品的特征和酒店市場營銷的定義（一）酒店產(chǎn)品的特征煉無形性煉不可分離性煉不可貯存性煉差異性煉缺乏所有權(quán)酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件20

本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品有形性圖譜鹽軟飲料清潔劑汽車化妝品快餐快餐廣告機構(gòu)酒店服務酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件21

投資管理咨詢服務教育以有形為主以無形為主本課件是可編輯的正常PPT課件1、無形性的含義酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件22

煉服務是不能儲存的煉服務是不易獲取專利權(quán)的煉服務不易被展示和傳達煉很難定價水酒店(

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這個模特在邁阿密水酒店的“游泳池”——其事實上不本課件是可編輯的比正一常個P熱PT水課件浴缸大——里沖浪會很痛苦。這不坑爹呢嗎?酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件23

本課件是可編輯的正常PPT課件2、不可分離性的含義酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件24

煉顧客參與并影響交易過程煉顧客之間相互影響煉員工影響服務結(jié)果煉規(guī)模生產(chǎn)是困難的煉分散生產(chǎn)可能是必須的本課件是可編輯的正常PPT課件3、不可儲存性的含義酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件25

煉服務的需求和供給難以同步煉服務不能被歸還或再次出售本課件是可編輯的正常PPT課件4、差異性的含義酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件26

煉服務的傳遞和顧客的滿意取決于員工的行動煉服務質(zhì)量取決于許多不可控因素煉不能確定地把握所傳遞的服務是否與所計劃和宣傳的相一致本課件是可編輯的正常PPT課件5、缺乏所有權(quán)的含義酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件27

煉服務不涉及任何東西所有權(quán)的轉(zhuǎn)移煉消費者沒有”實質(zhì)性”地擁有服務本課件是可編輯的正常PPT課件練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件28

無形性不可分離性不可貯存性差異性缺乏所有權(quán)酒店產(chǎn)品以“夜”為單位進行銷售，是因為酒店產(chǎn)品的(C

)。本課件是可編輯的正常PPT課件（二）酒店市場營銷定義酒店市場營銷是一種滿足酒店消費者無形需要為主的商業(yè)經(jīng)濟活動，是在適當?shù)臅r機和地點，利用正確的溝通方式與促銷方法，用適當?shù)木频晟唐芳胺諠M足現(xiàn)在和潛在顧客的需求。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件29

本課件是可編輯的正常PPT課件二、酒店營銷組合策略酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件30

本課件是可編輯的正常PPT課件核心策略——4

P：．產(chǎn)品：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功 能訴求放在第一位。．價格：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定 價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。．渠道：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系需要通過分銷商來進行。．促銷：也稱為營銷溝通，是指企業(yè)通過廣告、公共宣傳、銷售促進和人員推銷，把產(chǎn)品存在的價值傳播給目標顧客。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件31

本課件是可編輯的正常PPT課件

從價值角度討論，消費者希望酒店的“4

P”能夠滿足哪些要求？思考與討論酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件32

三、酒店營銷新視野營銷新背景：煉數(shù)字化時代煉智能手機數(shù)字和社交媒體營銷：通過消費者的電腦、智能手機、平板、數(shù)字電視等數(shù)字設備，借助網(wǎng)站、社交媒體、移動廣告和Ap

p、在線視頻、電子郵件、博客等數(shù)字營銷工具來隨時隨地吸引消費者的營銷模式。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件33

(一)社交媒體營銷煉在線社交網(wǎng)絡：微信、微博、抖音、小紅書、豆瓣、知乎等。煉營銷人員可以通過將品牌鏈接到重要的熱門話題、現(xiàn)實世界的事件、個人場合或消

費者生活中的其他重要事件來吸引消費者。煉營銷人員需要擁有和管理跨越多種主題和數(shù)字平臺的社交媒體賬號。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件34

本課件是可編輯的正常PPT課件(二)移動營銷煉利用手機進行購物相關(guān)活動，通過App或者移動互聯(lián)網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品信息、進行產(chǎn)品比價、閱讀產(chǎn)品評價、兌換優(yōu)惠券等。煉智能手機時時存在、永遠在線、定位精準、高度隱私，這使其成為吸引顧客隨時隨地采購的理想媒介。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件35

本課件是可編輯的正常PPT課件數(shù)字化營銷：煉將新的數(shù)字化方法與傳統(tǒng)營銷融合起來，打造更好的營銷戰(zhàn)略和營銷組合。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件36

本課件是可編輯的正常PPT課件數(shù)字營銷主要包括()營銷。練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件37

線上線下社交媒體移動ACD項目二

酒店營銷部認知▇知識目標了解酒店營銷部的組織結(jié)構(gòu)和各崗位職責熟悉酒店營銷部的日常管理方法掌握如何進行營銷資料的準備與管理了解營銷人員激勵設計的基本內(nèi)容▇技能目標能夠建立和管理客史檔案能夠設計營銷競賽項目▇思政目標樹立良好的崗位責任意識培養(yǎng)誠信、友好、善于溝通、堅韌不拔的個人品質(zhì)酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件38

任務一 了解酒店營銷崗位本課件是可編輯的正常PPT課件一、酒店營銷部組織結(jié)構(gòu)及崗位設置營銷部在酒店經(jīng)營管理中通常起龍頭作用，是酒店總經(jīng)理經(jīng)營決策必需的顧問參謀和信息中心，負責酒店內(nèi)外形象的創(chuàng)立和維護，同時也是酒店市場調(diào)查研究和銷售的主要職能部門。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件40

