淺談房產(chǎn)代理的核心競爭力

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房產(chǎn)代理的“力”分解——淺談房產(chǎn)代理的核心競爭力核心競爭力概念是由美國企業(yè)戰(zhàn)略管理專家提出的，又稱核心能力，指的是企業(yè)組織超越其它競爭對手的獨(dú)特能力。房產(chǎn)代理業(yè)，又稱“智業(yè)”，是一種以銷售、策劃為主腦部門，應(yīng)用智慧、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)為開發(fā)商服務(wù)，實(shí)現(xiàn)樓盤最終價(jià)值并創(chuàng)造新價(jià)值的新銳行業(yè)。市場力、銷售力、策劃力和服務(wù)力共同構(gòu)成智力型企業(yè)的核心發(fā)展能，即核心競爭力。它是企業(yè)核心、根本優(yōu)勢在市場上的反映，是企業(yè)獨(dú)特的吸引、爭奪和占領(lǐng)市場的能力。第一，市場力（亦即市場認(rèn)知力）是代理企業(yè)的“引擎力”。市場競爭越劇烈，房地產(chǎn)開發(fā)越理性，對市場的精耕細(xì)作就越重要。房產(chǎn)商由于開發(fā)工程所累，不暇深度研究市場，而房產(chǎn)代理商卻是當(dāng)?shù)厥袌錾趸蛉珖鞯厥袌龅恼{(diào)研專能機(jī)構(gòu)，身處硝煙最前沿，時(shí)刻把握市場脈搏動向，對板塊市場、區(qū)位價(jià)值甚至細(xì)化至某一地塊的開發(fā)定位均具有更為透徹的認(rèn)知和深刻的洞悉，這成為代理企業(yè)開啟甲方信任大門的第一把鑰匙。鋒銳的市場力不僅源于對資訊、情報(bào)、反饋、數(shù)據(jù)等充分的整合、分析、歸納，更是動用專業(yè)的繁復(fù)思維以高屋建瓴的姿態(tài)作出研判。在《地產(chǎn)尺度》一書中，我總公司著名地產(chǎn)市場顧問機(jī)構(gòu)深圳尺度對市場力作了非常精妙的闡釋：“是市場研究的深入程度，是投資決策和營銷決策時(shí)最基礎(chǔ)、最重要、最難做、最累人的活，策劃大師的名氣越大，對本觀點(diǎn)的贊同率越低。”王志綱為浙江余杭天都城作前期研究策劃，之所以從杭州拿走了高達(dá)十幾億元的回報(bào)，關(guān)鍵在于他從前期艱深的研究工作中獲得寶貴的論斷，剔除紛繁蕪雜的市場表象而把握住城市經(jīng)營的最大趨勢，才成為市場的最大贏家。第二，銷售力是代理企業(yè)的“生命力”。銷售是一個專業(yè)代理公司最重要的戰(zhàn)斗陣地。一個有生命力的代理企業(yè)是一個不斷創(chuàng)造旺銷樓盤，不斷為開發(fā)商輸送利潤、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)價(jià)值并創(chuàng)造高附加值的極具責(zé)任感和使命感的企業(yè)。一個代理企業(yè)的銷售力直接體現(xiàn)為現(xiàn)場銷售的執(zhí)行能力。銷售執(zhí)行不僅表現(xiàn)為良好的現(xiàn)場指揮調(diào)控、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技巧演練、氣場營造…更要求業(yè)務(wù)人員做好接待、看樓過程中的每一個細(xì)節(jié)。“做銷售就是做服務(wù)，做服務(wù)就是做細(xì)節(jié)”，無數(shù)次完美的細(xì)節(jié)疊加就是一次完美的服務(wù)，每一個細(xì)節(jié)都有可能是一次交易成敗的關(guān)鍵。這是從事房產(chǎn)數(shù)十年的宿手所總結(jié)出的銷售心經(jīng)。