顧問(wèn)式銷(xiāo)售(西安融合版)

課程要素目的：學(xué)會(huì)以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法目標(biāo)：提升成交率、延續(xù)壽險(xiǎn)生涯過(guò)程：6課時(shí)要領(lǐng)：知識(shí)理念、方法技巧、研討發(fā)表、互助演練、高度參與和全心投入收獲：讓自己愉快、讓對(duì)方喜歡、讓客戶源源不斷課程大綱第一單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售概述（1）第二單元：建立信任是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)（1）第三單元：找到需求打動(dòng)客戶是成交的前提（2）第四單元：尋找并強(qiáng)化需求的溝通方式（1）第五單元：針對(duì)需求提出方案并協(xié)助購(gòu)買(mǎi)（1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售概述第一單元課程大綱一、重溫專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程二、什么是以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式三、以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的好處主顧開(kāi)拓永續(xù)經(jīng)營(yíng)的保證

引起興趣接觸前準(zhǔn)備提供方案強(qiáng)化需求建議書(shū)制作與說(shuō)明成交臨門(mén)一腳協(xié)助購(gòu)買(mǎi)售后服務(wù)真誠(chéng)服務(wù)客源不斷拉近距離、建立信任發(fā)現(xiàn)需求、激發(fā)欲望接觸面談?dòng)?jì)劃與活動(dòng)設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃一、重溫專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程1、計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)就是指：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)主顧開(kāi)拓就是不斷的去通過(guò)各種途徑尋找能夠成為你客戶的人，它是我們永續(xù)經(jīng)營(yíng)的保證。2、主顧開(kāi)拓3、接觸前準(zhǔn)備是指在與準(zhǔn)客戶面談前的準(zhǔn)備，包括物資的準(zhǔn)備、行動(dòng)的準(zhǔn)備、心態(tài)的準(zhǔn)備及電話約訪。接觸就是通過(guò)與客戶寒喧、贊美、溝通，拉近距離、建立信任，進(jìn)而了解客戶的人生問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程。4、接觸

說(shuō)明就是提供方案后不斷的讓客戶確認(rèn)他自己的問(wèn)題，說(shuō)明的任務(wù)不是讓客戶簽單，而是讓客戶感覺(jué)到自己?jiǎn)栴}的嚴(yán)重性。

一個(gè)形象的比喻——就好象把馬拉到河邊，我們的任務(wù)不是讓馬喝水，而是讓馬覺(jué)得口渴。5、說(shuō)明

就是站在客戶立場(chǎng)，協(xié)助客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定。

6、促成

以服務(wù)贏得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹名單

“一張沒(méi)有獲得轉(zhuǎn)介紹的契約是失敗的契約”

——班·費(fèi)德文（美國(guó)壽險(xiǎn)MDRT終身會(huì)員）7、售后服務(wù)課程大綱一、重溫專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程二、什么是以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式三、以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的好處作為消費(fèi)者，你最滿意的一次消費(fèi)過(guò)程是怎樣的？二、什么是以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式1.買(mǎi)到需要的產(chǎn)品2.購(gòu)買(mǎi)過(guò)程愉快3.消費(fèi)過(guò)程得到全方位的服務(wù)我們喜歡的消費(fèi)過(guò)程壓力購(gòu)買(mǎi)被動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)鑒于人情購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)單純的因被感動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)對(duì)產(chǎn)品的滿足感不高我們不喜歡的消費(fèi)感覺(jué)其實(shí)，我們的客戶也不喜歡這樣的消費(fèi)過(guò)程，而這恰恰是我們現(xiàn)在帶給他們的……3.客戶感受是重點(diǎn)2.客戶需求是中心1.建立信任是基礎(chǔ)4.解決方案要切合5.主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)重復(fù)消費(fèi)以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式應(yīng)具備關(guān)鍵是便宜點(diǎn)擊以下鏈接進(jìn)入：官方直沖，信譽(yù)保證！全網(wǎng)最低，秒沖話費(fèi)！天天特價(jià)，到店有禮！全年無(wú)休，自動(dòng)快捷！課程大綱一、重溫專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程二、什么是以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式三、以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的好處三、以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的好處1、讓客戶喜歡2、讓自己愉快3、讓客戶源源不斷以說(shuō)為主強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)客戶被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)以自我為中心賣(mài)產(chǎn)品反感沒(méi)興趣討厭壓力大滿意度低傳統(tǒng)銷(xiāo)售以聽(tīng)為主協(xié)助購(gòu)買(mǎi)客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)以客戶為中心賣(mài)需求被尊重想了解被重視滿意度高輕松愉悅顧問(wèn)式銷(xiāo)售1、讓客戶喜歡2、讓自己愉快溝通順暢成交提升被客戶認(rèn)同成人達(dá)已3、讓客戶源源不斷很多人最后會(huì)離開(kāi)這個(gè)行業(yè)最重要的原因是什么？造成這個(gè)原因又是什么原因？客戶愿意提供轉(zhuǎn)介紹的前提信任1客戶對(duì)業(yè)務(wù)員認(rèn)同把業(yè)務(wù)員當(dāng)朋友，不怕給自己添麻煩243客戶對(duì)銷(xiāo)售方式感覺(jué)好不用擔(dān)心引起自己朋友的反感客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)朋友有幫助客戶對(duì)服務(wù)滿意好的感覺(jué)要與好朋友分享

