開平艾麗絲國際教育有限公司營銷策略研究

摘要近年來，少兒英語教育在我國呈現(xiàn)空前繁榮，各式英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)星羅棋布，行業(yè)競爭十分激烈，單靠傳統(tǒng)的營銷方式顯然不適應(yīng)這個市場，而且很多機(jī)構(gòu)存在各式各樣的問題，如何優(yōu)化營銷策略成為關(guān)鍵。本文采用了文獻(xiàn)分析、問卷調(diào)查、關(guān)鍵人物訪談等，對開平艾麗絲國際教育有限公司所處的營銷環(huán)境及其營銷策略進(jìn)行分析，并制定了的艾麗絲國際教育的SWOT分析框架，發(fā)現(xiàn)其存在價格體系不合理、溝通機(jī)制不完善等問題，為了使其更好的發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，通過市場需求、產(chǎn)品定位，具有針對性的找到新的營銷策略，如：完善價格體系、加強(qiáng)客戶關(guān)系營銷等。希望通過本文的研究，能夠有效優(yōu)化開平艾麗絲國際教育的營銷策略，從而擴(kuò)大市場占有率。也能給開平市其他英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供參考。關(guān)鍵詞：少兒英語；營銷策略；新媒體營銷；艾麗絲國際教育ABSTRACTInrecentyears,Children'sEnglisheducationisveryprosperousinourcountry,variousEnglishtraininginstitutionshavesprungup,andindustrycompetitionisfierce.Traditionalmarketingaloneisobviouslynotsuitableforthismarket,andmanyinstitutionshavevariousproblems.Howtooptimizemarketingstrategybecomesthekey.Theobjectofthisstudyisservicetacticsintheprocessofmarketinginthiscompany.Byliteraturereview,observationandquestionnairesurvey,thisstudyintotheexistingservicestrategyandproblemsintheAliceInternationalEducation,andthenproposesomesuggestionstothefurtherresearchinservicemethods.TheSWOTanalysisframeworkofAliceInternationalEducationwasdevelopedandfoundthatithasproblemssuchasunreasonablepricesystemsandincompletecommunicationmechanisms.Inordertomakeitbetter,thetraditionalmarketingthinkingmodemustbechanged.Throughmarketdemandandproductpositioning,findnewmarketingstrategiesinatargetedmanner.Suchas:improvingthepricesystem,strengtheningcustomerrelationshipmarketing.ItishopedthattheresearchinthisarticlecaneffectivelyoptimizethemarketingstrategyofKaipingAliceInternationalEducation.ItcanalsoprovideareferenceforotherEnglishtraininginstitutionsinKaiping.Keywords:ChildrenEnglish;marketingstrategy;NewMediaMarketing;AliceInternationalEducation目錄一、緒論 開平艾麗絲國際教育有限公司營銷策略研究一、緒論隨著中高考英語改革，英語聽說能力越發(fā)重要，應(yīng)試教育之下進(jìn)行的題海戰(zhàn)術(shù)和死記硬背越來越行不通。