銷售管理智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年煙臺南山學(xué)院

銷售管理智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年煙臺南山學(xué)院推銷是一種“推”的策略，顧客在推銷活動中一般處于被動地位。（）

答案:對市場部的作用集中體現(xiàn)在啟發(fā)消費(fèi)者需求上，是解決讓消費(fèi)者知道企業(yè)的產(chǎn)品并且喜歡的問題。（）

答案:對薪酬模式的選擇無需權(quán)衡薪金與獎勵(lì)之間的關(guān)系。（）

答案:錯(cuò)廣義的銷售管理即對所有銷售活動的綜合管理。（）

答案:對強(qiáng)迫銷售型銷售人員，常會表現(xiàn)出急功近利，容易導(dǎo)致客戶不滿，需對銷售人員加以引導(dǎo)。（）

答案:對要保證市場潛力和工作量兩個(gè)指標(biāo)在所有銷售區(qū)域的均衡，還應(yīng)對初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行調(diào)整，使修正后的方案優(yōu)于初次設(shè)計(jì)方案，修正時(shí)比較常用的方法有（）。

答案:改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率###用試錯(cuò)法連續(xù)調(diào)整各個(gè)銷售區(qū)域的控制單元MVP策略可從如下哪些方面加以實(shí)施？（）

答案:只保留最核心的功能###只服務(wù)最小化的用戶###只做最低范圍的投資銷售預(yù)測包括下列那幾個(gè)部分？（）

答案:地區(qū)銷售預(yù)測###銷售人員銷售預(yù)測###產(chǎn)品銷售預(yù)測以下屬于銷售人員老化現(xiàn)象的有（）。

答案:沒有創(chuàng)新意識###計(jì)劃準(zhǔn)備不周###拜訪客戶次數(shù)減少###業(yè)績持平或大幅下降適用客戶結(jié)構(gòu)型銷售組織的企業(yè)所具有的特征包括（）。

答案:能夠進(jìn)行關(guān)聯(lián)性銷售###產(chǎn)品銷量集中于采購量大的主要客戶###客戶集中采購企業(yè)產(chǎn)品###企業(yè)產(chǎn)品在市場上處于強(qiáng)有力的地位以下屬于烏卡（VUCA）時(shí)代特征的是（）。

答案:Volatile（易變性）###Ambiguous（模糊性）###Uncertain（不確定性）###Complex（復(fù)雜性）與消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的方法有（）。

答案:即時(shí)性足夠強(qiáng)###情感與消費(fèi)者同在###KOC取代KOL###隨時(shí)保持與消費(fèi)者的互動以下屬于職能結(jié)構(gòu)型銷售組織缺點(diǎn)的是（）。

答案:銷售活動缺乏靈活性###客戶易困惑###成本易增加###管理系統(tǒng)更復(fù)雜產(chǎn)品信息研究包括的內(nèi)容是（）。

答案:掌握產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)政策###分析產(chǎn)品或服務(wù)###將產(chǎn)品或服務(wù)推銷給自己在美國著名投資專家約翰·杜爾（JohnDoerr）提出的SoLoMo（索羅門）概念中，涉及到如下哪些方面的內(nèi)容？（）

答案:移動化###社會化###本地化以下屬于區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織優(yōu)點(diǎn)的是（）。

答案:差旅費(fèi)開支相對較少###銷售主管與地方加強(qiáng)聯(lián)系###銷售人員責(zé)任明確銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)模型的內(nèi)容包括（）。

答案:培訓(xùn)反饋###教學(xué)設(shè)計(jì)###培訓(xùn)計(jì)劃###培訓(xùn)實(shí)施顧客在選擇購買產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)厭倦了銷售人員的講解，而是更傾向于信任那些曾經(jīng)使用過該產(chǎn)品的用戶，相信他們更有發(fā)言權(quán)，將這種現(xiàn)象稱之為（）。