以客為尊的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式不僅能帶來(lái)成交率的提升，更為重要的是，會(huì)最大可能的延續(xù)我們的壽險(xiǎn)生命。結(jié)語(yǔ)建立信任是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)第二單元一、信任是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)二、客戶信任與否所導(dǎo)致的不同結(jié)果三、影響客戶信任的因素及解決方法課程大綱一、信任是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)二、客戶信任與否所導(dǎo)致的不同結(jié)果三、影響客戶信任的因素及解決方法課程大綱銷(xiāo)售模式對(duì)比圖建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購(gòu)買(mǎi)建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式傳統(tǒng)式銷(xiāo)售客戶滿意度高客戶延續(xù)客戶滿意度低客戶斷流建立信任、發(fā)現(xiàn)需求在整個(gè)銷(xiāo)售流程中比重要占到的80%一、信任是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)銷(xiāo)售=信任70%15%10%5%70%：信任營(yíng)銷(xiāo)員15%：認(rèn)同保險(xiǎn)10%：認(rèn)為商品合適5%：其他原因LIMRA的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購(gòu)買(mǎi)決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員。推銷(xiāo)中建立信任比任何步驟都重要。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特性決定了信任的重要無(wú)形產(chǎn)品必需品但非渴求品個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)期利益壽險(xiǎn)產(chǎn)品特性一、信任是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)二、客戶信任與否所導(dǎo)致的不同結(jié)果三、影響客戶信任的因素及解決方法課程大綱客戶不信任的結(jié)果客戶信任的結(jié)果愿意積極交流，溝通流暢銷(xiāo)售通道關(guān)閉，拒絕再談態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語(yǔ)回避實(shí)質(zhì)問(wèn)題，答非所問(wèn)拒絕接受建議，借故推脫主動(dòng)提供信息，知無(wú)不言容易達(dá)成共識(shí)，及時(shí)回應(yīng)銷(xiāo)售流程順暢，接受認(rèn)同客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的信任與否導(dǎo)致的不同結(jié)果一、信任是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)二、客戶信任與否所導(dǎo)致的不同結(jié)果三、影響客戶信任的因素及解決方法課程大綱影響信任的因素及解決辦法影響因素1影響因素2影響因素3影響因素4不了解、不熟悉職業(yè)形象不佳專(zhuān)業(yè)能力缺乏溝通方式欠妥關(guān)鍵是便宜點(diǎn)擊以下鏈接進(jìn)入：官方直沖，信譽(yù)保證！全網(wǎng)最低，秒沖話費(fèi)！天天特價(jià)，到店有禮！全年無(wú)休，自動(dòng)快捷！影響因素1.不了解、不熟悉解決方法（1）事先向推薦人了解客戶信息，并借助自己與推薦人的關(guān)系拉近與客戶之間的距離王先生您好，很高興見(jiàn)到您。您家具布置很有中國(guó)古典特色…我是您的朋友張總介紹來(lái)的，他應(yīng)該給您打過(guò)電話提過(guò)我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認(rèn)識(shí)。寒暄贊美自我介紹影響力介紹表達(dá)來(lái)意影響因素1.不了解、不熟悉解決方法（2）尋找相似經(jīng)歷與共同愛(ài)好，營(yíng)造共同話題您也是**俱樂(lè)部的會(huì)員吧？聽(tīng)說(shuō)您棋下得很好，哪天有機(jī)會(huì)一定要向您請(qǐng)教呢。同好聽(tīng)張總說(shuō)您當(dāng)過(guò)兵，是吧？我也當(dāng)過(guò)三年兵，您是在哪里服的役？相似經(jīng)歷共同話題您的小孩兒可真乖，我家的那個(gè)孩子就不太聽(tīng)話，特別淘氣。影響因素1.不了解、不熟悉解決方法（2）尋找相似經(jīng)歷與共同愛(ài)好，營(yíng)造共同話題同好相似經(jīng)歷共同話題談話內(nèi)容：客戶關(guān)心的，感興趣的肢體語(yǔ)言：創(chuàng)造感性空間，氛圍輕松和諧語(yǔ)言表述：使用客戶的語(yǔ)言（社會(huì)階層，教育程度，所從事工作，性格脾氣）語(yǔ)速語(yǔ)氣：與客戶接近創(chuàng)造親切感，熟悉感，輕松氛圍影響因素1.不了解、不熟悉解決方法（3）利用個(gè)人品牌贏得客戶信任專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證榮譽(yù)證書(shū)在壽險(xiǎn)業(yè)取得的成績(jī)或榮譽(yù)從業(yè)前建立的職業(yè)品牌在其他行業(yè)取得的成績(jī)或榮譽(yù)個(gè)人口碑個(gè)人品牌范例客戶的朋友對(duì)自己的評(píng)價(jià)影響因素2.職業(yè)形象不佳基本禮儀外在著裝專(zhuān)業(yè)工具解決方法身份證明（資格證、展業(yè)證、名片）展業(yè)工具（得體的展業(yè)包、完善的展業(yè)夾等）個(gè)性化資訊（預(yù)估并特別為此客戶準(zhǔn)備）與客戶身份、見(jiàn)面環(huán)境相宜的裝扮提前預(yù)約，提前到達(dá)事先練習(xí)得體的微笑與眼神既親和謙遜又不卑不亢影響因素3.專(zhuān)業(yè)能力缺乏解決方法知識(shí)豐富自己在產(chǎn)品、理財(cái)、社保等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能提高自己在客戶需求挖掘、產(chǎn)品講解、計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)等方面的專(zhuān)業(yè)技能影響因素4.溝通方式欠妥溝通方式多聽(tīng)少說(shuō)同理心分享心態(tài)多用提問(wèn)解決方法

