A聯(lián)合利華銷售運(yùn)作手冊模板

聯(lián)合利華中國股份銷售運(yùn)作手冊

內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系敘述 5第2章：分銷商義務(wù) 6第3章：聯(lián)合利華義務(wù) 9第4章：和分銷商交易條款 10第5章：分銷商價(jià)目表 11第二部分：分銷商聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：確保金步驟 18第8章：信用額度調(diào)整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員職能和職責(zé)第11章：HPC分銷隊(duì)伍 28第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29第13章：地域銷售經(jīng)理職責(zé) 32第14章：聯(lián)合利華銷售主任職責(zé) 34第四部分：銷售信息維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36第16章：周庫存表 39第17章：二級庫存控制表 41第五部分：分銷商和運(yùn)作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商員工(DSR)日銷售報(bào)表 47第20章：固定造訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃 52第22章：分銷商利潤管理 54第23章：分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn) 56第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單 58第25章：銷售造訪匯報(bào)及步驟 60第26章：不退貨政策 66第六部分：附錄

附錄1、新分銷商申請表-意向書2、新分銷商申請表-業(yè)務(wù)詳情3、新分銷商聘用表-HPC中國4、增/減信用額度提議表5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對于聯(lián)合利華共同標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷商辭職凼9、分銷商協(xié)議終止確實(shí)定10、分銷商協(xié)議終止函11、書面警告12、退貨申請表13、不可銷售商品損失賠償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳匯報(bào)/破產(chǎn)匯報(bào)15、周庫存控制表16、周期庫存控制表17、用戶訂單18、DSR日銷售報(bào)表19、DSR固定造訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21、分銷覆蓋報(bào)表22、市場價(jià)格監(jiān)控表23、競爭對手活動(dòng)匯報(bào)24、分銷商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同造訪匯報(bào)匯總表26、協(xié)同造訪匯報(bào)27、協(xié)同造訪匯報(bào)-改善關(guān)鍵28、協(xié)議AB店銷售臺帳29、協(xié)議AB店名單30、分銷商協(xié)議AB店銷售信息匯總31、AB店月銷量表-USS填寫32、AB店協(xié)議簽署進(jìn)程表-USS填寫33、AB店月銷量表-辦公室匯總134、AB店月銷量表-辦公室匯總235、AB店協(xié)議簽署進(jìn)程表-辦公室匯總

第1章:企業(yè)和分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系敘述：企業(yè)：委托方分銷商:代理方分銷約定義分銷商是企業(yè)代理。分銷商是一家當(dāng)?shù)厣虡I(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合作/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手產(chǎn)品。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華全部產(chǎn)品。分銷商從企業(yè)購置產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在企業(yè)指定地域內(nèi)銷售。分銷商只在指定地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商和聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、造訪頻率等。分銷商銷售員須依據(jù)企業(yè)當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制訂計(jì)劃來造訪商店。分銷商應(yīng)依據(jù)聯(lián)合利華提議用戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動(dòng)，分銷商必需嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷商應(yīng)雇傭充足人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華企業(yè)具體要求。作為對提供上述服務(wù)回報(bào)，分銷商將從企業(yè)得到固定扣率，以確保其取得充足利潤。

第2章:分銷商義務(wù)分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上銷量及提升在市場上份額。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，分銷商須推行以下關(guān)鍵職責(zé)。首要職責(zé)：資金：分銷商應(yīng)投入足夠資金以確保業(yè)務(wù)正常運(yùn)作。人力資源：提供銷售人員及其它人力資源依據(jù)雙方約定分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，潔凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好倉庫用于貯備庫存。運(yùn)輸：提供在指定地域分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需運(yùn)輸車輛。價(jià)格：嚴(yán)格遵照聯(lián)合利華價(jià)目表中提議銷售價(jià)格。促銷：確保100%促銷分配量進(jìn)入通路。造訪路線周期：按造訪路線周期開展全部促銷活動(dòng)。定單：依據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)造訪周期4周定單。信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)系統(tǒng)里，方便對天天、每七天及周期銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理。分銷：必需遵照造訪路線計(jì)劃在全部零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)預(yù)定覆蓋率.產(chǎn)品種類：必需涵蓋全部聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)對應(yīng)產(chǎn)品。獨(dú)立業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)業(yè)務(wù)單位操作全部聯(lián)合利華產(chǎn)品種類業(yè)務(wù)。所以，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個(gè)專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)經(jīng)理。信用額度：為用戶提供合適信用額度。付款：嚴(yán)格遵照企業(yè)交易條款。專營銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、激勵(lì)銷售競爭對手產(chǎn)品。次要職責(zé)：經(jīng)過周報(bào)表形式向聯(lián)合利華匯報(bào)相關(guān)庫存、信用及二級銷售信息。定時(shí)和聯(lián)合利華銷售人員溝通相關(guān)銷售，促銷及其它運(yùn)作情況。清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。和企業(yè)查對及確定全部應(yīng)收帳款。分銷商應(yīng)向全部聯(lián)合利華相關(guān)人員提供相關(guān)匯報(bào)和報(bào)表。分銷商必需周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。分銷商必需周期性向企業(yè)申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附相關(guān)支持文件。通知企業(yè)全部相關(guān)競爭對手及市場動(dòng)向信息。營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則。知識產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)企業(yè)許可，分銷商不得將企業(yè)司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用。分銷商不得向任何第三方泄漏企業(yè)商業(yè)信息和機(jī)密。匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。

第3章：聯(lián)合利華義務(wù)聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾經(jīng)過和分銷商合作伙伴關(guān)系建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨地可見隨地有售而且：幫助分銷商取得含有競爭力投資回報(bào)率。提供高質(zhì)量產(chǎn)品用于銷售。企業(yè)以統(tǒng)一價(jià)格及統(tǒng)一分銷折扣供貨。提供直接或間接支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同遠(yuǎn)景、目標(biāo)和目標(biāo)。提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。提供分銷商和分銷商員工所需基礎(chǔ)培訓(xùn),傳輸專業(yè)知識，提升其作業(yè)水平。配置銷售主任(USS)以幫助分銷商改善銷售及效率。提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。創(chuàng)新開發(fā)和消費(fèi)者相關(guān)產(chǎn)品。10.提供電子化或手工操作系統(tǒng)以幫助分銷商管理其有效業(yè)務(wù)。

第4章：和分銷商交易條款：目標(biāo)：使分銷商取得良好利潤和投資回報(bào)率。維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一批發(fā)和零售價(jià)格。嚴(yán)禁低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)者價(jià)格是受市場驅(qū)策而且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價(jià)。企業(yè)公布給分銷商統(tǒng)一用戶價(jià)。企業(yè)提供給分銷商提議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。定價(jià)方法：在用戶價(jià)基礎(chǔ)上企業(yè)提供給分銷商固定折扣作為利潤。依據(jù)不一樣產(chǎn)品種類制訂不一樣分銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適適用于分銷商在15天內(nèi)付款。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量信用額度。聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險(xiǎn)評定基礎(chǔ)上降低其信用額度。企業(yè)將對分銷商信用額度做季度回顧，關(guān)鍵依據(jù)分銷商銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評定。

第5章：分銷商價(jià)目表統(tǒng)一、穩(wěn)定市場價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不停提升分銷量和利潤。作為合作伙伴方分銷商有義務(wù)依據(jù)企業(yè)價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或企業(yè)針對不一樣通路及批發(fā)市場提議價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。設(shè)定含有競爭力并為分銷商發(fā)明利潤轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品分銷及品牌策略。企業(yè)定時(shí)提供更新用戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給用戶。每份致分銷商用戶價(jià)目表全部需有各區(qū)域總經(jīng)理簽字。經(jīng)核準(zhǔn)價(jià)目表是份關(guān)鍵運(yùn)作文件，所以：每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。分銷商辦公室需備有注明日期價(jià)目表文件。

