商業(yè)、車位、儲藏間銷售方案

PPT模板下載：/moban/行業(yè)PPT模板：/hangye/節(jié)日PPT模板：/jieri/PPT素材下載：/sucai/PPT背景圖片：/beijing/PPT圖表下載：/tubiao/優(yōu)秀PPT下載：/xiazai/PPT教程：/powerpoint/Word教程：/word/Excel教程：/excel/資料下載：/ziliao/PPT課件下載：/kejian/范文下載：/fanwen/試卷下載：/shiti/教案下載：/jiaoan/PPT論壇：

商業(yè)、車位、儲藏間銷售方案日期：XX-XX-XX目錄CONTENTSPART01商鋪銷售方案PART02車位/儲藏間銷售方案市場分析/本體分析/均價制定/營銷策略市場情況/貨源盤點/銷售策略商鋪銷售方案市場分析/本體分析/均價制定/營銷策略011.1商業(yè)市場情況2016年下半年商業(yè)價格整體下滑，市場供大于求，12月份成交均價16185元/㎡?！獢?shù)據(jù)來源于房管局備案數(shù)據(jù)商鋪銷售方案2016年管城區(qū)商業(yè)價格下滑較大，供應62萬方，成交22萬方，市場供大于求，12月份成交均價15175元/㎡近年商業(yè)市場整體持續(xù)低迷，2016年供應小幅下降，價格近三年持續(xù)走低。目前，商業(yè)存量507萬㎡，去化周期平均約96個月，存量壓力巨大。1.1商業(yè)市場情況-存量統(tǒng)計商鋪銷售方案1.1商業(yè)市場情況-去化統(tǒng)計2016年社區(qū)底商項目中普羅旺世成交量最大約2.2萬㎡，約2.6億元，整體市場去化不佳。2016年商業(yè)成交面積TOP10

