二手房銷售培訓(xùn)講義

公司培訓(xùn)講義

二O—二年十月

4B*

■一拿廉地產(chǎn)法。

祝..........................................................

?二章泰?產(chǎn)筑紀(jì)人...................................................

第三章房*產(chǎn)門店金里.................................................

15

僅.........................................................21

?￡?房地產(chǎn)健紀(jì)實(shí)備.....................................................31

第節(jié)兆片................................................................31

51二節(jié)電話行梢戰(zhàn)巧.......................33

星三節(jié)客戶根待技巧.........................................................3

5

耨四節(jié)獨(dú)拿代理與例匙管理..................................................4

2

講五節(jié)如何反錠..............................................................

44

需六節(jié)更房..................................................................

4S

同七?如何我班...........................................................53

第八節(jié)討價if價.........................................................55

鬻九節(jié)色盒與if臺.............................................61

??節(jié)*何尾立卡戶檔案及售后取卦...........................................

66

第十一，如何和用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行費(fèi)源壑合....................................68

笫大聿，*成為一名優(yōu)劣的用?產(chǎn)候包人...............................69

第一節(jié)珈軻成為一名優(yōu)外的身地產(chǎn)晚更人...............................69

第二節(jié)業(yè)務(wù)一■分享...................................................72

“七拿業(yè)主魯房*■提示.....................................................76

?A**艮何愚得答..........................................................79

??-?房?產(chǎn)拄建知識

一，房修戶基本款*

1.$修戶B又你不動產(chǎn),是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總算.具體指土城上的愛筑物.用，物.從用途上

劃分超括住宅、有住餐.寫字樓、廠房、商住.倉庫等.房產(chǎn)總是與地"聯(lián)絡(luò)為一體的.

具有要體性和不可分割性.

2.±*位用如是指政府以拍賣.招標(biāo).你此的方式,將國育土地使用奴主一哀與廈內(nèi)出

讓始土地使用者.土地使用收期滿盾.如送土地用設(shè)符合當(dāng)時城市版題要求的.工地使

M者可申卡接用.拄批準(zhǔn)并樸清地價后繼續(xù)使用.8具不符合對該土地使用線由武用無

餞收嘰

3.±""三HT■:是指地皮在發(fā)展抽政上的水量,電遢.要地早差.

4.土地“七?一平，.「F、下水遢、再污蠲.密逋.通訊達(dá)：，L電通.M

場地平整?

9.■*戶戶如指戶收人對房展的所有機(jī)和H/用星所占用土地的位用杈.具體方■&包括

產(chǎn)權(quán)人在誄律設(shè)定的范圉內(nèi).對其擁行的房地產(chǎn)占有,使用.生力和々分的權(quán)利。

6.??*/■＞］記找房見尸，，，鐮我市的反及產(chǎn)權(quán)與土地板星憑證是二合

為一的，內(nèi)地一基城向土地收,B導(dǎo)與杈孱正分開就費(fèi)的.

7.±MH?髯氓市土地犢其便用性廉劃分為:居住，田土、工業(yè),倉儲、售通■用地

共諛器用姥.盤利房后池.及自山集橙等用地.

8.直■■:指開發(fā)育以市場施命H華士地使用權(quán)上行開出堂設(shè)并經(jīng)過0土局批準(zhǔn)在市場上

海逋的房地產(chǎn).它是可領(lǐng)獨(dú)立另二證才可打讓、出殂.堪木.ftIf.再與，文袂的房地

產(chǎn).

9,M**14指政將按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價,按書屋的吠玄建,售?企業(yè)

或歸合條件的IR工.帝有福利性的房屋.

10.我?guī)陀取?？不同在于不免電價，并*冷離于用地產(chǎn)成本的微利，這型房屋由

內(nèi)政周主管單ti籌/我設(shè)，用來M金先享職工住宅團(tuán)阜戶,伊格由取身確定,實(shí)行優(yōu)馬丁

格改慢.

11.■金廉（臬,房）指各單也自祭類會或金窿興建的房層.產(chǎn)也屬羲,單住所看,一致自用

為主，不伴在市埼上流為（技觀史已撲火花價的除外）.

12.■!（；是在光成衽地柝迂.煤劃設(shè)計以后尚未瓏龍之慘，犢設(shè)計國紙址行出管的房產(chǎn).

