麥肯錫-產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃手冊(交付版)

產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃B2B行業(yè)的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線和產(chǎn)品概念定義機密性和專有性。未經(jīng)乙方公司的具體許可，嚴禁使用這些材料。EM指南產(chǎn)品組合合理化和模塊化/標準化工作的復(fù)雜性成本模型化KNOW

ID

817493PD模塊化產(chǎn)品架構(gòu)的組織和治理KNOW

ID

791985PD全球平臺和模塊戰(zhàn)略的

綜合產(chǎn)品規(guī)劃KNOW

ID

797953PD-模塊戰(zhàn)略的操作

模型KNOW

ID

820151錨定在組織中CEO-Deck/LOP頁面收藏乙方視角下的平臺和模塊戰(zhàn)略KNOW

ID

tbd知識塊模塊化--如何解決簡單性的挑戰(zhàn)？KNOW

ID

777704EM指南批量業(yè)務(wù)中的模塊戰(zhàn)略KNOW

ID

791983知識塊系統(tǒng)一級的模塊化KNOW

ID

791533EM指南綜合系統(tǒng)一級的模塊戰(zhàn)略KNOW

ID

791854CEO-甲板/箱子工程項目業(yè)務(wù)。模塊化

設(shè)計標準化KNOW

ID

784632EM指南定制項目業(yè)務(wù)中的模塊

化設(shè)計標準化KNOW

ID

788209知識塊模塊化產(chǎn)品的新質(zhì)量

管理KNOW

ID

786557PD全球平臺和模塊戰(zhàn)略

的質(zhì)量管理KNOW

ID

TBD訂婚前參與后續(xù)行動外網(wǎng)文章為什么要重新發(fā)明車輪？發(fā)表于4/16/2013外網(wǎng)文章范式轉(zhuǎn)變?yōu)槟K化

發(fā)表于3/11/2009外部內(nèi)部PDB2B行業(yè)的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線和產(chǎn)品概念定義框架/方法指南為客戶選擇最佳的模塊化方法KNOW

ID

791987外網(wǎng)文章平臺化和模塊化：應(yīng)對日益增加的復(fù)雜性的明智之

舉。發(fā)表于2014年6月26日平臺和模塊戰(zhàn)略工具包主要文件概述PD研發(fā)體系杠桿4：產(chǎn)品架構(gòu)和模塊化知網(wǎng)ID

707951外網(wǎng)文章汽車技術(shù)應(yīng)用于低產(chǎn)量

行業(yè)進行中知識塊快速全面評估模塊化機

會KNOW

ID

791807快速診斷全面的模塊化系統(tǒng)級模塊化項目模塊化平臺的質(zhì)量管理辦法/

格式化階段來源：乙方本文件的重點PD和文件|1?本PD基于2015年為某全球大型機械客戶進行的研究–范圍內(nèi)的產(chǎn)品與基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備有關(guān)–客戶的生產(chǎn)足跡遍布全球，在全球幾乎所有國家都有代表。?研究目標是制定一個全球模塊化平臺戰(zhàn)略。–該范圍涵蓋了該產(chǎn)品類別年銷售量的40%。–從歷史上看，客戶正經(jīng)歷著快速增長的產(chǎn)品組合碎片化。–驅(qū)動因素主要是成本壓力的增加和對定制化的需求。?重點是技術(shù)平臺的定義，但也要模擬復(fù)雜性的成本和模塊化的影響(?為了在更廣泛的背景下展示該方法，并獨立于該客戶，它被應(yīng)用于本PD中的叉車。

|2介紹在平臺定義之初就進行了充分的市場分析、成本價差分析、產(chǎn)

品功能定義等具體內(nèi)容，確保了投資組合的穩(wěn)定性和前瞻性。導(dǎo)致模塊化產(chǎn)品平臺的發(fā)現(xiàn)以及設(shè)計指南需要文檔作為平臺開發(fā)和維護的參考依據(jù)。需要根據(jù)事實和數(shù)字作出決定，并采取透明的方法，以實現(xiàn)無偏見和平衡的投資組合，并得到本組織的充分支持。只有明確系統(tǒng)模塊化和各個模塊的責任，才能實現(xiàn)長期穩(wěn)定的模塊化產(chǎn)品平臺。成功定義一個自上而下的模塊化的關(guān)鍵要素。