地產(chǎn)銷售永遠(yuǎn)是一門激動人心的課程，不敗的銷售力只有先不斷地打敗自己，建立學(xué)習(xí)型組織、形成成員之間互相幫扶掖進(jìn)的良好風(fēng)氣是一個企業(yè)銷售力生生不息的關(guān)鍵所在。一個專業(yè)型的銷售代理企業(yè)不僅要求有全能型的操盤手、得力的銷售干將或高專的地產(chǎn)菁英，更要求有源源不斷的新銳人員、新鮮血液補(bǔ)充進(jìn)來，從而組成一支與時(shí)俱進(jìn)、所向披靡的角斗型團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榍闆r往往是新進(jìn)的人員比老練的銷售員更具殺傷力、戰(zhàn)斗力，更富激情，對人居更有細(xì)膩入微的感觸和關(guān)懷。第三，策劃力是代理企業(yè)的“智慧力”。有人說策劃就是講精彩的故事；有人說策劃就是產(chǎn)品在受眾眼前詩意的寫真市場競爭越劇烈，房地產(chǎn)開發(fā)越理性，對市場的精耕細(xì)作就越重要。房產(chǎn)商由于開發(fā)工程所累，不暇深度研究市場，而房產(chǎn)代理商卻是當(dāng)?shù)厥袌錾趸蛉珖鞯厥袌龅恼{(diào)研專能機(jī)構(gòu)，身處硝煙最前沿，時(shí)刻把握市場脈搏動向，對板塊市場、區(qū)位價(jià)值甚至細(xì)化至某一地塊的開發(fā)定位均具有更為透徹的認(rèn)知和深刻的洞悉，這成為代理企業(yè)開啟甲方信任大門的第一把鑰匙。鋒銳的市場力不僅源于對資訊、情報(bào)、反饋、數(shù)據(jù)等充分的整合、分析、歸納，更是動用專業(yè)的繁復(fù)思維以高屋建瓴的姿態(tài)作出研判。在《地產(chǎn)尺度》一書中，我總公司著名地產(chǎn)市場顧問機(jī)構(gòu)深圳尺度對市場力作了非常精妙的闡釋：“是市場研究的深入程度，是投資決策和營銷決策時(shí)最基礎(chǔ)、最重要、最難做、最累人的活，策劃大師的名氣越大，對本觀點(diǎn)的贊同率越低?！蓖踔揪V為浙江余杭天都城作前期研究策劃，之所以從杭州拿走了高達(dá)十幾億元的回報(bào)，關(guān)鍵在于他從前期艱深的研究工作中獲得寶貴的論斷，剔除紛繁蕪雜的市場表象而把握住城市經(jīng)營的最大趨勢，才成為市場的最大贏家。第二，銷售力是代理企業(yè)的“生命力”。銷售是一個專業(yè)代理公司最重要的戰(zhàn)斗陣地。一個有生命力的代理企業(yè)是一個不斷創(chuàng)造旺銷樓盤，不斷為開發(fā)商輸送利潤、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)價(jià)值并創(chuàng)造高附加值的極具責(zé)任感和使命感的企業(yè)。一個代理企業(yè)的銷售力直接體現(xiàn)為現(xiàn)場銷售的執(zhí)行能力。銷售執(zhí)行不僅表現(xiàn)為良好的現(xiàn)場指揮調(diào)控、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技巧演練、氣場營造…更要求業(yè)務(wù)人員做好接待、看樓過程中的每一個細(xì)節(jié)?！白鲣N售就是做服務(wù)，做服務(wù)就是做細(xì)節(jié)”，無數(shù)次完美的細(xì)節(jié)疊加就是一次完美的服務(wù)，每一個細(xì)節(jié)都有可能是一次交易成敗的關(guān)鍵。這是從事房產(chǎn)數(shù)十年的宿手所總結(jié)出的銷售心經(jīng)。地產(chǎn)銷售永遠(yuǎn)是一門激動人心的課程，不敗的銷售力只有先不斷地打敗自己，建立學(xué)習(xí)型組織、形成成員之間互相幫扶掖進(jìn)的良好風(fēng)氣是一個企業(yè)銷售力生生不息的關(guān)鍵所在。