銷售管理啟示

本文極具參考價值，如若有用請打賞支持我們！不勝感激！銷售管理啟示(職場經(jīng)驗)在廣告媒介銷售中，如何做好銷售管理是很關(guān)鍵的事情，彭老師根據(jù)自己多年的廣告媒介銷售管理經(jīng)歷認(rèn)為其實(shí)銷售管理是一件很簡單的事情；

一．如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？

可能90%的銷售行為都會從電話溝通開始，如何做到電話溝通有效呢？

寫出電話開發(fā)客戶時說些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松。

寫出客戶可能提出的問題，并且整理成為標(biāo)準(zhǔn)的回答文檔，發(fā)給每一個銷售人員，熟記和流利表達(dá)出來。在語言表達(dá)上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的；銷售人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢，并多次提及企業(yè)處于市場主導(dǎo)地位的宣傳語?？傊枰终寰渥?。對客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低成本的在線的銷售管理工具（比如在線CRM）來分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以便于跟蹤有效性。

二．您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？

讓銷售人員拜訪更多的客戶！這是每個老板都想做到的，但是拜訪多少才是“多”呢？我們必須對自己的團(tuán)隊對潛在客戶拓展工作進(jìn)行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個對外電話呼叫產(chǎn)生多少個有價值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會有一家客戶與他們面談，他們進(jìn)行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)你就能夠開始確定哪些人，哪個團(tuán)隊拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢?，通過確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會用到Excel表格來統(tǒng)計，有的公司會建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。如何督促銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理？銷售人員對自己的管理往往比較隨意，有時候分不清事情的輕重緩急，沒有把時間放在主要的事情上。

三。銷售人員時間的自我管理包括：

設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對客戶跟蹤的自我管理：挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標(biāo)。

四．大客戶管理；把大單跟蹤拆分成階段：

通過銷售機(jī)會方式跟蹤，分析機(jī)會在某階段的停留時間。解決這個問題，必須選擇一個銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個“專署助理”來輔助管理好自己的時間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。如果沒有管理工具，管理者也很難督促銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理。

五．銷售人員能力參差不齊，如何解決？

作為銷售管理者，需要解決銷售人員能力參差不齊帶來的影響，努力把自己的銷售團(tuán)隊作為一個統(tǒng)一的力量加以領(lǐng)導(dǎo)。消除銷售人員之間的競爭關(guān)系：確保自己的銷售人員與自己的團(tuán)隊里其他人員分享信息時不會感到不安，這需要一套工具，比如客戶管理軟件來界定客戶的歸屬問題。

定期舉行銷售團(tuán)隊會議：讓每一個銷售代表把目前最棘手的銷售問題告訴大家，讓大家一起討論自己的銷售難題。和大家討論，什么是最佳客戶的特征：讓自己的銷售團(tuán)隊記錄自己覺得最佳的或者核心的客戶特征，給團(tuán)隊一個目標(biāo)客戶群體。統(tǒng)一銷售語言(銷售話術(shù))：實(shí)際上每個銷售人員對自己的服務(wù)，有著各自不同的表達(dá)方式，但一定有最優(yōu)的表達(dá)，找到并統(tǒng)一最優(yōu)的銷售語言銷售場景演練：演練可以鍛煉銷售人員的自信，和全體成員一起搞清楚并明確自己團(tuán)隊的最佳做法或者最佳的銷售程序標(biāo)準(zhǔn)。這種會議也要求有助于團(tuán)隊精神的培養(yǎng)您

六．已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?

建立企業(yè)與客戶之間的信任關(guān)系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個銷售人員上，那么一旦這個人離開，這種關(guān)系就會同時消失，這就是為什么中小企業(yè)總是客戶流失嚴(yán)重的原因之一。我們提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶！建立企業(yè)層面和客戶的信任關(guān)系離不開客戶管理軟件?？蛻糍Y料的管理制度，需要與工具軟件結(jié)合，比如：在線銷售管理系統(tǒng)（在線CRM），這種軟件比較簡單實(shí)現(xiàn)了客戶資料的管理，既能夠及時更新，又能夠和他人共享數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)能夠提升整個團(tuán)隊的工作效率，而不僅僅是在于客戶數(shù)據(jù)的記錄。