產(chǎn)品平臺結(jié)構(gòu)化方法透明度和客觀

性責任文件成功的關(guān)鍵因素來源：乙方|3要解決的問題?今天真實的市場容量和價值?市場增長和未來市場?繪制競爭者戰(zhàn)略圖?市場細分成本驅(qū)動因素和技術(shù)解決方案?不同業(yè)績水平的費用?產(chǎn)品之間的成本差異市場需求和要求?客戶決策歷程?基于市場的規(guī)格和特點?技術(shù)趨勢模塊化產(chǎn)品設(shè)計要解決的問題?模塊的區(qū)分?解決方案的數(shù)量?合并性?介面?模塊化的產(chǎn)品組合設(shè)計需要考慮3個關(guān)鍵路徑，以衍生出基于市場的模塊化產(chǎn)品設(shè)計。市場在哪里？有哪些技術(shù)解決

方案？產(chǎn)品需要涵蓋哪

些內(nèi)容？主要討論(見第4

章)要解決的問題

?代表產(chǎn)品主要分析(見1-3章)市場規(guī)模和價值要解決的問題來源：乙方|

4模塊化產(chǎn)品設(shè)計L差異化模塊化M解決方案的數(shù)量N合并性O(shè)介面模塊化產(chǎn)品組合設(shè)

計市場需求和要求市場規(guī)模和價值成本驅(qū)動因素和技術(shù)解決方案H代表產(chǎn)品A今日市場真實

成交量B市場增長和未

來的貿(mào)易量C繪制競爭者戰(zhàn)

略圖D市場細分客戶決策歷程F基于市場的規(guī)格和

特點G技術(shù)趨勢每條路徑都由幾個構(gòu)件組成，以結(jié)構(gòu)化的逐步方法實現(xiàn)模塊化產(chǎn)品設(shè)計。產(chǎn)品之間的成本差

異不同業(yè)績水平的費

用來源：乙方|5KPEIH

5RepresentativeproductsA

1aTrue

marketvolume

todayModular

product

design每條路徑都遵循一個特定的主題，各要素之間是相互建立的。

路徑也是相互聯(lián)系的，有跨元素的交換和迭代。不過，可以用結(jié)構(gòu)化的方法來制定要素。當今市場，主要性能標準，主要特點。3

4

未來的市場和技術(shù)、市場群以及產(chǎn)品的性能范圍和特點。產(chǎn)品之間的成本差異，目標成本6

7

開發(fā)模塊化的投資組合設(shè)計9101合設(shè)計的正規(guī)化路徑的各要素之間是相互聯(lián)系的，但可以按結(jié)構(gòu)化的順序發(fā)展。ECustomer

decision

journey???1

2?58128

LDifferen-

tiation

of

modules9I

6Cost

for

different

performance

levelsK

7Cost

spread

between

products1cFMarket

based

specifications

and

featuresPModular

product

portfolio

designB

2aMarket

growth

and

future

mar-

ket

volumeC

3Mapping

of

competitor

strategies2b

GTechnology

trendsCost

drivers

and

technical

solutionsMNumber

of

solutionsMarket

needs

and

requirementsNCombinabilityMarket

segmen-

tationMarket

volume

and

valueOInterfaces來源：乙方|6D

41b101112成本驅(qū)動因素和技術(shù)解決方案?不同業(yè)績水平的費用?產(chǎn)品之間的成本差異市場需求和要求?客戶決策歷程?基于市場的規(guī)格和特點?技術(shù)趨勢市場規(guī)模和價值?今天真實的市場成交量和價值?市場增長和未來市場?繪制競爭者戰(zhàn)略圖?市場細分模塊化產(chǎn)品設(shè)計要解決的問題?模塊的區(qū)分?解決方案的數(shù)量?合并性?介面?模塊化的產(chǎn)品組合設(shè)計需要考慮3個關(guān)鍵路徑，以衍生出基于市場的模塊化產(chǎn)品設(shè)計。市場在哪里？有哪些技術(shù)解決