一個專業(yè)型的銷售代理企業(yè)不僅要求有全能型的操盤手、得力的銷售干將或高專的地產(chǎn)菁英，更要求有源源不斷的新銳人員、新鮮血液補(bǔ)充進(jìn)來，從而組成一支與時(shí)俱進(jìn)、所向披靡的角斗型團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榍闆r往往是新進(jìn)的人員比老練的銷售員更具殺傷力、戰(zhàn)斗力，更富激情，對人居更有細(xì)膩入微的感觸和關(guān)懷。第三，策劃力是代理企業(yè)的“智慧力”。有人說策劃就是講精彩的故事；有人說策劃就是產(chǎn)品在受眾眼前詩意的寫真集；有人說策劃就是房地產(chǎn)產(chǎn)品一種市場化的表述方式；還有的人說，策劃就販賣創(chuàng)意和點(diǎn)子，為開發(fā)商源源不斷地輸出商業(yè)模式。無論如何，房地產(chǎn)策劃都凝聚了智慧的光華，是腦產(chǎn)品。人們往往習(xí)慣用專案形象包裝力和媒介運(yùn)動整合力來作為評價(jià)一個代理企業(yè)綜合策劃力的指標(biāo)，其實(shí)一個代理企業(yè)的綜合策劃力還應(yīng)包括另一項(xiàng)：銷售抬升力（即促銷策劃力）。因?yàn)椴邉澴罱K為銷售服務(wù)，始終圍繞銷售展開。首先，專案形象包裝力。因房地產(chǎn)的特性所限，其主要的宣傳載體為平面媒體，專案形象包裝力直觀反映一個代理企業(yè)的平面設(shè)計(jì)功底和文案訴求水準(zhǔn)。產(chǎn)品定位能否適度超前，能否塑造適合的個性、差異化以及市場區(qū)隔性；案名、LOGO是否獨(dú)具品位、獨(dú)樹一幟；精神口號、版面設(shè)計(jì)、創(chuàng)意畫面、訴求點(diǎn)提煉、廣告時(shí)段選擇…都是考驗(yàn)平面、設(shè)計(jì)各自獨(dú)立操作及協(xié)配能力的戰(zhàn)場據(jù)點(diǎn)。其次，媒介運(yùn)動整合力，亦即媒介運(yùn)作能力。房地產(chǎn)廣告的第一要義是盡可能地引起人們的關(guān)注，吸引人們前來，但是，在當(dāng)今信息高度耗散、資訊極度泛濫的社會，人們已對眼花繚亂的廣告視若無睹，廣告常常被淹沒于垃圾里。因此，在傳統(tǒng)的廣告之外，必須去尋找創(chuàng)新的渠道、形式和手段，立體化、多元地去吸引眼球，調(diào)動買家情緒。媒介綜合運(yùn)作能力便即反映于此。星河灣史無前例的第一份媒體樓書在廣州當(dāng)?shù)匾鹆藰O大的震動，房展會上聞所未聞的樓盤人體彩繪令人拍案叫絕，堪稱經(jīng)典；第一份丟棄率為零的影集樓書…也讓人耳目一新。再次，銷售抬升力。銷售抬升力是根據(jù)項(xiàng)目實(shí)時(shí)的銷售需要，制定特定的針對性的促銷策略、事件營銷、公關(guān)推廣，注重直達(dá)目標(biāo)客層的傳播實(shí)效，是直效性的推廣策劃。這要求代理公司必須與禮儀、文化傳播、廣告、公關(guān)公司緊密溝通協(xié)作，在協(xié)作中充分發(fā)揮調(diào)度、指揮、監(jiān)督的甲方作用，充分體現(xiàn)一個代理企業(yè)全程策劃創(chuàng)新、全盤操控的能力。第四，服務(wù)力是代理企業(yè)的“人格力”。做服務(wù)的最高境界莫過于做成一種藝術(shù)，把它視作一種永恒的樂趣。代理企業(yè)不僅服務(wù)于終端客戶，也服務(wù)于開發(fā)甲方，所以“兩頭受氣”，但正是這種處境，歷煉出代理企業(yè)不同常人的忍耐能力和堅(jiān)韌性格。從一塊土地開始，小到廚房面積的建議，大到整個房市的預(yù)測；在執(zhí)案過程中，從一個創(chuàng)意的構(gòu)想，到整體操作思路的具化執(zhí)行；在售后方面，從預(yù)收定金、簽約、催款，到公證、鑒證、辦理產(chǎn)權(quán)等一條龍服務(wù)，做的永遠(yuǎn)比說的多，被挑剔的永遠(yuǎn)比受贊譽(yù)的多，挫折永遠(yuǎn)比順?biāo)於?。