中國(guó)企業(yè)信用管理體系課件

中國(guó)企業(yè)信用管理體系課件能力目標(biāo)和知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用企業(yè)信用管理體系理論分析企業(yè)信用管理現(xiàn)狀，建立企業(yè)信用管理體系知識(shí)目標(biāo)：明確企業(yè)信用管理體系的內(nèi)容

任務(wù)一

分析企業(yè)信用管理存在的問題一個(gè)只有100萬元資金規(guī)模的企業(yè),通過以下操作使其經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到300萬元:先從銀行獲得了100萬元的信貸,再?gòu)墓?yīng)商那里獲得了100萬元的賒購(gòu)條件。思考： 是否可以用傳統(tǒng)的企業(yè)資源解釋該現(xiàn)象？

案例中國(guó)自古以來就是禮儀之邦，我們崇尚的是與人為善、與人為信，誠(chéng)信在我們的日常生活中無所不在。根據(jù)自己的理解,請(qǐng)同學(xué)們談?wù)勈裁词钦\(chéng)信?誠(chéng)信《說文解字》：“誠(chéng)，信也，從言成聲”；“信，誠(chéng)也，從人言”在實(shí)際使用中，它們所表征的意義又有一定的差別?！罢\(chéng)”--“內(nèi)誠(chéng)于心”?！靶拧?-“外信于人”誠(chéng)信作為一個(gè)倫理范疇，最基本的含義就是誠(chéng)實(shí)為本，言行一致《兩小兒辯日》孔子?xùn)|游，見兩小兒辯斗。問其故。一兒曰：“我以日始出時(shí)去人近，而日中時(shí)遠(yuǎn)也?！币粌阂匀粘醭鲞h(yuǎn)，而日中時(shí)近也。一兒曰：“日初出大如車蓋，及日中則如盤盂，此不為遠(yuǎn)者小而近者大乎？”

一兒曰：“日初出滄滄涼涼，及其日中如探湯，此不為近者熱而遠(yuǎn)者涼乎？”孔子不能決也。兩小兒笑曰：“孰為汝多知乎？”

信用=誠(chéng)信？辭海里信用的三種釋義： 1.信任使用； 2.遵守諾言，實(shí)踐成約，從而取得別人對(duì)他的信任； 3.以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式信用概念自古以來就含有社會(huì)交往的道德倫理和契約經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵。信用的倫理道德內(nèi)涵若得不到契約經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵支持，只是為了“守信”而守信，失信就沒有任何的經(jīng)濟(jì)損失，信用就會(huì)倒退到中國(guó)傳統(tǒng)文化中的“誠(chéng)”、“信”范疇而成為人生道德和政治倫理，其理想色彩將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)用。誠(chéng)實(shí)無欺、信守諾言、信任和信從、執(zhí)著志向、“信”的天理依據(jù)就是“誠(chéng)”

------孔子割舍掉經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵的所謂實(shí)質(zhì)理性的倫理道德信用，最終會(huì)因?yàn)樗^于抽象而缺乏可行性而不被人們所遵守。這是中國(guó)歷經(jīng)上千年的信用文化熏陶卻沒有形成普遍的信用文明、成為現(xiàn)代征信國(guó)家的主要原因所在以英美為主的西方國(guó)家將信用只確定為經(jīng)濟(jì)范疇但同時(shí)成為征信國(guó)家在考察交易對(duì)象的信用能力或信用等級(jí)時(shí)，普遍推行“5C”系統(tǒng)只歸結(jié)為經(jīng)濟(jì)范疇的原因： 1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，市場(chǎng)體系較為完善，市場(chǎng)主體守信受激勵(lì)、失信受懲罰的機(jī)制能充分發(fā)揮作用 2、西方宗教信仰和傳統(tǒng)文化的力量，守信已逐漸成為社會(huì)公德、成為西方社會(huì)中的“帝王規(guī)則”而被人們普遍遵守

3、為了從微觀層面、技術(shù)角度開展控制失信、維護(hù)守信等問題研究的方便觀看錄像，并討論以下問題為什么銀行拒絕程誠(chéng)的按揭貸款要求？為什么銀行沒有批準(zhǔn)程誠(chéng)公司的貸款要求？程誠(chéng)公司有什么不良信用行為？程誠(chéng)公司為什么會(huì)被法院查封？