13.依觀定黑屋來庭好之前出名妁要辦工比讓.凌晨直普有關(guān)皆長送到

國土局申請.他虐后方可ft叁幡花《現(xiàn)樓不需此證）.

二、與房*戶管里及文，?關(guān)的h*

i.■土皆厚*房產(chǎn)管??：代表國家行使土地所有專的取材..」.及時房地產(chǎn)*場

行業(yè)管理的一個政府職能部門.

2.戶和筌迎（戶叱辦理房城產(chǎn)初始8ij朝移賢記.低押登記、注泰抵科

登記.爻更.堆旗、B與號手展的部門.

3.公證處.￡T'國東的證/機(jī)關(guān).是法柒公證的行關(guān).

4.*及育伊左育、費(fèi)索?）:專門從事房地產(chǎn)或疊.開建*紅管的企業(yè).

5.代，巾：螺政府批準(zhǔn)編立.從事用地產(chǎn)的咨詢.經(jīng)紀(jì)、評估等業(yè)壽的中介及務(wù)機(jī)構(gòu).接

受委托,代辦孱地產(chǎn)的出售.附買.出租.承租及聊業(yè)咨詢許件家告，彷售策劃等士務(wù)

提供育空服務(wù).

K■看戶f.土城交房市號.增■土地交易市毋又林土地交曷一坂市婚.存￡

交黔審場又稱土地交易二級市場.

T.■地戶二ll-lh新房、身量房交易的市號.叉赤房屋一就布珞?

&?*?=*■?二手房.在費(fèi)房交舄的市場.又弊房及二級市何.?

9戶IHL指房地產(chǎn)權(quán)人UH買點(diǎn).交澳.等形大將虜?shù)禺a(chǎn)并移給他人的法學(xué)行

力，按現(xiàn)時*關(guān)規(guī)定,便告及見售的庠地產(chǎn)鄴可收讓,但必殖式&士局小理*讓手傲.

房地產(chǎn)公司不若給我回孱&更改茂為.

io.■“戶4HB；指由法律規(guī)電的機(jī)構(gòu)將申請人的房地產(chǎn)權(quán)利曼記于我用特定的舞?上，聲

/次另地產(chǎn)權(quán)利證書的*法，制度.它是.加強(qiáng)島地產(chǎn)管理、第津帛電產(chǎn)者4人合法二

位的一項基本制度.

11.S"戶■!認(rèn)：是指在尉城產(chǎn)投貴、開發(fā).交局等各環(huán)節(jié)中儀亭居網(wǎng)代理業(yè)務(wù)再收取偏

會的個人或機(jī)構(gòu)。

12.用戶費(fèi)敷：恰以房產(chǎn)作為械”％向俵行《金融機(jī)構(gòu)及n支性借款的交易.

13.■行橫，:指兩房春圖買橫房時與轂行達(dá)及《界,款前一腫短濟(jì)行為?兩房考先甘一年

分檢就給原業(yè)主.余秋由銀行代購孱者支付.行腭占的羲房月有何將抵押會跟行.明’用w

在分期還本付息。

it用?交JB中介及+H會:中介機(jī)典完成一東房施行疏取的IUH.是勞動收藏.

風(fēng)險收改,和組管收保的靖累,累排值索M設(shè)庫及洋圳市的和王士律苴機(jī).舟落產(chǎn)好紀(jì)

機(jī)構(gòu)開展廷妃業(yè)多時,在法律許可的范圍內(nèi)有忖取得中介職務(wù)何金.

三'專席?力關(guān)的**

1.泉川餐＜?1：指R筑物各屋，（或外柱）外圍以內(nèi)水平拱舒百衣之和.

2.用■!!公用康拿?事；指at就，主體內(nèi)、戶內(nèi)以外可能用的面衣.包括層高越過2.2米

的“車犀.諛缶曇或技術(shù)里,盍內(nèi)外格榻.洪愚'徒平白.內(nèi)外意,門行,電機(jī)及機(jī)房.

門斗.有驚南受.支出息面有國方結(jié)構(gòu)的《忸何.水的同、但憚間注?

3.速筑可租：另層其相面積與力博心用而和之和.

