商務(wù)談判項(xiàng)目化教程 （潘瑞艷第二版）課件 5.談判組織結(jié)構(gòu)與人員配置;6、談判前準(zhǔn)備工作

分項(xiàng)任務(wù)三商談?wù)勁械慕M織結(jié)構(gòu)與人員配置一、談判人員的素質(zhì)與能力要求素質(zhì)要求

職業(yè)素質(zhì)：高度的責(zé)任心和事業(yè)心忠于職守自覺遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；團(tuán)隊(duì)意識要一致對外，積極主動平等互惠一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。團(tuán)隊(duì)意識品德素質(zhì)：誠實(shí)守信：談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_始態(tài)度坦誠，以事實(shí)為依據(jù)；坦誠并不是對對方毫無保留；考慮公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)與發(fā)展；談判真正的問題所在是價(jià)值而不是價(jià)格良好的風(fēng)度及禮儀：不僅是外表！心理素質(zhì)：自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：相信自己一定能取勝；態(tài)度積極，堅(jiān)持正確的主見；“請給我一些時(shí)間考慮”并不丟人；

自制力：談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣?？箟毫Γ盒睦沓惺芰?。談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。文化素質(zhì)談判人員應(yīng)該具有各方面的知識，如商務(wù)知識、技術(shù)知識、金融財(cái)務(wù)知識識、法律法規(guī)知識及其他人文知等。有時(shí)談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識。

身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。能力要求

敏銳的洞察力

談判人員在談判的過程中應(yīng)該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對方的想法。

邏輯思維和判斷能力

要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷

應(yīng)變能力與獨(dú)立自主地處理問題的能力：談判狀況瞬息萬變，需要及時(shí)把控，及時(shí)應(yīng)對。邏輯思維和判斷能力對方往往會用許多細(xì)枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多個方面去考慮問題。社交能力和表達(dá)能力談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活動。談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道，也要善于應(yīng)對各種社交場合。這就要求談判人員塑造良好的個人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識，所以談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)和口語表達(dá)能力。要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。在涉外商務(wù)談判中要熟練掌握外語的聽、說、寫、譯能力。

創(chuàng)新能力談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性地提出新的談判方法和思路。合格的談判人員必定具備上述的多種素質(zhì)和能力，一個完美的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，且具有無限耐性，能巧言掩飾，但不欺詐行騙，能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；擁巨富，藏嬌妻，而不傲。二、談判的組織結(jié)構(gòu)談判組特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)出擊，談判力量大（正常情況下）；分工合作，策略豐富；管理與監(jiān)控及時(shí)有效；協(xié)調(diào)難度加大；場景：談判項(xiàng)目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強(qiáng)人員配置配置原則知識互補(bǔ)。一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗(yàn)的知識互補(bǔ)。性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢。

分工明確談判班子每一個人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。，同時(shí)要注意大家都要為一個共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。人員構(gòu)成主談人指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)，此人即為主談人談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。除主談人外，其他均為輔談人。主談人的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)專業(yè)技術(shù)知識和較廣泛的相關(guān)知識，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判組織其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力。負(fù)責(zé)人指那些對談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，負(fù)責(zé)整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。人員要求：富有經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢、隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)機(jī)立斷的能力；較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、準(zhǔn)確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵下屬，充分調(diào)動每位談判人員的積極性。一般職務(wù)和地位次高或最高。商務(wù)人員

由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問。財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。翻譯由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語言策略。記錄人員一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。其具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。談判前其他準(zhǔn)備工作

大型會議室

小會議室

在己方地點(diǎn)談判1在對方地點(diǎn)談判2在雙方所在地交叉輪流談判3在第三地談判41.選擇談判場地CASE11972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。1、

商務(wù)談判場所的選擇

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件

2、

商務(wù)談判場所的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。

談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡潔、實(shí)用、美觀。案例

大部分人都相信，在《獨(dú)立宣言》上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。事實(shí)果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時(shí)簽字的獨(dú)立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨(dú)立宣言》上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會違背本意，言不由衷?！逼鋵?shí)，事情的原委是這樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨(dú)立宣言》，另一部分則堅(jiān)持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點(diǎn)簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

促成獨(dú)立宣言盡快簽字的直接原因是什么？

簽署獨(dú)立宣言3、談判雙方座位的安排（1）談判桌和椅子的選擇（2）談判桌擺放及座次安排

門123456如果談判桌橫放,則面對正門的一方為上(客方),背對正門的一方為下(主方)123456門如果談判桌豎放,則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)為上,屬于客方;左側(cè)為下,屬于主方各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐其他人員,右高左低,自近而遠(yuǎn)翻譯應(yīng)坐在主談人員之右

會談桌主方人員1客方人員523445321會談桌客方人員1244213535門主方人員門

豎式橫式圓形有時(shí)候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。遭到“陽光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時(shí)提出。案例：陽光刺眼國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會見美國布魯金斯學(xué)會代表團(tuán)江澤民在美國得克薩斯州克勞福德美國總統(tǒng)布什的私人牧場與他進(jìn)行會晤溫家寶在北京會見賴斯中國國務(wù)院總理溫家寶會見美國總統(tǒng)特別代表、財(cái)政部長鮑爾森二.食宿安排商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。

食宿安排基本要求周到細(xì)致方便舒適飯菜可口三、時(shí)間安排

在確定何時(shí)開始談判，談判計(jì)劃多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個因素：談判準(zhǔn)備的程度談判人員的身體和情緒狀況市場形勢的緊迫程度談判議題的需要四、接待對方談判代表

住的安排吃的安排行的安排宴請安排禮品安排五、模擬談判模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。作用：模擬談判是一種無須擔(dān)心失敗的嘗試。一、模擬談判的必要性獲得一次臨場的操練與實(shí)踐；相互分演角色會暴露本方的弱