連鎖酒店銷售分析

PAGEII連鎖酒店銷售分析摘要在競爭日益激烈的市場趨勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)為求持久的生存和發(fā)展，關(guān)鍵是要有獨(dú)特的營銷模式。本文主要從經(jīng)濟(jì)型酒店出發(fā)，重點(diǎn)是通過對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷模式的內(nèi)涵、構(gòu)成要素以及酒店企業(yè)營銷模式指標(biāo)體系的選擇依據(jù)和構(gòu)建，結(jié)合七天連鎖酒店的發(fā)展態(tài)勢(shì)，分析七天連鎖酒店?duì)I銷模式，找出七天成功發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，并提出經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷模式的提升策略。關(guān)鍵詞:七天連鎖酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店，營銷模式

AbstractIntheincreasinglyheatedmarketcompetition,theenterprisesurvivalanddevelopmentofEconomyHotelislasting,thekeyistohaveauniquecorecompetitiveness.ThisarticlemainlyfromtheEconomyHotelstartingpointis,accordingtotheconnotation,EconomyHotelcomponentsofthecorecompetitivenessofselectionfactorsandhotelenterprisecorecompetitivenessindexsystemandconstruction,combinedwiththedevelopmentsituationofsevendaysofSevenDaysHotelChain,corecompetitiveness,tofindasuccessfulsevendayexperienceofdevelopment,strategytoenhancethecorecompetitivenessandtheEconomyHotel.Keywords:sevendays,EconomyHotel,corecompetitiveness

目錄TOC\o"1-2"\u摘要 IAbstract II目錄 III一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述 1二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀和存在問題 2（一）七天連鎖酒店簡介 2（二）七天連鎖酒店的營銷現(xiàn)狀 2（三）七天連鎖酒店在營銷中存在的問題 3三、我國經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略對(duì)策 3（一）關(guān)注社會(huì)需求，加強(qiáng)市場細(xì)分 3（二）關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握營銷策略 4（三）轉(zhuǎn)變營銷觀念，建創(chuàng)新營銷模式 5參考文獻(xiàn) 7PAGE6一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述隨著我國經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的快速發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展也帶來了巨大的商機(jī)。經(jīng)濟(jì)型酒店又稱有限服務(wù)酒店，與遍布大街小巷的社會(huì)旅館、招待所不同，它是一種新型的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，是與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的，專業(yè)化、品牌化、連鎖化發(fā)展的酒店設(shè)施。經(jīng)濟(jì)型酒店在房價(jià)上是低廉的，但提供的硬件設(shè)施和服務(wù)水平并不低檔，提倡為客人提供價(jià)格適中、物有所值和滿足型的服務(wù)。從中國經(jīng)濟(jì)型酒店2009年最新的排行榜來看，兩年前排名前十的酒店，除了七天，前五名已經(jīng)發(fā)生了很大變化，有的甚至已經(jīng)出局。分析人士認(rèn)為，按照目前的格局，未來經(jīng)濟(jì)型酒店三到五年內(nèi)將面臨新的洗牌，大品牌有望在完成對(duì)中小品牌的整合后，在全國形成10—15家具有較強(qiáng)實(shí)力的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，基本壟斷全國市場。經(jīng)濟(jì)型酒店是市場細(xì)分化產(chǎn)生出來的產(chǎn)品，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、隨處可見、靈活服務(wù)、個(gè)性定制逐漸站穩(wěn)腳跟，給人的感覺是時(shí)尚、簡潔、衛(wèi)生。隨著經(jīng)濟(jì)回暖，市場發(fā)展，經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量越來越多，從圖1我們可以看出以經(jīng)濟(jì)型酒店為代表的的經(jīng)營模式成為發(fā)展最快的子行業(yè)，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展空間廣闊。但是，經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭優(yōu)勢(shì)何在，營銷模式又是什么，如何提升經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷模式？對(duì)此本文嘗試性的以七天連鎖酒店為例，來分析經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷模式。