第6章：新分銷商聘用程序和步驟甄選分銷商：必需按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商：資金：對方必需擁有經(jīng)營現(xiàn)在和未來業(yè)務(wù)所需充足資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售運(yùn)作資金。該資金情況必需經(jīng)過全部可能路徑進(jìn)行查驗(yàn)，比如銀行帳戶，現(xiàn)在業(yè)務(wù)情況和經(jīng)過市場調(diào)查所取得信息等等。態(tài)度：對方必需擁有主動(dòng)態(tài)度并愿意親自參與日常業(yè)務(wù)運(yùn)行。聲譽(yù)：對方必需在市場中擁有良好業(yè)務(wù)關(guān)系。簡述：必需和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)企業(yè)：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期銷售量和銷售額。和市場關(guān)系：對不一樣通路業(yè)務(wù)須有豐富經(jīng)驗(yàn)及重視，和各市場有良好業(yè)務(wù)關(guān)系。評定：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其全部業(yè)務(wù)份額。專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。評定市場銷售潛力和分銷商初始投資：人口：依據(jù)中心地域人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品人均消費(fèi)量。依據(jù)一個(gè)城市中心地域聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品人均消費(fèi)額為每十二個(gè)月RMB15元。假設(shè)該中心地域人口為20萬，那么該地域年銷售額應(yīng)該是：RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額資金。所以對于30天銷售額為人民幣250,000地域，分銷商需投資人民幣125,000。比如：市區(qū)人口=200,000估計(jì)銷售額=250,000元/月資金需求=125,000元注釋：這里指家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)平均數(shù)。你也能夠采取當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)公布相關(guān)數(shù)字。或是能夠依據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇合適參考數(shù)值,在你不很確定時(shí)提議采取較低數(shù)據(jù)。信用額度：通常信用額度等于4周銷售額。然而對于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周估計(jì)銷售額。確保金：確保金為1周銷售額。新分銷商確保金須于第1批發(fā)貨前匯入企業(yè)帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商確保金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。指定銷售范圍：每個(gè)分銷商全部有其指定銷售范圍。必需共同約定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，旅程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)性質(zhì)。譬如天津，根據(jù)它銷量及旅程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這么小城市就只需要三輪車?？偠灾M可能選擇最適宜、最經(jīng)濟(jì)分銷車輛。對新分銷商無費(fèi)用補(bǔ)助支持。倉庫：分銷商必需按每噸產(chǎn)品3平方米標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)倉庫。倉庫堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照要求。參見倉儲規(guī)則明細(xì)。對于通路信用：依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鐾ɡ耙?分銷商應(yīng)給零售及批發(fā)通路一定信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)負(fù)擔(dān)對應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：對于人員需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。以下是期望達(dá)成造訪頻率：AB店： 8/天天1DSR2次造訪/周/店CD店： 40/天天1DSR1次造訪/周/店批發(fā)： 40/天天1DSR2次造訪/周/店?duì)I業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)該含有以其企業(yè)名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別營業(yè)執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)全部細(xì)節(jié)討論完成，同時(shí)其結(jié)果也基礎(chǔ)令人滿意時(shí)，請負(fù)責(zé)該地域USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請?！靶路咒N商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)。對于市區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必需先親自造訪該分銷商。對于市區(qū)人口<1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必需由地域銷售經(jīng)理或副經(jīng)理造訪該分銷商。申請核準(zhǔn)后，分銷商和企業(yè)需簽署分銷商協(xié)議。只有在全部上述文件被簽署和實(shí)地考查過后,該新分銷商才能被供貨。只有當(dāng)分銷商聘用銷售員，送貨員，租用倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由企業(yè)將全部相關(guān)表格送至分銷商處后，企業(yè)才會對分銷商供貨。假如一私人合作制分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。這意味著企業(yè)將停止對原分銷商供貨，直至新聘用協(xié)議簽定后才恢復(fù)供貨。在一個(gè)地域聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。

分銷商聘用步驟：初選：經(jīng)過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必需,還能夠經(jīng)過報(bào)紙廣告方法搜集.任何人，只要擁有充足人員并有愛好擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多個(gè)經(jīng)營，便可經(jīng)過培訓(xùn)成為優(yōu)異分銷商。復(fù)選：搜集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行深入甄選，嚴(yán)禁聘用為競爭對手服務(wù)人選。 提議分銷商形象：私營/聯(lián)營企業(yè)。優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷企業(yè)，但并非唯一選擇。能夠是批發(fā)商，但必需有獨(dú)立機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場。不能是競爭對手分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為：寶潔高露潔花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地域銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談步驟：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)見解及個(gè)人經(jīng)營愛好。核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。介紹聯(lián)合利華企業(yè)及產(chǎn)品。做好充足準(zhǔn)備工作，并清楚地說明企業(yè)以下要求：所需資金所需人力資源所需倉庫要求網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及造訪頻率其它所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等遵守企業(yè)價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣明確指定所負(fù)責(zé)地域范圍明確分銷商所需投資回報(bào)率地域銷售經(jīng)理親自造訪：假如銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)立即將這些名單推薦給地域銷售副經(jīng)理或地域銷售經(jīng)理。若該地域人口<1百萬，地域銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行造訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自造訪：接到推薦后，若該地域人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即造訪，并參考上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。達(dá)成共識：討論協(xié)議-分銷商協(xié)議確定開始運(yùn)作日期收回“意向書”，“申請表”搜集以下復(fù)印件：營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證企業(yè)代碼證任何其它書面協(xié)議填寫“新分銷商聘用表”聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。在企業(yè)系統(tǒng)中建立用戶編號。確保金：在接收周期定單之前，確定確保金金額已被認(rèn)可，并已匯入企業(yè)帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必需滿足下列條件：分銷商全部實(shí)施設(shè)備已就緒所需人力資源已到位有獨(dú)立辦公場所分銷車輛配置就緒已建立辦公室檔案系統(tǒng)已約定銷售員固定路線造訪計(jì)劃已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及全部信息表格符合標(biāo)準(zhǔn)潔凈倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。見附件格式:意向書申請表新分銷商聘用表

第7章：確保金步驟在接收定單之前要求分銷商交確保金，然后提供給新分銷商對應(yīng)信用額度。確保金金額取決于估計(jì)銷售量，總標(biāo)準(zhǔn)，確保金是1周估計(jì)月銷售額。舉例說明怎樣在新分銷商聘用表中約定確保金額：該城鎮(zhèn)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為:RMB15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000預(yù)期年銷售額為：15x150,000=RMB2,250,000預(yù)期月銷售額=RMB187,500在“新分銷商聘用表”中總計(jì)需要投入資金 =RMB94,000(最少)預(yù)期月銷售額 =RMB187,500信用額度(3周銷售額)=RMB130,000確保金額(1周銷售額)=RMB44,000注釋：3個(gè)月正常運(yùn)作后，企業(yè)將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是和確保金是聯(lián)絡(luò)在一起，通常二者間比率為100信用額度=25確保金。當(dāng)覺察該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)收取確保金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指：頻繁購置，按時(shí)付款，沒有糾紛。確保金獎(jiǎng)勵(lì)：企業(yè)每十二個(gè)月將依據(jù)分銷商所交納確保金總額10%作為激勵(lì)性獎(jiǎng)金。必需說明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。獎(jiǎng)勵(lì)于每三個(gè)月支付一次。一旦企業(yè)和分銷商之間終止“分銷商協(xié)議”，全部確保金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。

第8章：信用額度調(diào)整程序：給分銷商信用額度標(biāo)準(zhǔn)在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。新分銷商前3個(gè)月信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后依據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)?shù)劁N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商應(yīng)收帳款立即支付情況，分銷商倉庫庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調(diào)整信用額度調(diào)整包含增加和降低兩部分。銷售主任可經(jīng)過遞交“增/減信用額度提議表”來調(diào)整分銷商信用額度。信用額度調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度提供是基于該分銷商信譽(yù)度。企業(yè)經(jīng)過定時(shí)內(nèi)部信用額度回顧和外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商信用額度。除了對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評定之外，企業(yè)還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。具體解釋以下：1.庫存金額(提議2周銷售額)2.投入市場信用(提議維持2周銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款(提議維持2周銷售額)投入運(yùn)作資金=(1)+(2)–(3)合適運(yùn)作資金是15天或以上.注釋：上述程序顯示出可能發(fā)生其它問題，而這些問題在很多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來處理。例舉問題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：4.增/減信用額度提議表