方案？產(chǎn)品需要涵蓋哪

些內(nèi)容？主要討論(見第4

章)要解決的問題?代表產(chǎn)品主要分析(見1-3章)要解決的問題要解決的問題來源：乙方|7A今天真實的市場成交量和

價值B市場增長和未來市場C繪制競爭者戰(zhàn)略圖市場細分DSpeed,

km/h031015

15Lift

speed,

m/s0.6300.50.630.5

<250<500<1000<5000<20000ChinaEstimated

market

volumeToday’s

units,mapped

for

payload

and

speed Speed

<250<500<1000<5000<20000Payload?推斷市場會是什么樣子–在產(chǎn)品發(fā)布時–在生產(chǎn)過程中–在產(chǎn)品

淘汰?分析當今全球市場容量與關(guān)鍵性能維度的關(guān)系?考慮盲點和未被覆蓋的市場區(qū)域。?超越目標范圍Main

competitor

1

Main

competitor

2HandLiftLiftExcite

2.0Announced

Q32012201820-35km/h4000C/E1((((?調(diào)查潛在的競爭者戰(zhàn)略?繪制競爭對手的產(chǎn)品圖行銷自營了解市場容量和價值是關(guān)鍵

設(shè)計正確的模塊化產(chǎn)品?識別類似產(chǎn)品和客戶的群組。?思考這些集群的產(chǎn)品共同點和差異點Decliningvolumesin

Europe

Market

analysis

Estimated

market

volume

<250<5000Future

unitsSpeedPayloadPayload,

tons052030

40Lift

height,

mm4,0002,0004,0003,100Noise

level,

Category

rating0230Market

coverageIn

percentVolume

Cluster

1Cluster

2Cluster

3TotalcoverageCustom-madeproductsTotalCluster

2 Cluster

3Cluster

1?

Validatemodel,e.g.,with

regionalsalesrepresentatives?Ensureallvolumes

andrevenue

poolsare

included?Be

transparenton

assump-tions,e.g.,growth

rates,change

rates?

Documentassumptions?Evaluate

fordifferent

yearsMain

competitor

2SpeedPayloadMain

competitor

1SpeedPayloadClientSpeedPayload ments

whereSisyphos

LiftPowerLiftiLiftC2C1C3LiftExciteHighLift

1Power

train,

Combustion/ElectricCluster

1

Cluster

2

Cluster

323919Conduct

same

analysis

for

revenue

pools(sales

volume

x

sales

price)Conduct

same

analysis

for

revenue

pools(sales

volume

x

sales

price)EuropeEstimated

market

volume2020units,mapped

for

payload

and

speedSpeed

<250<500<1000<5000<20000來源：乙方Look

for

thesegmentswherecompetitorsare

active

andwe

are

not0competitormovements

are

athreatFutureChinamarketEurope|8SpeedMax.

Lift

heightIntro-ductionPayloadProjectscopeProductnamePowertrainGrowth

DeclineSuperLift5.1Market Look

for

the

seg-PayloadPowerLift

LiftMagicSisyphos

LiftSuperLift

5.1GlobalHandLift2.0ChinaLiftMagicGlobal20132014<500<1000

<20000HighLift

17))))25-4030-4235-5530-4510-2010-2010-20tonsiLift6142002012200020142008280020002200350038001800mm2-102-103-

153-

105-

155-

155-

180000C/EC/E1002-62020505015CCCEEE…6300111…?關(guān)鍵業(yè)績方面的數(shù)量和價值分布?按個別區(qū)域劃分對收入池進行同樣的分析(銷售量x銷售價格)全球估計市場容量今天的單位，按有效載荷和速度繪制。速度

<250<500<1000<5000<20000有效載荷辦法?收集和分析關(guān)鍵業(yè)績維度的市場數(shù)據(jù)。?建立代表真實市場的市場數(shù)據(jù)–獨立于自己的產(chǎn)品–專注于全面的應(yīng)用范圍–覆蓋所有(未來)區(qū)域，也是弱代表。?分析市場上的數(shù)量和收入池。?數(shù)據(jù)來源可以是–公司的失標和中標數(shù)據(jù)、銷售信

息。–市場報告–客戶調(diào)查–專家訪談銷售、失標和中標、市場報告和專家意見。

采訪是市場分析的來源結(jié)果。今天的市場數(shù)據(jù)分析來源：客戶案例；A歐洲中國|9…單載繪圖估計市場容量2020個位，按有效荷和速度制地速度

<250

<500

<1000跌幅未來中國市場?根據(jù)今天的市場推斷–歷史增長率–市場報告–區(qū)域產(chǎn)品專家信息?確保覆蓋全市場，也是你"看不到"的東西?在分析中納入技術(shù)趨勢和未來的立法要求。?旨在量化數(shù)字的增長/趨勢。?驗證模型，例

