淺談汽車銷售的方法與技巧

第1頁1崗位介紹1.1公司簡介上海隆裕汽車銷售服務(wù)有限公司位于上海普陀區(qū)真北路（中環(huán)路，交通方便，直接通往滬寧高速）。本公司個(gè)為集團(tuán)性民營企業(yè)，下屬有多家分公司：江蘇恒盛；浙江恒盛；蘇美達(dá)恒盛；廣本松江4S店。長期經(jīng)營批發(fā)寶馬、奔馳、豐田、現(xiàn)代、日產(chǎn)等進(jìn)口車及廣州本田/上海大眾系列。（即主要銷售給外地或者本的汽車經(jīng)銷商）。我公司03/04進(jìn)口寶馬銷量華東地區(qū)第一；獲“04年度中國質(zhì)量萬里行消費(fèi)者滿意進(jìn)口汽車銷售企業(yè)”，05年度上海市誠信服務(wù)企業(yè)。1.2從事崗位簡介1.2.1實(shí)習(xí)時(shí)間：2007年11月20日——2008年6月10日1.2.2工作崗位：業(yè)務(wù)拓展員1.2.3崗位職責(zé)和任務(wù)：聯(lián)系車源和尋找銷路2實(shí)踐技能2.1具備技能

從事于該工作應(yīng)具備以下幾點(diǎn)技能：汽車的電子電路，汽車特殊功能的熟悉于運(yùn)用。熟悉各種汽車的大體性能和市場價(jià)格，要與時(shí)俱進(jìn)的了解市場暢銷車的市場價(jià)格，市場行情和市場返利。和汽車電器設(shè)備的使用。比如導(dǎo)航和巡航定速等。2.2工作內(nèi)容 工作期間，我主要從事進(jìn)口汽車和國產(chǎn)汽車的銷售服務(wù)。主要包括以下幾項(xiàng)工作:客戶業(yè)務(wù)接待工作車源的選擇工作車源的提取工作車輛交接工作財(cái)務(wù)匯款工作2.3汽車銷售的方法與技巧汽車銷售商主要為4S店為主，因?yàn)?S比較專業(yè)化，服務(wù)正規(guī)化，可信任化。是汽車銷的最高級(jí)代理。但是它所賣車的價(jià)格相對(duì)比較貴。所以就有了二級(jí)或者三級(jí)代理經(jīng)銷商。由于中國地大，個(gè)地方的銷售規(guī)模和層次不一，所以產(chǎn)生價(jià)格差，因而，讓汽車銷售商有了利潤空間，有了生存的空間。比如江蘇的蘇北地區(qū)以10萬到到30萬價(jià)位的車銷售為主，當(dāng)?shù)劁N售水準(zhǔn)和消費(fèi)者的購買欲望也以次價(jià)位為主，其中主要包括大眾品牌的passt,別克的君威，君越，豐田的凱美瑞，銳志，廣本的雅閣，以及一些國產(chǎn)小排量的車，列入普桑，琦瑞等眾車型：而江蘇的蘇南地區(qū)，主要銷售的車有奧迪A4，A6寶馬3系和5系，奔馳C級(jí)轎車等價(jià)格在30萬到50萬的為主。這樣一來，蘇北地區(qū)的高當(dāng)車就很不暢銷，就必須相對(duì)降價(jià)，我們和類似我們公司的公司，可以通過捕捉及時(shí)信息，南調(diào)北往，獲取利潤。蘇北人要比蘇南人喜歡空間大點(diǎn)的車，這樣，我們可以把上?；蛘咛K南以及浙江深圳的車銷售到蘇北甚至更北的地方，同樣可獲取利潤。在有的時(shí)候，地方車有積壓，會(huì)有大幅度降價(jià)的選擇，我們也可以適宜的選購車源，獲取利潤。在銷售過程中，我們作為銷售業(yè)務(wù)員，要做到即問即答，說話要軟硬得當(dāng)，能進(jìn)能退，要盡可能的專業(yè)化，用最短的時(shí)間回答客戶最明確的話題。決不能拖泥帶水，馬馬虎虎，可能大概。這樣是留不住客戶的心的，更不能調(diào)動(dòng)起客戶的購買欲望。在銷售中，盡量建立起銷售關(guān)系網(wǎng)，成為長期穩(wěn)定的合作伙伴，這樣方便以后的業(yè)務(wù)，要省的很多不必要的麻煩。銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧總結(jié)如下：前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的參考文獻(xiàn)[1]、威文，《第一流的汽車銷售》.機(jī)械工業(yè)出版社，2002年10月[2]、徐向陽，《汽車市場營銷學(xué)》.機(jī)械工業(yè)出版社，2004年09月[3]、欒志強(qiáng)，《汽車營銷實(shí)務(wù)》.清華大學(xué)出版社，2005年11月[4]、何寶文，《汽車營銷學(xué)》.機(jī)械工業(yè)出版社，2004年07月[5]、李踐，《現(xiàn)代汽車銷售觀》.人民大學(xué)出版社，2007年03月致謝本文特別要感謝王鑫老師