0521渠道會議內(nèi)容紀(jì)要

——渠道管理培訓(xùn)管理者，就必須卓有成效包霄筠5月21日他是誰？一輩子只在一家企業(yè)呆過1米73身材敦實禿腦殼愛爾蘭裔美國人學(xué)生時代1935年出生，普通工人家庭從小口吃，母親說“舌頭跟不上腦袋的速度”初中高中，接觸并熱愛各種球類運動普通大學(xué)，化學(xué)專業(yè)，成績從良好到出類拔萃申請到全美第五位化學(xué)研究院，研究生，博士生工作第一階段1960年，25歲，為將知識付諸實踐，參加GE最受不了GE的官僚作風(fēng)，但依然全力以赴投入工作，一年后成績顯著。GE，不注重員工績效，吃大鍋飯，提辭職上司的上司發(fā)現(xiàn)其價值，為他加薪，承諾盡力杜絕官僚作風(fēng)，他留下了。29歲，成為新型塑料部PPO生產(chǎn)經(jīng)理30-33歲，塑料部成為GE業(yè)務(wù)增長量最快的部門33歲，成為塑料部總經(jīng)理，獲得期權(quán)。GE最年輕的總經(jīng)理。讓他感到驕傲。工作第二階段業(yè)務(wù)上是一把好手，但年輕氣盛，生硬直率，口出狂言，不注重禮儀，敵視集團(tuán)管理部門，婚變。曾有人稱他為“最有名的混蛋”。36歲，憑業(yè)績，成為GE塑料部與醫(yī)藥部的集團(tuán)負(fù)責(zé)人。開始思考GE整體運作。38歲，厭惡官僚作風(fēng)，不愿搬到集團(tuán)總部工作，放言要做GE的CEO36歲—42歲，迅速成長，學(xué)會與政府打交道，知道人的重要性。意識到會拓展新業(yè)務(wù)，必須放棄低增長的舊業(yè)務(wù)。42歲，GE五個執(zhí)行部之一的消費與效勞執(zhí)行部部首席執(zhí)行官。眾人邀請，搬到了集團(tuán)總部辦公工作第三階段GE首席執(zhí)行官7個候選人之一，大局部人不看好他。因為在大家眼里他是“野人”，他抨擊官僚主義。他選擇——跳槽逼進(jìn)，去另一家聯(lián)合化學(xué)公司擔(dān)任CEO，形勢扭轉(zhuǎn)42-45歲被考察期間，他的思考能力與管理力異常出彩45歲，升任GE掌門人，第八代，成為歷史上最年輕的GE掌門人成為CEO以后45歲，上任伊始，開始大規(guī)模改革。終止無價值會議，廢除阻礙開展的傳統(tǒng)。推行“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略，廢除低增長業(yè)務(wù)，開展高增長業(yè)務(wù)，在各個開展領(lǐng)域做到數(shù)一數(shù)二提出“三圈方案”確定GE核心業(yè)務(wù)，整頓，賣掉低利潤業(yè)務(wù)，并購有開展前途的業(yè)務(wù)，取得驚人成績。其他公司在學(xué)習(xí)終身雇傭制，他裁員數(shù)萬?！盁o論花多少錢，只雇傭認(rèn)為優(yōu)秀并值得雇傭的人?！?984年，美國《財富》雜志評他為“美國十大最強(qiáng)硬老板”之首90年代開始，GE開始全球化開展戰(zhàn)略，世界級并購，業(yè)務(wù)修整，高利潤增長2011年9月，76歲的他卸任了?！敖芸耸枪芾斫绲睦匣⑽槠?，所有CEO都想效仿他。他們雖然趕不上他，但是如果仔細(xì)聆聽他所說的話，就能更接近他一些?！?。

——股神沃倫·巴菲特

韋爾奇成功的核心要素是？“我強(qiáng)調(diào)過很多觀點，但我尤為注重把人作為GE的核心競爭力，在這一點上我傾注了比其他事務(wù)多的多的熱情與心血?！?/p>

——通用電器前首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇

管理者：4E+1P原那么

Energy活力

Energize鼓勵他人的能力

Edge決斷力

Execute執(zhí)行力

Passion熱情奉獻(xiàn)一活力：積極向上的活力。有所作為的精神，渴望行動，喜歡變革。外向樂觀，善溝通交友。充滿熱情開始一天工作，充滿熱情結(jié)束一天工作。他們不抱怨工作，他們熱愛工作。

