采購戰(zhàn)術與運營歷年真題及答案2

采購戰(zhàn)術與運營歷年真題及答案(09-12.)

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2009年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試

采購戰(zhàn)術與運營試卷

(課程代碼3616)

A公司是一家國際汽車生產(chǎn)公司，每年在國內的采購量為100億元，全球采購金額總共

達到250億元。2006年，A公司提出了全球化采購的思想，并逐步將各分部的采購集中到

總部統(tǒng)一管理。目前小公司下設5個地區(qū)的采購部門：中國國內采購部門.北美采購部門、

亞太采購部門、非洲采購部門、歐洲采購部門。5個區(qū)域的采購部門定期召開電視會議，把

采購信息放在全球化的平臺上來共享，同時通過對全球采購運輸路線進行整合，將各個公司

原先自行擬定的繁雜的采購運輸路線集成為簡單的洲際采購運輸路線。采購與運輸路線經(jīng)過

整合后，不僅使總體采購成本大大降低，而且使各個公司與供應商的談判能力得到了質的提

升。

同時A公司在采購過程中充分利用聯(lián)合采購組織的優(yōu)勢，協(xié)同殺價，并且在采購決策

時充分考慮技術因素、顧客需求、產(chǎn)品質量、價格、品牌、服務、包裝等一系列復雜因素。

在資源得到合理配置的基礎上，A公司開發(fā)了一套供應商管理程序，對供應商進行評估，對

優(yōu)質誠信的供應商采取長期合作策略，并針對采購中出現(xiàn)的技術質量問題與供應商一起協(xié)

商，尋找解決問題的最佳方案，而對評估中表現(xiàn)糟糕或不誠信的供應商，則請其離開A公

司的業(yè)務體系，并將供應商的不良行為在全球系統(tǒng)中備案，同時向各地供應商通報。比如x

供應商曾是A公司主要的輪胎供應商，但是在2007年6月的一次采購過程中，x供應商供

給的輪胎存在明顯質量問題，爆胎率嚴重超標。所以A公司將x供應商有意隱瞞輪胎質量

問題的行為視為嚴重的供應商不良行為，立即在全球系統(tǒng)中備案并向各地供應商予以通報。

盡管A公司在采購管理中做的比較好，但是依然面臨許多潛在的危機。以剎車片采購

為例，A公司設計人員和管理人員曾對Y供應商900號剎車片的質量管理系統(tǒng)做了全面徹

底的獨立調查，結果認為Y供應商提供的900號剎車片的質量符合要求，于是A公司與Y

供應商于2007年12月簽訂了為期三年的采購合同。根據(jù)以往需求預測估計，

Y供應商每周向A公司供壓900號剎車片5000件，估計每月要用20000件。合同中的條

款已經(jīng)確認A公司無須再對900號剎車片進行任何獨立的進貨檢驗。2008年全球爆發(fā)了由

次貸危機引發(fā)的金融海嘯，受全球金融危機的影響，汽車零部件供應商資金普遍緊張，周轉

不暢，為了減少成本，往往降低零部件材料品質，丫供應商也不例外。2009

年1月A公司開始接到零售商的抱怨，零售商抱怨說“很多用戶反映900號剎車片使用壽

命周期明顯縮短，造成剎車失靈，安全系數(shù)下降，結果導致了多起惡性交通事故，用戶已委

托律師投訴，要向A公司追究法律責任”，各大媒體對A公司的負面宣傳也開始出現(xiàn)，A

公司銷售量開始下滑。經(jīng)調查，900號剎車片質量降低的主要原因在于Y供應商為了應對

金融危機，通過購買低質原料生產(chǎn)剎車片，以降低成本，確保正常利潤。

此案例中的信息純屬虛構，僅作為考試所用。若有雷同，純屬巧合。

一、必答題(本部分共一道題，共50分)

下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。

1.任務(TASKS)

假如你是新的采購經(jīng)理，要求你完成下列任務：

a).以900號剎車片或輪胎為例，采購經(jīng)理應如何有效的進行供應商認證與管理？(20

分)7-159/160/163/165

一、進行有效的供應商認證與管理，應從以下幾方面進行分析：

1、供應商認證的內容包括：

(1)對供應商進行初步的調查。

(2)對供應商樣品的測試認證。

(3)對供應商的質量管理體系的認證。

2、供應商認證方法包括；

(1)確定供應商資格審定要素。

(2)確定審定要素的權數(shù)。

(3)供應商資格審定。

3、供應商的管理包括以方面的內容：

(1)供應商的建立。

①建立準入制度

②建立供應商會見制度：

③定期評價供應商；

④供應商的資質管理。

(2)供應商的關系管理。

(3)供應商關系管理的信息管理。

【評分參考】能對各要點進行說明并結合案例解釋，酌情給分，最多給6分。

b).請結合案例中關于剎車片的事件，談談如何建立采購質量管理的保障體系？(15

分)5-104/107

一、建立采購質量管理的保障體系應從以下幾個方面著手：

1、采購質量目標。

2、采購質量管理機構和制度。

(1)采購管理專職機構的作用及主要職責；

(2)采購質量管理制度：加強進貨檢驗的質量管理；做好采購質量記錄；采購質量

的檢查；制定好采購文件；制定詳細的質量保證協(xié)議；制定采購物資驗證方法

的協(xié)議。

3、采購質量控制。

(1)采購質量控制的內容；

(2)采購質量管理保證體系的內容。

c).在對A公司與Y供應商所簽訂的為期三年的采購合同進行簡要評價的基礎上，闡述采購

合同簽訂的流程。(15分)4-84/87

采購合同簽訂的流程如下.：

一、合同簽訂前的準備工作。(2分)

二、簽訂采購合同的程序。(4分)

實踐中，當事人相互協(xié)商簽訂合同的過程，通常分為兩個階段，即提出訂立合

同的建議和接受訂立合同的建議，民法學上稱為“要約”與“承諾”

