房地產(chǎn)營銷策劃部制度

房地產(chǎn)營銷策劃部制度目

錄一、目的和職責1、目的2、職責二、項目開盤期營銷制度1、開盤準備2、銷售現(xiàn)場管理制度3、接待、認購、簽約流程4、銷售房源控制和保留5、銷售優(yōu)惠三、協(xié)議、合同管理制度1、房源認購協(xié)議和房屋買賣合同的管理四、催款工作流程五、房屋交付流程1、交付標準2、交付驗收3、房屋交付流程六、部門資料管理制度1、售前售后資料2、報表3、銷控七、監(jiān)督管理八、附件表格1、客戶資料表2、合同簽約復核單3、付款參考一、目的和職責1、目的房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程。為適應房地產(chǎn)發(fā)展趨勢，取得理想的銷售和宣傳推廣效果，必須樹立“全程營銷”、“整體營銷”的營銷觀念，堅持從市場和客戶需求出發(fā)，統(tǒng)籌公司內(nèi)外各種資源，在投資營銷、規(guī)劃設計、物業(yè)服務、品質(zhì)營銷、策略營銷等方面，明確營銷策劃工作的流程和要求，對關(guān)鍵環(huán)節(jié)嚴格控制，以確保營銷策劃工作順利完成，同時樹立公司良好形象，提升品牌知名度。2、職責負責公司項目的市場調(diào)研分析，制定合理有效的營銷推廣方案，產(chǎn)品定位和產(chǎn)品形象包裝，保證公司項目的合理推盤和正常銷售，確保公司利潤的實現(xiàn)和回款要求的實現(xiàn)。二、項目開盤期營銷制度1、開盤準備1.1

銷售說辭擬定開盤前至少一個月，營銷策劃部負責組織總工室、開發(fā)部、預算合約部等部門擬定項目《百問百答》等說辭。營銷策劃部根據(jù)接待過程出現(xiàn)的情況定期完善、更新。1.2

培訓學習開盤前30天營銷策劃部組織全體銷售人員集中培訓，培訓不合格的不得上崗。培訓主要內(nèi)容包括：1.2.1

銷售業(yè)務、銷售禮儀、銷售規(guī)程、銷售制度、相關(guān)法律法規(guī)及各競爭樓盤情況1.2.2

針對項目情況制定的銷售說辭進行統(tǒng)一培訓學習，并結(jié)合電話接聽、沙盤講解、樣板房介紹等不同情節(jié)進行演練。1.3

銷售資料準備1.3.1

樓書，戶型圖冊、DM、名片、銷售控制表等宣傳印刷品；1.3.2

認購單、客戶登記表；1.3.3

公示文件：五證：《國有土地使用證》、《建設用地規(guī)劃許證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預售許可證》；協(xié)議、合同范本：《商品房預售協(xié)議》范本、《商品房買賣合同》及補充協(xié)議范本、《車位/庫房購置協(xié)議》范本等；須知：《認購流程》、《認購須知》、《銀行按揭須知》等。1.4