圖1經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量的增長趨勢(shì)二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀和存在問題（一）七天連鎖酒店簡介7天連鎖酒店集團(tuán)（7DaysGroupHoldingsLimited）是鉑濤酒店集團(tuán)旗下品牌之一。它創(chuàng)立于2005年，2009年11月20日在美國紐約證券交易所上市（股票代碼：SVN）。2013年6月27日，7天連鎖酒店集團(tuán)從美國退市。同年7月17日，被鉑濤酒店集團(tuán)私有化收購。7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為注重價(jià)值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、安全的住宿服務(wù)，滿足客戶核心的住宿需求。（二）七天連鎖酒店的營銷現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)型酒店在我國尚處于起步階段，目前，七天連鎖酒店的營銷現(xiàn)狀可以概括為三點(diǎn)：1、突出了住宿功能，滿足了顧客最基本的需求；2、大部分經(jīng)濟(jì)型酒店力求奉行優(yōu)質(zhì)高效的有限服務(wù)；3、把客房銷售作為營銷工作的絕對(duì)重點(diǎn)。七天連鎖品牌已經(jīng)覆蓋全國19個(gè)省和直轄市，遍布北京、上海、天津、杭州、廣州、深圳、成都等50多個(gè)國內(nèi)主要商務(wù)城市，已在全國擁有140家連鎖酒店，特別是2005年以來，七天提出可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，加速擴(kuò)張，酒店數(shù)目從50家連鎖店發(fā)展到200家，覆蓋50多個(gè)主要商務(wù)城市，實(shí)現(xiàn)了重要城市的布點(diǎn)與全國性的戰(zhàn)略布局。直到2009年七天酒店集團(tuán)擁有連鎖酒店500多家，形成了遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系，七天已經(jīng)成為中國市場占有率最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。圖22009年經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店客源市場占有率（三）七天連鎖酒店在營銷中存在的問題1.市場細(xì)分不完全由于起步晚，七天連鎖酒店對(duì)目標(biāo)市場的細(xì)分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場重疊。根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價(jià)酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價(jià)格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級(jí)賓館，而一些廉價(jià)酒店的客房設(shè)施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。2.市場競爭激烈七天采取價(jià)格競爭手段主要來自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。由于近年來我國旅游行業(yè)的蓬勃發(fā)展，致使飯店行業(yè)成為商家爭相進(jìn)入的投資領(lǐng)域。然而過度的投資與重復(fù)的建設(shè)導(dǎo)致了供大于求的現(xiàn)象，最終形成買方市場，給酒店業(yè)帶來了巨大地市場競爭壓力。3.缺乏專業(yè)的營銷人才經(jīng)驗(yàn)證明，七天酒店比較適合連鎖經(jīng)營。但是，國內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系，幾乎都是圍繞單體酒店的運(yùn)營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識(shí)與技能的人才極為缺乏。國有酒店經(jīng)營者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng)營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級(jí)酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。4.市場營銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全與國外品牌相比，國內(nèi)七天酒店品牌缺乏市場營銷的意識(shí)和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對(duì)廣大市場。很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房，缺乏獨(dú)立的銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。三、七天連鎖酒店?duì)I銷策略對(duì)策（一）關(guān)注社會(huì)需求，加強(qiáng)市場細(xì)分1.酒店業(yè)市場細(xì)分根據(jù)旅游者的目的不同，可以將其分成三大類：一是以商務(wù)旅游為目的；二是以觀光度假為目的；三是以探親訪友、宗教朝圣、文化交流、地質(zhì)考察等為目的。不同旅游目的客人對(duì)賓館酒店的需求也有所不同。2.選擇目標(biāo)市場七天連鎖酒店在目標(biāo)市場的選擇策略上應(yīng)采取集中營銷策略，結(jié)合經(jīng)濟(jì)型酒店的自身特點(diǎn)，商務(wù)客人細(xì)分市場應(yīng)作為經(jīng)濟(jì)型酒店的首選目標(biāo)市場。其次，觀光游覽客人可以作為七天連鎖酒店的第二目標(biāo)市場。再次，探親訪友客人這一群體可作為經(jīng)濟(jì)型酒店的第三目標(biāo)市場3.確定市場定位目標(biāo)市場選定后，應(yīng)考慮市場定位，市場定位是最關(guān)鍵的。普通商務(wù)旅行者、家庭度假旅游者，他們具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)生活品質(zhì)要求較高，但消費(fèi)又很理性。這一個(gè)處于上升勢(shì)頭的不可忽視的消費(fèi)群體正是七天連鎖酒店的市場定位。