為向甲方提交一份滿意的市場答卷，他們習(xí)慣于專注人們平常注意不到的細(xì)節(jié)，習(xí)慣于為滿足甲方而做太多吃力不討好的事情，習(xí)慣加班，習(xí)慣過分浸淫于書刊、創(chuàng)意、雜志…而不可自拔。忠誠敬業(yè)如斯。不斷尋求突破的能量，直至服務(wù)的完美境界；堅(jiān)持可以做足100分，就不在99分停下來。競走于市場風(fēng)口浪尖的房產(chǎn)代理企業(yè)正以自己獨(dú)特的“人格魅力”默默感染著身旁每一位開發(fā)商、每一位追隨者…[廈門地產(chǎn)精英深解·熱點(diǎn)三人行]地產(chǎn)營銷，服務(wù)無止境，技藝也無涯——與廈門中天世紀(jì)李彥儒董事總經(jīng)理對話錄主持人——[黃]：《下班啦》DM雜志社副總編輯黃偉宏先生特邀嘉賓——[李]：廈門中天世紀(jì)房地產(chǎn)策劃代理公司董事總經(jīng)理李彥儒（字：福軍）嘉賓——[王]：《下班啦》DM傳媒體系/都市前線地產(chǎn)營銷顧問中心總策劃王興1[王]：廈門大地，經(jīng)歷了將近二十多年的房地產(chǎn)開發(fā)營銷的洗滌與建樹，不僅城市為之煥然一新，人文方面也是經(jīng)歷了深刻的提煉與升華。而房地策劃代理公司作為業(yè)界的一支獨(dú)立力量，在城市成長中所起的作用也是舉足輕重的?？梢哉f房產(chǎn)策劃代理業(yè)已經(jīng)受到社會的關(guān)注，甚至受到很多人的羨慕與尊敬。中天世紀(jì)作為代理業(yè)的一支主力軍，后起而先達(dá)，超越同行，這幾年發(fā)展十分迅猛，已經(jīng)成為從廈門走向全國的一支房產(chǎn)代理新銳軍團(tuán)。但是，任何一個熱門的行業(yè)，都會出現(xiàn)某種程度的混亂。在與業(yè)界多層次多方面接觸溝通中，我們發(fā)現(xiàn)目前廈門地區(qū)的代理業(yè)有正處在“戰(zhàn)國后期”的特征。也就是說，代理業(yè)將在這一兩年進(jìn)一步整合，形成強(qiáng)者繼續(xù)走大，而某些只大不強(qiáng)的或小而不強(qiáng)的公司將面臨更大的壓力。請問李總?cè)绾慰创@個問題，而李總旗下的中天世紀(jì)將做如何應(yīng)對？1[李]：這種壓力是一種必然，在任何一種行業(yè)都得出現(xiàn)。企業(yè)必須做出反應(yīng)與建立預(yù)警系統(tǒng)。只大不強(qiáng)的代理公司應(yīng)求穩(wěn)而不能盲目擴(kuò)張，小而不強(qiáng)的公司應(yīng)先生存而后發(fā)展。中天世紀(jì)目前沒有這種壓力，但不代表不重視不應(yīng)對，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)之初，公司就慎重地?cái)M訂了詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃。我們每走一步，都是嚴(yán)格按照戰(zhàn)略部署發(fā)展的。我認(rèn)為，只有世界500強(qiáng)沒有世界500大。所以公司的做法是“夯實(shí)一步再進(jìn)一步”，正如聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志先生所說：公司經(jīng)營應(yīng)該是撒上一層土，夯實(shí)后再撒上新的一層土，再夯實(shí)，再撒土。中天世紀(jì)在整個經(jīng)營和項(xiàng)目運(yùn)營中，都十分堅(jiān)持扎扎實(shí)實(shí)穩(wěn)健求效的經(jīng)營方針。