I.實(shí)用申：房屋實(shí)用面積與是就百忖：匕。

5.?AMVMft（指房地產(chǎn)套內(nèi)使用面初與套內(nèi)賽筑面枳加應(yīng)分博的公用而收的比

*.

6.*租*:規(guī)定地塊上生部■筑K，七塊面積之比?

7.?R?；肆化學(xué)?爆化,方積小占堆總質(zhì)權(quán)X10K.

8.林■■:指與實(shí)際房屋結(jié)構(gòu)相同.口袋體kai：7黑前曾樓書而定的虜耳.

9.t示總單位與伸板房的兼修有區(qū)別.目的是為提供電玄戶裝修叁小前見過相「；7￡

修的.

四、，期黃相關(guān)的t

1.?★（單也）：?房地產(chǎn)”R港式善謂，包括磨蜃.高特、寫字4L廠孱隼單.

2.業(yè)主：號屋前時有權(quán)人，包括個人次企，業(yè)單位.

3.AM＜＞房1t大用權(quán)的嫌押讓渡.是房屋出程/承稹行R的窗#?

4.由?方*業(yè)主或籍依,由業(yè)主的租卡（俗稱?二廨東"）.

5承總力:即租客.

6噌人出現(xiàn)和承租及方方中介就構(gòu)蛻出租.求H與，發(fā)達(dá)成的由百形式

岬議，玳是中介機(jī)構(gòu)收費(fèi)標(biāo)選的告和書,也是，簟中介機(jī)何干堂的法償梵迷.京租方罷

訂的交托書衿稱“看樓紙”.

7.<***>N>I由fll和承租雙方就房星使用權(quán)的域期讓渡達(dá)成的的各項條款要求.累方

代字生敗日具書決律效力悔議.破有三件格火.相賞雙方自行擬定合同，屏電產(chǎn)中介

機(jī)構(gòu)印制合同.租黃行政管理部1（祖^辦.所）統(tǒng)一印制合同.

8.?黃?NU相算活動的星止日常.一氤住宅為半年至一年號網(wǎng).K?f一年至五爭，寫字

博.廠房二年至五年.由雙方自由外完。

9.居位、甫?。ㄞk工和住方可用）.育業(yè)（是力育?、生產(chǎn)場地）.

10.Ml是拈租客掖展租黃臺網(wǎng)的匏定，9月（季.半年.年）文忖曼什的出色方的貴分.

深圳市的ta貧活動一敢校月支付租金.

H.?望”會:出疆方向承植方收取一定效?的友會除仲務(wù)“六費(fèi)"使用<*.電.1.鉆

業(yè)管理.有線電視收視.電話便等）或屋內(nèi)設(shè)施議與銀壞雄施的保證金.毒圳市空房出

周一取收取以一個月租金作弁狂，帶家具（京私）電器匕出的一電:收取2個月租會作為

押金.

12.查:依據(jù)履黃?網(wǎng)的度.加承41方延遲支付易致的池的^任?一艙按H施欠/分

金翔每日1-5%的比率約定.

13.????：出租該物業(yè)所收取的租?應(yīng)交納的機(jī)費(fèi)（加印花稅.個人所得利）.

11.申余■“黃加查：：常收取的艇務(wù),用，通格士租承履各付半個月租金方

物%

五、*中介房地產(chǎn)及弁栩關(guān)的粳注*《

外出督座攻按到業(yè)主援度.應(yīng)從嚼方面了解該楂金.旻弟產(chǎn)姓汜人的每率功?只有全面

球入城了第鼓盤的優(yōu)勢，才,更有效地介絡(luò)相關(guān)客戶.

1.樓盤位置

n先報用幅n處的位置夏哪個片區(qū)在整個城面的期前？具體在叫茶作遑五葉各

路變又U?

2）杼小提氨JITg大廈、理席.但所等）代弄地產(chǎn)佞尺巨題引市內(nèi)3要嘎盤,S￡3-

根曲馬上了位于我,并能清楚地介絡(luò)給M戶.有門于看啡時落戶對你的僖任感.

2.Mt便徒的交通及常儻或?yàn)轹勘P的一大賣點(diǎn).法歪?？繕憔S理位置的不足.

n播盤圈邊再嗝幾路中巳.大巴經(jīng)遷？有無住戶專車.地帙出入u?