第9章：建立新分銷商：在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格分銷商一樣關(guān)鍵。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好開端是極其關(guān)鍵，同時(shí)也要求銷售主任和地域銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。初始階段：供貨前收齊確保金商務(wù)和后勤安排清楚地和分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中用戶代碼BPCS系統(tǒng)中信用額度BPCS系統(tǒng)中注冊確保金后勤排期表中設(shè)定發(fā)貨時(shí)間表和分銷商簽署分銷協(xié)議分銷商運(yùn)作資金到位基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉庫運(yùn)輸車輛三輪車辦公場地分銷商名牌庫存統(tǒng)計(jì)和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理建立及操作面對面培訓(xùn)：價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷程序和方法發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制應(yīng)收帳款支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨標(biāo)準(zhǔn)固定路線造訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其它鄰近地域銷售經(jīng)驗(yàn)給聯(lián)合利華常規(guī)報(bào)表使用分銷商辦公室職員及員工(DSR)職能和職責(zé)護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)操作及維護(hù)促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理勞?；驁F(tuán)購處理業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商分銷計(jì)劃介紹企業(yè)政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則收/送禮及交際政策現(xiàn)金處理政策第一批定單及發(fā)貨確保全部確保金已匯入企業(yè)。確定分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確定其全部關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。初始操作階段：第一周期中運(yùn)作集中于人力資源就緒，銷售統(tǒng)計(jì)，分銷商辦公室職員,員工和助手培訓(xùn)。在分銷商辦公室統(tǒng)計(jì)員工和助手個(gè)人檔案。介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定造訪運(yùn)作要求。介紹正確銷售統(tǒng)計(jì)方法向分銷商員工解釋企業(yè)要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級銷售額有效造訪率每條固定路線銷售陳列質(zhì)量首次在市場上固定路線造訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商員工進(jìn)行第一次固定路線造訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定造訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套全部銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。初始2個(gè)周期和分銷商經(jīng)理討論信息資源正確性。附錄表格：5.分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃對于聯(lián)合利華共同標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單

第10章：分銷商協(xié)議終止：終止理由聯(lián)合利華提出：足夠書面證據(jù)證實(shí)分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。違反企業(yè)商業(yè)準(zhǔn)則。分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)情況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。關(guān)鍵注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是取得分銷商相關(guān)財(cái)務(wù)情況和有效分銷等關(guān)鍵信息第一線人員。所以更有效方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和處理分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止協(xié)議。以下事項(xiàng)需銷售主任提升警惕和預(yù)防。分銷商資金情況：裁員或降低造訪頻率市場上時(shí)間過長和過多帳款過少庫存及過少產(chǎn)品規(guī)格定單無規(guī)律性不停增加無“充足”支持文件費(fèi)用申請頻繁降價(jià)拖欠其銷售人員工資第三方對其信用情況調(diào)查績效匯報(bào)-銷售額連續(xù)多月無銷售銷售額降低月銷量小于RMB100,000連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜最終位置-績效匯報(bào)-應(yīng)收帳款超期帳款定單時(shí)常不能被經(jīng)過“銀行匯票”時(shí)常犯錯(cuò)終止協(xié)議時(shí)驟-準(zhǔn)備材料銷售員負(fù)責(zé)清算并搜集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必需親自核實(shí)清算數(shù)目以確保企業(yè)利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保留全部相關(guān)分銷商聘用及終止文件復(fù)印件。不管何時(shí)我們想要終止和分銷商協(xié)議時(shí)，我們?nèi)科谕诒M可能情況下得到分銷商給我企業(yè)中止合約信申明她們期望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能實(shí)施該步驟。提議選擇附錄表格中“分銷商辭職凼”。當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時(shí)，必需立即認(rèn)可此信并確保企業(yè)財(cái)產(chǎn)和文件安全。提議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止確實(shí)定”。區(qū)域總經(jīng)理會給分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在分銷商未給企業(yè)退約信情況下，我們必需發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。提議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。依據(jù)分銷商協(xié)議，立即簽發(fā)警告信致分銷商將有利于和其終止分銷商協(xié)議。提議選擇附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。4.終止合約步驟–采取行動(dòng)提出終止也就意味USS須立即為企業(yè)收回全部應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手:處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款,知識產(chǎn)權(quán)及信息。新鮮產(chǎn)品退貨：在任何情況下，我們?nèi)坎毁澇赏素?。而且只有在和分銷商討論并同意處理全部應(yīng)收帳款后，我們才接收退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其它類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。全部書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其關(guān)鍵。在提出退貨申請前，USS必需現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品數(shù)量。USS應(yīng)依據(jù)企業(yè)相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。清帳：依據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳匯報(bào)交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳匯報(bào)/破產(chǎn)匯報(bào)”)。USS是搜集應(yīng)收帳款關(guān)鍵責(zé)任人。區(qū)域總經(jīng)理依據(jù)企業(yè)相關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳匯報(bào)。用戶發(fā)展董事同意訴諸法律行為。在正常情況下，企業(yè)憑貸記憑證處理全部費(fèi)用核銷及確保金余額，分銷商則經(jīng)過銀行將全部應(yīng)收帳款匯入企業(yè)帳號。若只是單方面企業(yè)欠分銷商款項(xiàng)，企業(yè)將經(jīng)過銀行匯票形式將余額匯給分銷商。整個(gè)處理過程中無現(xiàn)金操作。知識產(chǎn)權(quán)和信息：USS必需取回下列文件：庫存控制表價(jià)目表和促銷檔案通路銷售數(shù)據(jù)庫存帳目支持核銷費(fèi)用文件USS必需親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌聯(lián)合利華全部標(biāo)識附錄表格：8.分銷商辭職凼9.分銷商協(xié)議終止確實(shí)定10.分銷商協(xié)議終止函11.書面警告12.退貨申請表13.分銷商不可售商品損失賠償金申報(bào)表14.逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳匯報(bào)/破產(chǎn)匯報(bào)

第11章：HPC分銷隊(duì)伍：未來規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成企業(yè)任務(wù)第一線實(shí)施者。我們?nèi)蝿?wù)是:經(jīng)過建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國市場中任何地方隨地有售，而且發(fā)明利潤以滿足消費(fèi)者需求。分銷：不停改善分銷商利潤率，方便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提升業(yè)務(wù)量。不停提升分銷質(zhì)量，借助顯著陳列廣告來提升覆蓋率。-店內(nèi)：不停提升對關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)有效分銷。不停改善在商店內(nèi)有效促銷實(shí)施和從購置終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作關(guān)鍵：銷售人員是在市場實(shí)地操作。衡量銷售職員作業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷實(shí)施質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售權(quán)衡。具體包含:分銷陳列貨架終端銷售關(guān)鍵點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競爭力價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)使用市場價(jià)格控制促銷實(shí)施

第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1.責(zé)任：整個(gè)中國市場被劃分成不一樣區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給用戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增加達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度管理分銷爭創(chuàng)世界一流銷售隊(duì)伍，提供一流用戶服務(wù)培養(yǎng)一支勝利隊(duì)伍實(shí)施全國和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2.區(qū)域管理隊(duì)伍結(jié)構(gòu)：3.區(qū)域內(nèi)溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷售周期。定時(shí)召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳輸信息給每一組員。周期日期會議主持組員會議記要第1周星期一周期會議地域銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM用戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理全部ASM培訓(xùn)師全部SE星期五SDM用戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事關(guān)鍵用戶總監(jiān)全部出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM用戶發(fā)展董事同上同上周期會議ASM會議SDM會議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*通路業(yè)績*通路業(yè)績目標(biāo)設(shè)定促銷活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃促銷活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場競爭情況回饋及回應(yīng)計(jì)劃分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù))用戶發(fā)展活動(dòng)和計(jì)劃上市/重新上市討論和計(jì)劃管理：直銷車績效/用戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)助，差旅費(fèi)用，用戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴)風(fēng)險(xiǎn)管理和控制市場活動(dòng)確實(shí)定人員發(fā)展和培訓(xùn)用戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃*其它業(yè)績指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)不可售產(chǎn)品核銷其它業(yè)績指標(biāo)新鮮產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用每個(gè)USS費(fèi)用和銷售凈值(NPS)二級銷售/van*不可售產(chǎn)品核銷*費(fèi)用管理*新鮮產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR*費(fèi)用補(bǔ)助預(yù)算vs實(shí)際支出預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用回顧日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)第13章：地域銷售經(jīng)理(ASM)職能：管理地域事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定地域負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,用戶和促銷活動(dòng)實(shí)施情況。地域銷售經(jīng)理是一個(gè)地域銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地域銷售副經(jīng)理幫助其日常銷售及分銷管理。地域銷售隊(duì)伍：地域銷售助理USS地域銷售副經(jīng)理地域銷售經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理直供用戶USS直供用戶USS分銷商分銷商地域銷售助理USS地域銷售副經(jīng)理地域銷售經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理直供用戶USS直供用戶USS分銷商分銷商USSUSS各地域地域銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地域地理特征,通路結(jié)構(gòu)和管理幅度來決定。負(fù)責(zé)直供用戶和負(fù)責(zé)分銷商銷售主任其工作職能有所不一樣地域銷售經(jīng)理職能：分配其銷售隊(duì)伍銷售目標(biāo)，依據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。搜集市場情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢。視察市場工作質(zhì)量并采取方法使其達(dá)成企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。核準(zhǔn)及控制地域銷售日常雜支及費(fèi)用。提升分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地域分銷商數(shù)量。有規(guī)律地組織周期會議以確保企業(yè)和市場信息得到有效雙向溝通。嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守企業(yè)行為準(zhǔn)則，提升職員個(gè)人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。計(jì)劃和控制地域市場實(shí)施資源，包含人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持。控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。管理直供用戶銷售和用戶發(fā)展計(jì)劃實(shí)施。經(jīng)過多方面接觸不一樣層次用戶來加強(qiáng)用戶管理質(zhì)量。地域銷售副經(jīng)理職責(zé)：幫助地域銷售經(jīng)理推行上述定義工作職責(zé)。銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)成技能(指個(gè)人發(fā)展計(jì)劃中專業(yè)技能):目標(biāo)分析能力市場導(dǎo)向企業(yè)家精神領(lǐng)導(dǎo)力自信正直從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)能力

