第6期創(chuàng)營贏快訊

總第六期·2010年6月18日1第二部分：分享篇—創(chuàng)營贏成功路徑第三部分：資源篇—創(chuàng)營贏專業(yè)加油站第一部分：榮譽(yù)篇—創(chuàng)營贏星光大道26月11日EI狀元朱翔蘭山東濟(jì)寧25,400元統(tǒng)計口徑：以上數(shù)據(jù)來源DW系統(tǒng)，截止2010年6月17日的承保數(shù)據(jù)6月17日EI狀元趙平江蘇無錫15,806元32010年6月EITop10統(tǒng)計口徑：以上數(shù)據(jù)來源DW系統(tǒng)，2010年6月1日至17日承保數(shù)據(jù)，如件數(shù)相同，則FYC高者排名靠前等你來挑戰(zhàn)排名機(jī)構(gòu)姓名EI排名機(jī)構(gòu)姓名EI1河南焦作安記紅53,0136山東濟(jì)寧朱翔蘭25,4002北京田文鋒33,3487天津劉茜21,0803天津王志玉32,5718天津武佳20,1314河南鄭州楊緒萍26,3539山東濟(jì)南楊茹18,4125北京解其薇25,80110北京許錦17,35542010年6月件數(shù)Top10統(tǒng)計口徑：以上數(shù)據(jù)來源DW系統(tǒng)，2010年6月1日至17日承保數(shù)據(jù)，如件數(shù)相同，則FYC高者排名靠前等你來挑戰(zhàn)排名機(jī)構(gòu)姓名件數(shù)排名機(jī)構(gòu)姓名件數(shù)1青島堵繼輝56天津劉茜32天津王志玉47山東濰坊丁慧萍33山東濟(jì)南楊茹48江蘇南京楊敏34山東濟(jì)寧李春玲49江蘇無錫張曉云35天津郭海鷹310遼寧沈陽李艷萍35第二部分：分享篇—創(chuàng)營贏成功路徑第三部分：資源篇—創(chuàng)營贏專業(yè)加油站第一部分：榮譽(yù)篇—創(chuàng)營贏星光大道6入司時間：2009年8月8日當(dāng)前職級：儲備理財經(jīng)理(FM)虎躍龍騰業(yè)績：已招募2名新人，其中2名潛才目前理財組人數(shù)：6人虎躍龍騰增員2人河南鄭州莫均艷招募高手分享7

被招募對象渠道來源？原職業(yè)？本次兩名潛才均來源于緣故市場一位來自同業(yè)：熟悉行業(yè)一位是職業(yè)經(jīng)理人：具備一定的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力

話術(shù)撬動點及典型的面談工具？

話術(shù)撬動點：公司股東實力雄厚，發(fā)展穩(wěn)健公司文化底蘊(yùn)深厚，完善的培訓(xùn)規(guī)劃和培養(yǎng)計劃行業(yè)的前景，個人能力的提升，提高收入的渠道，職業(yè)發(fā)展的路線本團(tuán)隊文化，培育新人成長的成功案例面談工具：獨(dú)具風(fēng)格的職場文化、團(tuán)隊輕松快樂、互幫互助的氛圍、個人月收入單證、自己成功的發(fā)展經(jīng)歷介紹等8

給大家的建議讓招募象呼吸一樣的自然招募是個持續(xù)性的動作，我每天堅持做2個招募面談，堅持重復(fù)的去做，才會有收獲；充分利用好公司的COP把每個周期進(jìn)行招募面談的候選人邀請到COP，由公司的專業(yè)人士幫助我們進(jìn)行更為詳細(xì)的講解，有助于我們更好的促成；轉(zhuǎn)介紹運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹不斷積累準(zhǔn)增員名單，保證招募工作不會因資源匱乏而中斷；9

在留存方面有哪些啟示？培養(yǎng)相同的愛好和探討共同目標(biāo)，建立深厚的感情幫助組員制定有效的工作目標(biāo)，發(fā)掘每位組員的優(yōu)勢和潛質(zhì)，使其充分發(fā)揮出來營造良好的工作氛圍，提倡相互對抗，向優(yōu)秀伙伴學(xué)習(xí)作為主管應(yīng)率先垂范，每月既定目標(biāo)會率先完成。同時，會幫助組員開拓思路找到方法，達(dá)成目標(biāo)每天二次早會檢查組員工作日志，調(diào)整活動量。定期組織團(tuán)隊展業(yè)活動，積累客戶資源10天津蘇秉昆