為了使孩子能更好地適應(yīng)新型的英語考試，家長們紛紛為孩子報英語班，再加上二孩政策的開放，英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也聞風(fēng)迅速擴(kuò)張。為了更好地掌握一門外語，最有效的方法是“浸入式學(xué)習(xí)”。因此，國內(nèi)的家長，為了營造良好的英語學(xué)習(xí)氛圍，紛紛從小抓起，在孩子處于幼兒時期已經(jīng)進(jìn)行英語啟蒙，將孩子送到各種少兒英語機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)，中國英語教育呈現(xiàn)低齡化趨勢。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的報告顯示：2018年，中國少兒英語培訓(xùn)行業(yè)用戶規(guī)模達(dá)到2046.5萬人，其中線上用戶達(dá)到667.9萬人。中國少兒英語培訓(xùn)市場規(guī)模已達(dá)百億元的量級，并且以每年約25%的速度擴(kuò)張。2018年，中國少兒英語培訓(xùn)行業(yè)總體市場需求規(guī)模（包含線上線下）達(dá)到344.1億元，同比增長16.9%?？梢娚賰河⒄Z培訓(xùn)行業(yè)市場潛力巨大。少兒英語培訓(xùn)行業(yè)如一個高收益、低門檻的大蛋糕，吸引了越來越多的人想來分蛋糕。因此，開平英語機(jī)構(gòu)進(jìn)入迅猛發(fā)展階段，各種類別英語機(jī)構(gòu)遍地開花。各大機(jī)構(gòu)各出奇招吸引消費(fèi)者，家長們面對眾多少兒英語機(jī)構(gòu)一時間難以選擇。而且開平市的很多少兒英語機(jī)構(gòu)存在各式各樣的問題，如：教材濫用、宣傳力度低、惡性競爭等。雖然學(xué)界已經(jīng)存在不少對于英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相關(guān)研究，如市場發(fā)展、品牌管理以及營銷策略等方面，但是對少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場營銷策略優(yōu)化的相關(guān)研究仍然較少，而且我并未見過針對開平市范圍內(nèi)的類似機(jī)構(gòu)的研究。本文的研究是一種針對特定地區(qū)特定企業(yè)的營銷策略的探索，存在一定的研究意義。二、艾麗絲國際教育營銷現(xiàn)狀分析（一）公司簡介Wonderland艾麗絲國際教育成立于2018年4月20日，是一家集外語教學(xué)、藝術(shù)培訓(xùn)以及移民咨詢等業(yè)務(wù)于一身的綜合性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。辦學(xué)宗旨：“LearnLocal,ThinkGlobal”即“立足于本地，為廣大學(xué)生家長提供最優(yōu)質(zhì)的教育資源，最終培養(yǎng)出優(yōu)秀的世界公民?！币阅刚Z為根基，講英語視為一項(xiàng)溝通技能，通過浸入式學(xué)習(xí)法，使學(xué)生掌握英語。艾麗絲為2歲到15歲的孩子提供英語課程。目前，教職員工總共20人，在讀學(xué)員為240人。2019年07月，劍橋CICE考試中心對艾麗絲的教學(xué)水平和教學(xué)環(huán)境等一系列情況進(jìn)行考察，并對該機(jī)構(gòu)老師進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)后，艾麗絲成為開平唯一的劍橋CICE兒童英語考點(diǎn)。（二）艾麗絲國際教育SWOT分析1、優(yōu)勢分析（1）舒適的教學(xué)環(huán)境艾麗絲國際教育以舒適的教學(xué)環(huán)境，輕松愉快的教學(xué)氛圍，讓學(xué)生們體會到學(xué)習(xí)外語的快樂，教室設(shè)有多媒體投影儀等教學(xué)設(shè)施，保證每位來到這里的學(xué)生都能享受一流的學(xué)習(xí)服務(wù)。從圖1可以看到，超過6分的家長占88.07%，平均分達(dá)7.42，說明絕大多數(shù)家長對艾麗絲的教學(xué)環(huán)境比較滿意。該問卷進(jìn)行線上的發(fā)放，通過問卷星平臺，轉(zhuǎn)發(fā)至艾麗絲國際教育的家長群，共發(fā)出67份，回收并確認(rèn)有效問卷67份，問卷回收率100%。