答案:信任的水平化通常將銷售人員請求客戶同意會面的行動稱為（）。

答案:約見“1米寬的產(chǎn)品，1公里的深度”指的是（）。

答案:聚焦與專注提成和獎金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等屬于（）。

答案:變動成本客戶滿意的最高層次是（）。

答案:社會滿意SMART原則中，M是指（）。

答案:可衡量原則要和客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)得先知道客戶是誰，企業(yè)要設(shè)法找出和了解客戶，并掌握其基本資料，這是IDIC模型中的（）。

答案:識別客戶(Identify)SMART原則中，T是指（）。

答案:時(shí)間限制性原則通常將說服顧客購買某種產(chǎn)品和服務(wù)、并協(xié)助滿足其需要的活動稱為（）。

答案:推銷客戶滿意度影響因素模型的層是（）。

答案:情感因素溝通者有意識地安排有說服力的信息，通過特定的渠道，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的影響,這被稱為（）。

答案:說服性溝通，通常將客戶關(guān)注利益的根本點(diǎn)以及企業(yè)參與經(jīng)營的初心稱為（）。

答案:行業(yè)本質(zhì)銷售管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，重心是管理企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程，在企業(yè)營銷管理中充當(dāng)了中樞角色。（）

答案:對設(shè)定銷售目標(biāo)就是對顧客進(jìn)行行業(yè)或性別、年齡的分層，對這些顧客，分別設(shè)定銷售量及毛利目標(biāo)。（）

答案:對恐懼感容易發(fā)生在銷售職業(yè)生涯中期，銷售人員在內(nèi)心對客戶有一種恐懼感，最核心的就是害怕拒絕。（）

答案:錯(cuò)從商戰(zhàn)的角度講，銷售(狹義的概念)是戰(zhàn)術(shù)行為，促銷是戰(zhàn)術(shù)的支援，而營銷則為戰(zhàn)略規(guī)劃。（）

答案:對促銷實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動。（）

答案:對與客戶建立“對公與對私”的雙向信任，是銷售成功的關(guān)鍵。（）

答案:對從一定意義上講，量本利分析是一個(gè)預(yù)測工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用變化，對盈虧平衡點(diǎn)和利潤的影響。（）

答案:對讓人聽了說“哇，這么好”的產(chǎn)品或者服務(wù)即可稱之為“尖叫”。（）

答案:錯(cuò)在對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，“向外求力”是指依托于外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展培訓(xùn)，而“向內(nèi)求力”則是依托于企業(yè)內(nèi)部專任講師。（）

答案:對黃鐵鷹教授曾指出：有意識的殷勤，人們會感受到好意；而無意識的殷勤，人們會感到功利。（）

答案:錯(cuò)以下屬于客戶結(jié)構(gòu)型銷售組織缺點(diǎn)的是（）。

答案:銷售區(qū)域重疊###銷售人員負(fù)擔(dān)加重###銷售人員培訓(xùn)費(fèi)用高###易受銷售對象牽制以下屬于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織缺點(diǎn)的是（）。

答案:存在地域重疊###存在部門沖突###缺乏整體觀念###工作重復(fù)、成本高以下屬于職能結(jié)構(gòu)型銷售組織優(yōu)點(diǎn)的是（）。

答案:利于培養(yǎng)銷售專家###利于發(fā)揮銷售人員個(gè)人力量###資源配置更加清晰###分工明確《心：稻盛和夫的一生囑托》中說到“擁有五顆心，必讓你人生成功，還可以影響和改變我們周圍的環(huán)境”。下列屬于這五顆心的是（）。

答案:知足之心###感謝之心###謙虛之心###利他之心現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)法應(yīng)根據(jù)受訓(xùn)者層次而決定采取何種訓(xùn)練方式，若針對中層干部訓(xùn)練，可采取如下哪些方式？（）