如，與區(qū)域銷售代表進行驗證?確保將所有數(shù)

量和收入池納入其中?增長率、變化

率等假設(shè)要透明化?文件假設(shè)?對不同年份進

行評估未來市場容量和收入池的建立

是許多模塊化決策的基礎(chǔ)對收入池進行同樣的分析(銷售量x銷售價格)辦法結(jié)果。未來市場前景來源：客戶案例；歐洲的數(shù)

量下降<5000<20000有效載荷B全球歐洲中國增長|

10…結(jié)果。未來市場前景?技術(shù)競爭格局–產(chǎn)品概述–評估競爭對手的模塊戰(zhàn)略?競爭產(chǎn)品的市場圖譜–盲點的浮現(xiàn)–確定競爭激烈的領(lǐng)域–包括已公布的新產(chǎn)品

<250<500<1000<5000<20000ClientMain

competitor

1Main

competitor

2SpeedSpeedSpeedPayloadPayloadPayload?繪制競爭產(chǎn)品的技術(shù)特征圖，與市場上的數(shù)量和收入池圖譜相對照。?在已知的情況下，包括未來競爭者的產(chǎn)品和發(fā)展。?與競爭對手產(chǎn)品交叉檢查市場圖譜：高/低量產(chǎn)品、競爭少的地區(qū)的利潤率等。Main

competitor

1

Main

competitor

2SuperLift5.1HandLift

Sisyphos2.0

iLift

PowerLift

LiftMagic

Lift20142000Announced

Q3

201820122012201320142008tons5-1530-4235-553-103-1520-3525-4030-45km/h2-105-1810-202-62-105-1510-2010-20mm22003500420018002000280038004000C/E1EC()C/E()EEC/EC()C()你的競爭對手在做什么？確保不

遺漏盲點或高競爭領(lǐng)域Sisyphos

LiftPowerLiftiLiftLook

for

the

seg- ments

whereLift

ExciteC2C1C3辦法來源：客戶案例；Look

for

thesegments

where

competitorsare

active

andwe

are

notcompetitormovements

are

athreatCSpeedPayloadIntro-ductionMax.

Lift

heightProjectscopePowertrainProductnameSuperLift5.1MarketHandLift2.0|

11HighLift

1LiftMagicHighLift

1LiftExcite主要競爭者2()

高升1SuperLift

5.1LiftExcite手拉葫蘆

2.0iLift

PowerLift

LiftMagicSisyphos電

梯20142000已宣布Q3201820122012201320142008噸5-2012-4035-553-103-1520-3525-4030-45公里

/小2-105-128-222-62-105-1510-2010-20時

毫米22003500420018002000280038004000C/E1ECC/EEEC/ECC資料來源：偽裝的乙方機械客戶實例；產(chǎn)品信息來自公司網(wǎng)頁和新聞剪報；乙方。偽裝的乙方機械客戶實例；公司網(wǎng)頁和新聞剪報中的產(chǎn)品信息；乙方。例子

-

標準產(chǎn)品概述

兩個直接競爭者有效載荷最高升降

高度項目范圍介紹-介紹速度動力火車產(chǎn)品名稱市場信息1C-燃燒，E-

電動主要競爭者1C()

()

()

|

12主要競爭者2速度有效載荷?非常零散，但為大眾市場提供特定的產(chǎn)品。?特別是PowerLift、Lift

Magic和

SisyphosLift

，其性能范圍窄，

精確地適應(yīng)了市場的需求?？蛻羲俣扔行лd荷?范圍內(nèi)標準產(chǎn)品(C1和C2)，覆蓋大的市場領(lǐng)域，性能范圍廣。?C1和C3略有重疊?各組之間無差距主要競爭者1速度有效載荷?只有一款產(chǎn)品適合低性能的大眾市場?預(yù)期的新產(chǎn)品--性能范圍非常非傳統(tǒng)的產(chǎn)品，競爭者沒有同