鼓勵能力：積極向上的活力。懂得鼓舞自己的團(tuán)隊，完成看似不可能完成的任務(wù)。且享受團(tuán)隊喜悅。鼓勵別人并不是只會做慷慨激昂的演講，而是需要對業(yè)務(wù)有精深的了解，并且掌握出色的說服技巧，創(chuàng)造能夠喚醒他人的氣氛。決斷力：這個世界充滿灰色地帶。對于同一件事情，任何人都有自己不同的角度。一些精明的人能夠，也愿意無休止地從各個角度來分析問題，但是，有決斷的人知道什么時候應(yīng)該停止評論，即使他并沒有得到全部的信息，也需要作出果斷的決定。

執(zhí)行力：落實工作任務(wù)的能力。執(zhí)行力是一種專門的、獨特的技能，它意味著一個人知道怎樣把決定付諸行動，并繼續(xù)向前推進(jìn)，最終完成目標(biāo)，其中還要經(jīng)歷阻力、混亂，或者意外的干擾。有執(zhí)行力的人非常明白，“贏”才是結(jié)果。

熱情：是指對工作有一種衷心的、強(qiáng)烈的、真實的興奮感。充滿激情的人特別在乎別人———發(fā)自內(nèi)心地在乎———同事、員工和朋友們是否取得了成功。第一二個能力最重要。天性使然。其他可以培養(yǎng)奉獻(xiàn)一你具備了嗎？！六西格瑪管理升級與實踐推行：六西格瑪〔6σ〕概念作為品質(zhì)管理概念，最早是由摩托羅拉公司的麥克.哈里于1987年提出，其目的是設(shè)計一個目標(biāo)：在生產(chǎn)過程中降低產(chǎn)品及流程的缺陷次數(shù)，防止產(chǎn)品變異，提升品質(zhì)。真正流行并開展起來，是在通用電氣公司的實踐，在杰克韋爾奇于20世紀(jì)90年代開展起來的6σ〔西格瑪〕管理是在總結(jié)了全面質(zhì)量管理的成功經(jīng)驗，提煉了其中流程管理技巧的精華和最行之有效的方法，成為一種提高企業(yè)業(yè)績與競爭力的管理模式。該管理法在摩托羅拉、通用電氣、戴爾、惠普、西門子、索尼、東芝、華碩等眾多跨國企業(yè)的實踐證明是卓有成效的。為此，國內(nèi)一些部門和機(jī)構(gòu)在國內(nèi)企業(yè)大力推6σ管理工作，引導(dǎo)企業(yè)開展6σ管理。奉獻(xiàn)二六西格瑪管理概念6σ是一個目標(biāo)，這個質(zhì)量水平意味的是所有的過程和結(jié)果中，99.99966%是無缺陷的，也就是說，做100萬件事情，其中只有3.4件是有缺陷的，這幾乎趨近到人類能夠到達(dá)的最為完美的境界。6σ管理關(guān)注過程，特別是企業(yè)為市場和顧客提供價值的核心過程。因為過程能力用σ來度量后，σ越大，過程的波動越小，過程以最低的本錢損失、最短的時間周期、滿足顧客要求的能力就越強(qiáng)。6σ理論認(rèn)為，大多數(shù)企業(yè)在3σ～4σ間運轉(zhuǎn)，也就是說每百萬次操作失誤在6210～66800之間，這些缺陷要求經(jīng)營者以銷售額在15%～30%的資金進(jìn)行事后的彌補(bǔ)或修正，而如果做到6σ，事后彌補(bǔ)的資金將降低到約為銷售額的5%。

為了到達(dá)6σ，首先要制定標(biāo)準(zhǔn)，在管理中隨時跟蹤考核操作與標(biāo)準(zhǔn)的偏差，不斷改進(jìn)，最終到達(dá)6σ?，F(xiàn)己形成一套使每個環(huán)節(jié)不斷改進(jìn)的簡單的流程模式：界定、測量、分析、改進(jìn)、控制。奉獻(xiàn)二推薦書籍《杰克·韋爾奇自傳》《贏》《贏的答案》無論是對剛剛離校的畢業(yè)生，還是對大公司的CEO而言，本書都是一部公正、坦率、題材全面的商業(yè)成功指南。

——比爾·蓋茨，微軟公司董事長“全世界的管理者都應(yīng)該感謝這個人，因為他奉獻(xiàn)了畢生的精力，來理清我們社會中人的角色和組織機(jī)構(gòu)的角色，我認(rèn)為彼得·德魯克比任何其他人都更有效地做到了這一點?！薄芸恕ろf爾奇對其影響最大的一個人彼得·德魯克簡介

