保險之組織發(fā)展幻燈片

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泰康人壽保險公司

營銷服務部經(jīng)理輪訓組織發(fā)展2PPP表目的：幫助學員認清增員的步驟、協(xié)助掌握增員各步驟的方法及技巧目標：了解增員流程，作好組織發(fā)展過程：四課時要領：體會/參與/演練/總結(jié)/實踐收獲：提高學員進行增員工作的意愿有效的指導團隊進行增員活動掌握服務部組織發(fā)展的要領3課程引導理念篇實務篇行動篇4

理念篇

組織強化與發(fā)展的意義增員的重要性增員的好處及來源增員應具備的條件5（一）人際關系的再延伸（做的有尊嚴）（二）準保戶群的再擴大（做的沒有煩惱）（三）經(jīng)營壽命的再延長（做的長久）（四）工作情緒的再調(diào)動（做得輕松）組織發(fā)展的意義

6（五）業(yè)績穩(wěn)健的再成長（做的有成就）（六）榮譽責任的再肯定（名利雙收）（七）收入倍增的再生力（賺的更多）（八）地位提升的再保證（升的更快）7發(fā)展組織必備法則1“找對人”比“找到人”重要2就像生小孩一樣，要撫養(yǎng)、培育、訓練、容忍3對新人不能太溺愛，也不可以太嚴苛4建立“增員其實不難，輔導比較難；輔導本不難，有一套系統(tǒng)化的運作方法就簡單多了?！钡母拍?從尋才選才用才育才留才成才，要能環(huán)環(huán)相扣，持續(xù)運作6必須要有的計劃——業(yè)績目標額里多少由新人產(chǎn)生需要幾位新人新人留存率培訓能力定出新人增員成功率，算出每月應有幾個增員對象8舉例說明91011（一）增員的標準（二）增員的來源研討發(fā)表！12增員十大好處一、信用好二、熱心夠三、關系好四、生意人五、學歷高六、有錢人七、學習能力好八、獨立性強九、勤勞度夠十、需要錢的人取得準新人名單方式

1314個人接觸觀察與發(fā)掘

自己親友保戶社團成員以前的合伙人有過業(yè)務往來的人營業(yè)單位做過生意的人15透過影響力中心

個人熟識的朋友社會上出類拔萃的人物其它新業(yè)務員在申請工作時所提供的數(shù)據(jù)由于職業(yè)關系經(jīng)常與公眾會面的人16透過大眾傳播媒體

廣告人才市場報紙上17增員來源分析增員來源優(yōu)點缺點排序廣告與網(wǎng)絡直接增員轉(zhuǎn)介紹客戶緣故人才市場員工增員同業(yè)引進18一個好的增員來源應具備的條件成本不高源源不斷主動性高符合標準19

實務篇增員應有觀念及步驟獲取準新人名單方式接觸準新人篩選新人吸引新人面談新人20增員應有的觀念不斷建立增員來源中心持之以恒的追蹤，等待機會的來臨不要自我設限，要敢于增員能力比自己強的人沒有增不到的人，只有：（1）對象不對（2）時機不對（3）話術(shù)不對21增員的步驟

接觸新人

篩選新人

吸引新人面談新人

關懷新人

培訓新人

接

觸準新人

2223接觸的方式約訪電話接觸信函溝通e-mail直接拜訪其他24電話約訪范例

“*先生嗎？您好！我是***，在**保險公司擔任**職位?！?/p>

“前天在*先生那里，他向我提到你，并對你贊賞有加，他說以你的熱忱和能力，如果從事保險工作，一定表現(xiàn)非凡。你現(xiàn)在不用做任何的決定，后天下午我剛好有兩個鐘頭的空檔，我們先見個面，我們公司有一套完整的說明資料和篩選程序，你了解后才決定要不要參加這行業(yè)?！?/p>