知識(shí)鏈接企業(yè)信用管理：企業(yè)在市場(chǎng)交易過程中，制定信用管理政策、收集客戶信息、評(píng)估客戶信用并進(jìn)行授信、保障債權(quán)和回收，及處理應(yīng)收賬款等一系列控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的管理活動(dòng)基于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)意義上的信用銷售和企業(yè)信用管理實(shí)踐起源于1830年的英國(guó)和1837年的美國(guó)，標(biāo)志是征信公司及相關(guān)的調(diào)查服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)狹義的信用管理：是指對(duì)企業(yè)賒銷進(jìn)行科學(xué)管理的技術(shù)，即應(yīng)收賬款管理，其四大功能：檔案管理、客戶授信、應(yīng)收賬款管理和商賬追收知識(shí)鏈接指導(dǎo)原則：企業(yè)信用管理活動(dòng)的內(nèi)容，原則，授權(quán)及信用決策的程序信用管理流程：信用分級(jí)決策，信用信息管理，信用評(píng)價(jià)，授信，應(yīng)收賬款管理等工作程序信用管理制度：信用管理機(jī)構(gòu)的建立、職責(zé)、權(quán)利、考核制度，信用管理其他相關(guān)部門的有關(guān)制度信用管理政策：潛在客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)，信用政策的傾向性，客戶的授信決策政策，收賬政策信用管理機(jī)構(gòu)：專職的信用管理崗位，信用管理部門，信用管理委員會(huì)政策制度層面執(zhí)行層面----------------------------------------------------------------------企業(yè)信用管理體系的內(nèi)容知識(shí)鏈接企業(yè)銷售情況采用簡(jiǎn)易模式的原因信用管理要點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模不大難以在信用管理中投入過多人力和物力基本的客戶信用評(píng)價(jià)制度與授信額度控制制度客戶數(shù)量不多企業(yè)管理層對(duì)客戶能直接接觸，代理風(fēng)險(xiǎn)較低簡(jiǎn)單的客戶信用評(píng)價(jià)制度與授信額度控制制度定期重新審查客戶信用客戶相對(duì)固定企業(yè)對(duì)客戶比較了解授信額度控制制度定期重新審查客戶信用以現(xiàn)金交易為主，賒銷比較少交易的風(fēng)險(xiǎn)比較低，難以在信用管理中投入過多人力和財(cái)力對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行必要的基本資料收集 任務(wù)二

