孔明自我過程營銷中的11PS

孔明自我過程營銷中的11PS、4RS和4CS諸葛亮被三顧的十五個過程1：越馬過溪，碰見小童：“此非劉玄德呼？跟我來？”2：水鏡先生,悠揚琴聲，仙風道骨，“公必逃難到此，非命運不濟，左右不如人耳，今奇才盡在此，伏龍風雛是也”3：劉備宿于草堂之側，約至更深，一人扣門而進，拜訪劉備，乃徐元直也，“昨夜來者何人？”“此人已投明主”“先生可否助我？”“自有10倍于我之人助公”4：市上一人，長歌而行，向前問之，“公馬有問題，轉(zhuǎn)贈于人，可避禍”，大怒劉備，喜曰，“此言相試也”，拜單福為軍師。兩種解釋。5：曹操找到徐書庶老母，賺得手跡，走馬薦諸葛，諸葛曰：“君以我為享祭犧牲乎？”6：水鏡再薦諸葛，此人：“每自比管仲樂毅，我看超過姜子牙”7：農(nóng)夫唱歌：“此處有隱士，長臥睡不起”，問農(nóng)夫誰做此作曲，8：“漢左將軍宜城亭侯領豫州牧皇叔劉備求見”，“我記不得如此復雜名字”“先生出去了，歸期不定”9：回去半路遇見一人，容貌軒昂，乃崔州平，也來看望好友孔明，問之以天下大事看法。10：二次拜見孔明，聽說回來了，附近一個小酒店，二人唱歌，歌詞大意為成就大業(yè)，壯士未綢，問之，乃孔明好友石廣元，孟公威。11：先生在嗎？“在”，“在唱歌”，拜訪，“先生嗎？”“不，我是他弟弟”12：回去路上，一老夫唱歌，“是先生嗎？”，“我女婿長看《梁父吟》，跟著哼幾局”“就是我老父，也要去看女婿”13：再訪，半里之外，先生小弟“另兄可在？”“昨天很晚才回來”，言罷，竟飄然而去。14：小童說：“先生雖然在家，晝夜未醒”15：“大夢誰先覺，平生我自知；草堂春睡足，窗外日遲遲，”“有俗客來否？”二、

問題：1、諸葛亮運用了哪些營銷手段2、如果放到網(wǎng)絡時代,諸葛亮還會使用哪些新的方式,劉備還會有哪些新的選擇?三、

諸葛亮的11PS銷售P：產(chǎn)品策略諸葛亮的膽識、才智、謀略毫無疑問為當時絕無僅有，其產(chǎn)品即為諸葛亮所擁有的知識技能，可稱得上是精品、絕品，這主要是通過兩個方面來體現(xiàn)的：一方面是諸葛亮的自我認識與見解。每自比管仲樂毅，時人莫之許也。抱膝長嘆，好為梁父吟。他對水鏡先生指出崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人“務于精純”，只是某一方面的人才，而自己能宏觀把握是全才、通才，可以和管仲、樂毅相媲美，臥龍之自謂也體現(xiàn)其雄才大略。另一方面是通過他人的評價表達新產(chǎn)品的特點。徐元直將諸葛亮比做呂望、張子房，水鏡先生將之比為姜子牙、張子房，從已體現(xiàn)出其價值的產(chǎn)品過渡到具有同樣價值的新產(chǎn)品，淋漓盡致地表達出了新產(chǎn)品的超凡特征，而且諸葛亮作歌使隆中農(nóng)夫傳唱，進一步凸顯產(chǎn)品的特點。P:價格策略雖說諸葛亮有了絕世產(chǎn)品，也制定了合理的價格，但是什么樣的顧客出得起這個價格，愿意購買這個產(chǎn)品，并使得這個產(chǎn)品充分體現(xiàn)它的價值，在當時并不多見。諸葛亮的定價方式主要有兩種：客觀定價法和競爭性定價法。服務型產(chǎn)品的價值更多地體現(xiàn)在附加價值，在于滿足消費者精神方面的需求，以古代良相管仲、樂毅自比，既說明自己才識高能力卓越，又說明自己適合于從事輔佐性的丞相或者軍師的職位，不論何人來聘請，非此職不就，這是針對所有的顧客，使用客觀定價法制定的一個固定的價格。諸葛亮在制定價格時也充分考慮了競爭對手的情況，給崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕進可至刺史、太守”，而自己的產(chǎn)品顯然是優(yōu)于這四人，更高的價格才能體現(xiàn)其不俗的價值。P:促銷策略顧客在購買產(chǎn)品時，往往要了解產(chǎn)品的特點，作為感知評價，并結合產(chǎn)品的價格綜合考慮從產(chǎn)品所獲得總價值與所付出的總成本的差額即讓渡價值最大化。作為企業(yè)需要采取一定的促銷方式將產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，使消費者認為該產(chǎn)品能滿足自己的需求，物有所值，從而促進消費者購買，諸葛亮深知作為新產(chǎn)品，劉備對自己毫不了解，而且會認為對自己知識的估價偏高。因此他采取了一系列的促銷手段，一環(huán)緊扣一環(huán)直至將自己成功的營銷到劉備的軍師地位。P：分銷策略一般來說，有形產(chǎn)品的銷售方式在于直銷，但在廠商與消費者分離的情況下，需要利用一些分銷渠道將產(chǎn)品的信息以最快捷的方式傳遞給消費者。諸葛亮利用水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫——小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥，一步步地將自己的才干展示在劉備面前，既顯得不唐突又展示了大賢的風范和大賢的難求。1）信息發(fā)布

水鏡先生主動邀請受挫的劉備到莊園敘話，指出劉備的弱點“若孫乾、糜竺輩，乃白面書生耳，非經(jīng)綸濟世之才也?！苯又岢觥芭P龍、鳳雛兩人得一可安天下?！鳖D時引起了劉備的好奇和求賢之心，然而水鏡先生知道僅憑自己的一面之詞不足以使劉備信服，所以在劉備急于知道詳情的時候卻閉口不談，欲擒故縱，只是笑曰：“好！好！”水鏡先生的言行為諸葛亮的出場作了鋪墊，設了懸念，使劉備更急于知道臥龍、R：回報管理：在諸葛亮自我營銷取得極大成功的同時，另一位當時與之齊名的奇人龐統(tǒng)，卻沒有吸收成功的經(jīng)驗，初次自薦以失敗而告終。龐統(tǒng)的失敗在于：1.沒有表達出自己的產(chǎn)品功能特點，并不為劉備所了解；2.沒有闡明欲求何職，定價不明確；3.不請自來，自己推銷自己，沒有合適的推薦渠道；4.采取了不恰當?shù)拇黉N方法。好在龐統(tǒng)及早認識到了自我營銷的錯誤，再次自薦時取得了成功。他首先到耒陽縣“不理政事，終日飲酒為樂；一應錢糧詞訟并不理會?！币饎涞牟粷M，然后用半日的時間當著張飛、孫乾的面將百余日之事分毫不差的了斷完畢，展示了自己罕見的才華。在劉備