第14章：聯(lián)合利華銷售主任職責(zé)：職責(zé)：依據(jù)分銷商員工固定造訪路線計(jì)劃，和分銷商員工一起，共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。在指定區(qū)域內(nèi)為分銷商員工設(shè)計(jì)制訂覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線造訪計(jì)劃。管理分銷商投資回報(bào)率及營運(yùn)資金。并做季度回顧匯報(bào)。經(jīng)過對以下方面定時(shí)回顧管理來最大程度提升分銷商庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.毛利潤和價(jià)格反復(fù)分銷成本庫存水平市場放貸應(yīng)付聯(lián)合利華應(yīng)收帳款情況實(shí)施有效永久行程計(jì)劃：通知促銷和活動(dòng)設(shè)定銷售員銷售目標(biāo)回顧不一樣銷售通路銷售情況搜集市場情報(bào)維護(hù)及管理二級庫存控制表預(yù)定周期定單核實(shí)核銷費(fèi)用申請核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)檢驗(yàn)倉庫依據(jù)企業(yè)計(jì)劃實(shí)施陳列活動(dòng)。確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效實(shí)施。確保關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)用戶滿意度，和不一樣層次用戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商員工銷售技能以提升其業(yè)績：二級銷售額有效造訪率產(chǎn)品系列售賣/造訪路線產(chǎn)品陳列質(zhì)量聘用新分銷商期望達(dá)成技能(指個(gè)人發(fā)展計(jì)劃中專業(yè)技能):銷售能力：熟練銷售技巧,知道談判。能應(yīng)對用戶異議及有效地引導(dǎo)用戶支持。有預(yù)見能力,知道銷售潛力。溝通能力：清楚思辯及表示能力。人際交往能力：在團(tuán)體中充足發(fā)揮個(gè)人作用，并能適應(yīng)團(tuán)體改變,是團(tuán)體忠實(shí)組員.行政管理技能：應(yīng)含有計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事任務(wù)基礎(chǔ)能力。分析技能：含有基礎(chǔ)計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率了解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理信息?，F(xiàn)實(shí)觀：能平衡個(gè)人基礎(chǔ)能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間差距，并能以成熟態(tài)度了解自我潛力,而且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際和目標(biāo)差距。價(jià)值觀：含有和聯(lián)合利華對應(yīng)“商業(yè)準(zhǔn)則”價(jià)值觀。(請參考直供用戶運(yùn)作手冊以取得更多相關(guān)管理用戶職責(zé)具體細(xì)節(jié))

第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)基礎(chǔ)信息內(nèi)容銷售和市場信息使用是對運(yùn)作最關(guān)鍵支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中快速作出決議。信息起源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定時(shí)正確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS職責(zé)在于幫助分銷商建立定時(shí)、正確信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包含：訂單，價(jià)格，關(guān)鍵用戶及通路銷量和促銷結(jié)果分銷商銷售員(DSR)目標(biāo)和產(chǎn)出率市場放貸情況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分關(guān)鍵任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包含：-分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款營運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必需常常使用分銷商辦公室和企業(yè)提供數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)以下控制和管理目標(biāo)：用戶價(jià)及零售價(jià)DSR目標(biāo)及業(yè)績不一樣用戶和通路銷售促銷,活動(dòng)及市場支持固定造訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排訂單及庫存情況分銷商投資回報(bào)率企業(yè)應(yīng)收帳款回收為使分銷商運(yùn)作和企業(yè)銷售策略一致，企業(yè)將依據(jù)市場情況要求建立額外信息系統(tǒng)和控制，和電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和用戶發(fā)展。2.分銷商辦公室基礎(chǔ)文檔:文檔應(yīng)是裝訂有序，定時(shí)更新，檢驗(yàn)核實(shí)。全部文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必需可供企業(yè)訪客檢驗(yàn)。分銷商經(jīng)理和職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)?；A(chǔ)文檔：DSR和其它職員個(gè)人資料固定造訪計(jì)劃專營區(qū)地圖企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格單促銷文件訂單及增補(bǔ)訂單貨物簽收單(運(yùn)單和發(fā)票)應(yīng)收帳款市場動(dòng)向信息-日報(bào)表:DSR日銷售報(bào)表分銷商庫存登記簿和企業(yè)通訊往來文件-周報(bào)表:分銷商周庫存控制表簽約AB店銷售信息-周期報(bào)表:分銷商二級庫存控制表二級銷量匯總訂單費(fèi)用申請表促銷費(fèi)用支持申請表3.USS保留并定時(shí)使用信息USS定時(shí)需要信息來推行銷售所以她需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS企業(yè)匯總數(shù)據(jù)?；A(chǔ)信息需求以下：二級銷售及庫存匯總表分銷商二級庫存控制表市場競爭對手活動(dòng)匯總關(guān)鍵產(chǎn)品價(jià)格跟蹤企業(yè)促銷活動(dòng)計(jì)劃分銷商關(guān)鍵用戶銷售匯總USS銷量及目標(biāo)匯總企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格單DSR固定造訪計(jì)劃DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總企業(yè)對分銷商應(yīng)收帳款分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總分銷商營運(yùn)資金投資回報(bào)率永久行程計(jì)劃專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)4.ASM和SE保留并定時(shí)使用信息：ASM和SE定時(shí)需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)信息并按時(shí)送達(dá)ASM和SE?；A(chǔ)信息需求以下:實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款情況分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況USS銷售成本和銷售業(yè)績二級銷售及庫存情況未來促銷活動(dòng)計(jì)劃關(guān)鍵商店名單分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢市場份額及權(quán)重分銷趨勢應(yīng)收帳款及信用額度分析促銷評定分析5.其它報(bào)表和分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增加時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對信息需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)一個(gè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)是在市場情況許可情形下以最簡單方法來獲取信息。這些報(bào)表和分析將有利于業(yè)務(wù)決議,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門幫助下提供給RGM/ASM/SE。地域銷售隊(duì)伍關(guān)鍵目標(biāo)是投入更多時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場用戶造訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增加。