圖1艾麗絲教學(xué)環(huán)境滿意度得分情況（2）地理位置優(yōu)越艾麗絲國際教育位于開平市三埠區(qū)長沙光明路27號東方明珠首層108-113鋪位，該地區(qū)交通發(fā)達(dá)，周邊居民小區(qū)較多，居住密集，而且它所處的小區(qū)為高檔住宅區(qū)，使得公司的生源有較大保障。從圖2艾麗絲家長對本機(jī)構(gòu)的地址便利程度打分，超過6分的占83.58%，平均分達(dá)7.37，可以看出，大多數(shù)顧客對艾麗絲的地址便利程度比較滿意。圖2艾麗絲地址便利滿意度得分情況（3）獨(dú)特的教學(xué)理念及課程體系艾麗絲國際教育有限公司以培養(yǎng)出優(yōu)秀的世界公民為目標(biāo)，以全英文浸泡式教學(xué)法為核心的教學(xué)體系，以建立語言框架為主，再逐步擴(kuò)散詞匯量的方式，注重外語的實(shí)際應(yīng)用，在學(xué)科融合領(lǐng)域內(nèi)不斷探索，務(wù)求全方位培養(yǎng)和提升孩子們的各方面素質(zhì)，進(jìn)而達(dá)到能幫助孩子像學(xué)習(xí)母語一樣自然發(fā)展的方式來掌握英語。（4）優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源艾麗絲采用正版教材，而且該教材榮獲美國紐約客圖書行業(yè)頒布的教材配套系列大獎第二名。艾麗絲還設(shè)立了海量藏書的森林圖書館，藏書量達(dá)到6000余本，內(nèi)容涉及中英文繪本、自然科學(xué)、人文歷史等等，能讓孩子們在課余時間里暢游在知識的海洋里，森林圖書館定期開設(shè)特色故事會，在老師的帶領(lǐng)下除了閱讀到精彩的讀物外，更在不知不覺中提升了聽說水平。（5）擁有資深的教師團(tuán)隊(duì)艾麗絲國際教育以最優(yōu)秀的師資力量和管理團(tuán)隊(duì)為后盾，艾麗絲有老師9名（其中4名為外教）、助教4名、課程顧問1名。師資配比為一名外教配一名助教來上課，6-12名孩子的小班授課形式，保證每個孩子都能與外籍老師進(jìn)行面對面的交流，確保及時的輸出訓(xùn)練。定期的開展公開課，誠邀家長們參與到有趣的學(xué)習(xí)中來。聘請具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的Teso1持證的外籍老師，口音純正，擅長調(diào)動課堂氣氛，通過游戲及歌曲等方式進(jìn)行浸泡式外語教學(xué)，以師生互動的形式上課，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，深受學(xué)生們的喜愛。由圖3可見，超過6分的人數(shù)占88%，平均分達(dá)7.48，也證明了家長對艾麗絲的師資較為滿意。圖3艾麗絲教學(xué)水平滿意度得分情況2、劣勢分析（1）定價方案單一雖然艾麗絲國際教育有三大類課程，每類課程底下又分了不同等級的課程，但是艾麗絲采用單一定價方式，即同類課程不同等級的價位一致。如：EverybodyUp英語課程分為Starter-Level6七個級別，每個級別均為79元/節(jié)。而且根據(jù)艾麗絲國際教育家長滿意度調(diào)查，可知，家長對課程價格滿意度較低。（2）渠道建設(shè)能力較弱艾麗絲主要采用通過傳統(tǒng)的設(shè)攤點(diǎn)、派發(fā)傳單等招生。艾麗絲國際教育生源主要來源于：（1）現(xiàn)有學(xué)員推薦新學(xué)員；（2）推銷人員在幼兒園、中小學(xué)招攬到的想要咨詢英語課程的潛在客戶。艾麗絲很少運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷。（3）沒有開展線上教育我國千禧一代的學(xué)生在數(shù)字化科技的熏陶下生活，他們的知識獲取渠道極為豐富。少兒線上英語培訓(xùn)也應(yīng)運(yùn)而生，在近幾年發(fā)展非?？欤瑩屨剂撕芏嗌?。線上英語培訓(xùn)將是未來的發(fā)展趨勢，而艾麗絲國際教育沒有及時做出反應(yīng)。3、機(jī)會分析（1）家庭收入增加且消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化2018年，開平市年度平均工資為54535元，人均可支配收入為24978元，比上年增長10.3%，居民收入水平提高給開平市少兒英語培訓(xùn)需求的增長奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。