白玫瑰公司服裝布料延期交貨談判策劃書

本文格式為Word版，下載可任意編輯——白玫瑰公司服裝布料延期交貨談判策劃書白玫瑰公司服裝布料延期交貨談判計劃書談判時間：2022年10月16日

談判地點：紅牡丹公司

談判單位：紅牡丹公司白玫瑰公司

公關(guān)開場：您好，先由我來介紹一下：這是我們公司的感謝貴公司的盛情款待，雖然大家都說商場無兄弟，可是我們還是秉承了“情誼第一、金錢其次”的理念過來的，求同存異、合作雙贏嘛，夢想我們這次的談判順遂舉行，大家都可以滿載而成。

一、談判主題:

因受到自然苦難（汶川地震）是我公司產(chǎn)業(yè)中斷延期對紅牡丹公司的布料供給，紅牡丹要求賠償600萬我公司因賠償問題前去談判

二、談判雙方公司背景

（買方：紅牡丹公司（對方）賣方：白玫瑰公司（我方））

對方（買方）：

紅牡丹公司成立于X年國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司，主要生產(chǎn)xy類布料服裝，而且占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額

我方（賣方）：

白玫瑰公司成立于Y年主要生產(chǎn)xy類布料。此類新型布料頗受消費者接待，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝繁雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在中國市場上有確定的地位。

三、談判團隊人員組成

主談人：張玉輝，副總經(jīng)理、公司談判全權(quán)代表；

商務(wù)人員：劉煜東，市場部門經(jīng)理，負責收集市場信息，了解

市場行情；

財務(wù)人員：孫銳，負責財務(wù)問題，價格核算；

技術(shù)人員：馮斌，負責技術(shù)問題，生產(chǎn)部門經(jīng)理，負責布料質(zhì)量

的驗收；

法律參謀：李婷，法律參謀，負責法律問題，負責合同條款的合

法性；

記錄人員：李猛，公司文員，負責記錄整個談判過程。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、維護公司形象和信譽；

2、持續(xù)保持長期合作關(guān)系；

3、不夢想賠償。

對方利益：

1、早日拿到布料，

2、持續(xù)保持長期合作關(guān)系，

3、夢想得到600萬的賠償。

我方優(yōu)勢：

1、全國只有三家公司擁有XY布料，國外也很難找到布料貨源，

我們公司占有三分之一的份額；

2、我們公司受到自然苦難是不成抗力影響。

3、中國服裝生產(chǎn)廠家好多，不用惦記供過于求，我們生產(chǎn)的布

料質(zhì)量好。

我方劣勢：

1、我們公司不能按時交貨，違反合同規(guī)定；

2、我們公司印染材料短缺；

3、沒按時交貨，公司名譽受到損壞。

對方優(yōu)勢：

1、對方是國內(nèi)十大服裝名牌之一，品牌知名度高；

2、假設(shè)沒有談成，雙方無法合作，我公司將會受到很大程度上的損失。

對方劣勢：

1、XY類的布料短缺，不能按期生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同

的履行；

2、生產(chǎn)XY類的布料廠家很少；

3、受到自然苦難是不成抗力影響，這點上白牡丹公司可以拒絕

賠償損失。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作

關(guān)系。

2、理由分析：

①由于全國只有我們一家生產(chǎn)商,讓對方充清晰白我們兩家公司合作的重要性.

②讓對方明白為了雙方公司的長期進展,現(xiàn)條件下交貨比索賠更加重要,不能由于這次索賠而導致后兩期產(chǎn)品的生產(chǎn)延誤

③由于地震“不成抗力”而導致雙方公司損失，并不是我公司主觀的想法，所以應(yīng)降低賠

償金額。

3、賠款目標

報價：①賠款：50萬

②交貨期：6月30號

③優(yōu)待待遇：在與其他公司同等的條件下，我們對對方公司優(yōu)先供貨，并在此次

合作中讓利5%（基于本金價）。

底線：①同意對方公司的賠款但不能采納對方公司提出的600萬元賠款，我公司最多

承受250萬，并供認是我公司理應(yīng)負大片面責任，挽回我公司因這次地震而

導致的名譽損失。

②在賠款的條件下并同意盡快趕工，裁減對方公司的損失。

③雙方爭取在這次談判中持續(xù)維護好合作的伙伴關(guān)系，并取得在以后的進展中

有良好的合作關(guān)系，達成雙贏的目的。

六、程序及概括策略

開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作處境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取低容貌開局策略：開局分析造成這次雙方公司損失的主客觀理由，并供認是我公司的錯誤，理應(yīng)負這次損失的大片面責任，并采納對方的條款（并非是采納全額賠款）。方案三：采取進擊式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出50萬元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。