2016年成交金額TOP10序號項目名稱區(qū)域成交面積序號項目名稱區(qū)域成交金額（億元）1大觀國貿管城區(qū)10.951大觀國貿管城區(qū)17.512公園道1號高新區(qū)3.12鄭東商業(yè)中心鄭東新區(qū)5.163鄭東商業(yè)中心鄭東新區(qū)3.013公園道1號高新區(qū)3.94普羅旺世金水區(qū)2.194普羅旺世金水區(qū)2.595錦繡山河二七區(qū)1.665錦繡山河二七區(qū)2.246華強城市廣場中原區(qū)1.316鄭州萬達中心金水區(qū)2.167元通紡織服裝城中原區(qū)1.157元通紡織服裝城中原區(qū)2.098國際企業(yè)中心金水區(qū)1.018華強城市廣場中原區(qū)1.959鄭州萬達中心金水區(qū)0.969百城國際機電港管城區(qū)1.9410正商華鉆管城區(qū)0.8510正商華鉆管城區(qū)1.75商鋪銷售方案管南片區(qū)（底商）金岱產業(yè)區(qū)（專業(yè)市場）經開片區(qū)（底商）陽光城均價20649元/㎡均價17002萬元/㎡均價20924元/㎡區(qū)域內在售商鋪，主要以住宅底商及專業(yè)市場為主，去化速度緩慢，較2015年相比，價格基本無漲幅。選取周邊競品樣本，對其近２年內銷售情況進行對比分析如下：【價格分析】2016年銷售價格整體比2015較低，備案數(shù)據(jù)上看，總體存在2500-6000元/平米的差距；價格無明顯漲幅?！久娣e分析】2016年銷售面積總體預計也將低于2015年。整體去化速度遲緩。表：2016年1-12月銷售情況商鋪銷售方案1.1商業(yè)市場情況-區(qū)域價格項目名稱面積區(qū)間產品形態(tài)均價單價價差七里香堤30-300㎡單層、一拖二20000元/㎡單層24000元/㎡，一拖二18000元/㎡6k正商華鉆80-300㎡單層、一拖二24000元/㎡單層23000元/㎡，一拖二18000元/㎡5k恒大綠洲40-90㎡單層37000元/㎡--綠都瀾灣37-750㎡單層、一拖二19000元/㎡單層24000萬/㎡，一拖二17000萬/㎡6k綠都紫荊華庭90㎡-350㎡獨立商業(yè)16093元/㎡80㎡均價29000元/㎡；100㎡區(qū)間均價27000元/㎡；300㎡以上7500元/2-一拖二產品，面積區(qū)間為80-250㎡，市場均價基本在18000元/㎡左右；雙層鋪與單層鋪存在7K價差。商鋪銷售方案1.1商業(yè)市場情況-南區(qū)競品南區(qū)2017年商鋪新入市體量整體較小，多以存量為主。形態(tài)主要為社區(qū)底商，如七里香堤、恒大綠洲、綠都瀾灣、綠都紫荊華庭。項目名稱位置商鋪形態(tài)商鋪層數(shù)2017商鋪推售量（萬㎡）產品（套）銷售狀態(tài)七里香堤紫東路與七里河路交叉東北角住宅底商單層/一拖二1.1668一期在售正商華鉆中州大道南三環(huán)向西50米路北住宅底商單層/一拖二0.4218現(xiàn)房在售恒大綠洲航海路與經開第八大街向南200米住宅底商單層0.3550四期在售綠都瀾灣管城區(qū)紫荊山南路與宇通路交匯處臨街獨立商業(yè)三層1.1232一期在售綠都紫荊華庭管城區(qū)紫荊山南路與南三環(huán)交匯處獨立商業(yè)六層1.150一期在售數(shù)據(jù)來源：來自市場調研，僅供參考1.1商業(yè)市場小結鄭州市近兩年鄭州商業(yè)物業(yè)供需比失衡，供大于求；管城區(qū)經開區(qū)庫存量大，處于供大于求狀態(tài)，商鋪去化速度較慢，市場投資者多持觀望態(tài)度。市場低靡：2016年商鋪去化速度慢，價格有所下降，消費者投資信心指數(shù)持續(xù)下挫；存量為主：2017年，商鋪產品入市量較小，以存量為主，主要以競品社區(qū)底商為主，如七里香堤、綠都紫荊華庭等?？蛻舴至鳎焊偲芬砸煌隙橹?，單鋪占比較少，面積區(qū)間在80-250㎡，成交價區(qū)間在17000元/㎡-20000元/㎡，投資成本較高，加之商業(yè)培育期較長，投資客紛紛轉戰(zhàn)其他產品。市場聲音弱：社區(qū)底商多現(xiàn)鋪發(fā)售，市場推廣力度不夠，依靠自然來訪，去化緩慢，多以首付分期、返租銷售為主。2017年社區(qū)商鋪銷售壓力較大！商鋪銷售方案產品特點全臨街+步行街高總價一拖二小開間大進深準現(xiàn)房不受限購影響250-600萬/套1.2本體分析-商鋪貨量2017年商鋪貨量統(tǒng)計地塊院號套數(shù)面積（㎡）單價（元/㎡）貨值（萬元）備注一期【余貨】5號院91854.93180003338外街，單層2號院81211.25180002180二期【未推】8號院15219862.521800035753一拖二為主內街單層，外街雙層9號院708851.801800015933合計23931780.5-57204-2017達到預售條件商鋪，共239套(余貨17套，未推222套)，共3.17萬㎡，貨值約5.72億。24商鋪銷售方案1.2本體分析-余貨統(tǒng)計一期商鋪，余貨17套，余貨戶型不規(guī)則，內部剪力墻多；位置較差，面積大，單價高余貨商鋪特點為：形狀不規(guī)則，內部剪力墻多，使用難度大；位置差，道路不通，人氣不足；面積大，開間窄，進深長，剪力墻多；單價較高；以單一層為主；現(xiàn)房。商鋪銷售方案1.2本體分析-商鋪-未推統(tǒng)計二期8號院、9號院（7-12#樓）商鋪，2017年達到預售條件的222套，28714㎡，5.16萬。二期商鋪特點為：產品形態(tài)，外街以雙層為主，內街以單層為主；單層主力面積區(qū)間50-150㎡，雙層主力面積區(qū)間100-200㎡；結構多開間窄，進深長（開間進深比3:1）；全臨街昭示性強，交通通達性好；內部步行街設計；準現(xiàn)房。26商鋪銷售方案二期商鋪面積比例分析面積區(qū)間50-80㎡80-100㎡100-150㎡150-200㎡200㎡以上合計套數(shù)2257634337222套數(shù)占比9.91%25.68%28.38%19.37%16.67%100%去化分析：1、一期2、5號院商鋪自2014年4月銷售以來，截至2016年9月，銷售均價2.64萬元/㎡；2、銷售周期長，走量集中在2014年4-12月（11.4套/月），后期客戶可選擇空間逐漸減小，存在商鋪客戶流失情況。陽光城一期商鋪去化明細一期商鋪去化速度逐步緩滯，均價2.64萬元/㎡。去化難點：