第16章:周庫存控制表目標(biāo):手工填寫周庫存控制表是一項(xiàng)管理信息，它以金額形式反應(yīng)了分銷商一周業(yè)務(wù)情況。它包含內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)管理。同時(shí)提供部分營運(yùn)資金投資回報(bào)率情況和周二級銷售趨勢。維護(hù):每七天最終一個(gè)工作日(每七天六)由分銷商填寫，檢驗(yàn)并存檔于其辦公室內(nèi)。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室方便管理。報(bào)表品質(zhì):有序地保留“庫存登記”和“貨物簽收單”是確保數(shù)據(jù)正確基礎(chǔ)原因。分銷商經(jīng)理每七天使用并檢驗(yàn)周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。利用區(qū)域辦公室提供分析來跟蹤營運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫存結(jié)構(gòu)和二級銷售趨勢。定時(shí)制訂報(bào)表給地域銷售隊(duì)伍，方便其進(jìn)行管理。USS定時(shí)檢驗(yàn)報(bào)表，并在永久行程造訪時(shí)利用此報(bào)表和分銷商討論業(yè)績。SE,ASM,RGM在造訪分銷商期間檢驗(yàn)相關(guān)報(bào)表。怎樣取得數(shù)據(jù):主體:從手工庫存表中得出匯總“數(shù)量”信息：期初庫存(=庫存登記簿中數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(=貨物簽收單中數(shù)據(jù))庫存累計(jì)(=期初庫存+進(jìn)貨量)期末庫存(=庫存登記簿中數(shù)據(jù))二級銷量(=庫存累計(jì)–期末庫存)注意：應(yīng)從“庫存登記”中扣除“已獲同意退貨及破損品”。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存特定角落等候定時(shí)處理和銷毀。右上角空格:表現(xiàn)了匯總“金額”信息。本周銷售額(=分銷商開票額–通路退貨金額)本年累計(jì)銷售額(=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計(jì)銷售額)市場放貸額(=分銷商對市場應(yīng)收帳款)期末庫存額(=計(jì)算得出“期末庫存”–本周收到“庫存賠償”)企業(yè)應(yīng)收帳款(_起源于應(yīng)收帳款對帳單文件)參見附表:15.周庫存控制表

第17章:二級庫存控制表目標(biāo):二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個(gè)周期庫存，銷售情況。此信息可幫助USS實(shí)現(xiàn)以下事項(xiàng)：和分銷商回顧二級銷售并制訂行動(dòng)計(jì)劃和分銷商制訂庫存水平控制計(jì)劃從分銷商處拿取訂單和分銷商制訂4周訂單庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不一樣規(guī)格(非SKU)相關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè)SKU訂單。完整庫存控制表也是企業(yè)二級銷量和庫存起源，所以USS必需確保數(shù)據(jù)正確填寫和有序維護(hù)。維護(hù):每七天期USS在每個(gè)分銷商造訪行程最終一天在分銷商辦公室填寫并檢驗(yàn)庫存控制表。填完控制表將存檔于分銷商文檔中。該銷售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按4周周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。正式運(yùn)作將于第四季度某一天開始。這一運(yùn)作上轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格式，USS只需注意以下事項(xiàng)：匯報(bào)時(shí)間段：每個(gè)月1日至最末一天提交匯報(bào)日：每個(gè)月最末一天匯報(bào)人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計(jì)算得出二級銷售填寫檢驗(yàn)匯報(bào)正確性：USS一式叁份:1份存于分銷商辦公室1份存于USS手中1份外加‘訂單’在周期會議時(shí)交于ASM或SE(或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理)注意:相關(guān)“訂單”事宜請參見“訂單和訂單制訂”章節(jié)。USS和分銷商全部需在二級庫存控制表每一頁上簽字以證實(shí)該報(bào)表正確性。3.報(bào)表品質(zhì):有序地保留“庫存登記”和“貨物簽收單”是確保數(shù)據(jù)正確基礎(chǔ)原因。摘錄“貨物簽收文件”上數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨物簽收單”上注明是“第<>周期進(jìn)貨量”以避免下一周期反復(fù)計(jì)算分銷商確?！柏浳锖炇瘴募卑巳堪l(fā)票和貨物簽收單。假如因其它原因需使用原始發(fā)票，必需將發(fā)票復(fù)印件保留于文件中。文件必需按日期前后存放。USS需隨機(jī)盤點(diǎn)3-4個(gè)SKU庫存以確保每七天期期末庫存正確性。USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提升數(shù)據(jù)正確性。區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新報(bào)表格式。SE,ASM在每次周期會議時(shí)檢驗(yàn)報(bào)表。SE,ASM,RGM在造訪分銷商時(shí)檢驗(yàn)報(bào)表。怎樣取得數(shù)據(jù):數(shù)據(jù)“計(jì)量單位”除牙膏以“千支”計(jì)算外，其它全部數(shù)據(jù)按“箱”計(jì)算?！坝?jì)量單位”“小數(shù)位數(shù)”:非護(hù)膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護(hù)膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù)關(guān)鍵內(nèi)容：依據(jù)手工報(bào)表來匯總信息：期初庫存(=庫存登記簿中數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(=貨物簽收單數(shù)據(jù))可供銷售庫存累計(jì)(=期初庫存+進(jìn)貨量)期末庫存(=庫存登記簿中數(shù)據(jù))二級銷售(=可供銷售庫存累計(jì)–期末庫存)訂單:詳見“訂單和訂單制訂”章節(jié)參見附表:16.周期庫存控制表

第18章:訂單和訂單制訂目標(biāo):分銷約定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用正式定購單。訂單每七天期由手工填寫。步驟:USS每四面為一周期造訪分銷商專營區(qū)。在該分銷商PJP最終一天，USS和分銷商回顧銷售并制訂計(jì)劃。評定完銷售，市場情況及計(jì)劃制訂后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)和分銷商一起制訂訂單。所以訂單和二級庫存控制表是一起制訂。第1步:二級庫存控制表請參見“二級庫存控制表”一章第2步:二級庫存控制表中訂單處理訂單應(yīng)滿足未來4周需求對USS而言，訂單是銷售潛力關(guān)鍵信號訂單總量是由設(shè)定公式計(jì)算得出。該公式設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮。然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)每一周。按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。全部訂單制訂全部在“二級庫存控制表”上進(jìn)行。除因關(guān)鍵原因造成分銷商下一周期銷量將顯著波動(dòng)，USS全部必需利用此公式制訂訂單。訂單量計(jì)算公式:前一周期二級銷量X1.5–前一周期期末庫存舉例:前一周期:期初庫存=20箱進(jìn)貨量 =30箱可供銷售庫存 =50箱期末庫存=10箱二級銷量=40箱后4周累計(jì)訂單量:=40x1.5–10=50箱注意:訂單制訂過程是一提議訂單總量合理方法。這對于供配滿足需求有2方面好處：若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由用戶服務(wù)操作)，則它反應(yīng)了對未來需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制訂增補(bǔ)計(jì)劃。能靈活處理合適銷售波動(dòng)并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。銷售波動(dòng)舉例說明：第3步:發(fā)訂單將二級庫存控制表上填寫“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。將二級庫存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格訂單細(xì)分成訂單中每個(gè)SKU訂單。訂單單位為“箱”。訂單上必需有分銷商簽字和蓋章及USS簽字。不然視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。USS在周期會議時(shí)將訂單和二級庫存控制表一并交于ASM/SE。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理)ASM/SE須檢驗(yàn)并確保訂單數(shù)量及各時(shí)段分配量和二級庫存控制表相一致。如有必需ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷商。ASM/SE簽字確定后交區(qū)域辦公室處理訂單。3.維護(hù):一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室1份存于USS手中1份外加二級庫存控制表在周期會議時(shí)交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)4.修改訂單:依據(jù)市場購置及競爭對手活動(dòng)情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。5.未結(jié)訂單:訂單使用期為一個(gè)周期。收到新二級庫存控制表和訂單后，先前周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單替換周期訂單：原4周訂單制訂是提議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉分銷商方法。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來4周銷售需求信號。為保持高水準(zhǔn)用戶服務(wù)，當(dāng)市場競爭加劇需要作出快速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，我們提議分銷商也可采取周訂單。分銷商可每七天將簽字確定“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期和后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。除“日期”和“周”必需明確注明方便用戶服務(wù)部處理訂單外，周期訂單和周訂單格式一致。周訂單上USS和分銷商簽字蓋章標(biāo)準(zhǔn)和周期訂單相同。參見附表:17.用戶訂單