開平絕大多數(shù)家長普遍認(rèn)為學(xué)習(xí)英語要從“娃娃抓起”，在孩子的語言敏感期，讓其更容易掌握一門外語，以此開拓孩子的視野，使他們更好地與世界接軌。（2）將本土文化推廣到海外的需要開平市作為建筑之鄉(xiāng)和藝術(shù)之鄉(xiāng)，2013年啟動創(chuàng)建國家5A級景區(qū)，扎實(shí)推進(jìn)赤坎古鎮(zhèn)保護(hù)開發(fā)，重點(diǎn)突出碉樓文化，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大。2017年，全年旅游業(yè)共接待國內(nèi)外游客684萬人次，比上年增長14.22%，國際旅游者82.76萬人次?？梢?，國際游客占比例較小。因此需要大量的英語人才，做好本土文化外文版到海外進(jìn)行推廣宣傳。（3）社會發(fā)展的需要開平是中國著名的華僑之鄉(xiāng)，旅居海外華僑、華人約有75萬人，分布在68個國家和地區(qū)。開平的父母們對孩子英語學(xué)習(xí)方面的消費(fèi)有了感情上和理智上的偏好。開平的家庭十分重視孩子的英語，為將來移民做準(zhǔn)備。4、威脅分析（1）市場競爭激烈且存在不正當(dāng)競爭開平少兒英語機(jī)構(gòu)迅猛發(fā)展，越來越多的人希望從中分一杯羹，由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻太低所以導(dǎo)致魚龍混雜，有的機(jī)構(gòu)不在教學(xué)上下功夫，而是采用不正當(dāng)?shù)氖侄?，如惡意詆毀競爭機(jī)構(gòu)、惡意挖人、抄襲授課內(nèi)容、惡意壓價。這些不正當(dāng)?shù)母偁帉Π惤z國際教育的日常運(yùn)作產(chǎn)生影響。（2）線上少兒英語培訓(xùn)市場規(guī)模增長迅猛隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)的普及，越來越多線上少兒英語機(jī)構(gòu)涌現(xiàn)，很多線上英語機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)展到一定的規(guī)模并且有較大的知名度，而且開平市許多少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也抓住機(jī)遇，紛紛開啟線上教學(xué)，分流了許多線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生源。大量在線英語培訓(xùn)的出現(xiàn)，不僅改變了行業(yè)競爭格局，還對只做線下培訓(xùn)的艾麗絲國際教育造成了較大威脅。5、小結(jié)通過對艾麗絲國際教育進(jìn)行SWOT分析，我們可以清晰地看到艾麗絲的優(yōu)勢，也可以看到家長對艾麗絲教學(xué)環(huán)境、便利程度、教學(xué)水平等的認(rèn)可，艾麗絲必須了解自身擁有的資源，最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢。面對定價單一、渠道不通暢等劣勢，要有針對性的優(yōu)化。如：開展線上教育平臺；創(chuàng)新營銷方式，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷；面對顧客不滿意產(chǎn)品定價，與顧客剖析一下產(chǎn)品，讓顧客覺得課程和服務(wù)值得這個價格。與此同時，少兒英語機(jī)構(gòu)作為新興的教育產(chǎn)業(yè)分支，目前仍處于起步階段，市場存在不正當(dāng)競爭、授課無標(biāo)準(zhǔn)、師資匱乏等問題，阻礙行業(yè)良性發(fā)展。面對威脅，艾麗絲要積極了解行業(yè)動態(tài)，及時制定方案。善于抓住機(jī)遇，運(yùn)用新技術(shù)，大力發(fā)展線上教育平臺。三、艾麗絲國際教育營銷策略存在的問題（一）價格體系不完善艾麗絲國際教育的定價并未進(jìn)行市場調(diào)研也沒有參考競爭對手定價，因此，容易陷入與競爭對手的價格競爭中。而且艾麗絲的定價方式較為單一，同類課程不同級別的價位一致，沒有根據(jù)課程的難易，適度調(diào)整價格，也沒有形成豐富的課程產(chǎn)品定價體系。此外，主要采用尾數(shù)定價法，但是效果逐漸變?nèi)?。艾麗絲付款方式也不夠靈活，艾麗絲只接受一次付清全額，不接受分期付款，無疑會流失一些顧客。