(1)地理位置弱勢鋪（部分未修通路段）；(2)大面積高總價鋪（200㎡以上）。以上去化難點，也將成為二期去化的難點。1.2本體分析-去化及難點分析商鋪銷售方案二期商鋪隨著節(jié)點推進，預計2019年去化完畢2017年可售商鋪產品統(tǒng)計，共239套(余貨17套，未推222套)，2018年可售商鋪38套。按照一期集中去化期速度11.4套/月對現(xiàn)有可售貨源去化周期預估，需24個月；保守估計，總體去化完畢，還需至少3年時間（從2016年底計，預估2019年可去化完畢）隨著二期2017年逐步交房，及2018年客戶全面入住，項目周邊人居氛圍、商業(yè)氛圍將更加濃厚，更有利于商鋪去化；并且隨著地鐵4/5號線的修通，及周邊道路的逐步規(guī)范、修通，商業(yè)價值將明顯提高，未來前景可期。1.2本體分析—二期去化預估商鋪銷售方案1.3客戶分析-成交客戶地域分布（一期業(yè)主）客戶多以陽光城老業(yè)主及周邊社區(qū)居民，帶有一定地緣性或區(qū)域價值預判力，他們或與項目有著千絲萬縷的關系、或者是板塊輻射區(qū)域長期生活者、以及對于該區(qū)域商鋪投資具有一定經驗的專業(yè)投資人。一期商鋪客戶：主要為老業(yè)主、地緣性常住居民、私營業(yè)主、專業(yè)投資客。南曹鄉(xiāng)、陽光城20人橡樹玫瑰城8人富田太陽城8人未來路5人鳳臺路4人藍鉆8人燕壽路4人城東路4人航海路7人南三環(huán)5人金水區(qū)23%經開區(qū)7%管城區(qū)63%二七區(qū)7%區(qū)域路段人數(shù)占比管城區(qū)

橡樹玫瑰城88%陽光城2019%富田太陽城88%航海路77%藍鉆88%南三環(huán)55%金水區(qū)

未來路55%燕壽路44%鳳臺路44%城東路55%商城路44%玉鳳路33%東建材77%二七區(qū)

長江中路55%火車站33%經開區(qū)