本課件是可編輯的正常PPT課件營銷總監(jiān)營銷部經(jīng)理旅行社/OTA銷售主管預訂主管會議

銷售主管宴會

銷售主管商務

銷售主管公關(guān)主管旅行社銷售專員商務銷售專員公關(guān)代表長包房銷售專員宴會銷售專員會議銷售專員市場調(diào)研專員廣告策劃專員預訂員美工文員宴會銷售專員會議銷售專員旅行社/

OTA銷售專員酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件41

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店銷售隊伍規(guī)模主要取決于：煉酒店經(jīng)營規(guī)模；煉酒店資金規(guī)模；煉酒店銷售本質(zhì)；煉酒店未來發(fā)展計劃及執(zhí)行時機；煉是否享受酒店集團預訂系統(tǒng)使用權(quán)或第三方網(wǎng)上預訂系統(tǒng)；煉是否容易得到酒店銷售代理及外部銷售服務。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件42

本課件是可編輯的正常PPT課件二、酒店營銷部職能酒店營銷部的基本職能是在總經(jīng)理的領導下，與酒店各部門保持良好合作，確保營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。具體職能有：煉處理預訂信息煉銷售酒店產(chǎn)品煉開展公關(guān)、廣告活動酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件43

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件44

(一)處理預訂信息及時向客戶提供各種信息，比如報價、服務項目等;接受營銷部簽約客戶的預訂，填寫預訂單，落實各項預訂服務;處理銷售人員合同訂單中的預訂，與酒店其他部門進行溝通、協(xié)調(diào),落實客戶的各項預訂服務;統(tǒng)計整理各種銷售、預訂信息，及時歸檔。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件45

(二)銷售酒店產(chǎn)品(1)制定酒店旅游業(yè)務的銷售計劃,保持與各大旅行社/OTA的良好關(guān)系,完成相關(guān)業(yè)務銷售指標;(2)制定酒店會議和宴會的銷售計劃,通過各種途徑宣傳酒店會議和宴會服務,完成相關(guān)業(yè)務銷售指標;(3)制定酒店商務業(yè)務的銷售計劃,拓展、維護企事業(yè)單位和協(xié)會組織等商務客戶,完成酒店商務業(yè)務銷售指標。本課件是可編輯的正常PPT課件一個酒店銷售的自白（會唐網(wǎng)廣告）https

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(三)開展公關(guān)、廣告活動酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件47

(1)制定酒店年度市場調(diào)研計劃,編寫市場調(diào)研方案,并按照方案進行調(diào)研,撰寫調(diào)研報告;(2)組織開展各類公關(guān)活動,樹立酒店在相關(guān)公眾(顧客、社區(qū)、政府部門、關(guān)系企業(yè)、業(yè)主、管理者和員工等)中的良好形象;(3)為酒店的產(chǎn)品、優(yōu)惠政策及公益事業(yè)做廣告宣傳,樹立酒店良好的品牌形象;(4)與各大新聞媒體保持經(jīng)常性聯(lián)系,代表酒店參加政府、行業(yè)協(xié)會組織的各種活動,建立并保持與重要客戶的良好合作關(guān)系。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件三、酒店營銷部各崗位職責（一）營銷總監(jiān)崗位職責營銷總監(jiān)是酒店營銷部的最高管理人員，他在酒店總經(jīng)理的領導下，負責酒店營銷部門的所有業(yè)務管理和人員管理。其主要職責包括制度建設及費用管理、制訂營銷戰(zhàn)略與計劃、組織開展市場營銷活動和營銷隊伍建設。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件48

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）營銷部經(jīng)理崗位職責營銷部經(jīng)理在營銷總監(jiān)的領導下，負責管理酒店營銷部的銷售、公關(guān)業(yè)務，為客人提供各種綜合服務，收集、處理和傳遞有關(guān)經(jīng)營信息，保證營銷部工作計劃的全面完成。具體負責營銷策略的制定和落實、組織實施營銷和公關(guān)活動、客戶管理、下屬管事。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件49

（三）營銷部文員崗位職責（四）預訂處人員崗位職責（五）旅行社/OTA銷售人員崗位職責（六）會議銷售人員崗位職責（七）宴會銷售人員崗位職責（八）商務銷售人員崗位職責（九）公關(guān)人員崗位職責本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件50

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷部都干了啥？https

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營銷總監(jiān)營銷部經(jīng)理銷售主管銷售專員制定銷售計劃的是(C

)。本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)二：樹立良好的崗位責任意識，積極履行工作職責，才能在工作崗位上充分體現(xiàn)價值。每個崗位都有不同的崗位性質(zhì)，有職務高低、工作難易、任務輕重、崗位好壞、責任大小之分。結(jié)合對所學營銷部各崗位職責的理解，討論崗位責任意識應該包括哪些內(nèi)容。圖片、小視頻、PPT均可酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件53

本課件是可編輯的正常PPT課件你適合做銷售工作嗎？銷售人員應該具備哪些素質(zhì)？https

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任務二

熟悉酒店營銷部日常管理本課件是可編輯的正常PPT課件一、酒店營銷部的日常管理一般來講，營銷部日常管理主要有會議管理、表格管理和場所管理三種方式。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件56

（一）會議管理酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件57

營銷部管理會議一般包括每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。當然不同酒店營銷部會有不同的會議周期。（二）表格管理常用的表格有工作匯報表、客戶訪問情況表、客戶檔案表三類。（三）場所管理場所主要是指營銷人員日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件二、酒店營銷資料準備與管理（三）客史檔案的建立與管理（四）營銷記錄系統(tǒng)（二）記錄、資料的管理（一）營銷資料類別酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件58