艾麗絲的促銷方式主要采用預(yù)付抵現(xiàn)金、轉(zhuǎn)介券、課程代金券、打折優(yōu)惠等傳統(tǒng)的促銷方式，缺乏新意，吸引力度較低，導(dǎo)致促銷效果較差。由圖4可以看到艾麗絲家長消費(fèi)的確較高，一年在艾麗絲花費(fèi)6000元以上占41%，花費(fèi)3000-6000元占43%。由于艾麗絲定位為中高端市場，高度互動的課程、多元化活動、優(yōu)質(zhì)的外教，使得它的課程成本較高，因而定價較高，雖然看似合理，但是還是很多家長覺得定價過高。再加上艾麗絲的付款方式不夠靈活，從圖5可知，艾麗絲價格費(fèi)用滿意度平均分僅5.85，可以看出顧客對課程價格的滿意度較低，為了更好的留住顧客必須完善價格體系，還要讓顧客認(rèn)為值得這個價格，要拿事實(shí)來說服顧客。圖4艾麗絲價格費(fèi)用統(tǒng)計情況圖5艾麗絲價格費(fèi)用滿意度得分情況（二）缺乏線上教育現(xiàn)今，線上英語培訓(xùn)品牌異軍突起,學(xué)習(xí)費(fèi)用相對來說會比較低一點(diǎn)，而且可以隨時隨地學(xué)習(xí)，更多的靈活性，打破了時間空間的限制，極大地沖擊了線下市場。80、90后家長愿意讓孩子嘗試新的教育方式，他們也樂意讓孩子接受在線英語學(xué)習(xí)，在線學(xué)習(xí)英語顯然已成為一種趨勢。而且開平市也越來越多少兒英語機(jī)構(gòu)提供五花八門的網(wǎng)絡(luò)課程，還推出英語學(xué)習(xí)app。而艾麗絲卻墨守成規(guī)，僅堅(jiān)守線下教育。隨著線下英語機(jī)構(gòu)行業(yè)規(guī)范越來越標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營成本將越來越大，線上機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢將不斷地放大。艾麗絲未能順應(yīng)市場及時做出反應(yīng)，缺乏足夠的洞察力和市場風(fēng)向的精準(zhǔn)把握，未能巧妙的抓住時機(jī)。當(dāng)然并非要盲目跟風(fēng)，而是應(yīng)該多關(guān)注少兒英語機(jī)構(gòu)行業(yè)的新聞，要找準(zhǔn)行動的契機(jī)。線上英語教育作為一個大的趨勢，艾麗絲必須著手開始尋求線上教育平臺進(jìn)行合作，或者自己打造一個線上學(xué)習(xí)平臺。（三）宣傳方式較為單一根據(jù)圖6可以以看到，艾麗絲主要通過人員宣傳和朋友推薦來進(jìn)行宣傳。其中人員宣傳主要是在幼兒園、在學(xué)校周邊設(shè)攤推廣，通過派發(fā)傳單、張貼海報。除此之外，還會找兼職人員到人流密集的商業(yè)中心和游樂場尋找目標(biāo)顧客。一方面尋找潛在顧客，促成交易；另一方面借機(jī)擴(kuò)大知名度。由于派發(fā)傳單等人員大多數(shù)是兼職，他們并不太了解機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況，而且缺乏營銷技巧，很多只是為了完成派傳單這一標(biāo)準(zhǔn)，只是隨意的派發(fā)傳單，導(dǎo)致很多傳單的浪費(fèi)，也浪費(fèi)了人力。而且，當(dāng)有的人進(jìn)行咨詢時，很多兼職人員都無法進(jìn)行解答，從而流失了部分客戶。而朋友推薦占比例較大，主要因?yàn)榘惤z設(shè)置了轉(zhuǎn)介券，舊生轉(zhuǎn)介新生，報讀成功后雙方均獲得同等現(xiàn)金返還，由于優(yōu)惠力度較大，而且艾麗絲的課程質(zhì)量較高，還是比較多人愿意將艾麗絲推薦給親朋好友。艾麗絲主要還是采用線下傳統(tǒng)的招生渠道，沒有重視和運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷，在搜索引擎上幾乎查不到艾麗絲的信息。在開平，越來越多機(jī)構(gòu)開展各種各樣的線上營銷，而艾麗絲國際教育的線上營銷手段十分匱乏，目前主要是線上機(jī)構(gòu)介紹和試聽預(yù)約。線上宣傳時，主要通過短信和微信。當(dāng)新課程推出，艾麗絲會發(fā)送手機(jī)短信給舊客戶，內(nèi)容大多只是單純的介紹課程，或是用低價來做噱頭吸引顧客。這樣的推銷效果微乎其微，很多人當(dāng)成垃圾短信。而微信公眾號頻繁發(fā)送相關(guān)課程或是優(yōu)惠通知，而被家長所厭煩，甚至屏蔽。圖6艾麗絲宣傳渠道統(tǒng)計情況（四）缺乏有效的溝通機(jī)制目前艾麗絲主要由課程顧問參與同顧客的溝通，現(xiàn)存的溝通方式主要有兩種：推銷課程時的溝通和售后服務(wù)溝通。