1909年11月19日生于維也納，1937年移居美國，終身以教書、著書和咨詢?yōu)闃I(yè)。

德魯克一生共著書39本，在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表文章30余篇，被譽(yù)為“現(xiàn)代管理學(xué)之父”。他文風(fēng)清晰練達(dá)，對許多問題提出了己的精辟見解。杰克·韋爾奇、比爾·蓋茨等人都深受其思想的影響。

德魯克一生筆耕不輟，年逾九旬還創(chuàng)作了這本《德魯克日志》，無怪乎《紐約時報》贊譽(yù)他為“當(dāng)代最具啟發(fā)性的思想家”。

2005年11月11日，德魯克在加州家中逝世，享年95歲。無論是英特爾公司創(chuàng)始人安迪·格魯夫，微軟董事長比爾·蓋茨，還是通用電氣公司前CEO杰克·韋爾奇，他們在管理思想和管理實踐方面都受到了德魯克的啟發(fā)和影響?！凹僭O(shè)世界上果真有所謂大師中的大師，那個人的名字，必定是彼得·德魯克”——著名財經(jīng)雜志《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》奉獻(xiàn)一一企業(yè)整體目標(biāo)為導(dǎo)向，消除部門間摩擦及資源浪費二目標(biāo)層層分解，明確責(zé)、權(quán)、利三客觀績效確定奉獻(xiàn)大小，彰顯公平四自我控制取代壓力管理，激發(fā)員工創(chuàng)造性與積極性目標(biāo)管理知識工作者1知識工作者難以被管理，只有依賴于自我管理來提高組織效力——德魯克2一個人可以左右一個行業(yè)，甚至改變一個行業(yè)——大前研一3在這個世界上，一個人沒什么了不起。但也沒什么比人還了不起——洛克菲勒奉獻(xiàn)二組織的目的就是一群平凡的人，做不平凡的事考察一個組織是否優(yōu)秀，要看其能否使平常人取得比他們看起來所能取得的更好的績效，能否使其成員的長處都發(fā)揮出來，并利用每個人的長處來幫助其他人取得績效。組織的任務(wù)還在于使其成員的缺點相抵消。奉獻(xiàn)三組織1、善于利用有限的時間2、注重奉獻(xiàn)和工作績效3、善于發(fā)揮人之所長4、集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域，建立有效的工作秩序5、有效的決策奉獻(xiàn)四有效管理者五大習(xí)慣德魯克說1不要試圖改變自我，這樣你不大可能成功。但請努力改進(jìn)你的工作方式。2一個重視奉獻(xiàn)的人，為成果負(fù)責(zé)的人，無論他的職位有多卑微，他仍屬于“高層管理者”3有效的管理者在用人所長同時，必須容人之所短4學(xué)會利用你上司的長處5“專心”是一種勇氣，敢于決定真正該做與真正先做的工作6有效的管理者打算做一項新的業(yè)務(wù)，，一定會先刪除一項原有的業(yè)務(wù)。7如果所有人都認(rèn)同你的決策，那不叫決策。真正的決策只會在爭議中產(chǎn)生。8要看“正當(dāng)?shù)臎Q策”是什么，而不是“人能接受的”是什么德魯克的書籍推薦《旁觀者》《管理實踐》《卓有成效的管理者》《人與績效：德魯克論管理精華》《卓有成效管理者的實踐》渠道管理經(jīng)驗分享分享案例：

渠道規(guī)模行銷流失的原因6σ管理的人員組織結(jié)構(gòu)6σ管理需要一套合理、高效的人員組織結(jié)構(gòu)來保證改進(jìn)活動得以順利實現(xiàn)。在過去，之所以有80%的全面質(zhì)量管理實施者失敗，最大原因就是缺少這樣一個人員組織結(jié)構(gòu)。6σ管理委員會6σ管理委員會是企業(yè)實施6σ管理的最高領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)。該委員會主要成員由公司領(lǐng)導(dǎo)層成員擔(dān)任，其主要職責(zé)