本課件是可編輯的正常PPT課件營銷資料類別:(1)宣傳資料類;(2)經(jīng)營表格類;(3)協(xié)議、合同書類;(4)業(yè)務通信類;(5)內(nèi)部通知、啟事、文件類;(6)客戶檔案類;(7)重點客戶檔案類;(8)團隊客人類;(9)零散客人類;(1

0)包廂常客類;(1

1)其他。客史檔案分類：酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件59

(1)常規(guī)檔案。包括客人姓名、性別、年齡、出生日期、婚姻狀況以及通信地址、電話號碼、公司名稱、頭銜等。(2)預訂檔案。包括酒店客人的訂房方式、介紹人,訂房的季節(jié)、月份和日期以及訂房的類型等。(3)消費檔案。包括報價類別、客人租用的房間、支付的房費以及在商品、娛樂等其他項目上的消費,客人的信用情況、賬號,喜歡何種房間和酒店的哪些設施等。(4)習俗、愛好檔案。包括客人旅行的目的、愛好、生活習慣、宗教信仰和禁忌以及住店期間要求的額外服務。(5)反饋意見檔案。包括客人在住店期間的意見、建議、表揚、贊譽、投訴及處理結(jié)果等。本課件是可編輯的正常PPT課件多選練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件60

總服務臺大堂副理客房、餐飲等前臺服務部門旅行社/OTA客史檔案的建立渠道主要有(ABC)。本課件是可編輯的正常PPT課件客人的姓名、性別、年齡等屬于()檔案。練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件61

預訂檔案消費檔案習俗愛好檔案常規(guī)檔案D本課件是可編輯的正常PPT課件客史檔案的建立方法：（1

）檔案卡（2

）酒店管理信息系統(tǒng)酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件62

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本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教本課件是可編輯的正常PPT課件三、營銷人員的培訓和激勵（一）培訓營銷人員煉制定培訓計劃煉健全培訓制度煉評估培訓成果酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件65

（二）激勵營銷團隊1.設計薪酬制度制定時要注意5點：煉要量身定做煉貢獻與收入相符煉付給高待遇煉具有高度的激勵效果煉制度要具靈活性本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件66

本課件是可編輯的正常PPT課件2.實施競爭性獎勵煉設置競賽項目煉制定獎勵辦法煉實施獎勵酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件67

本課件是可編輯的正常PPT課件

你覺得你具備哪些優(yōu)秀品質(zhì)是比較適合營銷工作的？思考與討論酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件68

本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)三：根據(jù)酒店銷售崗位的崗位職責和培訓內(nèi)容，你認為優(yōu)秀的酒店銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)和能力？圖片、小視頻、PPT均可酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件69

項目三

酒店營銷控制▇知識目標了解酒店營銷預算的構(gòu)成和編制營銷預算應考慮的因素熟悉酒店營銷預算的編制方法了解營銷計劃的內(nèi)容和制定步驟掌握營銷計劃的分解、調(diào)整掌握營銷工作的控制內(nèi)容熟悉營銷績效的分析方法▇技能目標能夠編制營銷預算能夠制定營銷計劃酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件70

任務一 制定酒店營銷預算本課件是可編輯的正常PPT課件一、營銷預算的構(gòu)成營銷預算分廣議的營銷預算和狹義的營銷預算兩類。廣義的營銷預算通常有銷售收入預算、銷售成本預算、營銷費用預算三個部分，狹義的營銷預算就是指營銷費用預算。飯店的經(jīng)營預算除了這三個部分以外，還有行政管理費用預算、研究開發(fā)費用預算、稅務預算等指標。（一）市場費用預算（二）行政后勤費用預算酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件72

市場費用預算:(1)酒店訂房系統(tǒng)入網(wǎng)費。(2)促銷活動費。(3)市場調(diào)研費。(4)國內(nèi)外銷售旅行差旅費用。(5)廣告促銷費。行政后勤費用預算:酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件73

(1)營銷部工作人員的工資福利。(2)辦公費用。(3)通信費用。(4)酒店宣傳資料小冊子和特色菜單等費用。(5)交際費。(6)其他支出本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件二、酒店營銷預算應該考慮的因素酒店當年戰(zhàn)略目標酒店的財務經(jīng)營情況酒店的市場和競爭形勢酒店產(chǎn)品的生命周期酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件74

本課件是可編輯的正常PPT課件

在酒店產(chǎn)品的不同生命周期，該如何確定相應的營銷預算？思考與討論酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件75

本課件是可編輯的正常PPT課件三、酒店營銷預算編制方法（一）經(jīng)驗推斷法（二）量力而行法（三）行業(yè)比率法（四）競爭對等預算法（五）銷售百分比法（六）目標任務法（七）零基預算法酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件76

任務二

制定和執(zhí)行酒店營銷計劃本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷計劃是為實現(xiàn)酒店戰(zhàn)略規(guī)劃所設定的經(jīng)營目標而制定的資源分配、調(diào)整與使用的方法，通常包括營銷使命、營銷目標、營銷策略、營銷行動方案四個部分。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件78

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件79

本課件是可編輯的正常PPT課件一、制定酒店市場營銷計劃的步驟（一）確定營銷使

（五）設計營銷行動方案（二）確認營銷機會和營銷威脅

（六）制定營銷預算（三）制定營銷目標

（七）追蹤和評估營銷計劃的執(zhí)行情況（四）篩選營銷策略酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件80

本課件是可編輯的正常PPT課件有目標的人在奔跑煉https://ha

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9小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件81

本課件是可編輯的正常PPT課件2

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8年市場占有率酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件82

本課件是可編輯的正常PPT課件餐飲營銷年度計劃表煉https://ha

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6小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件83

本課件是可編輯的正常PPT課件二、飯店營銷計劃的分解和動態(tài)調(diào)整（一）營銷計劃的分解1．按時間分解煉周計劃煉月計劃煉季計劃酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件84