類產(chǎn)品。電梯魔法PowerLiftiLift超級升降機

5.1激動人心C2C1例子

-

競爭者提供的重點產(chǎn)品的地圖。與自己的產(chǎn)品相比，在有效載荷和速度方面

<250<500<1000<5000<20000

只有部分范圍?分析競爭對手目前和未來的產(chǎn)品供應(yīng)情況?市場量地圖?找出產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差距。C3尋找競爭者的動向

對其構(gòu)成威脅的行

業(yè)。尋找競爭者活

躍而我們不活

躍的細分市場來源：客戶案例；

已宣布的未來產(chǎn)品Sisyphos

Lift高

升降1手拉葫

蘆2.0C電梯|

13?市場集群–共同性戰(zhàn)略的基礎(chǔ)–支持關(guān)于模塊的決定–市場覆蓋率的透明度?技術(shù)分組說明：–制定模塊具體要求的基礎(chǔ)Lift

height,

mm0

4,00002,00000Noise

level,

Category

rating01230?在性能范圍內(nèi)確定具有高容量密度的區(qū)域。?聚集區(qū)域并指定邊界?如有必要，可將產(chǎn)品部件作為額外的信息來源，如發(fā)動機功率等。?衍生出技術(shù)范圍描述?分析市場覆蓋率Estimated

market

volumeFuture

unitsSpeedPayloadMarket

coverageIn

percentVolumeCluster

1Cluster

2Cluster

3TotalcoverageCustom-madeproductsTotalCluster

2Cluster

1結(jié)果。未來市場前景識別市場集群并描述其表現(xiàn)

基于市場和競爭者圖譜的范圍Power

train,

Combustion/ElectricCluster

1

Cluster

2

Cluster

323617919辦法Cluster

3520310來源：客戶案例；Market

analysisDPayload,

tons0Speed,

km/h0<5000<20000|

14Lift

speed,

m/s<250<5004,0003,100<1000001000.630.630.50.5402020503050151515630011市場分析估計市場容量未來單位速度

<250<1000<20000 <500<5000有效載荷市場覆蓋率(%)容量第1組第2組第3組總數(shù)覆蓋率定制制作產(chǎn)品總數(shù)第2組第1組建議?確保組群規(guī)模顯著(至少5%)?大集群通常會導(dǎo)致集群低端的高成本--用兩個集群來代替?不要覆蓋整個市場，要想到"明明不在"或替代方案"定制"23617919第3組例子--分析所有失利和中標的結(jié)果為

市場群來源：客戶案例；D|

15100提升速度，

米/秒00.500.6300.5動力系統(tǒng)，內(nèi)燃/電動第1組

第2組

第3組噪聲水平，

類別評級012提升高度，

mm0

4,0002,000004,0003,100有效載荷(噸)0520200113153040506151520310示例--性能尺寸和范圍允許

市場群組的詳細技術(shù)說明

第1組 第2組 第3組速度，

公里/小時

0來源：客戶案例；D|

160.66350300第2組鋼鐵行業(yè)工業(yè)方面港口與物流中心造紙業(yè)40%30%20%?高負荷應(yīng)用產(chǎn)品的快速增長領(lǐng)域?高貢獻率?新興國家，特別是中國和拉丁美洲的高增長率。?收入的主要貢獻者，利潤率穩(wěn)定，平均水平高?預(yù)計主要市場不會出現(xiàn)大幅增長?成熟的產(chǎn)品，通過功能和服務(wù)與競爭對手形成關(guān)鍵的差異化。第3組50%造紙業(yè)25%

木材20%

汽車行業(yè)未來趨勢共同申請和接受

率區(qū)域分布?戰(zhàn)略上重要的部分?預(yù)計數(shù)量略微下降?成熟的產(chǎn)品和老式的技術(shù)。第1組汽車行業(yè)港口和物流中心飲料例子----市場群組的補充說明來源：客戶案例；D|

