《超越對手》讀書筆記

原作作者：1志蕭1水1利

大項(xiàng)目售前售后的30種實(shí)戰(zhàn)技巧超越對手項(xiàng)目經(jīng)理必備的四個(gè)實(shí)戰(zhàn)技能目錄文案寫作能力調(diào)研能力演示能力團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力一、文案寫作能力在銷售過程的多個(gè)階段都涉及到解決方案的設(shè)計(jì)，作為一名項(xiàng)目經(jīng)理，優(yōu)秀的文案寫作能力必不可少““文案寫作常見狀況無體系無個(gè)性無素材無時(shí)間解決方案1系統(tǒng)調(diào)研、建立知識(shí)體系、選好模板提前規(guī)劃時(shí)間、堅(jiān)持自己寫！42排版上突出個(gè)性內(nèi)容、業(yè)務(wù)調(diào)研、惡補(bǔ)行業(yè)背景知識(shí)3建立企業(yè)級(jí)庫、目錄管理文案常見問題好文案是怎么煉成的明確需求在平時(shí)多積累，多寫，是成為高手的不二法門提綱討論動(dòng)筆按客戶邏輯寫尋求反饋改進(jìn)找好模板選個(gè)好環(huán)境閱讀指引和摘要文案1234567演示能力即說服力，對內(nèi)說服老板，申請公司資源；對外說服客戶，推銷公司產(chǎn)品演示能力是個(gè)人能力的重要體現(xiàn)，作為項(xiàng)目經(jīng)理，不應(yīng)局限在自身演示能力的提高，還得加強(qiáng)對產(chǎn)品演示過程的導(dǎo)演能力項(xiàng)目經(jīng)理不一定是演示者，但一定是演示策劃者““二、講演能力六步打造成功演示①確定目標(biāo)演示目標(biāo)應(yīng)著眼于短期效果,思考“我為什么要做這個(gè)演示”演示充分考慮聽眾的立場、業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn),找準(zhǔn)核心聽眾并照顧他們的個(gè)性②分析聽眾做好公司內(nèi)部協(xié)調(diào)和商務(wù)鋪墊工作，演示方式和內(nèi)容爭取“私人定制”③演示方案策劃④組織合適的材料材料力求組織得當(dāng)，有沖擊力，能體現(xiàn)業(yè)務(wù)需求⑤練習(xí)和評(píng)估演示練習(xí)！練習(xí)！練習(xí)?、蘧书_場白和有力結(jié)束語開場白既能揭示特定事實(shí)，也能與聽眾建立良好關(guān)系；結(jié)束前應(yīng)總結(jié)要點(diǎn),號(hào)召聽眾行動(dòng)！演示高手修煉之路成功的演示不是演示者個(gè)人的功勞，是精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，而項(xiàng)目經(jīng)理，就應(yīng)該以工程的總策劃的定位來制定演示方案1整體策劃要以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向演示是團(tuán)隊(duì)合作工程，服務(wù)于營銷目標(biāo)，策劃演示也是對經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的考驗(yàn)好馬配好鞍表達(dá)方式求新，新奇觀點(diǎn)、好故事、好比方、設(shè)置場景等都是方法42把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)演示的靈魂是突出企業(yè)的產(chǎn)品、能力與競爭者的差別3制造興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)的出現(xiàn)是需要設(shè)計(jì)的，最好是我有人無、人有我獨(dú)的內(nèi)容以聽眾為中心演示者應(yīng)時(shí)刻注意，聽眾是用來交流而非傾訴的5進(jìn)階提升方案自我定位重視細(xì)節(jié)實(shí)質(zhì)上是控制風(fēng)險(xiǎn)的一種管理手段細(xì)節(jié)1輔助工具篇請自查：書面講義、宣傳資料、要點(diǎn)卡片、白板和筆、紅外指示筆、宣傳畫家、錄音筆、數(shù)碼相機(jī)、名片等2電子文檔篇3會(huì)場布置篇清楚會(huì)議議程，確定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知觀眾，檢查（如果有）歡迎牌、標(biāo)語、指引牌、宣傳畫、VIP座位、飲料、鮮花等4演示設(shè)備篇筆記本：電池可用時(shí)間、連接投影儀、檢驗(yàn)版本兼容性、把桌面無關(guān)文件清除