答案:演講式###課題討論式###會議式市場營銷人員的任務(wù)包括（）。

答案:實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)###組織新產(chǎn)品進(jìn)入###制定營銷策略###確定市場機(jī)會銷售人員的能力素質(zhì)包括（）。

答案:思維能力###社交能力###自律能力###應(yīng)變能力國外學(xué)者將銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)簡化為“3H1F”的模式，其中“3H”是指（）。

答案:Head###Hand###Heart銷售人員尋找客戶的方法多種多樣，常用的方法包括（）。

答案:資料查閱尋找法###委托助手尋找法###中介機(jī)構(gòu)尋找法###客戶資料整理法菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理涉及到以下哪些主要問題？（）

答案:銷售隊(duì)伍管理###銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)###銷售隊(duì)伍有效改進(jìn)下列屬于圖對構(gòu)成要素的是（）。

答案:目標(biāo)###定位###職權(quán)###計(jì)劃以下屬于制訂區(qū)域銷售戰(zhàn)略基本流程的是（）。

答案:銷售人員知曉活動目標(biāo)###制訂銷售目標(biāo)###分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀###區(qū)隔單一市場產(chǎn)品展示類技能包括如下哪幾個(gè)方面？（）

答案:需求傾向###梅花分配###SPIN問題技術(shù)###FABE推薦句式要讓產(chǎn)品做到極致，需從如下哪些方面著手？（）

答案:可感知的差異化###聚焦與專注###一針捅破天針對銷售人員開展培訓(xùn)工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則有（）。

答案:實(shí)踐第一###持續(xù)培訓(xùn)###向內(nèi)求力###講求實(shí)效“不論是前期的銷售準(zhǔn)備工作還是后期的客戶維護(hù)，都要自己去實(shí)操實(shí)干，才能更好得把握銷售計(jì)劃的實(shí)施?！笔侵镐N售人員“3H”素質(zhì)模式中的（）。

答案:Hand通常將銷售團(tuán)隊(duì)所負(fù)有的職責(zé)和應(yīng)享有的權(quán)限稱為（）。

答案:職權(quán)針對（）銷售人員，可以通過幫助其制定拜訪客戶的線路圖、分析拜訪客戶次數(shù)等方法加以有效激勵(lì)。

答案:浪費(fèi)時(shí)間型客戶購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)的貨幣支付能力被稱為（）。

答案:客戶購買力銷售管理發(fā)展的第四個(gè)階段是（）。

答案:從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售“拉新，向外擴(kuò)張，尋找新客戶”指的是（）。

答案:流量思維顧客為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品？那他對應(yīng)的是下列哪項(xiàng)市場區(qū)隔原則？（）

答案:購買動機(jī)區(qū)隔原則先表示理解顧客異議，再用事實(shí)和理由否定顧客異議，這種方法被稱為（）。

答案:轉(zhuǎn)折處理法下列哪類技能，主要應(yīng)用在與客戶的初步接洽過程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況。（）

答案:了解客戶類技能影響客戶忠誠度的首要因素是（）。

答案:客戶滿意從事銷售工作不為名、不為利，把銷售工作看成是一種娛樂活動，以滿足個(gè)人的興趣為目的，這是具有（）動機(jī)的銷售人員所表現(xiàn)出來的特點(diǎn)。

答案:興趣型下列不屬于SIVA理論的是（）。

答案:消費(fèi)者對于產(chǎn)品信息的興趣度供應(yīng)商或生產(chǎn)商提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品或商品被稱為（）。

答案:貨品企業(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定銷售人員規(guī)模的方法被稱為（）。

答案:銷售百分比法定位匹配、能力匹配與價(jià)值觀匹配三個(gè)匹配度的總和即客戶與企業(yè)的（）。

答案:戰(zhàn)略匹配度（）是指企業(yè)根據(jù)以往的銷售記錄和現(xiàn)有的銷售訂單，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，針對部門、人員在一定時(shí)間內(nèi)制定的銷售指標(biāo)。