在推銷課程時，會頻繁打電話或者用微信聯(lián)絡(luò)家長，導(dǎo)致家長感覺厭煩。除推銷課程外，幾乎沒有主動聯(lián)系家長，沒有及時追蹤學(xué)生的情況，艾麗絲不能及時了解家長的需求，溝通現(xiàn)狀較差。家長沒有完善的反饋渠道。和課程顧問反映情況后，沒有后續(xù)跟進(jìn)，并不能實(shí)際解決問題。而且家長并不了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況、學(xué)習(xí)效果。圖7可知，家長對艾麗絲溝通機(jī)制打分普遍不高，平均分僅5.96。說明家長對艾麗絲溝通方面不太滿意。缺乏對老顧客的重視。艾麗絲愿意花錢做廣告吸引新顧客，卻不愿意花錢開辦感恩顧客活動。而且與老顧客的聯(lián)絡(luò)越來越少，卻花大量的時間與潛在顧客溝通，但是那些潛在顧客，經(jīng)常咨詢完就消失，并沒有進(jìn)行真正的消費(fèi)。圖7艾麗絲溝通機(jī)制滿意度得分情況四、優(yōu)化艾麗絲國際教育營銷策略的建議（一）采取多種定價方式合適的價格既能滿足消費(fèi)者需求，又能為公司實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在定價前應(yīng)該進(jìn)行市場調(diào)研，了解競爭對手的定價，更要了解客戶購買時的心理，調(diào)查客戶可以接受的價格。制定課程價格時要體現(xiàn)差異化，廣大消費(fèi)者往往注重性價比，而一些高端客戶追求品質(zhì)、服務(wù)。圍繞價格來設(shè)計產(chǎn)品，為客戶提供滿足他們需求、價值取向和支付意愿的產(chǎn)品。1.實(shí)時進(jìn)行價格調(diào)整在運(yùn)營一段時間后，發(fā)現(xiàn)初始價格不合理，市場競爭發(fā)生變化，重新進(jìn)行調(diào)查分析，及時調(diào)整價格，或配合促銷折扣。2.差異需求定價法依照課程難度、課時的差異、課程安排的不同，制定不同的價格。不能一刀切采用同樣的價格。根據(jù)高端客戶，還可以量身定制課程和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如提供一對一外教服務(wù)，所花費(fèi)的價格會高一些，但是能滿足客戶個性化要求。3.產(chǎn)品組合定價法提供主要課程的同時，還提供豐富的任選課程或活動與之配套。任選課程或活動的定價較低，以此來招徠客戶。如：提供全方位輔修課程包，包含課程全真景故事會、分級英語知識鞏固梳理課、英語童謠合唱團(tuán)。4.續(xù)費(fèi)折扣專門針對老學(xué)員制定續(xù)費(fèi)的折扣優(yōu)惠。EverybodyUp牛津少兒英語課程分為七個級別的班，為了增加老學(xué)員繼續(xù)學(xué)習(xí)意愿，增強(qiáng)顧客的忠誠度，采用階梯式收費(fèi)，報讀越多班級，優(yōu)惠越高，如果報讀七個級別的課程，這個折扣優(yōu)惠程度一定要高于新生的所有優(yōu)惠活動，要讓老生感覺到絕對性的差異與優(yōu)惠，讓老生感受到重視。5.靈活的付費(fèi)方式EverybodyUp七個級別的課程，均為64課時，費(fèi)用均為5056元。費(fèi)用較高，一次付清會讓部分家長感到困難?？梢钥紤]采取分階段付款的方法，降低顧客一次性經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)顧客支付的靈活多樣，降低顧客的交易成本。（二）開展線上教育線上課程突破了空間和時間的限制，方便快捷,省去了路上來回奔波的時間和精力；線下課程則能提供體系化的教學(xué)、沉浸式的學(xué)習(xí)環(huán)境、更高效的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，二者結(jié)合相得益彰。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)查報告顯示，49.4%的線上教育用戶認(rèn)為應(yīng)該線下教育為主，在線教育為輔。因此艾麗絲要建立線上學(xué)習(xí)平臺，將線上線下平臺相結(jié)合。艾麗絲要重視科技和數(shù)字化，融合音頻視頻等資源，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中所進(jìn)行的教學(xué)，有效開發(fā)特色在線資源?？