“后天下午，我是去接你還是你自己開車？”電話約訪的角色扮演業(yè)務伙伴王無憂，入司半年努力工作取得了非常好的成績，按公司晉升標準，王無憂只要在本月還能增員一人就能晉升業(yè)務主任。雖說只需要一人但小王并沒有把此事看得很簡單，因為小王一直以來都是嚴格要求自己，同時對引進新伙伴也有一套自己的增員標準。經(jīng)過一翻篩選，小王找出了他的大學李泰康的資料。李泰康，是王無憂的大學時的班長，畢業(yè)后在本市一家合資企業(yè)從推銷員做起，感覺到無用武之地。同時由于父母身體狀況不佳，出于孝心李泰康不愿遠走他鄉(xiāng)，只好暫時委屈。同時由于李泰康作為業(yè)務主管時收入不低，經(jīng)常有保險公司的人拜訪，所以對保險推銷員有抵觸情緒。25信函溝通范例 **先生：前些日子在您好友**處得知，您是位品味卓越的現(xiàn)代人，我深為仰慕，極想即刻和您見面以便向您請教，唯通電話數(shù)次均為留言，怕錄音機中言不及義，故先以紙筆代明要義。我在**人壽保險公司服務已*年，這是一家形象良好，人員素質(zhì)超群，享譽業(yè)界的公司。我想以您的個性若能再配合有企圖的公司，您的發(fā)展將更不可限量。保險工作是追求無限寬廣天地的事業(yè)，以愛心為出發(fā)點再以長遠的關懷和希望為藍圖，這是有強烈使命感的熱血人士可以勝任的工作。時間由個人支配，收入自我安排，再加上對人生的熱愛，成就將以天地為界。尤其保險的特性，救人危急，防杜孤老寡危，這將是新的世紀人所該承受的責任和任務。*月*日在我的公司內(nèi)有一場保險事業(yè)說明會，將由我主講事業(yè)前景的部分，我希望您能參加，短短的60分鐘，可能是您一輩子的轉(zhuǎn)折點，我的電話是00000000，我相信您會很快來電。祝成功你的朋友***(得到推薦尚未晤面)26**先生：正如某個口號“有夢最美，希望相隨”所言，你在了解保險真諦時眼光所綻露的希望光芒，我知道你已經(jīng)找到了你的新生命和光明之路，不過在獲致大成就之前，熱誠的投入、自我的期許更是不可或缺。隨函附上***一書，對您未來的使命認知和愿景設定相當有幫助。*月*日（星期一）早上8：30的職前課程，你務必準時到達，踏出最佳的第一步將是未來成功的保證。你不用帶文書用品，但需穿著長袖素色襯衫、打領帶，并帶著一顆強烈學習的心。痛快、積極、讓短暫的一生化作永恒。謙和、開朗、使無限的包容力成為生命。祝馬到成功

***敬上(面談之后再追蹤)信函溝通范例

27篩選新人你是——

要人…還是要才！2829不選擇的原因和理由？增員太難了？晉升、考核維持均需要人力，無法選擇？行業(yè)人員太濫，不能夠吸引素質(zhì)好的人？不知如何選擇，沒有必要的工具和方法？沒有選擇的標準？無從選擇（面談量不夠)30被動增員增員質(zhì)量差學習能力弱拜訪量少產(chǎn)能低收入少士氣弱學習意愿差信心無脫落高不選擇惡性循環(huán)31主動增員增員質(zhì)量好學習能力強拜訪量高產(chǎn)能高收入好士氣強學意愿強有信心脫落底重選擇良性循環(huán)32有效選擇的四個條件1、有足夠的名單2、所用的選擇方法和工具必須有效3、明確選擇標準4、“培養(yǎng)”的問題重于取舍一個候補人選33選擇過程的兩個重要問題1、Cando？

他能做這種工作嗎？2、Willdo？

他愿意做這種工作嗎？34選擇工具的應用:1、從業(yè)人員登記表3、性向測試表2、面試評核表35我們?nèi)鄙俚牟皇羌寄芪覀內(nèi)鄙俚氖窍到y(tǒng)我們?nèi)鄙俚牟皇切袆游覀內(nèi)鄙俚氖菆猿?、是習慣

吸引新人3637吸引新人的主要因素主管的魅力職場環(huán)境氛圍公司的制度與獎勵38吸引新人的方法有效的增員話術(shù)