同時(shí)我們十分鼓勵全部員工的創(chuàng)新和學(xué)習(xí)精神。在整個做企業(yè)的過程中，我們堅(jiān)持“動靜結(jié)合”的立業(yè)展業(yè)原則?！安粍印钡氖俏覀儗τ谌块_發(fā)商、購房客戶、協(xié)力單位等主體嚴(yán)守“誠信協(xié)作和誠信服務(wù)”的原則，“動”的是我們強(qiáng)調(diào)在全部工作和服務(wù)中，中天世紀(jì)必須力求“全面創(chuàng)意的服務(wù)和服務(wù)的創(chuàng)意”。同時(shí)我們力求與同行保持開放式溝通關(guān)系和友善協(xié)作關(guān)系，對于開發(fā)商我們不僅提倡“創(chuàng)意服務(wù)”，同時(shí)提倡“超值服務(wù)”。比如，我們所有的現(xiàn)場執(zhí)行當(dāng)中，都要求售樓人員能夠友好對待同行市調(diào)來客。而我們每一個項(xiàng)目行銷專案組都能夠與開發(fā)商保持“及時(shí)溝通共商對策”的良好執(zhí)行態(tài)勢。我想，這也是中天世紀(jì)能夠作強(qiáng)的一些關(guān)鍵細(xì)節(jié)。當(dāng)然，“海納百川，有容乃大”，中天世紀(jì)力求虛心對待市場，在各方面還將進(jìn)一步在服務(wù)和經(jīng)營的細(xì)節(jié)上“精化和夯實(shí)”，我想這是我們應(yīng)對未來挑戰(zhàn)的一個戰(zhàn)略部署。我想每個公司都想穩(wěn)健的發(fā)展，適度的跳躍。中天世紀(jì)一直講究穩(wěn)速發(fā)展。注重培養(yǎng)耐力，只有這樣才能厚積薄發(fā)，在市場的洗滌中運(yùn)用自如。同時(shí)創(chuàng)意急進(jìn)原則也是中天世紀(jì)的另一個戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)。我們講究“穩(wěn)健經(jīng)營，急進(jìn)創(chuàng)意”的二元統(tǒng)一法。只有這樣，我們才能更好地服務(wù)開發(fā)商。而開發(fā)商的滿意度是我們?nèi)渴聵I(yè)歸結(jié)的焦點(diǎn)。2[王]：跟李總認(rèn)識時(shí)間不是很長，但是卻有一見如故的感覺。您知道我們媒體人比較一般人是更客觀與中立的，但是我本人卻能夠深深感受到您的一股人格魅力。我覺得您是個豁達(dá)、熱忱、敏捷而很重情義的人。我想，一個組織的領(lǐng)導(dǎo)者，其個人魅力首先能夠感染到開發(fā)商，使業(yè)主關(guān)系能夠順利得到溝通。同時(shí)它還能感染協(xié)力機(jī)構(gòu)和追隨者。請您談?wù)勂髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者個人魅力在經(jīng)營管理與企業(yè)發(fā)展中的作用？相信您有更高的見解。2[李]：我認(rèn)為，優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)首先是一個精神領(lǐng)袖，是磁場的中心點(diǎn)，這種作用決定了一個企業(yè)的成敗，因?yàn)槲覉?jiān)信，企業(yè)的一切核心首先是人。人是最難管理和領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槿耸亲钣兴枷氲摹Ｖ刑焓兰o(jì)的經(jīng)營理念是“先做人，后做事?！边@些年我本人時(shí)時(shí)刻刻都在學(xué)做人，絲毫也不敢放松，在做人這個課題上，要有“每日必省”的堅(jiān)持。向誰學(xué)？向我所服務(wù)的企業(yè)家，經(jīng)理人學(xué)習(xí)，向購房者，同行學(xué)習(xí)，向自己的部下學(xué)習(xí)。