紤]到從零開始建立線上平臺花費(fèi)大量的時間、金錢、精力。因此，前期可以先尋求現(xiàn)存的線上教育平臺進(jìn)行合作，或者尋找適合的直播平臺，如：騰訊云直播、小鵝通直播課堂、企業(yè)微信等，進(jìn)行線上直播授課。但是也要開始著手建立線上教育平臺，在設(shè)置線上課程時，要充分運(yùn)用不同教學(xué)平臺的功能區(qū)，使課程內(nèi)容、互動討論、直播錄播等得以有效實(shí)現(xiàn)。（三）線下線上營銷相結(jié)合為了要努力打響屬于自己的品牌，在想營銷方案時，要清晰地想好目標(biāo)客戶，以及如何向他們呈現(xiàn)信息，要集中火力，而不是廣泛撒網(wǎng)。線下宣傳時，為保證宣傳人員的專業(yè)素質(zhì)、工作態(tài)度等。應(yīng)該制定一系列的崗前培訓(xùn)，崗中監(jiān)督以及獎懲措施。線下營銷是一個建立信任的重要渠道。還有以下方式可以進(jìn)行線下宣傳，如：艾麗絲可以邀請顧客到機(jī)構(gòu)進(jìn)行參觀，這樣有利于提高客戶的信任；免費(fèi)試聽課程可以提升客戶對課程質(zhì)量的了解和認(rèn)可；還可以與其他的機(jī)構(gòu)合作，舉辦各類活動，如進(jìn)行花藝活動、蛋糕制作活動、陶藝活動等等；艾麗絲需要拿出足夠多的圖像證據(jù)來增加顧客的信任，可以將舉辦的活動用文字、照片、視頻等方式記錄下來，放到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳；面對那些曾經(jīng)來過電話，到過店里參加活動，咨詢過課程卻沒有進(jìn)行消費(fèi)的顧客，要主動去了解他們的需求。艾麗絲要注重網(wǎng)絡(luò)營銷。好好利用引擎營銷，建立自己的網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的傳播能力，增加自己的接觸面，建立網(wǎng)站不能僅僅為了吸引新顧客，展現(xiàn)公司整體概況，證明自己的存在，還應(yīng)該有服務(wù)站點(diǎn)；還要通過開平論壇、微信、微博、小紅書等平臺進(jìn)行宣傳推廣。在進(jìn)行線上營銷時，要思考發(fā)送什么才能讓顧客關(guān)注，能激發(fā)顧客的興趣，讓顧客有分享的動力，要有同理心，站在顧客的角度，思考顧客希望看到什么內(nèi)容推送，可以定期推送一些學(xué)習(xí)資料。（四）注重客戶關(guān)系營銷1、建立客戶反饋機(jī)制營銷的過程中需要全方位考慮客戶的感受，少兒英語機(jī)構(gòu)客戶體驗(yàn)包括兩部分：學(xué)生體驗(yàn)和家長體驗(yàn)。不能僅僅依靠提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容和強(qiáng)大的師資，還要進(jìn)行反饋，讓家長了解學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。同時，也要營造顧客積極反映的氛圍，建立客戶反饋機(jī)制，并不是設(shè)立一個虛的機(jī)制，用來擺設(shè)，要真正落到實(shí)處。對于家長的反饋要及時處理。積極收集家長的意見，保證溝通的通暢。及時跟蹤和了解學(xué)生和家長的情況。2、努力站在客戶的角度考慮問題在資源允許的范圍內(nèi)，仔細(xì)深入了解客戶的喜好和需求，盡量去滿足他們。艾麗絲國際教育要進(jìn)行員工培訓(xùn)，員工需要清楚了解自己的工作性質(zhì)，而且必須有客戶為主導(dǎo)的服務(wù)意思，努力幫助學(xué)校吸引和服務(wù)目標(biāo)客戶群；營銷人員必須努力學(xué)習(xí)豐富自身的營銷能力，并在自己負(fù)責(zé)的崗位運(yùn)用這些知識。3、要注重老顧客的維護(hù)根據(jù)調(diào)查問卷可知，30%的家長來源于朋友推薦，繼續(xù)學(xué)習(xí)意愿平均分為6.6，推薦意愿為6.16。說明大多數(shù)家長樂意讓孩子繼續(xù)留在艾麗絲學(xué)習(xí)，而且愿意將艾麗絲推薦給親友。因此，艾麗絲應(yīng)該更加注重老顧客的維護(hù)，用優(yōu)惠手段將老顧客留住，除此之外，要重視人文關(guān)懷，如：在孩子生日的時候，送上禮物和祝福，讓顧客感到自己受重視。可以多開展各式各樣的活動來維持客戶關(guān)系，如派對、親子活動、圣誕晚會等。定期開展老顧客感恩活動，邀請老顧客以及親朋好友到來。