企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與防范培訓(xùn)老師吳誠(chéng)老師市公開課一等獎(jiǎng)省賽課微課金獎(jiǎng)?wù)n件

企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與防范_培訓(xùn)老師_吳誠(chéng)2015-07神華物資集團(tuán)有限企業(yè)

1/43神華物資集團(tuán)有限企業(yè)

吳誠(chéng)，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘講師清華大學(xué)總裁班特聘講師人民大學(xué)總裁班特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目

認(rèn)證講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目

認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目

認(rèn)證講師英國(guó)皇家采購(gòu)與供給學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目

認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限企業(yè)：采購(gòu)經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供給鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供給鏈管理；采購(gòu)與供給商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。2/43第五部分采購(gòu)協(xié)議與法務(wù)管理第三部分采購(gòu)談判前需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購(gòu)談判管理概述第二部分采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購(gòu)談判過程中成本分析技巧神華物資集團(tuán)有限企業(yè)3/43杰克韋爾奇:“在一個(gè)企業(yè)里,采購(gòu)和銷售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入部門,其它任何部門發(fā)生都是管理費(fèi)用.”

無止境目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT怎樣了解采購(gòu)業(yè)務(wù)？4/43怎樣了解采購(gòu)談判？不一樣地域與文化背景下談判管理日本人談判格調(diào)美國(guó)人談判格調(diào)歐洲人談判格調(diào)阿拉伯人談判格調(diào)珠三角長(zhǎng)三角中南六省北方及東北.......5/43神華物資集團(tuán)有限企業(yè)

第五部分采購(gòu)協(xié)議與法務(wù)管理第三部分采購(gòu)談判前需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購(gòu)談判管理概述第二部分采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購(gòu)談判過程中成本分析技巧6/43一、供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)術(shù)←（渙散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對(duì)立關(guān)系渙散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟搭檔型關(guān)系單一供給源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購(gòu)定時(shí)采購(gòu)無定額協(xié)議定額協(xié)議合作關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供給7/43二、供給商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)影響/供給/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率支出$80%項(xiàng)目=20%價(jià)值20%項(xiàng)目=80%價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿8/43高中低高中低供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系組合矩陣模型:三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)9/43供給可靠性、高質(zhì)量非常主要這些產(chǎn)品供給對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)力有極大影響盡可能壓縮采購(gòu)成本盡可能尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略搭檔簡(jiǎn)單協(xié)議全球采購(gòu)高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)10/43五、供給商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)-供給商怎樣對(duì)待你企業(yè)(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展關(guān)鍵維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意價(jià)值吸引力程度11/43六、結(jié)合供給定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)盤剝維持發(fā)展關(guān)鍵...與供給商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿12/431.普通性策略七、采購(gòu)品類管理與談判戰(zhàn)術(shù)2.低附加值加工類采購(gòu)策略3.高技術(shù)定制加工類采購(gòu)策略4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供給類采購(gòu)策略5.價(jià)格頻繁波動(dòng)類采購(gòu)策略6.配套類采購(gòu)策略13/43神華物資集團(tuán)有限企業(yè)

第五部分采購(gòu)協(xié)議與法務(wù)管理第三部分采購(gòu)談判前需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購(gòu)談判管理概述第二部分采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購(gòu)談判過程中成本分析技巧14/43采購(gòu)談判隊(duì)伍規(guī)模采購(gòu)談判人員應(yīng)具備素質(zhì)談判人員配置談判人員分工和合作一、談判人員準(zhǔn)備15/43決定談判實(shí)力對(duì)比原因信息情報(bào)搜集主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集方法和路徑信息情報(bào)整理和篩選二、情報(bào)搜集和篩選16/43確定談判目標(biāo)明確談判地點(diǎn)和時(shí)間確定談判議程和進(jìn)度制訂談判對(duì)策三、采購(gòu)談判計(jì)劃制訂17/43模擬談判作用模擬談判方法全景模擬法討論會(huì)模擬法列表模擬法模擬談判主要任務(wù)模擬談判注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié)四、模擬談判18/43神華物資集團(tuán)有限企業(yè)

第五部分采購(gòu)協(xié)議與法務(wù)管理第三部分采購(gòu)談判前需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購(gòu)談判管理概述第二部分采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購(gòu)談判過程中成本分析技巧19/43一、開局階段策略協(xié)商式開局坦誠(chéng)式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局20/43二、報(bào)價(jià)階段策略價(jià)格起點(diǎn)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差異報(bào)價(jià)對(duì)比報(bào)價(jià)數(shù)字陷阱21/43買方占優(yōu)勢(shì)采購(gòu)談判戰(zhàn)略三、磋商階段策略賣方占優(yōu)勢(shì)采購(gòu)談判戰(zhàn)略均勢(shì)采購(gòu)談判策略其它采購(gòu)談判策略22/43四、成交階段策略場(chǎng)外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”23/43五、針對(duì)談判對(duì)手談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)緘默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法