而且，最重要的，是我擁有一種經(jīng)營員工的心態(tài)并且堅(jiān)決執(zhí)行。此外我也要求員工學(xué)會經(jīng)營他的客戶、同事、上司、老板以及周圍所有的人，這樣才有良好的互動。公司每提拔一名干部，都會指導(dǎo)他們讀最具有實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)用性的書籍。如何溝通，如何做人等等！什么是企業(yè)文化？我覺得，企業(yè)文化在很大程度上取決于老板和主要管理層的做人理念和行事風(fēng)格。因此，個人人格魅力的高低得失就會直接影響到公司經(jīng)營的質(zhì)量。良好的人格魅力將會直接影響到公司員工的工作愉快度。這是一門學(xué)問，是直接涉及到企業(yè)人力資源系統(tǒng)的大事。我認(rèn)為：“日必省、深溝通、虛懷學(xué)”是一個人積累個人人格魅力的捷徑。也是一個企業(yè)積累“公司魅力”的途徑。謙虛使人進(jìn)步這句話永遠(yuǎn)都是我的座右銘。3[王]：我們知道，地產(chǎn)營銷是相當(dāng)專業(yè)的一個領(lǐng)域。目前只用4P、4C理論已經(jīng)完全不夠用了，而創(chuàng)新才是主題。據(jù)我所知，中天世紀(jì)在這幾年的發(fā)展可謂是摧城拔寨，連創(chuàng)佳績。有業(yè)界忽躥黑馬之感。社會的感覺是，中天世紀(jì)仿佛是一夜之間“躥”起來的。我想這對于您這樣一個外地來的秦川漢子而言，其間的艱苦自不必說，專業(yè)方面一定有更勝于常人的獨(dú)到之處，您能否就這方面談?wù)劊c業(yè)界共享您的成功經(jīng)驗(yàn)？3[李]：業(yè)界認(rèn)為中天世紀(jì)是匹黑馬。這是和公司的競爭理念分不開的。思想決定行動，行動收獲習(xí)慣，習(xí)慣導(dǎo)致性格，性格決定命運(yùn)?！敖壷炒懿?，超越同行”是我創(chuàng)業(yè)時(shí)的理念。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在想每天瘋狂的工作賽跑，當(dāng)有一天我把沙袋取掉，我便比同行跑得快、跑得輕松。可現(xiàn)在我在想：我要聯(lián)盟同行一起拼搏，要廣泛交流，每天堅(jiān)持結(jié)交一定量的新朋友。新舊同行交流，相互提升，把公司團(tuán)隊(duì)發(fā)展到行業(yè)團(tuán)隊(duì)！我認(rèn)為：“溝通即是生產(chǎn)力”。我們深度地與開發(fā)商溝通，開發(fā)商把案子委托了我們。我們深度地與客戶溝通，客戶給我們下定了。難道這不就是溝通產(chǎn)生生產(chǎn)力嗎？這次你們《下班啦》地產(chǎn)專版，也提出了“溝通就是生產(chǎn)力”的口號，我十分贊同，不謀而合。中天世紀(jì)在專業(yè)方面始終堅(jiān)持“精益求精”的原則。在今天這個社會，專業(yè)的力量正在滲透到社會和業(yè)界的各個角落與神經(jīng)末梢?？梢哉f，專業(yè)的力量無所不在。就地產(chǎn)營銷角度而言，我認(rèn)為，有四大塊專業(yè)職能范疇是戰(zhàn)略性的。（一）市場認(rèn)知、（二）產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)、（三）形象策劃包裝和組合推廣方式、（四）銷售現(xiàn)場執(zhí)行和客戶服務(wù)。中天世紀(jì)在進(jìn)入地產(chǎn)行銷代理行業(yè)之初，就十分重視市場研究。把市場認(rèn)知列為專業(yè)素質(zhì)的第一要素來經(jīng)營。想想看，如果你不能夠深度地把握市場，或者，你對市場只有粗淺的表象認(rèn)識而沒有把握住“市場的根”，哪個開發(fā)商敢把案子委托給你？