中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔佐協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承受運費來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議告成給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立刻與其它的電腦供給公司談判。

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局理由，再可運用把握斷定對方行式，否決方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

應(yīng)對對方質(zhì)疑因地震導致的損失對策：

1、借題發(fā)揮的策略：專心聽取對方陳述，抓住對方的漏洞，舉行攻擊、突破。

2、法律與事實相結(jié)合原那么：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事情舉行剖析并對其舉行駁倒。

休局階段：如有必要，根據(jù)實際處境對原有方案舉行調(diào)整。

結(jié)果談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格結(jié)果讓步的幅度，在適合的時機提出最終報價，使用結(jié)果通牒策略。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。（如結(jié)果不是更加合意，為了公司的長期進展，可再次讓步，供給給對方以后下單的一些價格優(yōu)待）

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、打定談判資料相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《民法通那么》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不成抗力，在我國《民法通那么》上是指“不能預(yù)見、不能制止和不能抑制的客觀處境”。聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不成抗力是指不能預(yù)見、不能制止并不能抑制的客觀處境。

1.不成抗力：

不成抗力是一項免責條款，是指買賣合同簽訂后，不是由于合同當事人的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了合同當事人無法預(yù)見、無法預(yù)防、無法制止和無法操縱的事情，以致不能履行或不能如期履行合同，發(fā)生意外事情的一方可以免除履行合同的責任或者推遲履行合同，在我國《民法通那么》上是指“不能預(yù)見、不能制止和不能抑制的客觀處境”。剛剛發(fā)生在我國四川汶川的大地震，就屬于這種類型。

2.不成抗力的免責條件：

汶川大地震是重大自然苦難，屬《民法》中所規(guī)定的不成抗力。不成抗力是對損害后果法定的免責事由，在違約責任和侵權(quán)責任中均經(jīng)常適用。

發(fā)生不成抗力的后果，是相關(guān)當事人免除民事責任?！睹穹ㄍ敲础返谝话倭闫邨l規(guī)定：“因不成抗力不能履行合同或者造成他人損害的，不承受民事責任，法律另有規(guī)定的除外。”《合同法》第一百一十七條第一款規(guī)定：“因不成抗力不能履行合同的，根據(jù)不成抗力的影響，片面或者全部免除責任，但法律另有規(guī)定的除外。當事人遲延履行后發(fā)生不成抗力的，不能免除責任?！?/p>

《合同法》第一百一十八條規(guī)定：“當事人一方因不成抗力不能履行合同的，應(yīng)當實時通知對方，以減輕可能給對方造成的損失，并應(yīng)當在合理期限內(nèi)供給證明?！?/p>

這些規(guī)定需要留神：

（１）在合同關(guān)系中，因不成抗力的發(fā)生，導致一方或者雙方當事人不能履行合同、不能全部履行合同或者不能按時履行合同的，除法律另有更加規(guī)定之外，均不承受違約責任。視不成抗力的影響程度，可以全部解除合同、片面解除合同或者推遲履行時間。在人身損害或者財產(chǎn)損害關(guān)系中，如損害是因不成抗力導致的，除有法律更加要求之外，相關(guān)人不承受侵權(quán)責任。

（2）發(fā)生不成抗力之后，在條件允許的處境下，受不成抗力影響的一方，基于誠信原那么的要求，應(yīng)當將不成抗力的處境實時通知對方，并供給相關(guān)證據(jù)，以制止對方產(chǎn)生更大的損失。否那么，對于對方擴大的損失，遭遇不成抗力的一方也要承受責任。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次舉行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順遂舉行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額舉行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期互惠和利益共存。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限處境，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方