客戶開(kāi)發(fā)資料

第6頁(yè)共13頁(yè)客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)管理方案目錄總體說(shuō)明客戶開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)環(huán)境操作規(guī)范客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)語(yǔ)言規(guī)范客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的策略技巧

二、客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程一)、開(kāi)發(fā)流程的四個(gè)階段階段一、新鄭好想你棗片的消費(fèi)對(duì)象好想你棗片根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略步伐，確定以下幾種開(kāi)發(fā)對(duì)象：首先：開(kāi)發(fā)對(duì)象為鄭州市場(chǎng)其次：建立連鎖開(kāi)發(fā)模式，開(kāi)發(fā)河南省市場(chǎng)再次：開(kāi)發(fā)所有中國(guó)市場(chǎng)最后：走出國(guó)門(mén)，出口到國(guó)外市場(chǎng)階段二、客戶信息收集(信息充分;需求明確)。首先做市場(chǎng)調(diào)查充分了解消費(fèi)者心理，建立客戶信息庫(kù)，收集客戶信息，并找出潛在客戶群，對(duì)消費(fèi)者給予高度重視。最終建立客戶信息群。再次，對(duì)客戶反映的意見(jiàn)給予積極的回應(yīng)，盡最大努力滿足消費(fèi)者意愿。階段三、價(jià)值評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值：好想你棗片主要是以禮品消費(fèi)，價(jià)格較低，適合各階層的消費(fèi)群體，因此要大力做好宣傳工作，建立良好的信譽(yù)和形象，有良好的信譽(yù)保障，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者為宗旨。一定能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品年自身價(jià)值，獲得豐厚利潤(rùn)。階段四、客戶開(kāi)發(fā)方式：以連鎖經(jīng)營(yíng)滲透到各地市場(chǎng)。一、“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，大力做好選超工作十分重要，在各地以傳單海報(bào)形式做好宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特色。二、另外在各連鎖店舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，引起消費(fèi)者興趣。三、啟動(dòng)連鎖店普及優(yōu)勢(shì)，但是連鎖店應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，以富有特色的產(chǎn)品服務(wù)于消費(fèi)者三、客戶開(kāi)發(fā)的各環(huán)境操作規(guī)范明確客戶訪問(wèn)目的加強(qiáng)與客戶的信任，強(qiáng)化與客戶的合作關(guān)系。了解好想你棗在客戶心目中的形象。了解商品的價(jià)格是否被大眾所接受，產(chǎn)品的質(zhì)量，口味是否滿足消費(fèi)者的需求。征取消費(fèi)者或客戶多好想你棗的意見(jiàn)和建議。明確客戶訪問(wèn)要點(diǎn)我們先在各省的省會(huì)以及市區(qū)等大城市尋找客戶加盟對(duì)我們的客戶采取一些措施去鼓勵(lì)客戶銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。如：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)送獎(jiǎng)品等為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，我們要聯(lián)合客戶做一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)品價(jià)格要統(tǒng)一，任何經(jīng)銷(xiāo)商不得自行抬高物價(jià)。擬定具體計(jì)劃在拜訪客戶前，我們要對(duì)自己拜訪的客戶進(jìn)行全面的了解，以便更好的與客戶進(jìn)行合作。制定拜訪客戶的具體時(shí)間表，按照時(shí)間表一一拜訪。把商談的資料打印成文件，提前做好準(zhǔn)備。