4、努力打造一支以人為本的教職工隊(duì)伍課程顧問和教師必須明確分工。教師不僅要提供高質(zhì)量的教學(xué)，還要關(guān)愛學(xué)生，要及時根據(jù)家長和學(xué)生的反饋，隨時調(diào)整教學(xué)方法，站在學(xué)生的角度看問題，激勵學(xué)生的個性化。課程顧問必須要有仔細(xì)深入的了解課程體系，具有一定的口才，并且能巧妙運(yùn)用營銷技巧，但是絕不能夸夸其談。善于回答顧客的疑問，面對顧客對課程費(fèi)用滿意度較低，應(yīng)該理解顧客，并耐心地向顧客解析定價的合理。五、總結(jié)在瞬息萬變的社會中，墨守成規(guī)僅靠傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)行不通。當(dāng)家長們面對眾多少兒英語機(jī)構(gòu)眼花繚亂、手足無措時。如何能尋找突破口，獲得發(fā)展已成為亟待解決的問題。顯然，優(yōu)化自身的營銷策略成為了關(guān)鍵。本文以艾麗絲國際教育有限公司為研究對象，采用文獻(xiàn)分析、問卷調(diào)查、關(guān)鍵人物訪談等，對艾麗絲所處的營銷環(huán)境和自身的營銷策略進(jìn)行深入的分析。得出以下結(jié)論：（一）基于艾麗絲的家長滿意度調(diào)查問卷、負(fù)責(zé)人訪談結(jié)果和網(wǎng)上資料收集，雖然艾麗絲有很多優(yōu)勢，但是劣勢也不容忽視，艾麗絲在營銷策略方面存在以下問題：價格體系不完善；缺乏線上教育；宣傳方式較為單一；缺乏有效的溝通機(jī)制。（二）結(jié)合艾麗絲的營銷環(huán)境和自身情況，提出以下建議：完善價格體系，采取多種定價方式；建立線上學(xué)習(xí)平臺；線下、線上營銷相結(jié)合；注重客戶關(guān)系營銷。以顧客滿意度來看，要重點(diǎn)價格體系和顧客反饋上。參考文獻(xiàn)[1]張功翠,廖益雪.英孚成人英語培訓(xùn)的營銷策略研究[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2019(11):160-162.[2]謝秀珍,高鳳江.國際市場營銷英語課程教學(xué)的創(chuàng)新——生態(tài)理論觀視角[J].黑河學(xué)院學(xué)報,2019,10(10):161-164.[3]胡宇韜.從環(huán)球雅思在中國的發(fā)展淺析英語培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的營銷手段[J].現(xiàn)代商業(yè),2019(02):37-39.[4]段維彤,李曉坤,胡陽,秦淞,胡瑩穎.英語培訓(xùn)行業(yè)競爭戰(zhàn)略研究——以新東方公司為例[J].企業(yè)改革與管理,2019(21):46-47.[5]黃狄燦,胡振宇,王慧.英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場營銷策略[J].經(jīng)營與管理,2018(04):141-143.[6]王閩紅,熊俊輝.基于服務(wù)利潤鏈模型的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌營銷研究——以白金漢英語為例[J].旅游縱覽(下半月),2017(03):226-227.[7]陸肖杏,黃柳燕,覃月梅.淺議中小學(xué)英語課后培訓(xùn)的效度——以廣西玉林市英語課后培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例[J].才智,2019(08):176-177.[8]江瀾.從英語直播教學(xué)爆紅看英語培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展[J].現(xiàn)代商業(yè),2019(06):18-19.[9]田媛.DQ外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略優(yōu)化研究[D].吉林大學(xué),2019.[10]陳益杭.WD教育培訓(xùn)公司競爭戰(zhàn)略研究[D].華僑大學(xué),2019.[11]蘇穎.SH英語教育培訓(xùn)公司市場營銷策略研究[D].內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué),2019.[12]AudreyGilmore,AndrewMcAuley,MorganP.Miles