答案:銷售計(jì)劃可以更好體現(xiàn)重復(fù)購買的預(yù)測準(zhǔn)確度，以及新增消費(fèi)金額的預(yù)測準(zhǔn)確度的是（）。

答案:凈推薦值愛說怪話、愛傳播負(fù)能量，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績也還可以，但一點(diǎn)事情都不多做，這些是下列哪種影響銷售人員工作狀態(tài)的表象？（）。

答案:不滿和抱怨通常將企業(yè)說服潛在顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)、從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動過程稱為（）。

答案:銷售下列被稱為直接銷售的是（）。

答案:人員推銷對銷售計(jì)劃有效性及執(zhí)行質(zhì)量進(jìn)行的評價(jià)，被稱為（）。

答案:銷售績效評價(jià)對銷售人員的績效評價(jià)從根本上說，是為了改善和提高銷售組織的效率和競爭力。（）

答案:對以下屬于客觀性績效標(biāo)準(zhǔn)的是（）。

答案:銷售量###毛利###訂單平均規(guī)模###訂單數(shù)量銷售分析報(bào)告應(yīng)及時(shí)送達(dá)有關(guān)部門和人員，提高其時(shí)效性。（）

答案:對利用計(jì)劃資料、核算資料、歷史資料及同行業(yè)資料等，結(jié)合調(diào)查研究，采用一定方法，分析檢查銷售計(jì)劃的完成情況和實(shí)際銷售效果，這就是通常所說的（）。

答案:銷售分析與評價(jià)對銷售人員進(jìn)行績效考核時(shí)，第一道程序是（）。

答案:收集考核資料在制訂銷售分析與評價(jià)計(jì)劃時(shí)，需要確定分析與評價(jià)的（）。

答案:資料來源和方法###內(nèi)容和范圍###組織和分工###目的和要求銷售管理過程的起點(diǎn)是（）。

答案:銷售目標(biāo)將各個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較的方法稱為（）。

答案:橫向比較法績效考核的結(jié)果能夠?qū)︿N售人員是否適合銷售崗位做出客觀、明確的評判。（）

答案:對凈推薦值專注于客戶口碑如何影響企業(yè)成長。（）

答案:對IDIC模型中D代表（）。

答案:對客戶進(jìn)行差異化分析企業(yè)的效益中心不在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)唯一的效益中心就是客戶。（）

答案:對被譽(yù)為“現(xiàn)代管理學(xué)之父”的彼得·德魯克曾經(jīng)說過“企業(yè)今天的選擇就是（）”。

答案:創(chuàng)造獨(dú)特客戶價(jià)值企業(yè)為客戶提供的價(jià)值，即從客戶角度來感知企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。（）

答案:對客戶對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，形成“依附性”偏好，進(jìn)而重復(fù)購買的一種趨向，通常被稱為（）。

答案:客戶忠誠度如課上所述，當(dāng)你通過良好的服務(wù)觸動到了1名顧客時(shí)，可以間接影響到其他10名顧客。（）

答案:錯(cuò)客戶通過對一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果(或結(jié)果)與他們的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)被稱為（）。

答案:客戶滿意客戶滿意度影響因素模型向上進(jìn)入第二層，即（）。

答案:支持性服務(wù)營銷是可以創(chuàng)造價(jià)值的，營銷是用來創(chuàng)造價(jià)值的。（）

答案:對終端促銷主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？（）

答案:公關(guān)促銷###銷售促進(jìn)###人員促銷一般而言，訂單管理是改善企業(yè)供貨水平的關(guān)鍵所在。（）

答案:對下列選項(xiàng)屬于訂單報(bào)價(jià)方式的是（）

答案:估價(jià)報(bào)價(jià)法###直接報(bào)價(jià)法下列選項(xiàng)中，屬于打擊竄貨利器的是（）。

答案:科學(xué)制訂區(qū)域銷售計(jì)劃###合理劃分銷售區(qū)域選擇好經(jīng)銷商，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理竄貨經(jīng)銷商，消除竄貨的主體條件，對于治理竄貨亂象可以起到重要作用。（）