（二）關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握營銷策略1.產(chǎn)品策略連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本、提升出租率；良好的品牌可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。七天連鎖酒店的發(fā)展，為我國酒店集團(tuán)提供了新的機(jī)會(huì)，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店方面，七天連鎖酒店應(yīng)充分利用這一有利時(shí)機(jī)，抓住機(jī)會(huì)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，走出一條適合七天連鎖酒店化發(fā)展之路。七天連鎖酒店在中國快速擴(kuò)張，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，市場細(xì)分是必然趨勢(shì)。以產(chǎn)品差異化為動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價(jià)格競爭，并且將不同消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，從而形成細(xì)化的專業(yè)市場，使得經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場競爭規(guī)范有序。2.定價(jià)策略七天連鎖酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢(shì)，又不能為追求市場份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場制定靈活的、層次不同的價(jià)格，以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。七天連鎖酒店的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該是擴(kuò)大市場份額，價(jià)格取目標(biāo)市場購買能力的平均值較為合適。對(duì)入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人來說，價(jià)格是最重要、最敏感的決定因素。價(jià)格稍有上漲，客人就會(huì)做出投訴、換地方等過激反映。其中原因之一是部分客人的預(yù)算偏緊。七天連鎖酒店欲占領(lǐng)市場，必須在產(chǎn)品價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)，而決定價(jià)格的關(guān)鍵因素之一是成本控制，只有成功地控制運(yùn)行成本，產(chǎn)品價(jià)格降低，讓顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續(xù)發(fā)展。3.營銷渠道策略網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的信息平臺(tái)，它加快了人與人之間的溝通與交流，七天連鎖酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動(dòng)，使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動(dòng)態(tài)的表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频辏悴怀鰬艟涂梢栽诩依锏玫揭曈X上、形象化的服務(wù)。七天連鎖酒店信息化建設(shè)需要一支既懂技術(shù)，又懂管理，知識(shí)結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)過硬的“復(fù)合型”信息技術(shù)人才隊(duì)伍，這就要求企業(yè)通過加強(qiáng)人才培訓(xùn)，技術(shù)交流與合作等方式來造就一批精通專業(yè)知識(shí)，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的高層專門人才，來推動(dòng)酒店內(nèi)部信息化建設(shè)。4.促銷策略七天連鎖酒店廣告促銷策略的原則應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經(jīng)濟(jì)型酒店一般沒有實(shí)力去做報(bào)紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關(guān)活動(dòng)，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當(dāng)義務(wù)推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學(xué)愛好者，酒店就更要抓住機(jī)會(huì)，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告.善意對(duì)待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關(guān)系，通過一些公益活動(dòng)或突發(fā)事件，傳播酒店的正面信息，一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會(huì)地位，另一方面，在酒店一旦發(fā)生危機(jī)事件時(shí)，良好的公共關(guān)系可將負(fù)面影響減至最低。（三）轉(zhuǎn)變營銷觀念，建創(chuàng)新營銷模式七天連鎖酒店內(nèi)部營銷就是店內(nèi)部全員促銷，這是營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。一方面內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。另一方面內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便?？梢哉归_促銷，非常便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營銷。七天連鎖酒店關(guān)系營銷的目的在于提高常客的忠誠度、鞏固市場份額。酒店關(guān)系營銷中常用的手段有：