入司時間：2007年12月6日當(dāng)前職級：理財經(jīng)理(FM)

各年業(yè)績：

2008年EI:

226,928元

2009年EI:286,902元截止目前2010年EI:72,744元

曾獲榮譽(yù)：

2008年高峰會議銷售精英銅獎

2009年高峰會議銷售精英獎騎士俱樂部金牌會員好消息！本期新增銷售高手如何被招募分享，銷售伙伴可從他們的分享中關(guān)注到各類準(zhǔn)招募對象的特點11

您入壽險行業(yè)前是什么職業(yè)？

在中國聯(lián)通做了兩年的客戶經(jīng)理然后自己創(chuàng)業(yè)，家里有親戚做服裝，于是我也選擇了做服裝，做了三年

當(dāng)初您為什么選擇壽險行業(yè)？隨著年齡增長，對個人未來的發(fā)展和目標(biāo)思考的比較多，開始逐漸關(guān)注個人的養(yǎng)老和醫(yī)療保險等問題公司的職員制和各項福利待遇正好滿足自己實現(xiàn)保障的愿望隨著對行業(yè)和公司了解加深，開始對行業(yè)未來的發(fā)展產(chǎn)生興趣，對公司的前景充滿信心12您推薦人的哪些話讓您印象最深刻，至今難以忘懷？

人永遠(yuǎn)不可能知道自己最適合做什么，你只能在冷靜、全面的評估自己之后投入的嘗試！既然看好這個行業(yè)，就應(yīng)該果斷的進(jìn)入這個領(lǐng)域！這個行業(yè)可以滿足我自主創(chuàng)業(yè)的愿望，可以組建自己的團(tuán)隊，而且收入無上限這個行業(yè)工作時間相對自由，可以自主安排業(yè)務(wù)節(jié)奏；人際關(guān)系也相對簡單，是付出與回報成正比的行業(yè)13入司前三個月，您認(rèn)為哪些關(guān)鍵點會讓您快速進(jìn)入狀態(tài)？

學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)早會的學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)能夠讓我對產(chǎn)品更加了解，壽險功能和意義能夠真正給我?guī)淼暮锰幍恼J(rèn)識更深刻，自己真正覺得好的東西才更容易銷售出去

明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)是一個漸進(jìn)的、逐步遞增的目標(biāo)，可以幫助我在一步一步達(dá)成目標(biāo)的過程中，不斷累積經(jīng)驗和信心。明確的目標(biāo)還可以在我感覺疲憊和迷茫的時候，幫助我們堅定信心，鼓勵我繼續(xù)前進(jìn)

簡單的相信，認(rèn)真的執(zhí)行壽險行業(yè)其實是一個成功可以被復(fù)制的行業(yè)，相信是開始，認(rèn)真執(zhí)行和復(fù)制是過程，而堅持到底會帶來結(jié)果14在恒安標(biāo)準(zhǔn)取得這樣的好成績，哪些方面讓您堅持做到現(xiàn)在？

推薦人真誠、專業(yè)、全情投入的幫助推薦人協(xié)助制訂目標(biāo)，對準(zhǔn)客戶的分析、對活動量的監(jiān)督、對產(chǎn)品的輔導(dǎo)等