答案:對良好的商品陳列，為終端分銷搭建了良好的銷售平臺。（）

答案:對將企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的管理稱為（）。

答案:貨品終端管理沒有貨品，就沒有銷售的基礎(chǔ)。（）

答案:對訂單管理主要是包括（）。

答案:訂單報(bào)價(jià)管理###訂單流程管理供應(yīng)商或生產(chǎn)商提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品或商品，即銷售活動的對象是（）。

答案:貨品在客戶開發(fā)的過程中，下列哪對思維存在相生相克的微妙關(guān)系？（）

答案:流量思維與內(nèi)生思維從銷售人員與客戶接觸和交往的時(shí)間順序來看,銷售流程包括銷售準(zhǔn)備、銷售展示、處理異議、促進(jìn)成交等四個(gè)步驟。（）

答案:對在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員與顧客接觸并相互了解的過程被稱為（）。

答案:接近正如我們在課堂上所學(xué)，將產(chǎn)品做到極致，其實(shí)就是創(chuàng)造完美產(chǎn)品。（）

答案:錯(cuò)通常將客戶通過語言或行為顯示出來的、表明他可能采取購買行為的信息稱為（）。

答案:成交信號顧客在銷售活動過程中，針對銷售人員、銷售品、銷售活動而提出的各種不同意見或反對意見，被稱為（）。

答案:顧客異議下列選項(xiàng)中，屬于銷售準(zhǔn)備工作基本內(nèi)容的是（）。

答案:產(chǎn)品知識準(zhǔn)備###銷售工具準(zhǔn)備###個(gè)人禮儀準(zhǔn)備###顧客資料準(zhǔn)備不斷接近客戶的過程就是一個(gè)溝通的過程，而溝通的關(guān)鍵在于如何去正確的了解與引導(dǎo)顧客。（）

答案:對接近顧客的方法大致可以分為下列哪幾類？（）

答案:陳述說明式接近法###演示式接近法###詢問式接近法通常將銷售人員為了促使?jié)撛陬櫩妥龀雒鞔_購買決定而設(shè)計(jì)的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案稱為（）。

答案:促進(jìn)成交通常適用于保險(xiǎn)行業(yè)的薪酬模式是（）。

答案:低薪金與高獎勵(lì)組合模式一套優(yōu)良的薪酬制度，在理論上能夠顧及企業(yè)和銷售人員雙方的利益，但在實(shí)務(wù)上卻很難完全顧及。（）

答案:對以下屬于間接薪酬的是（）。

答案:福利###保險(xiǎn)###退休下列哪些選項(xiàng)屬于銷售人員報(bào)酬設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)的基本原則？（）

答案:穩(wěn)定性###靈活性###激勵(lì)性###公平性以下不屬于非經(jīng)濟(jì)類薪酬的是（）。

答案:休假通常將銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而獲得的利益稱為（）。

答案:銷售薪酬下列選項(xiàng)中，屬于銷售人員報(bào)酬制度設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮因素的是（）。

答案:公司整體薪資結(jié)構(gòu)###銷售目標(biāo)###管理階層和銷售員雙方意向###銷售工作崗位下列哪一薪酬模式比較適合于實(shí)力較強(qiáng)或具有明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)？（）

答案:高薪金與低獎勵(lì)組合模式下列哪種薪酬模式除了其崗位工資高于其他行業(yè)或企業(yè)外，其額外獎勵(lì)的幅度通常大于崗位工資的50%，甚至數(shù)倍。（）