意向客戶梳理。在前期客戶積累的基礎上，再次對意向客戶進行集中梳理和回訪，明確客戶的意向程度、意向戶型和意向價格等。1.5

銷售案場的準備和開盤策劃推廣活動的準備。1.6

安保方案和應急預案演練。2、

銷售現(xiàn)場管理制度2.1早上到崗前做好工作前的一切準備（穿著整齊工衣，戴工牌，化妝，用早餐）。2.2準時上下班，按規(guī)定簽到（離）；展銷活動期間提前30分鐘到崗；送走所接待客戶后才下班；通過現(xiàn)場本人簽到及電話抽查等制度，保障考勤的真實性及紀律的嚴肅性。2.3每天早上8：30到主控臺仔細閱讀交更薄內(nèi)容后簽字確認。2.4每日崗位由現(xiàn)場主管編制并在早會時安排，要求按時到達制定崗位。2.5嚴禁使用熱線電話打私人電話，如使用電話與客戶聯(lián)系通話，注意控制時間，避免長時間占用銷售專線，上班時間禁止在銷售大廳化妝、吃零食、看報紙，追逐打鬧，打瞌睡。2.6各崗位須熱情接待客人，使用禮貌用語，精通樓盤各項情況，數(shù)據(jù)計算。2.7積極承擔公益事務，人人有責。2.8實行全體站崗事務，接待客戶者除外，站崗時要保持正確站姿，手拿板夾。2.9禁止越級或越權(quán)與其它部門對接工作。2.10嚴禁銷售人員三人以上扎堆聊天。2.11帶客戶參觀樣板間時，需事先與現(xiàn)場主管打招呼，若發(fā)現(xiàn)未打招呼擅自離場者重罰，主管不知情者負連帶責任。2.12不得擅自補休、調(diào)休、早退。2.13午餐時間（12：00—13：00/13：00—14：00）原則上按簽到本安排，如遇特殊情況上報現(xiàn)場主管，由主管靈活安排，違反規(guī)定者重罰。2.14服從主管編排的出勤、休息日，不能無故請假。2.15銷售人員未經(jīng)主管同意，不得私自翻看檔案柜中資料。2.16不能隨便串崗，不同崗位的工作人員不可長時間聚到一起聊天。2.17主控臺的銷售人員接聽來電，做好電話備忘登記和及時反饋、跟進。2.18為避免發(fā)生誤解，任何申請報告和情況的反映必須交由現(xiàn)場負責人，嚴禁越級呈遞。2.19銷售人員必須認真清晰的填寫《客戶訪談表》、《客戶登記表》并注明跟進的情況，每日下班前交至主控臺處。2.20惡意破壞公司利益及形象，私自與客戶達成不正當交易，做解雇處分。2.21銷售人員有義務監(jiān)督制止破壞沙盤的行為。2.22成立衛(wèi)生監(jiān)督小組，衛(wèi)生定時檢查，并且隨時抽查，發(fā)現(xiàn)破壞環(huán)境者重罰；若連續(xù)三次未發(fā)現(xiàn)破壞者，則全體不準在休息室內(nèi)進餐。2.23當日未做衛(wèi)生者罰款。2.24不得擅自盜取、流露銷售資料、認購書資料、客戶資料、違者罰款200元；簽發(fā)嚴重警告信，并交由公司行政部處理。2.25不熟悉資料錯誤引導客戶導致客戶做任何單元的變動（包括轉(zhuǎn)換單元、退訂等）并投訴銷售人員，輕者罰20元，重者罰50元，或開具警告書。2.26工作不認真負責，消極怠工，不聽勸告，屢教不改者，輕則罰50元，重者罰100元，并簽發(fā)嚴重警告信，由公司行政部再作扣罰。2.27不服從主管安排頂撞領導，制造消極情緒，散布謠言，拒簽書面警告書者，重罰200元，簽發(fā)嚴重警告書，由公司行政部再作扣罰。2.28罰則：違反上述1—23條例，初犯者當場罰款10元，重犯者罰款20元，并發(fā)出警告信，由公司再作扣罰。其它未盡事宜可視具體情況實施處罰！3、接待、認購、簽約流程3.1現(xiàn)場接待流程3.2認購流程3.3客戶簽約流程4、銷售房源控制和保留4.1公司應對暫時保留房的申請過程進行嚴格控制，視銷售控制要求，可對顧客購買意向強的房屋根據(jù)實際情況進行保留。1天以上、7天以下的房屋保留，報銷售經(jīng)理審批；7天及以上、14天以下的保留申請，報公司分管領導審批；14天及以上的保留申請，報公司總經(jīng)理審批。4.2對超過保留期限未簽約的，保留自動撤消，且不可繼續(xù)保留。在保留期限內(nèi)，需撤消保留的，經(jīng)銷售經(jīng)理或分管領導審批后辦理相應的手續(xù)，進行撻定處理。4.3公司內(nèi)部決定對房屋進行銷售保留或?qū)︿N控房進行銷售時，營銷策劃部提出房屋保留方案或撤保建議，報分管領導和公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。4.4開盤集中銷售期，公司營銷策劃人員的保留權(quán)暫時取消。5、銷售優(yōu)惠根據(jù)項目定價文件，符合正常優(yōu)惠條件的，簽約交款時按簽約流程辦理；符合特惠、額外優(yōu)惠條件的，簽約前需由銷售經(jīng)理和優(yōu)惠審批領導確認同時由財務確認后，方可執(zhí)行。三、協(xié)議合同管理制度1、購房協(xié)議和商品房買賣合同的管理1.1購房協(xié)議客戶確定購買房源后簽署的房源保留協(xié)議，經(jīng)由銷售經(jīng)理審核完畢，集中保存，妥善管理，根據(jù)項目開發(fā)時間分批存檔，以便查閱。1.2商品房買賣合同