第19章:分銷商員工(DSR)日銷售報(bào)表目標(biāo):日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報(bào)給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線銷售結(jié)果。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。它提供銷售信息能幫助評定每條固定線路銷售情況和銷售員業(yè)績。在分銷商相關(guān)鍵用戶或需要頻繁送貨時(shí)，她們訂單就不能隨定時(shí)固定銷售造訪路線來制訂，而應(yīng)采取更適適用于這類用戶造訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級城市不存在這種情況。日銷售報(bào)表有助USS：設(shè)置每條線路銷售目標(biāo)評定DSR銷售業(yè)績評定日銷售線路營運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定造訪計(jì)劃評定全部銷售路線銷售結(jié)果，并合適調(diào)整分銷計(jì)劃。在不一樣類型網(wǎng)點(diǎn)使用:此報(bào)表和DSR固定造訪線路親密相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定適宜銷售路線(通常為C-D類型網(wǎng)點(diǎn))及怎樣利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息方便控制和管理之用。DSR固定造訪計(jì)劃中A-B類型網(wǎng)點(diǎn)是一周造訪兩次，這么運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶造訪卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)方便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店銷售額和成本)。這一尤其要求在A-B網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有具體描述。參見附表:18:DSR日銷售報(bào)表

第20章:固定造訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃固定造訪計(jì)劃定義固定造訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃最基礎(chǔ)單位。是為DSR事先制訂固定網(wǎng)點(diǎn)造訪計(jì)劃。一條固定造訪路線由同一地方一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。一條固定造訪路線可包含一條或以上街道。每條固定造訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)比如:一城市關(guān)鍵人口為240,000.10家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定造訪路線30家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定造訪路線380家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定造訪路線累計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有12條固定造訪路線一個(gè)分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定造訪路線。當(dāng)然，依據(jù)造訪路線銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)造訪路線可能有必需一周造訪兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每七天造訪一次。固定造訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)造訪時(shí)間是固定。店主將在固定時(shí)間間隔同一時(shí)間被造訪并取得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn),每七天同一時(shí)間或每七天兩次造訪在CD網(wǎng)點(diǎn),每七天同一天同一時(shí)間造訪在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),每七天同一時(shí)間或每七天兩次造訪固定造訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)立即更新。怎樣確定固定造訪計(jì)劃：繪制城鎮(zhèn)里網(wǎng)點(diǎn)圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)比率來估計(jì)一個(gè)城市固定造訪路線數(shù)。當(dāng)然經(jīng)過市場實(shí)地造訪來計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更正確方法而且制訂出造訪路線計(jì)劃更具可靠性。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化造訪路線。依據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運(yùn)行)來判定是否要繼續(xù)造訪路線。在改變固定造訪路線以取得高出保本成本銷售前，提議先加強(qiáng)和改善銷售及店內(nèi)陳列。沒有必需一定要DSR分別造訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),尤其在二級城市。所遵照基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是低成本分銷。所以DSR日造訪時(shí)間應(yīng)全方面達(dá)成其工作時(shí)數(shù)，她也能夠?qū)D網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天造訪路線中。DSR固定造訪工作內(nèi)容:帶貨銷售:通常，C-D固定造訪采取“帶貨銷售”。銷售隊(duì)伍應(yīng)包含1名DSR和1名助手(或司機(jī))。DSR負(fù)責(zé)銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。助手(或司機(jī))負(fù)責(zé)貨物、車輛看護(hù)并依據(jù)訂單配貨。依據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)選擇貨物運(yùn)輸方法。 例1: 1DSR工資:400 1助手工資:300 1三輪車費(fèi)用:30 累計(jì)每個(gè)月成本:730 C-D網(wǎng)點(diǎn)5%銷售毛利 每個(gè)月保本銷售額:730/5%=14,600 天天每店保本銷售額 =14,600/26天/40網(wǎng)點(diǎn) =14為維持現(xiàn)有三輪車銷售路線，銷售隊(duì)伍每個(gè)月必需最少銷售14,600元產(chǎn)品。不然，我們有必需考慮其它方法或改變現(xiàn)有固定造訪路線。注意:各城市間可變成本不一樣，所以USS必需十分清楚地認(rèn)識銷售/成本各原因。 USS應(yīng)確保造訪路線銷售額高于保本點(diǎn)，考慮保本點(diǎn)時(shí)包含全部可變成本。提前訂單銷售:通常，A-B造訪路線采取提前訂單和分開送貨操作方法。因?yàn)锳-B店業(yè)務(wù)量大，用戶送貨需求不一樣，訂單量不一樣，所以這類商店每七天造訪頻率較高。保本點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)一樣適適用于A-B造訪路線。USS應(yīng)對此負(fù)責(zé)。分銷商必需清楚地統(tǒng)計(jì)每條路線月銷售額和成本(人員和貨運(yùn)成本)方便USS了解分銷成本和制訂改善計(jì)劃。另外，USS還須計(jì)劃DSR造訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間和任務(wù)。這么，USS可最優(yōu)化使用其造訪時(shí)間以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)同時(shí)將因無謂活動(dòng)而干擾造訪效率情形降至最低。計(jì)劃應(yīng)包含：計(jì)劃造訪商店內(nèi)不一樣層面人員落實(shí)下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。計(jì)劃經(jīng)過業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。DSR必需維護(hù)最新商店用戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時(shí)間表。更具體內(nèi)容將在A-B店運(yùn)作中相關(guān)分銷商關(guān)鍵用戶一章中說明。批發(fā)市場固定造訪計(jì)劃:通常，批發(fā)市場固定造訪采取提前訂單和造訪當(dāng)日送貨方法。固定造訪計(jì)劃設(shè)計(jì)必需覆蓋批發(fā)市場內(nèi)全部網(wǎng)點(diǎn)，這么全部網(wǎng)點(diǎn)才能定時(shí)取得造訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息?？刂脐P(guān)鍵點(diǎn)在于以統(tǒng)一價(jià)格銷售給同一批發(fā)市場每個(gè)批發(fā)商。USS控制原因:固定造訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)包含:全部A-B網(wǎng)點(diǎn)同一市場內(nèi)全部批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)成本效率和銷售潛力考慮，CD網(wǎng)點(diǎn)造訪覆蓋率可從最低30%開始. DSR:分銷商雇傭銷售員，她們只負(fù)責(zé)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品并受USS監(jiān)管DSR要求:含有良好儀表和溝通技巧，善于聆聽。依據(jù)用戶和市場情況，需要含有其它技能如銷售經(jīng)驗(yàn)、分析能力、表示能力和談判技巧。DSR業(yè)績表現(xiàn):包含目標(biāo)設(shè)定、評定及協(xié)同造訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)經(jīng)過實(shí)地培訓(xùn)發(fā)展技能。銷售潛力和路線安排：使設(shè)定路線銷售潛力最大化或重新制訂有利潤造訪路線是一項(xiàng)需連續(xù)改善任務(wù)。固定造訪成本控制：USS除每三個(gè)月整體業(yè)務(wù)投資回報(bào)率管理外，結(jié)合造訪路線銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定造訪成本原因并加以控制。DSR和助手(司機(jī))人員成本卡車運(yùn)輸成本處理訂單所花費(fèi)時(shí)間和材料成本參見附表:19.固定造訪計(jì)劃

第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃銷售人員行程周期：USS按行程周期進(jìn)行工作十二個(gè)月52周，分成13個(gè)周期，4周為一個(gè)周期。每個(gè)行程周期從周一開始至周六結(jié)束PJP(永久行程計(jì)劃)永久行程計(jì)劃是指USS造訪市場計(jì)劃。此計(jì)劃是事先制訂4周工作時(shí)間表，并于每個(gè)行程周期反復(fù)實(shí)施。所以，每個(gè)分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時(shí)間，每4周被造訪一次。USS在實(shí)施永久行程計(jì)劃時(shí)，和DSR一起造訪網(wǎng)點(diǎn)，完成商店銷售任務(wù)。另外，USS在造訪同時(shí)監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。USS在去永久行程計(jì)劃中下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先和當(dāng)?shù)胤咒N商經(jīng)理見面探討分銷及運(yùn)作管理。PJP由USS制訂，經(jīng)SE/ASM同意，若有改變時(shí)應(yīng)立即更新計(jì)劃。通常，PJP在十二個(gè)月中不會更改。PJP包含以下信息：USS每4周造訪用戶每日行程每日工作所在城市名因?yàn)闀h時(shí)間時(shí)常改變，所以PJP中無需統(tǒng)計(jì)任何會議時(shí)間而只要記下造訪城市名稱。PJP控制變更PJP必需經(jīng)ASM同意。USS必需在一個(gè)行程周期內(nèi)造訪完全部負(fù)責(zé)城市。USS在PJP期間必需造訪全部DSR固定造訪路線。然而，通常固定造訪路線較多，USS要花2-3個(gè)周期才能造訪完全部路線一次，所以我們提議最多在2個(gè)周期內(nèi)造訪完全部DSR固定造訪路線一次。管理PJP以提升效率：我們有必需經(jīng)過以下方法來實(shí)現(xiàn)低成本分銷:將周圍城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時(shí)間來制訂路線。避免往返反復(fù)造訪路線。我們有必需經(jīng)過以下方法提升USS工作效率：制訂合理會議計(jì)劃，避免干擾PJP實(shí)施。提供USS業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間行程計(jì)劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時(shí)間在2.5小時(shí)內(nèi)另一城市。市場監(jiān)控報(bào)表:USS須向其主管更新以下3項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息:更新分銷商分銷覆蓋率監(jiān)控批發(fā)市場價(jià)格和貨架上零售價(jià)(選擇關(guān)鍵產(chǎn)品)競爭對手活動(dòng)信息監(jiān)控(或其它市場動(dòng)態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一報(bào)表，不過銷售主管可依據(jù)市場情況作調(diào)整。參見附表:20.永久行程計(jì)劃21.分銷覆蓋報(bào)表22.市場價(jià)格監(jiān)控表23.競爭對手活動(dòng)匯報(bào)