本課件是可編輯的正常PPT課件2．按營銷渠道分解煉按渠道類別分解團體渠道、散客渠道、自有預訂系統(tǒng)、第三方預訂平臺、自媒體渠道煉按渠道性質(zhì)分解專業(yè)渠道、商業(yè)渠道、特殊渠道酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件85

本課件是可編輯的正常PPT課件3．按業(yè)務類別分解煉按旅行社/OTA銷售、會議銷售、宴會銷售、商務/長包房銷售、會員卡銷售等業(yè)務分類酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件86

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）營銷計劃的動態(tài)調(diào)整1．滾動式調(diào)整滾動式營銷計劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對計劃執(zhí)行狀況進行評估，并

對各區(qū)域計劃進行綜合平衡，使計劃保持整體性的

動態(tài)發(fā)展。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件87

2．依據(jù)對市場態(tài)勢的判斷進行調(diào)整煉競爭環(huán)境判斷煉飯店行業(yè)趨勢判斷煉消費趨勢判斷營銷計劃調(diào)整中的注意點：強化不同業(yè)務類別的營銷計劃注意營銷計劃調(diào)整的層次性和時間性本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件88

本課件是可編輯的正常PPT課件三、營銷計劃有效執(zhí)行的保障（一）制度保障基礎性（績效考核、部門協(xié)作）、職能性（二）流程保障（三）權(quán)限與資源保障酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件89

本課件是可編輯的正常PPT課件執(zhí)行到營銷主管和營銷部經(jīng)理層面的按時間分解的營銷計劃是（

）。周計劃月計劃季計劃月計劃B練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件90

本課件是可編輯的正常PPT課件營銷計劃并非一成不變，應該根據(jù)競爭環(huán)境、行業(yè)趨勢和（

）進行調(diào)整。執(zhí)行狀況渠道類別渠道性質(zhì)消費趨勢D練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件91

本課件是可編輯的正常PPT課件銷售績效倍增系統(tǒng)之行動計劃和項目管理煉http

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3小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件92

本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)四：“實事求是”出自《漢書?河間獻王傳》，稱獻王劉德“修學好古，實事求是”，原意是指從實際情況出發(fā)，探求事物的內(nèi)部聯(lián)系及其發(fā)展的規(guī)律性，認識事物的本質(zhì)?，F(xiàn)在通常指按事物的實際情況辦事。在營銷預算、營銷計劃的制定和執(zhí)行過程中，實事求是有什么指導意義？圖片、小視頻、PPT均可酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件93

任務三 控制酒店營銷績效一、營銷控制步驟飯店高層必須在年度計劃中建立月度或者季度目標作為控制基點；管理層必須監(jiān)督營銷計劃在市場上的執(zhí)行情況并進行績效衡量；管理者必須對嚴重的偏離行為及原因作出判斷；管理者必須采取改正行動，以便彌合目標和執(zhí)行實績之間的缺口，有可能需要改變行動方案，甚至改變目標本身。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件95

本課件是可編輯的正常PPT課件二、營銷工作控制（一）銷售效率控制（二）廣告績效控制（三）促銷效率控制（四）分銷效率控制酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件96

本課件是可編輯的正常PPT課件統(tǒng)計優(yōu)惠銷售所占的百分比可以用于()。銷售效率控制廣告效率控制促銷效率控制分銷效率控制C練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件97

本課件是可編輯的正常PPT課件三、年度營銷計劃執(zhí)行績效分析（一）銷售額分析銷售額分析就是衡量和評價實際銷售額與計劃銷售額之間的差異。煉銷售差距分析煉目標市場銷售額分析酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件98

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）市場份額分析分析：(1)顧客滲透率;(2)顧客忠誠性;(3)顧客選擇性;(4)價格選擇性?？偟氖袌龇蓊~=顧客滲透率×顧客忠誠性×顧客選擇性×價格選擇性酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件99

本課件是可編輯的正常PPT課件（三）營銷盈利率分析確定功能性費用將功能性費用分攤給營銷實體將每個營銷實體編制成一張損益表分析損益表以確定改正行動酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件100

本課件是可編輯的正常PPT課件（四）營銷費用率分析（五）消費者態(tài)度追蹤煉投訴和建議系統(tǒng)煉消費者固定樣本調(diào)查煉消費者意見征詢表酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件101

本課件是可編輯的正常PPT課件

某酒店廣告開支與銷售額之比通常在5%～8%之間波動,某期這一比率超過了波動上限,請分析可能的原因。思考與討論酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件102

本課件是可編輯的正常PPT課件如何提高營銷管理能力？為業(yè)績賦能的五大方法煉https://ha

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1小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件103

謝謝觀賞！酒店營銷與數(shù)字化實務本課件是可編輯的正常PPT課件模塊二 分析調(diào)研 找準市場煉項目一酒店消費市場調(diào)研煉項目二酒店營銷環(huán)境分析煉項目三酒店目標市場確定酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件106

項目一

酒店消費市場調(diào)研▇知識目標了解酒店市場調(diào)查內(nèi)容和市場熟悉酒店市場調(diào)查計劃流程理解酒店市場調(diào)查問卷設計技巧掌握酒店市場調(diào)查抽樣方法掌握數(shù)據(jù)收集整理基本方法熟悉市場調(diào)查報告的基本格式▇技能目標能夠制定目標明確的酒店市場調(diào)查計劃能夠進行調(diào)查問卷設計,實施問卷調(diào)查能夠完成數(shù)據(jù)收集整理并進行調(diào)查報告撰寫▇思政目標培養(yǎng)“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”的務實工作態(tài)度酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件107