1.推銷(推\拉)2.答疑(解惑)克服對方的猶豫迂回戰(zhàn)術(shù)舉辦增員活動

39如何說明以吸引新人行業(yè)的特性

市場發(fā)展的潛力

薪資待遇與公司福利

公司升遷制度

將提供的教育訓練與資源

公司產(chǎn)品的特色

40說明的技巧

佐證資料的準備

外力的協(xié)助新人狀況的掌握

本身的見證

疑問解答與拒絕處理

適時給予保證

41家庭主婦增員話術(shù)公務員增員話術(shù)服務業(yè)增員話術(shù)42（收入）×太太，有許多的家庭主婦，除了經(jīng)濟上較無法自由支配外，在金錢的收支上也大都必須仰賴先生，所以您何不選擇一份報酬豐厚，又能享有經(jīng)濟自主權(quán)的工作呢？（自我成長）家庭主婦的生活一成不變，會與外界的接觸也愈來愈脫節(jié)，難道您想平凡地過這一生嗎？×太太您想不想過多姿多彩的生活呢？人際網(wǎng)絡愈來愈廣，視野領域也會更加寬闊喔?。ㄗ晕页砷L）有個行業(yè)可以提供您寬闊的個人成長空間，而且不論是在精神或物質(zhì)上，您愿意試試看嗎？（自我成長）×太太我知道您心里所牽掛的無非是先生與孩子，但是，×先生在外工作，眼界愈來愈寬闊，與您的距離卻愈來愈遠，而孩子長大后也有屬于他們的世界，屆時您的生活重心勢必動搖。因此何不早點計劃，選擇一份時間自由（不會影響家庭生活）、接觸層面廣（可增加夫妻親子間的話題），讓您更有能力提升生活品質(zhì)的行業(yè)來做做呢？（工作特性）家庭主婦的角色雖然重要，但無論你有多優(yōu)秀，你所貢獻的力量也只能獨善其身，然而從事保險業(yè)可以幫助更多人，讓更多家庭得到保障，也會讓你的生活更有意義。（工作特性）×太太您是否想再工作，卻又擔心家里一下沒人照顧，而在做內(nèi)心的掙扎？如果有一份可以自己安排時間的工作，豈不兩全其美。

43（自我成長）×先生，你可曾想過，當您五、六十歲或二、三十年后，會是什么樣子嗎？看看你的主管，您希望您的將來跟他一樣嗎？（晉升機會）當一位公務人員，晉職升遷，得看有沒有缺額，年復一年慢慢地等，排在前面的人不知有多少呢？除了生悶氣之外，您難道不想換一份升遷管道暢通的工作嗎？（工作特性）×先生，其實保險是利己助人的事業(yè)，除了可以為自己帶來豐厚的報酬，還可為許多家庭帶來保障，而且在與人群的接觸、互助中，又可刺激自我的成長，像這樣一份有意義又一舉數(shù)得的工作，您何樂而不為呢？（收入）××，過去在學校時，您的成績可比我好得多，但是看看現(xiàn)在，我該有的東西都有了，難道您的能力比我差嗎？您只是缺少好機會發(fā)揮罷了！我知道有個好機會，我們公司是………（收入）身為公務人員，您所付出的努力與收獲不一定成正比，像考績的評估還得大伙兒輪流真是不公平，但在壽險界“一分耕耘，一分收獲”，只要肯努力就一定會有成績。

44（工作特性）雖然我們同樣是從事服務業(yè)，可以您所工作的時間卻比保險業(yè)務員服務客戶的時間還長了許多，然而收入?yún)s也沒有多一點……（工作特性）難道你不認為長時間的工作，甚至假日工作已經(jīng)影響到你和家人的生活相處？你看我的工作可以自己安排調(diào)配時間，十分彈性、自由。（工作特性）請問你可能和客人談一個小時“口紅”的特色嗎？但保險可以談一輩子。請問你賣一支口紅能賺多少錢？……（工作特性）××，像你們整天呆在店里等客人上門，即使沒有客人也不能休息，除了疲累一定也覺得很無聊，像我的你們是主動去找客戶，工作時充分利用時間，休息時完全休息……（自我成長）花了這么長的時間學習技術(shù)技術(shù)，一定很辛苦，其中的辛酸，外人是不會了解的。但除了這項專長外，你是不是別無所長？有沒有想過萬一無法光這項專長你們時，生活該怎么辦？45可舉辦的增員活動

創(chuàng)業(yè)說明會客戶聯(lián)誼會路演46

行動篇

面談新人培養(yǎng)新人目標設定行動方案有效面談

4748面談者應具備的條件內(nèi)在的服務熱忱強烈的工作使命感誠實的態(tài)度讓人放松的能力有效的溝通技巧49面談應準備資料行業(yè)介紹公司介紹單位介紹成功者介紹技巧與態(tài)度分析生涯規(guī)劃薪資待遇與公司福利業(yè)務制度分析訓練課程介紹商品介紹性向調(diào)查表紀錄表50增員面談的步驟1.一般性的了解被增員者2.提出探究性的問題3.記錄與分析初選淘汰4.對初選合格者,進行推銷壽險事業(yè)5.激勵并促成其決定6.崗前指導51尋找增員點收入與能力不成正比工作性質(zhì)與期望不符工作沒有自主權(quán)工作及能力不被認可難以晉升發(fā)展缺乏培訓成長的機會超越失敗的渴望公司效益不佳個人生活狹窄52面談原則充分溝通,勿單向陳述給予肯定方向,不夸張數(shù)字分析,但不流于利誘給予充分的發(fā)問勿急于一次CLOSE紀錄清楚分享成功經(jīng)驗控制面談時間53面談應注意事項選擇適當?shù)牡攸c事前溝通面談可能