遠大理想城33%經濟技術開發(fā)區(qū)44%合計103100%商鋪銷售方案1.3客戶定位-商鋪客戶47已成交客戶分析周邊商業(yè)業(yè)主分析商鋪投資屬性強，關注價格、面積，部分用于自營，部分為父母養(yǎng)老需求，是項目商業(yè)的主要客源。購買實力較弱，意向度不強，以租賃為主，對地鐵及商圈有一定敏感度，后期存在轉化可能。1、需求面積：50-100㎡單層商鋪；2、關注因素：價格、面積；3、購買目的：主要是投資，自營也占到一定比重，自營又以子女買給父母用于養(yǎng)老需求為主；4、經營類型：投資用于出租，自營多為煙酒店或生活用品店，主要以服務日常生活為基礎；5、選擇陽光城原因：自己在陽光城買房了，投資商鋪較為方便今后管理；6、客群基礎：多為社會中堅力量，三口以上家庭，子女成年且有一定社會閱歷和經濟基礎，買了房子，想要買個商鋪給父母用于養(yǎng)老。1、周邊商業(yè)業(yè)主經營業(yè)態(tài)主要以滿足周邊居民日常生活需求為主，與本案商業(yè)定位相符；2、周邊商戶經營的現(xiàn)有商鋪例如七里河農貿市場附近商鋪，租金相對較低，多數(shù)是租賃，極少數(shù)自營，因此業(yè)主的購買能力相對較低，相比較而言更傾向于租賃；3、對本案有一定了解，但得知項目具體位置后，對后期經營狀況表示不樂觀，投資興趣不大；4、業(yè)主常年在管城區(qū)做生意，對區(qū)域整體狀況較為了解，認為住宅入住率逐漸增長、地鐵開通對區(qū)域的未來商業(yè)價值有提升。商鋪銷售方案1.3客戶分析-關注點分析較為熟悉項目周邊環(huán)境較注重控制投資風險，看重項目開發(fā)實力在住宅市場逐漸飽和的狀態(tài)下，選擇性投資看好片區(qū)整體升值潛力對本項目商業(yè)的整體規(guī)劃認同投資客戶關注點分析投資客戶對區(qū)域發(fā)展環(huán)境、升值潛力及投資回報最為看重，是穩(wěn)健型的投資客自營客戶關注點分析對項目較為熟悉對小區(qū)規(guī)劃、產品設計以及未來入住情況較為關注對價格敏感度高，但認為租鋪不如買鋪對戶型結構、面積及總價關注度高為家庭提供工作機會自營客戶對價格、戶型面積及未來入駐后的經營情況最為看重。商鋪銷售方案二期商鋪客戶分布預判：主要為項目地緣性客戶（周邊3公里范圍內重點大型社區(qū)居民，尤其是項目一期老業(yè)主），私營業(yè)主，專業(yè)投資客戶。陽光城玫瑰城美景鴻城正商藍鉆國香茶城中博家居廣場東建材航母電動車城橄欖城南三環(huán)汽配城本案商鋪客戶主力鎖定為三類：項目業(yè)主:基于職業(yè)原因更方便工作周邊區(qū)域私營業(yè)主：政府動遷、擴張等原因，需要尋找合適的店鋪。如南三環(huán)汽配城一帶面臨拆遷。市域范圍的專業(yè)投資人：是商鋪投資的老手，具有專業(yè)的判斷力和敏銳的洞察力，善于聞風而動。1.3客戶分析-二期客群分布預判商鋪銷售方案綜合以上意向客戶的特征及二期客戶預判，本案商業(yè)客戶定位于：追求穩(wěn)健收益的保守投資者他們擁有一定的財富積累他們的投資觀念相對保守而穩(wěn)健蘊含高風險的高投資回報項目不是他們的首選不管是投資還是自用，追求穩(wěn)健收益是他們共同的特征1.3客戶分析-商業(yè)客戶定位商鋪銷售方案小區(qū)道路名稱物業(yè)形態(tài)建筑形態(tài)面積區(qū)間(㎡)業(yè)態(tài)種類租金水平(元/㎡·月)美景鴻城騰飛路/尚東路/七里河路臨街底商2層為主局部3層80-500餐飲、便利店、銀行、房產中介、蛋糕店、社區(qū)門診、藥店、服裝店、小吃店、理發(fā)店100-2005號院長江東路/尚東路/臺南路/尚武路臨街底商1層為主局部2層50-150餐飲、便利店、蛋糕店、藥店、小吃店、理發(fā)店、房產中介、汽修、文具店、早教90-1702號院長江東路/尚武路臨街底商1層為主局部2層30-100餐飲、理發(fā)店、房產中介、便利店80-130橡樹玫瑰城紫東路/南臺路/中州大道/南三環(huán)臨街底商2層為主局部1層50-300品牌店、服裝店、餐飲、蛋糕店、藥店、社區(qū)門診、中國移動、銀行、房產中介90-200以餐飲、小超市、診所、日雜、房產中介、社區(qū)門診等滿足日常生活需求的小業(yè)態(tài)為主，整體商業(yè)檔次不高，散戶經營。租金水平基本在100-150元/㎡·月。美景鴻城9號院5號院8號院橡樹玫瑰城2號院6號院10號院3號院90-16090-20050-8070-9060-8080-100學校70-90120-170100-14080-120空空空空空騰飛路中州大道長江東路七里河路金岱路100-12080-11090-120140-20060X南三環(huán)X劉南崗路1.3市場定位-區(qū)域商業(yè)分析商鋪銷售方案1.4市場定位-屬性界定本案定位社區(qū)配套型商業(yè)，主要以滿足居民日常消費為主。商業(yè)類型服務人口輻射距離代表物業(yè)形式商業(yè)面積商業(yè)業(yè)態(tài)品牌集聚度街坊型1—3萬人1—2千米住宅底商3萬以下中小型業(yè)態(tài)本土品牌為主鄰里型3—10萬人2—5千米集中型物業(yè)3—10萬主力型業(yè)態(tài)本土品牌、國內品牌區(qū)域型10—40萬人5—10千米復合型物業(yè)10—40萬大賣場或百貨公司為主力業(yè)態(tài)國內為主、部分國際品牌城市型40—100萬人10—30千米商業(yè)綜合體40萬以上百貨公司、賣場集群國際品牌泛城市型100萬人以上城際范圍專業(yè)市場型

商業(yè)中心100萬以上主力業(yè)態(tài)集群

或專業(yè)市場型包括以上所有的商業(yè)8號院商業(yè)面積19862.52㎡，9號院商業(yè)面積13632.9㎡，均小于3萬㎡；8號院總戶數(shù)2042戶，預計未來居住人口7302人；9號院總戶數(shù)為2297戶，預計未來居住人口7351人（按照3.2人/戶計算）可以界定：本項目為街坊型商業(yè)，屬于典型的社區(qū)型商業(yè)商鋪銷售方案地鐵時代來臨，地鐵商圈商業(yè)價值凸顯預計2019年地鐵5號線開通、地鐵4號線——5號線作為鄭州地鐵線路網規(guī)劃中唯一的一條環(huán)形地鐵線路，覆蓋城市東北半環(huán)客流走廊和西南半環(huán)客流走廊，屬于城市核心區(qū)外圍邊緣的環(huán)形線路；4號線貫穿南北線路，臨近項目800米范圍內，人流量路線全程路過8號院、9號院，后期地鐵線路發(fā)展將會帶動項目商鋪運營發(fā)展。果園路站1.4市場定位-價值分析-外部價值商鋪銷售方案商業(yè)氛圍有基礎，收入穩(wěn)健5號院、2號院商鋪經營狀態(tài)趨于利好，3號院（安置房）、6號院、10號院業(yè)主陸續(xù)入住；8號院、9號院2/3房源2017年10月交房，預計2018年初將陸續(xù)入住，人流量將有明顯增長；后期商業(yè)用地及7號院的建設，將逐步帶動區(qū)域內的商業(yè)價值，相鄰8、9號院的商業(yè)價值；作為典型的社區(qū)型商業(yè)，投資門檻較低，未來收入預期較為穩(wěn)健。1.4市場定位-價值分析-內部價值商鋪銷售方案千畝大盤·地鐵口·全臨街成熟旺鋪千畝大盤：項目區(qū)位決定本案更多依賴于項目業(yè)主基數(shù)提升項目商鋪價值，成熟度