本課件是可編輯的正常PPT課件什么是市場調(diào)查？https

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9小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件108

任務一

制定目標明確的調(diào)查計劃一、明確市場調(diào)查的目的和任務酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件110

（一）市場調(diào)查目的煉發(fā)現(xiàn)市場的實際狀況，并且確切掌控市場的動向；煉開發(fā)潛在的市場；煉降低經(jīng)營成本，同時可以根據(jù)收集的資訊作為各種營銷決策的依據(jù)；煉開發(fā)酒店的新產(chǎn)品；煉提高酒店營銷活動的效果。煉酒店市場需求調(diào)查是指酒店企業(yè)通過調(diào)查,估計市場需求情況,把酒店產(chǎn)品的市場需求情況用數(shù)量反映出來,包括酒店消費者規(guī)模、構(gòu)成及變化情況調(diào)查,消費動機調(diào)查,消費行為調(diào)查等。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件（二）市場調(diào)查的主要市場煉老顧客市場煉本地市場煉全國性市場煉飯店的供應商酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件111

本課件是可編輯的正常PPT課件（三）市場調(diào)查的優(yōu)先順序煉酒店營業(yè)淡季爭取輔助業(yè)務的消費者市場的開發(fā)研究煉爭取營業(yè)量或營業(yè)額較大的業(yè)務的消費者市場煉征求專業(yè)市場調(diào)查者的意見煉最能獲利的市場開發(fā)酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件112

本課件是可編輯的正常PPT課件二、制訂市場調(diào)查計劃(一)擬定調(diào)查方法

(二)選擇調(diào)查工具(三)制定抽樣調(diào)查計劃(四)確定調(diào)查對象接觸方式(五)調(diào)查人員安排及分工(六)編制費用預算酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件113

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件114

調(diào)研項目名稱調(diào)研區(qū)域調(diào)研對象負責人調(diào)研時間調(diào)研目的和任務影響調(diào)研的因素調(diào)查方法調(diào)研組織和進程時間安排進度情況人員安排預算及明細合計:備注市場部經(jīng)理意見營銷總監(jiān)意見飯店市場調(diào)查計劃任務二設計問卷并實施市場調(diào)查本課件是可編輯的正常PPT課件一、市場調(diào)查問卷設計（一）調(diào)查問卷的基本結(jié)構(gòu)煉開頭部分煉正文部分煉附錄部分酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件116

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件117

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）調(diào)查問卷的類型煉開放式問卷開放式問卷所提的問題事先沒有確定答案，由被調(diào)查者自由回答。煉封閉式問卷封閉式卷內(nèi)的題目，調(diào)查者事先給定了可供選擇的答案或范圍。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件118

本課件是可編輯的正常PPT課件（三）市場調(diào)查問卷設計的程序．明確設計主題．設計問卷初稿．進行試驗性回答．設計正式問卷酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件119

本課件是可編輯的正常PPT課件（四）問卷設計應注意的事項圍繞主題，突出重點注意問題排列注意問題的客觀性問題設計應簡明扼要（20分鐘以內(nèi)可以完成）酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件120

二、實施市場調(diào)查（一）隨機抽樣簡單隨機抽樣法分層隨機抽樣法分群隨機抽樣法等距離隨機抽樣法（二）非隨機抽樣任意抽樣法判斷抽樣法配額抽樣法本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件121

本課件是可編輯的正常PPT課件每個樓層選定一定間隔房間進行抽樣的方法是（）。練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件122

簡單隨機抽樣法分層隨機抽樣法分群隨機抽樣法等距離隨機抽樣法D本課件是可編輯的正常PPT課件數(shù)進行抽樣的方法是（）。練習對客人按商務客人、團隊客人、會議客人、散客的一定人酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件123

任意抽樣法分群隨機抽樣法分層隨機抽樣法配額抽樣法C本課件是可編輯的正常PPT課件分別對使用客房、餐飲、康樂的客人的一定人數(shù)進行抽樣的方法是（ ）。練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件124

任意抽樣法分群隨機抽樣法判斷抽樣法配額抽樣法D小組作業(yè)五：幫助XX酒店做一次周邊在校學生市場的市場需求調(diào)查。要求：制定調(diào)研計劃設計一份市場問卷開展實地調(diào)研：至少回收3

0份問卷撰寫調(diào)查報告圖片、小視頻、PPT均可本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件125

任務三撰寫調(diào)查報告并進行消費者畫像本課件是可編輯的正常PPT課件一、撰寫市場調(diào)查報告（一）整理調(diào)查資料整理審核調(diào)查資料分類編碼資料統(tǒng)計制表（二）分析調(diào)查資料判斷分析、回歸分析、因素分析酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件127

（三）撰寫調(diào)查報告前文委托情況、調(diào)查目的、組織安排、調(diào)查分析結(jié)果摘要正文引言、調(diào)查目的、調(diào)查方法、結(jié)果、結(jié)論和建議、調(diào)查及分析工作總結(jié)等

3．附錄調(diào)查表、調(diào)查對象名單、參考資料等本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件128

本課件是可編輯的正常PPT課件其他調(diào)查方式：上海租房市場調(diào)查https

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2小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件129

二、消費者畫像（一）消費者畫像的數(shù)據(jù)維度(1)人口學特征：性別、年齡范圍、教育程度、收入、家庭狀況、所屬行業(yè)等；(2)生活方式特征，如消費特征，包括消費狀況、消費習慣、購買力、消費地點偏好、飲食偏好等；(3)線上行為特征,如上網(wǎng)行為特征，包括網(wǎng)站瀏覽行為、郵件使用、搜索行為、App類型選擇和使用等特征；(4)社交行為特征,包括社交人群、社交習慣、關(guān)注明星、關(guān)注影視等。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件130