答案:高薪金與高獎勵(lì)組合模式以下屬于直接薪酬的是（）。

答案:激勵(lì)型薪酬###基礎(chǔ)工資###績效工資進(jìn)入到徘徊期的銷售人員最容易出現(xiàn)的問題是（）。

答案:得過且過影響銷售人員工作狀態(tài)的第一大因素是（）。

答案:恐懼感使得公司薪酬體系在同行業(yè)內(nèi)具有一定競爭力，這是力爭實(shí)現(xiàn)薪酬制度的（）。

答案:外部公平諸多企業(yè)已然認(rèn)為：給予營銷人充分發(fā)揮的平臺，是對其最好的激勵(lì)。（）

答案:對（）銷售人員通常是因?yàn)樽孕判氖艿酱驌舳狈ψ孕拧?/p>

答案:恐懼退縮型具有個(gè)人奮斗型動機(jī)的銷售人員，對金錢的追求和滿足成為了其從事銷售工作的主要動力。（）

答案:錯(cuò)以下屬于針對明星銷售人員激勵(lì)措施的是（）。

答案:完善產(chǎn)品###健全制度###樹立形象###給予尊重具有以下哪種動機(jī)的銷售人員，在工作中遇到一些困難或重復(fù)做一些比較單調(diào)乏味的工作時(shí)，往往缺乏耐心，情緒也會明顯低落。（）

答案:興趣型在影響銷售人員的諸多因素中，（）的最典型表現(xiàn)是“身在曹營心在漢”。

答案:挫折感具有以下哪種動機(jī)的銷售人員，把自身所從事的職業(yè)主要看作是謀取生存的手段，以取得理想的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要目的。（）

答案:經(jīng)濟(jì)型臺灣學(xué)者黃憲仁認(rèn)為，企業(yè)制訂銷售培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)使用5W1H法，下列哪些選項(xiàng)屬于5W1H法的具體內(nèi)容？（）

答案:何時(shí)###何處###為何###何人“聽”字帶給我們的啟示包括（）。

答案:用腦袋想###用心感受###用眼睛看###用耳朵聽在進(jìn)行銷售培訓(xùn)時(shí)，受訓(xùn)者的接受能力決定著他們能學(xué)什么，需要多長時(shí)間來學(xué)習(xí)，以及將取得何種程度的效果。（）

答案:對在當(dāng)前的諸多銷售培訓(xùn)中，灌輸式、填鴨式的培訓(xùn)比比皆是，而研討式、演練式的培訓(xùn)少之又少。（）

答案:對銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中“隨崗輔導(dǎo)”的核心內(nèi)容（）。

答案:CSP銷售人員培訓(xùn)的系統(tǒng)模型，大致分為五個(gè)部分，第一部分是（）。

答案:培訓(xùn)需求確認(rèn)以下哪些選項(xiàng)是制定培訓(xùn)計(jì)劃所需經(jīng)歷的步驟？（）

答案:確定受訓(xùn)人員###確認(rèn)培訓(xùn)方式###確定培訓(xùn)內(nèi)容###確定培訓(xùn)時(shí)間針對銷售人員如何解釋產(chǎn)品、如何跟客戶交流、如何進(jìn)行談判等內(nèi)容展開的培訓(xùn)，屬于以（）為導(dǎo)向的培訓(xùn)。

答案:技能不同層次的銷售人員應(yīng)分開培訓(xùn)，這屬于銷售培訓(xùn)的（）。

答案:分級原則以下屬于研討培訓(xùn)法的有（）。

答案:分組討論###案例分析###同行交流###特定課題集體討論有國外學(xué)者將銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)簡化為“3H1F”的模式，其中“1F”是指（）。

答案:Foot林有田先生提出優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備“4力”，以下屬于“4力”內(nèi)容的是（）。

答案:行動力###說服力###吸引力###情報(bào)力以下屬于招聘基本原則的是（）。

答案:公平競爭###因事?lián)袢?##擇優(yōu)錄取。###知事識人以下屬于思維能力的是（）。

答案:分析能力###比較能力###概括能力###抽象能力企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，所進(jìn)行的書面考試內(nèi)容主要涉及下列哪些方面？（）