第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報(bào)率)對于分銷商而言是很關(guān)鍵。它表現(xiàn)了分銷商經(jīng)營健康情況。從企業(yè)角度來講，我們應(yīng)確保分銷商取得合理投資回報(bào)率。所以，我們必需不時(shí)地對分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。USS有責(zé)任于每三個(gè)月對分銷商投資回報(bào)率進(jìn)行評定匯報(bào)。同時(shí)，和分銷商制訂并采取必需改善行動(dòng)。投資回報(bào)率各計(jì)算要素總收入指不一樣產(chǎn)品固定毛利加上分銷商所得提前付款折扣收入?？偼顿Y:(庫存金額+市場放貸)庫存金額:周庫存控制表中過去12周平均庫存金額市場放貸:周庫存控制表中過去12周平均市場放貸金額應(yīng)收帳款:過去12周對聯(lián)合利華平均應(yīng)收帳款凈投資:指總投資和應(yīng)收帳款之間差異折扣:應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除?？呻S機(jī)對十二個(gè)月中任意12周數(shù)據(jù)加以分析全部其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等和聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)費(fèi)用。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則依據(jù)銷售額比重來分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。不計(jì)固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計(jì)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率評定分為稅前及稅后。怎樣改善投資回報(bào)率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。市場放貸平均保持在10天?？偼顿Y保持在10天。確保分銷商15天內(nèi)返款以取得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使她們能實(shí)施固定造訪計(jì)劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)。做到不削價(jià)，嚴(yán)格實(shí)施企業(yè)銷售價(jià)格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超出4%。參見附表:24.分銷商投資回報(bào)率分析表

第23章:分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn)建筑物:有足夠倉儲面積和經(jīng)營規(guī)模相匹配。另有30%空余面積以備銷售增加時(shí)使用。倉庫結(jié)構(gòu)堅(jiān)固能抗坍毀或滲漏。倉庫必需有良好照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。倉庫為聯(lián)合利華產(chǎn)品專用。倉庫必需加強(qiáng)安全檢驗(yàn)，并依據(jù)地方法規(guī)要求配置滅火器材。衛(wèi)生:倉庫必需無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻,并做到每三個(gè)月一次蟲害檢驗(yàn)。倉庫必需保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動(dòng)車等車輛。倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。堆放:遵照聯(lián)合利華最高堆放程度舉例:洗衣類:7層香皂及個(gè)人護(hù)理類:10層其它:8層堆放物頂層和天花板必需最少保持1米間距。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。蜂窩式堆放(見圖例)POP必需放置在貨架上。產(chǎn)品操作:必需遵照“優(yōu)異先出”標(biāo)準(zhǔn)。不一樣產(chǎn)品放置在不一樣庫區(qū)并用標(biāo)牌識別。庫區(qū)之間必需有走道隔開。不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。必需將箱子正確一面向上放置。聯(lián)合利華倉庫管理員統(tǒng)計(jì)貨物進(jìn)出。圖例:蜂窩式–4箱__

第24章:分銷商管理項(xiàng)目核查清單企業(yè)有時(shí)會針對關(guān)鍵關(guān)注方面制訂尤其方法來改善分銷商業(yè)務(wù)。計(jì)劃設(shè)計(jì)包含分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在造訪分銷商時(shí)應(yīng)檢驗(yàn)分銷商工作關(guān)鍵運(yùn)作情況，并制訂必需改善計(jì)劃幫助分銷商優(yōu)化運(yùn)作。以下列舉了關(guān)鍵檢驗(yàn)事項(xiàng)，銷售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制訂改善計(jì)劃。關(guān)鍵檢驗(yàn)事項(xiàng):庫存水平是否有2周銷售額庫存?市場放貸市場放貸金額維持在10天銷售額左右?倉庫是否有足夠面積、正確堆高、潔凈、整齊、通風(fēng)?送貨工具:車輛數(shù)量、車型、裝載量是否和分銷計(jì)劃相一致？統(tǒng)計(jì)維護(hù):是否全部數(shù)據(jù)立即更新并有序維護(hù)?數(shù)據(jù)是否正確?固定造訪計(jì)劃:分銷商是否實(shí)施固定造訪計(jì)劃?是否需要修改計(jì)劃?是否需要增加固定造訪計(jì)劃來提升覆蓋率？分銷商銷售員:銷售員是否合格且受過全方面培訓(xùn)?是否完成銷售目標(biāo)?是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?產(chǎn)品系列:HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?退貨及破損品:是否有破損品等候處理?是否定時(shí)處理這類產(chǎn)品?費(fèi)用申請:是否立即申請?分銷商是否收到貸項(xiàng)清單?是否審核全部配合申請支持文件?促銷:分銷商是否立即收到促銷通知?分銷商是否按時(shí)實(shí)施促銷?分銷商是否在通路完全實(shí)施促銷?競爭:分銷商是否經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品?分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?銷售趨勢:哪個(gè)品牌增加，萎縮?產(chǎn)品包裝或用戶是否存在任何問題?庫存發(fā)運(yùn):分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?市場價(jià)格:分銷商專營區(qū)內(nèi)市場價(jià)格是否穩(wěn)定?分銷商是否按企業(yè)提議價(jià)售賣產(chǎn)品?投資回報(bào)率:投資回報(bào)率是否令人滿意?