好的開(kāi)始是成功的一半，聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最多的時(shí)間用于與客戶拉近距離、建立信任，因?yàn)樗坏珪?huì)使得銷(xiāo)售過(guò)程很愉悅、銷(xiāo)售成果很顯著，更會(huì)使得客戶源源不斷。結(jié)語(yǔ)第三單元

找到需求打動(dòng)客戶是成交的前提目錄產(chǎn)品價(jià)值的兩重性消費(fèi)者需求的兩重性打動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)理由壽險(xiǎn)產(chǎn)品的雙重價(jià)值壽險(xiǎn)需求的兩重性1.產(chǎn)品價(jià)值的兩重性手機(jī)的功能有哪些？一部手機(jī)最基本的功能是什么？您為什么買(mǎi)您現(xiàn)在用的這部手機(jī)？手機(jī)的基本功能手機(jī)的附加功能通話收發(fā)短信拍照/攝像MP3/MP4上網(wǎng)游戲名片我們買(mǎi)手機(jī)是為了它的基本功能但卻往往被它的附加功能所吸引我們更多的錢(qián)是花在了附加功能上產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)品的效用價(jià)值使用價(jià)值是由產(chǎn)品的基本功能所產(chǎn)生的價(jià)值。效用價(jià)值是由產(chǎn)品的附加功能所產(chǎn)生的價(jià)值，以及附加功能帶給人們的一種精神上的滿足感。產(chǎn)品內(nèi)核產(chǎn)品外延舉例說(shuō)明產(chǎn)品使用價(jià)值效用價(jià)值化妝品護(hù)膚留住青春、美麗自信電視觀看節(jié)目視聽(tīng)愉悅、健康、時(shí)尚、身份的象征肯德基充饑衛(wèi)生、安全、快樂(lè)洗衣機(jī)洗衣服便捷（全自動(dòng)）空調(diào)制熱/制冷安靜、省電、健康2.壽險(xiǎn)產(chǎn)品的雙重價(jià)值壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值分別是什么？壽險(xiǎn)的使用價(jià)值壽險(xiǎn)的效用價(jià)值愛(ài)、責(zé)任、信任、安全感、希望、夢(mèng)想、尊嚴(yán)、地位、自由、幸福、身價(jià)、健康的證明、送禮的佳品、免稅的遺產(chǎn)、增強(qiáng)員工的留存與歸屬感、企業(yè)避稅……我銷(xiāo)售的是明天——不是今天。我銷(xiāo)售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我銷(xiāo)售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子。我銷(xiāo)售的是天倫之樂(lè)與自尊。我銷(xiāo)售的是利益——不是金錢(qián)。我銷(xiāo)售的是希望、夢(mèng)想和祈禱?！绹?guó)伯特帕羅以下壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值分別是什么？研討與發(fā)表意外險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)教育險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)理財(cái)險(xiǎn)關(guān)鍵是便宜點(diǎn)擊以下鏈接進(jìn)入：官方直沖，信譽(yù)保證！全網(wǎng)最低，秒沖話費(fèi)！天天特價(jià)，到店有禮！全年無(wú)休，自動(dòng)快捷！