答案:綜合知識###專業(yè)知識以下屬于銷售人員需要具備的心理素質(zhì)的是（）。

答案:穩(wěn)定而樂觀的情緒###充足自信心###堅(jiān)定的意志###強(qiáng)烈事業(yè)心如果說真誠是最穩(wěn)固的基石，那么（）就是人與人之間建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)。

答案:信任在查爾斯·福特雷爾看來，優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備如下哪些基本特征？（）

答案:高度自信###工作勤奮###討人喜歡###精力充沛銷售人員的甄選程序第一步（）。

答案:編制計(jì)劃銷售人員若想及時(shí)捕捉細(xì)節(jié)、迅速發(fā)現(xiàn)客戶需求、細(xì)致洞察市場和客戶動向、率先掌控“先機(jī)”的話，就必須具體較強(qiáng)的（）。

答案:觀察能力下列屬于銷售預(yù)測影響因素中外界因素的是（）。

答案:需求動向在銷售預(yù)算的編制程序中，處在第二步的是（）。

答案:進(jìn)行銷售預(yù)測所謂促銷是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客做出購買行為而進(jìn)行的一系列（）溝通活動。

答案:說服性在制定銷售計(jì)劃的內(nèi)容時(shí)，需要思考下列哪些問題？（）

答案:商品計(jì)劃###售價(jià)計(jì)劃###組織計(jì)劃###顧客計(jì)劃唯有站在客戶的角度努力解決客戶問題并增加客戶價(jià)值，才能更好地維護(hù)客戶關(guān)系。（）

答案:對在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。（）

答案:對狹義的銷售管理專指以（）為中心的管理。

答案:銷售人員因促銷涵蓋了銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷和公共關(guān)系等多個(gè)內(nèi)容，所以銷售促進(jìn)歸入促銷之中。（）

答案:對在ASCEAS溝通之旅中，E代表了（）。

答案:比較體驗(yàn)在AIDMA營銷法則中，I代表了（）。

答案:產(chǎn)生興趣以下哪種方法可以培養(yǎng)出銷售人員的膽識？（）

答案:積極直進(jìn)法設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法包含下面哪些選項(xiàng)？（）

答案:銷售百分比法###銷售能力法###工作量法在確定拜訪頻率時(shí)必須考慮的第一個(gè)因素是（）。

答案:客戶的重要程度制定區(qū)域銷售戰(zhàn)略流程的第二步是（）。

答案:制訂銷售目標(biāo)在實(shí)際操作中，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則？（）

答案:可行性###公平合理###挑戰(zhàn)性###具體性劃分控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。（）

答案:對如果以客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，將鄰近的控制單元組合到該區(qū)域中時(shí)，無需考慮各區(qū)域之間客戶數(shù)量的平衡。（）

答案:錯(cuò)以下屬于設(shè)立銷售區(qū)域意義的是（）。

答案:利于鼓舞銷售人員士氣###利于提高銷售服務(wù)質(zhì)量###利于建立有效的銷售業(yè)績控制機(jī)制###利于全面覆蓋市場在給定的一段時(shí)間及特定的地理范圍內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)分銷點(diǎn)或者是一個(gè)分銷商的當(dāng)前及潛在客戶的總和，通常被稱為（）。

答案:銷售區(qū)域銷售區(qū)域的劃分過程一般包括以下哪些環(huán)節(jié)？（）

答案:合成銷售區(qū)域###確定客戶位置和潛力###選擇控制單元###調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案在產(chǎn)品導(dǎo)入階段，其渠道方式以（）為主。

答案:直營在進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的定位時(shí)，需要重點(diǎn)考慮的問題有哪些？（）

答案:如何采取措施激勵(lì)團(tuán)隊(duì)及其成員###由誰選擇和決定銷售團(tuán)隊(duì)