2）從該樓女到交通怪空（汽車.火車站，機(jī)場，地優(yōu)）或商業(yè)文體中心（體有情.中

心區(qū).華強(qiáng)北.華僑城）等大方向生交通線路.

3）了用幡白的交通狀況，利利于買麥雙方推。幡0實(shí)力.

4）了解幡出的交通狀a.有利于句工戶影顯地二羥紀(jì)人之“專上精搜第;從而

增強(qiáng)學(xué)戶贈房或收盍埼信心.

&4*KMt小瓜規(guī)模杵直修學(xué)響91僚樓盤薛合能力、物量修理檔次.住戶人氣.小111

化,當(dāng)而彩嘀到物史價格走向.一段而吉.小區(qū)M模得火.蒜臺配方■克心電有些中.?。?/p>

住空灶同組在大杜區(qū).失事配臺先講.維度和譚安時,規(guī)模方面重了般如髭下內(nèi)容

1）小區(qū)大囁的占他面枳和忌無面稅：

2）￥少林住..多屋幾佛.小高層小高層自幾株；

3＞各驚幡的編號威名移反他JE部布?

4）公共校魚隹置：停車位.堤出場.泳池.花田,會所等；

5）小區(qū)內(nèi)的。和、嫌化、樓河距善卻是可以成為賣點(diǎn)之一：

0注可：上逑內(nèi)8是在躥宣中完式RT解，,電話祭業(yè)主根盤時，不能向業(yè)主問上逑

問包，會破壞自身的專業(yè)形象.

-1.41＞恰里皎高有冷也優(yōu)靜？牙勢？

1）優(yōu)勢：

A.利好開H.領(lǐng)力海景.公園、優(yōu)勢杈則展.

B.光照好：室內(nèi)明朗可讓人心情的4.

C.空氣清新.求少.蚊蠅少.

l＞.曝育較低層少.

2）劣不：

A.價格較高：，層慎3、4、5、比2.6發(fā)售盤相差10CH50元/平札而高層

糧屋價的川一?.低層和■屬才時相里2000元/早比以匕

H,上下不便：多展精字版支出.本有老人者.一極買孤層：

C.低偌層的優(yōu)勢，步本上是高卷層的劣勢.反之冰色.如小區(qū)爆化比較好.兵氏量

可適當(dāng)可■淡.

齡比較高層.多層.劇”格,位.三十土地臺金■:機(jī)也〉多星》方展.因H.L

國際房地產(chǎn)正常階務(wù)求說.應(yīng)該：劇身＞#層）高層.但國苗源加有要不用?多層低于

高層主修店為高層處芟建成本高，多層地價與高層沌價相左不大引爵.

5.?*

1）至北朝詢?yōu)槭裁词浅龊玫尿较颍?/p>

A.冬威口沫「；.左照時,長?夏天光感時何甄仆行外*特向）：而西（夕）

曬之猊.卬夏天下午皺暴m,冬天又景少照到天陽.

B.符合民間風(fēng)水學(xué)，坐北朝府方向?yàn)榧?

2）朝向順序：

無良近.一粒心理認(rèn)同為正*東詢西南東東猶西或舌北：當(dāng)玄最

現(xiàn)時，可沖淡朝向影飛；客廳能見泳池、花園、誨橐.公閉器景觀.司隹星儕格曲過正面向.

6.戶0與結(jié)構(gòu)

1）戶型接盍?xí)r司浦兒洗手用生陽臺

A.單身公Sf（有校立鹿.E）：

B.一另一斤（或二廳人（客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生問）；

C.二房一廳《或二廳》:（客廳,皆廳有行合二為一）；

1）.三房一廳（或二廳M一衛(wèi)（或二廳）；

E.四房一行（成二廳）；一口（或二廳）.

F.五月以上.

2）平面姑構(gòu)、友支結(jié)構(gòu)（廳內(nèi)自有樓梯上桂h射火結(jié)構(gòu)（幸層上住.乘光也二

好,功能小區(qū)陰嗝）.別―

3）干■倦柄有壽些不好.

A.衛(wèi)生同正對并客廳或黃廳；一則不和；二剜有乒哮.功能區(qū)分不典確.互相干擾

大：三則蜀哨出擊；

B.正門不宣和主臥興成一長條天道（其有《廳間隔也不R）：一則累費(fèi)女大.0.