不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值產(chǎn)品使用價(jià)值效用價(jià)值意外險(xiǎn)意外發(fā)生時(shí)給予補(bǔ)償創(chuàng)造急用的現(xiàn)金、內(nèi)心的安祥以及對(duì)家人的責(zé)任、生命的價(jià)值、愛(ài)的延續(xù)醫(yī)療險(xiǎn)疾病發(fā)生時(shí)給予補(bǔ)償高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)、換取生命的延續(xù)、不給家人增加負(fù)擔(dān)、維護(hù)自己賺錢(qián)的能力、面對(duì)疾病的從容、以及最后的尊嚴(yán)教育險(xiǎn)孩子讀書(shū)時(shí)的教育金對(duì)孩子無(wú)限的愛(ài)與關(guān)懷、讓孩子贏在起跑線上，更從容的面對(duì)成長(zhǎng)后的競(jìng)爭(zhēng)、減少孩子未來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力、踏實(shí)滿足自豪驕傲感養(yǎng)老險(xiǎn)年老之后的養(yǎng)老金獨(dú)立、有尊嚴(yán)、生活質(zhì)量不下降，及對(duì)家人負(fù)擔(dān)的減輕理財(cái)險(xiǎn)投資產(chǎn)生回報(bào)收益強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、對(duì)財(cái)富積累的高期望、資產(chǎn)保全、財(cái)務(wù)投資、穩(wěn)定收益、合理避稅使用價(jià)值描述效用價(jià)值描述舉例說(shuō)明：教育險(xiǎn)舉例說(shuō)明：醫(yī)療險(xiǎn)效用價(jià)值描述使用價(jià)值描述3.消費(fèi)者需求的兩重性購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的故事同樣的產(chǎn)品稍高的價(jià)格相隔幾條馬路客戶為什么會(huì)選擇A店而非B店？消費(fèi)者的兩種不同需求理性需求感性需求需求的兩重性內(nèi)容理性需求使用價(jià)值填飽肚子價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制作工藝與嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)感性需求效用價(jià)值安全、快樂(lè)、衛(wèi)生（當(dāng)天賣(mài)不完的扔掉）、人性設(shè)計(jì)（防滑地板、兒童洗手池、彩色墻）、廣告、新產(chǎn)品推廣、套餐、優(yōu)惠券（打印也可使用）、營(yíng)養(yǎng)、美味過(guò)程愉悅窗明幾凈、限時(shí)配餐、音樂(lè)背景、迅速便捷、適合任何一種人數(shù)的團(tuán)隊(duì)組合（一人座——多人座應(yīng)有盡有）良好服務(wù)統(tǒng)一服裝及標(biāo)識(shí)、所有服務(wù)員自始至終的微笑、迅速的清潔餐桌、親切的詢問(wèn)、適度的推薦新產(chǎn)品案例：消費(fèi)者對(duì)肯德基的兩種需求4.壽險(xiǎn)需求的兩重性理性需求感性需求效用價(jià)值過(guò)程愉悅良好服務(wù)對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避對(duì)醫(yī)療所需的防范對(duì)孩子教育的規(guī)劃對(duì)老年生活的準(zhǔn)備對(duì)家庭財(cái)富的積累不同的人，不同的需求，不同的銷(xiāo)售方式高端消費(fèi)者中等消費(fèi)者一般消費(fèi)者效用價(jià)值使用價(jià)值效用價(jià)值使用價(jià)值更關(guān)注感性需求理性需求、感性需求兼顧更關(guān)注理性需求理性描述感性描述打動(dòng)客戶創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)理由+5.打動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)理由使用價(jià)值效用價(jià)值關(guān)鍵詞身故金重疾醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老金自由、獨(dú)立、有尊嚴(yán)的晚年生活多一份養(yǎng)老金就對(duì)一份自由成為老后的一筆收入，可以旅游給孩子多一份支持，給孫子多一份照顧保持生活水平不降低。。。。舉例----吉星高照第四單元

