營銷渠道拓展管理制度

營銷渠道拓展管理制度第一章總則第一條目的和依據(jù)為了規(guī)范企業(yè)的營銷渠道拓展工作，提高市場(chǎng)開拓的效率和質(zhì)量，訂立本《營銷渠道拓展管理制度》（以下簡(jiǎn)稱“本制度”）。本制度依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、公司章程及企業(yè)發(fā)展需要訂立，并適用于企業(yè)的全部營銷渠道拓展工作。第二條適用范圍本制度適用于企業(yè)的全部部門、員工以及與企業(yè)合作的供應(yīng)商、分銷商等相關(guān)人員。第三條定義和縮寫營銷渠道：指企業(yè)用于銷售產(chǎn)品或服務(wù)的各種渠道，包含直銷、代理商、分銷商、電商平臺(tái)等。渠道拓展：指企業(yè)通過開發(fā)新的銷售渠道、加添現(xiàn)有渠道的銷售額，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的行為。渠道合作伙伴：指與企業(yè)有合作關(guān)系的代理商、分銷商、供應(yīng)商等。第二章渠道拓展策略第四條渠道拓展規(guī)劃企業(yè)應(yīng)訂立認(rèn)真的渠道拓展規(guī)劃，明確目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶、目標(biāo)銷售額等關(guān)鍵指標(biāo)。渠道拓展規(guī)劃應(yīng)考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、資源投入等因素，訂立合理的時(shí)間表和行動(dòng)計(jì)劃。第五條渠道選擇和評(píng)估企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的需求、目標(biāo)客戶的特點(diǎn)等因素，選擇適合的銷售渠道。渠道的選擇應(yīng)經(jīng)過全面的評(píng)估和比較，包含市場(chǎng)占有率、銷售本領(lǐng)、服務(wù)水平、合作意愿等指標(biāo)。第六條渠道合作伙伴管理企業(yè)應(yīng)建立完善的渠道合作伙伴管理機(jī)制，選擇具備專業(yè)素養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的合作伙伴。渠道合作伙伴應(yīng)與企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，共同訂立銷售目標(biāo)和銷售政策，并定期進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和考核。第七條培訓(xùn)支持企業(yè)應(yīng)為渠道合作伙伴供應(yīng)必需的銷售技能培訓(xùn)和產(chǎn)品培訓(xùn)，提高其專業(yè)水平和銷售本領(lǐng)。渠道合作伙伴管理部門應(yīng)依據(jù)合作伙伴的培訓(xùn)需求，訂立培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容。第八條績(jī)效激勵(lì)企業(yè)應(yīng)建立完善的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，通過銷售嘉獎(jiǎng)、提成制度等方式激勵(lì)渠道合作伙伴的樂觀性和業(yè)績(jī)表現(xiàn)?？?jī)效激勵(lì)應(yīng)以銷售額、市場(chǎng)份額、客戶滿意度等綜合指標(biāo)為考核依據(jù)。第三章渠道拓展管理流程第九條渠道拓展流程渠道拓展部門應(yīng)依據(jù)渠道拓展規(guī)劃訂立拓展流程和操作手冊(cè)，并及時(shí)進(jìn)行更新調(diào)整。渠道拓展流程包含市場(chǎng)調(diào)研、渠道篩選、合作伙伴考察、合作協(xié)議簽訂等環(huán)節(jié)。第十條市場(chǎng)調(diào)研渠道拓展部門應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及潛在渠道合作伙伴的分布情況。市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給渠道拓展團(tuán)隊(duì)，為渠道選擇和評(píng)估供應(yīng)依據(jù)。第十一條渠道篩選渠道拓展團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，篩選符合企業(yè)要求的渠道合作伙伴。渠道篩選應(yīng)綜合考慮渠道的規(guī)模、影響力、專業(yè)本領(lǐng)等因素。第十二條合作伙伴考察渠道拓展團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)篩選出的渠道合作伙伴進(jìn)行認(rèn)真的考察和評(píng)估。合作伙伴考察內(nèi)容包含經(jīng)營實(shí)力、管理水平、銷售本領(lǐng)、服務(wù)水平等方面。第十三條合作協(xié)議簽訂經(jīng)過考察和評(píng)估后，渠道拓展團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)與合作伙伴進(jìn)行合作協(xié)議的簽訂。合作協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)益和義務(wù)，包含銷售目標(biāo)、責(zé)任分工、嘉獎(jiǎng)機(jī)制等內(nèi)容。第十四條渠道拓展管理渠道拓展部門應(yīng)建立健全的渠道拓展管理體系，對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行定期跟蹤和管理。渠道拓展管理內(nèi)容包含業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、問題解決、培訓(xùn)支持、合作協(xié)議的執(zhí)行等方面。第四章監(jiān)督與評(píng)估第十五條監(jiān)督機(jī)制企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)督機(jī)制，定期對(duì)渠道拓展工作進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。監(jiān)督機(jī)制可以包含定期報(bào)告、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、問題解決等形式。第十六條業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估企業(yè)應(yīng)依據(jù)渠道合作伙伴的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額等指標(biāo)進(jìn)行定期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果作為渠道合作伙伴績(jī)效激勵(lì)和合作協(xié)議續(xù)簽的依據(jù)。第十七條問題解決企業(yè)應(yīng)建立快速響應(yīng)的問題解決機(jī)制，及時(shí)處理渠道合作中顯現(xiàn)的問題和糾紛。問題解決應(yīng)以合作伙伴滿意度為首要考量，并通過協(xié)商和調(diào)解等方式尋求解決方案。第五章附則第十