1740%20%20%60%60%30%30%50%15%10%10%10%潛在的陷阱市場容量競爭對手提供?遵循市場細分與模塊化決策(份額/差異化模塊)。?過于寬泛的集群會增加低端產(chǎn)品的成本，細化的集群會增加復(fù)雜的成本--讓影響透明化。?在需要的地方反復(fù)分解大型集群?自己的產(chǎn)品往往被認為是最好的客戶價值，競爭對手的產(chǎn)品被認為是次品或不完整的，因此被低估了。?未來的競爭趨勢和價格下降趨勢分析不透徹。?通過對競爭對手產(chǎn)品的事實摸底，打破既定的思維和觀點。?重點關(guān)注主要性能參數(shù)的市場覆蓋率?將競爭者的前景和趨勢納入考慮范圍內(nèi)?利用所有來源收集和驗證數(shù)據(jù)，例如，當?shù)卮怼?做交叉檢查。公司的市場份額，從報告中對全球市場進行自上而下的細分，等等。?也包括沒有自己的產(chǎn)品，但有活躍的競爭者的細分市場。?使假設(shè)和缺失的信息清晰可見?由于歷史或政治等原因，客戶對整個市場的看法可能受到限制?只有完整市場的部分被視為基線。避開"市場量價"路徑上的常見陷阱?市場集群過大或過小解決辦法市場細分

A

B

來源：乙方|

18CD市場規(guī)模和價值?今天真實的市場容量和價值?市場增長和未來市場?繪制競爭者戰(zhàn)略圖?市場細分成本驅(qū)動因素和技術(shù)解決方案?不同業(yè)績水平的費用?產(chǎn)品之間的成本差異市場需求和要求?客戶決策歷程?基于市場的規(guī)格和特點?技術(shù)趨勢模塊化產(chǎn)品設(shè)計要解決的問題?模塊的區(qū)分?解決方案的數(shù)量?合并性?介面?模塊化的產(chǎn)品組合設(shè)計需要考慮3個關(guān)鍵路徑，以衍生出基于市場的模塊化產(chǎn)品設(shè)計。市場在哪里？有哪些技術(shù)解決

方案？產(chǎn)品需要涵蓋哪

些內(nèi)容？主要討論(見第4

章)要解決的問題?代表產(chǎn)品主要分析(見1-3章)要解決的問題要解決的問題來源：乙方|

19E客戶決策歷程基于市場的具體內(nèi)容和特點

技術(shù)趨勢Type

of

decision

Examples

(Forklift)?Fundamental

decisions

at

thebeginning

of

a

project

or

apurchase?Decisions

will

typically

not

be

changed

or

challenged

over

time?Often

selection

of

platform

or

evenproduct

lineRange

for

key

performance

criterialeading

to

a

concrete

product

andspecificationsSpecifications

and

initial

selectionmight

be

charged

during

projectdevelopment

or

purchase

process?Nice-to-have

features

and

designoptions?Often

add-on

features,that

are

notpart

of

a

standard

offering

and

arecharged

separately

500.0Required

inputfactors

for

decision

Cluster

1

Cluster

2

Cluster

3Trends

on

system

levelCabin

and

doors?Fastermaneuveringspeedswithhighprecision?Light

projection

of

driving

tracksonfloor,especiallyforbackwardsdrive?System-to-system

communication

for

additional

functions

(collisionprevention,higherefficiency)?Predictive

maintenanceandsystemhealthmonitoring?

Pedestriansafetycodes?Safety

requirements

forhighenergydensitybatteries?

Overloadandmisusedetection?

Silenthighcapacitypumps?Further

integration

of

forklift

trucks

in

overall

logistics

system

for

improved

truckutilizationanddrivingdistanceoptimization?Autonomous

driving

offorklifttrucks,surveyedfromcontrolcenterFuture

code

and

regulatory

rulesTrends

on

module

levelForklift

business

trends?了解客戶對定義關(guān)鍵性能參數(shù)的選擇。?具備和必須具備的特征之間的區(qū)別。?趨勢的透明度和未來平臺所需的可升級性。?限制發(fā)展、需要考慮的法律規(guī)定。了解并確定市場需求和要求是后期前瞻性平臺設(shè)計的重要基礎(chǔ)。?覆蓋市場的主要性能參數(shù)的規(guī)格范圍?分解到各個部分?

Lownoise?Extra

lownoise?High

robustness來源：客戶案例；?

Systemintegration

ofcomponentsinto

body?

Designformaintainabilityand

repair?

Alternativematerial

usefor

upperbody(GFRP,

CFRP,

Plastics)Level

1Regional

characteristicse.g.,blowing

faninIndia,sucking

fanin

USANeeds-based

customer

segmentatione.g.,nohandicappedsolution

forindustrial

buildings?

