商務談判項目化教程 （第二版）課件 6、談判前準備工作

談判前其他準備工作

大型會議室

小會議室

在己方地點談判1在對方地點談判2在雙方所在地交叉輪流談判3在第三地談判41.選擇談判場地CASE1

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。1、

商務談判場所的選擇

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場所應寬敞、舒適，具有良好的通風和采光條件

2、商務談判場所的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設電話；不要安裝錄音設備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機密問題單獨使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。

談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設簡潔、實用、美觀。案例

大部分人都相信，在《獨立宣言》上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。事實果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時簽字的獨立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨立宣言》上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會違背本意，言不由衷。”其實，事情的原委是這樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨立宣言》，另一部分則堅持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

促成獨立宣言盡快簽字的直接原因是什么？

簽署獨立宣言3、談判雙方座位的安排（1）談判桌和椅子的選擇（2）談判桌擺放及座次安排

門123456如果談判桌橫放,則面對正門的一方為上(客方),背對正門的一方為下(主方)123456門如果談判桌豎放,則應以進門的方向為準,右側(cè)為上,屬于客方;左側(cè)為下,屬于主方各方的主談人員應在自己一方居中而坐其他人員,右高左低,自近而遠翻譯應坐在主談人員之右

會談桌主方人員1客方人員523445321會談桌客方人員1244213535門主方人員門

豎式橫式圓形有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。案例：陽光刺眼國務院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會見美國布魯金斯學會代表團江澤民在美國得克薩斯州克勞福德美國總統(tǒng)布什的私人牧場與他進行會晤溫家寶在北京會見賴斯中國國務院總理溫家寶會見美國總統(tǒng)特別代表、財政部長鮑爾森二.食宿安排商務談判是一項艱苦復雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。

食宿安排基本要求周到細致方便舒適飯菜可口三、時間安排在確定何時開始談判，談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素：談判準備的程度談判人員的身體和情緒狀況市場形勢的緊迫程度談判議題的需要四、接待對方談判代表

住的安排吃的安排行的安排宴請安排禮品安排五、模擬談判模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程。作用：模擬談判是一種無須擔心失敗的嘗試。一、模擬談判的必要性獲得一次臨場的操練與實踐；相互分演角色會暴露本方的弱點和一些可能忽略的問題，以便及時找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準備工作更具有針對性。在找到問題的基礎及時個性和完善原訂的方案，使其更具實用性和有效性。使談判人員在相互扮演中，找到自己所應當角色的比較真實的感覺，可以訓練和提高談判人員的應變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準備。