我始終堅(jiān)持認(rèn)為只有開發(fā)商的成功才有中天世紀(jì)的成功。同時(shí)，我們特別重視建筑和人居最新動向的研究。而社會消費(fèi)趨勢和時(shí)尚心理研究是我們不可或缺的工作重點(diǎn)。因?yàn)槲覀兯邪缸拥男蜗笃髣澓屯茝V組合，必須依據(jù)于“真實(shí)社會思潮和真實(shí)的市場情緒”而出。而現(xiàn)場執(zhí)行必須經(jīng)由嚴(yán)格的客戶服務(wù)和顧問式置業(yè)推廣培訓(xùn)。這是我們現(xiàn)場營業(yè)推廣方面的一條“硬要求”。我們從來不苛責(zé)開發(fā)商和購房客戶，但是我們從來都對自己不放松。我想，有強(qiáng)烈的專業(yè)意識，就會產(chǎn)生高質(zhì)量的專業(yè)水準(zhǔn)，就能產(chǎn)生高質(zhì)量的客戶服務(wù)和銷售業(yè)績。4[王]您認(rèn)為這四大塊在房產(chǎn)營銷中所占的權(quán)重各有多少？4[李]：我認(rèn)為這四塊在營銷中的權(quán)重都應(yīng)100%。每一項(xiàng)都十分重要，市場認(rèn)知不準(zhǔn)確導(dǎo)致摸著石頭過河，對開發(fā)商不負(fù)責(zé)。產(chǎn)品定位不準(zhǔn)導(dǎo)致開發(fā)商資金無法回籠，策劃包裝不到位，樓盤無附加值可言，執(zhí)行服務(wù)不到位就會浪費(fèi)客戶資源，流失業(yè)績，導(dǎo)致滯銷。這四者都非常重要，一個代理商對自己的要求應(yīng)高于客戶對你的要求。這一點(diǎn)必須對自己苛刻，100%的苛刻，100%的態(tài)度，100%的能力，才能把事做好，才能創(chuàng)新！專業(yè)操盤和超值服務(wù)永遠(yuǎn)是我們的立業(yè)原則。5[王]：我們知道，做企業(yè)是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅如此，它還是個創(chuàng)意先導(dǎo)、管理跟進(jìn)的特殊系統(tǒng)工程。因而很多人注意到企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行素質(zhì)。但是在與很多人溝通中，我發(fā)現(xiàn)很公司的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行都浮在表面，深度與有機(jī)度甚或創(chuàng)意度都十分不足。請問李總，中天世紀(jì)是怎樣安排和執(zhí)行戰(zhàn)略性工作的，是否可以拿出來與業(yè)界同仁分享？5[李]：中天世紀(jì)的戰(zhàn)略規(guī)劃是在創(chuàng)業(yè)之初就擬定的。當(dāng)時(shí)讀過美國一篇調(diào)研報(bào)道，講的是美國每年注冊的公司在五年內(nèi)倒掉71%，剩下的再過五年又倒掉67%，再過五年僅余留的公司又倒掉很多，15年中，新的企業(yè)又不斷誕生，如同人的生死輪回一樣。這便想到做個“百年老店”真不容易！企業(yè)有時(shí)就等同于人，因?yàn)椋骸捌髽I(yè)的靈魂就是人”。做人要規(guī)劃，做企業(yè)更要規(guī)劃，因此我們制定了較為可行的具有操作性的規(guī)劃，先做五年。因?yàn)槲迥旰蟮淖兓罅恕Ｓ?jì)劃不如變化，此后的按計(jì)劃做彈性的調(diào)整實(shí)施，目前來看，我還是滿意的。其中，最具戰(zhàn)略意義的我想就是“誠信經(jīng)營，創(chuàng)意服務(wù)，精益專業(yè)”。而公司的管理是以人力資源成長為戰(zhàn)略的。我們重視業(yè)主關(guān)系管理，同時(shí)重視團(tuán)隊(duì)關(guān)系管理。