(二)消費者大數(shù)據(jù)挖掘和標簽化煉酒店消費者畫像的數(shù)據(jù)來源：客史檔案，網(wǎng)絡調(diào)研獲取的相關(guān)數(shù)據(jù)煉消費者畫像過程其實是一個從具體的消費者個體數(shù)據(jù)出發(fā)，抽象地描述出消費者群體客觀的消費者屬性數(shù)據(jù)，再以生動的標簽立體直觀地描述消費者的過程。煉設立參照系（確定一般消費者或競品消費

者），找出差異點，然后是提煉差異性關(guān)鍵詞，并與產(chǎn)品的一系列特性關(guān)聯(lián)起來。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件131

本課件是可編輯的正常PPT課件(三)消費者畫像的應用.準確識別目標客戶.洞察市場需求變化.準確把握消費者需求特征.提升營銷的精準度酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件132

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店消費者畫像的主要數(shù)據(jù)來源是（）。練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件133

網(wǎng)絡數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)外部數(shù)據(jù)以上都是D項目二 酒店營銷環(huán)境分析▇知識目標了解酒店營銷宏觀環(huán)境因素熟悉酒店營銷微觀環(huán)境因素掌握SWOT分析方法▇技能目標能夠?qū)频甑臓I銷環(huán)境進行SWOT分析▇思政目標深刻領會社會主義核心價值觀及其對我國社會經(jīng)濟的深遠影響酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件134

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件135

任務一

分析酒店營銷宏觀環(huán)境本課件是可編輯的正常PPT課件宏觀環(huán)境：酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件137

本課件是可編輯的正常PPT課件一、人口環(huán)境人口是構(gòu)成消費市場的第一位因素。消費市場是由那些想購買商品同時又具有購買力的人構(gòu)成的。關(guān)注人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)和家庭結(jié)構(gòu)變化。2

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8年酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件138

本課件是可編輯的正常PPT課件我國的人口變化https

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二、經(jīng)濟環(huán)境酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件140

經(jīng)濟環(huán)境關(guān)系到飯店消費市場狀況及其變動趨勢，包括直接和間接影響市場營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素兩類。煉直接因素：消費收入、消費支出模式和結(jié)構(gòu)、儲蓄和信貸煉間接因素：經(jīng)濟發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)發(fā)展狀況、城市化程度中國GDP的國際比較：http

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1本課件是可編輯的正常PPT課件小視頻煉《報告》顯示，在有貸款的消費者中，5

8.9

7%的受訪者表示目前債務負擔較輕，而3

3.7

2%表示負擔較重，7.3

1%表示負擔非常重，合計超四成的受訪者表示負擔較重和非常重。煉過半受訪者沒有儲蓄行為。5

6.6%的受訪者近兩年沒有儲蓄行為，年輕人的比例高于中年人。煉在應對相當于三個月收入的意外支出時，1

6.0

1%的受訪者表示需借錢才能應對，5.5

8%的受訪者表示肯定拿不出。中國人民銀行金融消費權(quán)益保護局公布《2021年消費者金融素養(yǎng)調(diào)查分析報告》本課件是可編輯的正常PPT課件閱讀酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件141

本課件是可編輯的正常PPT課件三、自然環(huán)境自然環(huán)境是由飯店營銷所處的地理位置、氣候、交通條件等因素構(gòu)成的。關(guān)注環(huán)境問題，推廣節(jié)能減排，建設綠色飯店。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件142

本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)六：解讀綠色飯店評價標準。要求：選擇部分內(nèi)容在1

0張PPT內(nèi)完成。圖片、小視頻、PPT均可酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件143

四、技術(shù)環(huán)境新技術(shù)引起飯店市場營銷策略的變化。關(guān)注：第一，可以提供競爭優(yōu)勢的新技術(shù)；第二，會對消費者產(chǎn)生重要影響的新技術(shù)；第三，促進酒店設施現(xiàn)代化為消費帶來便利的新技術(shù)。關(guān)注新媒體和數(shù)字化發(fā)展。什么是新媒體營銷？ht

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d=11738937385017043305本課件是可編輯的正常PPT課件小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件144

本課件是可編輯的正常PPT課件五、政治與法律環(huán)境一個國家或地區(qū)總是會運用自己的法律行政手段干預社會經(jīng)濟活動。六、社會與文化環(huán)境飯店的市場營銷人員應分析、研究和了解社會文化環(huán)境，以針對不同的文化環(huán)境制定不同的營銷策略。因素：民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀、宗教信仰、教育水平、社會結(jié)構(gòu)、風俗習

慣等羌族文化主題酒店酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件145

本課件是可編輯的正常PPT課件閱讀酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件146

任務二

分析酒店營銷微觀環(huán)境第二節(jié) 飯店營銷微觀環(huán)境一、酒店（一）酒店產(chǎn)品分析酒店規(guī)模有多大(1)酒店建筑物占的區(qū)域。包括建筑面積,主體建筑長度、樓層數(shù)等。(2)酒店最大容量。包括客房數(shù)、床位數(shù)、餐位數(shù)、車位數(shù)以及中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧的容量,多功能廳的數(shù)量及每個廳的規(guī)模等。酒店位于何處(1)酒店所在地的人口規(guī)模。(2)酒店附近的商業(yè)中心、旅游景點。(3)酒店附近的休閑娛樂場所。(4)酒店靠近的高速公路、國道、火車站或機場。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件148