互相幫助、互相鼓勵、互相協(xié)作的團(tuán)隊氛圍團(tuán)隊里大家都在研討產(chǎn)品、爭相出單、達(dá)成激勵案；

對目標(biāo)的渴望加入公司后，長期保持著對工作的全情投入，長期的積累過后，成功已經(jīng)成為一種習(xí)慣編者按：下期快訊我們將對成功招募蘇秉昆的孫靜靜經(jīng)理進(jìn)行專訪，從招募人的角度進(jìn)行剖析，敬請關(guān)注！15入司時間：2008-01-01當(dāng)前職級：理財顧問“幸虧有你”銷售業(yè)績：4件（2010年1月1日-2010年5月27日）山東煙臺李金霞銷售心得銷售保障型產(chǎn)品我心安，客戶安心“幸虧有你”件數(shù)第四產(chǎn)品高手分享16主要客戶群？客戶群的特征與主要來源是什么？主要客戶群：普通企業(yè)職員和私營業(yè)主客戶群的特征：僅僅有社保，或者什么保障都沒有?？蛻糁饕獊碓矗耗吧耍ㄒ驗橹v得比較專業(yè)）17如何向客戶介紹和切入產(chǎn)品的？最打動客戶的產(chǎn)品賣點是什么？一般要先跟客戶聊，人生可能存在的需要解決和防范的問題有哪些？（和客戶一塊想）在白紙上寫下自己養(yǎng)老，子女教育，贍養(yǎng)老人，大意外，中小意外，大病，中小疾病，早于所愛的人離開（豎向列下來）。如客戶已有了社保，就在您所列的問題項里勾畫出他已經(jīng)擁有的保障，自然沒有的欠缺的就一目了然，接著舉身邊例子強(qiáng)化一下…（客戶自己提出的問題又是他欠缺的要讓客戶自己來強(qiáng)化）幸虧有你：交費(fèi)低，保障高，交費(fèi)年限可長達(dá)30年（亮點），有病治病無病為家人孩子留份”愛“（為心愛的孩子一年存點，既保障了您，又延續(xù)了愛）歡笑滿堂：對于有社保的甚好，有病馬上拿錢治病而后再報銷，沒病彌補(bǔ)了養(yǎng)老金的單薄。年年吉祥，愛的延續(xù)：小錢解決大問題，讓人”心安“18保險的本原就是保障。風(fēng)險面前人人平等，人抵御不了風(fēng)險，但可以選擇由誰來承擔(dān)您的風(fēng)險，我一直認(rèn)為我的工作很神圣，我可以幫人解決最擔(dān)心的問題，讓人安心享受眼前的一切為何會向客戶推薦長期保障型產(chǎn)品?19主要遇到哪些客戶異議，是如何處理的？異議：這樣的事不一定會發(fā)生在我身上，我不會那么倒霉吧處理：是啊，您說得很對，風(fēng)險“不一定”會發(fā)生在我們身上，但我相信每個人心里都會有很多擔(dān)憂，您認(rèn)同嗎？您最擔(dān)心什么呢？今天收入能穩(wěn)定嗎？能升高嗎？這里有個直觀因素那就是您的身體。身體是革命的本錢，您認(rèn)可吧？人的身體狀況又分為三種，健康的，不健康的，已故的。您認(rèn)可嗎？人健康時，想要收入升高，家庭生活質(zhì)量提高是可能的，對吧？請問您有沒有力不從心的時候，讓您繼續(xù)做下去的動力是不是家人或自己的未來前途。您感覺人可不可能有累倒，生病，先走的哪天，那靠這個收入維持的家該怎么辦呢？……（沉思)今天我能幫您分憂，您看……20第二部分：分享篇—創(chuàng)營贏成功路徑第三部分：資源篇—創(chuàng)營贏專業(yè)加油站第一部分：榮譽(yù)篇—創(chuàng)營贏星光大道21在“少兒全面關(guān)懷計劃”上市之際，我們邀請到總公司產(chǎn)品開發(fā)部的同事，詳細(xì)解讀產(chǎn)品開發(fā)背景，并對目標(biāo)客戶進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望可以幫助銷售伙伴尋找目標(biāo)客戶，并有針對性的進(jìn)行需求探索及產(chǎn)品銷售。22產(chǎn)品開發(fā)的宏觀市場背景客戶不斷增長的教育壓力子女教育到底需要多少費(fèi)用呢？一份來自上海的調(diào)查報告給了我們答案：上海社科院著名社會學(xué)家徐安琪教授的一篇名為《孩子的經(jīng)濟(jì)成本》報告中的多組數(shù)據(jù)引起了社會的熱議：“不同階段孩子的費(fèi)用在家庭總支出中所占的比重在39%-52%左右。從直接經(jīng)濟(jì)成本看，估算到子女上高等院校,家庭支出高達(dá)48萬?！