尋找并強(qiáng)化需求的溝通方式課程大綱一、有效的溝通方式二、如何通過(guò)與聆聽(tīng)收集客戶資料、尋找客戶需求三、分組研討與發(fā)表課程大綱一、有效的溝通方式二、如何通過(guò)與聆聽(tīng)收集客戶資料、尋找客戶需求三、分組研討與發(fā)表一、有效的溝通方式1、提問(wèn)的技巧2、聆聽(tīng)的技巧ASKLISTEN1、提問(wèn)的技巧開(kāi)放式提問(wèn)定義：?jiǎn)栴}的答案沒(méi)有限定，被問(wèn)者可任意發(fā)揮。好處：對(duì)客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺(jué)需求。封閉式提問(wèn)定義：?jiǎn)栴}的答案被限定在“是”或“不是”內(nèi)。好處：確定需求點(diǎn)，引導(dǎo)客戶做出決定。2、聆聽(tīng)的技巧及時(shí)幫助總結(jié)微笑、專(zhuān)注、眼神交流適時(shí)反饋及時(shí)記錄篩選有效信息，引導(dǎo)話題方向課程大綱一、有效的溝通方式二、如何通過(guò)與聆聽(tīng)收集客戶資料、尋找客戶需求三、分組研討與發(fā)表關(guān)鍵是便宜點(diǎn)擊以下鏈接進(jìn)入：官方直沖，信譽(yù)保證！全網(wǎng)最低，秒沖話費(fèi)！天天特價(jià)，到店有禮！全年無(wú)休，自動(dòng)快捷！二.如何通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)收集客戶資料、尋找客戶需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難通過(guò)暗示性的問(wèn)句激發(fā)客戶的潛在需求第三步第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問(wèn)保障額度對(duì)客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問(wèn)保障額度對(duì)客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求通過(guò)暗示性的問(wèn)句激發(fā)客戶的潛在需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問(wèn)保障額度對(duì)客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求(異地不保，選醫(yī)院受限，費(fèi)用部分報(bào)銷(xiāo)，不能報(bào)銷(xiāo)，看病交押金)通過(guò)暗示性的問(wèn)句激發(fā)客戶的潛在需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問(wèn)保障額度對(duì)客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求發(fā)生別人身上的事是故事，發(fā)生自己身上的是事故，您說(shuō)是不是??？萬(wàn)一有一天我們需要一大筆錢(qián)看病，我們是如何準(zhǔn)備這筆費(fèi)用的??？通過(guò)暗示性的問(wèn)句激發(fā)客戶的潛在需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問(wèn)保障額度對(duì)客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求為了能得到最好的醫(yī)療水平，有充足醫(yī)療金，您看是準(zhǔn)備10萬(wàn)還是20萬(wàn)的專(zhuān)項(xiàng)醫(yī)療保障金呢？通過(guò)暗示性的問(wèn)句激發(fā)客戶的潛在需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度詢問(wèn)保障額度對(duì)客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求(可以安排盡可能好的醫(yī)療，不用擔(dān)心醫(yī)療費(fèi)用造成經(jīng)濟(jì)壓力比較安心家人的生活會(huì)維持現(xiàn)有品質(zhì)……）張先生，我們誰(shuí)都不知道哪天會(huì)患大病，可有一天我們患大病有20萬(wàn)現(xiàn)金送到我們手上，您會(huì)覺(jué)得對(duì)您和家人有啥不同？通過(guò)暗示性的問(wèn)句激發(fā)客戶的潛在需求3.分組研討與發(fā)表模擬場(chǎng)景：客戶張?zhí)Y料本人40歲左右已婚家庭主婦孩子7歲左右小學(xué)一年級(jí)丈夫40歲左右下海經(jīng)商工作很忙家庭保障研討內(nèi)容研討要求以模擬場(chǎng)景中的客戶作為研討的背景人物