(1)要約及其特征：要約必須是向特定人發(fā)出的；要約須是特定人的行為：要約必須

含有可以訂立合同的條款：要約受約人作出答復的期限；

(2)承諾及其特征：承諾必須是就要約作出的同意的答復：承諾須是受要約人向要約

人作出的答復；承諾必須在要約的有效期限內作出。

三、合同的草簽與正式簽約。(2分)

四、合同的公正與鑒證(2分)。

【評分參考】能對各要點進行說明并結合案例解釋，酌情給分，最多給5分。

二、選答題（本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每小題25分，共50分）

2.闡述A公司為何要進行國際化采購？13-263/264

在國際化采購進程中，A公司如何建立電子采購系統(tǒng)?14-293/294

一、國際采購的原因包括：

1、品質。2、成本。

3、時間。4、擴大供應基地。

5、補充供應缺口。6、互惠貿(mào)易。

二、建立電子采購系統(tǒng)應該按照以下步驟進行：

1、發(fā)展步驟。

2、硬件評估。

3、軟件評估。

3.結合本案例，談談商品采購要素有哪些?11-241

采購談判的原則有哪些?9T97/199

一、商品采購要素包括：（12分）

1、質量。2、價格：

3、品牌。4、包裝。、

5、規(guī)格。6、服務。

二、采購談判的原則包括；（3分）

1、基本原則。（1）合用原則；（2）禮貌原則。

2、具體原則：（1）不輕易給對方討價還價的余地；（2）不打無準備之仗，不打無把

握之仗；（3）不要輕易放棄：（4）不要急于向對手攤牌或展示自己的實力；（5）

要

為對手制造競爭氣氛；（6）為自己確的談判目標要有機動的幅度，并留有可

進可退的余地：（7）注意信息收集、分析和保密；（8）在談判中應多聽、多問、

少說；（9）要與對方所希望的目標保持接觸；（10）要讓對方從開始就習慣于己方

的談判目標。

【評分參考】回答具體原則中的8點即給8分，能對各要點進行說明并結合案例解釋,

酌情給分，最多給5分。

4,請以900號剎車片品質下降為切入點，系統(tǒng)闡述影響采購價格的因素；6-133

采購風險的種類。8-176/178

一、采購價格的影響因素有以下方面：（7分）.『

1、供應商成本的高低。

2、規(guī)格與品質

3、采購物品的供需關系

4、生產(chǎn)季節(jié)與采購時機

5、采購數(shù)量的多少

6、交貨條件

7、付款條件

二、采購風險種類包括：（12分）

1、供應商造成的風險。

2、企業(yè)采購人員造成的風險。

3、企業(yè)采購管理失控的風險；

4、企業(yè)在采購過程中操作不當?shù)娘L險。

5、法律風險。

6、政治變動和自然災害影響企業(yè)采購的風險

【評分參考】能對各要點進行說明并結合并結合案例解釋，酌情給分，最多給5分

5.談談A公司采購部組織的功能?2-30/31

在瞬息萬變的環(huán)境中，A公司采購主管面臨什么樣的挑戰(zhàn)?「24/25

迎接變局的采購戰(zhàn)術有哪些?「25

一、采購部組織的功能包括：（4分）

1、凝聚功能。2、協(xié)調功能。3、制約功能。4、激勵功能。

二、在瞬息萬變的環(huán)境中采購主管面臨的挑戰(zhàn)：（8分）

1、企業(yè)內部挑戰(zhàn)。

（1）降低成本的壓力（2）前置時間不足的壓力（3）提供及時資訊的壓力（4）分

權采購的壓力（5）存貨責任的壓力。

2、外部環(huán)境挑戰(zhàn)。（1）單一供應源的挑戰(zhàn)；（2）小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)（3）退貨

的挑戰(zhàn)。

三、采購主管迎接變局的采購戰(zhàn)術包括：（6分）

1、化整為零戰(zhàn)術。2、內外兼顧戰(zhàn)術3、自助人助戰(zhàn)術

4、權變采購戰(zhàn)術5、財稅導向戰(zhàn)術6、用人唯才戰(zhàn)術

【評分參考】能對各要點進行說明并結合并結合案例解釋，酌情給分，最多給7分

2010年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試

采購戰(zhàn)術與運營試卷

（課程代碼03616）

A公司是國內一家大型的機械制造公司，與國外許多公司有著長期的合作，公司有員工

約4800人，其中各類技術人員638人，擁有主要生產(chǎn)設備686套，其中進口設備95套。近

年來，公司先后進行了多次大規(guī)模的技術改造，使公司的生產(chǎn)能力迅速提高到年產(chǎn)76000

臺水平，并使原來只能適應單一產(chǎn)品品種作業(yè)的生產(chǎn)線，能夠滿足多品種混流生產(chǎn)的需要。

但是隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大，一些問題也相繼暴露出來。最為突出的問題就是公司當前的采購

體系已經(jīng)跟不上生產(chǎn)規(guī)模的擴大。公司采購部門不足30人，大多在45歲以上，學歷較低，

缺乏專業(yè)的采購知識，近年來采購部門幾乎沒有引進新生力量，很多采購職能都是由公司生

產(chǎn)部門承擔。由于公司沒有一個強有力的采購團隊作保障，采購系統(tǒng)的運作效率跟不上公司

生產(chǎn)，而且隨著采購量的增大，采購成本過高的問題也日益突出。A公司的電子采購系統(tǒng)早

在多年以前就建設完成，雖然給公司的采購工作帶來了許多方便，但是公司高層領導傳統(tǒng)的

采購觀念根深蒂固，對電子采購的重視不夠，系統(tǒng)并沒有完全發(fā)揮其應有的作用，主要表現(xiàn)

在服務器缺乏較高的軟硬件配置，系統(tǒng)運行的效率和可靠性無法得到保證；EDI信息處理上

存在一些技術缺陷，客觀上制約了電子采購效益的發(fā)揮。結果公司所謂的“電子采購系統(tǒng)”