簽署完畢的買賣合同，全部留存于銷售部統(tǒng)一管理。后續(xù)繳納各種費用依照各政府部門要求，遞送相關(guān)合同，統(tǒng)一整理，列出清單，交由財務一份作為最終留檔。四、催款工作流程銷售人員自檢客戶的簽約時間，銷售經(jīng)理負責監(jiān)管客戶簽約時間，臨近客戶簽約時間，適時提醒客戶，如果預計超期，置業(yè)顧問提前向銷售經(jīng)理申請，經(jīng)經(jīng)理批準可適當延時，如果客戶申請延期時間較長，銷售經(jīng)理應及時向相關(guān)領導提前申請報備，如領導批準可做延遲處理，如果不批準及時通知客戶交款，如客戶拒交，將直接作為撻定處理。五、房屋交付流程1、交付標準工程部負責項目交樓標準的編制和實施。交樓標準編制依據(jù)包括：1.1

房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)，國家相關(guān)政策文件及地方性法規(guī)；1.2

建設工程相關(guān)規(guī)范、標準、規(guī)程；1.3

銷售合同文件中承諾的交付日期、房屋設施、小區(qū)配套等交付條件。2、交付驗收2.1房產(chǎn)品竣工驗收合格后，公司工程部指導項目部編制《物業(yè)移交計劃》及內(nèi)部“一房一驗”計劃，書面通知物管單位做好物業(yè)移交準備工作。2.2驗收過程中發(fā)現(xiàn)的問題由工程部督促項目部限期整改。2.3“一房一驗”合格通過后，項目部應組織施工單位將鑰匙移交物管單位保管。對設施、設備及相關(guān)物業(yè)資料的移交由項目部填寫《小區(qū)交接明細表》，工程部審核移交項目、數(shù)量及相關(guān)資料，交物管單位簽字認可。2.4對物業(yè)移交及房屋交付過程中發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題，物管單位應形成小區(qū)交接遺留問題清單，并由項目部責成施工單位限期整改，整改結(jié)果由物管單位驗證。項目部解體后的交接遺留問題、質(zhì)量問題由工程部負責協(xié)調(diào)解決。3、房屋交房流程交房具體細節(jié)經(jīng)由銷售部門、工程部、物業(yè)公司三方洽談，確定各自分工和具體工作內(nèi)如，按照如下流程進行交房。六、部門資料管理制度1、售前售后資料管理售前售后銷售數(shù)據(jù)資料根據(jù)日常業(yè)務情況錄入，并生成電子版資料存入部門電腦，加入密碼鎖定，僅有經(jīng)理級以上人員可以查看，以確保資料的保密性。為防止資料遺失，應及時備份，并對部門電腦進行監(jiān)管。2、報表部門每月末要對本月的銷售情況以報表的形式匯總，并呈報相關(guān)部門與領導，每月的報表要進行留存?zhèn)錂n，存入部門電腦，以便日后數(shù)據(jù)查詢。3、銷控公司開發(fā)各項目樓盤均建立寫字板銷控，記錄銷售情況，并與電子版售后數(shù)據(jù)進行核對，以便日常銷售房源的查詢，保證日常銷售工作的順利展開。七、制度監(jiān)督1、本制度/辦法由銷售部門負責人負責解釋和修訂2、本制度/辦法適用于ELH房地產(chǎn)銷售部3、本制度/辦法自2012年7月1日起試行，試行期3月；八、附件表格1、客戶資料表2、樓盤調(diào)查表3、付款參考樓盤調(diào)查表調(diào)研時間：調(diào)研人姓名：項目概況項目名稱銷售電話地址開盤時間占地面積入住時間總建筑面積容積率建筑結(jié)構(gòu)綠化率物業(yè)形式建筑密度合作單位投資商代理行開發(fā)商物業(yè)管理設計單位其他規(guī)劃單位配套特點交房標準銷售現(xiàn)場整體評價開發(fā)情況期數(shù)棟數(shù)層數(shù)建筑面積戶型分析戶型種類面積區(qū)間套數(shù)總價區(qū)間起步價均價優(yōu)惠銷售率其他物業(yè)管理費車位費備注

ELHEBHF1號樓

付款參考（例）

單元號

代收配套費用：銷售面積

燃氣開口費

?3900

銷售單價

燃氣采暖爐

?5000

總價

有線開口費

?420

優(yōu)惠幅度

代收行政費用：實際成交價

契稅

地下室面積

契稅工本費

?10

單價

?800/平米

維修基金

總價

產(chǎn)權(quán)登記費

?80

付款方式：

一次性

貸款

交易手續(xù)費

首付款

元

（%）

測繪費

貸款金額

元

（%）

代收貸款費用：