麥克風(fēng)：測試音量、留備用、無線要測試范圍、結(jié)束要關(guān)閉電源等忌PPT花哨、忌文件過大導(dǎo)致播放失敗、忌超鏈接無對應(yīng)文件、查版本是否兼容、U盤備份、動(dòng)畫文件復(fù)雜時(shí)帶上字幕三、調(diào)研能力調(diào)研包括售前調(diào)研和實(shí)施調(diào)研。兩者都是為了了解客戶的個(gè)性化需求，為后續(xù)工作提供幫助。但方法和技能要求存在較大差別““如何做好售前調(diào)研1確定調(diào)研目標(biāo)所有的售前工作都是為了制造和競爭對手的差異化定位，調(diào)研也不例外，既要展示自身，也要給競爭對手以壓力2售前調(diào)研講策劃調(diào)研工作需要被導(dǎo)演，最終目的是取得潛在客戶的支持調(diào)研為產(chǎn)品演示、技術(shù)交流做準(zhǔn)備，突出自身強(qiáng)項(xiàng)，給競爭對手制造門坎。售前調(diào)研機(jī)會(huì)難得，難度更大，調(diào)研人員的個(gè)人能力和責(zé)任心很重要調(diào)研目的解決方案實(shí)施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項(xiàng)1調(diào)研計(jì)劃要細(xì)致一份好的調(diào)研計(jì)劃要可操作、可執(zhí)行、可讓用戶看明白。使下階段工作可以順利啟動(dòng)時(shí)，調(diào)研就可以結(jié)束注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求關(guān)注與流程和預(yù)期不符的事42先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持調(diào)研前應(yīng)該確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃，做好鋪墊準(zhǔn)備3忌不斷問問題，唱獨(dú)角戲調(diào)研是要讓用戶開口，注意溝通技巧，有選擇性地問為解決方案、項(xiàng)目實(shí)施做準(zhǔn)備，重點(diǎn)是尋求項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，爭取項(xiàng)目邊界最小化。實(shí)施調(diào)研相對要求較低調(diào)研目的實(shí)施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項(xiàng)5調(diào)研要為團(tuán)隊(duì)工作服務(wù)不能一聽到問題就給解決方案，關(guān)鍵業(yè)務(wù)的詢問面要廣收集企業(yè)表單報(bào)表，開業(yè)務(wù)分析會(huì)96注意調(diào)研信息的整理不過分追求調(diào)研時(shí)間長度，要追求調(diào)研報(bào)告質(zhì)量7重視非正式溝通除正式場合外，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通中實(shí)施調(diào)研8大規(guī)模調(diào)研完成后，不能放松后續(xù)的調(diào)研用戶的需求有可能發(fā)生變更，調(diào)研不可能一步到位四、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力在售前商務(wù)談判中，項(xiàng)目經(jīng)理需要一個(gè)配合得當(dāng)?shù)募夹g(shù)顧問，才能發(fā)揮出色；在產(chǎn)品演示時(shí)，有時(shí)需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，才能效果出眾；在實(shí)施過程中，建設(shè)好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的必經(jīng)之路““項(xiàng)目經(jīng)理只有在有了可依賴，可信任，

可指揮的團(tuán)隊(duì)，他才是一個(gè)真正的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)1加強(qiáng)和項(xiàng)目成員的溝通在正式和非正式的交流中，項(xiàng)目經(jīng)理要經(jīng)常用自己的成長經(jīng)歷使成員認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目給他們帶來的好處和成就感幫助形成工作的能力手把手培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員，讓他們可以進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的工作讓團(tuán)隊(duì)成員感受到工作的價(jià)值給成員表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)Τ蓡T的工作表示感謝，借機(jī)表揚(yáng)培養(yǎng)方法23多有不足歡迎交流

上海市北郊學(xué)校校長，中學(xué)高級(jí)教師，上海市十佳青年校長，上海市優(yōu)秀教育工作者，上海市十大讀書成材標(biāo)兵。近年來，鄭杰致力于學(xué)校重建，在北郊學(xué)校嘗試建立現(xiàn)代學(xué)校文化的，取得了一定的成效并引起教育界的廣泛關(guān)注。因其觀點(diǎn)新銳而獨(dú)特，以其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、廣博的學(xué)問基礎(chǔ)和獨(dú)特的視角，致力于學(xué)校和教育問題解決，立志成為教師和校長代言人,被戲稱為“另類校長”。近年來鄭杰集中研究“學(xué)校發(fā)展”，創(chuàng)立“多維同創(chuàng)”教育機(jī)構(gòu)，為教育變革做一些實(shí)實(shí)在在的工作。鄭杰著有《給教師一百條新建議》、《改造學(xué)校待何時(shí)》、《變革時(shí)期的教育陣痛》、《一套好制度才有一所好學(xué)校》等專著，《沒有辦不好的學(xué)?！?、《千萬別去搞教育》、《無解》、《學(xué)校病了》等四本新著正在寫作中。鄭杰甲

學(xué)校與合作學(xué)習(xí)在這一章中，作者提出了許多關(guān)于學(xué)校的問題。在“傳統(tǒng)教學(xué)與校園欺凌”這一小節(jié)中，闡述了一個(gè)觀點(diǎn)，“差生”其實(shí)并不一定是真的“差生”。在傳統(tǒng)教學(xué)中，容易把那些學(xué)習(xí)中的差生，教成學(xué)習(xí)與行為上的“雙差生”。在合作的課堂中是沒有“差生”的，這些“差生”會(huì)通過差異編組和增值評(píng)價(jià)等方式，慢慢融入合作的課堂，也就不會(huì)變成行為上的“差生”了。乙