并沒有達到縮短采購周期、提高采購效率、減少采購人工操作錯誤的目的。

就在公司生產(chǎn)矛盾日益突出之際，公司發(fā)生了重大的人事變動，領導層進行了換屆，老

的領導班子被觀念前衛(wèi)、年富力強的年輕班子所取代。公司新的領導層認為，在采購問題上，

必須進行改革才能適應公司的發(fā)展。因此，管理高層決定，必須設計更為完善的采購管理系

統(tǒng)。采購管理系統(tǒng)設計的目標在于通過經(jīng)營及銷售計劃的制定和管理，實現(xiàn)信息共享，減少

內部消耗，提高采購效率，降低采購成本。為達到這一目標，公司首先更新了采購部的人員

配備，對于部分不適應公司發(fā)展的老員工采取提前退休的措施，同時招納經(jīng)營理念先進并且

有工作經(jīng)驗的員工。公司設計了簡單扁平的組織機構，以確保規(guī)模最小化，效益最優(yōu)化。其

次，建立基于作業(yè)成本思想的戰(zhàn)略采購流程核算模型，通過作業(yè)分析整合供應鏈上下游，降

低整體運作成本；再次，進一步完善了原有的電子采購系統(tǒng)，對部分子系統(tǒng)進行更新，實現(xiàn)

與MRP（物料需求計劃）系統(tǒng)的對接，建立完整的電子采購解決方案。

在公司的物料采購上，必須開辟新的采購市場，增加部分部件的采購量，緩解訂單增多

給公司帶來的壓力，同時必須更新部分設備，加大投入來解決設備陳舊的問題。因而，F(xiàn)311

部件和T70大型生產(chǎn)設備的購進也被提上日程。

F311部件是公司瓶頸物料，這種配件本身價值不太昂貴，但是其供應市場比較復雜，

供應量不是很大，所以，公司擴大生產(chǎn)必須克服這一困難。目前市場上生產(chǎn)該配件的廠商主

要有：Baora、Ruite>Acc、Flover等幾家。經(jīng)過多方面的市場調查，公司決定把Ruite作

為該部件的主要供貨商，簽訂長期供貨協(xié)議。原因是：首先，Ruite公司有ISO質量資格證

書，公司的采購和設計人員對其質量系統(tǒng)作了全面的獨立調查，可以確保供貨質量；其次，

兩公司以前有過小批量的合作，具備一定的信譽基礎；再次，Ruite公司的F311部件產(chǎn)量

較大，價格較低，可以滿足A公司的長期需要。

但是，就在A公司認為Ruite是最好的選擇時，調查人員卻發(fā)現(xiàn)了一個重要問題：該供

應商距A公司主產(chǎn)區(qū)的距離較遠，又缺乏可靠的運輸保障，這可能會增加F311部件的采購

成本，影響公司生產(chǎn)。為解決這一問題，A公司決定與Ruite公司談判，爭取進貨優(yōu)勢。在

談判過程中，A公司利用采購量大、技術先進的優(yōu)勢很快與Ruite達成了一致；Ruite公司

調低F3n部件的價格，但A公司要為其提供一定的技術支持，雙方建立穩(wěn)定的合作關系。

同時，在采購和庫存策略上，A公司決定設置較高的安全庫存，并采用較大的訂購批量，增

加庫存量，節(jié)約運輸成本。

T70大型生產(chǎn)設備是國外大型機械制造企業(yè)普遍采用的專用生產(chǎn)設備，由于該設備價格

較為昂貴，而且需要一定的技術支持，目前只有極少數(shù)的國內公司采用。A公司在進行系統(tǒng)

的成本分析和采購預算的基礎上，決定在公司的主要生產(chǎn)線上采用T70設備改進生產(chǎn)。由于

國內生產(chǎn)這種設備的公司極少而且品質難以得到保障，A公司決定進行國際采購。為了取得

較為滿意的產(chǎn)品，A公司采用了招標采購方式，首先由主管部門備齊圖紙資料，書面中請招

標，把質量、交貨期、數(shù)量等技術要求寫清楚，經(jīng)部門領導審核，主管副總批準后送招標辦。

招標辦安排招標通告，編制投標須知，在規(guī)定時間內組織招標，辦理評標中標。在所有的競

標單位中，法國Acet公司的設備質量上乘、價格合理，最終被確定為中標單位。按合同約

定A公司首先在兩條生產(chǎn)線上采用這一設備，并準備逐漸增加采購。在生產(chǎn)線投入運營兩個

月后，公司進行了采購績效評估，對這一設備的生產(chǎn)能力進行了全面的檢驗，以確定下一步

的采購計劃。

但是，在進行產(chǎn)出檢測時，發(fā)現(xiàn)采用這一設備生產(chǎn)的部件存在次品率上升的問題。A公

司經(jīng)過多方面的審核,發(fā)現(xiàn)次品率上升的主要原因在于新購T70設備的部分部件沒有達到規(guī)