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件149

3.什么時候經(jīng)營情況最好(1)一年中經(jīng)營狀況最好和最差的分別是哪幾個月。(2)一星期中經(jīng)營狀況最好的是哪幾天。

(3)一天中經(jīng)營狀況最好的是什么時候。4.酒店的客人是些什么人

(1)商務客人比例。(2)會議客人比例。(3)家庭旅游者或休閑旅游者比例。(4)境外客人情況。5.酒店的情調(diào)如何(1)安靜與高貴的氣氛。(2)商業(yè)性酒店。(3)高消費酒店。(4)奇異而有趣的酒店。6.酒店實際設施如何(1)現(xiàn)代、清潔、時髦的酒店。(2)舊式的酒店,但經(jīng)營很好。

(3)相當現(xiàn)代化的酒店。(4)價錢便宜,但需要重新裝修的酒店。本課件是可編輯的正常PPT課件飯店產(chǎn)品分析包括以下（）。多選練習酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件150

規(guī)模區(qū)位經(jīng)營情況客源結(jié)構(gòu)ABCD（二）酒店各部門分析分析的內(nèi)容:(1)明確哪些部門的收益百分比最大,哪些部門的營業(yè)額已達到最高銷售額,哪些部門最需要幫助。對于收益最佳的部門應使其推進達到最高銷售額,不要讓那些在營業(yè)額上處于赤字狀況或接近赤字的部門拖累其他營業(yè)部門。(2)分別分析各個部門,什么產(chǎn)品銷售得最好,什么產(chǎn)品銷售得最多,獲得最大純利潤的產(chǎn)品是什么,獲得最高利潤的產(chǎn)品是什么,什么產(chǎn)品不賺錢,是否可以放棄。(3)各個部門分析比較。將每一個部門的銷售額進行分析比較,合理分配營銷努力。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件151

二、顧客酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件152

顧客是酒店的目標市場，既是酒店的服務對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。按出行目的、客源地、年齡、群體情況、購買習慣等進行分類，以針對性進行營銷。三、競爭對手每一家酒店都要分析自身的狀況，比較它與競爭對手的相對產(chǎn)業(yè)地位。四、銷售中間商銷售中間商是協(xié)助酒店推廣、銷售和分配酒店產(chǎn)品服務給最終顧客的企業(yè)。它們包括旅行社/OTA、旅游批發(fā)商與經(jīng)營商以及酒店代理商等。五、供應商:

供貨穩(wěn)定及時、價格、質(zhì)量等。六、社會公眾：金融界、媒體、政府機構(gòu)、社會團體、地方公眾、內(nèi)部公眾。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件153

任務三

SWOT分析營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析法，即對酒店的優(yōu)勢(St

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en)進行分析。煉外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析其實就是機會與威脅分析。環(huán)境機會的實質(zhì)是指市場上存在著“未滿足的需求”。它既可能來源于宏觀環(huán)境也可能來源于微觀環(huán)境。本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件155

本課件是可編輯的正常PPT課件煉內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境中的有利因素為企業(yè)提供了發(fā)展機會，要把握這一機會，酒店企業(yè)還需具備一定的經(jīng)營能力和競爭能力。所以酒店企業(yè)要定期檢查自己的營銷、財務、組織等方面的優(yōu)勢和劣勢。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件156

常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件157

類型現(xiàn)狀對策概況位置類型位置優(yōu)勢、劣勢:存在的問題:位置相關(guān)經(jīng)營機會:城市鄉(xiāng)村城市中心臨湖高速公路滑雪場機場公園附近工業(yè)區(qū)河邊郊區(qū)風景區(qū)其他酒店發(fā)展歷史設施狀況:建筑開工年其他建設1234所有權(quán)更迭史管理優(yōu)勢、劣勢:本課件是可編現(xiàn)有所有權(quán)年限先前擁有者數(shù)量輯的正現(xiàn)有管理公司的年限酒店優(yōu)勢、劣勢檢查表酒店設施酒店客房數(shù)優(yōu)勢、劣勢:單人間雙人間套間豪華套間其他營銷環(huán)境因素酒店過去及現(xiàn)在所面臨的營銷環(huán)境打分是否有利SWOT分析營銷措施無有優(yōu)勢劣勢機會威脅1234567891.酒店營銷微觀環(huán)境+2,

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2(1)客源市場發(fā)展情況+2,

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2(2)客人對飯店產(chǎn)品的滿意程度+2,

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2(3)典型消費者特征+2,

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2(4)酒店供應商供貨情況+2,

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2(5)能源成本+2,

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2(6)中間商客源提供的變化情況+2,

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2(7)酒店面臨的競爭形勢+2,

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2(8)勞務市場人力資源提供情況+2,

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2(9)社會機構(gòu)與飯店之間的關(guān)系+2,

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2(10)資本結(jié)構(gòu)與信貸信譽+2,

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22.酒店營銷宏觀環(huán)境+2,

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2(1)國際國內(nèi)政治形勢+2,

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2(2)政府態(tài)度及旅游政策制定+2,

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2(3)客源國及目的地國文化特征+2,

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2(4)客源地家庭結(jié)構(gòu)趨勢+2,

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2(5)目標市場地位發(fā)展+2,

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2(6)國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢+2,

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2(7)交通發(fā)展情況+2,

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2(8)科技發(fā)展情況+2,

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2(9)人口變化情況+2,

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全國旅游發(fā)展形勢

本課件是+2可,+編1,0輯,-的1,-正2

常PPT課件(11)當?shù)芈糜钨Y源開發(fā)情況+2,

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2酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件158

酒店營銷環(huán)境分析本課件是可編輯的正常PPT課件小組作業(yè)七：找一家酒店進行SWOT分析。圖片、小視頻、PPT均可酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件159