只有提問(wèn)與聆聽(tīng)才能更多更好的收集到客戶的資料，尋找并確定客戶的需求，它比我們一味的“說(shuō)”來(lái)得更事半而功倍。結(jié)語(yǔ)第五單元針對(duì)需求提出方案并協(xié)助購(gòu)買(mǎi)是成交的關(guān)鍵（一）針對(duì)需求提供有效的解決方案（二）協(xié)助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定目錄什么樣的方案使客戶更容易接受？（W）如何讓客戶接受方案？（H）（一）針對(duì)需求提供有效的解決方案1.什么樣的方案使客戶更容易接受？（W）2.如何讓客戶接受方案？（H）讓客戶明確產(chǎn)品的基本功能——理性需求讓客戶憧憬未來(lái)——理性需求+感性需求展示使用價(jià)值0102讓客戶了解產(chǎn)品的附加功能及帶給人的精神上的滿足感——感性需求03描述效用價(jià)值滿足雙重需求通過(guò)方案的設(shè)計(jì)加之對(duì)產(chǎn)品附加功用的描述，為客戶帶來(lái)舒適愉悅的感覺(jué)，讓客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)后的美好感受產(chǎn)生憧憬，進(jìn)而協(xié)助客戶購(gòu)買(mǎi)。這是一部新出品的音樂(lè)智能手機(jī)，它通話質(zhì)量極高，短消息的儲(chǔ)存量也是目前市場(chǎng)上最大的，而且手寫(xiě)與按鍵均可，滿足不同人群的需要。展示使用價(jià)值0102當(dāng)然，這部手機(jī)最大的魅力是在于它的音樂(lè)播放功用，不只兼?zhèn)銶P3、MP4播放器，我們更為這一款手機(jī)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了特效的音樂(lè)耳機(jī)。03描述效用價(jià)值滿足雙重需求案例——傳統(tǒng)產(chǎn)品03滿足雙重需求先生，你看你要是想買(mǎi)對(duì)音箱，好點(diǎn)兒的得好幾千吧，買(mǎi)部好的手機(jī)也點(diǎn)花個(gè)好幾千，但您在我們這兒只需要用買(mǎi)一部普通手機(jī)的錢(qián)，就能買(mǎi)到一部有超級(jí)視聽(tīng)享受的手機(jī)，就象隨身帶著只音箱?？茨笫巧虅?wù)人士，一定經(jīng)常出差吧。如果有了這部手機(jī)，您想象看，無(wú)論是在熱鬧的人群中還是在等候的機(jī)場(chǎng)，一戴上我們特制的耳機(jī)，您隨時(shí)可以享受獨(dú)立的空間，欣賞美妙的音樂(lè)，不但能解除您旅途的疲勞，還能愉悅您的心情，想想多適意啊。展示使用價(jià)值0102而這每天一包煙的錢(qián)為我們帶來(lái)的將會(huì)是我們的安心、對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任、自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的晚年生活，甚至是我們未來(lái)健康的保證和生命的延續(xù)。03描述效用價(jià)值滿足雙重需求案例——壽險(xiǎn)產(chǎn)品（醫(yī)療）這是一款積意外、疾病、養(yǎng)老與一體的產(chǎn)品，它讓我們生命有保障、重疾有呵護(hù)、養(yǎng)老有領(lǐng)取。