定標尺，為此，A公司向Acet公司提出了嚴重交涉，并決定退回原設備，取消與其下一步

的合作。Acet公司意識到了問題的嚴重性，承認所售T70設備存在技術故障，立即予以召

回，并承諾以后杜絕此類問題的發(fā)生，希望繼續(xù)維持雙方的合作關系。A公司高層也覺得合

作來之不易，希望通過談判解決問題。但是對于A公司提出的賠償和提供技術保障等要求，

Acet公司以合同中沒有相關條款為由，拒不接受。雖然Acet公司表現(xiàn)出繼續(xù)合作的意愿，

但由于雙方在合同條款上始終存在分歧，經(jīng)過多輪談判，仍未達成一致意見。A公司在新設

備的采購上只能另辟蹊徑。

一、必答題（本部分共一道題，共50分）

下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。

1.任務（Tasks）

假設你是公司高層，在采購的過程中要求你完成下列任務：

a）在F311部件和T70設備采購過程中，可以用哪些措施回避和防范采購風險?8-179/181

如何進一步提高F311部件的采購績效？（20分）8-188/191

答：

一、回避和防范采購風險可以用的措施有：

1、建立健全企業(yè)采購組織；

2、加強采購人員和管理人員的風險防范意識；

3、建立健全供應商選擇和管理制度；

4、建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術；

5、建立健全采購作業(yè)標準和請示制度；

6、招投標過程的風險防范；

7、簽訂合同和履行合同過程中的風險防范；

8、建立健全資金使用、運輸進貨控制制度。

二、具體改進采購績效的途徑包括以下幾種

1、建立健全企業(yè)采購組織；

2、加強采購人員和管理人員的風險防范意識；

3、建立健全供應商選擇和管理制度；

4、建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術；

5、建立健全采購作業(yè)標準和請示制度；

6、招投標過程的風險防范；

7、簽訂合同和履行合同過程中的風險防范；

8、建立健全資金使用、運輸進貨控制制度。

【評分參考】每點2分，回避和防范風險的措施，答對6點即得滿分12分，

提高采購績效答對4點即得滿分8分，沒有對各要點進行說明并結合案例解釋，酌情減分。

b）在進行F311部件和T70設備的采購時，如何建立采購質量管理的保證體系？（15

分）5-104/107

答：

一、建立采購質量管理的保障體系應從以下幾個方面著手：

1、采購質量目標。

2、采購質量管理機構和制度。

（1）采購管理專職機構的作用及主要職責；

（2）采購質量管理制度：加強進貨檢驗的質量管理；做好采購質量記錄；采購質量的

檢查；制定好采購文件；制定詳細的質量保證協(xié)議；制定采購物資驗證方法的協(xié)議。

3、采購質量控制。

（1）采購質量控制的內容；

（2）采購質量管理保證體系的內容。

【評分參考】每點5分，沒有對各要點進行說明并結合案例解釋的，酌情減分。

c）在T70設備采購過程中，應該遵循的作業(yè)流程是什么？「12/13

供應商的認證內容包括哪些?7-159/160（15分）

答：

一、應該遵循的作業(yè)流程為

1、確認需求

2、需求說明

3、選擇、評估供應商

4、確定適宜的價格

5、訂單安排

6、訂單追蹤與稽核

7、貨物的驗收

8、核對發(fā)票

9,結案

10、記錄與檔案維護

二、供應商的認證內容包括

1、對供應商進行初步的調查。

2、對供應商樣品的測試認證。

3、對供應商的質量管理體系的認證。

【評分參考】采購作業(yè)流程每點1分共9分，供應商的認證內容每點2分共6分，

若沒有對各要點結合案例分析解釋的，酌情減分。

二、選答題（本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每小題25分，共50分）

2.結合案例，請從采購部的組織架構和人力資源方面談談如何打造強有力的采購體系。

2-31/32、35/36

答：

一、明確采購組織的功能：

1、凝聚功能

2、協(xié)調功能

3、制約功能

4、激勵功能

二、掌握采購部組織的設計原則

1、目標可行原則

2、合理分工原則

3、統(tǒng)一指揮原則

4、管理幅度原則

5、權責相符原則

三、選擇合理的采購部組織架構

四、明確采購職責

1、部門職責

2、人員職責

五、采購部人力資源的配置與獲得

1、內部招聘

2、社會招聘

3、學樣招聘

六、提高采購人員素質

1、設置合理的采購崗位

2、確立正確的人員選拔標準

3、提高采購人員的素質

七、采購人員作業(yè)水平的提升

1、學習

2、培訓

3、采購師職業(yè)生涯培養(yǎng)及規(guī)劃

【評分參考】可從上述七個方面任選五個方面作答，每部分5分，滿分25分，未給合案例

分析酌情減分

3.在公司的兩次談判中，前一次成功了而后一次失敗，從采購談判的原則、程序、策略運

用及采購談判方案的設計等四個方面出發(fā)，談談在談判中怎樣才能爭取成功避免失

?。?T97/198、9-200/202、9-205/206、9-208/209

答

在談判中

一、明確談判的原則

采購談判的基本原則：1、合作原則2、禮貌原則

采購談判中的具體原則

1、不輕易給對方討價還價的余地。

2、不打無準備之仗，不打無把握之仗。

3、不要輕易放棄。

4、不要急于向對手攤牌或展示自己的實力。

5、要為對手制造競爭氣氛。

6、為自己確定的談判目標要有機動的幅度，并留有可進退的余地。

7、注意信息的收集、分析和保密。

8、在談判中應多聽、多問、少說。

9、要與對方所希望的目標保持接觸。

10、要讓對方從開始就習慣于己方的談判目標。

二、掌握采購談判的程序

1、準備階段

2、正式談判階段

3、檢查確認階段

三、采購談判策略的運用

1、以進為退2、中途換人3、步步逼近4、出乎意料

5、引蛇出洞6、讓步策略

四、采購談判方案的設計

1、制定采購談判目標

2、安排采購談判議程

3、制定談判備選方案

4、采購談判技巧的設計

5、合理運用采購談判的基本技巧

6、注意采購談判的禁忌

【評分參考】采購談判的原則的分析，能利用兩個原則分析問題即得滿分5分，采購談判程

序，每點2分，滿分6分，采購談判策略的運用，每點1分，滿分6分，采購談判方案的設

計每點2分，答出4點即給8分，未給合案例分析則酌情扣分。

4.隨著時代的發(fā)展，采購業(yè)也有了新的內容和形式。相對于傳統(tǒng)采購方式而言，電子采購

具有哪些優(yōu)勢?14-281

列舉并說明電子采購作業(yè)系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)。14-282/284

答：

電子采購的優(yōu)勢有：

一、宏觀優(yōu)勢

1、電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接。

2、電子采購沖破了地理與語言障礙。

3、電子采購可以改善資源分配。

二、微觀優(yōu)勢

1、提高物料供應管理水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家。

2、降低采購成本，節(jié)約采購費用，縮短采購周期。

3、實現(xiàn)網(wǎng)上采購全過程監(jiān)控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操

作。

4、能夠有效地提供供銷商的信息，實現(xiàn)物料管理信息快速傳遞與資源共享。

5、一個成功的電子采購解決方案能為企業(yè)制定一套規(guī)范的采購流程，有利于加強企業(yè)的管

理。

電子采購作業(yè)系統(tǒng)分為以下幾大系統(tǒng)