決定其升值潛力；地鐵口：地鐵口敲定大量人流方向必經之地，匯聚財富之地！臨街旺鋪：從產品屬性、投資屬性等方面提煉萃取項目產品核心價值屬性，全臨街。1.4市場定位-總體定位商鋪銷售方案1.4市場定位-案名建議鄭州東南片區(qū)首個親水岸&風情商業(yè)街片區(qū)缺少集中商業(yè)，缺少有品質的休閑娛樂型街區(qū)。陽光城一期業(yè)態(tài)日常生活配套的類型，業(yè)態(tài)雜亂，品質不高，無統(tǒng)一管控機制。二期商業(yè)街區(qū)緊鄰七里河，體量大，一拖二沿街底商及內街商鋪。因此，陽光城不具備集中商業(yè)的先決條件，但可打造品質休閑娛樂型街區(qū)。陽光城·錦街商鋪銷售方案1.4市場定位-業(yè)態(tài)規(guī)劃劉南崗路、崗東路以餐飲生活配套為主，服務社區(qū)居民。休閑街生活品質形象店通過對商業(yè)產品進行統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)態(tài)，統(tǒng)一包裝，利于強化宣傳，能夠充分挖掘10萬居民消費潛力。多重價值的塑造及形象包裝，更易被投資客接受，實現(xiàn)商業(yè)價值的最大化。餐飲及日常生活服務店長江東路沿線兩側打造品牌形象店，以生活配套類商鋪為主要業(yè)態(tài)。商業(yè)內街及七里河路規(guī)劃為“錦街”，成為項目商業(yè)精神內核，以快時尚餐飲、酒吧、精品店、蔬果店、蛋糕房、服裝、飾品等為主要業(yè)態(tài)。商鋪銷售方案8號院商業(yè)內街及七里河路北側沿街商鋪主要業(yè)態(tài)建議：8號院商業(yè)內街不宜過于噪雜，主力業(yè)態(tài)建議為：咖啡簡餐、精品店、精致服裝店，經典小吃店，書店、高端水果店，蛋糕房等，打造“精品休閑一條街”。1.4市場定位-業(yè)態(tài)規(guī)劃-休閑街商鋪銷售方案1.4市場定位-業(yè)態(tài)規(guī)劃-生活品質&特色餐飲9號院東側臨崗東路商鋪業(yè)態(tài)建議：打造特色美食街9號院東側沿街商鋪臨近9號院、5號院主出入口，人流量大，建議主要業(yè)態(tài)為：餐飲店、品質超市等。長江路兩側商業(yè)業(yè)態(tài)建議：打造陽光城生活品牌形象旗艦店緊鄰長江路，小區(qū)主入口，建議業(yè)態(tài)主要為銀行營業(yè)廳、高端餐飲、中小型超市、母嬰用品店等。生活品質形象店餐飲及日常生活服務店商鋪銷售方案1.5均價制定-定價原則鑒于目前陽光城周邊可借鑒和參考的同類項目較少，除了運用市場價格比較法外，還通過周邊商業(yè)租金水平的摸底，運用投資收益租金反推法，對二期商業(yè)價格進行預判。通過現(xiàn)行租金和投資回報率推算本項目現(xiàn)有的商業(yè)價值需要獲取的數(shù)據(jù)：項目周邊臨街面的租金現(xiàn)狀；通過調查市場商業(yè)項目租金和售價，得到目前市場上的平均投資回報率。通過類似項目判斷本項目未來各類商業(yè)的價值需要獲取的數(shù)據(jù)：通過調查市場在售商業(yè)項目，獲取外街、側街、內街、背街以及不同層次的商業(yè)價值關系b動態(tài)租金還原法a市場比較法c住宅價格反推法通過市場住宅和商鋪的價格差，從而獲得本案商鋪價格需要獲取的數(shù)據(jù)：競品的住宅和商鋪的價格差；本案高層的價格?！羵渥ⅲ?016住宅價格高漲，對比反推商鋪價格無參考意義。商鋪銷售方案1.5均價制定-a市場比較法市場比較法導出本案商業(yè)建議價格：18185元/㎡市場比對法導出均價項目名稱項目均價項目權重打分項目合計比準價格區(qū)位交通通達性鋪位昭示性商貿繁華度人口密集度商鋪面積銷售時機未來發(fā)展15%10%10%15%15%10%10%15%美景鴻城1478635%1010891099109.454890.46正商華鉆2006135%99988101078.66038.36永恒理想世界2209030%121110121011101110.957256.57本項目100%10合計18185選取美景鴻城、正商華鉆、永恒理想世界三個競品，依照以下因素：區(qū)域：周邊市場代表性主流商鋪品質：配套資源、輻射人群、產品類型、交通環(huán)境距離：依據(jù)商鋪影響力適當擴大取值范圍商鋪銷售方案1.5均價制定-b動態(tài)租金還原法動態(tài)租金還原法導出商業(yè)建議價格：18000元/㎡目前，陽光城周邊市場租金水平基本在