六西格瑪團(tuán)隊組織架構(gòu)執(zhí)行負(fù)責(zé)人6σ管理的執(zhí)行負(fù)責(zé)人由一位副總裁以上的高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。這是一個至關(guān)重要的職位，要求具有較強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)能力的人才能勝任。其具體職責(zé)是：為工程設(shè)定目標(biāo)、方向和范圍；協(xié)調(diào)工程所需資源；處理各工程小組之間的重疊和糾紛，加強(qiáng)工程小組之間的溝通等。綠帶綠帶〔GreenBelt〕的工作是兼職的，他們經(jīng)過培訓(xùn)后，將負(fù)責(zé)一些難度較小工程小組，或成為其他工程小組的成員。綠帶培訓(xùn)一般要結(jié)合6σ具體工程進(jìn)行5天左右的課堂專業(yè)學(xué)習(xí)，包括工程管理、質(zhì)量管理工具、質(zhì)量控制工具、解決問題的方法和信息數(shù)據(jù)分析等。一般情況下，由黑帶負(fù)責(zé)確定綠帶培訓(xùn)內(nèi)容，并在培訓(xùn)之中和之后給予協(xié)助和監(jiān)督。黑帶黑帶〔BlackBelt〕來源于軍事術(shù)語，指那些具有精湛技藝和本領(lǐng)的人。黑帶是6σ變革的中堅力量。對黑帶的認(rèn)證通常由外部咨詢公司配合公司內(nèi)部有關(guān)部門來完成。黑帶由企業(yè)內(nèi)部選拔出來，全職實施6σ管理，在接受培訓(xùn)取得認(rèn)證之后，被授予黑帶稱號，擔(dān)任工程小組負(fù)責(zé)人，領(lǐng)導(dǎo)工程小組實施流程變革，同時負(fù)責(zé)培訓(xùn)綠帶。黑帶的候選人應(yīng)該具備大學(xué)數(shù)學(xué)和定量分析方面的知識根底，需要具有較為豐富的工作經(jīng)驗。他們必須完成160小時的理論培訓(xùn)，由黑帶大師一對一地進(jìn)行工程訓(xùn)練和指導(dǎo)。經(jīng)過培訓(xùn)的黑帶應(yīng)能夠熟練地操作計算機(jī)，至少掌握一項先進(jìn)的統(tǒng)計學(xué)軟件。那些成功實施6σ管理的公司，大約只有1%的員工被培訓(xùn)為黑帶。黑帶大師這是6σ管理專家的最高級別，其一般是統(tǒng)計方面的專家，負(fù)責(zé)在6σ管理中提供技術(shù)指導(dǎo)。他們必須熟悉所有黑帶所掌握的知識，深刻理解那些以統(tǒng)計學(xué)方法為根底的管理理論和數(shù)學(xué)計算方法，能夠確保黑帶在實施應(yīng)用過程中的正確性。統(tǒng)計學(xué)方面的培訓(xùn)必須由黑帶大師來主持。黑帶大師的人數(shù)很少，只有黑帶的l/10。合格了嗎？？渠道執(zhí)行負(fù)責(zé)人——主管渠道黑帶大師——渠道專員渠道黑帶——行銷渠道綠帶——兼職渠道執(zhí)行負(fù)責(zé)人——主管管理混亂、專員行銷統(tǒng)管渠道黑帶大師——渠道專員方案力、管理力、執(zhí)行力、鼓勵力不夠渠道黑帶——行銷自我管理能力、鼓勵力不夠渠道綠帶——兼職活力不夠，被鼓勵不夠，無自我管理意識無想法

無思考能力“有想法的人在一個優(yōu)秀的企業(yè)就是英雄?！薄f爾奇企業(yè)高速開展進(jìn)程中準(zhǔn)備時間缺乏高層人才意識不夠部門培養(yǎng)精力不夠招納不到賢才梯隊搭建不穩(wěn)團(tuán)隊管理混亂……流失≠失敗，是成功的開始無論花多少錢，只雇傭優(yōu)秀并值得雇傭的人——GE杰克·韋爾奇中國不是缺少人才，而是缺少出人才的機(jī)制——海爾張瑞敏無論花多少精力，必須培養(yǎng)值得培養(yǎng)的有潛質(zhì)的人——金科包霄筠你想不想干是你的問題老板想不想讓你干是老板的問題當(dāng)你認(rèn)為你的報酬未跟上你為企業(yè)的奉獻(xiàn)時，你可以提出加薪。但請注意，這也是要冒被辭職的風(fēng)險的。每個渠道專員組織一次培訓(xùn)。一個月一次。自備PPT。營銷/渠道/管理主題。內(nèi)容不限知識沒有力量。知識只有在被分享時才生成了力量。有知識的人如果不能把知識轉(zhuǎn)化為價值，那這種知識也沒有任何價值。有知識只是過程，絕不是結(jié)果。THEENDTHANKS0521下午渠道會議：

一執(zhí)行力：

1對照五月工作方案表請自查工作。沒完成的10天之內(nèi)是否能完成

2梳理完成的工作每人月底提交自己工作的書面結(jié)果。包括拜訪關(guān)鍵人拜訪企業(yè)等

的所有名單和拜訪時間拜訪結(jié)果等形成書面格式對