Increaseoffunctionalitieswhilestandardizingparts?

Outsourcingof

specialfunctions

fromOEM

toexternalcompanies?Automatic

lift

trucks?Use

of

telematics(data

mgmt.)?

Singleframeandsinglepartdesign?

Lightweightdesign?

Hingeswithintegratedstopper

anddamper?Application–heavy

load,warehouse,office

application?

Highdensitybatteries?

Lithium-Iontechnology?

Recuperation?

Inductivecharging?

Fastcharging?Colour

options?

High-densityair

cooledasynchronousmotors?

Wheel-hubintegratedmotorsWillingness

topaye.g.,no

gold

platedwalls

in

basicvariantcation

bysignal

overlay?

WiFiconnection

forremotemonitoring520

30

501540204000020002040003100Features?

Handicapped?

Payload?

Speed

Granularity0.0

500.0

50|

20GLiftheight,mFPayload,tonsLevel

3Level

2Speed,m/sElectric

controlsEnergy

storage?

Communi-Regions6153101520TowerMotorPumpBody400040000.00.00.020??000?決定概覽及其順序/優(yōu)先次序a?個體特征和特性的分布結(jié)果?？蛻魶Q策歷程圖辦法?從客戶的決定到最終的產(chǎn)品，都要跟隨客戶?按3個層次進行分組決定–基本決定–關(guān)鍵業(yè)績決定–有利的決定?確定關(guān)鍵特征和性能特點?在客戶決策過程中使用多種來源，例如：。–采訪客戶–銷售和市場部統(tǒng)計–采訪銷售代表–采訪保養(yǎng)和維修人員Take

rates/distributionin

percentApplicationPower

trainHigh

varianceand

potentialcombinationsTransportationcapacity2-52

tonsJointoptimization

ofcustomertogether

withsalesrepresentativeHeightGround

clearanceTurning

radiusWheel

baseElectrical

gridconnection與拿貨率一起，客戶的決策歷程也在不斷變化。

確定關(guān)鍵的性能參數(shù)和相關(guān)特征Level

1Level

2Fundamental

design

characteristicsCharacteristicsIndoor/Outdoor/MixedIC

trucks,E

trucks,WH

trucksNoise

quality,

handicappedsuitability,robust

solution,

colouring來源：客戶案例；PayloadLifting

speedSpeedLifting

height0,5;0,63;0,7

m/s10,15,20km/h2000-4000

mmType1,2,32000-2120

mm1500-1600

mm50Hz,60

HzFundamental

decisionscome

firstESpecialrequirementsCustomer

decisionsTechnical

feature|

21Electrical

layoutDimensionsDustri-

butionDistri-

butionDistri-

butionDistri-

butionPay-

load在項目或采購開始時的基本決定。

?應(yīng)用--重載、倉庫、辦公室應(yīng)用決定通常不會隨著時間的推移而改變或受到質(zhì)疑。通常選擇平臺甚至產(chǎn)品線混凝土產(chǎn)品和規(guī)格的關(guān)鍵性能標準的范圍。在項目開發(fā)或采購過程中，可能會收取

規(guī)格和初選費用。?漂亮的功能和設(shè)計選項?通常是附加功能，不屬于標準產(chǎn)品的一部分，需要單獨收費。?自動升降車?使用遠程信息處理技術(shù)(數(shù)據(jù)管理)1級第三級客戶決策旅程可以結(jié)構(gòu)化

3個層次的決定?有效載荷?速度例子(叉車)決定類型第二級E來源：乙方粒度?????|

22取費率/分配百分比基本決定是

第一位的高差異和潛在的

組合運輸能力有效載荷與銷售代表共同

優(yōu)化客戶2000-4000毫米高度第1、2、3類2000-2120毫米1500-1600毫米50Hz,60Hz1級第二級基本設(shè)計特點特征室內(nèi)/室外/混合IC卡車、E卡車、WH卡車噪聲質(zhì)量、殘疾人適用性、穩(wěn)健的解決方案、著色。提升速度速度提升高度離地間隙轉(zhuǎn)彎半徑輪基電網(wǎng)連接客戶決策旅程的例子