制定企業(yè)信用管理政策 確定企業(yè)信用管理制度

案例分析

長(zhǎng)虹求解APEX之劫引言2004年我國(guó)進(jìn)出口總額歷史性地突破了萬億美元大關(guān)，標(biāo)志著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模邁上了一個(gè)新臺(tái)階。在令人歡欣鼓舞的同時(shí)，年底四川長(zhǎng)虹事件卻令人深思。四川長(zhǎng)虹2003年年報(bào)、2004年半年報(bào)上早就赫然顯示，APEX公司拖欠長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款40余億元。一家美籍華人公司怎么會(huì)與長(zhǎng)虹有如此深的淵源，40億元的貨款為何一拖再拖？案件回顧2001年起，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹的海外戰(zhàn)略、提高銷售額，一車車的長(zhǎng)虹彩電便源源不斷地發(fā)向美國(guó)，由APEX公司在美國(guó)直接提貨。2002年，長(zhǎng)虹的出口額達(dá)7.6億美元，其中APEX就占了近7億美元；2003年長(zhǎng)虹出口額達(dá)8億美元左右，APEX占6億美元。而從2000年長(zhǎng)虹開始出口到2004年，其總的出口額也就24億多美元。長(zhǎng)虹內(nèi)部為此專門成立了APEX項(xiàng)目組，分別由兩位經(jīng)理負(fù)責(zé)彩電和DVD業(yè)務(wù)。同時(shí)，長(zhǎng)虹在美國(guó)設(shè)立了一個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，但這個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)不負(fù)責(zé)APEX項(xiàng)目的監(jiān)管，只負(fù)責(zé)接待。長(zhǎng)虹與APEX公司的貿(mào)易資金表年度應(yīng)收帳款（億元）APEX名下（億元）比例200128.83.4612%200242.238.390%20035044.689%一車車的彩電運(yùn)出去卻沒能為長(zhǎng)虹換回大把的美元，APEX公司總是以質(zhì)量或貨未收到為借口，拒付或拖欠貨款。長(zhǎng)虹一方面也提出對(duì)賬的要求，一方面卻繼續(xù)發(fā)貨，APEX方面總是故意搪塞或少量付款。2003年底，長(zhǎng)虹曾專門派出高管去與APEX交涉，但季龍粉撇下這些到美國(guó)的高管，殺回長(zhǎng)虹會(huì)晤高層，結(jié)果2004年初長(zhǎng)虹又發(fā)了3000多萬美元的貨給季龍粉。這種情況讓直接經(jīng)辦APEX項(xiàng)目的人員也感到其中的風(fēng)險(xiǎn)太大，2003年底，兩位分別負(fù)責(zé)彩電和DVD的APEX項(xiàng)目經(jīng)理，在勞動(dòng)合同期滿時(shí)同時(shí)離開了長(zhǎng)虹。問題討論運(yùn)用所學(xué)的企業(yè)信用管理知識(shí)分析：長(zhǎng)虹為什么遭遇了APEX之劫？有何解決問題的提議？長(zhǎng)虹風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析彩電廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈

1）在國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)市場(chǎng)日趨飽和而農(nóng)村市場(chǎng)尚未有效建立的情況下，家電企業(yè)利用我國(guó)低勞動(dòng)力成本的優(yōu)勢(shì)通過產(chǎn)品出口擴(kuò)大市場(chǎng)份額、獲取更多利潤(rùn)成為發(fā)展的必然選擇。2）通過代理商來達(dá)到此目的成為投入成本相對(duì)較小、時(shí)間相對(duì)較短的一種方式3）國(guó)際貿(mào)易往往運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)再加之家電產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)，國(guó)外的代理商必然要求一定的還款期（占?jí)荷a(chǎn)企業(yè)資金）來完成銷售4）長(zhǎng)虹公司在走向世界的過程中過于心急忽略了風(fēng)險(xiǎn)控制，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅上升，產(chǎn)生壞帳的風(fēng)險(xiǎn)或事實(shí)長(zhǎng)虹公司急于擴(kuò)張的公司戰(zhàn)略

長(zhǎng)虹公司急于打開美國(guó)市場(chǎng)，完成企業(yè)擴(kuò)張，長(zhǎng)虹與當(dāng)時(shí)在美國(guó)市場(chǎng)有一定影響力的APEX公司接上了頭，這家公司的掌舵人正是季龍粉，此人因拖欠國(guó)內(nèi)數(shù)家電器公司的貨款早已聲名狼藉。忽視了合作伙伴的信譽(yù)。完善的企業(yè)信用管理制度尚未建立

企業(yè)信用管理制度在我國(guó)還是個(gè)新生事物（1）企業(yè)信用管理制度是社會(huì)信用體系的重要組成部分，而目前社會(huì)信用體系正處在建設(shè)期，在諸多方面還不完善不健全，尤其表現(xiàn)為法律法規(guī)和個(gè)人、企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)的不完善，因此企業(yè)信用管理制度在此大環(huán)境下也處于探索階段；（2）我國(guó)發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間較短，在打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)配置資源和產(chǎn)品的大環(huán)境下，諸多行業(yè)逐步步入買方市場(chǎng)。因此我們可以看到長(zhǎng)虹在生存壓力下較難顧及銷售的信用風(fēng)險(xiǎn)，仍停留在片面追求產(chǎn)值或銷售收入的階段企業(yè)內(nèi)部信用管理架構(gòu)未完善