追求最大的客戶滿意度和員工滿意度是我們工作的方向。變的是我們的專業(yè)能力和創(chuàng)意功力，不變的是誠信經(jīng)營和服務(wù)至上的原則。在我們公司里面部門與部門之間、上級與下級之間，推廣了“互為客戶、互相服務(wù)”的新型協(xié)作關(guān)系。整個公司因此而極具效率。這也是我們戰(zhàn)略管理的一個部分。6[王]：目前代理行業(yè)有兩個極端，一部分公司走高質(zhì)服務(wù)加高取點(diǎn)的高端政策，另一些公司采取殺價(jià)低端政策，這種低取費(fèi)的做法往往會迷惑開發(fā)商，這個情況是代理行業(yè)中的一個亂因。而開發(fā)商忽視創(chuàng)意價(jià)值的現(xiàn)象有還較為普遍。這可能是另一個亂因。使“創(chuàng)意”在業(yè)界變得越來越不值錢，這顯會是不正常的。我們認(rèn)為，開發(fā)商應(yīng)該和代理商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不是高低傾斜的關(guān)系。同時(shí)我們認(rèn)為，不論在一般工商界還是在地產(chǎn)業(yè)界，各個主體再也不能忽視和踐踏“創(chuàng)意的價(jià)值”了。有很多代理業(yè)界的同人，向我們發(fā)出這樣的呼吁——“開發(fā)商，能不能對我們好一些？！”而另外一些代理商則向同行發(fā)出呼吁——“代理商們，大家能不能不再亂殺價(jià)？”請問中天世紀(jì)在這個問題上怎么看待業(yè)界秩序。6[李]：這種情況不可避免，原因取決于動機(jī)。小的代理公司的打法是能做一個盤先做一個，接到盤子再拉班子，搭隊(duì)伍，至于肩上的責(zé)任跟自身的以后屆時(shí)再看。由于缺乏技術(shù)儲備、核心人力及經(jīng)驗(yàn)的支持導(dǎo)致開發(fā)商的不信任，不尊重，以為代理商沒什么，墻里開花墻外香。其實(shí)這同烹飪，制衣一樣，同樣的配菜、面料，出自不同的廚師、裁縫，加工附加值不一樣，帶給開發(fā)商的利益也不一樣，不要為了省錢而虧掉大利。中天世紀(jì)堅(jiān)持高質(zhì)量服務(wù)，從土地研發(fā)開始進(jìn)行全程服務(wù)。但不堅(jiān)持高收費(fèi)，也不接受“路邊攤”的代理價(jià)格。太低的酬點(diǎn)喪失了智慧投入的動力，降低了服務(wù)品質(zhì)，最終導(dǎo)致經(jīng)營的癱瘓而直接影響開發(fā)商的切身利益。其實(shí)開發(fā)商的精力的應(yīng)多放在整合上——整合各個協(xié)力單位，篩選各個協(xié)力單位，交付一個樓盤如同交付自身的生命，應(yīng)擅長于篩選，更應(yīng)“舍得”，有舍有得，先舍后得。小的代理商也不必硬撐到底，應(yīng)學(xué)會聯(lián)盟借力，互相殺價(jià)會導(dǎo)致內(nèi)傷。其實(shí)，借力聯(lián)盟就是一個創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的良好路子。多溝通，多合作是利大于弊的。中天世紀(jì)誠懇歡迎業(yè)界同行多交流。也希望你們《下班啦》地產(chǎn)專版多努力，為大家搭建一個交流的大平臺。7[王]：今天很高興能邀到李總作為本刊[廈門地產(chǎn)精英訪談欄目——熱點(diǎn)三人行]的嘉賓，同時(shí)也十分感慨李總年這么坦誠地與本刊做如此深度的溝通。我本人也從這次談話中受益匪淺。能否請李總談?wù)勚行〈砉疽l(fā)展，下一步應(yīng)當(dāng)注意什么？地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)歷了轟轟烈烈的“風(fēng)格、主義”不斷演化的歷史，目前的