1、采購資料庫

2、管理情報系統(tǒng)

3、采購應用系統(tǒng)

4、決策支援系統(tǒng)

5、網(wǎng)絡處理系統(tǒng)

6、MRP系統(tǒng)

【評分參考】電子采購的優(yōu)勢每點1分，答夠7點得滿分7分，子系統(tǒng)名稱及說明每點3

分，滿分18分。

5.在案例中，T70采購采用的是國際采購形式，作為不斷發(fā)展的采購形式，國際采購的原

因和發(fā)展障礙是什么？13-263/264

在T70的國際采購中，如何確定合理的采購價格?6-133

答：

一、國際采購的原因包括：

1、品質。2、成本。

3、時間。4、擴大供應基地。

5、補充供應缺口。6、互惠貿(mào)易。

二、國際采購的發(fā)展障礙有

1、語言溝通問題。

2、貨幣問題。

3、價格水平不同。

4、貿(mào)易手續(xù)復雜。

5、運輸成本問題。

6、前置時間較長。運輸

三、確認合理的采購價格

1、影響采購價格因素

1)供應商成本的高低。

(2)規(guī)格與品質。

(3)采購物品的供需關系。

(4)生產(chǎn)季節(jié)與采購時機。

(5)采購數(shù)量多少。

(6)交貨條件。

(7)付款條件

2、采購價格確定方式

(1)報價采購。

(2)招標確定價格。

(3)談判確定價格

【評分參考】原因和障礙每點1分，滿分12分，價格因素每點1分，滿分7分，采購價格

確定方式每點2分，滿分6分，未給合案例分析則酌情扣分。

2011年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試

采購戰(zhàn)術與運營試卷

(課程代碼03616)

西風電器公司是國內一家大型的白色家電生產(chǎn)企業(yè)。1984年，西風電器公司正式進入

家電業(yè)。在上世紀的80年代和90年代，該公司一直保持著快速的增長。到2002年，公司

已經(jīng)擁有員工近2萬人，年銷售收入達到了150億元。由于企業(yè)的管理水平無法滿足快速

擴張的生產(chǎn)規(guī)模的需要，從2003年開始，企業(yè)的業(yè)績日益下滑，并在2005年被東聯(lián)集團

兼并，成立了新西風電器公司。新上任的公司高層管理人員認為原西風電器公司的采購部門

存在嚴重的問題，低下的采購效率不能滿足企業(yè)生產(chǎn)的要求，過高的采購成本損害了企業(yè)的

競爭能力。新西風電器公司決定重塑采購體系。

新西風電器公司在供應商的選擇和開發(fā)上下了大量功夫。采購部成立了供應商評選小

組，確定了科學、合理和系統(tǒng)的評審指標，一般包括經(jīng)營狀況、企業(yè)資信、制造能力、技術

水平、品質性能、管理績效、服務水平、交貨周期、履行合約的承諾與能力等，把合格廠商

按A(最好)、B(良好)、c(較好)分級建立檔案。每半年重新評估一次，

進行動態(tài)管理，沒有終身制。從2005年下半年起，公司領導帶隊先后走訪了深圳112廠、

東莞紅星、深鋼等重要戰(zhàn)略合作伙伴，通過企業(yè)高層交流和廣泛深入的友好合作，與原材料、

零部件供應商建立了更為廣泛的戰(zhàn)略伙伴關系。

新的高層管理團隊發(fā)現(xiàn)，雖然公司已經(jīng)建立了電子采購平臺，但由于該采購平臺的功能

有限，不能實現(xiàn)與公司內部MRP系統(tǒng)和供應商信息系統(tǒng)的順利對接，加之相關人員的抵制，

一直沒有得到充分的應用。為了規(guī)范采購流程、提高采購效率，新西風電器公司決定由總經(jīng)

理親自督辦，采購部門牽頭，生產(chǎn)、財務、人事等部門積極配合，重建

架構完善的網(wǎng)上物資采購專業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站可以實現(xiàn)的主要功能包括信息發(fā)布（包括物資需求、

指導價格、供應商基本情況、采購歷史資料、詢價書、招標公告、供應商報價）、供應商資

格確認、網(wǎng)上訂單提報、詢價方案審批、供應商選擇、合同錄入等。凡是在品質、交貨期、

資信等方面得到新西風電器公司認證通過的供應商都可以參與新西風電器的網(wǎng)上采購競標

活動。采購工作組通知合格的供應商上網(wǎng)競標，所有供應商均不與采購人員見面，采購人員

通過網(wǎng)上報價確認供應商。僅此一項就在東聯(lián)集團入主西風電器的頭一年，降低采購成本幾

千萬元。

T49部件是新西風電器公司生產(chǎn)中廣泛使用的一個零部件，該部件體積小但單價很

高，對最終產(chǎn)品的穩(wěn)定運行具有重要的影響，其中一個要求就是要足夠穩(wěn)定，不能因為電流

負荷的波動而失靈。由于在所有通過新西風電器公司認證的潛在供應商中，東電公司在電子

采購平臺上的報價最低，所以東電公司成為了T49部件的主要供貨商。但是由于東電公司

與新西風電器公司的主產(chǎn)區(qū)距離較遠，如果采用傳統(tǒng)的公路運輸方式，運輸時間不僅長而且

波動大。為了保證生產(chǎn)的穩(wěn)定，采購部門不得不提高安全庫存的水平，而庫存水平的提高又

使企業(yè)承擔的庫存費用大幅增加，降低了收益。采購部門的一些員工開始懷疑選擇東電公司

是不是一個最佳的選擇。

由于在電子采購之前，新西風電器公司對東電公司進行了全面的考核，加之和東電公司

有了多年的合作，產(chǎn)品的質量一直很可靠，因此在確定東電公司為1749部件的主要供應商

之后，新西風電器公司就沒有再對東電公司的質量管理體系進行審查。在采用東電公司作為

T49部件的主要供應商半年后，新西風電器公司開始頻繁接到用戶的抱怨。用戶反映新西風

電器公司的多個產(chǎn)品都出現(xiàn)不定時自動關機的質量問題，嚴重影響正常使用。對新西風電器

公司不利的負面報道也開始在媒體和網(wǎng)上出現(xiàn)，使得產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)大幅下滑。為了找出問