項目三

酒店目標市場確定▇知識目標掌握酒店市場細分方法熟悉目標市場選擇策略了解進入目標市場的營銷策略熟悉酒店市場定位類型理解酒店市場定位的內(nèi)容▇技能目標能夠根據(jù)酒店特點進行目標市場定位▇思政目標培養(yǎng)學生求真務實、科學理性的人生態(tài)度酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件160

市場細分(Segmenting)目標市場選擇(Ta

rgeting)目標市場定位(Positioning)酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件161

STP步驟小視頻S

TP戰(zhàn)略https://

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pd=wisenatural&vid=15937483057870173249本課件是可編輯的正常PPT課件任務一

細分酒店市場本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件163

一、市場細分的概念市場細分就是根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。酒店市場細分可以幫助營銷人員回答幾個重要問題（5W1H）：誰（who），飯店針對哪些客源市場；什么（wha

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），客源市場中的消費者需要什么樣的產(chǎn)品和服務；怎樣（how），飯店如何進行營銷活動來最有效地滿足顧客的需要和要求；哪里（whe

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e），飯店在哪里宣傳和推銷自己的產(chǎn)品和服務；何時（whe

n），飯店在什么時候宣傳和推銷自己的產(chǎn)品和服務；（6）為何（why），消費者為何作出購買行為。本課件是可編輯的正常PPT課件二、市場細分標準（一）可衡量性（二）可達性（三）有效性（四）可執(zhí)行性（五）反應性酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件164

三、飯店市場細分的方法酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件165

1．地理變量細分法：根據(jù)地理位置、自然環(huán)境來細分市場。因素：國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等

2．人口變量細分法：根據(jù)人口統(tǒng)計變量來細分市場。因素：年齡、性別、家庭規(guī)模、所處家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國籍等。3．心理變量細分法：根據(jù)心理傾向和心理特征來細分市場。因素：社會階層、生活方式、個性、購買動機、偏好等。4．行為變量細分法：根據(jù)購買行為特征來細分市場。因素：品牌忠誠度、購買數(shù)量、購買時機、購買方式、追求的利益、對產(chǎn)品的了解程度等本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件2016年中國中檔酒店市場大數(shù)據(jù)分析酒營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件1

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6本課件是可編輯的正常PPT課件“瘦身”的健身房煉http

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2視頻案例中，健身房利用了哪些市場細分因素？小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件167

本課件是可編輯的正常PPT課件親子旅游市場龐大，市場細分程度加深煉https://v.q

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本課件是可編輯的正常PPT課件

酒店的消費者市場有很強的地緣特點，即使是知名的酒店品牌也必須考慮酒店的本地化。請思考酒店本地化過程中要考慮的因素。思考與討論酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件169

本課件是可編輯的正常PPT課件尚普咨詢-2

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0年中國高星級酒店消費者調(diào)研（基于美團數(shù)據(jù)）——節(jié)選酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件170

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件171

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件172

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件173

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件174

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件175

本課件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件176

任務二

選擇酒店目標市場一、目標市場評估目標市場是酒店決定要進入的市場，選擇哪些細分市場進入，需要對這些細分市場進行評估。一般而言，酒店考慮進入的目標市場，應符合一定的標準和條件。煉目標市場足夠大煉目標市場有發(fā)展?jié)摿捘繕耸袌鑫达柡蜔捑频暝谀繕耸袌鲇幸欢ㄕ袕颇芰Ρ菊n件是可編輯的正常PPT課件酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件178

本課件是可編輯的正常PPT課件什么是目標市場選擇？煉https://ha

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2小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件179

二、目標市場選擇策略酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件180

（一）密集單一市場最簡單的方式是酒店選擇一個細分市場集中營銷。（商務型經(jīng)濟酒店）（二）有選擇的專門化有選擇的專門化是指酒店選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合酒店的目標和資源，但各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系，然而每個細分市場都有可能贏利。（完全酒店）（三）飯店產(chǎn)品專門化這是一種產(chǎn)品導向面對全市場目標市場選擇策略。（普通客房產(chǎn)品）本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件（四）市場專門化市場專門化指酒店生產(chǎn)不同產(chǎn)品以滿足相同顧客群的需求。（會議型酒店）（五）完全市場覆蓋完全市場覆蓋是指酒店用各種酒店產(chǎn)品和服務滿足各種顧客群體的需求。只有大酒店集團才能采用完全市場覆蓋戰(zhàn)略。（品牌細分）酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件181

本課件是可編輯的正常PPT課件

目標市場選擇策略中，產(chǎn)品專門化與市場專門化有什么差別？思考與討論酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件182

三、酒店進入目標市場的策略酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件183

（一）無差異市場營銷策略無差異市場營銷策略是指將整個酒店市場作為目標市場，用單一的營銷策略開拓市場，即提供一種酒店產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的顧客。這種策略比較適合于：（1）需求廣泛、市場同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷售的酒店產(chǎn)品；（2）新產(chǎn)品介紹期；（3）需求大于供給的賣方市場。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件上海凱賓斯基大酒店宣傳片煉https://ha

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9小視頻酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件184

本課件是可編輯的正常PPT課件（二）差異性市場營銷策略差異性市場營銷策略是指將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。適合于：（1）規(guī)模大、資本雄厚的酒店或酒店集團；（2）競爭激烈的市場；（3）產(chǎn)品成熟階段。酒店營銷與數(shù)字化實務PPT教學課件185

本課件是可編輯的正常PPT課件差異性營銷戰(zhàn)略——我愛限量版煉5-1我愛限量版（差異化競爭）.w

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本課件是可編輯的正常PPT課件西雙版納安納塔拉度假酒店宣傳片煉https://v.q

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