接近客戶尊重客戶：與客戶商談時(shí)要尊重客戶，只有尊重客戶才能與之更好的合作。關(guān)心客戶：對(duì)客戶禮貌，做到愿客戶之所愿，憂客戶之所憂，讓客戶感到我們對(duì)他們的關(guān)心，增加客戶對(duì)我們的信任。互利互惠：在與客戶交易的過(guò)程中，要做到互利互惠，讓客戶有利可圖，才能幫公司銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。公平合作：公平交易。業(yè)務(wù)洽談意義與客戶尋求更好的合作方式，能更好的取得客戶的信任。擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。提高好想你棗的品牌形象，提高品牌的知名度依據(jù)客戶的意見(jiàn)或建議進(jìn)行改善，以滿足消費(fèi)者或客戶的需求。四、客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)客服選擇消費(fèi)者：根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特性及目標(biāo)市場(chǎng)選擇消費(fèi)群體。銷(xiāo)售終端（零售）：直接面對(duì)消費(fèi)者的終端，根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況和目標(biāo)群體選擇。經(jīng)銷(xiāo)中間商：根據(jù)中間商的能力優(yōu)勢(shì)與對(duì)企業(yè)的價(jià)值擇優(yōu)選擇?？蛻粼u(píng)價(jià)市場(chǎng)地位評(píng)價(jià)：即客戶在市場(chǎng)中的地位占有率的高低對(duì)企業(yè)的價(jià)值大小。經(jīng)濟(jì)狀況評(píng)價(jià)：客戶的運(yùn)行環(huán)境、財(cái)務(wù)方面的狀況。能力評(píng)價(jià)：客戶的經(jīng)營(yíng)能力、企業(yè)管理能力以及又下運(yùn)用資金能力是否良好?？蛻粜抛u(yù)、品德評(píng)價(jià)：客戶是否誠(chéng)實(shí)、正直，有責(zé)任心以及還款記錄是否良好，是否有好的信譽(yù)。連續(xù)性評(píng)價(jià)：連續(xù)性主要是審查看會(huì)書(shū)持續(xù)經(jīng)營(yíng)前景是否能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效益。通過(guò)以上的客戶選擇和評(píng)價(jià)分析，從而幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)新的最佳客戶，為企業(yè)帶來(lái)最大效益與價(jià)值五、客戶開(kāi)發(fā)語(yǔ)言規(guī)范與客戶見(jiàn)面時(shí)，雙方握手后互換名片。談話內(nèi)容要有層次、有步驟，避免冷場(chǎng)。在洽談過(guò)程中，要求實(shí)、創(chuàng)新、抓住重點(diǎn)、把握對(duì)方的心理。在對(duì)方講話時(shí)，不要打斷對(duì)方的講話。多用敬語(yǔ)，在于客戶交往中既給對(duì)方留下謙遜有禮的感覺(jué)，又能融洽雙方關(guān)系?？陀^的對(duì)自己的產(chǎn)品作出評(píng)價(jià)，實(shí)事求是，讓客戶了解產(chǎn)品（好想你棗）的價(jià)值。對(duì)客戶提出疑問(wèn)或要求時(shí)，要對(duì)原因進(jìn)行解釋，要注意自己的語(yǔ)氣，使用征詢性語(yǔ)氣，讓對(duì)方感受到被尊重。用肯定性的語(yǔ)言介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè)，在交談中表現(xiàn)出積極的態(tài)度。在客戶告辭時(shí)，應(yīng)起身面向?qū)Ψ礁孓o，并主動(dòng)與對(duì)方握手表示感謝，在對(duì)方要送出時(shí)禮貌的說(shuō)一聲：請(qǐng)您留步等等的客套話。在于客戶接觸時(shí)還要注意自己的穿著，這是自身的一種無(wú)形的語(yǔ)言。六、客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的策略技巧（一），見(jiàn)面時(shí)的自我介紹要親切有禮，態(tài)度要謙虛，不能自我吹捧。開(kāi)場(chǎng)白自我介紹必須注意幾點(diǎn)：你是誰(shuí)?你代表哪家公司？你的來(lái)意？為什么客戶要花時(shí)間聽(tīng)你講話？寒暄寒暄應(yīng)友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛，密切注意觀察你未來(lái)的客戶，買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的。