題的根源，新西風電器公司組織了嚴密的調查，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不定時自動關機是T49部件造成

的。而且T49部件穩(wěn)定性差的根源在于東電公司在未與新西風電器公司協(xié)商的情況下，減

少了T49部件中某一成本很高的材料M007的用量。東電公司解釋說，這種作法是為了在

當前極低的報價水平下，維持正常的利潤率。為此，新西風電器公司依據(jù)合同中的違約責任

條款向東電公司提出了嚴重交涉，要求東電公司承擔所有因維修替換而發(fā)生的費用，并提出

要終止對方的。T49部件供貨資格。經(jīng)過雙方的協(xié)商，東電公司答應承擔所有的維修替換費

用，并承諾恢復原有的生產(chǎn)標準。而新西風電器公司考慮到東電公司的積極賠償態(tài)度和終止

對方的供貨資格將導致停產(chǎn)，所以同意讓東電公司繼續(xù)供貨，但會降低其供貨比例。

在質量風波后，新西風電器公司決定再引入一家T49部件的主要供應商。經(jīng)過初步的

篩選，決定從西電公司和赫塞電子集團兩家公司中選擇一家作為主要供應商。西電公司是一

家成立于1995年的中小型民營企業(yè)，近些年取得了長足的發(fā)展。雖然該廠生產(chǎn)的T49部

件和國際先進水平相比還稍有差距，但產(chǎn)品質量已經(jīng)達到了國內先進水平，能夠滿足新西風

電器公司的生產(chǎn)需要。而且該廠最近正在規(guī)劃設立新工廠，如果能夠說服西電公司將新廠建

在新西風電器廠區(qū)的周圍，將為節(jié)約運輸費用、縮短運輸時間、降低庫存水平起到很大的作

用。赫塞電子集團是一家大型跨國企業(yè)，在行業(yè)內享有盛譽。赫塞電子集團擁有大量關于

T,49部件生產(chǎn)的專利技術，產(chǎn)品的質量在全球處于領先地位。去年赫塞電子集團在越南福

安省的安富工業(yè)區(qū)開設了新的分廠，憑借規(guī)模優(yōu)勢和當?shù)氐土膭趧恿Τ杀荆摷瘓F大幅調

低了中國企業(yè)的T49部件采購單價。目前，該集團的T49部件出廠價僅比西電公司的出廠

價格略高。但是選擇赫塞電子集團作為主要供應商的不利之處在于跨國采購的貿(mào)易手續(xù)復

雜，溝通困難，而且運輸成本高、前置時間長，因此新西風電器公司以前一直沒有選擇赫塞

電子集團作為主要供應商。公司高層管理人員決定同時和西電公司和赫塞電子集團展開關于

數(shù)量折扣、退貨損失、交貨時間和付款方式的談判，再根據(jù)最終的談判結果確定最終的主要

供應商。

一、必答題(本部分共一道題，共50分)

下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。

1.任務(Tasks)

假設你是企業(yè)高層，在采購的過程中要求你完成下列任務:

a)對于西電公司和赫塞電子集團這兩家供應商，如何進行有效地選擇？7-153/155,供應商

評估中應考慮哪些因素?(20分)7-156/157

答：

一、有效選擇供應商就做到如下幾點：

1、分析市場競爭環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀條件；

2、明確選擇供應商的目標；

3、建立對供應商酌評價標準；

4、確定選擇供應商的方法。

二、供應商評估應考慮以下因素：

1、價格因素

2、質量因素

3、交貨提前量因素

4、交貨準時性因素

5、品種柔性因素

6、設計能力因素

7、特殊工藝能力因素

8、供應商的信譽

9、其他影響因素

【評分參考】對供應商的選擇每點2分，滿分8分，供應商評估每點2分，答夠6點

即得12分，未結合案例分析則酌情扣分。

b)請預測新西風電器公司實施電子采購會為該公司帶來哪些優(yōu)勢？14-281

應該如何建立完善的電子采購系統(tǒng)？(15分)14-293/294

答：

一、電子采購的優(yōu)勢有：

1、宏觀優(yōu)勢

(1)電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接。

(2)電子采購沖破了地理與語言障礙。

(3)電子采購可以改善資源分配。

2、微觀優(yōu)勢

(1)提高物料供應管理水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家。

(2)降低采購成本，節(jié)約采購費用，縮短采購周期。

(3)實現(xiàn)網(wǎng)上采購全過程監(jiān)控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操

作。

(4)能夠有效地提供供銷商的信息，實現(xiàn)物料管理信息快速傳遞與資源共享。

（5）一個成功的電子采購解決方案能為企業(yè)制定一套規(guī)范的采購流程，有利于加強企業(yè)的管

理。

二、建立完善的電子采購系統(tǒng)