三則影響采光、通風(fēng)等；

4）住宅一般4F幾神姑再？

A.方正結(jié)構(gòu)：一稀二戶或四戶以上：

B.螳形或蛙形結(jié)構(gòu)：一棒封戶以上,印分廳或另有平角.一歌因景猊或占她警要

而設(shè)計，優(yōu)勢是可大面積伐景和采光.M點(diǎn)粒盤不使擺設(shè)而建'氏實(shí)咫而代；

G“'.專業(yè)站構(gòu)冷式.可分力：他黑姑構(gòu).愛令砧構(gòu)、?結(jié)構(gòu)三臺.樨架的構(gòu)與■

結(jié)構(gòu)：除權(quán).於、胃力盾外其它明可改詁.門青可為敏度前.混合結(jié)構(gòu)不能曾

動.發(fā)展商建房時.因穴念落后，培利所很戢拄濟(jì)軍因素形節(jié),，社堵制弊病

四無可見,有是量的地產(chǎn)校紀(jì)應(yīng)懂得優(yōu)劣互補(bǔ)、基電就輕.

7,凄就■稅.實(shí)用■收.冷?農(nóng).春收率.修化率

1）銷包面相一般就是左就面積：賽筑再鉗除掉公關(guān)分性通分更是由早便的實(shí)用而積.

幣面稅是室內(nèi)除掉埔里體頭際可使用的空間投影而?。?/p>

2）高層W規(guī)實(shí)用一般為咖，,多層戲就可達(dá)90S：

齡問林的賓和?枳?罕?能計姑構(gòu)工網(wǎng).*年不國賓用效果.如：年多.先遢弋?劉米

費(fèi)技大,無形中降低了實(shí)用.

8.上修庫術(shù)

1）外地：用什么材叫裝修?甘用外墻裝修"料是：A錢轉(zhuǎn)；R馬4克：C外場洋他；

2）大堂：菜修標(biāo)灌軋題4,大理石.優(yōu)痔.定片與；

3）電儲：品牌如日立、三菱、奧的斯（OTS）,東芝冬：

?D地板材料：水泥眇槳、水窄石、大理石.木地板等：

5）信衛(wèi)M料、擊具；天花板.充面材料.

9.E*tt*

1）小區(qū)內(nèi)有無泳池.會所、球場.花園綠化.幼兒茄.小學(xué).中學(xué)停；

2）周邊*無票市麗.起市.學(xué)校.（幼兒園.小學(xué).中學(xué)人根行.w勒第.具代.多遠(yuǎn)

（按步行時間計h

3）品嘴笑市,君傅學(xué)校是推金的板住帔忠；與與山姆會員店.赤爾瑪,萬住對周大物

業(yè)的影晌即可/白：

4）煤氣臂力、有炭電機(jī).電話等已戌殺叁本的設(shè)施，電■網(wǎng)絡(luò)為智能牝小區(qū)巳成場的

賣點(diǎn)即可明白：

a特別柜示.熨行三圳教育實(shí)行“房屋產(chǎn)杈+戶口-㈱大分品學(xué)位.所以住所在地的學(xué)

校品算對地產(chǎn)價格景況彩的也極大.

10.修業(yè)■■

1）.名/物業(yè)管理公?中蓊物世價格修啊已〈在就別多小4弁得fl般正.因此物業(yè)管理也

可以或?yàn)槠涔艹鲆粋€亮點(diǎn).

2）待業(yè)t翌和停車費(fèi)一般按寸理的慢次收IL中、高展一瓶為2.5—%5元,，'平土.

3層一般42元/串來以下.總體各4盍&不相同.

11.物業(yè)產(chǎn)權(quán)

1）產(chǎn)權(quán)軍外：從發(fā)茨而買地時算M；

2）幡齡：從境工時問起算,疑猶期一段2-4年；

3）枳利人分K”.■--i---.習(xí)?HI體府官.外務(wù)人士；

n用業(yè)現(xiàn)狀：有無蚊桿.有無產(chǎn)權(quán)糾紛.空置房.業(yè)主自勺或現(xiàn)戶.當(dāng)有人住時.一定

要與客戶多聲喀韋,且不應(yīng)與同行合作.

?二事房Jt產(chǎn)罐船人

一、唐埴戶能￡人值具備的如祖體K

（一）、房總產(chǎn)蛛W