100-150元/㎡·月（單一層）

針對二期一拖二產品，按照保守80元/㎡·月，年5%租金遞增進行測算?？蛻敉顿Y商鋪一般的投資回報年限期望在12-15年左右，由此我們可以推算目前商業(yè)一個合理的價格區(qū)間。我們以1㎡商鋪為例，進行推算：假設12年收回投資，則商鋪均價在15280元/㎡；15年收回投資，則商鋪均價在20715元/㎡。我們取中間值，則商鋪均價約為18000元/㎡。15年動態(tài)租金收率表年份2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年2025年2026年2027年2028年2029年2030年2031年年租金收益(元)1320.01386.01455.31528.11604.51684.71768.91857.41950.22047.82150.12257.62370.52489.12138.3由上，12年租金收益合計15280元，15年租金收益合計20715元商鋪銷售方案1.5均價制定-均價結論動態(tài)租金還原法18000元/平米市場比較法18185元/平米綜合加權方法預測均價權重加權值市場比較法2153360%10911租金還原法2024840%7200合計18111二期商鋪銷售均價為：18000元/㎡陽光城一期均價為2.64萬/㎡，但多為單層鋪，按1：0.6的比例換算，一期雙層均價為1.65萬元/㎡，二期價格勢必在這基礎之上。因此，1.8萬元/㎡的二期均價合理。備注：二層價格普遍折損較大，一般為一層價格的60%。【驗證】商鋪銷售方案第一批第二批第三批1.6銷售策略-全盤整體推售節(jié)奏批次商鋪樓棟套數(shù)面積套均預測價格貨值(㎡)（元/㎡）（萬元）第一批8號院10/14/15/18/21/22/23號樓868886.251031800032400第二批8號院66109881661800019778.4/24/25/1/2/3/4/5/6號樓第三批9號院7088521261800015933.67/8/9/11/12#號樓合計22228714129——51685按照未來交房進度，分批推售，共分4批次推售；2017年商鋪銷售共3次開盤，共推出222套商鋪，迅速出貨，以保證17年年度任務的完成；剩余商鋪在位置、面積、結構上可能存在不足，但隨著2017年底及2018年的交房入住，及7號院的啟動，2019年完成商業(yè)尾盤銷售成為可能。商鋪銷售方案1.6銷售策略-2017年推售節(jié)奏推售房源：8號院10/14/15/18/21/22/23/號樓，86套認籌時間：2017年3月4日認籌目標：150組認籌優(yōu)惠：交5萬抵10萬，日進斗金，認籌當天起每天1千元優(yōu)惠開盤時間：2017年3月26日時間節(jié)點8月9月10月11月12月7月6月5月4月3月2月1月商鋪營銷軸線平銷去化商鋪首批開盤商鋪首批認籌商鋪二批認籌推售房源：8號院1/2/3/4/5/6/24/25號樓，66套計劃推售時間：2017年6月25日平銷去化商鋪二批開盤首推七里河沿岸及商業(yè)內街，引起市場關注度及熱捧，帶動片區(qū)商業(yè)價值。2017年商鋪銷售工作鋪排：2次開盤1次加推，共加推222套商鋪。推售房源：9號院7/8/9/12號樓，70套認籌目標：60組認籌優(yōu)惠：交5萬抵10萬計劃推售時間：2017年10月6日商鋪加推平銷去化商鋪銷售方案1.6銷售策略-首批開盤工作安排均價、優(yōu)惠確定推廣上線、開啟認籌銷售推廣期3.26首批開盤時間節(jié)點3.32.273.43.26方案完成畫面物料初稿客戶外拓開啟首批開盤工作前期畫面、物料準備工作進行中，3月3日畫面上線。1.6銷售策略-促銷方式及優(yōu)惠政策促銷方式促銷政策選擇包買包租反租使開發(fā)商承擔一定的風險，與購買部分大面積商鋪的投資者簽定包買包租的合約。