電子采購系統(tǒng)的建立必須循序漸進，基本上可以分成以下3部分：

1、發(fā)展步驟、

2、硬件評估

3、軟件評估

【評分參考】電子采購的優(yōu)勢每點1分，答夠6點即得滿分6分，如何建立電子采購系

統(tǒng)每點3分，滿分9分，未結合案例分析則酌情扣分

c）結合新西風電器公司T49部件采購的得失，分析如何確定合適的采購價格？

（15分）6-133

答：

一、采購價格的調查

1、確定調查的主要范圍

2、確定信息收集方式

3、確定信息收集渠道

二、影響采購價格因素

1、供應商成本的高低。

2,規(guī)格與品質。

3、采購物品的供需關系。

4、生產(chǎn)季節(jié)與采購時機。

5、采購數(shù)量多少。

6、交貨條件。

7、付款條件

三、采購價格確定方式

1、報價采購。

2、招標確定價格。

3、談判確定價格

【評分參考】采購價格調查每點2分，滿分6分，未結合案例分析則酌情扣分，采購

價格的確定方法中，影響因素每點1分，答夠6點得滿分6分，采購價格確定方式，每

點1分，滿分3分。

二、選答題（本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每小題25分，共50分）

2.結合新西風電器公司在采購運營中的得與失，具體說明采購方式都有哪些？1-8/n在采

購運營中應該遵循哪些原則？1-5/6如何有效地進行采購訂單的跟蹤?4-80/81

答：

一、采購方式有如下幾種：

1、招標采購

(1)公開招標(2)邀請招標(3)兩階段招標

2、非招標采購

(1)議價采購(2)直接采購(3)定點采購(4)詢價采購

二、采購運營遵循的原則

1、適價

2、適質

3、適時

4、適量

5、適地

三、采購訂單的跟蹤

1、合同執(zhí)行前訂單的跟蹤

2、合同執(zhí)行過程中訂單的跟蹤

3、合同執(zhí)行后訂單的跟蹤

【評分參考】采購方式每點4分，滿分8分，采購運營原則每點2分，滿分10分，采

購訂單跟蹤每點2分，答對3點得滿分7分，未結合案例分析則酌情扣分。

3.對于T49部件的采購質量管理和庫存控制應遵循哪些原則？5-99/100、5-119可采

取哪些方法降低T49部件的采購成本?6-143

答：

一、應遵循的原則有

1、質量管理的原則

(1)以需定進(2)擇優(yōu)選購

2、庫存管理的原則

(1)經(jīng)濟效益原則。

(2)完整性原則。

(3)安全原則。

(4)時效性原則

二、降低采購成本的方法

1、集中采購法

2、價值分析法

3、作業(yè)導向成本法

4、目標成本法

【評分參考】采購質量管理的原則每點3分，滿分6分，庫存控制原則每點2分，滿分

8分，采購成本控制方法每點3分，全部答對得滿分11分。未結合案例分析則酌情扣

分

4.如果選擇西電公司作為T49部件的供應商，并以委托運輸方式實施JIT采購，那么

新西風電器公司應該如何實施運輸采購管理？10-228/230

答：

(1)組織架構

(2)運輸公司的數(shù)目

(3)合同是基礎

(4)面向運輸公司的計算機接口

(5)按計劃裝貨及交貨

(6)高效標準的物料搬運設備

【評分參考】每點5分，答夠5點即得滿分25分，未結合案例分析則酌情扣分

5.如果選擇赫塞電子集團作為T49部件的供應商，那么在采購中可能遇到哪些障

礙，如何辦理國際運輸貨物保險？13-263/264、13-274/276

答：

一、國際采購的發(fā)展障礙有

1、語言溝通問題。

2、貨幣問題。

3、價格水平不同。

4、貿(mào)易手續(xù)復雜。

5、運輸成本問題。

6、前置時間較長。

二、辦理國際貨物運輸保險

1、國際貨運保險險種的確定

(1)海洋運輸貨物保險

(2)陸上運輸貨物保險

(3)航空運輸貨物保險

(4)郵包保險。

2、保險金額的確定

(1)＞保險金額

⑵、保險費

【評分參考】國際采購障礙每點2分，滿分12分，國際運輸保險險種確定每點2分，

滿分8分，保險金額確定滿分5分，未結合案例分析則酌情扣分。

全國2012年4月高等教育自學考試

采購戰(zhàn)術與運營試卷

課程代碼：03616

本試卷共3頁，滿分100分，考試時間150分鐘。

考生答題注意事項：

1.本卷所有試題必須在答題卡上的非選擇題答題區(qū)作答。答在試卷和草稿紙上的無效。

2.必須注明大、小題號，使用0.5毫米黑色字跡簽字筆作答。

3.合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。

A公司是一家大型消費類電子公司，位于上海市浦東經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，其主導產(chǎn)品具有很

高的市場知名度和美譽度，占有很大的市場份額。長期以來，A公司采用了一套獨特的經(jīng)營

戰(zhàn)略，成立了許多高度獨立的子公司。A公司并不干涉子公司的研發(fā)、采購與銷售等具體運

營，只要求它們根據(jù)總公司的主導產(chǎn)品設計出來的附屬產(chǎn)品能夠獲得市場的認可并盈利。這

種做法使A公司迅速地發(fā)展，十多年來一直在其所處的領域內獨占鰲頭。

A公司隨著規(guī)模的急劇擴張；“分而冶之”經(jīng)營戰(zhàn)略的負面影響也越來越夫。其中校

明顯的就是各子公司分頭采購，使得原材料、辦公用品和各種服務的價格過于昂貴，僅2009

年A公司的采購成本就高達10億元。采購成本過高的問題引起了A公司的高度重視，并于

2010年2月對采購價格進行了全面的調查。A公司首先選定了占采購總成本40%的5種原

材料、10種辦公用品作為調查對象，然后通過對業(yè)內其他公司的調研了解采購項目的成本

和銷售價格。通過分析發(fā)現(xiàn)，公司的購買行為過于分散和隨意，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃與控制，導致