教師與合作學(xué)習(xí)其實(shí)，合作學(xué)習(xí)也是一件不簡單的事情，有許多要注意的地方，同樣也有許多技巧，就如胡適先生說過的“多研究些問題，少談些主義。”合作學(xué)習(xí)也不是枯燥無味的，它也可以多姿多彩。合作學(xué)習(xí)的課堂是否豐富，主要就是看教學(xué)技術(shù)的跟進(jìn)，教學(xué)技術(shù)上如果不除舊布新，那么合作課堂也就不會(huì)優(yōu)雅。丙

課堂與合作學(xué)習(xí)如今這個(gè)時(shí)代，是信息技術(shù)的時(shí)代，掌握信息技術(shù)是踏入社會(huì)的一項(xiàng)必要技能。正因如此廣泛的信息一樣，學(xué)生也被這無孔不入的信息技術(shù)給迫害。不論計(jì)算機(jī)還是互聯(lián)網(wǎng)，它們僅僅是一些工具，學(xué)生應(yīng)該掌握這些工具，提升自己，而不是被這些工具掌握。如何掌握這些工具，可以教會(huì)學(xué)生合作的方法，讓學(xué)生利用合作的方法，與計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)合作學(xué)習(xí)。這其中教會(huì)學(xué)生合作的方法是至關(guān)重要的一環(huán)。丁

學(xué)生與合作學(xué)習(xí)合作學(xué)習(xí)雖然有許多的好處，但是有一點(diǎn)依然無法解決，那就是教育的公平問題。對于這個(gè)問題，鄭杰教授用多年的教學(xué)經(jīng)歷，總結(jié)了幾個(gè)方法：1、為每一種差異提供一種有針對性的教育。2、根據(jù)學(xué)習(xí)能力編班。3、在班內(nèi)分組。4、對學(xué)生進(jìn)行差異化編組，即在一個(gè)合作小組內(nèi)根據(jù)學(xué)生的差異編組，從而使組與組之間保持同質(zhì)。戊

合作學(xué)習(xí)中常用的35個(gè)策略

第一式：MURDER第二式：練練法第三式：兩人互查法兩人合作第四式：嘰嘰喳喳法第五式：接力法第六式：坐莊法第七式：三步采訪法......4-6人合作第二十四式：切塊拼接法第二十五式：組際評(píng)價(jià)法第二十六式：組際批閱法第二十七式：內(nèi)外圈組際合作第三十式：四角站立法第三十一式：站立分享發(fā)第三十二式：對折評(píng)價(jià)線第三十三式：人形矩陣......整班合作己合作學(xué)習(xí)中常用的16個(gè)技能

傾聽表示感謝贊美他人反饋提問致歉公開發(fā)表觀點(diǎn)說服他人解決沖突鼓勵(lì)他人參與給予他人指令給他人提建議給他人指導(dǎo)有禮貌地打斷別人講話向他人表示異議與人達(dá)成妥協(xié)摘抄只有當(dāng)人們認(rèn)識(shí)到這一學(xué)習(xí)方式在成就一個(gè)“人”的方面的重大作用的時(shí)候，他們才能在面臨風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，毅然決然地堅(jiān)持下去。我們認(rèn)為名校能培養(yǎng)學(xué)生，實(shí)質(zhì)是優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)了名校，正是優(yōu)秀學(xué)生成就了名校。學(xué)習(xí)有多么優(yōu)雅，課堂就該有多么優(yōu)雅。因?yàn)榻逃哪敲炊嗨^”亂相“，其實(shí)是根源于這個(gè)行業(yè)中理性精神的缺失。只要人學(xué)會(huì)運(yùn)用理性，就一定能識(shí)破那些教育“神話”和“奇跡”，清晰地看到背后的真相。教育只有見到真相才能獲得真正的發(fā)展。摘抄一個(gè)知道敬畏的人，首先相信學(xué)校、班級(jí)、小組、個(gè)體都是會(huì)自組織的。真正教育者的敬畏，是對自組織的敬畏。有時(shí)候，在教育工作中不是做得越多越好。我們共同的局限性在于，我們不得不調(diào)低自己的姿態(tài)，盡人事，而后聽天命。每一個(gè)采取合作學(xué)習(xí)方式的教師都應(yīng)該意識(shí)到而且也應(yīng)該使學(xué)生意識(shí)到，在一個(gè)合作學(xué)習(xí)小組中，真正的合作意味著組員們彼此接納欣賞、互相取長補(bǔ)短和共同攜手進(jìn)步。這是合作的本質(zhì)，同時(shí)也是合作的最高境界。合作學(xué)習(xí)要關(guān)注每個(gè)孩子的進(jìn)步和發(fā)展，尤其是學(xué)困生的進(jìn)步與發(fā)展，以為衡量合作學(xué)習(xí)是否成功。學(xué)困生是一塊試金石。而教師實(shí)施合作學(xué)習(xí)的專業(yè)能力，也集中表現(xiàn)在能否有效地促進(jìn)大多數(shù)學(xué)困生學(xué)業(yè)成績的提高。作者從學(xué)校與合作學(xué)習(xí)、教師與合作學(xué)習(xí)、課堂與合作學(xué)習(xí)、學(xué)生與合作學(xué)習(xí)以及合作學(xué)習(xí)的策