企業(yè)內(nèi)部信用管理架構(gòu)主要是指負(fù)責(zé)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的部門設(shè)置及與其它部門責(zé)權(quán)利的分配。企業(yè)信用管理是個(gè)動(dòng)態(tài)過程，貫穿于原材料的采購(gòu)、信用額度的設(shè)定、應(yīng)收帳款的管理等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程。而且它也與營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理相聯(lián)系，甚至在一定程度上存在矛盾。企業(yè)的信用管理部門應(yīng)該超然于營(yíng)銷和財(cái)務(wù)部門，這樣才能擺脫銷售壓力的干擾，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程進(jìn)行監(jiān)控，科學(xué)地評(píng)價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)；而“超然”并不是把信用管理和營(yíng)銷、財(cái)務(wù)完全隔裂開，而是相互協(xié)調(diào)，以達(dá)到收益與風(fēng)險(xiǎn)最佳配置的目標(biāo)。

APEX公司對(duì)長(zhǎng)虹公司資金拖欠由來已久，但是公司內(nèi)部管理構(gòu)架的不完善，導(dǎo)致對(duì)整個(gè)過程控制不力。四川長(zhǎng)虹曾經(jīng)長(zhǎng)期以物色不到人選為名，拒不設(shè)立獨(dú)立董事。公司制度不完善，遇到風(fēng)險(xiǎn)問題不能夠及時(shí)處理解決。這一事實(shí)以特殊的方式闡明，防范國(guó)企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的必然路徑是建立和完善擁有制衡機(jī)制的現(xiàn)代企業(yè)制度。結(jié)算方式的選擇錯(cuò)誤

避開國(guó)際傳統(tǒng)的結(jié)算方式，采用賒銷的方式，最終掉入APEX公司設(shè)計(jì)的陷阱，導(dǎo)致大量的資金無法收回。解決建議一、正確選擇國(guó)際貿(mào)易結(jié)算支付方式認(rèn)真考察進(jìn)口商的資信情況和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，參照銀行為客戶貸款所實(shí)行的授信制度，建立完整的客戶檔案要了解進(jìn)口國(guó)的商業(yè)慣例，以免由于當(dāng)?shù)亓?xí)慣做法，影響安全、迅速收匯在進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)事前防范，而不是事后處理二、合理選擇融資方式福費(fèi)廷業(yè)務(wù)國(guó)際保理業(yè)務(wù)出口信用保險(xiǎn)三、正確進(jìn)行外匯資金運(yùn)作，加強(qiáng)外匯風(fēng)險(xiǎn)管理企業(yè)應(yīng)形成一套比較完善的風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系，結(jié)合自身的外匯收支及儲(chǔ)備情況，使得企業(yè)外債結(jié)構(gòu)合理，借款成本和外債風(fēng)險(xiǎn)始終在受控范圍內(nèi)通過調(diào)整出口業(yè)務(wù)來規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)選擇適當(dāng)?shù)挠?jì)價(jià)貨幣案例：三鹿奶粉事件 國(guó)家免檢，無人去管。 三鹿奶粉，害人不淺。 周歲兒童，命懸一線。 問問政府，質(zhì)量誰管？ 為何免檢？人命誰管？三鹿奶粉事件始末第一階段：消費(fèi)者投訴三鹿

3月：三鹿接到消費(fèi)者投訴稱送測(cè)未發(fā)現(xiàn)問題第二階段：各地出現(xiàn)結(jié)石寶寶

3月：南京出現(xiàn)全國(guó)首例腎結(jié)石嬰兒病例 6月：國(guó)家質(zhì)檢總局網(wǎng)站接到問題奶粉投訴 6月28日：甘肅出現(xiàn)省內(nèi)首例患兒目前已有59例 7月：廣東現(xiàn)疑因食用三鹿奶粉引發(fā)腎結(jié)石病例 7月：長(zhǎng)沙南京北京多名嬰兒家長(zhǎng)投訴三鹿 7月16日：甘肅衛(wèi)生廳接到多起患病報(bào)告 8月1日：三鹿查明不法奶農(nóng)摻入三聚氰胺未對(duì)外公布消息 9月8日：甘肅14名嬰兒患結(jié)石住院均來自農(nóng)村 9月1日：豫贛鄂等多省發(fā)現(xiàn)類似病例 9月10日：陜甘寧再現(xiàn)6例南京10例結(jié)石案例三鹿奶粉事件始末第三階段：三鹿承認(rèn)奶粉污染