采購成本過高。據(jù)初步估算，如果對采購管理方式進行優(yōu)化與調整，公司的采購成本可控制

在9億元左右。

A公司采取了多種措施調整了自己的供貨網(wǎng)。首先，A公司的高管團隊決定建立電子采

購系統(tǒng)。在12個電子采購系統(tǒng)備選方案中，采購組最終選定了XBuy采購系統(tǒng)，并于2010

年9月正式啟動。在4個多月的試運行時間里，這套系統(tǒng)先后接待了一百多個用戶。運行的

結果使A公司的高管團隊確信：XBuy采購系統(tǒng)能夠讓公司每年在采購與庫存項目上的支出

減少1至U1.5億元。現(xiàn)在A公司通過XBuy系統(tǒng)采購所有商品，系統(tǒng)對所有的交易都有詳細

的記錄，以便日后的審核、維修與保養(yǎng)。.通過該系統(tǒng)，A公司能夠與其供應商進行更加快

捷的交易與聯(lián)系。過去需要十五天的采購過程，現(xiàn)在只需要兩天就可以完成了。過去所有的

開票、調貨和信用卡等問題需要占用70%的工作時間，而現(xiàn)在調控到僅需30%左右的工作

時間。

其次，A公司開發(fā)了一整套供應商關系管理程序，對供應商進行評估。對好的供應商，

采取持續(xù)發(fā)展的合作策略，并針對采購中出現(xiàn)的技術問題與供應商一起協(xié)商，尋找解決問題

的最佳方案；而在評估中表現(xiàn)不好的供應商，則將其淘汰。對于供應商的評估，主要關注以

下六個標準：1）商品必須質量優(yōu)良，符合國家以及各地方政府的各項標準和要求；2）商品價

格必須是市場最低價；3）認同A公司的企業(yè)文化一以人為本、服務客戶、追求卓越、社

會責任；4）能夠滿足大批量訂單的需求；5）供應商不得向采購人員提供任何形式的饋贈；6）

鼓勵供應商采取電子化手段與A公司聯(lián)系。

然后，A公司利用全球化網(wǎng)絡集中購買，并注意對風險的控制。公司將全球供應商數(shù)量

由原先的2036家降至532家，其中國際化供應商的比例達到了70%,目前世界500強企業(yè)

中有90家是A公司的供應商。A公司將很多產(chǎn)品的設計方案直接交給供應商，使供應商真

正成為了A公司的設計部和工廠，加快了開發(fā)速度。許多供應商的廠房和A公司的倉庫距

離很近，不需要汽車運輸，工廠的叉車可直接開到A公司的倉庫，大大節(jié)約了運輸成本。

A公司本身則側重于核心的買賣和結算業(yè)務。這與傳統(tǒng)供應商關系的不同在于，它從供需雙

方簡單的買賣關系，成功轉型為戰(zhàn)略合作伙伴關系，是一種共同發(fā)展的雙贏策略。A公司的

一位采購高管指出：“我們的采購不要超過任何一個供應商60%的份額，雖然從同一個供

應商采購的量越大,價格談判的能力就越強,但是供應商對采購商過分依賴也不完全是好事。

如果供應商能夠持續(xù)管理和經(jīng)營，那還可以；如果供應商在管理和經(jīng)營上出現(xiàn)波動，那

就不僅僅是采購商貨源短缺的問題。一旦采購商終止向該供應商采購，該供應商就會面臨倒

閉的危險，由此也會產(chǎn)生較大的社會問題?！?/p>

最后，通過對全球物流路線的整合，A公司將各子公司原來自行擬定的繁雜的海運線路

集成為簡單的洲際物流線路。采購和海運路線經(jīng)過整合后，不僅使采購總成本大大降低，而

且使各子公司與供應商的談判能力也得到了質的提高。為了進一步節(jié)省營運成本，方便管理,

A公司還減少了單品的采購數(shù)量，并利用通訊衛(wèi)星、GPS以及高效的物流系統(tǒng)使得它以最

快的速度更新其庫存，真正做到零庫存管理。

此案例中的信息純屬虛構，僅作為考試所用。若有雷同，純屬巧合。

一、必答題（本題50分）

請在答題卡上作答。

下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。

1.任務（Tasks）

假設你是A公司的采購主管，需完成如下幾個任務：

a）A公司的采購價格調查存在什么問題?如何才能更好地開展采購價格的調查?（20分）6-131

答：

（D確定調查范圍。A公司選定的調查范圍過小，僅選定了占采購總成本40%的5種原材

料和10種辦公用品作為調查對象，應做如下調整和補充：

①選定主要原材料20-30種，其價值占全體總值的70%-80%；

②常用材料、器材屬于大量采購項目的；

③性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)；

④突發(fā)事件緊急采購；

⑤波動性物資、器材采購；

⑥計劃外資本支出、設備器材的采購；

(2)信息收集方式。A公司的信息收集方式只涉及上游法中的查詢采購項目的成本，下游

法中的查詢銷售價格。因此信息收集方式不夠全面。為了充分的收集信息，應綜合采用上游

法、下游法和水平法：

①利用上游法了解擬采購的產(chǎn)品是由哪些零部件或材料組成的，查詢制造成本及產(chǎn)量資

料；

②利用下游法了解采購的產(chǎn)品用在哪些地方，查詢需求量及售價資料；

③利用水平法了解采購的產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品，查詢替代品或新供應商的資料。

(3)信息的收集渠道。由于商情范圍廣闊，來源復雜，加之市場環(huán)境變化迅速，因此，A

公司僅以業(yè)內其他公司為收集渠道難以及時獲取正確有用的信息，因此A公司有必要綜合

選用多種收集渠道，包括：

信息收集的常用渠道有以下幾種：

①雜志、報紙等媒體；

②信息網(wǎng)絡或產(chǎn)業(yè)調查服務業(yè)；

③供應商、顧客及同業(yè)；

④參觀展覽會或參加研討會；

⑤加入?yún)f(xié)會或工會。

【評分參考】每點2分，調查范圍對4點即可得滿分8分；信息收集方法答對3點即可

得滿分6分；信息收集渠道答對3點即可得滿分6分。如未能結合案例作答，請酌情扣分；

考生如有其它回答，言之成理，亦可得分。

b)A公司采用電子采購系統(tǒng)XBuy可取得哪些優(yōu)勢?(15分)14-280

答：

A公司通過建立電子采購系統(tǒng)可獲得宏觀和微觀兩個方面的優(yōu)勢：

(1)宏觀優(yōu)勢

①電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接；

②電子采購沖破了地理與語言障礙；

③電子采購可以改善資源分配。

(2)微觀優(yōu)勢

①提高物料供應管理水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家；

②降低采購成本，節(jié)約采購費用，縮短采購周期；

③實現(xiàn)網(wǎng)上采購全過程監(jiān)控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操

作；

④能夠有效地提供供銷商的信息，實現(xiàn)物料管理信息快速傳遞與資源共享；

⑤為企業(yè)制