七．銷售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊呢？

對于異地的銷售團(tuán)隊的管理，關(guān)鍵點(diǎn)在于管理者能不能即時拿到異地的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。沒有制度和工具，拓展出去的異地銷售團(tuán)隊，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴(kuò)張的原因。傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報表，但有更有效的方式解決異地管理的問題。在線銷售管理系統(tǒng)既便宜又省事。老板可以通過登陸互聯(lián)網(wǎng)自己的帳號，來查看每個銷售人員的銷售日常工作，其自動銷售日報系統(tǒng)和分門別類的數(shù)據(jù)讓整個銷售團(tuán)隊的工作更加透明化。使用在線應(yīng)用月租型CRM軟件，實(shí)現(xiàn)跨地域、跨時間的一種即時的、透明化的管理，這是一個和管理制度融合的輔助工具。

八．控制結(jié)果與控制過程，哪個更重要？

現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。在競爭不激烈的市場環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來越多的競爭者的出現(xiàn)，客戶隨時可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項目機(jī)會進(jìn)展如何？費(fèi)用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡單了。我們提倡用工具來管理整個銷售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線的銷售管理、客戶管理軟件能夠為所有企業(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關(guān)心的信息都可以通過即時的軟件統(tǒng)計得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。

九．如何防止大客戶叛離？

目前大的集團(tuán)企業(yè)都開通了VIP服務(wù)，來提高大客戶的滿意程度，所以提高大客戶的滿意度，是防止大客戶叛離的有效手段。這些手段包括：

優(yōu)先向大客戶供貨。

向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品。

關(guān)注大客戶的動態(tài)。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶。

經(jīng)常征求大客戶的意見。

更加慎重處理大客戶投訴。

建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機(jī)制尤為重要，比如：我們需要知道公司歷史以來，為大客戶作了些哪些一對一服務(wù)，銷售人員需要按照之前歷史情況處理客戶要求。如果沒有類似管理，很難保障大客戶滿意度。

十．眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！

由于競爭對手的存在，客戶很可能在與我們即將簽單時，轉(zhuǎn)而與我們的競爭對手簽約。競爭對手的進(jìn)攻主要表現(xiàn)在：利用更低的價格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利用強(qiáng)大的宣傳推廣攻勢，利用商業(yè)賄賂等等各種競爭手段贏得客戶。但是最終原因還是由于管理者沒有盯緊這些“熱點(diǎn)”，造成有可能“銷售人員”松懈，競爭者乘虛而入了。我們需要對“熱點(diǎn)客戶”進(jìn)行特別管理，但是熱點(diǎn)又因為時間、事件的變化，熱點(diǎn)需要定期調(diào)整，銷售管理者需要對“熱點(diǎn)”的客戶特別關(guān)注，抓住重點(diǎn)，并且不斷修正“熱點(diǎn)”，過濾“熱點(diǎn)”，降低客戶跟蹤過程“非熱點(diǎn)”客戶引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鴨子”不會飛掉。

十一。銷售機(jī)會太多，如何管理？

銷售人員很樂觀很興奮地說：“我又找到一個潛在客戶”。但實(shí)際上，只有少數(shù)的銷售機(jī)會可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來判別什么是最有價值的銷售機(jī)會；管理者需要對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；管理者需要指導(dǎo)銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機(jī)會中。建議不妨讓銷售人員把機(jī)會都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“銷售機(jī)會”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報價、競標(biāo)等，并查看銷售機(jī)會停滯的時間長短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機(jī)會推進(jìn)到下一個階段；可能也會促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機(jī)會；另外，對銷售機(jī)會的統(tǒng)計可以預(yù)測到下一期的銷售額等。使用銷售漏斗，是非常有效的管理方法。

十二。您是如何開銷售會議的？

很多銷售會議是匯報整個銷售日常工作的，但是很少銷售會議是解決銷售問題的！管理者需要把每個銷售會議變成每個推進(jìn)銷售的會議，把每一個會議變成一種執(zhí)行力的促進(jìn)。減少匯報銷售情況的時間，就必須在會議之前得到各種銷售數(shù)據(jù)，預(yù)先知道銷售過程是否出了問題。這樣，開會才不等于浪費(fèi)時間。開會是很好的溝通機(jī)會，大家可以報告這段時間的業(yè)務(wù)執(zhí)行難點(diǎn)，把會議營造成積極向上的環(huán)境，以不降低士氣為原則。

十三。哪種市場影響效果最好？

分析和統(tǒng)計銷售機(jī)會和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。銷售機(jī)會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時，我們可以核算出我們花費(fèi)了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計報表，實(shí)際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時候，我們就應(yīng)該把客戶的來源等基本情況記錄在案。怎么說呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。十四。分析和統(tǒng)計銷售機(jī)會的階段轉(zhuǎn)化率

銷售管理者可以通過查看每個員工對銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范。管理者把銷售機(jī)會劃分為