9月11日：甘肅:59名嬰兒患病1人死亡； 三鹿上午稱奶粉質(zhì)檢合格，沒有18元價(jià)位奶粉，晚間承認(rèn)700噸奶粉受污染 9月11日：衛(wèi)生部提醒停止使用該品種奶粉 9月12日：南京15名幼兒出院江蘇收治20嬰兒 9月12日：三鹿集團(tuán)辯稱不法奶農(nóng)摻入三聚氰胺第四階段：警方傳召嫌疑人員

9月12日：石家莊警方傳喚78名問題奶粉嫌疑人 9月12日：質(zhì)檢總局開始全國(guó)性調(diào)查 9月12日：衛(wèi)生部上報(bào)病例印發(fā)相關(guān)診療方案 9月12日：北京、上海、天津、廣州、南京、寧波、長(zhǎng)沙等地的三鹿奶粉下架 9月12日：三鹿受污染奶粉致嬰兒泌尿系統(tǒng)結(jié)石事實(shí)初步認(rèn)定討論問題從該事件中折射出我國(guó)的企業(yè)信用管理現(xiàn)狀如何？思考題某企業(yè)的折扣率如下：2／10、1／20、n／30 假設(shè)你是該企業(yè)的買家之一，現(xiàn)銷售貨款原始價(jià)為1000元： 10天內(nèi)付款，可享受多少折扣，需支付多少款項(xiàng)？ 20天內(nèi)付款，可享受多少折扣，需支付多少款項(xiàng)？ 30天后付款能否享受折扣？ 該折扣條款有何作用？ 浙江某茶葉進(jìn)出口企業(yè)在1980年成立后十多年的時(shí)間里,由于擔(dān)心出口不能按時(shí)收匯,影響經(jīng)營(yíng)效益,其支付方式90%為即期L/C(信用證),僅對(duì)規(guī)模大、信譽(yù)好的老客戶采取賒銷的方式出口,企業(yè)年出口金額常年在300萬美元左右。 90年代為擴(kuò)大出口規(guī)模,提高經(jīng)營(yíng)效益,企業(yè)經(jīng)研究決定,需求外部力量的幫助,分析市場(chǎng),評(píng)估客戶,建立制度,逐步放寬支付條件,用賒銷的方式滿足市場(chǎng)要求,開發(fā)新客戶,同時(shí)吸引老客戶增加訂單。經(jīng)過兩年多的發(fā)展,建立了比較完善的風(fēng)險(xiǎn)管理制度,根據(jù)不同的市場(chǎng)狀況和地區(qū)、客戶類型采取靈活的銷售方式,不僅歐、美、亞的出口增加了,還開辟了南美洲、非洲等新市場(chǎng),年出口量也逐步增加到1000完美元以上。目前年出口1.3億美元,茶類產(chǎn)品占一半,連續(xù)五年居全國(guó)第一。請(qǐng)思考：該茶葉進(jìn)出口企業(yè)的年出口金額如何從300萬美元增加到1.3億美元的？在年出口金額為300萬美元時(shí),其采取的是什么類型的信用管理政策?在年出口金額為1.3億美元時(shí),其信用管理政策是什么類型?