碑?dāng)然，此報告調(diào)查范圍僅限于上海市徐匯區(qū)，不能代表全國水平，但是在時下中國，撫養(yǎng)孩子的經(jīng)濟(jì)成本呈現(xiàn)幾何級數(shù)增長卻已是不爭的事實?？蛻舨粩嘣鲩L的儲蓄需求目前隨著教育費(fèi)用的不斷提高，子女教育金規(guī)劃已經(jīng)成為家庭理財?shù)牡谝恍枨?。根?jù)中國人民銀行2008年四季度對50個城市超過2萬市民的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：目前百姓存錢的目的中，“為孩子攢教育費(fèi)”一直高居榜首，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于養(yǎng)老、自身保障等其他需求。23產(chǎn)品開發(fā)的微觀市場背景高收入群體的生活方式成為很多消費(fèi)者的追求方向與動力，他們希望能夠在解決子女教育費(fèi)用的基礎(chǔ)上，更有能力長期成為子女的經(jīng)濟(jì)依靠；工薪階層父母普遍希望子女能進(jìn)入比自己更高的社會階層，對子女的教育投入需求旺盛而迫切；收入差距的不斷加大使社會逐漸出現(xiàn)明顯的階層，出現(xiàn)分化24產(chǎn)品開發(fā)的微觀市場背景-客戶分析夫妻都在事業(yè)單位，工作穩(wěn)定，行事低調(diào)、小心翼翼；收入不算太高但感覺很夠花，生活水平和普通老百姓比起來還是很不錯的；各種保障相對完善，可以滿足日常醫(yī)療需求，不太需要商業(yè)保險；經(jīng)過多年的歷練和積累，在個人財富方面有所斬獲，除了地段不錯的房產(chǎn)之外，還有些基金和股票，現(xiàn)金不是太多，但還是有些錢來預(yù)備方便的；除了事業(yè)上的進(jìn)步以外沒有太多的物質(zhì)上的奢望，但仍然看重財富的積累；孩子是我們共同的期望與寄托，作為父母，我們希望孩子能夠接受良好的教育，最好能出國接受高等教育，將來能有個體面的工作和不菲的收入，我們希望他能自立自強(qiáng)，但現(xiàn)實的社會競爭壓力讓我們做父母的不得不多留點準(zhǔn)備。一旦孩子遇到困難需要幫助我們不能兩手空空，我們希望我們對他的愛不僅是感情層面上的，在孩子面前我們要永遠(yuǎn)有能力讓自己“手心朝下”我們的客戶一：國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位及國家補(bǔ)償、供養(yǎng)人員—客戶自白25產(chǎn)品開發(fā)的微觀市場背景-客戶分析以往的投資很盲目，大多是聽到什么消息后的跟風(fēng)操作，談不上專業(yè)技巧；孩子未來的教育費(fèi)用必須保證，投資市場風(fēng)險難測、我們希望有專項的考慮和準(zhǔn)備；我們現(xiàn)在已經(jīng)可以保證孩子初中和高中的教育金，但如果能有個孩子的專屬賬戶來管理會更好，但前提是收益不能比銀行還低；我們需要更多資金保證孩子能在國外完成高等教育，這種投入是十分必要的；孩子成長的各個階段，包括上學(xué)、找工作、結(jié)婚等，一定需要大量的金錢，作為父母我希望在今天有能力的情況下早做準(zhǔn)備，即便有一天我們不在了，也能有一筆錢隨時跟著他、和他一起成長，在他需要的時候用一用，就當(dāng)是我們的愛一直伴著他；我們希望能有一份屬于自己的養(yǎng)老準(zhǔn)備，既是為了自己的晚年幸福，也是真正地讓孩子將來沒有后顧之憂我們的客戶一：國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位及國家補(bǔ)償、供養(yǎng)人員-客戶需求編者按：此類客戶在為子女提供優(yōu)厚的成長環(huán)境的同時，更加關(guān)注子女的未來。子女大學(xué)教育金，以及擁有較長保險期間的子女主要階段財務(wù)儲備產(chǎn)品可以滿足此類人群的需求。