商務談判項目化教程 （潘瑞艷第二版）課件 9.商務談判報價階段的策；10.商務談判中的討價還價略；11.任務三之價格讓步

任務一報價的策略何謂報價？報價又稱提出條件，是指談判磋商階段開始時提出討論的基本條件。一、報價的形式

報價的形式書面報價口頭報價

二.報價起點的確立開盤價成交的價格確定了最高限制開盤價向?qū)Ψ教峁┝艘粋€相應評價己方價值尺度的標準一個較高的開盤價為下一步的價格磋商留下了回旋的余地報價的先后次序

先報價的好處先報價的弊端

1.開價高于實價2.千萬不要接受第一次出價3.故作驚訝4.不情愿報價的賣主5.老虎鉗策略三、報價策略及技巧

這將提高你產(chǎn)品或服務的外在價值你可以僥幸得到這個價格可以給你留有一定的談判空間避免由于談判雙方自尊引起的僵局創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛原因123451.開價高于實價

A如果是先報價，要為降價留下較大的空間B后報價時要視對方的情況調(diào)整C要特別注意開盤價對策

要的要比你想得到的多1你的目標是提高你的最大可信度2如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性3對對方了解的越少，你要的應該越多4切記要點5喚起買家的公平意識2.千萬不要接受第一次出價

原因我本可以做的更好一定是出了什么問題

故作驚訝

開低走高

欲擒故縱

百般挑剔

博人同情123564疲勞轟炸，死纏不放

施以哄勸7對策

切記要點1.永遠不要接受買主的第一次出價或還價

2.如果你事先想象買主對你的報價會作何反應，那是最大的危險3.故作驚訝原因?qū)Σ咔杏浺c

不情愿報價的賣主1.原因3.切記要點2.對策4.對不情愿報價的賣主

老虎鉗策略1.原因3.切記要點2.對策5.老虎鉗策略

分項任務一商務談判中的討價還價

1.討價策略

含義商務談判過程中，當交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。

總體討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復雜交易的第一次要價。

具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。

注意事項：還價之前一定要進行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價

2.討價方式全面討價分別討價針對性討價3.常用討價策略投石問路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。

某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。“那么，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應道：“可以考慮。”最后，雙方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。

嚴格要求策略是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。多采取對比法4.討價策略的應對“投石問路”策略的對策找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。切記不要對“假如”的要求馬上估價。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。反問買方是否準備馬上訂貨。當他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。

“嚴格要求”策略的對策保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當回避。5.還價策略還價前的準備弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容注意傾聽對方的解釋和答復記下對方的答復，但不要加以評論

判斷談判形勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。①由我方重新報價（口頭或書面均可）。②建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。③改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。

a．列兩張表b．列一張問題表c．一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談6.還價的策略與技巧注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思確認給對方的好處

按成本價還價按可比價還價按照談判中還價的依據(jù)127.還價的方式

按照談判中還價的項目總體還價分別還價單項還價

要接近成交目標2還價起點的確定原則

起點要低18.還價起點的確定

還價起點的確定的參照因素報價中的含水量成交差距還價次數(shù)2.避免敵對情緒3.切勿提出折中4.禮尚往來5.黑臉/白臉應對壓力、控制局勢的策略7.小恩小惠的安慰1.上級領(lǐng)導6.蠶食策略9.討價還價的策略和技巧

如何應對“上級領(lǐng)導”的對策1.先下手為強2.咬住不放步驟一：抬舉他們的自尊步驟二：積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導步驟三：有保留成交

咬住不放切記要點1.不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定2.你的領(lǐng)導應該是一個模糊的集體，而不是一個具體的人3.即使公司是你開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織4.談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家又是你承認自己有權(quán)力5.試圖讓買家承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見

避免敵對情緒的切記要點1.如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵

2.用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。3.當買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會給你時間思考

切勿提出折中的切記要點1.不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。2.折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。3.不要首先提出，但要鼓勵對方折中。

提出對彼此有利的解決方案

禮尚往來的考慮思路1要做到相互讓步

2采用縱向式談判3禮尚往來的讓步，與談判者是否有開闊的思路和視野有很大關(guān)系4

當對方要求小的讓步的時候，你應該所要一些回報1.24最為重要的是，他會阻止沒完沒了的要求5禮尚往來的切記要點

不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒36這樣表達你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用3你可能馬上得到回報

第一個策略是揭穿它。1.你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊。2.你可以向他們的上級核對此事3.不要揭穿他們4.如果對方帶個律師或領(lǐng)導來，他明顯是來扮演黑臉的4.別人用黑臉/白蓮對付你的時候，你的策略

采用黑臉/白臉的切記要點買主用黑臉/白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法揭穿它

以慢制勝擠牙膏式以小換大斤斤計較12344把握時機應用價格蠶食策略的具體技巧對策價格蠶食策略切記要點

“小恩小惠的安慰”策略的切記要點如果買主過于相信自己的談判能力，他爭強好勝的自尊心可能妨礙你們達成協(xié)議用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺因為時機比讓步多少更為重要，所以他可以很小很小，但仍然十分奏效分項任務四價格讓步