否返租一期商鋪買家只要在交付使用后的的8個月內能開始經營，開發(fā)商則一次性返還首年部分經營補貼（每月每平米補貼30元）。否日進斗金采用“日進斗金”的方式進行優(yōu)惠，促進客戶早日認籌下定。交誠意登記金，從認籌當天開始至開盤當天，每天總房款優(yōu)惠1000元，以此累加。認籌5萬抵10萬。是購鋪基金針對180㎡以上的商鋪，則給予客戶認購“購鋪基金優(yōu)惠”，每套總鋪款直補50000元。是增值回購針對公開發(fā)售日的前5名商鋪的買家，所購商鋪開業(yè)后三年如要轉讓，開發(fā)商會以買家購鋪時的原價的108%進行回購。否對于市場上常見的商鋪促銷方式如下，已選擇2種適用于本案：【促銷方式】【優(yōu)惠政策】一、全民經紀人優(yōu)惠:辦理護照購房享2000元優(yōu)惠，介紹成交者20000元現(xiàn)金獎勵（不含稅）。二、公開發(fā)售當天優(yōu)惠:由于商鋪公開發(fā)售當天額外優(yōu)惠1％，有利于促進成交；三、團購優(yōu)惠:一次性購鋪2套以上者，額外3％優(yōu)惠；3套以上額外優(yōu)惠5%。四、付款優(yōu)惠:一次性，優(yōu)惠2％；按揭，優(yōu)惠1%。商鋪銷售方案1.7推廣策略【現(xiàn)有存量條件】住宅尾盤：8/9號院住宅高層售罄，洋房剩余3棟約100余套市場調控：住宅限購限貸，商業(yè)產品不受限制商鋪存量：一期商鋪尚有未售貨源，且租金水平較高【策略引出】打造高性價比特色產品，迅速出貨；重視包裝，傳遞價值。對于商業(yè)內街進行概念亮化，打造“錦街”特色產品，以此為宣傳熱點，順勢推出商鋪產品，促進去化；利用價格及租金優(yōu)勢，體現(xiàn)產品高性價比，營造核心競爭力；（10年回本，年投資回報率10%）在銷售過程中，要重視商鋪的包裝及價值傳遞，以促進商鋪的去化。商鋪銷售方案2017.4-62017.8-9形象樹立期產品滲透期銷售持續(xù)期年底促銷期2017.2-32017.10-12陽光城●錦街概念釋放陽光城●錦街銷售政策信息商業(yè)價值升華銷售政策信息清盤促銷蓄勢推新陽光城主題街區(qū)，金三角投資新品濱河步行商業(yè)街，全線面市50萬人的成熟生活圈，在等繁華全線誠品回饋，經典再定義推廣階段劃分及推廣主題商鋪銷售方案1.7推廣策略-推廣節(jié)奏分階段推廣節(jié)奏：2017年依據(jù)銷售節(jié)點分四個階段宣傳，形象樹立期、產品滲透期、銷售持續(xù)期、年底促銷期。3月商業(yè)情景包裝上線9月打造商業(yè)街實景體驗銷售物料、商業(yè)展板、意向商家品牌墻、置業(yè)顧問形象銷售物料：每棟樓商業(yè)平面結構圖，戶型折頁、項目商業(yè)投資手冊。商業(yè)展板：在售樓處內部增加相應展板，對商業(yè)的整體情況以及產品賣點進行梳理展示，并對未來業(yè)態(tài)規(guī)劃以及經營收益、投資收益進行灌輸。意向商家品牌墻：展示意向簽約商家，增強客戶信心。置業(yè)顧問形象：對置業(yè)顧問進行商業(yè)、投資知識、項目商業(yè)銷講、接待禮儀等的再次培訓，重新考核上崗。1.7推廣策略-售樓部內場64商鋪銷售方案門頭、墻面包裝：對達到交付條件的商鋪門頭進行商業(yè)包裝，展示商業(yè)氛圍。門前道路、亮化導視：對道路進行平整、售樓部南面圍擋拆除；并增加夜間亮化導視，引導道旗。引入商家包裝：對引入的意向商家，看中商鋪進行包裝，打造商鋪樣板，便于后期客戶逼定。白天效果夜間效果1.7推廣策略-工地現(xiàn)場65商鋪門頭、立柱墻面、門前道路、亮化導視、引導道旗商鋪銷售方案造型路燈功能標識牌

方向導視牌商業(yè)街內部設置異形雕塑及水景，路口設置路標及交通導示，提升商業(yè)街品質及格調。品質感的休息座，臨街面商家露天茶座，以供居民休憩并聚集人氣。水景