26產(chǎn)品開發(fā)的微觀市場背景-客戶分析夫妻工作還算穩(wěn)定，壓力大，不好干；我們的收入屬于平均水平，有房貸，每月花費(fèi)不小，想存點錢不是太容易，基本沒有金融資產(chǎn)，可以算作資產(chǎn)的房子目前只能算負(fù)資產(chǎn)，只有少量的存款；各種社會保障都有、但水平都不高，小病小災(zāi)還能應(yīng)付，大病的實在經(jīng)不起折騰；我們表面光鮮，但一身負(fù)債，總想著怎么才能多掙點錢，但也確實沒什么途徑，越是沒錢就越怕賠錢，想來想去手里這點小錢還是老老實實放在銀行，不敢輕舉妄動；目前最大的希望就是自己能在事業(yè)上有更大的發(fā)展，至少眼下看升職加薪是最可行的創(chuàng)收途徑；孩子是我們共同的期望，我們希望孩子將來能上名校，能有比我們更高的社會地位和生活環(huán)境，為此我們在孩子教育上很舍得投入，但事實上，我們沒什么投資理財能力，所以很需要有人來幫我們科學(xué)規(guī)劃一下如何應(yīng)對孩子成長的需求，畢竟早些準(zhǔn)備總比臨時籌措要保險一些，以目前的經(jīng)濟(jì)實力來看，我們能計劃的也就是這些，但如果將來好轉(zhuǎn)了我們當(dāng)然希望能更長遠(yuǎn)地照顧孩子，為他的事業(yè)發(fā)展助力，也希望能給他留下些財富；我們的客戶二：三資企業(yè)、股份制企業(yè)、私營企業(yè)職員、管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員—客戶自白27產(chǎn)品開發(fā)的微觀市場背景-客戶分析孩子的教育費(fèi)用是必須保證的，我們希望能有人幫我們做專業(yè)的準(zhǔn)備，沒有風(fēng)險還能享受投資收益；如果可以將初中、高中和大學(xué)的教育金做統(tǒng)籌考慮當(dāng)然最好，但對我們來說最重要的是不能虧本、當(dāng)然我也希望能夠收獲更多；不過我們沒有能力現(xiàn)在就一次存到位，希望每年都能做固定的投入；以我們目前的實力，只能先考慮孩子的教育費(fèi)用，但如果每年投入不是很大的話，我還是希望能為孩子將來的終身大事做些準(zhǔn)備，但大學(xué)教育金是我們最重視的；還需要考慮孩子成長的一些醫(yī)療費(fèi)用；本以為把孩子養(yǎng)大成人就完成任務(wù)了，但現(xiàn)在的社會壓力越來越大，作為父母如果有能力還是要多為孩子做些長遠(yuǎn)的準(zhǔn)備；我們的客戶二：三資企業(yè)、股份制企業(yè)、私營企業(yè)職員、管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員—客戶需求編者按：依據(jù)此類人群目前的工作及收入狀況，子女初中、高中教育金，子女長期財務(wù)儲備，子女意外保障及醫(yī)療費(fèi)用等方面是此類人群的緊迫關(guān)注點。28產(chǎn)品開發(fā)的微觀市場背景-客戶分析有自己的事業(yè)，效益還算過的去，但非常辛苦！每天都要想著下一步該怎么走？確實能賺到錢，但十分不容易；收入不穩(wěn)定，總想著怎么能多用銀行的錢，逆水行舟不進(jìn)則退，穩(wěn)定了就意味著開始倒退；生活水平不低，有房產(chǎn)，手里有些錢，主要為了生活，輕易不敢放到生意上，自己有點投資；在各種保障方面，基本屬于自己管自己，不敢奢望社保將來能滿足自己的需求；整天忙于應(yīng)酬，大部分時間在路上和酒桌上，無暇健身，保健品沒少吃，但身體狀況糟糕，不知道哪天會生病，應(yīng)該有商業(yè)保險來保證自己的健康和未來的賺錢能力，畢竟自己是全家的收入支柱；最在乎的是孩子，必須給自己這輩子創(chuàng)造的財富和事業(yè)找個接班人，我們這代人是赤手空拳自己打拼出來的，文化不太高，就算是有錢也會經(jīng)常讓人看不起，我希望我的孩子將來是個既有錢又有文化的上流社會的人，為此我必須大量投入；趁著現(xiàn)在還算年輕，身體還頂?shù)米?，趕快多賺點錢，不想老了還這么辛苦，最想的就是能有個安逸、富足、省心的晚年；我們的客戶三：私營企業(yè)主，自由職業(yè)者—客戶自白29產(chǎn)品開發(fā)的微觀市場背景-客戶分析孩子未來的教育費(fèi)用是必須保證的，其實在這方面我們已經(jīng)做了些準(zhǔn)備，但這種為孩子準(zhǔn)備的錢還是多多益善為好，只要回報率能讓人基本滿意；對于保險產(chǎn)品來說，我們還是看中它的穩(wěn)定性，說實話想要更高的回報對我來說有的是選擇；自己其實很需要有些