第25章銷售造訪匯報(bào)及步驟1.目標(biāo)：銷售造訪步驟關(guān)系到每一個(gè)銷售主任包含她們主管（地域銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它設(shè)置是為了管理區(qū)域銷售實(shí)施績效。銷售造訪步驟就像是一個(gè)學(xué)習(xí)工具，利用造訪匯報(bào)內(nèi)各個(gè)日常評定事項(xiàng)，來幫助銷售員發(fā)展卓越績效。這些評定事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)大成，將會幫助每位銷售員達(dá)成愈加好業(yè)績、更出色工作績效和對工作滿足感和成就感。銷售造訪步驟將由地域銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制訂，它將包含USS在市場、銷售網(wǎng)點(diǎn)及分銷商管理方面工作。銷售造訪步驟是一個(gè)幫助USS表現(xiàn)最好實(shí)力綜合方法。2.銷售造訪步驟三個(gè)關(guān)鍵部分：協(xié)同造訪匯報(bào)匯總表:評定銷售員個(gè)人情況，企業(yè)對其優(yōu)點(diǎn)及需深入改善方面給整體評定計(jì)分式評分總表。協(xié)同造訪匯報(bào)：地域銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對銷售主任，和銷售主任對自己本身考評評語。以書面文字?jǐn)⑹龇椒▉碇С咒N售造訪匯總表得分結(jié)果。協(xié)同造訪匯報(bào)—改善關(guān)鍵：每次造訪用戶時(shí)，針對店頭實(shí)施結(jié)果所做出關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃統(tǒng)計(jì)表。協(xié)同造訪匯報(bào)匯總表指南考評及評分要成為世界一流銷售員，聯(lián)合利華銷售員應(yīng)該首先做到“中國最好”水準(zhǔn)。所以，考評標(biāo)準(zhǔn)是以中國各行業(yè)大多數(shù)銷售員表現(xiàn)為我們最低標(biāo)準(zhǔn)，即所謂平均水平.每位銷售員績效考評應(yīng)該以中國銷售員平均水平作為標(biāo)準(zhǔn)。而且在每次銷售造訪中應(yīng)竭盡所能地改善個(gè)人工作績效,努力爭取做到最好。每個(gè)評定事項(xiàng)全部有其不一樣評分比重，以該工作內(nèi)容關(guān)鍵性及其對業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)程度作為標(biāo)準(zhǔn)。比如，造訪前計(jì)劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。個(gè)人情況評定：外表及健康情況：USS穿著應(yīng)適合工作場所，而且代表企業(yè)樹立一個(gè)專業(yè)形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)給予摒棄.表示能力：USS應(yīng)該能夠清楚而且很有自信地和用戶、同事和DSR進(jìn)行溝通。必需能在一對一交流和會議中，讓對方了解自己所要表示事實(shí)真相。工作及產(chǎn)品知識：USS應(yīng)該對企業(yè)全部產(chǎn)品功效、用途、市場擁有率及規(guī)格等有充足了解。而且對自己工作角色，尤其是對銷售員“基礎(chǔ)造訪程序”相當(dāng)清楚。工作態(tài)度及知識：USS在造訪用戶及企業(yè)內(nèi)部會議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取心態(tài)。對關(guān)鍵相關(guān)時(shí)事應(yīng)有一定了解，以和用戶間有更多一致話題。造訪前計(jì)劃評定：周造訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意周造訪計(jì)劃(和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域DSR造訪計(jì)劃)和”永久行程計(jì)劃”。每一個(gè)USS全部應(yīng)根據(jù)造訪計(jì)劃(和DSR造訪計(jì)劃)進(jìn)行用戶造訪。用戶資料卡：USS必需將每次造訪作具體紀(jì)錄，包含用戶庫存量、訂單取得及在造訪中確定將要采取行動(dòng)、答應(yīng)用戶事項(xiàng)。USS在天天出門前，應(yīng)依據(jù)當(dāng)日造訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠用戶資料卡(或包含在DSR日報(bào)中)?；顒?dòng)計(jì)劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容，事先演練將和用戶溝通活動(dòng)關(guān)鍵，而且根據(jù)活動(dòng)優(yōu)先次序來整理銷售公文包內(nèi)資料。每次造訪前，USS應(yīng)該做到：-針對該次造訪,明確活動(dòng)優(yōu)先次序。-回顧在上次造訪統(tǒng)計(jì)中應(yīng)該在此次造訪中有行動(dòng)事項(xiàng)。-將此次造訪時(shí),需要向用戶額外加多推銷產(chǎn)品及活動(dòng)日期清楚地注記在用戶資料卡上。-對每次造訪全部必需設(shè)定清楚目標(biāo)。-針對要達(dá)成目標(biāo)，要做到能很有自信地回復(fù)用戶一未提問題“為何你認(rèn)為我應(yīng)該根據(jù)你提議數(shù)量下訂單？”銷售輔助材料及工具準(zhǔn)備：USS在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)日造訪所需一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”DSR一定要確保有足夠貨物隨車。業(yè)務(wù)能力評定：用戶關(guān)系：USS應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深職員等。銷售員應(yīng)定時(shí)造訪她們而且能夠很自然地聊到公事。利用銷售公文包及銷售手冊：銷售公文包是幫助銷售員組織和作造訪計(jì)劃有效工具。銷售手冊則利用平面彩圖形式，在USS向用戶介紹時(shí)提醒USS該產(chǎn)品和活動(dòng)關(guān)鍵賣點(diǎn)并給被介紹者視覺上感官認(rèn)識以加強(qiáng)簡報(bào)有效性。有效簡報(bào)能力：USS應(yīng)該含有引導(dǎo)用戶對產(chǎn)品或活動(dòng)產(chǎn)生愛好能力，即使用戶不認(rèn)同，銷售員也應(yīng)該有能力說服用戶以達(dá)成目標(biāo)。堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)智應(yīng)變：USS應(yīng)該保持負(fù)責(zé)任心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣出并得到訂單。利用自己堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)智應(yīng)變，使聯(lián)合利華目標(biāo)和用戶需求達(dá)成一個(gè)平衡點(diǎn)?！皥?jiān)持”是為了達(dá)成目標(biāo)而對用戶做必需要求，而“機(jī)智”是指知道在合適時(shí)候讓步并適可而止。堅(jiān)持和機(jī)智必需靈活利用。當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情況：考評USS各月目標(biāo)達(dá)成情況。目標(biāo)考評包含銷售額(如NPS)和和活動(dòng)相關(guān)指標(biāo)（如陳列、貨架調(diào)整及鋪貨）。店頭/區(qū)域操作能力評定：鋪貨、品項(xiàng)完整性及店內(nèi)庫存：每次造訪,USS要使被訪問商店達(dá)成企業(yè)要求相關(guān)鋪貨物項(xiàng)要求。庫存量是對店內(nèi)庫存量評定。標(biāo)準(zhǔn)是指在兩次造訪間不能有缺貨現(xiàn)象，確保聯(lián)合利華產(chǎn)品在店內(nèi)陳列要比競爭品牌愈加好。店內(nèi)陳列情況：USS在做產(chǎn)品陳列時(shí)，不僅要確保其數(shù)量，同時(shí)要有創(chuàng)意，而且充足利用企業(yè)提供陳列輔助工具，將產(chǎn)品陳列在店內(nèi)人流量比較高合適位置以吸引消費(fèi)者注意。貨架排面及位置：USS應(yīng)該將聯(lián)合利華產(chǎn)品陳列在最合適位置，要對企業(yè)有利，還要考慮到消費(fèi)者是怎樣做購置決議。排面大小及數(shù)量應(yīng)最少達(dá)成市場擁有率比率。陳列技巧和輔助器材利用：USS應(yīng)確保全部正常貨架、端頭架、大堆頭、多種材質(zhì)獨(dú)立陳列架陳列達(dá)成企業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)。店內(nèi)每個(gè)區(qū)域陳列應(yīng)保持潔凈、貨量充裕，并充足利用陳列輔助器材和清楚價(jià)格標(biāo)示。造訪時(shí)間控制：USS應(yīng)注意分配和用戶溝通和做店內(nèi)陳列所花時(shí)間，必需有效平衡花在用戶溝通、店頭陳列及交通上時(shí)間以提升效率。競爭品牌及競爭環(huán)境觀察和分析：USS應(yīng)確保企業(yè)對各類商店提議售價(jià)在店內(nèi)被確實(shí)實(shí)施。USS應(yīng)親密關(guān)注競爭品牌促銷活動(dòng)、新品上市、業(yè)務(wù)活動(dòng)關(guān)鍵及其價(jià)格，而且隨時(shí)提供競爭品牌信息給主管。聯(lián)合利華各項(xiàng)活動(dòng)在店內(nèi)成效應(yīng)該在會議中匯報(bào)，并提出合適改善提議。產(chǎn)品品質(zhì)控制：USS應(yīng)確保全部聯(lián)合利華產(chǎn)品在貨架上保持清潔、賣相良好。車輛保養(yǎng)/安全情況：USS應(yīng)確保全部車輛(包含自用和分銷商所使用貨運(yùn)車輛)保持良好狀態(tài)。人身安全和車況好壞息息相關(guān)，尤其是輪胎和剎車。USS應(yīng)確保相關(guān)車輛符合安全標(biāo)準(zhǔn)并含有有效審驗(yàn)合格證實(shí)才能上路。行政管理能力評定：匯報(bào)內(nèi)容是否清楚：USS交給地域銷售經(jīng)理/副經(jīng)理和企業(yè)匯報(bào)應(yīng)該清楚明了，內(nèi)容有事實(shí)依據(jù)，而非一再反復(fù)傳言或陳詞濫調(diào)。匯報(bào)和訂單是否定時(shí)匯報(bào)：USS必需將全部應(yīng)該匯報(bào)資料正確填寫，并立即匯報(bào)給區(qū)域辦公室，比如：訂單、價(jià)格監(jiān)控表、競爭品牌活動(dòng)信息、分銷商或用戶租金