……24/43六、針對(duì)談判條件談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計(jì)吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算……25/43七、針對(duì)談判過程談判戰(zhàn)術(shù)試探性策略處理性策略綜合性策略……26/43神華物資集團(tuán)有限企業(yè)

第五部分采購(gòu)協(xié)議與法務(wù)管理第三部分采購(gòu)談判前需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購(gòu)談判管理概述第二部分采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購(gòu)談判過程中成本分析技巧27/43一、采購(gòu)協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)分析協(xié)議訂立協(xié)議效力協(xié)議推行、變更與終止違約責(zé)任協(xié)議爭(zhēng)議處理28/43二、采購(gòu)協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)防范協(xié)議陷阱與防范招標(biāo)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范企業(yè)采購(gòu)行為風(fēng)險(xiǎn)防范企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì)29/43神華物資集團(tuán)有限企業(yè)

第五部分采購(gòu)協(xié)議與法務(wù)管理第三部分采購(gòu)談判前需求分析與準(zhǔn)備第四部分采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一部分采購(gòu)談判管理概述第二部分采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購(gòu)談判過程中成本分析技巧30/43采購(gòu)總成本，又稱為戰(zhàn)略采購(gòu)成本，是除采購(gòu)成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品全部壽命周期過程中所發(fā)生成本，它包含采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決議、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供給商參加、供給商交貨、庫(kù)存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供給鏈中各步驟所產(chǎn)生費(fèi)用對(duì)成本影響。一、采購(gòu)成本組成31/43二、成本與利潤(rùn)關(guān)系反應(yīng)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)最直接工具是財(cái)務(wù)損益表，它包含產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目。砍價(jià)，是砍成本，不是砍供給商利潤(rùn)；對(duì)于珍貴物料，能夠直接提供給供給商。32/43三、成本與批量關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是經(jīng)過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間關(guān)系來了解盈虧改變并據(jù)此確定產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。銷售收入S＝產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單價(jià)P生產(chǎn)成本C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧到達(dá)平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)33/43收入/成本采購(gòu)量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點(diǎn)可變成本固定成本銷售總收入批量與利潤(rùn)分析34/43學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)，是分析采購(gòu)成本、實(shí)施采購(gòu)降價(jià)主要工具和伎倆，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺(tái)（件）產(chǎn)品工時(shí)消耗和連續(xù)累計(jì)產(chǎn)量之間關(guān)系一個(gè)改變曲線。伴隨累計(jì)產(chǎn)量增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度提升，產(chǎn)品單臺(tái)（件）工時(shí)消耗必定展現(xiàn)下降趨勢(shì)，這么就形成了一條工時(shí)遞減函數(shù)曲線。35/43質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而造成成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包含退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)廢成本等。它是采購(gòu)人員審核供給商成本結(jié)構(gòu)、降低采購(gòu)成本應(yīng)看到另一個(gè)方面。四、成本與質(zhì)量關(guān)系36/43質(zhì)量成本主要項(xiàng)目：內(nèi)部故障損失成本外部故障損失成本判定成本預(yù)防成本37/43質(zhì)量總成本區(qū)域圖質(zhì)量總成本質(zhì)量預(yù)防成本38/43五、材料成本分析1）確定原材料起源：當(dāng)?shù)刂圃旎蜻M(jìn)口器材。2）依據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對(duì)原料清單，審定成本分析之項(xiàng)目標(biāo)正確性。3）審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。4）逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購(gòu)統(tǒng)計(jì)等憑證，審定材料合理成本。5）參考過去采購(gòu)價(jià)格或同行采購(gòu)價(jià)格，確認(rèn)合理價(jià)格。6）有沒有數(shù)量折扣，使得單位成本下降？或不合理付款方式，使得單價(jià)上升。39/43六、人工成本分析1）查對(duì)成本原始憑證與工作統(tǒng)計(jì)，并查視抽樣測(cè)試實(shí)際操作時(shí)間。2）審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始憑證及人工成本單價(jià)。40/4341/43七、間接成本分析1）審查間接成本之項(xiàng)目及分類。2）審查間接成本、變動(dòng)成本、固定成本及半變動(dòng)成本。3）審查折舊費(fèi)用及創(chuàng)辦費(fèi)、技術(shù)酬勞等拖延費(fèi)用之分?jǐn)偡椒ǎㄖ本€法、加速折舊法）4）審查間接成本