而我們所要做的只是在現(xiàn)在每個(gè)月去固定的存下500塊錢(qián)，其實(shí)也就相當(dāng)于每天一包香煙的錢(qián)。03滿足雙重需求目錄（一）針對(duì)需求提供有效的解決方案（二）協(xié)助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定（二）協(xié)助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定協(xié)助購(gòu)買(mǎi)的前提協(xié)助購(gòu)買(mǎi)的流程1.協(xié)助購(gòu)買(mǎi)的前提1423客戶的充分信任客戶對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格認(rèn)可客戶疑慮的消除客戶心情的愉悅當(dāng)客戶充分信任后，并對(duì)價(jià)格認(rèn)可，消除了疑慮，相信并期待產(chǎn)品為他帶來(lái)的預(yù)期利益和美好愿景時(shí)，通過(guò)成交性語(yǔ)言的引導(dǎo)，愉快的做出購(gòu)買(mǎi)決定。2.協(xié)助購(gòu)買(mǎi)的流程再次強(qiáng)化需求強(qiáng)化理性需求強(qiáng)化感性需求舉例說(shuō)明——手機(jī)強(qiáng)化感性需求強(qiáng)化理性需求先生，我剛剛給您介紹過(guò)了，我們這款手機(jī)是目前市場(chǎng)性價(jià)比最高的，它不僅僅僅是一部手機(jī)，同時(shí)還是一部配有特效耳機(jī)的掌上音響。它會(huì)是您日常工作之余最好的伴侶。像您這樣有品味的人不都非常喜歡高品質(zhì)的視聽(tīng)享受嗎？這個(gè)應(yīng)該是非常適合您的。舉例說(shuō)明——醫(yī)療險(xiǎn)強(qiáng)化感性需求強(qiáng)化理性需求先生，我剛剛給您介紹過(guò)了，我們這是一款積意外、醫(yī)療與養(yǎng)老于一體的低保費(fèi)高保障的產(chǎn)品。非常適合您這個(gè)上有老下有小的年齡購(gòu)買(mǎi)。它其實(shí)買(mǎi)的就是你未來(lái)的安心和放心。也是對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任，更是為了將來(lái)能有個(gè)自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的養(yǎng)老生活，不成為家人的負(fù)擔(dān)。您是個(gè)特別有愛(ài)心和責(zé)任心的人，這不就是您所希望的嗎？使用成交語(yǔ)言成交語(yǔ)言是指協(xié)助客戶做消費(fèi)決定的關(guān)鍵性語(yǔ)言，它是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的臨門(mén)一腳。需要根據(jù)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行多次且層層推進(jìn)的成交引導(dǎo)。先生，你很喜歡紅顏色的這款是嗎？先生，現(xiàn)在就幫您包起來(lái)嗎？先生，你是自提還是我們給您送貨？先生，你是付現(xiàn)金還是刷卡？先生，您今天消費(fèi)正好可以享受我們剛推出的**活動(dòng)；先生，我們這款商品賣(mài)得特別好，如果您不能現(xiàn)在