露天茶座木質臺形的休息座1.7推廣策略-商業(yè)內街66增加基礎商業(yè)設施，如功能標識、方向導視、亮化路燈、趣味小品、休息座椅等商鋪銷售方案時間節(jié)點確定商鋪價格及營銷政策推貨計劃8號院商鋪開盤，86套九號院商鋪開盤，70套外拓計劃藍鉆、美景鴻城、富田太陽城外拓行銷周邊專業(yè)市場行銷推廣計劃情景包裝上線商業(yè)街實景體驗營銷活動陽光城老業(yè)主答謝優(yōu)惠微信紅包冠名兩次，每次三天/每周兩篇商鋪微信財經廣播、新聞頻道主持人口播，節(jié)目冠名/戶外大牌圍擋主題宣傳全面釋放銷售信息戶型圖，單頁，推介禮品到位8月9月10月交房11月12月交房7月6月交房5月4月3月2月1月金融高端客戶聯(lián)誼活動大商家簽駐儀式銷售政策全民經紀人、日進斗金

總控排期8號院商鋪加推，66套商鋪銷售方案車位/儲藏間銷售方案02市場情況/貨源盤點/銷售策略2.3市場情況-車位項目名稱項目位置交房時間住宅戶數(shù)車位數(shù)車位類型車位價格銷售情況備注永恒理想世界紫荊山路航海路已交房2000戶

地下3層負一層13.5萬負二層12.5萬負三層10萬去化25%有車位貸七里香堤紫東路與七里河路一期已交房3342戶2507個地下2層負一層12.5萬負二層12萬去化26%平安信用卡10萬元車位貸正商華鉆中州大道與南三環(huán)交會處向西300米一期已交房2959戶2606個地下2層負二層9萬去化80%平銷有車位貸綠都紫荊華庭紫荊山路與南三環(huán)2018年年底1500戶1500個地下2層負一層10萬負二層8萬去化20%平銷有車位金融貸綠都瀾灣紫荊山南路與宇通路2017年底一期交房16711戶25265個地下2層

負一層10萬負二層8萬

去化30%多家銀行，不同政策永威城中州大道南三環(huán)交匯處南500米路西2018年年底

2978戶

3574個地下2層

未售——未銷售永恒理想世界和七里香堤價格在周邊較高，雖推出平安銀行信用卡車位貸，但去化不理想；?正商華鉆一期車位銷售較快，一期已去化約80%，具有重要的參考意義；?綠都紫荊華庭、綠都瀾灣車位低價入市，且有車位貸，但去化均不足20%，效果不好。車位市場小結：周邊整體車位市場均價在9-12萬之間；車位銷售多推出車位分期政策，起到一定的促進作用。車位/儲藏間方案南區(qū)各項目車位去化率較低，價格在8-12萬之間，多以首付貸、大額信用卡等促銷形式2.1本體分析-車位可售車位，共2635個（一期余貨615個，二期未推2020個)，貨值約3.16億。2017年車位可售貨量統(tǒng)計地塊院落套數(shù)貨值（萬元）預估單價（元/個）一期

【余貨】5號院48958681200002號院1261512120000二期

【未推】8號院1711205321200009號院3093708120000合計263531620補充產品全地下購買有門檻非生活必需特色標簽賣使用權收益權主要面向業(yè)主不受限購影響12-15萬/個27車位/儲藏間方案2.1本體分析-儲藏間可售儲藏間，共1177個（一期余貨216個，二期未推961個)，貨值約0.35億。2017年儲藏間可售貨量統(tǒng)計地塊院落套數(shù)貨值（萬元）預估單價（元/個）一期

【余貨】5號院114342300002號院10230630000二期

【未推】8號院5891767300009號院372111630000合計11773531附屬產品可有可無特色標簽主要面向業(yè)主不受限購影響約3-6萬/個28車位/儲藏間方案2.1本體分析-管理現(xiàn)狀車位/儲藏間方案2、5號院小區(qū)外道路未交付政府，可隨意停車，車位成為非必需品，部分車主不著急買車位?！倦y點1】道路停車管理混亂業(yè)主購買力相對較差，全款買車位壓力較大【難點2】客戶購買力較差車位/儲藏間方案2.2本體分析-營銷難點【難點3】缺乏集中銷售氛圍現(xiàn)階段多以住宅為主，造成車位需求鈍化，車位缺少搶購氛圍，導致整體上車位銷售散打散賣，缺乏逼定氛圍。之前地下車位臨停多，租金過低，租期短等，導致業(yè)主只租不買?！倦y點4】免費停車位多，租金低2.3推售節(jié)奏-車位/儲藏間1、一期車位/儲藏間余貨庫存大，2017年上半年主要以余貨去化為主，2號院儲藏間開售。2、2017年下半年推售節(jié)點與交房相契合，利用交房時機，輸出車位/