知識(shí)歸納緊縮型適度型寬松型信用銷售提供的對(duì)象財(cái)務(wù)狀況良好，付款及時(shí)的客戶付款及時(shí)的客戶，和可能拖欠賬款的客戶大多數(shù)的客戶特點(diǎn)比較保守，可規(guī)避一定的信用風(fēng)險(xiǎn)尋求風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間的平衡風(fēng)險(xiǎn)高，潛在損失大適用范圍當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上成為搶手貨或緊俏貨時(shí)能否擴(kuò)大銷售時(shí)；產(chǎn)品過度積壓，庫(kù)存成本過大時(shí)，或企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代，要快速處理庫(kù)存老產(chǎn)品時(shí)企業(yè)信用管理政策的類型知識(shí)鏈接企業(yè)信用管理政策的主要目的：對(duì)賒銷客戶進(jìn)行管理企業(yè)信用管理政策的實(shí)施范圍： 銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)、采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)、其他業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)企業(yè)信用管理政策的制定原則：適應(yīng)性原則、穩(wěn)定性原則、靈活性原則知識(shí)鏈接信用管理政策的制定方法：全員參與制定信用管理部門牽頭制定咨詢公司配合制定知識(shí)鏈接種類全員參與制定信用管理部門牽頭咨詢公司配合參與人員數(shù)量與涉及范圍全員信用管理部門為關(guān)鍵部門,其他部門和員工配合和支持咨詢公司+信用管理部門是否有外部機(jī)構(gòu)協(xié)助否否是特點(diǎn)全員參與，廣泛收集基層意見的過程；全員教育，提高信用管理意識(shí)的過程。與前者比，在人力和物力上的花費(fèi)更經(jīng)濟(jì)，時(shí)間投入更少。咨詢公司有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可幫助企業(yè)少走彎路。適用范圍第一次制定信用管理政策的企業(yè)適合于已成立信用管理部門的企業(yè)企業(yè)時(shí)間緊，任務(wù)重知識(shí)鏈接企業(yè)信用管理政策的影響因素：業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部因素與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策因素企業(yè)客戶的相關(guān)因素企業(yè)信用管理政策的內(nèi)容目的 最大限度地在銷售中獲益；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務(wù)介紹 包括企業(yè)背景、法人組織圖表、信用政策的制定方法、信用管理費(fèi)用的使用等組織結(jié)構(gòu)條款 各種銷售和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)條款樣本調(diào)查 收集客戶資料的規(guī)定；向客戶或其他機(jī)構(gòu)索取資料的條件、方法和途徑企業(yè)信用管理政策的內(nèi)容信用評(píng)估程序債權(quán)保障措施 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)采用信用保險(xiǎn)、保理、信用證和不動(dòng)產(chǎn)抵押等債權(quán)保障措施貿(mào)易程序管理追收客戶破產(chǎn)/壞賬程序信用管理報(bào)告表格和數(shù)據(jù)庫(kù)衡量信用部門業(yè)績(jī)的方法知識(shí)鏈接企業(yè)信用管理制度的內(nèi)容： 信用管理的機(jī)構(gòu)描述 信用管理的授權(quán)制度 信用管理相關(guān)部門的協(xié)調(diào)制度 信用管理的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度案例分析A公司是一家專門從事液壓設(shè)備研究、開發(fā)和制造的跨國(guó)公司在上海的貿(mào)易公司，其母公司成立于1910年，總部設(shè)在美國(guó)威斯康辛州。支柱品牌ENERPAC超高壓液壓設(shè)備一直保持著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，代表了集團(tuán)75%的銷售總額。A公司是其母公司于1999年在中國(guó)注冊(cè)的獨(dú)資子公司，全權(quán)負(fù)責(zé)其母公司的液壓設(shè)備在中國(guó)的業(yè)務(wù)。公司利用注冊(cè)在外高橋報(bào)稅區(qū)的優(yōu)勢(shì)已建立起高效，快速的物流系統(tǒng)和覆蓋全國(guó)各地的分銷網(wǎng)絡(luò)。A公司歷年銷售額增長(zhǎng)圖2005年的銷售額為9130萬人名幣，近年來公司銷售增長(zhǎng)率約為8%2005年銷售區(qū)域的完成百分比產(chǎn)品品種分布組織架構(gòu)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部銷售部20人物流部行政人事部技術(shù)支持部銷售隊(duì)伍力量典型的BtoB模式，以分銷為主，直銷為輔公司目前在職員工有36人，其中銷售部為最大的一個(gè)部門，包括銷售經(jīng)理總共有20個(gè)人。由于液壓設(shè)備的購(gòu)買具有一定的穩(wěn)定性，多數(shù)客戶屬于長(zhǎng)期交易的經(jīng)銷商和大客戶，銷售訂單處理的數(shù)量和過程都較為穩(wěn)定，針對(duì)單獨(dú)的產(chǎn)品，A公司銷售人員的工作量較小。但由于A公司品種眾多，每個(gè)銷售人員基本要負(fù)責(zé)多達(dá)百種以上的產(chǎn)品及其配件的銷售，工作量相當(dāng)可觀，導(dǎo)致銷售力量顯得非常地單薄。