（二），話題開(kāi)始在自我介紹進(jìn)行完之后，要恰當(dāng)而迅速的打開(kāi)話題，切勿多話，客戶買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)該進(jìn)入銷(xiāo)售模式的哪一步了。（三），具體業(yè)務(wù)洽談?wù)剺I(yè)務(wù)的目的就是拿下訂單或者是拿下客戶。針對(duì)這個(gè)目的，我們開(kāi)展我們的工作。首先對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)。不同類(lèi)型的客戶談的方式也不一樣。引導(dǎo)客戶主動(dòng)說(shuō)話，對(duì)產(chǎn)品發(fā)問(wèn)，你只負(fù)責(zé)給予滿意的答復(fù)。在客戶想不到問(wèn)題時(shí)在給予引導(dǎo)。話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)交到客戶手里才是聰明的洽談。了解洽談目的，洽談?wù)?。用空杯心態(tài)，傾聽(tīng)對(duì)方的語(yǔ)言，動(dòng)作，眼神，了解對(duì)方的真實(shí)想法及主要異議點(diǎn)。用中立的局外人思維，分開(kāi)客戶的動(dòng)機(jī)及立場(chǎng)，之前與之后，事與人。思考一切可行的異議解決方案，并與對(duì)方一起制定雙方都能接受的條款。從價(jià)值觀，信念的層次協(xié)商，以求得到本質(zhì)地解決洽談異議，達(dá)成一致。洽談中一切以三贏（公司,客戶和你）為出發(fā)點(diǎn)與目標(biāo)。（四），銷(xiāo)售受阻對(duì)策一）.解答顧客疑問(wèn)。除非是顧客非常熟悉的產(chǎn)品，否則所有的顧客都會(huì)在你介紹完產(chǎn)口以后提出一大堆疑問(wèn)。當(dāng)然其中有些疑問(wèn)是顧客真心希望解答的，提出這些問(wèn)題往往是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。還有些問(wèn)題完全是顧客的防御策略，可能聽(tīng)完解答后仍然不買(mǎi)。不管是真心還是防御，當(dāng)顧客提出疑問(wèn)后，推銷(xiāo)員必須認(rèn)真解答。通常顧客提出的疑問(wèn)大多包括：1、質(zhì)量和性能方面的疑問(wèn)；2、價(jià)格方面的疑問(wèn)；3、操作使用方面的疑問(wèn)；4、銷(xiāo)售服務(wù)方面的疑問(wèn)；5、公司信譽(yù)方面的疑問(wèn)。顧客提問(wèn)題時(shí)可能概念不清，要求推銷(xiāo)員掌握解答技巧。如果可能的話，最好隨身攜帶諸如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)之類(lèi)的文件，供顧客參閱。

二）.消除顧客抱怨。推銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到顧客的種種抱怨，這些抱怨可能是來(lái)自家庭、工作或事件的，也可能是針對(duì)以往產(chǎn)品的，更多的是針對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品和公司的。顧客抱怨有的是有根據(jù)的，有的純發(fā)牢騷。面對(duì)顧客的抱怨，推銷(xiāo)員要作到：1、站在顧客一邊去體會(huì)這些抱怨；2、不要覺(jué)得自己受責(zé)，保持舒心的情緒；3、正確區(qū)分無(wú)知和欺詐；4、不能拒絕顧客抱怨，注意傾聽(tīng)；5、顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺(jué)正確是必要的，也是值得的；6、對(duì)顧客抱怨不要輕易下結(jié)論；7、不可能對(duì)一個(gè)正在發(fā)怒的顧客講道理。

三）.處理反對(duì)意見(jiàn)。很難找到百依百順的顧客，許多顧客在交談中不光是提出疑問(wèn)和發(fā)牢騷，更嚴(yán)重的是他隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)。反對(duì)意見(jiàn)通常有這樣一些基本形式：1、借口。借口不是真正的反對(duì)意見(jiàn)，可以假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，或以后再討論，總之最好不要回答；2、偏見(jiàn)和成見(jiàn)。這是一種帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對(duì)意見(jiàn)，