叉車(1/2)2-52噸0.5；0.63；0.7米/秒10、15、20公里/小時客戶決定應(yīng)用動力火車

特別要求來源：客戶案例；E技術(shù)特點Dustri-

資助外形尺寸電氣布局Distri-

資助Distri-

資助有效

載荷|

23區(qū)劃基本設(shè)計特點取費率/分配客戶決定

技術(shù)特點

特征

百分比寬、深、長方形單面，雙面35-40升/分鐘流程160、170、180巴標準、穩(wěn)健性基于客戶決定的高差異

性車身尺寸0

–

6

m2分銷機身尺寸達第三級客戶決策旅程的例子

叉車(2/2)來源：客戶案例；標準、定制標準、定制進出邊數(shù)E外觀設(shè)計室內(nèi)設(shè)計液壓系統(tǒng)工作壓力油流量體形身體|

24分銷客戶決策歷程市場集群1級第二級特征重載、倉庫、辦公室IC/E/WH卡車噪聲質(zhì)量、殘障人士適用性、堅固的解決方案、著色。2-52噸0.5；0.63；07.7米/秒10、15、20公里/小時2000-4000毫米類型1、2、32000-2120毫米1500-1600毫米50Hz,60Hz取費率/分配百分比速度有效載荷Distri-資助Distri-資助Dustri-資助有效載荷自下而上的客戶決策歷程可以連接

到自上而下的市場摸索D章制定了市場集群客戶決策過程中的每一條"都可以與市場地圖中的某一特定點或區(qū)域聯(lián)系起

<5000 <20000來源：客戶案例；<250<500

<1000路徑"來。E|

25高度區(qū)劃D0Payload,tons4Liftingheight,m20Speed,km/h515RegionsFeatures?Hi-pwr.AC?Colour

options結(jié)果。集群性能范圍和排除物?初步確定每個群組的性能范圍和所提供的功能。?集群的區(qū)域分化Required

inputfactors

for

decision?不需要提供產(chǎn)品或預(yù)計接受率很低的情況下不包括在內(nèi)–在系統(tǒng)一級–在模塊一級辦法?根據(jù)客戶的決策歷程，繪制出衍生的市場群組圖。?根據(jù)以下情況確定哪個集群需要哪些特征和性能范圍。–每組內(nèi)的需求和預(yù)期接受率–愿意支付額外費用或高性能的費用–區(qū)域特點?分析哪些特定的組合有哪些拿貨率。Volume

distributionin

units

1.000

5.000Width

ofthecabinHeight

of

cabin

roofVolume

distributionin

units

1.000

5.000ShelfheightPayload決定哪個集群將覆蓋哪些特征，根據(jù)

市場集群和客戶決策歷程?

Lownoise?Extra

low

noise?HighrobustnessRule

of

thumb:

Solutions

will

only

be

developed

for

significant

volumes來源：客戶案例；Needs-basedcustomersegmentatione.g.,no

high-performance

ACsolution

for

coolinghouse

applicationsWillingness

to

paye.g.,no

framelessdesign

doors

inbasic

variantF0e.g.,cruise

controlfor

the

USRegional

characteristics|

26

20.000

20.000Cluster

2Cluster

3Cluster

1310152020201212121222800000005555有效載荷：噸4吊裝高度。m20速度。公里/小時515區(qū)域特點?Hi-powerr.ACAC?顏色選擇

?低噪音?超低噪音

?高穩(wěn)定性示例--定義性能范圍和特征

基于市場圖譜和客戶決策歷程基于需求客戶細分例如，沒有高性能的空調(diào)解決方案，

用于冷卻房屋的應(yīng)用。支付意愿如：基本款無框設(shè)計的車門區(qū)域特點如美國的巡航系統(tǒng)。決策所需的輸入因素

第1組

第2組

第3組000來源：客戶案例；F3

10|

2720202015121212122280000005555數(shù)量分布單位

1.000

5.000機艙寬度艙頂高度數(shù)量分布單位

1.000

5.000架子高度有效載荷經(jīng)驗法則。只為大宗貨物制定解決方案例子--基于市場數(shù)據(jù)的數(shù)量分析表明

性能范圍的尺寸和界限排除船艙罕見的地面形狀排除高架高度的低有效載荷。來源：客戶案例；F

20.000

20.000|

28?對預(yù)期趨勢的系統(tǒng)性概述?平臺和接口開發(fā)的事實