其績(jī)效評(píng)估方式為：由銷售人員每年年底向銷售經(jīng)理匯報(bào)第二年的計(jì)劃目標(biāo)，如400萬銷售額，然后根據(jù)公司的反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)調(diào)整。銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)考核體系的總體印象是比較寬松，沒有過多的指標(biāo)壓力。A公司銷售部門的薪酬體系基本上為固定薪金，加上少量的銷量提成。年終除了雙薪外，會(huì)根據(jù)A公司的整體利潤(rùn)情況給予全公司范圍內(nèi)普遍性的年終嘉獎(jiǎng)。

賒銷管理流程銷售過程賒銷管理客戶開發(fā)爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款篩選客戶信用標(biāo)準(zhǔn)早期催款特殊處理賒銷授信機(jī)制老客戶。享有一定的信用額度，一般以30%預(yù)付款發(fā)貨三個(gè)月信用期限為主新客戶和關(guān)系不成熟的客戶。銷售人員大多數(shù)采取保守的銷售策略，即現(xiàn)款現(xiàn)貨。累計(jì)交易量達(dá)到100萬人民幣后，開始考慮授予信用額度，大小由銷售人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)設(shè)定，以預(yù)付50%后發(fā)貨一個(gè)月信用期為主額度的彈性。如每年的年終，客戶的訂貨量可能超過信用額度。為促進(jìn)銷售，銷售人員一般會(huì)考慮臨時(shí)擴(kuò)大授信額度，如對(duì)老客戶采取先發(fā)貨再收款的策略，但對(duì)新客戶和關(guān)系不成熟的客戶就沒有信用額度的彈性應(yīng)收賬款管理流程應(yīng)收賬款報(bào)表（財(cái)務(wù)）聯(lián)系回款（銷售）催帳（銷售）訴訟（律師）操作效果如下：多數(shù)客戶達(dá)標(biāo)。總體上能保證回款的控制水平，這主要是因?yàn)榭蛻舻姆€(wěn)定性和高比例的大客戶。其次，公司的市場(chǎng)重要地位使客戶也比較重視雙方的長(zhǎng)期關(guān)系。少數(shù)例外。少數(shù)客戶習(xí)慣占用供應(yīng)商的現(xiàn)金，出現(xiàn)經(jīng)常性的延期付款，而且態(tài)度強(qiáng)硬。銷售人員一般也會(huì)稍作容忍?？蛻粢?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善或惡意欠款的情況造成壞賬的嚴(yán)重后果偶爾發(fā)生，這在A公司被看作是不可避免的情況。相對(duì)于公司較大的銷售總額，故意拖欠和壞賬比例較小，影響不大。

要求分析銷售部門面臨的壓力分析銷售部門的內(nèi)部管理問題分析賒銷信用管理流程的問題銷售部門面臨的壓力進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的任務(wù)勢(shì)在必行如何降低新客戶的賒銷風(fēng)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人手不足銷售部門內(nèi)部的管理問題績(jī)效考核過于寬松權(quán)力和信息過于集中風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的工作責(zé)任不明確銷售管理流程的問題信用額度標(biāo)準(zhǔn)不清，過于主觀和保守事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活動(dòng)上，而在客戶信息跟蹤，付款手段的選擇和相應(yīng)的信用調(diào)整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施賒銷管理缺乏全局控制，運(yùn)作效率低來自鳳凰網(wǎng)來自鳳凰網(wǎng)銷售管理流程的問題信用額度標(biāo)準(zhǔn)不清，過于主觀和保守事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活動(dòng)上，而在客戶信息跟蹤，付款手段的選擇和相應(yīng)的信用調(diào)整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施賒銷管理缺乏全局控制，運(yùn)作效率低來自鳳凰網(wǎng)來自鳳凰網(wǎng)命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。。2024/5/72024/5/7Tuesday,May7,2024勿以惡小而為之，勿以善小而不為。—《三國(guó)志》劉備語(yǔ)。2024